公司年终总结和下年计划.docx

公司年终总结和下年计划 总结是对某段时间的工作进行反省和检讨，达到提升 的作用，以下是小编整理的公司年终总结和下年计划，欢 迎阅读。 公司年终总结和下年计划一 201x 年在各部门的协 调配合下，我们紧紧围绕公司奋斗目标，抓机遇、求发展， 全体员工齐心协力，顽强进取，各方面工作都取得了显著 成绩的一年。在过去的一年里，公司全体员工充分发扬了 “热情、顽强、向上”的企业精神，大力倡导和践行适应 时代发展的经营管理理念，同心同德、真抓实干，基本完 成了年度生产经营计划，企业各项主要经济指标均达到了 历史最好水平。 公司全年完成产值 万元，比上年同期增长 %;完成销 售收入 万元，比上年同期增 %;实现利税 万元，比上年同 期增长 %;工业增加值 万元，比上年同期增长 %。并对年 初提出企业存在的问题，大部份予以落实。完成上述指标， 我们主要做了以下工作。 1、狠抓安全不放松，重视基础求发展。 安全生产和软硬件基础环境是公司得以生存发展的根 本。在全年的工作中，做到人员落实，制度落实，机构落 实，责任落实，经费落实。坚持加强现场安全管理，及时 发现、消除隐患;坚持制止各种违章行为;坚持加强员工安 全教育，提高员工们的安全意识;生产部坚持每周例行的检 查以及日常巡查工作，同时公司也坚持定期不定期的抽查 跟踪，及时整改安全隐患，加大安全硬件设施投入和特种 作业人员的培训取证工作，安全事故得到了有效的遏制。 201x 年，公司在软硬件基础环境建设上有了较大突破。 首先，随着新人的增多和生产任务的加大，原有的车间管 理结构已不能完全适应新的发展形势。因此，我们一直在 谋划基层一线管理干部的培养和储备问题。我们通过层层 推荐、筛选和广泛的征求意见，在一线青工中选拔了五名 车间主任助理，同时还确定了一批重点培养和考察的后备 干部。像这样大面积的提拔和培养干部，对我们来讲是头 一回，为了确保我们选择的正确性，我们制定了公开、公 平、公正的选拔机制，并制订严格的公示、培训、考评和 试用机制。通过半年来的锻炼，事实证明，大多数同志还 是经得起考验的，推荐和选拔也是客观公正的。其次，我 们下决心投入了大量的资金，对技术部进行了改造，极大 的改善了技术人员的工作条件和环境，有效的提高了技术 人员的工作效率。如果单纯的从办公软硬件设施来看，我 们的技术部目前在全街道，乃至全区，都是数一数二的。 2、克服两大难题，确保任务完成。 从我们原有的厂房面积和基本的一线人员数量来看， 要想完成全年 6000 万元的生产任务，困难是显而易见的， 因此 10 年初，场地和人员成为了阻碍我们完成目标任务的 两大难题。 为了确保全年经营目标的实现，新年伊始，我们就积 极筹措资金，加快了征收土地和进行基建的步伐，但往往 事与愿违，我们在征收土地过程中，遇到了政策瓶颈，国 家的政策是不可抗拒的。面对这种不利局面，为了完成全 年的目标任务，我们没有被动的等待和消积的怨天忧人。 我们一方面与政府部门联系开展土地扭转工作，另一方面 积极的租赁了两幢标准钳工车间，共 1800 平方的可用生产 场地，这个 1800 平方的场地，大大的缓解了我们下半年的 生产困境，但异地生产也给生产成本的增加和管理带来了 一定的问题。所以，租赁厂房不是长久之计，从公司中远 期的发展考虑，土地扭转这项工作我们还是要继续做下去 的。同时我们也已做好了另一手准备，就是说一旦土地扭 转工作短期不能实现，我们将在艾贝克公司闲置的土地上 做文章。困此，生产部门还要有一个长期面对两地生产管 理的思想准备。 今年以来，为了适应新的发展形势，公司人员有了大 幅度的增加。目前我们的员工总数已由去年底的 153 人， 增加到 181 人。由于普遍的发展，而且考虑到本地企业间 人员流动的良性循环，我们想在当地招收熟练的一线员工 基本上是不可能的。这个问题，今年上半年一度给我们出 了很大的难题，而我们最终通过与劳务市场的合作，吸收 外地打工人员，以及招收一些徒工基本上顺利的解决了一 线人员不足的问题。但外来务工人员的流动性太大，也给 我们的管理工作增加了一定的难度。