财产保险公司 个人述职报告(精选多篇)

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 财产保险公司个人述职报告(精选多 篇) 为了树立财险公司良好的行业形象， 我们把“端正政风行风、优化发展环境” 工作，纳入了年度重要工作的组成部分， 成立了由公司经理任组长的领导小组， 制定了端正政风行风、优化发展环境” xx 工作方案,通过开展此项活动，使 公司全体员工充分认识到：在财险业务 萎缩，市场竞争激烈的条件下，我们要 用优质文明服务争取客户，以良好的企 业信誉赢得客户。 二、公开承诺，接受监督 按照 xx 林业地区创建优良经济 发展环境领导小组的统一安排和部署， 我公司紧紧围绕内强素质、外树形象两 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 个主题，以最大诚意，向社会推行办事 公开制、承诺制。一是保证 95518 服务 热线电话 24 小时开通，为客户提供全 天候的热情服务；二是以客户的现实或 潜在需求为重点，开展形式多样的便民 承保服务。三是为客户提供高效快捷的 售后服务，一有险情，无论是何时、何 地，保证以最快的速度赴现场组织施救， 合理查勘定损，在保险法和有关条 款规定的理赔工作时限内，保证赔款及 时到位。四是对单方肇事责任清楚的小 额简易赔案现场兑现赔款，实施服务提 速。 三、履行职能，回报社会 为使优质文明服务始终贯穿于经 营全过程，我公司认真恪守“人民保险 为人民”的经营理念，坚持诚信准则， 在本系统内大力开展了以“展公司品牌， 献真诚服务” 为主题的特色服务活动， 把“客户满意最大化 ”确立为全体员工的 共同价值追求，全程跟踪服务，实行小 额赔款现场赔付，大额赔款限时赔付， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 帮助受损企业和保户在最短时间内恢复 正常生产经营和生活，最大限度地发挥 了经济补偿职能，赢得了良好的社会信 誉。今年以来，我公司共受理各类赔款 案件 200 余起，累计支出赔款达 100 余 万元，为企业迅速恢复生产、安定人民 生活提供了可靠的保险保障，得到了社 会的认可。 工作虽然取得了成绩，但还存在 着不足，一是对上级关于纠风专项治理 和优化发展环境工作理解的不够深刻， 因而还没有形成强大的氛围；二是还没 有形成一个完整的综合性的客户服务体 系，对客户潜在的和深层次上的需求还 不能完全满足；三是对客户和群众反映 的问题还有解决不及时的现象。这些都 是阻碍我们业务发展和影响公司形象的 大问题，我们将在今后的工作中花大力 气解决这些问题，努力做到： 一、为客户提供“ 一条龙 ”， “一站 式”和“一揽子”综合性服务。 二、多为客户和群众办实事办好 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 事。 三、采取有效措施加强队伍建设， 严肃查处以权谋私、吃、拿、卡、要、 报等行为。 在过去的一年及将结束的时候， 根据总经理室的要求，本人对过去的一 年的工作如下： 本人于 2014 年 5 月份加盟*， 从公司成立到现在，一直担任客服中心 的经理工作，在 2014 年一个完整的年 度里，主要做了如下几个方面的工作。 一、基础性的工作 由于*公司成立较晚，加之人 力、物力等方面的局限，使整个基础工 作很薄弱，因此，首先抓好客服中心的 基础工作。 2、规范流程。采取科学、合理、 实用的流程，规范和制约整个理赔工作， 如：理赔工作实务 、 查勘定损工作 流程等。 3、招兵买马，强化培训。我们 通过各种渠道，广泛招聘和吸纳理赔人 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 才，从保险同业和应届大学毕业生中优 中选优，采取现招现用、培训提高、和 人才储备，保证短期和中长期的人力资 源。一年来，参加公开招聘 3 次，组织 达的培训 2 次，小的培训 5 次。受到良 好的效果。 4、协调关系，加强沟通。包括 公安、交通队、公估公司、律师、修配 厂等部门，为理赔工作打下良好基础。 