营销总监工作 总结(精选多篇)

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 营销总监工作总结(精选多篇) 本文由好范文小编辑收集整理，这 是一篇关于营销总监年度工作总结范文 的文章，欢迎浏览借鉴！ 一、销售业绩回顾及分析： 业绩回顾： 1、开拓了新合作客户近三十个。 2、812 月份销售回款超过了之 前 38 月的同期回款业绩。 3、市场遗留问题基本解决。市 场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓 展和提升的基础。 业绩分析： 1、促成业绩的正面因素： 调整营销思路，对市场费用进 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 行承包，降低新客户的合作资金门槛。 虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就 是硬道理”！我公司的思路是促成业绩 的重要因素之一。 加强了销售人员工作的过程管 理，工作实效有所提升。 用提高提成比例和开发新客户 给予额外奖励的“ 经济激励 ”手法，形成 了“重奖之下必有勇夫 ”的积极心态，也 是促成业绩的重要因素之一。 对于市场遗留问题的解决，依 据“轻重缓急 ”程序，采用 “坚持公司利 益原则，以有效依据处理”的指导思路， 从而使问题的解决未成触份公司的利益。 2、存在的负面因素： 销售人员对公司的指示精神理 解不够，客户定位不够稳定，没有严格 按照终端思路开拓客户，部分客户选择 方面存在一定失误！ 销售人员的心态以及公司存在 薪资制度，均存在“ 急功近利 ”状况。销 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 售人员更多的只想有钱回到公司帐上， 却没有更多的考虑客户是否适合公司的 合作定位以及长久发展。 客户选择公司产品时更多考虑 的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入 终端卖场，甚至根本无终端意识，直接 将公司的终端品牌变成毫无优势的流通 产品。 大多数代理商的“等”“靠”“要” 观念存在，但公司的产品价格降到底价， 已无更多利润支持市场。 公司的品牌定位终端，但包装 缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖 丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不 大。 暂时缺乏品牌入市的拉动策略， 不能促成品牌的热销。 销售人员不能切实推行公司指 导思路，至今未建立起典范式的品牌样 板市场。 销售人员缺乏统一的营销培训， 观念、思路、方法和工作执行力无统一 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市 场维护和提升。 二、费用投入的回顾和分析： 费用回顾： 1、营销政策调整后，市场费用 得以控制，公司的盈利能力稳定，812 月相比 38 月同期利润额增加。 2、人员费用的固定风险降低， 基本扼制了人力资源的亏损，812 月相 比 38 月周期人力成本降低，剩余价值 提升。 费用分析： 1、正面因素： 公司提出市场费用承包政策之 后，最大限度防止了费用陷阱，费用超 支现象得以控制。 公司调整并制定了销售人员新 的待遇方案，公司的固定风险降低了， 人员的竞争意识和挑战性加强。 2、负面因素： 营销部没有数据统计的支持， 对费用的控制较为盲目。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 市场支持费用和人员费用报销 等，营销部存在“ 知情难，无审批 ”的歧 形现象，管理无法加强。 个别人员管理观念陈旧、保守， 不能主动遵从层级化管理，因此整个管 理缺乏科学的流程。 老板“ 一笔签” 的现象依然存在。 三、营销团队的建设回顾及分析： 团队建设业绩回顾： 1、销售人员的“ 放牧式 ”现象基 本消除，营销团队的管理加强。 