经济型酒店调 研报告(精选多篇)

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 经济型酒店调研报告(精选多篇) 经济型连锁酒店调研报告 以*南坪万达广场 7 天酒店 为例 摘要：伴随着改革开放地不断深 入及经济社会的飞速发展，中国旅游市 场需求在质和量两个方面产生了显著变 化，高端的星级酒店市场及廉价的旅店 市场已不能满足日益丰富的旅游市场客 源群体，高速发展的大众旅游和商务旅 行市场给酒店业带来了新的发展空间， 经济型酒店以自身的特点和优势迎合了 这种需求。本文以万达 7 天连锁酒店为 例深入分析了区位条件经济型酒店的影 响，对其主要的消费群体做出了调研， 并分析了经济酒店的优缺点。最后，就 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 经济型连锁酒店的未来提出了意见和建 议。 关键词：经济型连锁酒店区位条 件优缺点 7 天连锁酒店集团是一家覆盖全 国的经济型连锁酒店网络，目前拥有超 过 1500 家分店，是中国连锁酒店行业 的领导品牌之一，同时它也是第一家登 录纽约交易所的中国酒店集团，它创立 于 2014 年，2014 年 11 月 20 日在美国 纽约证券交易所上市。 一、酒店的区位条件 德国地理学家克里斯泰勒早在三 十年代就提出中心地理论，该理论的主 要观点是中心地为圆心，以最大的商品 销售或餐饮，商住服务辐射能力为半径， 形成商品销售和餐饮服务的中心地。以 经济连锁酒店所在地为中心，沿着一定 的方向和距离想歪扩张和延伸，能够最 大限度吸引目标旅客的范围，也就是说 能吸引旅客来目标分店进行消费的最大 可能地地理范围。本文以位于南坪商圈 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 的万达 7 天酒店为例，万达广场代表了 *商业中心的最高水准、是南坪商圈的 中心，南坪商圈也是*三大主流商圈之 一。万达广场 3 公里范围内企业、机关 单位密集、写字楼众多，有充足的商旅 住宿需求。酒店位于万达广场内，靠近 主要的交通干道，交通便利。同时万达 广场 1 公里范围内有非常完备的生活配 套，餐饮、娱乐、购物便利。酒店周边 一公里没有相同层次的经济型酒店。 二、消费群体 不同消费者会产生完全不同的购 买决策，其主要原因是处于不同年龄段 的消费者会收到不同成长环境的影响， 而且其社会阅历，认知程度，学习能力 等都会根据年龄的大小而产生巨大的差 异。根据调查得知：18-38 岁的会员占 了绝大部分，这部分人群是 7 天连锁酒 店的主要消费者。同时这部分人群中学 生群体占了很大的比例。学生有时间， 但经济能力不是很高，热爱旅游和上网， 因此经济酒店会成为他们一个很好的选 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 择。由此看来，经济型连锁酒店的消费 群体集中在中低端收入人群。同时随着 经济的飞速发展，旅游的人越来越多， 人们在外地旅游对酒店要求干净整洁同 时不超过自己的经济承受能力，因此经 济型连锁酒店成为了他们的选择。同时 经常出差的公务人员也是经济型连锁酒 店的常客。 三、经济型连锁酒店的优缺点 经济型连锁酒店的优点 1、理念创新 在这个提倡服务质量的时代， 我成为服务的核心，在经济型连锁 酒店模型基础上，除了提供环保、健康 的硬件环境，7 天连锁酒店还倡导“快乐 自主，我的生活” 的品牌理念，在产品 及服务流程的设计上不断整合创新，提 供更具人性化、便捷的优质酒店及会员 服务。 2、技术领先 利用 it 技术进行整合管理是 7 天 连锁酒店核心优势之一。领先的 it 技术 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 系统包括： 中央预定系统 网络即时预订/确认/支付系统 短信即时预订/确认系统 wap 即时预订 /确认系统 手机客户端 通过全球智能手机主流平台 android 开发的 7 天手机客户端，其功 能目前主 要包括酒店预定和周边咨询，由 于 7 天手机客户端采用 apk 文件方式， 简单易用且能自动更新，并通过全触屏 及人性化界面设计，充分体现了实时、 高效、方便、稳定的特点。