八月份客户经理工作总结.docx

八月份客户经理工作总结 【八月份客户经理工作总结一】 根据县分公司客户服务中心下达的经济指标和工作要 求，8 月份笔者结合片区的实际情况，围绕着卷烟销售和网 络建设开展以下几方面工作： 一、主要经营指标及分析 8 月份根据考核指标，根据当前卷烟销售侧重点不同， 主要以销售总量、一类、二类为考核指标。从各项经营指 标来看，本月完成的情况较差，主要是销售总量，差距较 大。销售总量未完成主要原因一方面是货源供应量减少， 部分品牌出现断货，如富健狮月底时间出现断货;省产紧俏 货源不能满足，省外品牌短期内又无法替代，导致市场空 间被其他乱渠道卷烟所替代。另一方面是受到金融危机影 响，区域经济环境处于劣势，市场销售较为低迷，从而影 响到片区的卷烟销售。 二、品牌培育工作 本月重点品牌销售情况如下：塔山经典 100 销售 421 条，经典 1956 塔山销售 794 条，醇红一品梅 557 条、销售 精品哈德门 1076 条。本月片区的重点品牌销售未能完成客 服中心下达的任务，最主要是客户上个月的卷烟库存量较 多，本月属于销售淡季，消费能力下降，导致下柜缓慢， 仍然存在库存累积。 三、主要服务工作 1、做好货源投放宣传解释，引导客户做好卷烟订购。 本月大部分畅销品牌已经基本放开供应，因此，本周除了 宣传货源之外，帮助客户合理订购卷烟，以满足不同客户 的需求。 2、及时提醒客户订货，保证订货成功率。上柜率仍 然作为片区保证销售量的主要措施之一来抓，本月成功率 同比上月略有上升，主要是通过上个月的经验总结，对个 别容易忽视订货的客户加强宣传引导。 3、做好黄果树、贵烟、红双喜等新品牌的上市宣传。 作为 5、11、6 元档次的新品牌，同档次价位竞争品牌较少， 市场发展空间较大，本月工作主要做好前期宣传，通过分 发宣传广告单，逐户进行宣传，提高三个新品牌的上柜率， 本月均达到 15%以上。 4、加强市场走访力度，提高客户的守法意识。针对 近期省产 7、5、3 元档次卷烟不能满足需求，市场空间被 其它乱渠道卷烟替代，通过与市管员沟通，联合市场走访， 对重点户进行宣传教育。 四、9 月份的工作计划： 1、围绕以低档卷烟销售为重点开展工作，进一步加 强低档卷烟宣传力度，提高品牌的上柜率，在农村地区对 富健、吉庆狮等的销售市场、销售空间进行摸底调查，拟 出替代省内低档卷烟的方案，促进低档卷烟的销售量提高。 2、加强省外卷烟品牌的推介力度，有新投放市场的 省外品牌及时告知零售户，重点抓好新品牌的上柜率，提 高省外烟的影响度，为拉动省外卷烟的销量提升打下基础。 3、跟踪电话定货成交率，推动销量的提高。由于各 种原因，有些零售户会经常忘记电话定货，自己不能保持 卷烟销售连续性，又影响了销售总量，因此每天根据市公 司提供的未订货零售户名单，电话提醒零售户及时订货， 提高成交率和销售量并做好网上订货的推广提高客户的订 货工作效益。 4、加强电子结算监督和宣传。个别偏远地区地零售 户确实无法进行电子结算外，基本按要求实行电子结算。 在拜访中提醒零售户要及时存款，保证电子结算工作顺利 完成。 5、加强信息的收集密度和力度，密切关注卷烟销售 市场，加强与市管员的信息交流，打击假、非、私等乱渠 道卷烟在市场的销售。 6、做好新办证的培训和明码标价的实施到位。 【八月份客户经理工作总结二】 在津市支行连续工作 xx 年后荣调到常德分行规模最 大、效益最好、管理最严、要求最高的武陵支行从事公司 客户经理岗位工作，对于我来说，适应新的环境、融入新 的集体、熟悉新的客户、调整新的姿态、转变新的作风等， 都是一个重新开始的里程和起点。