2、待遇方面，基本消费了“大锅 饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标 准更科学合理。 3、团队的执行力有所增强。 4、提问题不提解决方案的现象 减少，销售人员的工作能动性增强。 5、销售人员工作主动性有所增 强，工作实效提高。 团队建设分析： -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 1、正面因素分析： 采取每日电话报到和每月工作 汇报的管理形式，一定程度上可以了解 销售人员在做什么？做得怎样？ 降低了销售人员底薪，并将提 成比例随着回款额度的增加而提高，增 强了销售人员的工作挑战性。 通过“ 提醒式” 的罚款和个人管 理信用的树立，从制度要求和心理印象 上让销售人员感觉到公司管理的严肃性， 因此执行力随之增强。 管理要求每一个销售人员必须 提出问题的解决办法，从而“逼迫” 销售 人员遇到问题时首先联想解决问题的办 法。同时树立了销售人员的责任心，遇 到问题找借口、找理由的现象降低，逐 步树立了“解决问题是职责” 的职业操守。 在管理实践中，不断地给销售 人员心理压力和工作危机感，从而使得 销售人员的主动性不断增强。 “居安思危” 的心理利于工作能动性和工作实效的提 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 升。 2、负面因素分析： 公司内部的辅助管理配合不到 位，团队管理实效降低。 公司部份管理人员管理意识保 守，团队管理实效降低。 销售人员长期适应了“放任式” 的管理，从观念上、心理上和行为上有 一定适应期去接受较为实效的管理。 部分人存在“ 老油条 ”观念，有 一定优越感，因此对于公司加强管理有 “和稀泥”的想法存在。 部分人心存不轨，希望钻公司 管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞 一直存在，甚至增加。 人性特点的普遍反映：被管理 者希望公司管理的能见度、透明度一致 较低。因此对能见度逐渐增强的管理有 一定抵触心理。 公司管理高层调整，久经事故 的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机 蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 到“放任状态 ”。 谁都想做好人，缺乏主动做 “恶人”的管理人员，管理原则不能坚持， 等于一纸空文。 四、内部管理运作的回顾及分析： 运作回顾： 1、基本解决了不按客户定单发 货的现象。 2、公司制定工衣，并规定着装 时间，公司人员有了较统一的形象。 3、文员工作有了一定分工，工 作程序、方法和责任逐步明确。 4、制定并实施了新的行政管理 制度，逐步规范了员工行为，出勤等管 理一视同仁，趋于规范化。 5、客户档案基本建立。 6、周一和周六有开例会，工作 有了积极明确的氛围。 存在的负面因素分析： 1、部门协作性不强，都喜欢围 着老板转，喜欢把老板推到“工作前线” 。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 一方面不能形成管理层面；另一方面促 成了“一笔签 ”现象，并让老板处于被动 境界。停留于小公司的思想、观念、模 式和行为，是阻碍公司科学化管理进程 的最大障碍。 2、客户管理能力较弱，有待进 一步的能力提高和完善。 五、存在的主要问题： 1、销售管理无数据： 一份正规地年度工作总结报告， 应该用数据来说话，可是真正的销 售管理必须包含两部份内容：一、销售 回款的管理；二、销售费用的管理。从 而成为真正的经营。管理需要数据支持， 就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心 一样。每次放枪，都应当检查结果，以 便于不断调整而尽量达到最高目标准确 度。而公司现时的销售管理，就等于闭 着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪 里，至于每一枪的结果，只能凭着经验 去判断，去调整射击位置。所以目标的 命中率可想而知！