因此，我们今后还是 要实实在在脚踏实地的，以招收当地青年学徒培养为主， 以吸收外地务工人员为辅，也只有这样才能从根本上解决 人员问题。 3、强化内部管理，夯实发展基础。 (1)节能减耗降成本，狠抓质量上台阶。 201x 年，公司面对生产原材料价格不断上涨和产品销 售市场价格下压的双重挑战，着力于节能减耗降成本，努 力克服资金困难。因此下半年，我们在公司内大力开展励 行节约活动，并成立一个“励行节约领导小组”来全面组 织和指导这项工作。从节约一滴油、一度电做起，加大现 场管理的监督力度，严格管理，精心计算，从而有效的减 少了原材料浪费和资金流失。涌现了不少象钳工一车间主 任周宗田同志那样，采用新工艺、新方法，仅一张图纸所 下的材料就能节约几千元原材料的先进事迹。 随着今年生产规模的扩大，我们意识到，必须进一步 加大对产品质量的控制力度，因此，春节后我们调整了质 量管理机构的人员结构，将质检科单列并扩大为质检部， 调整和充实了部门领导，制定并实施了一些新的过程质量 控制制度。但从实际效果来看，我们的质检人员还有很多 工作要做，同时相关部门也还有很多配合不到的地方，尤 其是在现场安装过程中，我们还要动脑筋找到更好的控制 办法。以往我们讲产品质量，主要是从产品实现过程中来 找问题，即在设计、采购、制造、安装调试过程中发现问 题、解决问题。但通过我们最近对几个实例的研究和分析 发现，我们在产品质量控制上忽略了一个很重要的环节， 即产品的销售和合同评审过程。我们有些销售人员，为了 能拿到订单，在价格上一味的让步，而且我们的管理机构 在合同批准和评审上的省略，造成了低价销售，导致无法 从根本上保证高质量产品的先天缺失。俗话说巧妇难为无 米之炊，因此这个问题必须引起我们各个部门的重视。 (2)完善制度建设，加大执行力度。 制度建设是企业发展的重要保证。公司发展至今，一 是抓住机遇，靠灵活机动的生产、经营战术，二是靠广大 员工的支持和严格的制度管理。201x 年，公司结合经营管 理实际，动员中层以上管理人员在每次例会上就公司经营、 管理、制度等方面提出修改意见和建议。充分发挥管理人 员及全体员工在企业生存发展过程中的重要作用，通过发 动全体管理人员对制度的修订完善，使公司制度建设更具 有合理性和可行性。10 年新制订了设计开发、生产管理和 采购等三个操作规范，修订了过程检验制度 。在执行制 度上坚持人人平等、奖惩都硬，同时结合“动之以情、晓 之以理”的人本管理机制，把情感管理融入管理的全过程， 不断提高管理质量，真正实现把约束机制变为员工的自觉 行动。(3)加强财务监督，保障资金需求。 为了保证生产经营、发展、技术改造的资金需求， 201x 年，公司进一步对资金使用实行分级计划、分层把关、 严格审核，保证资金统筹安排合理运用，同时，加大了资 金合理利用的监督力度，用好用活资金。一是加强了存货 资金的管理，对库房材料实行了定额管理，原材料实行以 耗定进的办法减少存货资金的占用;二是加大了对应收账款 的清收力度，坚持督促销售人员对到期货款的回收，使应 收账款降到最低水平，行使法律程序减少呆坏帐损失，加 快了流动资金周转。三是加大财务监督力度，严格控制人 为失误，减少资金损失。在这个问题上，我们的财务人员 在相关部门的配合下，取得了一定的成绩，也积累了一些 经验。仅在一张发票上的较真和认真复查，就为公司搀回 近 2 万元的损失，而在一份外加工合同款的支付上严格把 关，又为公司搀回近万元的损失。因此，我们应当统一认 识，给予财务部门审核和监督工作更大的支持。 (4)推行办公自动化，提高工作效率。 为了改变传统的办公方式，规范工作程序，提高工作 效率，公司在进一步加强计算机的日常维护管理的同时， 加快了计算机信息化工程的进程。在网管部的努力下，公 司完善了技术信息化管理、销售信息化管理、采购信息化 管理、仓库半信息化管理、人力资源信息化管理、财务信 息化管理、办公初步自动化等平台，并提倡管理人员尽量、 尽快掌握现代化和信息化办公设备，逐步实现无纸化办公。 