二、各项指标情况 1、共立案：件 2、已决案件：件，已决进额： 万元。 3、未决案件：件，未决金额： 万元。 4、赔付率：。 5、结案率：。 6、人伤调查率：。 7、告破骗赔案件：件，挽回赔 偿金额：万元。 8、拒赔案件:件，拒赔金额：万 元。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 9、核价剔除金额：万元。 上述合计为公司减少赔付：万元。 三、几项主要工作 1、抓管理。客服的管理工作， 是非常重要的工作，它包括人的管理、 业务的管理、和服务的管理。在对人的 管理上，一是抓制度建设，建立健全各 项规章制度，做到有章可循、有法可依； 二是做好人的思想工作，提高理赔人员 的积极性、责任心和责任感；在业务管 理上，主要是规范理赔流程和监督检查， 使理赔流程科学、合理和实用，同时加 强对各个环节的监督检查，从而提高整 个理赔水平。 2、抓服务。服务是保险企业的 宗旨，是缺课服中心工作的核心内容， 服务主要是为员工服务、为公司服务、 为客户服务。在为员工的服务上，为了 公司业务的发展，我们力争做到方便、 快捷和周到；在对客户服务上我们力争 做到主动、迅速、合理、简捷、周到， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 急客户之所急、想客户之所想，做到该 赔的一定赔到位，不该赔的决不滥赔， 不该赔的也力争让客户满意，通过我们 的思想工作和处事艺术，使理赔工作更 拉近与客户的距离，更促进业务的发展， 使员工满意、公司满意，客户也满意。 3、抓培训。为了提高理赔人员 的服务水平，必须强化岗位培训。主要 的培训内容是：有关法律法规、保险条 款、公司规定、汽车专业知识、定损技 术及有关的知识。培训的方式是：集中 培训和个别培训相结合，理论培训和实 际操作相结合，外请培训和自我培训相 结合。每次培训都有测试，每次测试都 和业绩挂钩，年终将进行综合评价。 4、抓理赔质量。一年来，我们 很抓理赔质量，首先把住定损关，做到 既严又准；其次，把住核价关，做到准 确、合理；最后，把住责任关，即准确 界定保险责任，严格洞察骗赔案件，慎 重处理拒赔案件，严格剔除不合理赔付。 一年来，据上述统计，告破骗赔案件、 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 拒赔案件、剔除不合理赔付，共为公司 减少赔付万元，实际为公司创造利润万 元。 四、存在的问题和不足 1、思想意识保守，工作不够大 胆和创新，工作虽然到职，但没到位， 工作力度不大，工作不够细，思想工作 也不到位，组织、协调和沟通不够。 2、客服的基础工作有一定的差 距，如：制度建设、人员配备、工作流 程、服务网络和信息支持等都不够。 3 对各种制度、规定贯彻和执行 的不利、不严、不细、不彻底，如：奖 惩办法等。 4、服务意识不强、措施不利， 全省的服务体系和服务网络不够健全， 服务的办法不多，也没什么特色。 五、今后的打算 1、加强思想政治工作，加强学 习，认真贯彻执行总公司的各项方针政 策，树立服务的观念、管理的观念。 2、加强管理工作，一是加强对 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 人的管理，制度管理和思想工作，提高 部门员工的思想觉悟、工作责任心和责 任感；二是业务的管理，管好业务流程， 管好理赔质量，使整个业务在规范有序 中进行。 3、强化服务意识、完善服务职 能，改善服务措施。改变以往传统的服 务观念，大胆创新，强化服务的角色定 位，采取全方位的服务措施，如：一次 性定损、简易赔付、通保通赔、vip 通 道、附加值服务、网上定损、gps 定位 等，形成一个具有*品牌的特色服务。 4、加强培训，提高理赔人员的 政治素质、专业素质及综合素质，培训 采取近期与长期相结合、理论与实际相 结合、内部与外部相结合，力争在短期 内大大提高员工的素质，从而提高服务 水平。 5、加强内部管理与考核。