创业好故事：年薪100万的初中生

创业好故事展播：年薪 100 万的初中生 在首都北京，年薪 3 万元可以招聘一名博士，年薪 1.2 万元可以招聘一名硕士，年薪 6 千 元可以招到一名本科生如果你只具备初中学历，你敢做在人才济济的北京拿到 100 万 年薪的梦吗？ 也许你认为这是天方夜谭！但是，从四川农村来北京闯荡的打工仔胡文俊却做到了。 他成了中国著名房地产公司SOHO（中国）有限公司年收入过百万的销售副总监。让 我们来看看他的打拼故事吧 职业定位：初中毕业生在北京能干什么 今年 32 岁的胡文俊是四川乐山人。1989 年，刚刚初中毕业的他因家境困难，只得辍 学了，与村里几个伙伴去了山西一家砖厂打工，一年可以挣 3000 元钱。虽然很苦，但是解 决了温饱问题，他觉得很满足。 1994 年年末，胡文俊回家过春节时，村里一个在北京当兵的朋友恰巧回来探亲。他俩 从小在一起玩，以前彼此各方面水平差不多，可现在人家却能够讲一口流利的普通话，说 起在北京的见闻更是滔滔不绝，这令他自惭形秽，心中萌生了要去北京见见世面的想法。 可是，去北京后靠什么谋生呢？胡文俊发愁了，自己一没文凭，二没北京户口，三没 技术，什么都不会。想来想去，他决定先学门手艺。于是，他到成都的一个厨师培训班强 化训练了 40 天，拿到了一个二级厨师证。 1995 年 10 月，他怀揣几百元钱来到了向往已久的北京。朋友帮他在一家川菜酒楼找 了一个打杂的活，包吃包住，每月工资 250 元。他干活非常认真，洗碗、切菜和打扫卫生 等活儿都做得一丝不苟。几个月后，老板让他做了一名专职切菜工，工资涨到了 800 元。 在酒楼干了一年后，感到自己每天在厨房里忙忙碌碌，完全没什么发展前途，胡文俊 这才萌生了另找工作的想法。可是，该找什么新工作呢？他想，自己的学历不高，又没有 北京户口，只能找对硬件要求不高的工作。如果还是做挣钱少的苦力活，就不如不动 他想来想去，觉得搞销售是最适合自己发展的工作。只是，他的性格比较内向，不善于与 人沟通，怎么能适应干销售这一行呢？但他转念一想，性格是可以改变的，口才也是能够 锻炼出来的。 主意一定，胡文俊就开始留意招销售员的广告。1997 年 7 月的一天，他在人才市场碰 到一家房地产代理公司招聘业务员，发现该公司对户口、学历、经验都没有要求，便马上 挤上前去报名，居然被录取了。但是进了公司后他才知道招的是发单员，而不是业务员， 底薪只有 300 元，还不包吃住；如果发出的单做成了生意，才有一点提成。这点钱在北京 要养活自己都很难，但他想：好歹也跟销售沾点边了，先干着吧！ 他的新工作是到一些酒楼、停车场、夜总会和写字楼等高收入人群较多的地方发广告 单。刚开始，他劲头十足，非常卖力，每天早晨 6 点多钟就出去，晚上 12 点还在路边发宣 传单。但发单子时他仍然很腼腆，不好意思看对方的眼睛，显得很自卑。 那时正是夏天，站在烈日下发单子，一会儿工夫就全身湿透了。不到一周，他的脸就 晒得脱了皮。他连续拼命干了 3 个月，发出去的单子最多，反馈的信息也最多，可就是没 有一单生意做成功，这让他很郁闷。 这样干到第 4 个月时，胡文俊有些灰心了，他向主管说干不了这活儿。主管却安慰他 说：“你这几个月的努力我们都看得很清楚，确实有运气不好的成分在里面，但你的努力 并不都是无效的，你的一些客户正在谈着，你干吗不坚持呢？”果然，一周后，被胡文俊 发单吸引过来的两个客户购买了房子。他第一次拿到了提成，虽然只有区区几百元，但是 对他而言却是最大的鼓励！这件事对他触动很大，让他领悟到了干好工作的第一个道理： 只有坚持才能获得最后的成功！ 此后，胡文俊逐渐改变了害羞的性格，发单时大胆起来了。有时候，趁着堵车，他甚至将 广告塞给那些被堵得心烦意乱的车主，边塞还边笑呵呵地说：“就当解闷儿，看看吧。 ”付 出总是有回报的，他发出去的单子反馈一直是最多的，谈成的业务量也逐渐增多了 提升秘窍：面对诱惑不要轻易跳槽 1997 年年底，公司将胡文俊从发单员提拔为业务员，这意味着他可以直接和客户谈业 务了。 经过 10 多天的培训以后，胡文俊开始走上新的岗位。公司当时销售的楼盘叫金玉大厦， 是位于西三环的高档写字楼，每平方米价值 2000 美金。