现在我把到武陵支行以 来八月份的工作情况向各位领导和同事做个阶段性汇报。 一、牢记存款是立行之根本，把存款客户的维护、营 销和管理放在首位。 按照客户经理组分工并受领导重托，占支行公存款近 40%的经投、城投和交投的维护、管理和营销重担落在了我 的肩上，刚接手时以上客户存款已处于历史高峰，经投亿 元、城投亿元、交投 1 亿元，而这些客户又是常德市金融 机构极力营销的对象，随着交行、长沙商业银行等机构的 进驻成立，深深感受到了与日俱增、日趋激烈的竞争压力， 为了解决与出国留学网客户进行及时的联系与沟通、及时 解决客户业务中的疑难问题、及时为壮大了的网银客户提 供快捷便利的业务和技术支持，解决了当务之急的交通工 具问题，大大提高了重点客户的走访频率，管理效率也得 到有效提高，先后三十余次送达客户财务人员到相关银行 办理业务和传递回单。 即赢得了客户对我的工作支持，又维护好了支行存量 优质客户。在支行领导搞好客户上层关系、客户经理组通 力合作的努力下，常德市三投在我行的存款至今仍保持在 亿元以上(不包含交投购买乾元的 7480 万元)。与此同时， 按照支行客户经理组的分配，不定期的对分管存款客户进 行差别化维护和走访，尤其在掌握支行十大存款客户资金 变动以及账户的归类上坚持每日有小计、每旬有统计、每 季有分析，并及时提供给分管领导作为存款拓展的参考。 二、切记资产质量是生命，把搞好贷款客户的维护、 监管和营销放在第一。 我行现有贷款余额亿元，而我接手的贷款余额现在达 到 8 亿元，虽然只有四个客户但占了支行 63%贷款余额，深 感责任之重大，这也是支行领导对我的莫大信任与重托。 尤其是刚到武陵支行就碰到交通系统贷款的重组和转移工 作，因政策不明、操作方案未定一直处于风险预警状态。 为了尽早化解因国家政策变化而带来的质押权灭失等 风险，按照分行拟定的运作方案，利用晚上时间独立完成 了项目评估和材料的撰写任务，并在 5 月底前成功的将我 行存量 9600 万元和兄弟行 5200 万元存量贷款进行了有效 债务转移。另外，先后向经投发放前任客户经理未发放的 亿元贷款，并在两个工作日内完成经发展公司 5000 万元贷 款的报批和发放工作，我行的办事效率得到了客户的肯定 和认可。 在日常信贷管理工作中，严格按照要求对信贷客户进 行综合监控和管理，及时按质按量的完成各项常规检查和 重大事项报告，在贷款资金使用的管理上严格按照银监局 颁布的三个办法进行操作，以规避监管政策风险。同时顺 利完成出国留学网城投和经投的评级工作以及到逾期贷款 的及时催收和进度报告。在信贷基础资料的整理和完善工 作中，先后对抵押物台帐、中间业务台帐、还款计划台帐 和评级授信台帐等进行了补充和归集，有效实现了信贷资 料的可查性、有效性和完整性，实现了分管信贷项目在今 年市行季度检查中未出现任何需整改的事项发生。 三、顺应转型发展需要，把搞好产品的维护、营销和 管理作为提升交易量的重点。 来到武陵支行就感到支行的网银客户量很大，而很多 客户对网银的熟知程度还很肤浅，考虑资金安全出现任何 丁点疑问就寻求我们的支持，在满足客户的要求就能更好 的稳定客户理念下，先后不下五十余次现场处理企业网银 客户技术和操作疑难问题，在 8 月份企业网银营销中按质 按量的完成了支行下达的指令性计划，并实现了及时 100% 现场安装调试到位，得到了客户的肯定。 在产品营销上针对性向客户提供高收益、低风险的产 品，掌握到交投得到财政拨付的偿债资金后，了解到客户 需要提高资金的收益率，及时与主管行长一道向客户介绍 并着重推介乾元产品，得到认可后先后购买了亿元，在客 户得到可观收益的同时，我行产品也得到有效推广。 