虽然年初我们被认定为市级信息化实施企业，但我们仍然 应当清醒的认识到，我们的信息化还没有完成部门之间的 接口，我们也还没有实现生产经营管理全过程的模块整合 平台，同时我们的人员素质也还不能完全适应信息化管理 的要求。因此，我们离真正的信息化实施企业，尚有很大 的差距，也正因为如此，才使我们讲了多年的仓库信息化 全过程管理，迟迟难以实施。但由于我们多年来已经整合 了完备的硬件基础，只要我们下决心，这些问题都是可以 短时期解决的。 (5)切实加强物资供应，保证采购物资质量。 为了确保正常生产和 201x 年初制定的一系列目标指标 的实现，供应部全力以赴，认真做好库房管理工作，及时 掌握库房物资数量的动态情况，尽量减少物资压库。在采 购中，千方百计实现比质比价采购，对采购市场进行咨询 了解，逐一排查，分析掌握生产厂家资质和技术力量，从 产品的实用性等多方进行比较，保证采购物资的质量。始 终坚持减少中间环节，降低采购成本，提高进销差率。通 过努力，201x 年供应部按时到货率、进货验收合格率，与 往年相比都有了一定的提高，而不合格率和退货率却有了 一定程度的下降。但我们讲，供应部门在上述工作中还有 很大的提升空间，包括我们计划的合理性和资金的合理使 用，以及对新供应商的资质调查评审和本部门人员的管理 等等，都要进一步加强。 (6)紧抓住销售市场，调整营销策略。 为提高销售额和资金回笼率及产品销售价格，201x 年 公司在部经理办公会上，认真对全国市场需求变化进行分 析，准确地把握产品市场走势，制定切实可行的营销策略， 并根据不同时期的市场变化情况，适时调整销售策略，建 立诚信的客户网络，不断提高我们的高新技术产品在市场 的占有率。经过一年的努力，公司的表干炉系列产品和拥 有自主知识产权的 u 型退火炉设备，销售率和资金回笼率 均名列其他产品的前列，在用户心中树立了良好的企业形 象和品牌形象，上述产品的销售价也能长期处于较高价位。 全年共计签定有限合同 69 份(不含配件销售)，合同总标的 达 8075 万元(其中万元欧元按 1 比 10 换算)。完成上述业 绩，对我们来讲是值得自豪的，这与我们全体参与市场营 销的销售、技术人员的共同努力是分不开的。比如像徐林 同志，做工业炉销售的基础在销售队伍里，并不突出，但 他以务实、诚信和勤快，得到了用户的认可，一年来累计 签定有效合同 4 份，累计合同标的达 695 万元，有的同志 讲他跟踪的项目成功率高，所取得的业绩，有运气的成份， 但我们不能完全赞成这种说法，天下没有免费的午餐，既 使有也要你去动手和张嘴，否则它一样不能为你充饥。因 此，在市场经济条件下开展销售工作，对我们每一个从业 人员来讲，都必须发扬钉子精神和务实、诚信和勤快的工 作作风。讲到这里，我要特别提一下我们销售部的翻译 xx 同志，她是我们 10 年上半年刚聘请的专业翻译，面对新的 工作环境和业务领域，每天加班加点全身心的投入到工作 当中，她的综合素质和专业素养，受到了来公司考察外宾 的一致好评，尤其为我们与伊朗步进炉的成功签约，立下 了汗马功劳。 在肯定上述业绩的同时，我们也应有一个基本清醒的 认识，我们的专职销售队伍在整体发展上还比较薄弱，在 公司的销售工作中还没有发挥出应有的作用，这里有我们 对队伍管理和引导不力的问题，也有我们销售人员自身努 力不够的问题。 4、着眼企业未来发展，注重员工素质教育。 在新经济背景下，企业要在市场竞争中生存和发展， 必须拥有学习能力，一个比竞争对手学得更好更快的学习 能力。建立学习型和创新型的员工队伍是企业人力资源开 发的重要途径。201x 年公司制订了后备干部和骨干培训计 划，并结合公司发展的实际需要引进了部份专业人员，认 真组织开展了中层以上管理人员综合素质培训和 iso9001 质量管理体系、质量管理基础知识培训，对一些特殊工种 委外进行了培训，尤其是着眼企业未来的发展，招收了几 名大学生和中专生到基层车间工作，当然我们也要求生产 部门，在待遇上不能让他们与一般的徒工相比，否则你就 留不住人。通过培训和引进，既提高了公司员工的综合素 质，又实现了企业人力资源的不断增值。 