新品上架的14天关键展示流量及下架后的关键字调整策略

今天是我在搜索学院的第四堂课， 估计要讲完全部的新品策略还需要 2-3 堂 课，如果大家想要学的透彻一点，那么我会继续教下去，希望能够带着新老卖 家，少走一点弯路，尽快走上正道！ 今年的淘宝搜索引擎的改变以及各种策略的实施，已经很明确的在送出一个讯 号给广大的中小卖家们，你再不学会淘宝的本质，你就会是今年被淘汰掉的那 批卖家！淘宝要的，不是靠刷单做销量，靠 1 元作弊上去的宝贝，也不喜欢任 何虚假的骗客户的举动，之前一直是在抓，但是今年不只抓，还是严格的抓！ 相信很多卖家都已经收到了图片重复超过 400 张的警告，还有侵犯权利人的盗 图行为，各种新的惩罚，都是针对一个最重要的本质在进行的！讨好买家！让 买家能够看到更多不重复的图片，让买家能够更快的找到他想要买的宝贝，而 不是被一大堆杂讯（对买家来说，不符合他的消费水平的宝贝展示都是杂讯） 所干扰！所以今年要做好淘宝，每个卖家都必须有心里准备，淘宝要求你： 1）做好自己，不要一直模仿别人，盗取别人的首图，或者是详情页的图片 2）找出你能够怎么提供更好的服务给买家，这个体现在你的客户回头率，老 客户，还有门店的服务质量评分 3）做出自己的特色，最好是买家一进你的门店，就认识你，自己拍照，体现 门店的专业度 说的容易，但是真正要做，是非常难的！小卖家怎么办？我知道听到这里，很 多人会说，这些又是做梦，又是远景。但是这个思维本身就已经是错误的了！ 如果你们去分析现在淘宝上面 top100 的门店，你会发现，很多开始是跟你们 一样，从第一个客户开始累积，从第一张图片开始自己拍摄。大家看到的，都 是成功起来的门店，但是忘掉的，是他们的过程。我只知道一件事，如果你开 始做了, 那么你至少有机会成为他们中的一个，但是如果你找到了不去改变的 理由，你就只能在那边等着被淘宝淘汰！商业的社会里面，永远存在 2 种极端， 做的好的，越做越好，最终成为细分里面的垄断。他们会成功，是因为他们用 心去重视细节 , 做的差的，永远在抱怨是大社会，是淘宝，是流量的错，而不会去花时间分 析，到底自己哪里没做到位，导致了今天这个情况。我教大家的，是找出问题 的方法！不见得是解决问题的技巧！但是知道了方法，你就可以去找出自己的 技巧！不要死学习，要将方法灵活的应用在自己的产品，自己的门店，找出你 的问题，一个一个解决，最终就有机会成为淘宝想要的小而美门店！ - 正式课程开始 - 我们先来谈谈布局 什么是布局？布局就是你要模拟一个买家，在什么种情况下会看到你的宝贝， 他看到你的宝贝的时候为什么要点击他，然后在什么情况下他会产生购买的冲 动。逆向思维，然后逐一破解 我们重新整理一下 1）买家在什么情况下会看到一个新上架的宝贝 2）看到你的宝贝的时候为什么要点击他 3）进入了你的宝贝详情页买家为什么要购买一个 0 销量的宝贝 我们先来解析第一个问题 - 买家在什么地方会看到一个新上架的宝贝 一个新的宝贝刚上架，他的初始人气分不是 0！而是稍微比其他的宝贝平均值 高一点的，这个设计的目的，是要让所有新上架的宝贝，能够站在一个可竞争 的位置开始比赛，并且在上架 7 天后的第一次下架，能够有参与竞争的机会。 淘宝给卖家非常多的新品展示入口，每个宝贝上新后，会有一个新品标识，这 个标识最少会有 14 天的新品展示机会。展示在哪里呢？我们来模拟买家，怎 么在淘宝找到新品！ 我想要买一件连衣裙 这个时候一个买家会有 3 种方式去找这个连衣裙 1）通过类目 2）通过搜索 3）淘宝动态墙 我们分开来剖析，这 3 种方式，在哪里可以看到我们的宝贝 1）通过类目 然后进入连衣裙的类目导购页面 这里我们可以看到几个特点，是必须要具备的 新品的展示，是非常明显的入口，但是流量大的新品，都是符合这 5 个主要类 目关键字的连衣裙！