市场营销经验 交流(精选多篇)

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 市场营销经验交流(精选多篇) 银行营销经验交流 一、阳光心态 我们在忙于日常繁杂事务时，往 往忽略调节心态。容易出现心情烦躁、 工作效率低、出差错等。有时候我们不 会去想自己是怎么了？一觉睡醒又开始 了新的一天的工作，然而导致自己心情 不好的原因不知道，一天天过去，终于 有一天爆发了，不知道是什么结果。通 过学习，了解了为什么要塑造阳光心态， 如何塑造阳光心态。一个人来到这个世 界，在成长的过程中，就会不可避免地 遇到这样那样的问题和困难，有顺境也 有逆境，因此，塑造一个健康向上的心 态，是做好一切工作的良好开端。有人 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 说，你改变不了环境，但可以改变自己； 你改变不了事实，但可以改变态度；我 们遇到困难不能抱怨、等待与放弃，而 是积极的思考、乐观的精神、不断向好 的方向改进和发展。通过改变工作态度， 享受工作过程，学会感恩，提升自己的 情商去缔造阳光心态。 二、外拓性思维 我能不能？能！不能！通过九球 游戏的学习，外拓性思维我怎么能？回 想下当自己工作中遇到问题时，就是惯 性认为我能或我不能。有些事不是不可 能，只是缺少方法。解决问题的方法有 很多种，打破常规看问题，解决问题要 创新。跳出圈外看问题，大胆假设解问 题。通过老师的讲解，自己在今后工作 中，遇到问题时能学以致用，相信方法 总比问题多。 三、营销理念 现在银行业竞争越来越大。如何 加强我们的营销能力，首先加强自身的 学习，熟悉自己行的各种业务，从敢讲、 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 能讲、会讲 营销经验交流汇报材料 首先，要搞好饭店营销，必须做 好市场分析，我们积极以市场为导向， 开展市场调研和有针对性的客户走访工 作，重点收集饭店市场及客源的动态消 息，了解竞争对手，出台市场分析报告。 我们站在双赢的立场上，以顾客满意为 中心，在稳定老客户的基础上，不断了 解顾客需求的变化，努力满足顾客的需 求，使之成为忠诚客户。 其次，对重点客户和潜在客户进 行销售访问，对客户进行细分，制订不 同的走访计划，根据我们山庄的特殊性 质，决定了以政务接待为主。根据这一 特点，我们在营销活动中，积极发展接 待任务较多的党政机关、事业单位为协 议单位，定期进行走访，以优惠的价格、 优质的服务和有效的沟通，努力巩固这 部分客源。有计划地对竞争对手开展调 研活动，积极收集客户反馈信息，征求 客户对山庄服务的意见、建议，及时解 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 决、纠正服务过程中的不足之处。根据 我们统计的大客户排名，明确了山庄历 年来较为稳定的大客户，为大客户提供 多方位、高规格的服务，以优质的服务 和有竞争力的价格，提高了客户的回头 率。 第三，宣传是我们营销工作的重 要一环。我们在山庄领导的支持和各部 门的鼎立配合下成功组织开展营销活动， 策划并实施了山庄三星级庆典活动和年 度大客户座谈会，协助编辑山庄店报。 还制作设计公路导向牌、明信片、四季 贺卡、客房欢迎座签、餐桌席位签等各 种宣传品，给客人留下了深刻的印象， 加强了与客户间的联系，对扩大山庄的 知名度，树立良好的企业形象起到了推 波助澜的作用。 第四，针对季节变化推出不同的 市场营销策略。对消费大户出台相应的 奖励政策，节日期间开展走访慰问活动， 每年策划实施多种形 式的大客户联谊活动，更好的与 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 客户进行双向信息沟通，在活动中收集 客户反映较为集中的问题，同时向客户 发布山庄经营发展的新动态，加深山庄 和大客户的感情，能更好的吸引潜在目 标客户。 第五，针对商务客人及零散客人， 我们推出对商务客人不同类别的协议房 价，吸引了一部分较为固定的商务客人， 仅此一项年增加收入 70 多万元。 