所以我认为，正确地 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 管理应当是每半个月，财务部门应当向 销售部门提供详尽的数据，帮助销售管 理的判断和调整，以达到最高管理实效！ 2、管理无层级： 公司的员工常挂到嘴边的一句” 我要请示老板” 。本意没错，老板 才是最终决策者！但是我认为老板花钱 雇用我们，最少应当有三个目的：一、 为公司创造剩余价值；二、为公司解决 问题；三、帮老板分解、承担责任。所 以应当是员工主动帮老板分析问题，解 决问题，把老板“ 藏到幕后 ”。否则的话， 做好人做恶人的都是老板！例如， 某客户要申请某项支持，若公司给予了 支持，客户会认为“ 老板不错 ”！若由于 其他原因公司未给支持，客户自然会认 为“老板太精了 ”！正确在做法，我认为 是永远让老板是“ 好人” ，时刻维护老板 的正面形象。 身为公司的管理人员，是判断和 处理一般问题的责任人，是帮老板做事 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 的。如果大事小事都让老板判断和处理， 那就等于是老板在做事！既然老板自己 在做事，多请些文员就行了，哪需要那 么多经理呀、老总呀！另外老板“一笔 签”绝对正确！ 正确的前提在于各 级管理人员有责任帮助老板判断，确保 老板每一笔都签得正确！ 我是盈众传媒的营销总监李涌。 我们公司主要的业务是汽车传媒兼营平 面广告，电视广告等业务。我的职责主 要是负责公司新业务的开展。7 月 14 日 我司与盈众 doing 汽车销售有限公司签 订了项目合同。7 月 15 日我司与众赢汽 车俱乐部签订了项目合同。7 月 16 日， 我司与远航汽车销售有限公司签订了项 目合同。7 月 17 日我司与厦门盈众汽车 销售有限公司签订了项目合同，负责厦 门盈众九周年庆的宣传策划。我司在未 来将继续加强与汽车业务有关的公司的 合作。 任职期间不足之处：在项目合作 过程中并未使合作伙伴的业务宣传达到 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 理想效果。针对这一问题我今后会加强 与合作公司间的循环合作，形成“从宣 传到业务服务” 的链式服务，使宣传效 果明显改善。 以上是我的述职报告，谢谢！ 相关文章： 2014 年市场销售工作总结 销售 部对于目前存在的问题提出几点建议 销售渠道业务代表 2014 年终工作总结 2014 年市场业务销售人员工作总结 2014 年业务销售人员个人总结 作好销 售预估之经验总结 工业品销售的几点 心得体会 房地产销售工作的心得体会 与工作总结 远航公司作为盈众集团的旗舰店， 在这一年内得到了迅速的发展，为集团 做出了应有的表率作用，带领集团其他 公司大踏步向前进。 远航是一家汽车销售服务公司， 完美的营销是公司制胜的关键之一。作 为公司的营销总监，在这一年以来主要 完成了如下工作： -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 一、参加公司有关会议，全面主 持营销部工作，将工作落实到位并定期 及时向总经理进行汇报。 二、在公司成立之处，组织强有 力的宣传广告，从而大大提高公司的知 名度，为公司的远航打下坚实的基础。 三、针对厂商一年来的新产品， 多次组织部门小组成员开展客户需求调 查，并共同研究制定营销战略，拟定营 销计划方案，适时进行督促，长期进行 跟踪，监督营销任务完成情况。 。 四、有力实践 jdpowar 流程，加 强营销队伍的建设和管理，提高营销团 队的服务水平。 五、对团队成员完成的标准业务 合同进行审批。 六、每次任务后及时进行营销统 计和考核，客户档案的汇总和管理。 七、反馈客户意见，与其它部门 进行工作沟通。 八、总结营销经验，多次召开会 议，促进成员间的业务交流。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 存在的不足; 一、市场尚有很大的空间，应进 一步积极把握消费者的消费需求，及时 与厂家进行沟通，更快地把握市场主动 权； 二、宣传力度还不够，公司知名 度还有进一步提升的可能； 三、团队比较稚嫩，需要更长时 间的有效指导与磨合。 