一是 管和人的行为，二是管好业务流程，按 着奖惩方案和制度的规定对理赔人员进 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 行严格的考核，制定一套完整的科学的 合理的考核方案，做到该奖的奖该罚的 罚，奖罚兑现，通过奖惩去规范员工的 行为。 总之，过去一年将过去，我们面 临着新的机遇和挑战，还有很多工作要 做，面临的困难业很多，工作压力将更 大，要求会更高，因此，我们必须坚持 在总经理室的下，团结一心，齐心协力， 勤奋工作，把各方面的工作做的更好， 让总经理室放心。 上一篇文章： 县社会保险局集体述职报告下一 篇文章： 乡镇党委一把手信访述职报告 保险公司个人业务经理述职报告 领导和同志们： 大家好！ 我于 2014 年 6 月任个人业务部 经理一年来，在省公司党委、总经理室 的正确领导下，在机关各处室、市分公 司的大力支持下，较好地完成了各项工 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 作任务。在业务发展、队伍管理、教育 训练等方面取得了一定成绩。下面就一 年来做的主要工作做简要总结，不妥之 处请批评指正。 一、努力学习政治、业务理论， 不断提高管理水平和岗位技能。 一年来无论工作多么繁忙，没有 放松政治和业务理论学习。一方面积极 参加省公司组织的各种政治学习活动， 同时主动学习江总书记的几个重要讲话 和纪检部门下发的有关廉政建设的学习 材料，培养自己的政治敏感力和廉政意 识。对专业理论学习，更是常抓不懈， 由于保险市场竞争的日趋激烈和复杂化， 深感责任重大，除了积极参加各种培训 外，利用了大量的业余时间学习专业理 论、法律法规、营销边缘 理论及金融 专业知识，一年来用业余时间撰写具有 业务指导性的文章 6 篇，分别在总省公 司不同刊物上使用，起到了一定的导向 作用。 二、狠抓业务发展取得了明显成 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 效。 我想做为业务部门的主要负责人， 抓业务发展是我的中心工作，任何时候 都不能有丝毫的放松，一年来围绕这个 中心抓好几项具体工作：1、科学计划。 一年来业务发展计划都是在大量调查研 究基础上，根据总公司和省公司党委的 指导思想，结合机关相关部门意见制定 而成。2、做好推动。业务计划能否落 实，关键在推动。一年来先后组织实施 了八个重大的业务推动活动，都达到了 很好的业务推动效果。2014 年 5 至 7 月， 由于分红险刚刚上市，加之市场又受高 息集资的影响余波未尽，分红险上市三 个月情况不太好，为了尽快扭转局面， 带领工作组经过精心策划和准备，以具 有本省特点的产品说明会为突破口，掀 起了分红险销售的高潮，最高的一场说 明会达千万元。2014 年 9、10 两个月以 分红险销售为主要内容的“非常行动” 劳 动竞赛，60 天保费收入 3.9 亿，当时超 过了广东和上海。 “鸿泰杯 ”企划活动由 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 于策划快、部署快、行动快，一个半月 保费收入 23 个亿，又一次超过了上海 和广东，两年来，我省个险业务的规模 和速度均走在了内陆省份的最前列。 3、搞好总结。业务计划、业务推动、 搞好总结，政策兑现是生产力提高的关 键。一年来坚持不失信于人的诚信原则， 每一项活动结束后，及 时总结并如期安排落实相关政策， 特别是竞赛活动中的承诺，没有让一位 业务员失望。当去基层公司看望业务员 时，他们讲到“ 我们不是为了别的，我 们连续开单十几天就是看看省公司的人 说话算不算话。 ”在一次巡回报告会上曾 经承诺凡是在本月能够连续开单十天者， 我都要亲自去看望他。由此使我备感诚 信的重要性和因此产生的强大能量，基 于这一点，两年来在这一方面坚持做到 了说到做到，决不失信的人，也正因为 如此，在 4 万名业务员当中建立了良好 的信誉，形成比较强劲的凝聚力和向心 力。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 三、抓住队伍管理不放松，全力 打造业务发展的生力军。 