对于会议和重要接待，我们积极 与客户联系，盯紧会前、会中、会后服 务三个环节。会前做好会议服务促销； 主动参与会议策划；认真落实服务承诺。 会议期间落实接待中的细节，制定接待 计划下发相关部门，确保会议服务的统 一指挥和协调。我们本着让举办方办会 轻松、省心的原则，创立了紧贴式全程 服务。我们从接会到会议召开完毕，一 条龙服务，还拟订了 vip 等接待流程， 大大减少了会议组织者与宾馆多个部门 沟通协调的麻烦。加强与举办方的联系， 做到嘴勤、手勤、脚勤，用心了解客户， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 真心方便客户，对重要信息及时汇报， 会后注意收集举办本次会议的有关信息， 为下次会议的承办打下基础。把资料归 类、分析、整理并存档，从中发现问题， 找出原因，总结经验。搞好跟踪回访， 定期或不定期的向会议组织者和出席者 寄送饭店的有关信息和资料，并进形定 期销售回访，联络感情，逐渐使对方感 到自己是饭店的贵宾，从而成为饭店忠 实的回头客户，与客户建立了朋友间的 友谊。同时在每月的质量分析会上把客 户信息及时做出反馈，作为提高会议服 务质量的，宝贵财富。 第六，工作上，我们积极进行探 索，不断健全完善营销工作制度和标准， 先后建立了营销定期汇报、营销业务报 表管理、营销例会以及考勤和奖惩制度 等一系列制度和服务流程，引导营销人 员自我激励、自 觉营销，使营销工作有据可依、 有章可循，由原来的粗放型逐渐步入规 范化、系统化营销管理体系。为更好的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 开拓市场，留住客人，山庄领导最大限 度地授权给我们，赋予我们在特定条件 下的价格独立处理权、纪念品发放权、 宴请客户权等。市场竞争日益激烈，搞 好营销工作，提升企业效益，需要具有 专业知识，具有科学性、灵活性、创造 性的销售队伍。山庄领导积极创造条件， 为我们营销人员提供外出培训学习的机 会，跟随领导成员出席活动的机会，努 力在实践中接受先进的营销理念，提高 了整体营销水平。有专家指出：市场营 销工作的好坏要看三方面的指标完成情 况，一是增长的顾客数，二是增长的顾 客回头率，三是增长的顾客平均消费额。 这些目标的实现，建立顾客忠诚度。我 们在工作中实行“ 一对一关系 ”营销。我 们定期不定期地了解顾客需求，努力满 足顾客今天的需求。每天有计划地接触 客户，征询他们的意见，倾听他们的感 受，达到了互通信息、增进了解的目的。 部门内每个员工身上都有一个小笔记本， 随时记载客人的信息资料，开展客户跟 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 踪服务，努力培养顾客的情感忠诚。 总之，我们在营销方面的工作还 有较大的差距和不足。希望大家对于我 今天的的发言能给予我们更深层次的批 评指正，同时我们以这次交流为契机， 提高我们的营销水平。 有效拓展精准营销的工作成效 一、扩大精准营销范围。精准营 销是品牌培育的有力手段，我们感到还 是要聚焦品牌，发挥品牌的主导作用， 下一步打算将精准营销范围扩大到成长 性品牌。这类品牌市场需求还不稳定， 产品线较长，企业基础较差，因此精准 营销的难点更多。比如，不仅要通过精 准投放，让真实客户买得到，还需要通 过有效传播，引导消费，首先得让客户 愿意买。所以，我们将从自身实际出发， 使精准营销工作更加符合自身实际，更 具可操作性。 二、建立精准营销品牌货源动态 平衡供应机制。针对高端品牌目标消费 群体小众性、高层次的特点，在适宜的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 商圈、与相匹配的客户形成稍紧的稀缺 性，保持高端价值感，根据市场覆盖率、 零售上柜率、零售价格、社会存销比和 户均进货量等指标分析，注重有效货源 的合理布局和投放节奏，确定投放具体 策略。