以上是我一年来的工作总结。望 各位同仁予以监督。 以下内容与本文营销总监的工作总结 相关，可查阅参考：销售部对于目前存 在的问题提出几点建议销售渠道业务代 表 2014 年终工作总结 2014 年市场业务 销售人员工作总结 2014 年业务销售人 员个人总结作好销售预估之经验总结工 业品销售的几点心得体会房地产销售工 作的心得体会与工作总结外贸人员使用 b2b 的心得总结 好范文网范文网 2014 年度工作总结及计划 2014 年对于金域蓝湾来说是成长 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 的一年,对于我个人也是意义重大的一年。 在这三百多个日子里，我们经历了夜以 继日紧张筹备、紧锣密鼓的团结作战、 热闹非凡的喧嚣；在这三百多个日子里， 我们也同心同德，携手奋进。在传说末 日之年后的 2014，我们经历了以下大事 件： 一、 寻获有力支持，确定合作 单位 为了能够强强联合，建立从内至 外具备顽强实力的攻坚团队，第一季度 中我们依照公司程序，有序地组织进行 了形象推广设计服务招标以及营销顾问 服务招标两项重要工作，确定了优秀的 合作单位：北京*文化传播有限责任 公司以及北京*房地产经纪有限责任 公司。并且提出了出色的项目整体 vi 系 统设计以及整盘营销计划。 二、 开工好彩头，金域蓝湾扬 帆起航 五月十八日，我们在那片平坦的 土地上呐喊宣战，金域蓝湾如璀璨艳阳 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 冉冉升起，从无到有，我们都一一留下 见证，还有那迎风吟唱的赞歌。 三、 设立临时接待中心，迎接 八方宾客 虽然工程建设的紧锣密鼓，临时 接待中心的筹备设立也就被提上了议程 并且立刻实施。 经由各部门的领导及同事的配合， 我们的临时接待中心在严峻的条件下如 火如荼的加紧建设，并如期投入使用， 这中间的曲折虽然很多，但我们仍旧克 服了地块条件限制、施工难度限制、城 管市政限制 等一系列困难，于 6 月 21 日正 式对外开放蓄客。看着临时接待中心里 每一处精心的布置，皆来自全体销售部 的努力，我们心情非常的感动。值得欣 喜的是，在前期未对外宣传开放的一段 时间内，我们临时接待中心自然来访客 户络绎不绝，项目的口碑宣传从此拉开 序幕。 四、 挑选推广合作渠道，筹备 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 销售物料 依据金域蓝湾项目 2014 年营 销方案 ，在五、六月份，策划工作的 重点除了临时售楼部的设立之外，还有 制定营销推广计划 、联系确定推广 合作渠道、筹备销售物料等工作，为此， 我们与广告设计公司和营销策划公司加 班加点，利用一切资源，制定了周密详 尽的工作计划，并将浮于纸上的计划任 务逐一落地实现，我们先后确定了报媒、 网媒、户外 led、短信等多种宣传渠道， 涵盖了平面、立体、短频快等多种类型 的推广方式，并制定了详细全面的推广 排期，我们每一次创意设计都受到业界 同仁及客户的关注。 五、 正式售楼部建成，欢乐降 临金域蓝湾 9 月，伴随着嘻哈包袱铺带来的 欢声笑语，金域蓝湾与广大客户们迎来 了第一次正式的华丽的亲密接触，我们 一起细细体味了金域蓝湾的实力以及品 质。宫廷般的殿堂、考究的家具摆设全 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 18 方位的展示了金域蓝湾这一品牌为*当 地带来的改变与价值，香榭丽舍法式公 园里的梦幻家园，是比梦幻更美好的现 实。 六、 盛大开盘，震撼全城 9 月 28 日，这个日子应该出现在 金域蓝湾的里程碑上，这一天，我们为 *城房地产市场创造了一个奇迹。超过 一千六百人聚集在我们 的接待中心，共同见证金域蓝湾 的热卖，这一刻，金域蓝湾真正意义上 的一炮而红。 七、 和平女神降临，书写新的 传说 她是女神缪斯，她是太阳神阿波 罗，他们驾着四匹耀目骏马奔腾而来， 带来对金域蓝湾的祝福与护佑。