销售总结报告 (精选多篇)

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 销售总结报告( 精选多篇) 2014 年服装销售总结报告 我们店是 2014 年 9 月份开业的， 从开业到现在也有半年的时间了。我作 为店长也经历了人生中特别的 6 个月， 这六个月我收获良多。在店子的管理方 面，货品销售方面有了我个人的些许理 解。 一、 店子管理方面 我觉得作为店长不仅仅只是店长， 也应该是朋友，还应该是“家长” 。作为 朋友，与下面的营业员之间要有良好的 沟通，把她们都当自己的朋友一样对待， 不要一味的责骂，要相互信任，不要让 她们对你敬而远之，表面上服你，而内 心在骂你。要做到以理服人，以行动感 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 染人的“柔性管理 ”。作为 “家长”,要做到 店内大小事务，店长要知晓，不能让营 业员自作主张，要做到有家长的威严。 同时作为一店之长要当好店子的家，当 好营业员的家，当好公司的家，让大家 同心协力为店子的经营发展尽力。 二、 货品销售方面 货品销售方面我想从三个方面着 眼 1.从货品质量来看：总结去年的 货品有以下两个特点 本身质量部过关 特别是作为 我们店高价位的 129 厚羊毛衫，尤为明 显。例如 20140249、20140250、20140245、2014 0248。表面起毛起球明显。 做工不过关 去年销售的 229 棉夹克，款式都还可以，但是做工很差。 很多地方走线不直，有明显的不平，线 头也较多。再就是 129 羊毛衫到目前为 止已有 22 件次品之多，比其余所有货 品的次品 1 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 总和还要多，其中出现有破洞、 跳针、脱线等等一系列的问题。 2.从货品款式来看：根据顾客反 馈总结有以下三点 版型宽大尤其是 49 厚羊毛衫， 尤为突出。99 休闲裤裤腿也很粗大，并 且 99 休闲裤工艺方面，我个人认为也 有些许问题，当尺码达到 35 以上后， 在裤子口袋和裤缝出有明显的隆起，很 多顾客都会因为这样而放弃购买。 衣服颜色太复杂，太老气我们 店主要的消费群体是 2858 年龄段 的顾客，他们都喜欢颜色简单一点的款 式。像羊毛衫总有顾客提到想要板色， 纯色系的。而这个消费群体他们倾向于 年轻点的款式，从年龄上讲他们处于中 年，但是我们店子的衣服款式与他们的 预期还是有距离的。 男包太正式，太死板了我们店 消费男包的顾客一般是 2535 岁之 间稍年轻一个群体。来消费的他们一般 都还没有建立明显的品牌倾向，他们的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 消费很具有偶然性。根据他们的年龄特 点他们喜欢简单一点，皮面软一点的款 式。他们可不想每天背着一个四四方方 的方盒子上班。 3.从货品销售倾向来看：有以下 两个特点 高价位和特价货品比较好卖像 羊毛衫元旦过后 129 和 49 的比较好卖； 而鞋子 199 休闲鞋和 99 休闲鞋比较好 卖，原来没有 199 休闲鞋时，179 的就 比较好卖；而皮鞋很明显的 159 的比 139 的好卖；399 皮衣较 299、229 棉夹 克好卖，而 299 夹克因为做工较 229 夹 克好卖。 中间码号好卖想鞋子 39、40 码号好卖，羊毛衫、休闲衬衣 48、50 码号好卖。以至于出现这个月盘点好多 的款只剩下 46、52 的现象。特别要提 到一点是 399 皮衣 50、52 好卖，甚至 很多人想要 54 的码，所以在此我建议 来年的皮衣能出些 54 的码，可以配货 成 2-3-4-4-2。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 最后结合我们店我想谈下我们店 铺货问题。我们店面相比黄石店较小。 故而我们的铺货不能像黄石店那样面面 俱到，所以根据这半年来的销售，我觉 得我们店高价位的货品相当不足。从我 们店的装修和摆设我个人认为黄石二店 应该走精品高档的路线，多拿些高价位 的货品，而以往的特价货品也不要撤， 而中间价位的可适当撤换，像 169 休闲 鞋、99 羊毛衫、139 休闲裤。要突出我 们店的特色，不要让顾客觉得是进了一 个比香港店小一点的“ 香港店 ”。 不知不觉中，我在房地产行业已 经快一年了，在这个行业里，酸甜苦辣 都尝遍了，有失败有成长。以下是由好 范文网范文大全的房地产销售工作总结， 希望大家能喜欢。 经历了上次开盘，从前期的续水 到后期的成功销售，整个的销售过程都 开始熟悉了。在接待客户当中，自己的 销售能力有所提高，慢慢的对于销售这 个概念有所认识。