以连续几年的历史数据为依据， 从投放控制,季节差异,规格差异,销区差 异,投放策略等五个方面分析影响卷烟投 放的主要因素， 根据不同产品的市场表现，实行 紧俏程度各异的投放策略，使销售节奏 与市场真实需求相吻合，不断提高市场 控制力。通过制定总量匹配与节奏匹配 相结合的货源动态平衡办法，确保精准 投放的实现。从投放的精准性上升为针 对细分 市场目标消费群体的品牌营销精 准性，为提升品牌形象发挥更大的作用。 车管所营销经验交流报告 车管所各驻点在各位领导的大力 支持和帮助下，探索出营销汽车卡方法 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 的宝贵经验。首先是怎么寻找客户;次要 达到目标，要从条件出发;第三人是需要 有欲望和目标的，这是很重要的;第四在 遭到拒绝时，一定要找在客户的角度理 解对方。 在信用卡的营销过程中，我觉得 以下四个方面是十分重要的。第一，是 对产品的把握；第二，是对市场的了解； 第三，与客户面对面的营销；最后，就 是申请表格的填写和客户的维护。 首先是对产品的把握。熟悉产品 的各种功能并不代表对产品的把握。可 是当我真正面对客户时，他们的问题完 全出乎我的意外，已经脱离了信用卡本 身的功能。他们根本不会问你信用卡的 好处，而是问你，你们的卡收不收年费？ 或者说我钱包里的信用卡已有好几张了， 我不想办了？还有的说你们行的网点少， 还钱不方便。说的最多的是，我没有用 卡的习惯。这些问题弄的我是措手不及， 我开始重新审视这张令我自豪的、非常 漂亮的信用卡。到底是我出了问题，还 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 是客户出了问题。最终，我发现忽略了 三个细节：一是其它行的信用卡，已经 覆盖了一些信用卡市场，我行的信用卡 和该行的信用卡有很多的同质性；另外 一个就是中国人的消费习惯，量入为出； 第三个就是深圳人故有的性格在作怪， 明知是好东西，偏偏不办，因为他对你 不熟，请人办事要讲人情的。经过一阵 时间的思考，我对信用卡的认识开始转 变。我们只有站在用户的角度来看问题， 才算是真正把握信用卡。信用卡在银行 工作人员眼中是可以透支的卡，但在客 户眼中，它是什 么？是放在身边的一颗定时炸弹， 是一个鼓励你用钱的工具，是放在皮夹 里的累赘，是用来可以交换人情的砝码 等等。 目前的信用卡市场业务监管是很 不成熟的，没有我们想象的那么完善。 我们一味去强调信用卡的透支消费功能， 我觉得是一种误导。所以我营销的时候 就说这张卡只是一张应急的卡，当资金 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 周转不灵的时候，你可以用这张卡来救 急。这样一说，相当一部分人会认同， 他们认同了，就有机会了。营销到了这 种程度，那些问什么是信用卡，信用卡 有哪些功能的人，反而倒很容易成为卡 的用户。就是那些有着让人意想不到的 问题的客户，我们只有对症下药了。 信用卡的营销需要我们在营销实 战中，在和客户的交流沟通中磨练自己 的嘴皮子以及和客户打交道的能力。什 么是对产品熟悉？就是要大胆走出去， 说，不要怕拒绝，拒绝了再总结。产品 需要由我们的客户来定义，我们更需要 在实践中去把握产品背后隐藏的东西。 第二，对信用卡市场的了解。销售任何 一件产品除了掌握产品本身之外，我们 需要将其定位，并找到相关渠道把它推 销出去。那么信用卡的目标客户和市场 在哪里呢？其实，信用卡销售指引，已 经为我们指明了方向。这样一来我们的 营销范围就确定了。在市场的开拓中， 我感受最深的是关系营销的作用太重要 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 了。有的人认为，我的客户资源太少了， 怎么办？其实，机会就在每个人的身边， 你的亲戚、同学、朋友，客户都是你的 目标，营销就是要脸皮厚。 第三与客户面对面的营销。在这 一过程中我感受最深的是，一定要对客 户的问题做出最敏捷的反应。我归纳了 一下，客户的常见问题 有六个：信用卡收不收年费？信 用卡的特别功能是什么？ 免费洗车点分布点不均？