基于行业领 先的 it 技术系统平台，7 天已成为中国 酒店业第一店子商务平台。 3、体系完善 拥有一整套基于先进 it 技术的运 营管理体系是 7 天连锁酒店的核心优势 之二。 标准变化运营体系包括： 标准化人力资源管理体系； -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 标准化店务质量控制体系； 标准化财务流动管理体系； 标准化开发评估推进体系； 标准化工程以及采购体系； 7 天对旗下所有连锁分店实行统 一的品牌形象、统一服务质量、统一运 作标准、统一市场营销、统一信息管理 的连锁化经营管理，为客户提供标准统 一、质量保证的优质酒店及会员服务。 4、绿色环保酒店新模式 7 天的环保努力主要体现在设计 简洁、装修简单，不将钱浪费在大堂外 观，却投入重金在核心产品上，包括五 星级的知名品牌护脊大床、高低荞麦枕 头、十秒热速节水淋浴、封包浴巾等等 方面。值得一提的是，7 天今年率先走 出低碳道路，将一次性酒店用品从房价 中剥离，代之以高品质酒店用品，实行 会员自主选择，做到了“ 自选我所需、 房价更经济” ，并由于彻底杜绝了一次 性用品浪费，7 天得以将节省下来的成 本以更优惠的房价、更高品质的服务形 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 式返还给消费者。 5、用“ 放羊理论” 坚守直营 上级对权力进行适当放宽，有些 决定分店甚至于不需要向总部汇报，使 分店 的单独作战转换成团队合作精神。 6、跨区域联盟 创建国内首个经济型连锁酒店跨 区域联盟“星月联盟 ”，让区域性中小规 模经济型酒店获得更大的发展空间，也 让目前国内排名第三的 7 天酒店实现快 速、低成本扩张。 缺点分析 1、目前 7 天酒店自身，包括星 月联盟酒店覆盖到的城市、地段均有限， 因此无法满足用户的多样需求，进而降 低了用户的预订几率。 2、经营形式单一，面向的市场 以普通消费群体为主，走经济路线。相 比已经发展成熟、规范化的高星级酒店， 经济型酒店有更多的商业机会：既包括 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 经济型酒店数量、规模、档次等涉及硬 件、资金的方面，也包括经济型酒店产 权、机制、经营模式、管理服务规范、 行业机制等软件方面。酒店的发展要注 重 so 策略、st 策略、wo 、wt 的配对组 合 7 天认为：扩大规模来提升竞争力是 国内经济型酒店最直接的途径。星月联 盟就是基于这一认识而出现的。 我认为七天在未来的的走向上也 要从以下几点出发： 1、品牌化趋势。在我国的酒店 行业中，欠缺的不是经济型酒店的产品 形态，而是群体意义上的经济型酒店品 牌。 2、继续加强连锁经营。我国许 多省市都有旅游集团，旗下通常都有庞 大的酒店资产，但这些酒店基本是区域 性的，很少进行全国布局，没有形成有 效的网络分部，集团化发展困难重重。 7 天已经达到连锁经营的目的，所以要 继续加强和保持。 3、标准化要求要变高。对于连 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 锁企业来说，全面的质量控制和管理是 一道迈不过去的坎。没有良好的标准化， 经济型酒店的服务质量就很难得到保证， 企业的品牌和声誉将会受到影响，这将 决定连锁企业到底能走多远。7 天以后 要走的路就的对自己标准化的要求要越 来越高，成就高质量的经济型连锁酒店 形象。 