四、存在的问题和今后的工作目标 到武陵支行工作了近九个月，深感常德市的竞争压力 远大于县支行，所管出国留学网客户的性质与在津市所管 的工业企业截然不同，经过这几个月来的工作自己深感在 客户深入度上还很欠缺，在新的市场中寻求有价值的营销 客户一度出现过茫然和无助的感觉。但是，事在人为，在 日益增多的竞争对手环境下，我将以崭新的姿态和工作作 风，珍惜来武陵支行工作的美好时光。 1、加大同经投和城投的联系和公关力度，建立更加 坚不可摧的良好关系，进一步强化营销手段和策略，把与 客户的工作关系和个人感情提升到新的高度，充分实现重 点客户的存款向我行有效倾斜，实现我行主办行的权利。 2、加强贷后管理和新客户的拓展工作，关注贷款项 目的进展情况、资本金到位情况及资金使用情况，及时收 集和反馈信息，保证我行信贷资产的安全;有效提升与经投 投资部门的联系与关系，掌握该公司下一步合作和自身建 设项目的进展，力争得到第一手有用的项目资料，为下一 步的营销做好前期准备。 3、严格执纪执规、遵纪自律、尽责尽职，加强自身 综合素质修养的磨练，服从领导的安排，珍惜现有的工作 机会，让自己的付出换来领导的认可。 【八月份客户经理工作总结三】 时间过得真快，转眼间八月份即将逝去，新的一个月 正在走来，八月份的工作不但是一种磨砺，更学到了很多 与人交往的道理，也在失败中不断成长。下面就个人方面 以及对本月的工作做一下回顾和总结。 一、八月份个人感悟 工作的目的并不仅仅是赚取生活的砝码，更重要的是 通过工作赢得社会的尊重和认可，从而获得工作带来的成 就感和满足感。然而在这个竞争激烈的环境下，能找到一 个让自己发挥能力的舞台是不易的。自从进入烟草公司以 来，非常感谢同事们在工作上以及生活上的帮助，更离不 开广大零售户对工作的支持。然而在服务零售户方面，与 其他同志相比，还有很大的一段差距;在工作任务的执行方 面没有明确的侧重点;对低消费以及人均分布较稀地区的消 费群体没有灵活的应对措施等种种因素的影响，通过深刻 反思这段成长空间，我越发要摆正位置和心态，明年创造 出更优异的成绩。 二、八月份工作回顾和总结 1、随着网上订货工作的深入开展，网订客户数也逐 步上升，网订客户数为 141 户，占总客户数的%，占的比例 并不高，仍有很大的发展空间。在网订客户的选取方面， 主要先从乡镇街道及主干道入手，让新增入网户感受到网 上订货的便捷性，以逐步吸引周边的零售户加入网上订货。 这样不愿意买电脑的零售户也渐渐地开始委托其他的零售 户代订，有的直接将订烟的事情交给了家中的子女。 2、自“135”工作法实施后，工作模式逐渐发生了改 变，工作方向也逐步明确。随着“月计划” 、 “周安排” 、 “周总结” 、 “日拜访” 、 “月总结”的实施，工作模式渐渐 固化，工作方向也随之明确。这五项内容大致是这样的： 在月末安排好下月的工作计划，有利于工作计划的开展;每 周及时的安排、总结，有利于工作的回顾;在每次走访之前 事先安排好要拜访的对象，这就节约了拜访时间，有针对 性的关注异常客户;而月总结则可以将发现的问题及时的归 纳汇总。 然而“135”并不是一套万能公式，它需要每个人灵 活运用。通过工作让客户最大程度的满意，进而增进与客 户之间的关系。良好的客情关系的最大的好处就是得到广 大客户的衷心支持，最终获得良好的市场效益。比如，在 拜访的过程中指导客户卷烟经营，加强与零售户的沟通， 有针对性的对新品牌进行培育。否则， “135”可能会变成 一套现代版的四书 、 五经了。 3、工作中的“狄德罗效应” 。