队伍管理工作是个人业务工作的 又一项中心工作之一。张总曾经指出： 抓队伍就是抓业务。两年来在队伍管理 问题上煞费了心思。2014 年的队伍是在 前几年业务规模急速扩张时建立起来的， 由于人民银行九次降息，保险条款由储 蓄型向保障型急速转轨，业务员和客户 心理准备不足，业务员的业绩急速下滑， 收入大幅下降，队伍出现了非常不稳定 的状况。当时感到有千斤压力，面对现 状做了以下几个方面的工作：一是全面 了解情况。到任的第三天便带领工作组 下基层，深入一线和业务安员面对面交 谈。数十天的调查研究基本摸清了影响 队伍稳定的六大因素即政策棚架、行政 干预、条款单一、宣传不力、奖罚不分、 制度不严等。二是对症下药。根据上述 问题，经总经理室同意，迅速召开代理 人管理工作会议，通报情况、研究对策。 各级公司根据各自存在的不同问题，有 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 针对性地进行解决，并指出了严格按照 “基本法”办事，使营销团队的管理走上 制度化。2014 年 6 月，根据市地的工作 情况和全系统一年多的思想和制度的准 备和成熟情况，省公司下发文件，果断 废止了各市地自行的“ 基本法 ”，到 2014 年底全省”基本法 ”达到了相对的统一， 为实施新的“ 基本法” 打下了坚实的基础。 同时就业务员的相关待遇和奖励问题， 省公司连发了相关文件，我部又组成工 作组两次进行巡回交叉检查，督促落实， 有些问题会同省公司财务部门也有效地 得到了落实，在业务员当中引起了强烈 反响。这期间还借助推行“两个规范” ， 增加了活动量，加之后来新险种的上市， 业绩攀升，收入增加，队伍稳定，工作 得到了有效解决。3、规范行为、赏罚 分明：队伍稳定不能一味迁就姑息，一 方面正确引导，下发了业务员行为操守 和违规违纪处罚办法；一方面又对于不 良行为坚决进行处理。特别在 2014 年 下半年竞争最为激烈的时候，对一些人 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 摇摆不定、离心离德，及时提出了“讲 清利害、诚心挽留、热情欢送、不再接 收”的应对策略，起到一定的稳定作用。 后来一些人到同业公司一段时间后又想 回来，根据形势变化又提出“可以接收” ， 对极个别人坚持拒收。这样有张有驰、 区别对待的策略，在最激烈的人才竞争 时段起到了重要作用。4、亲情管理。 两年来，利用各种机会和条件同全系统 一半以上的业务员直接见面和交流。任 何 时候都以一个兄弟般的身份和亲 情对待业务员，最广泛地向他们传承公 司的文化、观念和发展前景，结下了深 厚的友谊，树立了良好的公司形象。这 一切也在队伍管理中也起到了十分重要 的作用。5、抓好三支队伍，即组训讲 师队伍、主管队伍、精英队伍，通过有 效的工作，目前有组训 200 多人、讲师 90 余人、高级主管 75 人、中级主管 680 人、销售精英近千人。 四、抓紧抓好教育训练工作，为 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 业务发展和队伍管理创造有效的保障体 系。 一年来，教育训练始终处于业务 发展的前沿，支持着业务发展和队伍管 理。一是组训队伍的培训。至今不能忘 记的是 2014 年 8 月，我省第一期以自 己的力量教学，为期 14 天有 116 人参 加的组训班。由于准备充分、训练严格、 内容充实、全程跟踪，培训收到了显著 效果，这支队伍目前都作为各级团队中 的中坚力量，在支撑着团队的经营。目 前组训力量已达到近 200 余人。二是主 管培训。一年来最大限度的培训主管队 伍，近千人接受了不同内容的培训。三 是讲师培训。为了使培训制度化、系统 化、规范化，同时也为了节约培训成本， 经过两年的努力，已建立起省聘讲师 47 人、省聘见习讲师 56 人的专兼职讲师 队伍，这项工作走在了全系统前列。四 是管理人员的培训，协同人事部、教育 培训部和信息部，先后举办了不同类别 的管理人员培训班，使全省营销管理人 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 18 员的综合素质得到了有效的提高。 