中国经济型连锁酒店行业市场调 研与投资分析预测报告 2014 版 关键字：经济型酒店 连锁酒店 百元酒店 商务连锁 如家快捷 锦江之 星 汉庭酒店 7 天连锁 莫泰 168 格林 豪泰 速八酒店 宜必思 杭州经济型酒 店 上海经济型酒店 北京经济型酒店 深圳经济型酒店 广州经济型酒店 苏州 经济型酒店 详见：l 电子版：￥7800，$4300； 印刷版：￥7500，$4100； 电子版+印刷版： -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 ￥8000，$4500； 页数：441 页；字数：25.6 万字； 图表：203 张 服务热线800 传真email： qq:805843735 msn: 出品单位：力勤资讯 声明：最近有部分不法公司或个 人盗用我公司目录，并根据我公司目录 对内容进行伪造，严重欺骗了客户，使 得我公司报告名誉受损，对此我们将根 据法律程序追究抄袭者责任，中国经济 型连锁酒店行业市场调研与投资分析预 测报告 2014 版。也请广大客户严格甄 别，该报告为力勤资讯独家出品。咨询 热线正文目录 第一章 经济型酒店市场概述 1 1.1 经济型酒店定义 1 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 1.2 经济型酒店特征 2 1.3 经济型酒店必备条件及认识 误区 4 第二章 经济型酒店发展环境 8 2.1 全球经济型酒店的发展状况 8 2.1.1 美国经济型酒店的发展状 况 10 发展现状与趋势 10 经营管理特点 14 2.1.2 中国经济型酒店的发展程度 状况 14 品牌、市场规模及其服务 14 国内经济型酒店发展中存 在的问题 15 2.1.3 中外经济型酒店业态对比 18 2.2 中国经济型酒店发展的经济 与政策环境 20 2.2.1 经济型酒店发展的经济环境 20 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 2.2.2 经济型酒店发展的政策环境 21 2.3 中国旅游业发展对经济型酒 店的影响分析 23 2.3.1 中国旅游业发展现状分析 23 2.3.2 中国旅游业的发展展望力勤 资讯出品 32 2.3.3 中国旅游业发展对经济型酒 店的影响分析 33 商务和公务旅游对经济型 酒店的影响 33 大众观光、休闲和度假旅 游对经济型酒店的影响 35 2.4 中国会展业发展对经济型酒 店的影响分析 36 2.4.1 中国会展业发展状况分析 36 会展经济及其主要功能 36 中国会展业发展现状 37 2.4.2 会展业的发展对经济型酒店 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 的影响 41 会展与酒店业的互动发展 41 会展对经济型酒店的促进 42 2.5 餐饮业发展对中国经济型酒 店的影响分析 43 2.5.1 2014 年中国餐饮业现状分 析 43 2.5.22014 年中国餐饮市场预测 49 2.5.3 餐饮业与经济型酒店的联 动 50 第三章 中国经济型酒店发展现 状分析 52 3.1 市场供需状况分析 52 3.1.1 市场供应状况分析 52 3.1.2 市场需求状况分析 54 3.2 市场竞争状况分析 56 3.3 市场分布状况分析 61 3.3.1 地区分布状况 61 3.3.2 各省市分布状况 62 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 3.4 行业盈利状况分析 67 3.4.1 收入结构状况分析 67 3.4.2 客房价格状况分析 68 3.4.3 成本状况分析 73 3.4.4 营利状况分析力勤资讯出 品 73 3.5 中档商务酒店与普通经济型 酒店的关联分析 76 3.6 百元酒店与普通经济型酒店 的关联分析 78 第四章 中国各级城市经济型酒 店市场发展状况分析 80 4.1 一级城市经济型酒店发展分 析 82 4.1.1 一级城市经济型酒店整体 发展现状分析 82 4.1.2 一级代表性城市经济型酒店 发展分析-上海 83 上海经济型酒店市场规模 现状及趋势 84 上海经济型酒店分布、物 业选择现状及趋势 86 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 经济型酒店策划分析报告 自 1983 年北京建国饭店开业， 第一家合资饭店进入北京，到现在已经 30 年了。