销售工作经验 材料

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 销售工作经验材料 “销售”是我们行业内谈论很多的话 题，那么何谓销售呢？其实销售就是一 个过程，一个介绍商品提供的利益，满 足客户特定需求的过程。它更是一种积 累，一种时间的积累，专业知识的积累， 实战经验的积累，行业人脉的积累。 我们将负责这个过程的人员叫做 业务人员或者销售经理，按不同的客户 群体可以分为渠道销售、行业销售和终 端销售等三种，当然还有网络销售和电 话销售。不同的销售根据客户对象需要 掌握不同的销售技能，主要通过电话沟 通、网络沟通和面对面的沟通完成销售 过程，其工作地点主要集中在电脑城内 的各个柜台、店面及写字间内，通过将 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 自己公司的产品销售给顾客为公司创造 更多的利润，并让客户满意来实现自己 的职能。 我把自己 6 年销售工作的经验总 结为七个关键，拿出来与大家共勉。希 望能帮助新的销售人员少走弯路，更快 成长；希望对有经验的老销售也有启发， 抛砖引玉，促进互相交流。 1.资料的搜集 内容：公司成立时间，公司主营 业务，公司规模，公司盈利状况，企业 法人年龄，资金状况，人员架构，老板 个人资料，与上家的配合情况，公司的 信誉，产品采购和付款流程，公司的近 期设备功能或产品线需求，与竞争对手 的接触情况和好感度。 方式：内部消息的掌握，侧面了 解，网络查询。 2.资料的分析 企业法人如年龄非常大，常出现 资金紧张，公司信誉不好，则需要着重 考虑风险问题。掌握公司的人员架构有 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 利于了解各自在公司的角色，知道谁负 责决策，谁负责采购，谁负责付款，谁 负责客户跟踪等，以便于有的放矢，针 对性的展开工作，避免不必要的时间付 出，提高工作效率。了解老板的学历、 年龄、个人爱好则有利于找到共同话题 加快与其建立关系的速度和成功率。 在进行人员架构分析三时可以采 用卡片分析法或画图分析法，将决策层 负责人、中间管理层负责人、基层操作 层人员等用不同颜色进行标注，每张卡 片或所画方框内写明每个层面负责人的 姓名，职务，部门名称，采购角色，个 人详细资料。将自己与所有部门负责人 员的关系分为认识、熟悉、信赖、同盟 几个等级，将各自的立场分为支持、中 立、反对三种，然后针对性的展开工作 3.客户需求分析 掌握了客户的详细资料，分析了 各层面人员担任的角色和相应的权限以 及各自的立场还有每人，就要分析客户 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 的近期设备功能或产品线需求，如客户 通过采购产品需要实现什么功能，对产 品有什么特殊要求，在什么地方环境下 使用，使用对象，产品采购预算，售后 服务等，根据以上情况确定自己产品符 合客户需求的型号。当然也会遇到我们 的产品不符合客户需求的情况，这样就 需要展示个人能力看能否改变客户的采 购计划。在需求分析中不能仅仅看到客 户需求的表象而应看到内因，也就是客 户真正想通过所采购的产品实现什么功 能，记住客户的真正需求其实就是其燃 眉之急解决。 4.产品价值体现 此项关键是说我们的产品能够客 户带来什么？是产品拉力大能给客户带 来更多的客户，利于此公司销售自己的 其他产品；还是所销售的产品为海量产 品利于提高其公司的知名度，是产品利 润空间大，能给其公司带来更多的利润； 还是产品质量好，让其公司省心，使客 户放心；是我们的价格低有利于减少客 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 户的先期投入，还是售后服务好避免客 户购买产品后出现故障时无后顾之忧。 5.人脉关系的确定和维护 维护代理商或者客户的关系关键 是要保持“亲而有度，近而有疏” 。如果 关系太好就会出现对代理上队伍调整时 就会出现狠不下心的情况，太疏远的话 则无法和客户打成一片，当然也无法掌 握他们真正的想法。