我手中 已经有好几家银行的卡了，没有办的必 要了。你们银行的网点太少了，还款不 方便。我根本不需要办，我平时都是用 现金。所以在交谈之前，一定对这些问 题有所准备。回答时要充满自信，产品 好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问 题当中，我们会把限制条件当成客户的 拒绝理由。比如， 第 3 条，洗车服务点少是我们的 劣势，但是这只是办卡的限制条件，并 不能作为客户抗拒理由。我们完全可以 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 有一点理由来回应。一是，我行的免费 洗车点正在加快发展。把限制条件解释 清楚，客户拒绝的理由就少一些。同样 第四条，客户的卡实在太多，不想再办 了。我通常会先问他，其它行的卡什么 时候办的？额度是多少？国内外是否通 用？购物是否有积分？先确定客户手中 的卡是不是信用卡,同时把事先准备好的 几张信用卡卡样拿出来，再适时介绍加 油优惠，救援服务，vip 服务等特色功 能。在与客户交流的过程中，一定要有 一个良好的心态，如果客户实在为难， 赶紧把目标移到下一家。 最后一点是就申请表格的填写和 客户的维护。我们做了大量的前期工作， 到了最后千万不要因为填写表格不规范 而导致被拒绝，那是一件很伤心的事。 首先是填写表格。我只让客户填写家庭 住址、电话；工作单位地址、电话、职 务；直系亲属和朋友；签名。其余的我 都自己帮他们填。一来，让客户省去了 许多填表的麻烦，二来，填写过程就是 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 审核的过程，可以发现很多漏洞。三来， 可以让表格相对工整一些，有的客户填 完后，在写错的地方就乱涂一笔。 其实，卡部的人在审核的时候同 高考阅卷一样，卷面整洁无形中就有一 个印象分。尤其是客户的维护。一定要 打电话给客户，问问卡有没有拿到，用 的如何，有什么不明白的地方，感谢他 们对建行工作的支持，其实这样做的目 的很简单，希望他们再介绍一些客户给 我们，同时联络感情，发掘一批优质客 户，为以后的银行业务做准备。以上， 我从四个方面和大家交流了在信用卡营 销过程中的一点感受，其中，有很多想 法是我们部门的同志在研究信用卡营销 方案时共同讨论的结果，他们在信用卡 的营销过程中也付出了相当大的努力。 我想在目前的社会状况下，信用卡的营 销很有挑战性。每个人有各自的营销理 念，如果大家能够自动自发，并且经常 互相交流经验的话，我相信 2014 年信 用卡任务一定能够圆满完成。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 每天充满着笑容迎接每一个客户， 用心的帮他们解决一切问题，我想心诚 所致，金石为开不是传说。 黄志聪 2014-4-12 文章标题：邮政营销经验交流材 料 提高认识,真抓实干,加快邮政营 销体系建设，促进函件业务发展 根据省、市局关于加快邮政营销 体系建设要求，今年 8 月份，瓜州局按 照“先干起来，再逐步完善” 的思路，在 县局配备了专职营销人员。在“中秋思 乡月”专项营销中，全局共实现月饼销 售额 63000 元，其中营销中心销售 45000 元 ，占 71；全局共发展企业金卡 10 种，收入 6 万元，其中营销中心发展 4 种，收入 41600 元，占 69。通过近四 个月的运行，逐步形成管理科学、运行 规范，效果明显、团结协作、营销能力 强的营销团队营销中心，营销体系建 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 设初见成效，在瓜州局形成以专业营销 为主，以全员营销和专业营销相结合为 辅的营销体系。 一、认真分析全员营销不足，完 善全员营销管理，为专业营销体系建设 创造良好氛围和环境。 长期以来，邮政企业采用的营销 方式，主要以全员营销为主。这种营销 方式，对邮政企业的发展，特别是在初 期对邮政储蓄规模扩张起到了很大的作 用，这主要是由于邮政储蓄用户群休为 特定的大多数人民群众，根据业务性质 只能采取全员营销方式。