从自己那些已经购房 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 的客户中，在对他们进行销售的过程里， 我也体会到了许多销售心得。在这里拿 出来给大家看看，也许我还不是做的很 好，但是希望拿出来跟大家分享一下。 第一、 最基本的就是在接待当 中，始终要保持热情。 第二、 做好客户的登记，及进 行回访跟踪。做好销售的前期工作，有 于后期的销售工作，方便展开。 好 范文网范文网 第三、 经常性约客户过来看看 房，了解我们楼盘的动态。加强客户的 购买信心，做好沟通工作，并针对客户 的一些要求，为客户做好几种方案，便 于客户考虑及开盘的销售，使客户的选 择性大一些，避免在集中在同一个户型。 这样也方便了自己的销售。 第四、 提高自己的业务水平， 加强房地产相关知识及最新的动态。在 面对客户的时候就能游刃有余，树立自 己的专业性，同时也让客户更加的想信 自己。从而促进销售。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 第五、 多从客户的角度想问题， 这样自己就可以针对性的进行化解，为 客户提供最适合他的房子，解决他的疑 虑，让客户可以放心的购房。 第六、 学会运用销售技巧，营 造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客 户尽快下定。 第七、 无论做什么如果没有一 个良好的心态，那肯定是做不好的。在 工作中我觉得态度决定一切，当个人的 需要受挫时，态度最能反映出你的价值 观念。积极、乐观者将此归结为个人能 力、经验的不完善，他们乐意不断向好 的方向改进和发展，而消极、悲观者则 怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、 等待与放弃!什么样的态度决定什么样 的生活. 第八、 找出并认清自己的目标， 不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信 心，这个永远是最重要的。 龟兔赛跑 的寓言，不断地出现在现实生活当中， 兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑 的结局一样，不断积累核心竞争力的人， 最终会赢过追逐机会的人。人生有时候 像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像 兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、 抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人 生是需要积累的，有经验的人，像是乌 龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信 只要方向正确，方法正确，一步一个脚 印，每个脚步都结结实实地踏在前进的 道路上，反而可以早点抵达终点。如果 领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。 在这一年里，我不断的努力，一 直保持着对工作的热情和积极性，我努 力的做好自己能做好的事，在工作中不 断学习，朝着我的目标前进。 年终总结报告 报告人：xxx 伴随着新年钟声的临近，我们依 依惜别了紧张、忙碌的 2014 年，满怀 热情和期待的迎来了光明灿烂、充满希 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 望和激情的 2014 年。 一转眼，来上海远智热熔胶有限 公司已经过了大半年了。回顾这 8 个月 以来所做的工作，心里颇有几份感触。 在过去的大半年的时间里，首先感谢公 司给予我这样一个发展的平台，和用心 培养；感谢经理给予工作上的鼓励和督 促。让我学到了很多的业务谈判知识和 商谈技巧，并顺利的为下一步的公司业 务发展迈出了第一步。其次感谢这个业 务团队，感谢同事们在工作上的相互鼓 励和配合。他们所有人都有值得我去学 习地方，我从他/她们身上学到了不少知 识，让自己更加的成熟。 通过半年来不断与公司业务模式 进行磨合，我也更加的认识到了，一个 销售人员的知识面、社交能力和商务谈 判技巧决定了销售人员的销售能力。为 此，通过这 8 个月的工作积累。我认识 到自己现有的不足和长处。以下我想说 二个方面： 一、在产品专业知识方面： -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 1）产品知识方面：加强熟悉热 熔胶系列产品的生产工艺、和材料特点、 规格型号。了解产品的使用方法；了解 本行业竞争产品的有关情况； 2）公司知识方面：深入了解本 公司和其他竞争厂家的背景、产品生产 能力、生产技术水平、设备情况及服务 方式、发展前景等。 