比如当客户经理在走访 市场的过程中遇到客户通常的提问：“为什么有些烟别人 订到，自己却订不到?” 、 “为什么有些烟自己总是比别人订 的少?” ，请不要过于笼统回答道：“国家对卷烟实行计划 生产”之类的话了。因为客户关心的不是总体的市场环境， 而是经过与别人比较后自己的切身利益，这是就有必要向 客户说明不同的客户类别之间的区别了(比如在卷烟销量、 卷烟陈列、柜台展示等方面)，从而让客户争相做类别高的 客户群了，这就是狄德罗效应了。 4、专销联动工作 目前专销结合还存在的一些问题： (1)信息反馈不及时，专销双方难以达成全面的共识， 专销结合效果不理想。三员缺少直接交流，信息时效性不 能保证。在新的订货模式下，专卖难免在检查中与零售户 发生摩擦，不利于维护烟草形象。 (2)专销日常工作缺少监督或监督不力。有时顾于情 面，难免在日常工作中出现相互推委现象，很不利于专销 结合工作的正常开展，也不利于专销联动工作的健康发展。 有效做好专销结合应从几方面着手： (1)市场走访方面。专卖、营销两支队伍不仅要在日 常工作中各司其职，而且要在日常走访中相互监督，比如 每月组织一次客户经理随同市管员进行走访。市管员在市 场检查中、在对违法户的打击中发现问题，要及时告知客 户经理，以便在客户经理在货源上加以控制。 (2)信息反馈处理方面。信息既是做好营销服务的基 础也是做好专卖管理的基础，以信息共享为基础，建立一 种专销共同参与的动态市场分析机制，是专销结合的核心 内涵。通过综合信息平台及时传递，做到发现问题传递及 时，部门即时落实，责任人限时解决。同时专卖、营销应 该共同遵守规章制度，共同遵守行纪行规，保持一种良好 的工作态势。 5、八月份片区卷烟销售分析 (1)主要指标情况：本区域总销量与去年基本持平， 省产烟需求有所增加，条均价也有所提升。八月份共计销 售卷烟箱，比去年同期相比减少了箱，减幅为%。其中省产 烟本月销售箱，与去年同期相比上升%。本月条均价为元， 去年同期为元，增幅为%。 (2)各类烟销售情况对比：一类烟箱，比去年同期增 长%;二类烟箱，比去年同期增长%;三类烟箱，比去年同期 相比下降%;四类烟，比去年同期下降%;五类烟箱，比去年 同期下降%。可见低档烟的销售数量在各类烟中占的比例是 最小的，同时低档烟的降幅也是最大的。 现将低档烟的下降做如下分析： (1)健康意识的提高。由于吸烟与健康问题越来越受 到人们的关注，低焦油、低危害卷烟也逐步被人们所接受。 然而五类烟一般不包括低焦油卷烟，出于对健康的考虑， 会导致越来越多的消费者退出低档烟市场。 (2)零售户无利可图。现在卷烟的批发价市场透明度 过高，一般情况下无利可图，大多为了吸引客户前来购买 零、副食品，所以这部分客户的售烟积极性并不高，但这 部分客户却能影响周边地区的卷烟销售结构。 (3)消费结构在提升。随着人民生浩水平提高，消费 者在卷烟消费方面也提高了档次，如现在一般出于三线以 下城市的郊区办喜事一般档次都是 13 元以上的卷烟，而去 年用的较多的仍是 10 元以上价位的。 三、本月工作中存在的问题 1、农村市场小户为大户代订货现象严重，影响对客 户真实销量的核定，建议专卖部门加大检查力度，对代订 货的小户给予取缔。 2、 “三员”之间扭曲了相互监督的实际意义，情面工 作时有发生，导致很多隐藏问题的不能被发现，影响公司 整体形象。 3、由卷烟供货引起的客户满意度下降，投诉率降低， 但服务客户的能力有待加强。 4、低档烟销售形势仍然严峻，未能实现时间过半任 务过半。 5、绩效考核有待进一步提高。 6、未能通过初级、中级职业技能的报名。 