朋友听说他做了业务员，非常羡慕， 说像这样的高档房，卖出去一套，就能拿到可观的提成，少则几千元，多则几万元。胡文 俊也暗暗高兴，以为马上就可以做出成绩。可是两个月过去了，他却没有卖出去一套房。 他这才知道进入这个领域后也不容易！ 1998 年 3 月，北京红石公司（现更名为 SOHO（中国）有限公司）董事长潘石屹准备 推出 SOHO 现代城这个楼盘，在成立销售部时，他看中了胡文俊所在公司的全体员工。于 是，胡文俊所在公司就集体跳槽到了 SOHO。 又是几天过去了，胡文俊仍然没有一个客户。他着急了，带着几名发单员疯狂地到外 面去发单。终于有一天，发出去的单子有反馈了，有一名客户来找“胡先生” 。胡文俊当时 喜忧参半，高兴终于有客户了，却又着急不知道该如何跟客户谈！他紧张极了，脸憋得通 红，手心都出汗了，可除了简单地介绍了楼盘的情况外，他就不知道再讲什么了。客户问 一些政策、投资方面的问题，他都回答不了，只能睁着一双大眼睛，傻傻地看着对方。结 果，客户失望地走了一个同事见此情景，悄悄地对别人说：“像胡文俊这样的人能把 房子卖出去，那真是撞到鬼了！”这话传到他耳朵里，令他难受了好几天。 知道自己离一个合格的销售员还差得远后，胡文俊又明白了一个道理：人，知耻而后勇！ 他开始苦练沟通技巧。鉴于自己平时性格内向，不敢跟陌生人说话，他便在发单时，强迫 自己主动跟街上的行人说话，介绍楼盘。他先是低着头说，后来说顺溜了，就看着别人说。 两个月后，他发现自己的说话能力果然提高了许多。 一天，胡文俊又带着一帮发单员去发单。在保利大厦门口，一个抱着箱子的人向他打 听三里屯的一家酒吧在哪里。这些地方胡文俊平时经常去发单，很熟悉，于是热情地告诉 了对方。但对方好像还是没有听明白，胡文俊便急了，干脆领着他去，还帮他抱箱子，一 直把他送到那家酒吧门口。告别的时候，胡文俊顺手发了一张宣传单给他。那人一看，居 然很感兴趣，第二天就主动来找胡文俊了。胡文俊带着他看了楼盘之后，他当即就决定买 两套房，并说：“我平时很烦别人向我推销东西。但你不同，你朴实，助人为乐，值得信 赖，所以我很相信你。 ” 这一单谈成后，胡文俊赚到了有生以来第一笔佣金：1 万元。拿到钱的时候，他的手 激动得有些发抖。这不只是因为他第一次挣到这么多钱，更重要的是，他知道自己能行！ 事情总不是一帆风顺的。尽管业绩实现了零的突破，但胡文俊的成绩并不太好，每个 月他只能卖出去一两套房，在业务员中仍然属于比较差的。 1998 年 8 月，潘石屹认为发广告单有损楼盘和企业形象，决定取消发单制，同时招了 一批经验丰富的销售人员，组建 5 个销售组，采取末位淘汰制。一个季度算一个赛季，排 名靠后的就要被淘汰。按照这个规定，胡文俊正处在淘汰的边缘，他感觉压力大极了，经 常彻夜难眠。他着急地天天追客户，一天到晚不停地给客户打电话，以至于有些客户一看 是他的电话都不敢接 花的功夫很多，可业绩还是不太好。这让他终于认识到自己光硬拼不行，还要智取， 要学会一些销售技巧。因此，当经验丰富的业务员在跟客户交流的时候，他就坐在旁边认 真地听，听他们如何介绍楼盘，如何拉近与客户的距离。后来，他还买来很多关于营销技 巧的书来学习。每天下班回到家，他就认真地看书学习，每天的睡眠时间从来没有超过 5 个小时。由于太刻苦，视力严重受损，他曾经引以为豪的 1.5 的视力，变得不足 0.8 了，不 得不戴上了眼镜 那段时间，胡文俊进步很快。他开始懂得如何把握客户的心理，准确判断客户的需求、实 力，每次与客户交谈时都非常有针对性。结果常常能赢得客户的信赖，成交率大大提高， 他的业绩开始稳步上升。 1999 年 8 月，公司发生了一起震惊全国的重大事件：北京一家和现代城定位类似的楼 盘来公司挖人，许诺给两倍于现在的待遇，造成大批人员跳槽。对方也找过胡文俊，请他 过去。胡文俊仔细分析了形势：对方大举挖人，肯定会网罗大批精英，自己虽然摸到了一 些门道，但仍然很“嫩” ，即使跳槽过去也难以出头。如果留下来，一则情况熟悉，二则精 英尽去正好给了自己显山露水的机会；而且，他相信在同等情况下，公司肯定更相信忠诚 的员工。于是，他谢绝了对方的邀请。 