3）客户需要方面：了解客户的 购买心理、购买层次、及对产品的基本 要求。 4）市场知识方面：了解热熔胶 系列产品的市场动向和变化、顾客购买 力情况，进行不同产品使用行业及区域 市场分析。 5）专业知识方面：进一步了解 与热熔胶有关的其他方面的工艺技术知 识，方便能更好的和不同的客户达成共 识和业务范畴的交流，了解不同行业， 不同公司在新的一年里的思维的转变， 以便更好的合作。 6）服务知识方面：了解接待和 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 会客的基本礼节，细心、认真、迅速地 处理客户状况；有效地传递公司信息及 获得信任。 二、销售能力方面： 1）工作中的心里感言。谢谢公 司给了我一个这样的发展的平台，通过 和大家一起工作的机会，让我从大家身 上学了不少的销售技巧和谈判能力，有 了这些经验做铺垫，相信在以后的工作 当中我才能更顺利的在岗位中独立成长 起来。感谢大家在工作中的给予帮助。 这些都是我财富的积累。 2）职业心态的调整。销售员的 一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天 早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃 声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心 态迎接一天的工作。如果我没有别人经 验多，那么我和别人比诚信，比服务。 3）客户的开发与维护。我认为 攻客户和制定目标是一样的，首先要集 中精力去做一个客户，只有这样才能有 收效，等重点客户认可了，我再将精力 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 转移到第二重点客户上。 4）自己工作中的不足。通过这 么长时间的工作积累，整体上对自己的 业绩是很不满意，主要表现在业务经验 不够丰富，目标不够明确。韧性能力和 业务技巧有待突破，市场开发能力还有 待加强，还有就是在谈判上表现的不够 强势，还有对自己现有的市场区域表现 的没有足够的信心。希望能够尽快的提 高自己的不足，发挥自己的优势，能更 好的为自己以后的销售业务和开展打好 基础，提高自己的自信心和业务销售技 巧。 2014 年的展望及规划： 2014 马上就要过去，虽然对自己 的工作状况不是很满意，但人要往前看， 一年之计在于春，在新的一年来临之际， 要为自己播好种，做好规划，期待明年 的年终会有更好的表现。 公司在发展 过程中，我认为要成为一名优秀的的销 售经理，首先要调整自己的理念，和公 司统一思想、统一目标，明确公司的发 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 展方向，才能充分溶入到公司的发展当 中，才能更加有条不紊的开展工作。 第一，从理念上：我应该和公司 保持一致的经营思想、经营理念，与公 司高层统一目标和认识，协助公司促进 企业文化方面的建设。 第二，意识上：无论在热熔胶产 品的销售还是产品生产工作知识的学习 上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用 积极向上的心态，学习他人的长处，学 会谦虚，学会与上级、朋友、同事更加 融洽的相处；最后我希望公司和及个人 都有更大的发展空间。 第三，业务上：首先规划好自己 的市场区域，了解本区域内客户的特性 及目标。通过了解客户的资料、兴趣爱 好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其 所好，这样才能更好的服务客户。其次 要看重市场行业的拓展。特别是一些新 兴行业，这些行业的发展空间相对更广； 利润空间相对更高。再次，把握好重点 客户与次要客户的轻重缓急。合理处理 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 自己的业务时间，提高自己的工作效率。 最后还要了解产品行业的未来发展趋势 及要面临的问题。提前预测，为面临的 机遇及挑战做好充足的准备，让自己永 远都比别人快一步。 最后，在这新年来临之际，祝公 司未来发展一路顺风！大家事业有成， 心想事成！ 回首 2014 年，从 pet 上市，到 gdb 品牌转换再到打击 gy。整个流程做 下来我们众志成城，上下齐心，真正创 出加多宝的奇迹。我们这一年过的是最 匆忙也是最有价值的一年，让我真正感 受到我们 gdb 人团结一心的团队意识， 英勇奋战的作战本领，不怕苦不怕难的 斗智斗勇，总之 gdb 的团队是最优秀、 最强大、最有企业文化氛围感、最有团 队意识感的优秀队伍。 2014 年本人主要负责批发市场及 商超维护。