四、九月工作计划 1、密切注意在新的客户评价执行后的卷烟市场动态， 重点走访农村中小型客户，了解中小型客户的真实需求， 提高核量准确率。 2、扎实开展品牌培育。以市公司品牌为主线，重点 在辖区内构建面向零售客户和消费者的营销体系，提升品 牌结构，拓展品牌宽度。 3、按要求逐步开展“135”工作法的一条主线，三个 要点，和五个步骤进行工作，有针对性地开展服务营销工 作，能力提高片区的卷烟销量。 4、做好零售户基础信息维护工作。主要做好订单指 导，让零售户尽快消化库存和维护卷烟标价。 5、关注零售户的销量波动情况。对卷烟销量波动较 大的零售户，及时沟通，并及时与片区专卖管理员联系， 防止其违规行为。 6、加强学习，重点学习卷烟职业技能相关教材，争 取明年通过卷烟营销师中级考试。自觉养成勤于学习、勤 于思考的良好习惯，在学习中加强自身修养，增强个人素 质。 最后，由衷的感谢这一个月来领导和同事们一如既往 的关心和帮助，在来年的工作中笔者会加倍努力的工作， 为今后烟草的可持续发展贡献一份力量。 【八月份客户经理工作总结四】 时间过得很快，我在进入浙商已经一个春秋，我对我 自己在浙商银行工作中的要求也在不断的提高。在刚进浙 商时的那一段时间，因为对工作并不熟悉，有些生疏，我 会不经意的范一些错误。我深知自己的担子很重，而自己 的技能、营销能力和阅历与其客户经理业绩都有一定的距 离，所以总不敢掉以轻心，总在学习总结，怎样才可以更 好的做好银行工作，不断学习、不断积累，能够比较从容 地处理日常工作中出现的各类问题，在组织管理能力、综 合分析能力、协调办事能力等方面，经过一个月的锻炼有 了一定的提高，能够以正确的态度对待各项工作任务，热 爱本职工作，认真努力贯彻到实际工作中去。积极提高自 身各项业务素质，争取工作的主动性，具备较强的专业心， 责任心，努力提高工作效率和工作质量。 我所在的岗位是客户经理，每天跟各种各样的客户接 触，在服务客户的过程中，我用心细致，使简单枯燥的服 务工作变得丰富而多采，真正体现了客户第一的观念。在 平时有顾客对我们的工作有不同看法的时候，我也能把客 户不明白的事情解释清楚，最终使顾客满意而归。 一个月来，我努力提升业务技能水平，强化自身风险 管理意识。为了能够更好的拓展客户，在同事领导的帮助 下，自己很快了解并熟识了该业务的操作模式，风险的把 握也进一步得到了提升;另外，为了加强学习业务技能，多 次参加了分行举办的技能培训。加强客户营销，做好客户 考察、授信上报、维护等工作。深入研究行业发展趋势， 有针对性的做好目标客户营销。 我们的银行是一个互敬互爱的大家庭。常听知道我们 所情况的其他同志讲，从没见过有那个单位有我们这里这 样同志间关系如此融洽的。不论是工作上，还是生活上， 同志间都象一家人一样，如果有意见也是工作上的不同， 这样的意见就意味着工作水准的不断提高。 存在的问题和今后努力方向。我虽然能敬业爱岗、积 极地开展工作，取得了一些成绩，但也存在一些问题和不 足，主要表现在： 第一，业绩技能水平还不够熟练，有些很好的客户资 源，原本能够很好的合作，但自己却不能很好的有针对性 的为客户制定业务方案。 第二，现有的客户资源，没有能够很好的深挖细刨， 针对客户贸易链各环节展开营销工作;对于自己有目标的客 户群体也一直没有找到合适的介入机会。 第三，有些工作做的不够过细，一些工作协调不是十 分到位。 针对以上突出的问题，我将争取最大努力做到以下几 点： 第一，加强学习，提升技能，只有具备完善的业务技 能水平，开展业务才可以得心应手，游刃有余。 第二，在做好本职工作的同时，积极营销，更新观念， 争取以良好的心态和责任心，做出较好的业绩回报招行。 