五、抓好几项大的基础工作。 为了使我省个人业务工作有一个 长足长远的发展，先后 抓好几件大的 基础工作。一是个人代理人档案管理工 作。通过检查、评比，目前近 5 万人的 队伍全部按照总公司和保监办的要求建 立了规范的个人档案。二、信息通报工 作。自 2014 年 8 月创建了“营销快讯” ， 至今已有近百期，及时通报情况、交流 信息，加快了信息传承和互相促进，特 别是今年开通了“ 信息直通车 ”，受到全 系统基层公司的普遍欢迎。三是建立了 代理人群众组织。先后建立的代理人业 务发展研究会，并于 2014 年 7 月召开 第一次年会；成立代理人精英俱乐部， 于今年 5 月正式揭牌；建立了代理人 “爱心社”，使代理人有了自己的组织， 补充和完善了公司的企业文化。四是建 立了完善的表报制度，保证了业务数据 分析的科学有效性。五是推行“两个规 范”，为业务的长足发展和产能的提高 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 19 提供了有效的工具。 六、新基本法的试点工作的成功， 为我省贯彻 2014 版，为代理人管理走 向正规化、科学化打下坚实基础。 七、开好了两个大会。一是 2014 年的“双过半 ”和今年 5 月份首届高峰会 的成功召开，为业务发展和队伍管理起 到典范作用。两会的影响力，将持续激 励团队和管理者的士气和信心，进而推 动生产力的不断提升。 八、抓好了部室建设，综合素质 日渐提高，尽力使部室人员有能力驾驭 日益激烈的竞争形势。目前全处同志团 结协作、遵守纪律、士气高涨，都能登 台讲课，都可以独立工作。 总之，一年来做了一些工作，收 到了一些绩效，但要特别感谢的是总经 理室和机关各处室，没有他们的支持就 不可能有这样的局面，还要特别感谢我 的副手对我工作的极大支持和无私奉献， 感谢全处同志对我工作的理解和支持， 再次谢谢他们。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 20 工作中我还有不少不足之处，比 如考虑问题不够深入细致，深入基层不 够，加之一年来有一半的时间在外，和 同志们沟通交流时间少等，请大家多批 评。另一方面我自已也要不断的加以改 进。面对日益激烈的市场形势，队伍管 理、业务发展任务十分艰巨，愿和同志 们共同努力，把我系统的全面建设推向 更高层面。 谢谢！ 财产保险公司业务员个人工作总 结 尊敬的各位领导： 我是财产保险股份有限公司的一 名普通的业务员，我入司 2 年以来，无 时不刻的感受着财产保险文化的熏陶。 在那种：以人为本，我为人人，人人为 我的公司精神文明的感染下，自身素质 得到了快速的提高和成长，在此我衷心 的感谢公司各位领导给予的关怀与帮助。 同时在近两年的工作中也遇到了一些困 难和问题。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 21 例如：1 公司的出单系统程序比 较的不给力，有时出个单子因为系统的 缘故，需要客户多等将近半个至一个小 时，这样一来的后果将是导致客户产生 不信任感和焦躁情绪，以至于对我们业 务员以后的展业造成一定影响。 2 公司核保政策变动较快：对于 我们业务员来说，如果业务要做的好， 平时就需要有一些大客户的支持与帮助， 在此情况下同样的我们也需要给予这些 客户些政策上的支持与帮助，这样才能 换来彼此的真诚与信任，双方都得到长 足的发展。 3 公司组织的培训较少：诚然如 古人所云，学习知识如逆水行舟，不进 则退；做业务的其实也是如此，我们需 要不断的在实践中积累经验及借鉴一些 好的，与时俱进的销售手段。这样我们 才能不被时代抛弃及淘汰，才能为公司 贡献更多的力量！ 最后再此衷心的感谢各位公司给 予的帮助及关怀，同时也祝愿*财产保 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 22 险股份有限公司在新的一年里：蓬勃发 展，蒸蒸日上。祝福公司的每位员工： 身体健康，万事如意！ 