千万不要让客户感 觉销售你欠他情，如需对渠道进行调整 我们用的最多的措辞应该是“根据公司 领导的指示” 、 “根据公司的要求 ”，让客 户感觉到是公司要调整，是业务需要调 整，不是我们做销售的非调整不行，并 且在调整之前打好招呼“先礼后兵” 。 在关系的维护总还需要讲求“有 的放矢，投其所好，重视周边”。关系 的维护这是一个长期性的工作，并体现 在工作和生活的很多细节方面，对于客 户决策层领导来说最关心的是现在的需 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 求，希望迅速看到所采购产品功能的实 现，也能引导客户的采购指标并说服采 购，所以对决策层领导的关系最为重要。 在对决策层领导做工作时，切不可随便 采用一块吃饭、卡拉 ok、洗澡按摩等低 等打法，而应彻底了解其详细信息，从 其喜好和最关心的因素入手，并充分利 用其公司内其他部门人员，展开工作。 但是这并不意味着与周边部门人员的关 系不重要，相对于领导层来说，周边的 部门的人员更容易接触，更容易得到真 实信息，特别是他们对其领导有一定怨 言时。 另外在处理行业销售的时候如果 与竞争对手竞争同一个标单，而客户基 本已经确定竞争品牌的产品时，我们是 否在中标无望的情况下放弃单子呢？当 然不能，自己公司即使中不了标也要积 极地参与，因为毕竟参与就有机会，不 参与则不可能有机会，因为即使这个单 子中不了，客户在今后再采购产品时也 会想到我们的，如果在前期中标的竞争 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 产品的使用过程中出现合作不愉快地现 象，我们的机会岂不来了？ 6.价格的谈判以及交易过程的跟 踪 在价格谈判过程中需要避免客户 将自己的产品与比自己档次低的品牌之 间的价格对比，要避免客户在已经确定 用我们的产品时，在同一品牌的不同的 商家的诈价现象，如果自己的经营品牌 为大品牌，市场占有率很高，产品价格 也比较高，则在于客户的价格谈判中需 要重点强调我们的产品质量，市场拉力， 产品的保值功能，产品稳定性等方面， 让客户感觉到多投入的钱购买的产品物 有所值。如果我们的产品知名度较低， 价格低，售后服务时间长则需要抓住客 户第一次投入资金方面的顾虑入手，强 调前期投入少，售后服务时间长，弱化 强势品牌的拉力作用，从性价比方面入 手，来帮助客户下定决心，一旦价格客 户已接受，就一定要客户签订采购合同， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 并交纳一定数量的定金，这样客户即使 发生改单对我们也不会有损失。 交易过程的跟踪就相对容易了 产品已经确定，只需协调自己的上家 和本公司资源保证产品的顺利交货，尽 量避免并及时解决交货过程中的突发事 件，万不可让客户对我们产生收完款就 万事大吉的感觉，如有 doa 机器出现， 需立即通知客户需要注意的事项，迅速 走产品退换流程，保证客户所采购产品 能够顺利地投入使用，让客户高高兴兴 地接纳自己所采购的产品。 7.产品使用情况的回访 这一点非常的重要，曾有说法 “销售过程完成之后才是销售的刚刚开 始”，这是了解客户对产品的使用情况， 对我们产品是否满意，还有什么需要改 进的地方？让客户感觉到我们并没有因 产品已经交付使用而忘记他们而是非常 重视和关心他们的使用情况和面临的问 题。经常性的联系能让客户对我们的联 系方式和相关负责人非常地熟悉，当有 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 需求时能第一个想到我们，当然也利于 我们和客户建立稳定的相互信赖的客户 关系，如再有采购计划时，会增加我们 的胜率。 以上七点以“ 资料的搜集 ”最为费 时，但是又非常的关键，产品使用情况 的回访则对我我们的长期销售大有裨益。 在和客户打交道的过程中，不用将自己 的产品说的无所不能，将竞争品牌说的 一无是处，否则有可能适得其反，如果 自己销售的产品已经知名度很高，干脆 就诚实一点，效果也许更好。 汽车销售服务行业团建工作经验 交流材料 把握内生需求对接商业模式创新 4s 服务 区是浙东南地区重要的汽车城， 辖区内有整车生产企业 4 家、各类汽车 专卖店和 4s 店 50 余家，集聚了大量青 年从业者。