在这里，很明显的，淘宝主要推荐的，是 毛呢， 蕾丝， 羊绒，毛绒 跟半身美裙。 当我们点击进入蕾丝连衣裙后，发现淘宝在女装新品馆里面，展示的方式是不 规则的，如果你想要宝贝在新品被展示的突出一点，可以将你的首图，设计成 长方形的，比如这个首图 这样展示出来的首图就是像中间的图片 好，我们接着来看，这里出现的宝贝，基本只有新品标签的宝贝，并且最多的 是 1 周前上新的宝贝，代表什么意思？新品类目的展示时间只有 14 天！最多 14 天。在这个 14 天里面，每个新品都有被排列展示的机会，但是我们要了解 竞争力的本质，竞争力就是如何让你的宝贝在新品里面脱颖而出，更容易被买 家看到。我们仔细研究买家扫描新品的过程，其实就是一个 款式比对 跟 性价 比 判断的过程。如何提高自己的性价比呢？我们来研究其中一个宝贝 可以看到，折扣会自动出现在图片旁边，并且很重要的是，买家看到的评价， 是你评价里面的第一条！而评价的第一条，通常是最高级别的买家发出最长的 一条会出现在第一。 所以对新品来说，评价很重要，是能够展示在新品类目之 前的。 之后我们再看看哪些关键字是在你第一次下架之前，绝对必须要出现在你的标 题里面的，如果我们查看类目的推荐，试着点击 日系，你会发现，进入的宝贝 展示页面，会出现淘宝预设的 关键字 日系甜美连衣裙。 这个关键字，是通过类目推荐进来的，对于新品，我们在第一次下架时间能够 最大的让淘宝帮我们引导流量，那么就很容易打开我们的入口。 好接着 我们来看看新品的搜索关键字 2）通过搜索找寻新品 买家通常会表达他的意向，想要新款，或者新品，所以关键字里面会带着 春夏新款 这个字，我们在淘宝首页搜索条输入 春夏新款 连衣裙 这个关键字， 我们看看淘宝把我们带入哪里 这个是淘特色，全部都有 今日上新的标签，而淘宝根据他们宝贝的评价跟回头 率，再加上了自己的标签！ 所以新品宝贝，最重要的是 第一笔用户的好评跟 又臭又长的评价。 这个是不论如何都必须要建立的，才有可能在第二周最大的 展示在各种新品的入口！等下我们讲到新品选秀的流量替换，大家就会了解， 淘宝搜索引擎是通过一个什么流程，把他认为值得推荐的新品宝贝选取出来 第一种标签， 黄钻最爱 - 必须有黄钻买家购买的才会有 第二种标签， 用户评价好 第三种标签， 购买比例高 （转化率高） 第四种标签， 回头客多！ 我们的新品破 0 策略，必须瞄准这些属性，以及不要漏掉任何一个可以展示的 机会。 现在来看看第三种入口，动态墙 3） 很多买家会被推荐到店铺动态去看，而店铺动态最主要的目的就是展现新品！ 我们可以看到的是买家一打开动态，第一个看到的是自己收藏的门店的新品发 布动态！我们门店必须设计最大量的去勾引买家收藏门店！因为一旦收藏了， 你就有很多机会利用收藏展现新品跟促销。 当买家点击 上新 的时候，我们可以看到，动态墙的展现，是根据“发布时间 排名的” ，也就是说，你每天的第一次发布新品，会立刻出现在动态墙上面！至 于买家点击与否，就看你的首图还有门店名称是否让买家感觉专业！ 新品上架的前面 7 天，最重要的就是要把握各种入口，来帮自己的宝贝带 入流量，之后我会教大家新品赛马的概念，淘宝是通过各种展现新品的入口来 “测试”谁的新品是买家喜欢的，因为新品的买家是“浏览逛街”模式，所以 新品的转化，需要通过“感官的刺激” ，让他们奋不顾身的冲入购买。 至于怎么让你的产品出现在动态墙上面？每个人都可以登录自己的 掌柜说 后台， ， 每天只有一次机会发布，只有破 0 的宝贝能够发 布。 刚才看到都是 1 分钟前， 2 分钟前掌柜发布的新品，对吧，所以这里的 诀窍，是找出你的这个宝贝适合的人群他们“上淘宝网”的时间点发布！如果 你是做母婴的，绝对不要在晚上 10 点后发布，因为妈妈都睡觉了！如果是做 上班族的，那么最好的发布时间是 11：30 - 12：30， 下午 2：00 - 3：30， 晚上 8：30 - 9：30. 