果不出胡文俊所料， “挖人事件”给潘石屹的公司造成了很大的影响，一时间人才极度 缺乏，留下来的人马上都成了顶梁柱。已有两年经验的胡文俊立即脱颖而出，业绩随即突 飞猛进，一举跃到了前列。从这件事上，他又总结出了一个道理：盲目跳槽，只会丧失对 供职单位的忠诚，而忠诚于公司，其实就是维护了自己过去创造的条件，从而提供了未来 提升的机遇！ 能上能下：成功之道从来就不平坦 知己知彼，学无止境。这是胡文俊一直告诫自己务必铭记的座右铭。因此，尽管业绩 越来越好，能力一天天地增强，但他始终提醒自己：我文化底子薄，无论做到哪种高度， 都不能放松学习！在这种理念的激励中，他无论做什么事都喜欢举一反三，更加虚心地向 别人学习，扬长避短，业务能力因此大大提高。 一天，胡文俊接待了一个客户，这个客户没有很强的资金实力，在买和不买之间很犹 豫。于是，胡文俊把北京市的房地产市场形势、SOHO 现代城的优势以及周边楼盘的情况， 都为这个客户做了详尽介绍，并且做了一个详细的投资回报的方案：如何购买后出租，租 金大约能达到多少，风险是什么，如何规避等，并把这个客户带到楼盘前，介绍买了房的 人情况如何，让客户亲自体验一下。客户觉得他说得很实在，也很有诱惑力，于是果断决 定买下。后来，这个客户又把自己的几个朋友介绍过来，各自都买了一套房。 胡文俊还学会了客户管理，把手上的客户分长期的、短期的几种类型。对短期的客户，他 集中攻关；对中长期的客户则经常联系，但不花太多精力。这样，他的针对性强了，效率 大为提高。 他的一个客户想买写字楼，在北京各个楼盘看了又看，拿不定主意。胡文俊知道后， 帮这个客户把北京几乎和 SOHO 类似的楼盘都做了一个报告，详细分析了各楼盘的特点， 同时告诉他 SOHO 现代城的性价比的优势在哪里。客户看了后，决定在 SOHO 现代城买 一个大面积的写字楼。这一单，就是 2000 万元 2002 年年底，在第四个赛季，胡文俊的销售额达到 6000 万元，在近 100 名销售员中 排名第一。按照公司的规定，销售业绩进入前五名者可以竞选销售副总监。于是，他决定 试试。结果，他成功了。 一个初中毕业生，成了全国最著名房地产公司的销售副总监！这既令人们惊诧，也令 胡文俊兴奋不已。销售副总监在公司里是一个非常重要的位置，既要参与管理和进行各个 部门的协调，把公司的决策不折不扣地贯彻下去，同时还得把一线的情况如实地反映到公 司决策层，以便制订更切实可行的政策。尤其是，他还面临极大的风险和考验：以前他只 要管好自己就行了，而现在他务必把的团队带好。如果一个赛季结束，他带的组名列末位， 他一样会被淘汰，从副总监跌落成普通销售员！胡文俊怎么也没有想到，第一个赛季结束， 他带领的销售组就排在最后一名！知道这个消息时，他的心冰凉冰凉的。他的副总监“宝 座”还没有坐热，就被撤了！以往被撤销销售副总监职位的人大多都选择了离开，因为他 们再也没有颜面去当一名普通销售人员了。但是，胡文俊却想，自己这样跳槽走了，岂不 是仍然没有学会怎样当好一名管理者，走到哪儿都会再栽跟头？于是，他硬气地决定：从 哪里跌倒，我偏偏要从哪里爬起来！ 重做普通业务员后，他调整自己的心态，摆正自己的位置，工作又和从前一样拼命了。到 了 2003 年最后一个赛季，他又拿到了全公司第一，再次竞选当上了销售副总监。这一次， 他一上任就开始精心培训手下的员工，将自己的经验毫无保留地传授给他们。朋友劝告他 说：“你不怕教会徒弟饿死师傅？还是留一手的好。 ”他却说：“只有大家都好了，我的境 遇才会更好。 ” 一次，一个新来的业务员无法应对一个难缠的客户，气得躲在一旁生闷气。胡文俊知 道后，便拉着这个部下一道去找那个客户，亲自给客户讲解本单位楼盘的优劣，结果一讲 就讲到深夜 12 点。那个客户被说服了，第二天就签订了购房合同。这个部下因此对他敬佩 不已，胡文俊指点他说：“我们不能随便糊弄客户，要做客户的专业顾问，替他们着想。 你想想看，如果不是特别信赖你，谁会放心地把几十万元甚至上百万元的资金投进来呀！ ”在他的言传身教下，全组人员的销售水平有了很大的提高。结果，这个赛季结束，全组 取得了很好的成绩，销售额达到 8000 多万元，租赁也达 5000 万元 此后，胡文俊所带团队的业绩一直在公司名列