批发市场的开发主要是争取 将我司销量做到最大的极限，另外利用 批发的特点，弥补邮差商没有辐射到的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 点位。在今年的批发的维护中我很好的 把握了本年度公司要求的销售节奏。前 期将公司该压产品都压到了批发。但是 由于 pet 后期动销慢，批发客户对该产 品没有了十足的信心。同时我们坚持销 量及形象两手抓，一是广宣，再者是陈 列的维护。通过同事们一年的努力宣传， 目前无论终端店老板还是消费者都已经 知道加多宝才是中国销量最好、也是最 好喝的正宗凉茶。 客户方面，现有客户和我们有 2 年多的合作关系。我们对客户的性格、 情况都有很好的了解，这对我们沟通和 抵制 gy 产品有很好的帮助。gy 聊城的 第一个经销商由于没有可以压货的渠道， 都直接撒手不干了。对于第二个经销商， 也只是在铺货，并且效果特别的不好。 宣传方面：我们主要是做好我司 形象在超市的维护及做好堆头及端架的 维护，力求在形象上压倒 gy。同时做好 产品在商场的及时补单上货工作。力求 将产品形象很好的展示给消费者。更加 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 可喜的是现代全年的整体销量较去年增 长了 75%，对聊城的整体数据增长的贡 献较为突出。 但是对于现代 gy 的防御 工作没有做好，所以在以后的工作中要 加强对竞品信息的关注。 各位职工代表、股东代表： 受销售公司的重托，我代表销售 公司向本次职代会报告 2014 年的销售 工作情况及下半年的工作计划安排，请 予以审议。同时诚挚地请各位代表以高 度的责任感，对销售工作给以支持、帮 助、指导和批评。 一、*年销售工作回顾 *年是销售公司注册独立法人的 第一年，也是全面贯彻实施矩阵式销售 的第二年，总部领导及各分厂领导乃至 集团全体职工都对销售工作给以了极大 的支持和关注，政策调整及后勤保障都 在向销售工作倾斜。的工作，我们概括 地说：“喜忧参半，压力与信心同在” ， 喜的是我们顶住了 5 月份原材料、外协 外购件价格持续上涨，市场无序竞争所 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 带来的压力；产品销售及货款回收比去 年同期明显大幅度增长，至 6 月 21 日， 共完成销售手扶拖拉机 93727 台，同比 增长 16.74%，柴油机 104159 台，同比 增长 24.84% ，压路机 336 台，同比增 长-13.81%，肥料 26500 吨，同比增长 140.01% ，装载机 262 台，挖掘机 7 台，电动自行车 1046 辆，旋耕机 3237 台，同比增长 141.03%，收割机 2014 台同比增长 23.17%，共完成销售回款 3.64 亿元，同比增长 84.77% ；同时处 理多年积压不良资产 1784.22 万元。市 场逐步规范，销售人员素质及销售管理 水平显著提高；忧的是时间已近过半， 产品销售、货款回收比年初我们的目标 要求差距很大，这也是我们的压力，但 是我们已充分意识到，总部在后勤保障、 销售政策上都给了我们最大的优惠和照 顾，各区域通过的摸索和经验积累，市 场已逐步成熟并规范，这都为下半年的 工作奠定了坚实的基础，这就是我们的 信心。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 18 纵观销售情况，没能全面达到总 部要求及销售公司的预定目标，辜负了 总部领导的期望，也有愧于各厂的大力 支持，敬请各位领导及代表予以诚挚的 谅解，并继续给以支持和帮助。 分析任务完成原因，有我们内部 管理的因素，也有市场客观变化的影响。 在内部管理方面，一是我们销售公司的 总体管理水平不高，管理手段和管理理 念短时间内没能有质的提高，驾驭市场 和统揽全局的能力相对较低，在我们要 求全面发挥矩阵式销售优势的过程中， 针对市场出现的新情况、新问题，应对 措施被动，不能创造性地开展工作，导 致在竞争中没能显示出明显的优势。二 是区域人员应变市场能力差，面对激烈 而多变的市场竞争，不是想方设法说服 我们的代理商或是寻找并突出我们的产 品卖点，而是一味地等靠总部或销售公 司政策的放松。年初江西市场出现了问 题，总部及总公司对市场的规范使得各 区域人员陷入迷茫，原有的销售模式从 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 19 心底被打乱，更多的人缩手缩脚，不能 放开去操作、去应对市场；三是产品质 量问题再次成为制约销售的重要因素。 