龙源期刊网 http:/.cn 财产保险公司个人营销绩效管理 作者：陈 洲 贾 波 来源：沿海企业与科技2014 年第 04 期 摘要我国保险市场上的产险 个人营销起步较晚。经过几年的试行， 虽有成绩，但与预期的要求还有相当的 差距，一些问题严重地阻挠着财产保险 公司营销的发展。文章从绩效的角度， 结合个人营销的特点和问题，探索适合 产险个人营销的绩效管理。 关键字财产保险；个人营销； 绩效管理 作者简介陈洲，广西大学商 学院硕士研究生，研究方向：金融学， 广西南宁，530004；贾波，广西大学商 学院硕士研究生，研究方向：金融投资， 广西南宁，530004中图分类号 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 23 f840.65 文献标识码 a 文章编号 1007-772304-0078-0004 近年来,国内的人寿保险公司通过 学习和借鉴个人营销制而获得了巨大的 成功，各财险公司在感叹、倾羡的同时， 也在学习、效仿和试点。但由于财险公 司自上而下对营销的认识存在较大分歧, 加上本身产品结构、展业模式、组织架 构等各个方面存在诸多不适应，个人营 销在财险公司发展相对迟缓。如何发展 财产保险公司个人营销关键在于如何管 理激励好个人营销代理员，也就是说对 个人代理的绩效管理。因为人力资源对 任何公司来说都是竞争的资本，对于财 产保险公司也不例外。 一、 对财产保险公司个人营销 的职位评价 营销是财产保险公司产生业绩和 利润的重要来源，是公司存在的基础。 营销工作是财产保险公司工作的开端， 有了营销工作，才能接下来开展核保理 赔、资金运用等工作。财产保险营销工 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 24 作大多数依靠人员来开展，优秀的营销 人员队伍是财产保险公司的重要人力资 源。 个人代理是财产保险公司战略的 一线操作员 财产保险公司制定市场份额目标、 利润指标都是在宏观角度指导公司的方 向，要实现这些指标具体就落实到营销 人员的任务中。个人代理更是直接面对 竞争对手的竞争，面对顾客的责难，面 对着自己的生存压力，能完成任务的代 表体现其人生价值，也保证公司战略目 标的实现。 个人代理是财产保险公司的形象 代表 个人代理是代表公司面对客户， 他的形象直接决定了公司的形象。合格 的代理人要按照公司的要求，正确地、 有技巧地把政策传达给客户，展示出自 己的专业素质，在客户面前树立财产保 险公司的良好形象。 个人代理也是客户的代表 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 25 个人代理除了要为公司服务，多 做业务提升业绩外，也是客户权益的代 表。保险产品是知识密集型的产品，一 般客户对其了解不深，个人代理需要和 客户密切沟通，了解客户的保险需求， 提供适合的保险产品。只有个人代理、 客户和财产保险公司形成一个“生态链” ， 你中有我，我中有你，客户满意才是公 司长久发展之计。 二、 财产保险公司个人代理的 绩效考核指标 从上述分析可知，个人代理的关 键绩效工作就是销售险种、沟通客户和 服务客户。因此对其绩效考核也主要针 对这些方面来进行，即包括销售险种、 客户关系和服务、维护公司形象、良好 的协作关系等。 销售业绩考核指标 销售业绩是衡量个人代理工作能 力最重要的指标。各家财产保险公司都 以销售业绩来作为薪酬发放的标准，在 佣金制下，个人代理也自觉地提高自己 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 26 的业绩。目前存在的问题是销售业绩作 为考核的唯一标准，或占的权重很大， 结果造成了不重视承保质量、打折销售 短期行为的出现，影响了长期的战略。 为了让销售业绩指标能更好发挥 激励作用，需要事前做好准备工作。一 是营销经理应该通告本公司年度的销售 目标。要让个人代理知道公司本年度要 实现多少收入和利润，这些公司总目标 的完成程度和个人年度奖金挂钩。二是 分析目前公司市场状况。让个人代理明 晰本公司目前市场份额，全国和本地区 的市场占有率，目的是了解现实和目标 之间的差距。 