研究你的买家上网时间，然后发布你的掌柜说 新品。 好，我们现在了解了新品的入口（第 2 次下架前的入口） ，那么我们来了解第 二步 2）看到你的宝贝的时候为什么要点击他 这个要先从买家为什么要浏览新品来思考！会专门去找新品的买家，通常 是因为他们想要看看现在市面上面新出来的宝贝有什么款式好看，那些他们收 藏的卖家，还有市场上面新出炉的宝贝。他们的购买意愿跟搜索的比较起来绝 对不够高！这个时候，你就必须要设法诱惑他们！ 诱惑新品买家，分为 2 部分。 第一，绝对不要在首图上面搞的花花绿绿，因为大部分买家在浏览新品的时候， 喜欢的是清晰的款式展现，这个是勾引买家新品流量最重要的一步。还记得我 们第二课教的 你不可能吸引所有的人，所以不如锁定一小群人！ 折扣标签，淘宝会自动帮你打上！所以在设计首图的时候，把你的宝贝放到这 里来，自己用 PS 贴上，看看感觉，是不是能够在这些宝贝里面脱颖而出。让 买家看到就点击进来！ 记住，我们在首图设计的是让买家“点进来”！不是把 所有卖点都堆砌上去！而我们可以看到，在类目新品展示的时候，新品的价格， 是很明确的用红色标识出来，整个图的焦点很容易被款式好看，价格“不错” 的宝贝吸引。 价格什么是不错？绝对不是超低价格！切入市场的价格，必须是 让买家感觉这个宝贝不是低档的，并且又是因为新品所以才有这个特惠价格的。 2. 必须要有评价，要做到好的评价，我们通常是培养一群好朋友买家，从过去 忠实的买家里面挑选出来，只要 30 几个就够了。通常新品上架，可以让这些 忠实买家通过收藏的门店进入你的门店，给他们最好的优惠（通常我们 165 的 宝贝，会给破 0 买家 50 包邮的特别价格） ，让你的宝贝能够尽快的推上新品墙 。记住！这个不是刷单，因为买家是真正喜欢这个衣服的前提，他才愿意花 50 元去购买！并且你也是要真实的将这件衣服打包好，通常还要多送他们一个小 礼品，让他们真正从心里爱上这个门店！ 记住，用运营策略去勾引有需求的买家，比你去想法找人刷单还要容易的多！ 并且是真实购买，根本不用担心被淘宝降权或者删除宝贝。多运用运营手段培 养自己的“尊贵 VIP 客户群 ”。 大家还记得我之前教大家的竞争力分析？还记得竞争力最重要的一个特性 是什么？就是相对性！如果你要让你的首图突出，那么你就要研究，在同样的 一个关键字或者属性下面的竞争对手，他们同时跟你的首图展现的时候，你怎 么在他们这些图片里面脱颖而出？当你的对手比你的性价比低，那么你的宝贝 点击率就高，流量就高。首图跟定价的竞争力，是叫做视觉吸引力，多从买家 的角度去思考，你要突出的首图是什么卖点，或者是，跟你同样是新品的卖家， 你怎么让买家选择你，而不是选择他。这个就是首图的竞争力。 我们现在来谈谈新品的详情页布局 3）进入了你的宝贝详情页买家为什么要购买一个 0 销量的宝贝 我通常怎么做一个好的详情页？很简单！如果你是卖鞋的，那么拿起你的 鞋子，想象一个你从来不认识的陌生人坐在你面前，你要用什么方式说服他， 你的鞋子值这个价钱！ 每个宝贝都有卖点，而买家最不了解的，就是你的宝贝 的卖点！ 一个新品，很少人购买，也没有什么很好的评价，你唯一能够靠的， 就是一个极具说服力的详情页。 什么是说服力呢？我们逆向思考： 如果我要卖这个鞋子给一个陌生人（他已经点击首图，所以对款式认可了） ， 他会问我 1）这个鞋子挺好看的，这个价格有点高了吧？ 一个没有提炼过卖点的宝贝，就算是 9.9 元，也有人会嫌他贵！所以第 一步是先让买家确定这个商品的价值！不是价格。 价格会慢慢在你跟他确定价 值的时候，感觉越来越便宜！ 2）哇，今天有这个大促销，是到什么时候截止？ 新品，必须要有让买家购买的理由！既然知道买家进入你的新品详情页是 抱着一个浏览模式，他不见得有购物的欲望！