06 年，装载机仓促形成批量，连续不断 的质量问题使得业务员倾力打开的市场 近乎整个丧失，尤其小型装载机，可以 说是卖一台退一台，经销商及客户不同 程度地失去了信心，相对成熟的压路机 产品，大问题不多，小毛病层出不穷， 有的一台机器短时间内连续更换零部件 达七次之多；就连我们的农机产品也并 未按设想的一样，具有明显高出其它厂 家产品档次的优势，反而是气孔、砂眼 等质量问题较往年上升，许多经销商反 映，今年我们的农机产品价格高出许多， 而质量却同比明显下降。在外部因素方 面，一是春节过后的原材料、外协外购 件价格的持续惊人上涨，我们没有作好 充分的思想准备，生产组织跟不上，旺 季缺货，生产与销售局部脱节，保守地 说，因为缺货造成的销售损失不会低于 1 个亿；二是农机产品短时间内的连续 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 20 价格上调，使经销商利润减少，积极性 下降，更重要的是助长了一些小厂家的 竞争水平，不同程度地瓜分了我们的部 分市场；三是工程机械销售在四月底以 来，国家一系列金融政策和行政干预手 段出台来抑制固定资产投资过热，形成 “急刹车、硬着陆 ”的局面，客户购买力 下降，加上我们集团推行的分期、承兑 加价较高，使代理商及客户一时反应不 过来，造成了工程机械销售进展缓慢。 总之，的销售工作可以说是历尽 艰辛，喜忧参半，重要的是我们得以吸 取教训和总结经验。回顾的销售，我们 主要做了以下几方面工作： 1、销售制度逐步健全，绩效考 核体系稳步完善而合理。 *年是销售政策全面大幅度调整 的一年，农业机械、工程机械、肥料等 执行不同的销售政策、并根据不同的回 款方式执行不同的价格和销售提成，根 据总部的销售管理制度，销售公司以办 公室为主，及时对费用及提成系数进行 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 21 了测算，先后制定出台了业务员薪给 加级管理办法 、 费用报销审批制度 、 工程服务人员、三包司机、业务司机 薪金费用管理办法等十余项适合 2014 年销售实际的配套管理制度。 考核改变了过去的单一任务考核 形式，实行以效益为中心，即以产品销 售和货款回收为主，兼顾资金管理、市 场开发等七项指标在内的绩效考核，通 过对业绩的考核累加，使业务员分级分 等，按级按等加薪，形成一种相对永久 性的激励。 2、严格规范市场运作，严谨销 售作风，强化业务员忠诚度教育，着手 培育的销售铁军已现雏形。 针对 05 年个别市场出现的不规 范现象，销售公司主动并配合总部出台 了系列规范措施。在费用控制上采取定 向区域包干、权力下放、总公司调控； 在风险防范上继续推行风险金保障制度 和区域分片联保、业务员互保制度；对 不规范合同、潜在风险合同，加大审批 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 22 把关力度；配合纪委成立了市场核查清 理领导小组，定期对区域的自查自纠进 行督促和检查。 *年销售公司重点强化全体业务 员的忠诚度教育，培育销售队伍成为懂 经营、善管理、求实效、讲奉献、作风 严谨、团结一致的销售铁军，从业务员 的日常行为开始到业务运作、市场谈判 都严格按制度按规定要求及考核。我们 在不同场合以不同形式，深入贯彻学习 棋行天下中著名人物董明珠的销售 理念及对企业的忠诚，强化培训业务人 员的销售技巧、业务能力及提高对企业 的忠诚度。6 月 1 日，首期 46 名销售骨 干人员封闭式脱产强化培训班已开始按 计划军训及学习，将为销售铁军的培育 起到先锋模范作用。 3、初步确立了以办公室为核心 的销售信息中心，销售工作的灵活性和 针对性大幅度增强。 根据矩阵式销售模式的特点，销 售公司确立了以销售办公室为核心的信 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 23 息中心，辐射各市场区域及后勤处室， 从计划提报、生产组织、业务发货到市 场销售、服务反馈，办公室积极协调各 部门进行，通过办公室及时收集市场反 馈的销售信息、产品质量、同行业产品 市场状况以及售后服务等各种情况，汇 总后报有关领导及部门，为领导决策调 整及工作改进提供客观真实的参考，同 时把集团生产情况及产品改进或总部决 策等信息反馈到市场，便于市场灵活调 整销售策略。信息中心的确立，使市场 信息及总部决策在第一时间内汇融，销 售的灵活性和针对性大幅度增强。 4、严抓内勤管理，严格区域考 核，军事化管理与人性化管理相结合。 面对错综复杂的市场变化，面对 纷繁交错的市场业务，销售公司通过严 抓内勤管理及严格区域考核来弥补我们 产品质量、价格、品牌无明显优势的不 足。后勤处室严格按目标卡中的关键绩 效考核指标考核，各区域按市场七项指 标考核。5 月份报请总部同意，对连续 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 24 三个月销售业绩完成较差的区域，已有 12 位经理 9 位副经理被降级降职使用。 