财产保险对于销售业绩的考核既 要有绝对量的考核，也有相对量的考核。 具体指标如表 1 所示： 保费数量指标能直接反映出个人 代理工作成绩，也符合公司战略目标， 是销售业绩首要考核指标。件均保费反 映保费的构成比例，绝对保费数量取得 有时候可能是由于单件大额保单，也有 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 27 可能是多件保单累积而成，该指标可以 从一方面表现出个人代理的营销特质， 即个人代理是擅长于大客户开发，还是 散户开发，有利于将来提供针对培训机 会；另一方面，通过对该目标的连续考 核，指标可以反映出个人代理的业绩取 得是偶然取得，还是依靠勤勤恳恳客户 开发取得。因为，合理的客户结构应该 符合正态分布，不是单单靠几个大客户， 而是更多依靠中小客户。新客户开发可 促使个人代理不断开拓市场，该指标可 以结合续保率共同使用，也就是说既要 保持现有客户，也要开发新客户。保单 延伸能体现出个人代理的谈判能力，节 约销售成本并提高销售收入。设计该指 标的原因是，财产保险公司目前主要以 机动车保险为主，而该险种 利润空间低，迫切要求开发新险 种的销售，新险种的目标客户可以从现 有客户中发展，不断挖掘客户新的保险 需求。比如说，家庭客户的销售应包括 车险和家庭财产保险，企业客户可发展 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 28 运输险、雇主责任险等。 销售业绩指标中，保险费数量直 接和个人代理的佣金挂钩，其他指标可 作为绩效奖金。最重要的是指标可反映 员工的综合能力，应作为晋升的重要考 核标准。 客户关系和服务指标 财产保险公司是提供风险分担和 转移服务的，保险产品的出售仅仅是服 务的开始。风险分担服务的执行有着时 间上和空间上的不确定性，要有效为客 户提供优质服务需要掌握客户的信息。 个人代理直接面对客户，是客户和财产 保险公司信息交流的桥梁，个人服务水 平的高低代表整个公司服务水平，因此 客户服务要纳入绩效管理。 客户评价和投诉率指标直接反映 个人代理和客户接触过程中的行为表现， 以及处理客户疑问的能力。信息存档规 范程度反映专业能力，完善的客户信息 记录是良好客户服务的基础，尤其财产 保险，要掌握保险标的性质变化、风险 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 29 因素增减、投保人信息的变更等复杂情 况，因此信息存档必须规范化、科学化。 续保率作为客户服务优劣的考核指标， 是因为优质服务才能吸引回头客，客户 继续与同一家财产保险公司同一个人代 理购买保险，就是对其服务的认可。续 保率指标也可以对上述三个指标在数量 上进行总评。客户拜访量一般由个人代 理定制和上报，该指标也可以作为客户 服务绩效考核指标之一，但必须结合其 他客户服务指标共同分析，以确保准确 性。 维护公司形象和忠守公司文化指 标 维护公司形象和忠守公司文化指 标主要是考核个人代理品行纪律，目的 既是要树立公司形象，打造公司品牌， 也是要培养个人代理良好的职业素质。 个人营销代理制度在一定程度上 削弱财产保险公司对个人代理的管理， 个人代理的行为从客户角度看却是公司 行为。把规章制度执行情况作为绩效考 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 30 核，让个人提高自己管理和守纪能力。 这类指标虽不能影响代理人佣金收入， 但是培训晋升的重要指标。 团队合作和个人学识指标 良好的团队合作以及融洽的内部 关系，能使个人发挥最大能力，稳定队 伍，为财产保险公司提供长期发展的人 才支持。个人学识尤其是与业务相关的 专业知识关系到工作能力。公司有必要 考核个人学识，促使个人代理人不断学 习。 与团队成员关系需要个人代理人 共同努力，作为考核指标的目的是增加 约束力，因为不能保持良好同事关系的 人也不能与客户维持长期关系。另一方 面，工作中出现的问题或实践的经验需 要共同分享，有必要建立绩效机制进行 引导。