30 年来，经历了风风雨雨的 北京饭店业，也逐渐走向成熟。而今我 们又面临奥运机遇，分析过去的运作经 验，温故知新，对我们提高经营运作水 平，及时准确抓住商机应该是有所帮助 的。 我今天讲的主要内容是通过案例 来说明观点。也正因为这个原因，我想 先做一个说明：也许有人认为，案例就 是“标准范例 ”，遇到类似情况照方抓药 就能获得同样结果。其实，这是案例认 识上的误区。因为，案例是当事人的经 历和经验，以及别人的解释。不是所有 的案例都是可以照搬的。在同样的环境 下，别人这样做就成功了。你也这样做， 但不一定成功，也许是失败，因为你的 具体工作环境、你对问题的分析和影响 力，以及你自己企业的处境是不一样的。 很多人都学 mba，但是 mba 从来不给你 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 解决问题的答案，只是告诉你别人是怎 么想的、是怎么分析问题的。然后，你 应该找到自己所在的特定环境中问题的 原因以及解决这一问题的途径。所以， 一个正确的企业决策，一定要建立在对 自己企业主、客观因素正确分析的基础 上，不能靠主观意愿。个人的自尊心和 雄心壮志不能代表能力。所以我们一定 要尊重客观现实，同时学习和掌握正确 的思维方法。 一、饭店要明确市场定位：不是 所有的客人都是你的客人 明确市场定位，找准目标客源 “进门都是客，全凭嘴一张” ，这 是现代京剧沙家浜里开茶馆的阿庆 嫂说的。但是市场经济发展到今天这个 地步，应该讲进门的也不一定就是你的 客人了。为什么？因为客人由于种种原 因有着各自不同的习惯，是分群体的， 分消费层次的。俗话说“ 物以类聚，人 以群分”。既然这样，一家饭店如果什 么客人都想要，就表明这家饭店的市场 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 定位不明确。定位不明确，别人就不好 找到你。我们在销售的时候信息流是双 向的：一方面我们主动宣传自己，让别 人知道我们是一个什么类型的饭店，提 供什么样的服务；另一方面，由于我们 并不能接触到所有该接触的客人，就只 能让客人在市场上找我们，如果我们饭 店的市场定位不清楚，客人自然就不跟 我们接触。因此，明确市场定位，找准 目标客源是市场销售中第一重要的事情。 在激烈的市场竞争中，也不乏由 于饭店市场定位明确而不卷入恶性竞争 漩涡的成功案例。就北京市来讲，有两 家饭店在距离上是靠得最近的，这就是 北京京伦饭店和建国饭店。这两家饭店 都在长安街的一侧，互相间只隔着一条 不到 10 米宽的小马路。但是，他们相 临而不相争。为什么能够做到这一步， 就是因为各自市场定位非常明确。如果 一个日本客人原想住京伦饭店，因为没 有空房，京伦饭店的前台会把他介绍到 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 18 建国饭店去住。第二天，这个日本客人 还会回到京伦饭店。为什么？因为建国 饭店欧美客人多，日本人不习惯。物以 类聚，人以群分，他要回到自己的群体 中去。北京凯宾斯基饭店刚开业的时候， 从不把同是五星级的长富宫饭店列为自 己的竞争对象。因为长富宫饭店基本上 是日本客人的天下，你有什么好争的呢。 你应该有自己的市场定位，定位明确以 后，竞争压力就会相对减弱。 “错误的市场定位将导致饭店销 售策略的不稳定性，使企业盲目卷入价 格战，特别是卷入团队市场价格战。价 格战虽然导致客房出租率上升，但是房 价下降，营业额减少，客房费用增加， 企业形象受损” 。这句话不是哪位名人 讲的，是原来云岫山庄的一位销售部经 理说的。我觉得他讲的非常形象，特别 符合打价格战的实际情况。饭店卷入价 格战之后，由于你是低价格，自然希望 得到团队，得到批量的生意，你的客源 结构就自然地转向团队客人。当批量的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 19 团队客人进来以后，你的出租率是上升 了，但是平均房价肯定大幅度下降。