今年，团区委以区域共青团 整体化建设理论为指导，以销量高居华 东地区前列的方林汽车城为主体，辐射 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 带动周边 6 个进口汽车专卖店、 10 个 4s 汽车专卖店、39 个综合 汽车专卖店，深入分析汽车销售行业以 及青年从业者的内生需求，注重与商业 模式的有机对接，依托行业原有的 4s 概念创新团员 4s 服务理念，较好地实 现了团建工作和汽车销售服务行业自身 发展的互动发展。我们的主要做法是： 一是从行业特点出发设置组织架 构。虽然同处一个行业，但由于互不统 属，而且都为近年来新落户的，的各汽 车 4s 店之间原先联系不多，成为基层 团建覆盖的一个新生空白点。为此，我 们深入分析了汽车销售服务行业的实际 特点，决定改变传统的垂直型、行政化、 以条为主的建团模式，把方林汽车销售 服务集聚区作为一个团建区域，探索构 建一种以汽车销售服务行业联合团总支 为核心、各分店团支部为主体、方林村 团支部为补充的”1 n1”的新型组织 架构模式。前一个“1”即汽车销售服务 店集聚区团总支，负责领导和指，同时 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 完成市场、冰厂等配套设施建设；第三 期，2014 年后，根据市场需求，进一步 扩建到 2014 吨或更大容量的冷库，直 到满足发展需求为止。 冷库及交易市场由合作社派专人 负责建设和管理，在市、区有关部门的 支持下，冷库交易市场已选址于市 镇锦丰村委会，占地面积 20 亩，并于 去年 7 月 14 日正式破土动工。前期投 入建设资金 260 多万元，目前基本完成 第一期冷库工程设施建设，2014 年 1 月 底已经投入生产。今年年初中南地区遭 遇雪灾后，积极响应省政府扩种 20 万 亩冬季瓜菜的号召，合作社根据市场信 息，以及本身掌握的技术优势，及时培 育瓜菜种苗，无偿提供给农户种植。2 月 22 合作社搭建 10 亩保温瓜菜苗棚， 并下种了苦瓜、冬瓜种子。现已扩种瓜 菜 1600 亩，合作社还通过订单形式带 动周边农民扩种了 1400 多亩长豆角， 扩种冬季瓜菜面积共 3000 多亩。带动 周边农民 1000 多户。可为周边农民创 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 造 4000 多万元的销售收入。 在第 x 期的 xx 服务指南上我看 到这样一段话：“ 提高员工的服务承受 能力需要压力管理，通过有效的压力管 理，使员工形成正确的压力宣泄方式， 对员工进行压力疏导，帮助员工将压力 排解出来，这对于保持员工心态平稳， 维护身心健康，提高承受能力有裨益”。 这段话对我感触颇深，我似乎从思想的 误区中走了出来。曾认为重重 的压力会造成员工思想的叛逆， 工作状态的低沉，员工的流失，所以我 在传递压力是有所保留，再加上不能持 之以恒，所谓的压力管理也就成了一副 空架子。我尝试着改变管理方式。 一 制定严谨的销售考核方案， 根据考核项目的不同以个人和班组为单 位，详细地将任务层层分解，以公平为 基础，开展了班与班之间，员工与员工 之间的竞争，并将每天的销售数量写在 销售竞赛专栏中，让每位员工明确自己 当天的排名，时刻督促提醒员工，让员 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 工每天都有紧迫感。同时，改变以往的 只有现金奖罚的考核结果，根据每个人 的性格特点，增加一些特殊的奖励和处 罚，换一句话说，就是你怕什么就罚你 什么，让你自己去督促你自己。 二：通过沟通排解压力。压力加 大以后，思想工作是必不可少的。首先， 让员工明确我们便利店所处的优势，增 强员工推销商品时的自信心。改变员工 陈旧的观念，我们的商品贵或周边都是 超市等等一切阻碍销售的想法。其次， 就需要经理细腻的观察力，要观察每位 员工的工作状态，关注员工的销售情况， 对销售不好的员工要查找原因，是员工 不去推销，还是员工的推销技术不到位， 无法引起客户的购买欲望，根据结果对 症下药。