那么你就必须激发他购物的欲望。 怎么制造紧迫感呢？做新品上架全店大活动，通过各种不同的勾引策略，让买 家能够在新品 2 周内，14 天内，享受到极佳的优惠！大家要记住，新品竞争期 间只有 14 天，错过了这个 14 天，就不再有新品展示的窗口，那个时候就是面 对广大的竞争对手的考验了！ 这个只是一个随便策划的案例，只是教大家一种方法，让对这个宝贝有需求的 买家，能够被刺激而产生购物的冲动！大家不用问细节如何操作，每个人都要 设计让买家不得不今天购买的理由，给他们多买一些的理由！ 好，了解了新品的入口，我们现在来重新复习一下，一款新品在上架前，我们 必须做到什么准备 大家在第三课，学到了市场容量分析，跟最佳属性预测报表。我们要上架的新 品，都必须经过一个爆款特质测试。这个宝贝必须符合 3 个特点，才有打造爆 款的潜质。1）市场容量足够大 - 搜索的需求在增加，市场的竞争力相对不是 太激烈（这个必须分析搜索指数，未来的 6 个月的预测，属性的预测，更高质 量宝贝数，才能得到一个宝贝的完整竞争力度） 。 2）价值比价格高很多 - 现在淘宝同样款式太多，在同质化的竞争里面，突出 重围的方法，是设计价值。 价值的提现，对很多卖家来说，可能就是价格！但 是这个绝对是错误的。你们可以试试看，买家进入门店，开始聊旺旺的时候， 他们最在乎的是什么？90% 的担心的是你的服务，你的附加的价值！ 其实买家对价值的感觉，是来自于整体的购物体验。 什么是购物体验？一个完 整的购物体验，是体现在客服的专业度，你的包装！（不要小看包装的威力！ 太多买家喜欢一个门店，纯粹只是因为他们的包装很特别，能够让她送礼送的 很体面） ，你的售后态度，你的 CRM 系统，还有，最重要的，你有没有比你的 竞争对手“多想一点” 怎么让买家惊喜！通常买家对一个门店的长久黏着跟好 评，都是来自于“很简单的小惊喜” 。 这个惊喜，可以是一个他不知道的小礼 物，可以是一张贴心的售后流程，让她们打开包裹的时候，先感觉你很专业。 这些看起来是人人都知道的技巧，但是真正执行下去，你会发现效果非常非常 大！慢慢的你的买家会带人回来买，他下次买东西也不会再计较你的价格比较 贵了几元！ 3）可以大量供货 - 这个通常是爆款死掉的主因！货源供应不上。所以在上新 之前，你一但通过你的买家群选择了主推的爆款（自己培养的 50-100 个忠实 买家，会跟你说他们喜不喜欢那款，定价在多少是他们愿意付出的） ，立刻就要 确定货源，因为一旦爆起，一周的销量很容易就超过 1000-2000 件。断货后 就直接完蛋！ 新品上升路线图 类目新品流量+动态墙 - 第一次下架 =人气排名+新品类目+动态墙 =第二次下架 新品宝贝，大家都没有销量，搜索引擎怎么知道谁的宝贝比较好呢？ 主要是通过“收集” “统计”新品宝贝的浏览质量分。 什么是浏览质量？浏览质量是通过下面几个数据，来告诉搜索引擎，谁家的宝 贝是买家比较喜欢的 -停留时间，跳失率，收藏 新品在上架的前面第一周，需要累积的就是 买家的“停留时间！” 这个是必 须要设计的，你的详情页，必须让买家进入的前 30 秒，就舍不得离开，决定 要继续浏览下去。 而详情页的勾引力，必须将每个段落设计好，让买家越往下 面越挖掘出产品的卖点跟使用情景！这个是停留时间的至关重要的因素。一个 买家女性是通过 10 个心里历程才最终决定下单的，而我们的详情页，必须是 根据这个心里流程来一步一步将买家催眠，带他开始幻想你设定的各种情景！ 卖点要多，只要打中女人一个卖点，就成交一半了！ 你对于新品宝贝，你只要问自己这 3 个问题： 1）为什么买家要继续看下去？前面 3 屏你放了什么降低他的戒心？ 2）买家为什么今天必须买我的宝贝？不是下周？不是明天？ 3）买家买了我的宝贝，能够用在什么地方？为什么我的宝贝能够那么有用？ 没有回答