10 月， 我们为那金光熠熠雕塑揭幕时的场面， 相信在场的每一个人都记忆犹新，和平 女神是金域蓝湾送给业主的礼物。 八、 中国好声音，在金域蓝湾 响起 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 19 如果说，2014 年最值得关注的项 目是金域蓝湾，那么 2014 年最值得关 注度综艺节目就是中国好声音了。而富 有营销创意的我们在这最为红火的时刻 将两者巧妙的联系在了一起，为全城的 朋友带来了一场最为震撼的视听盛宴， “金域蓝湾”，至今仍是个传说，在这一 营销创意上，我们将中海、万达通通 pk 下去，无可比拟，不容颠覆。 九、 编制招标及合同文件 今年一年，我与项目共同成长一 个重要实例就是营销相关的招标文件和 合同的编制签订工作。回头想想，自己 也被震惊了，这一年，我竟然发起主办 了相关合同达 56 份之多，这个数字如 果不是年终总结来回溯细数，还真是没 有什么概念。 这一年，我们与金域蓝湾共同成 长，经历了很多，在这里我就不一一赘 述了。2014 年，我们没有被传说中的末 日带走，相信 2014 年，我们将谱写新 的纪元。在 2014 年我对自己的工作作 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 20 如下安排: 一、 尽快确定金域蓝湾项目 2014 年营销方案及营销推广 计划 ，为 2014 年的营销工作找 寻一条指引主线。 二、 第一季度完成全年主要营 销相关事宜的招投标及合同的签订。这 也是我在今年的工作中遇到的一个重大 问题，分散节点筹备较为灵活但耽误时 间和人力，我在多方咨询和研究后决定 在 2014 年改变工作步骤和习惯，更合 理的安排节点事宜。 三、 迎春开门红，我预计在三 月份举办一次大型的活动，既是回馈老 业主老朋友们的厚爱与支持，更重要的 是结识一批新的资源，以冲刷 2014 年 开年业绩。 四、 将按照 2014 年新制定的平 衡计分卡的要求，努力完成任务，为销 售部充当先锋与后盾。 希望 2014 年我们的金域蓝湾能 大放异彩，再创辉煌。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 21 本人有幸加入了四川 xx 酒业有 限公司运做公司瓶装酒在市场的启动。 通过自身的运做和对全国白酒市场的了 解，并结合公司实际，有得也有失。现 就针对一个新品的市场启动，结合自己 实战运做进行一个总结。以飨同行业者， 共同分享。 在总结之前要了解一下我所就职 公司的实际情况： 公司的前身主要是以原酒为核心 的销售模式。市场虽然在萎缩，但是由 于老客户/大客户的存在，日子过得也还 可观。公司目前方向是以原酒为销售中 心逐步向自有品牌瓶装酒发展；品牌产 品市场处于刚启动的阶段；公司优势应 该有两个：一个是产品的品质；一个是 公司老板拥有的现代市场发展的思想。 其他几个方面由于准备不是很充分或不 具备优势，在此就不一一列出了。我开 始在运做时，瓶装酒的市场运做基本上 处于零的状态。 总结一：须有一个明确的时间规 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 22 划作为整体工作的指导。 凡事预则立，不预则废。 在开始一切工作之前要做的第一 件事情，就是做一个发展不同阶段的时 间规划。是一个中短期要达到的目标。 同时也作为发展的考核依据和工作评估 的尺度。建立的标准应该是一个中期为 三年的规划。我们把它分为三个阶段进 行分解。以每个年度单位为一个阶段， 进行滚动式的发展时间设置。要明确规 定三年后可达到的目标并按照每个年度 进行分解。如：市场拓展的区域数量排 名；或者明确的销售额；或品牌建设达 到的覆盖范围等等。如：三年后 xx 酒 在 x、y、z、等目标市场进入前 10 名； 销售额在 8000 万；品牌进入二类品牌 的前 3 名等等。都是一个可以衡量的参 数。 第一个阶段是关键的一个阶段。 因为此阶段是决定以后两个阶段的方向 是否正确，准备工作是否完善，指定的 战略分解后的策略是否可行等等。一旦 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 23 方向性错误，将导致毁灭性的后果，因 为要细分崇尚行动贯穿在销售的每一个 环节当中。