最后，不仅要制造竞争氛围， 还要抑制恶性竞争，要通过有效的沟通 缓解员工的紧张气氛，还要时刻激发员 工的斗志。 三：持之以恒，是达到成功最关 键的一步，只有持之以恒，才能让压力 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 转变为理所当然，转变为习惯，转变为 加油中必不可少的一部分。 通过一阶段的努力，我门店的非 油品销售有了明显的提高，每天清晨接 班时，员工的第一件事就是看一看销售 栏中的销售情况，合计着今天必须完成 的销售任务。每当我看到员工们互相攀 比着自己的销售成绩，炫耀着如何将燃 油宝卖给残摩时，我都会感到无比的欣 慰，我此时此刻才明白，是“理所当然 的压力”为员工增强了承受能力，增添 了成就感，让员工的工作越来越轻松。 其实，要说销售经验也说不上什 么经验，只是平时喜欢把一些工作感谢 写在日记本上。在这里我就去说那些大 道理了，什么对“ 销售” 的 理解，这些 都知道。我主要是分享一下自己这几年 的工作细节，希望对有些朋友有用。大 家一起互相交流吧。 首先， 养成良好的工作习惯那 就是备好一本大一点质量好一点的笔记 本。这笔记本不是用来开会用的，而是 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 记录工作安排的。我下班之后通常要加 班半个小时用来安排第二天的工作和总 结当天工作的完成进度。后来，有位领 导又教了我一个很好的方法那就是，每 天的工作安排按照，重要、非重要、紧 急、非紧急来安排，并且按序号写好， 做好一件事情在前面打个勾。作为管理 者的话必须合理安排自己的时间，有位 你的时间不是你自己的而是你团队的， 你耽误一分钟就等于耽误 10 分钟甚至 10 几分钟。 为什么我强调要按照序号来写工 作安排呢？我们要把重要并且紧急的事 情安排在最前面，最先处理好，这样既 能快速处理手中事情，又不会遗漏。平 时，我们有很多朋友碰到一件事情就去 做，这样经常有些事情忘记去做。如果 你是一线销售管理的话，切记要安排好 自己的工作，因为团队销售人员的每一 件事情都很重要，如果今天大部分同事 的事情都帮忙处理唯独忘记其中一个同 事的事情没有处理，这样很容易造成团 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 队队员之间猜疑。 再者，作为一线管理需要从培训 做起。培训有 2 个好处，一是可以快速 帮你建立起在团队的威信，二是可以帮 你迅速提升团队队员的作战能力。培训 是传授经验的最好、最快的方式。 培训，改如何来做呢?什么样的 培训方式是最有效果的呢？一线销售的 团队如果是新组建的团队，那是一张白 纸。同是也是一群热血方刚的青年，他 们充满激情，但现在的 90 后都是很有 个性的，之前的培训方式方法未必适合 他们。通常我们培训都是做 ppt 的，讲 授的方式。这种方式是最常见的也是比 较正式的培训，但是如果我们稍作调整 也许效果会更加明显。我培训要求学员 必须带笔记本，我不要求大家全部记录， 但我会告诉大家我会抽查。 抽查，就遵循了“ 布置 -执行-检 查-反馈”这条原理。一般我会在培训完 的第二天检查培训效果，隔 3 天时间第 二次检查，检查方式是模拟场景。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 “布置 -执行-检查-反馈” 做如 何一件事情都必须走这个流程，只要这 样才能个塑造团队的执行力和凝聚力。 第三点，一线管理其实不是管理， 而是服务者。跟团队同事的相处一定是 以朋友的身份来相处，但是管理者同时 也要保持在团队的威信，所以和队员的 关系处理方面要慎重。如果一个管理者 很快就被队员看清看澈，这个管理者是 不成功的。自己的弱点一定不能表现在 团队的任何一个人面前，在团队面前只 能传播正能量。 第四点，声音必须大，曾经自己 为了练声音特地去单独一个去 ktv 喊的 嗓子冒烟。声音大是让你在公司成为焦 点的最笨最实际的办法。 第五点，多和队员交心，要了解 每位同事的实际情况。每个人都有自己 的性格，那么我们要根据九型人格来分 类。不同性格的同事采取不同的沟通方 式。在平时工作