第三，细节决定成败，今后我将努力完善工作细节， 增强部门、同事、银企之间等合作意识，加强团结，不断 改进，力争做好银行工作。 新的一个月有了新的目标，那就更要加紧学习，更好 的充实自己，以饱满的精神状态来迎接新时期的挑战。明 年会有更多的机会和竞争在等着我，我心里在暗暗的为自 己鼓劲。要在竞争中站稳脚步。踏踏实实，目光不能只限 于自身周围的小圈子，要着眼于大局，着眼于今后的发展。 我也会向其他同志学习，取长补短，相互交流好的工和经 验，共同进步，征取更好的工作成绩。 【八月份客户经理工作总结五】 各项工作基本告一段落了，一个月来我能始终如一的 严格要求自己，严格按照行里制定的各项规章制度来进行 实际操作。在我的努力下，八月份我完成了各项工作任务， 业余揽储 19 万元，营销基金 15 万元，营销国债 11 万元， 营销保险 5 千元，营销外汇理财产品汇财通 2 万元。营销 理财金帐户 8 个。在这里我总结一下我在这一个月中的工 作情况。 一、加强学习，提高自身素质。 一个月来，我能够认真学习各项金融法律法规，积极 参加营业部组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素 质和业务技能。 作为一名客户经理，我认为不但要善于学习，还要勤 于思考。11 月我做为客户对交通银行、建设银行、招商银 行、中兴实业银行等 4 家商业银行进行了走访，看看他们 的金融产品和服务质量，回来后深有感慨。从交通银行醒 目的基金牌价表和各种金融产品的宣传资料、大堂经理和 客户经理的优质服务、中兴实业银行的人民币理财产品、 招商银行为优质客户设置的绿色通道，我看到了我们行的 差距，还看到了我个人知识的欠缺，回来后制订了系统的 学习业务知识和理论知识的计划，同时提出了建议把基金 牌价和放宣传资料的架子尽快到位，既服务客户又起到好 的营销效果。 二、勤奋务实，为我行事业发展尽责尽职。 一个月来，我能够立足本职、敬业爱岗。能主动收集 优质客户资料，补登优质客户信息记录表 9 0 多份。做为 客户经理，我的一言一行，都代表我营业部的形象。所以， 我对自己高标准、严要求，积极为客户着想，向客户宣传 我营业部的新产品，新业务，新政策，扩大我营业部的知 名度。在平时有顾客对我们的工作有不同看法的时候，我 也能把客户不明白的事情解释清楚，最终使顾客满意而归。 在我做好自己工作的同时，还用我多年来在工作中的 经验来帮助其他的同志，同志们有了什么样的问题，只要 问我，我都会细心的予以解答。当我也有问题的时候，我 会十分虚心的向老同志请教。对待业务技能，我心里有一 条给自己规定的要求：三人行必有我师，要千方百计的把 自己不会的学会。想在工作中帮助其他人，就要使自己的 业务素质提高。 三、开拓市场，寻找新的增长点。 只有不断开发优质客户，扩展业务，增加存款，才能 提高效益。为搞好营销，扩大宣传力度，我通过电话发短 消息联络客户，介绍我行的新产品,并上门送宣传资料宣传 我行新产品的功能和特点。收到了好的效果。 证券客户经理工作不是一朝一夕的事，是一项长期的 工作，需要足够的耐心，平时细心的工作，能够坦诚地与 客户交流。为了 20xx 年能够有目标、有目的、有成效的工 作，取得更好的成绩，特制定计划如下： 一、带着一颗“爱心”去工作 带着一颗“爱心”去工作。保持良好的礼节礼貌， 要从服务他人的角度出发，让客户觉得你是真心地关心他， 缩短经纪人与客户之间的距离，对客户思想形成正确的引 导。做好宣传，严格执行公司的服务规范，做好来电咨 询和新客户的预约开户工作。定期联络客户做好客户的维 护工作。