平 均房价下降导致的结果就只能是高费用 率和低利润率。与团队客人不能“类聚” 的其他客人就会转向别的饭店。北京市 就曾经发生过这样的事例，一家原本以 商务客人为主的饭店，为了大幅度提高 出租率，在相当长的一段时间内集中接 待大量的入境旅游团队。结果，原来每 次到北京都住在这家饭店的商务客人们 宁肯多坐一个小时的出租车去另一家饭 店，也不愿意回到原 先住的这家饭店。问他们为什么 这样，他们说：这已经变得不是他们的 饭店了。 同等级饭店不一定都是竞争对象 同等级饭店互相间是否是竞争对 象当然也是有前提条件的。有人会说， 北京市“燕莎圈 ”里长城饭店、凯宾斯基 饭店，昆仑饭店和希尔顿饭店四家五星 级扎成一堆，不是经营得很不错码。不 错。但是，我们不能只看到这四家饭店 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 20 今天经营得好，就认为五星级饭店建在 一起就能成功。我们要看到在过去十五 年里他们是怎么走过来的，要看历史发 展的过程。 “燕莎圈 ”之所以兴旺，并不是因 为原来就兴旺，而是逐渐兴旺起来的。 这四家五星级饭店经营成功，也不是一 开始就成功的，是经历了波折才成功的。 历史上长城饭店曾经四次改变自己的客 源结构，1000 间客房的压力使饭店摇摆 于入境旅游团队和商务客人之间，每一 次客源结构的改变至少丢掉一年半的时 间。后来总算稳定在以商务客人为主的 市场定位上。喜来登预订网也为长城饭 店提供了很好的支持。凯宾斯基饭店刚 开业的头两年也是很迷惘的，卖的价钱 非常低，市场定位与客源结构不相符合。 最后，饭店痛下决心采取清理客户的手 段，重新调整客源，以出租率的牺牲换 取平均房价和高消费客人比例的提高。 经过重新洗牌，凯宾斯基饭店确立了自 己五星级龙头饭店的地位。昆仑饭店也 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 21 是一样，一开始自己管理，不行。后来 请外国人管，也不行。最后锦江集团接 管，才开始有了起色。这些饭店都是经 过曲折的道路以后，明确了自己的市场 定位，才逐渐站稳了脚跟的。现在这四 家饭店经常不是互相争夺，而是联合接 生意。遇到一个大的会议，一个饭店不 可能接下来，大家便合在一起，一家饭 店当主会场，其他的饭店当分会场，一 起去拉这个会议，而不是互相去争作主 会场。由于这四家饭店离得很近，互相 间走路五分钟便可到达，所以无论是用 班车还是让客人步行，都很方便。这样 等于组成了一个国际会议中心。由此我 们要看到的是：“ 燕莎圈”里的五星级饭 店能如此和谐的运作，是他们长年以来 坚持自己的市场定位，确定了自己与人 不同的客源结构并坚持下去，才达到这 一步的。 美国有一位唐e舒尔茨教授，是 “组合营销理论 ”之父。他曾经到上海作 过演讲。他说过这样一段话：“你需要 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 22 选择你的客户，来做你的重点，而不是 说你要针对所有的客户。很多公司认为 所有的人都是他的潜在客户，但事实上， 对于有些公司来说，有些人永远也不可 能成为他的客户。因此，公司要做的就 是必须找到哪些人能成为他们的客户， 然后把重点放在他们身上，把精力集中 在这个有选择的群体之上。 ”所以，我们 一定要找自己的潜在客户才行，不能一 看到别家饭店的客人就眼红，就想要。 如果我们什么客人都想要，首先就会在 价格上出现问题。一个饭店应该挣到多 少钱，营业额、平均房价应该达到什么 标准，都有自己的计划。在谈判的时候， 每个饭店都有价格底线。有的客人在讨 价还价的时候，已经探到你的底线了， 还希望继续压价。我认为，这样的客人 就不要再跟他谈了，把时间省下来找新 的客人。为什么呢？因为他没有准备按 你饭店的标准付费，他就不是你的客人， 他也就不应该住你这家饭店，而让他到 别的饭店去。饭店业是个充分竞争的市 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 23 场，他肯定能找到适合他的价格的地方。 