同时，也是细节/关键点涉及 最多的，比较费力的一个阶段。大致工 作如下： 1.公司领导应该作出企业的战略 方针； 2.根据战略方针作出的企业经营 方针； 3.针对以上两项作出的企业营销 方针； 4.依据营销方针分配企业的各项 资源； 5.针对分配的各项资源设置企业 的各个细项模块； 6.所谓模块式的资源指的是如， 人力资源、产品、市场营销、管理等等； 7.以细节的方式/理念贯穿于各个 模块之间，串联起来就是企业的系统管 理。 在此阶段对时间的掌控非常重要， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 24 一旦掌控不好，就是满盘皆输。一年分 为四个季度、一个季度分为三个月、一 个月分为四周、一周分为七天等要按照 这样的方式进行细化。并且要对每个模 块进行时间的限制，在此时间的限制内 完成各个模块化的建设，否则会影响后 面各个细项和整体的推进。如：人力资 源的建设：在三个月之内建立一支适合 企业的营销团队。考核的目标为： 团对的整体营销思想、行为符合 企业的文化价值观； 熟悉公司的营销战略、营销策略； 熟悉公司的关于营销方面的各项 政策和管理的各个衔接点； 熟悉工作的流程和岗位职责，及 工作方法要领； 每个员工可以独自的开展工作并 进行效果实施评估； 为此考核目标的顺利实施，公司 的时间安排如下： 酝酿初步的岗位、人员需求，对 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 25 相应的能力要求进行明确化；2 天 选择合适的发布方式进行有效的 发布、接收简历、甄别；14 天 根据甄选出的人员进行初试、复 试，并进行职位需求的对号入座；4 天 培训后再进行筛选，标准是符合 公司需要的，可能不是最优秀的；7 天 选择留下来的人员进行再培训； 7 天 面对面的进行模拟实战演练；3 天 制定月计划进行工作实战及验证； 30 天 整合、调整；10 天 这里需要解决的一个问题是：新 员工每天的培训薪资按照 10 元/天标准 计算。 第二的阶段是公司发展的第二年。 是承上启下的一年。主要是执行第一阶 段的方针、策略、和各个环 1 节的步骤。 第三个阶段是公司第一个三年规 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 26 划的最后一年，是攻坚阶段。完成各个 目标的最后阶段。也是第二个三年规划 的起始阶段。 这个阶段的指导思想： 在市场的启动的初始阶段，不能 以系统的方式进行运做。这样会使企业 陷入管理的黑洞，加大管理负担和市场 启动的速度。正确的做法应该是建立模 块化，按照模块化进行运做，分而治之 是上策。在初始阶段要加大数字化在各 个目标的详细应用，尽量要用财务数字 进行描述。不能用笼统的文字叙述打太 极。对于时间或者模块化的管理应该用 明确的、简单易懂的方式进行。如：目 录图、鱼刺图等。并用文字进行描述。 图略。 营销团队建设：在 xxx 时间段内 完成，经考核达到 xxx 样的水平。 市场的启动：在 xxx 时间段内完 成，经考核达到 xxx 样的水平，相应的 资源和人员 xxx 时间内到位。 产品开发：在 xxx 时间段内完成， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 27 经市场测试达到 xxx 样的水平。 。 。 。 。 。 。 。 。：。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 等等。 总结二：团队建设 一、关键点是选择合适的人。选 对了人就是选对了助手，可以事半功倍。 选错了人，就是领导的失误。怎样选到 合适的人呢？ 1.不能以领导的经验/主观意识/ 爱好作为选人的标准； 2.应该为企业建立一种可以执行 和量化的价值观： 3.