做好沟通汇报，工作无小事，对重要事项做好 记录并传达给公司相关负责人员，做到不遗漏、不延误。 二、自身素质方面 在认真工作的同时，我也会努力提高自己的自身素质。 不断提升职业道德，掌握证券从业规律，拓展证券知识， 提高自己的证券业务水平。多学习、学习先进的证券业 务理论，学习公司同事的宝贵经验，学习专业知识。多 琢磨、以便构建良好的客户关系。证券经纪人只有与客户 之间相处得融洽，相处得愉快，才能更好更深入的完成任 务! 多反思、多总结。自我反思是提高业务素质的基本 途径。对于自己证券从业工作中的成功或失败，要及时总 结，不断为自己今后的工作积累经验。从而不断进步，自 己超越自己。 三、道德方面。 做为客户经理在品德、责任感等方面必须要有较高的 道德修养，强烈的事业心，作风正派，自律严格，洁身自 爱。 四、心理方面。 客户经理心理要成熟、健康。经受过磨炼，能理智地 对待挫折和失败。还要有积极主动性和开拓进取精神。同 时，还要有较强的交际沟通能力，语言、举止、形体、气 质富有魅力。在性格上要热情开朗，在语言上要风趣幽默， 在处理棘手问题上要灵活变通，在业务操作上要谨慎负责。 五、业务方面。 客户经理要有系统、扎实的业务知识。首先要熟悉银 行的贷款、存款、结算、中间业务知识。既要掌握主要业 务知识，又要熟悉较为冷门的业务知识;既要有较高的政策 理论水平，又要能具体介绍各种业务的操作流程;既要熟悉 传统业务，又要及时掌握新兴业务。 另外，客户经理还要具备法律知识、经济知识，特别 是要具备综合运用多种知识为客户提供多种可供选择的投 资理财方案的能力。 六、营销方面。 客户经理要成为市场营销的能手。要掌握市场营销学 的基本知识，又要身体力行，积极参与实践。掌握推销自 我的技巧、演讲技巧、产品推介的技巧、与客户沟通的技 巧、处理拒绝的技巧等。 在以后的日子中。我将勇于进取，不断创新，努力完 成公司分配的工作和任务，争取取得更大的进步!望公司领 导和同事多多帮忙和指正。 【八月份客户经理工作总结六】 我担任大客户营销经理来，尽力用诚心赢得客户，用 细心服务客户，用爱心关心客户，表现出良好的服务能力、 协调能力和承受能力，取得了显著的营销服务业绩，得到 了公司领导和员工们的充分肯定，受到了大客户们的一致 好评。 一、积极推进转型业务，把握商机增效益 为积极推进电信业务转型，我坚持做到把握商机。 20*月 x 月*阳光保险公司成立，在走客户时发现，该客 户比较重视宣传本公司品牌。我看在眼里，喜在心里，迅 速向这一客户推出了号码百事通业务，其中客户首选冠名 播报业务。冠名播报是在用户拨打 114 查询号码时，商可 以在播报查号进入服务程序前插播企业的品牌宣传，每天 近十万次的查号量有助于商迅速树立品牌形象。 但一开始，该客户对 114 号码百事通陌生，对可能产 生的效果表示怀疑。我当场拨打 114，首先听到的就是某品 牌的播报，并告诉客户平均每天拨打 114 的话务量。同时 为客户算了一笔经济帐，将号码百事通广告和电视广告、 报纸广告以及其他媒体广告的受众群体、经济成本、效益 评估等方面进行了比较和测算。比较过后，客户觉得冠名 播报真的十分划算，当场签订 114 号码百事通冠名播报的 协议，缴纳了业务费 10000 元。 八月份*大兴商厦改制卖给仇九陶等私营业主，原* 大酒店由于电信费用题将所有电话撤除，仇老板委托赵律 师全权负责电信业务谈判，赵律师与联通、移动、铁通、 网通等电信运营商全面接触，了解各运营商的费用、服务 等情况，用其他运营商的低资费作为谈判的法码，我与部 门负责人商量，采取避重就轻方式与其周旋，不在价格上 与其纠缠，反复宣传我公司的产品品牌、服务品牌，合理 利用电信业务的组合营销，精心制作方案上门拜详谈。