细分客源类别，提高经营效益 我们确定了饭店的市场定位，并 为此找准了目标客源，这还不够，我们 还需要将锁定的目标客源划分类别。为 什么，为了向目标客源中的不同类客人 提出不同的价格，以便争取更好的饭店 经营效益。 对目标客源进行分门别类是国际 上饭店业的通常做法，各个跨国饭店管 理集团在客源划分标准和方式上大同小 异，只是个别称呼不同而已。但是，我 们本土饭店还不习惯这样细致的划分客 源。很多饭店最简单的区分就是“商散” ， 所谓“商散”就是商务客人和散客，或者 散客和团队。实际上，在商务客人里有 高消费的客人，同样也有低消费的客人； 在旅游团队里有低消费的团队，同样也 有高消费的团队。我们之所以要将目标 客源分得更细一些，目的就是对不同类 型的客人给出不同的价格，客人之间就 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 24 不好互相攀比，也不会因此与你讨价 还价了。有人曾经在报纸上批评 过中国大饭店，说：凭什么我住店价格 就高，而别人住店价格就低。是的，如 果你是一个无客房预订进店的客人，在 世界各地都会被视为是个无预订散客， 饭店给出的就是柜台价，也就是标准价 格。这种情况在旅游旺季就更为明显。 那为什么有人得到的价格却比你低呢？ 他可能是被记录在案的常客，也可能是 使用合同价住店的客人，或是其他的原 因。饭店常客当然应该得到优惠待遇， 有合同的客户给饭店带来的客源多，饭 店给的是批量价格，价位自然就低。因 此，不能说同样一个客房卖出不同的价 格，对客人就是不平等的。不是因为客 房不同，而是因为住这间房的客人给饭 店带来的利益不同，这是商业行为。所 以我们说细分客源类别能给饭店带来更 好的效益。 如何细分客源呢，我们以喜来登 集团对客源的划分为例。表一中总体上 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 25 将客人分为团队客人、散客和其他三大 类。划分的时候，旅游团队一栏中又分 为系列团，或一次性团。系列团给的价 格就可以低一些，一次性团就可能高一 些。由于入境客人来自不同地区：日本、 美国、欧洲，对不同的地区还可以报出 不同的价格。这一点在包价旅游团上表 现的比较突出。 团队里除了旅游团还有商务团， 商务团分国际会议团、公司会议团、奖 励旅游团、政府代表团等。这里我们只 重点讲一下奖励旅游团。北京市旅游局 为搞奖励旅游下了很大功夫，曾经把美 国各大奖励旅游公司总经理都请到北京 来考察，希望他们能够协助重新开发奖 励旅游市场。 首先，为什么把奖励旅游放在商 务团里呢？因为奖励旅游不像普通的旅 游团那样由旅游者自己付钱，而是由公 司付钱，属于商务行为。奖励旅游是公 司奖励自己职工的一种方式，组织者自 然希望让他们每到一个地方，都能得到 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 26 最好的服务，留下深刻的印象，回去之 后感激自己的上司和公司，然后再拼命 工作。因此奖励旅游团对服务形式、内 容、质量的要求都很高，在所有国家里， 奖励旅游都是作为商务旅游团来看待的， 而不作为普通旅游团看待，所以对奖励 旅游团的报价就就应当高。 关于散客，零散客人也分各种类 别。这里我们只讲两点提请注意。 一是公司合同价散客问题：由于 某个公司能为饭店送来一定数量的客人， 饭店和客户单位签订了优惠价的公司合 同。但是有的时候这个公司一次同时来 了 10 个人，说我是团队，你就给他团 队价，这是不需要的。为什么呢？你跟 他签的是公司合同价，不管同时来多少 人，还是按合同中公司散客的价格处理， 而不能给团队的价格。 二是前台对进店客人报价问题： 客房推销培训课里讲过，旺季首先报高 价格的房间，或报套房的价格，因为是 旺季，对没有预订就到店的客人来说， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 27 普通房间是早已都卖光了的。