随着现在邮政 业务范围的拓展，一些用户群体为特定 的少数商业用户的业务，如商业信函、 企业金卡等，由于具有一定的专业技术 性，如果仍然采取全员营销的方式，发 展起来就比较困难。同时，由于我局在 全员营销考核上，长期采取重奖重罚或 奖罚相等的原则，职工压力较大。8 月 份，在建立专业营销队伍后，瓜州局将 原先的全员营销考核方式，由原来的奖 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 18 罚相等改变为重奖轻罚或只奖不罚的方 式，减轻甚至取消了营销对职工工资的 考核，这种考核方式改变的目的，是将 原先由企业强行强加给职工的营销任务 压力，即外部压力，转换为职工作为企 业主人翁，本身应该具有的“一损俱损， 一荣俱荣”的企业责任感的内在动力。 全员营销考核方式改变后，企业下达给 职工的营销任务，其实只是一个虚数。 这个虚数，仅作为考核职工奖金的一个 参照，营销任务完成与否，对职工工资 没有影响。这样做的好处，一是将职工 在长期以来，由于营销任务重而产生的 疲惫感，以及由此产生的对企业发展漠 不关心，甚至产生的对抗、逆反心理进 行释放，并转换为主动为企业发展积极 努力工作的动力；二是为专业营销体系 建设创造一个良好的氛围和环境。 二、提高认识，稳步推进，高标 准严要求建设专业营销队伍。 专业营销队伍瓜州局以前也建过， 但由于种种原因，最后都不了了之，最 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 19 根本的原因主要有三点：一是营销人员 鱼龙混杂、良莠不齐，用表现不好或各 单位不要的人员充数，影响整体队伍建 设；二是管理不规范，形不成凝聚力； 三是对营销人员定位不明确，不能形成 长效机制；对专业营销队伍的建设，瓜 州局主要基于以下认识：一是邮政企业 专业营销，既不同于传销式的大规模专 业营销，又不能流于形式，单纯以“跑 业务”为主。必须走适合企业发展和业 务发展的路子；二是对专业营销人员基 本待遇，特别在初期要建立在比一般职 工高的基础上；三是要根据业务的客户 群体，合理确定专业营销项目。为此， 瓜州局主要采取作法如下：一是在专业 营销人员的选聘上，采取“准入” 制，按 照先内后外的原则，从本局职工内部挑 选了四名热爱营销事业、营销能力强、 综合素质高的职工，设置了三名综合经 销经理,一名专业营销经理，并逐步向社 会人员辐射。二是规范管理，严格各种 形式、行为管理，制定了营销中心职 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 20 责 、 营销经理职责 、 营销中心主任 职责等管理办法，特别是加强营销晨 会及营销日志制度管理，在初期，局领 导和经营部主任都必须参加营销中心晨 会，并逐个检查营销日志记录情况。在 对营销人员的日常管理和考核上，严格 按照规范要求，如“ 三统一 ”、 “四必访”要 求，让她们有归属感，增强凝聚力和向 心力。三是加强营销人员综合素质培训， 特别是业务培训，对所有营销项目，要 求营销人员必须做到客户提问对答如流， 并能随机应变，根据客户需求随时改变 营销策划。 在营销项目的确定上，瓜州局按 照业务客户群体及业务性质，区分长效 型、季节型、一次性型等，共设置了十 二个营销项目，并根据省、市局代办费 标准，取高限合理确定了营销积分标准。 营销中心成立之初，营销人员的 营销方式，主要以亲情营销、关系营销 为主，仍然是单纯的“ 跑业务 ”形式，长 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 21 期下去，必然会产生资源枯竭、客户厌 烦心理。为了保证营销中心持久长远发 展，使营销经理由亲情、关系拜访客户 向陌生拜访转变，营销体系建设必须要 和大客户服务工作结合起来，十月份， 在瓜州县邮政局大客户服务体系工作 管理办法的基础上，瓜州局在全县区 域内，按照大客户标准和设置级别，初 步确定了 30 个大客户，按区域划分为 五个片区，分别由五个营销经