在实行严格管理的同时，销售公司内部 也大力推行人性化管理，结合总部对销 售的优惠和照顾，我们自五月份开始推 行集体出差迎往接送制；对*年孩子高 考的销售业务员，我们召开了慰问座谈 会，每个考生发送了纪念品。 5、较成功地推行了目前国内较 先进的厂、商、银联合经销模式。 在工程机械销售全国性银行按揭 停止，工程机械销售受阻的情况下，我 们与武汉道远公司、广东发展银行湖北 分行经过探讨论证，三方相互多次的深 入考察，成功地推行了厂、商、银联合 销售模式。此销售模式弱化了三方风险， 提高了生产厂的生产组织能力，有利于 减少库存，实现订单式生产，更能促进 产品销售，在局部地区提高产品市场占 有率乃至垄断该市场。 6、成功地举办了第一阶段的产 品巡展暨用户座谈会，战略意义巨大而 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 25 深远。 ，销售公司较成功地在山东、河 北、山西、河南、湖北、安徽、上海七 个地区组织召开了产品巡展及用户座谈 会，会议效果显著，各生产厂主要领导 及技术质量人员参加了会议，对我们的 产品改进、质量提高起到了督促作用， 通过展会，企业形象及产品知名度得到 很大提高，厂商关系得以深化和稳固。 二、下半年销售工作计划 *年的下半年将是决定我们能否 全面完成年初预定目标的关键半年，综 合来看，自 5 月下旬以后，钢铁煤炭等 原材料价格回落，通过集团质量月活动 的实施与全员参与质量改进，各种产品 质量稳步提高；装载机、挖掘机的生产 工艺也渐趋成熟，产品质量及货源供应 有了一定保证；各区域市场逐步成熟并 规范，业务员素质和技能显著提高，销 售队伍纯洁净化，战斗力增强。这些都 为我们全面完成下半年的销售工作奠定 了坚实的基础。外部因素方面，国家将 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 26 从宏观政策上保证国民经济不低于 7.9%的 增长率，因各种原因关闭或暂停的工程 将陆续启动，国家“ 三农”政策也步入实 质性阶段，从这些角度上说，全面完成 年初制定的 9 个亿的销售目标，我们是 充满信心的！ 为了确保下半年的工作计划落到 实处，我们将重点开展如下几方面工作： 1、强化领导干部职能，全面发 挥矩阵式销售优势。 下半年，我们将通过的业绩考核， 选拔推荐有能力、威望高、懂经营、善 管理的年轻人员充实到领导岗位，充分 发挥他们的领导才能，强化团队意识， 使其管辖的区域各种产品销售均衡增长； 我们将根据销售实际情况及优势互补的 原则，适当调整分管副总的分管范围， 突出区域销售特点，加大销售与生产协 调力度，切实体现桥梁纽带作用，使矩 阵式销售优势得以充分发挥。 2、适时调整销售策略，实施灵 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 27 活多样、适应市场变化的销售模式。 销售的命脉在于市场，而市场的 命脉是变化。把握市场命脉，就是能有 应对市场变化的策略和措施，固守一成 不变的销售政策，只有坐以待毙。我们 将在总部的支持下，适时根据市场变化 调整销售策略，个别市场个别对待，个 别情况个别对待，只要有利润，只要有 利于市场或是企业利益，不论大小，坚 决运作，尽全力使业务员的努力化为有 效的订单。 3、继续加强业务员培训，优胜 劣汰，精减冗员，坚定信心培育销售队 伍成为一支铁军。 我们已付印被誉为“最完美的企 业员工培训读本” 的没有任何借口 一书，人手一册。利用销售淡季，继续 第二轮、第三轮销售人员封闭式培训， 强化业务人员执行力、服从性及忠诚度 教育，引导员工凭着对企业的忠心，对 工作负责的“ 红心” 开展营销工作，时时 事事把企业利益放在首位，在维护企业 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 28 利益的大前提下，出于公心，踏实做事， 在为企业创造利益的同时体现自己的人 生价值。当今首先教育业务员学会做人， 人格魅力是销售成功的重要因素，热忱、 恒心、自信、勇气和积极的态度能感染 客户；其次教育大家信赖自己的产品， 并对产品知识了如指掌；第三要求业务 员充分了解市场，善于去收集市场的点 点滴滴，因为每一个细微的环节都可促 成销售机会；第四要学会弄清客户购买 的真正原因，并有针对性的交流；第五 教会业务员推销产品前先要推销个人， 用笑容去广结人缘；第六做一个咨询员， 而不只是销售员，通过互相探讨，让客 户自发产生购买动机；第七销售要以 “双赢”做前提，不强迫别人购买，能尽 量站在对方角度考虑；第八通过教育， 对于一心多用，脚踏两只船，不能全心 全意开展销售工作的人员坚决予以剔除 销售队伍；对于有位却无为，或是狂妄 自大、