这样做是 为获得高平均房价。在珠海我遇到一件 事情，到了一家五星级饭店豪华层后， 我问服务员房价多少钱，她说 1600 人 民币一间。我说是不是太高了点，她说 这是面向海的，面向山的是 1200。我说 周末生意才旺呢，现在是工作日，听说 没有多少客人，房子并不满，随后她说 工作日有特殊的价格 800 人民币。这样 报价没错误，因为从高价开始报起是她 的报价方式，按合同法来讲这叫要约。 如果答应了，是你自己事情；如果不答 应，可以继续讨价还价。但就饭店方面 来说，目的是为了多要钱，因为饭店是 要收入的。 表一中“ 其他” 栏里，有一项是免 费客。在跨国管理集团管理的饭店里一 年里给出去的“ 免费房间”一般不超过全 年客房出租率的 2%。免费房是给业务 关系户的，给这些客户的要人的，为使 他觉得对他是优惠了，希望他公司的客 人或者是旅游团队能够到饭店里多来一 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 28 些。另外就算给免费房的话也不一定全 免，譬如住 3 天免一天等，反正不要太 大方了。在价格问题上，还有很多问题 可以探讨，还可以想办法通过不同方式 增加饭店的收入。 二、在价格政策上，没有“高价 格”只有卖不出去的价格 饭店价格应该由谁决定？ 价格到底应该由谁来定？现在很 多人都会说，价格是市场定的。其实， 这个目前逐渐获得社会共识的问题在改 革的过程中也是经历了很多波折的。最 早是政府定价，例如，北京饭店的房价 由市物价局来定，每年到时候发一个文， 北京饭店客房从多少涨到多少，没有这 个文北京饭店是不能涨价的。这种现象 现在没有了，什么时候没有的，是合资 饭店进来以后。当然，一开始也不是很 顺利的，当时国务院组织 13 个省市的 物价局搞了一个调查，首先被调查的是 每个晚上每间房 100 美元的长城饭店。 接待调查组时有一番讨论，最后大家同 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 29 意了这样的价格。后来下了文，合资饭 店的价格不管了。但是内资饭店的价格 照样管。再后来房价全部放开，最后餐 饮价格也放开了。2014 年 6 月 1 日北京 市物价局宣布关于控制餐饮毛利率的文 件作废。至此，北京地区政府不管服务 业的价格了。企业自己定价，寻求市场 上最好的价格，为自己争取更好的效益。 企业得到了更好的市场运作条件。 过去，政府部门也曾经试图推行 最低限价和最高限价的政策。1989 年的 风波之后竞争惨烈，价格混乱。北京市 个别五星级饭店低到 18 美元含两个早 餐。那个时候政府主管部门想搞一个最 低限价以维护饭店企业的利益，但是没 有成功。因为上面可以限，下面也可以 做手脚。各饭店需要生存，有点钱总比 没钱好。最低限价没限住，最高限价什 么时候出现的呢？亚运会期间。当时市 政府有点担心，怕大家利用亚运会把价 格无限度地往上提，会把客人吓回去了。 于是政府便提出一个最高限价，不要高 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 30 于多少，实际也没有成功，为什么？市 场供求关系改变的时候，价格能升到多 少就升到多少。像广州交易会期间，一 到广交会的时候房价就增加一倍，实际 上再高点照样能卖，并不会影响客源。 我们饭店业在某些情况下也很难市场运 作，如联合国议员联盟大会，该会一年 召开两次。那年的第一次是在伊斯坦布 尔，主会场是伊斯坦布尔的凯宾斯基饭 店，秋天是在北京。在北京的时候组委 会要求各饭店报的价格不允许超过 120 美元。可是春天在伊斯坦布尔的价格是 多少呢，我国的政府代表团，主会场没 住进去，住的是其他饭店，280 美元加 15%的服务费，一分钱的优惠都不给。 为什么？那是赚钱的机会，在旅游业旺 季的时候，不赚白不赚。淡季的时候想 赚没人给你送钱， “上帝” 是不会可怜你 的。随着市场的情况采取浮动价格方式， 这是旅游业经营的特点，全世界都是一 样的。当然它浮动的幅度是有一定限度 与规律的，这点我们后面再谈。但是由 -精选财