用价值观作为选人的客观标准， 以四种方式进行对待； 3.1 认可企业的价值观，有能力 的大胆使用； 3.2 认可企业的价值观，无能力 的可以培养使用； 3.3 不认可企业的价值观，有能 力的改造/利用； 3.4 不认可企业的价值观，无能 力的进行淘汰； -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 28 二、重点在团对的文化建设，可 以用 vie 理论进行阐述。 1.每个营销人员对自己进行重新 定位，不破不立。弄清自我的需求于期 望。 2.把报酬于绩效联系起来。 要让销售人员自己明白，什么样 的行为将导致什么样的报酬。 3.考虑报酬的价值。 设定一个合理的价值表现形式， 报酬不一定就是金钱。它是教育、培训、 知识、提升晋级等的一个综合体。 三、合理的薪酬待遇体系。薪酬 待遇体系的设计可以和企业在不同的阶 段性的目标结合起来。 四、培训：培训是一个非常重要 的环节。没有不合格的员工，只有不合 格的领导。我的观点是，适合一个企业 的员工不是招来的，而是培训出来的。 包括他们的心态，价值认同感，销售流 程和方法等。在此我很赞同适合业务员 的培训教材是，魏庆老师的动作分解。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 29 其实，不一定会教会业务员怎么做，或 者做什么。我们只要掌握这个思想的流 程就足以了，加上知识、经验、演讲能 力，每个人都是一个培训家。作为每个 营销总监会按照自己的方式方法进行培 训，从而甄选符合企业的营销人员。 在此我们可以把项目管理的方法 应用的培训之中。输入-工具、技术- 输出 指导思想： 要对关于人力资源过程的每一个 细节进行控制，一一落实是比较好的方 式。即对员工负责，也对企业负责。公 司提倡以人为本，关键是公司提成以什 么样的人为企业的根本。这个本的前提 条件就是公司以什 么样的价值观为标准而甄选的人。 在此，我们需要避免一个误区。 就是为了工作而培训，在实战中培训。 不是为了培训而培训，不至于培训出来 一群书呆子，反而抹杀了原有的底气。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 30 总结三：产品、产品线、品牌。 对于白酒同质化的今天，消费者 更多的是在关注什么？个人认为不是品 质而是口感。当然一个好的口感的酒首 先要具备好的品质。对于 xx 酒要对消 费者进行细分；分清那些消费者在乎品 牌：是那些送礼的、高级行政的、公关 行为的。那些消费者在乎口感：是城市 中的工薪阶层，包含部分的白领。那些 消费者是为了喝酒而喝酒的：是以县级 为单位向乡、镇辐射的通路阶层。 首先，基于上述分析，产品/产品 线应该开发 2-3 个系列。一个系列是以 县级为标准的向乡、镇进行辐射的流通 品类，特点是不追求高品质、只追求市 场销量于份额的多少。关键因素是价格 与促销力度的投入。一个是以口感为基 础的产品系列，特点是针对不同区域的 消费特色开发不同的口感的产品切入当 地市场。一个是品牌为基石的品牌建设 系列。 其次，品牌的形成应具备以下一 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 31 个条件：1.多频率的广告媒体宣传。2. 市场销量大的产品，且有一定的消费群 体。3.时间的堆积在消费者头脑中的印 象。因此，对于现阶段的品牌建设不宜 在大范围内建设，只能在局部地区建设。 并且要通过广告媒体的宣传比较好。 再次，需要针对不同的系列，不 同的市场，设计合理的渠道，选择合理 的渠道。快速把产品变为商品。如： 公司开发三个产品线；一个是以 品牌为基石的 x 藏、x 醇系列，价格空 间应在 100 元以上的产品。一个是以口 感为基石的基于中产阶层消费的产品系 列，价格空间应该在 35-80 元之间的。 一个是以流通渠道为销售的系列，价格 应该在 35 元以下。 性质 产品 价格 渠道 促销 形 象 消费人群 品牌系列 xxx 100 元以上 礼品 高档 logo 高级 产品系列 xxx 35 元-80 元 餐饮 地级市县 品尝为主 logo 中级 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 32 销量系列 xxx 30 以下 流通为主， 县乡镇 小 对于一个新上市的品牌而言，单 个的品类在招商的过程中，通路