当 我发现赵律师关注重点在于服务，我欣喜万分。 因为我有百分之百的信心做好服务工作，有百分之百 的信心让客户满意。双方就虚拟网、管道铺设、宽带上网、 公共场所的无线上网以及小灵通的信号覆盖等方面的细节 作了进一步的交流，在整个谈判中终于战胜其他运营商， 与该酒店达成了合作意向。该客户 4 月 x 日提出需求，要 求在 5、1 劳动节之前将 96 部电话、1 条 10m 光纤安装到位。 要在这么短时间内完成这么多任务是相当困难的。 但要强的我觉得正好让客户真切感受我们的服务质量 和响应速度。于是我当天就将订单及时输入到客响系统中， 从工程立项、查勘、设计、铺设管道、放电缆到装机，安 装无线市话基站，我放弃了周六、周日的休息时间，做大 量协调工作。在客响中心的大力支撑下，我仅用了 10 天的 时间全部完成了这一工程，给了客户一份满意的答卷! 二、大力宣传电信服务优势，锲而不舍赢得业务。 公安局组建四级网，2m 电路改 100m 电路，移动公司 利用双方领导层的私人关系，廉价出租 100m 电路，公安局 通信科人员要求移动公司做出租电路的组网方案，这段期 间，相互交往密切，在此严峻形势下，我作为负责该单位 电信业务的客户经理没有退缩，反而更激起了斗志，我一 面向公司领导汇报，赢得领导支持;一面做公安局通信科领 导的工作，指出使用移动 100m 电路的弊端，并宣传和分析 我们中国电信的优势。 通过一系列的对比分析后，公安局领导和通信科相关 人员都表示赞同，对我的服务态度表示满意，表示如果报 价合适将愉快地与电信合作。经过我的努力，一举扭转了 被动的局面。然而在公安局排除移动公司后，联通公司和 广电局又闻风而动，欲以更低廉的价格再把我电信挤出竞 争之列，对此，我一直严密关注此事，积极联系并协作配 合，及时制定出相关策略应对，加大了和公安局相关人员 的沟通，取得了共识。从开始洽谈到签定协议，几经反复， 历时达半月之久，该局终于同意与我公司签定四级网 2m 改 100m 的协议，新增每条电路 700 元，电路租金每月增加达 40 万多元。 三、密切客户关系，尽心尽力增量保量 我市劳动局组建的医保网，涉及分布于各医院、各医 疗诊所、医药公司的营业网点，多数医疗网点使用的是窄 带拨号刷卡业务，每个网点电信月刷卡资费约 30 元月左右， 为激增量，大力发展宽带业务，我反复与该局医保处万秀 风主任洽谈，将窄带拨号刷卡业务全部改用 vn 宽带业务， 开始万主任不赞成，我毫不放松一次一次地上门说服，融 洽客户关系，只要有一点希望我要做 100%的努力，攻关该 局信息科科长徐伯明，请他提出窄带刷卡设备老化已到期， 已不能正常使用而需升级换代;让医疗网点纷纷反映刷卡机 使用不正常，影响生意。 万主任根据这一情况决定由劳动局医保处发通知所有 医疗网点在 20*月 x 月 x 日后不再使用窄带拨号刷卡业务， 应全部到电信公司登记、签订 vn 宽带刷卡业务，如不与电 信公司签订 vn 宽带协议的将取消其办理医疗网点的资格。 根据劳动局医保处万主任所说：在全省全部使用 vn 宽带刷 医保卡的，*市是第一个，现在电信公司登记医疗网点的 有 200 多，已办理的用户 127，每月增长收入约 14 万元。 在签订协议时，用户对我们尽心尽力的敬业精神钦佩不已。 【八月份客户经理工作总结七】 八月份，对于身处改革浪潮中心的银行员工来说有许 多值得回味的东西，尤其是工作在客户经理岗位上的我， 感触就更大了。竞争让我一开始就感到了压力，也就是从 那时候起