5、注重企业文化建设，推动文明健康发展。 企业的文化建设是企业发展的催化剂，更是企业健康 发展的基础。201x 年，我们将企业文化建设定格在增强企 业的凝聚力和感召力上，把企业精神作为员工的精神力量, 紧紧围绕生产经营目标任务的完成，继续深入、持久地在 全公司范围内广泛开展了争创文明车间、文明部门;提倡员 工喜闻乐见、寓教于乐的文化、体育、娱乐活动。分别组 织迎春文艺演出、迎春体育比赛，而且在今年夏天还组织 了与外单位的足球比赛、参加了社区运动会和大型慰问演 出。通过这些活动，对外树立了良好的企业形象，对内极 大地增强了员工对企业的凝聚力，同时极大地鼓舞和调动 了员工生产(工作)积极性、主动性和创造性，在公司形成 了心齐、气顺、劲足的良好氛围。 6、加强科技创新、努力提高产品技术含量 201x 年，我公司通过引进和消化吸收，自行研发的、 拥有完全自主知识产权的“连续式退火炉自动生产线”设 备，被南京市科技局立为 10 年市级重大科技项目。这是我 公司历史上首次承担政府的科技开发任务，这也是政府对 我们科技投入和科技开发能力的认可和回报。同时，这也 是我省工业炉企业首次承担的政府科技开发任务。到目前 该项目已经结题，而我们在项目实施过程中，实现的经济 和技术指标，得到了江苏省生产率促进中心专家组的一致 认可，并成功的申请了专利 12 件。 10 年，由于我们对科技开发进行了较大的投入，组织 了科技开发队伍，我们的这支队伍连续两年均以 10 件以上 的数量申报专利，公司在上半年被评定为市专利实施企业。 三季度，我们的三个产品，也顺利的被认定为省高新技术 产品，这在我们街道乃至整个工业炉行业也是第一家。 10 年我们在科技开发硬件上做出了一定的成绩，但在 宣传和包装上还没有跟上，我们的多数设备出厂后，连一 张完整的图像资料都没有，这与我们的科技开发工作力度 很不相称。因此，我们还必须加强这一方面的工作，真正 做到我们的能力，不光要让政府知道，更应当让用户和市 场知道。 201x 年我们虽然做了大量的工作，取得了可喜的成绩， 但如前面讲到的，在我们的各项工作中仍然存在着这样和 那样的问题，在这里就不一一讲了，总之，公司领导班子 对 10 年全年的工作成绩是持肯定态度的，我们工作中存在 的一些不足，我将在节后的职工大会上和相关部门的专题 会议上再来进一步的总结。 7、x 年公司经营目标初步意见 公司计划在 09 年确保完成产值 6000 万元，完成销售 任务 8000 万元，实现增加值 2400 万元，实现利税 900 万 元。预计投入 500 万元技改资金，新 4000 平米厂房和职工 食堂及招待所。面对新的任务，困难是有的，但只要我们 上下团结一心，克服困难，抢抓机遇，锐意进取，我们的 目标就一定能够实现。 公司年终总结和下年计划二 20xx 年即将过去，转 眼间又要进入新的一年20xx 年，新的一年是一个充满 挑战、机遇与压力开始的一年。在这将近一年的时间中我 通过努力的工作，也有了一点收获，三年的房地产销售经 历让我体会到不一样的人生临近年终，掐指一算，我到公 司已经有三年的时间。回想刚进公司的时候就仿佛还是在 昨天发生的事情。三年的时间看到许多同事都进进出出， 以前熟悉的面孔都换上了新的面孔，公司在不断的发展， 不断的壮大，而我在这三年也是一年跟一年不一样。我感 觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训， 提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心 把明年的工作做的更好。以下是我在 20xx 年的工作总结汇 报 20xx 年 10 月，公司的另一个楼盘-盛世蓝庭如期进 驻，我被调至盛世蓝庭项目部。经过这三个项目的洗礼， 也让我从中学到了很多，各方面都有所提高。新的项目， 新的起点，我把公司领导交给我的每一项工作都当作是个 人工作经验积累的宝贵机会，圆满地完成工作任务是我唯 一的目标。 在 20xx 年度本项目部的销售额并不理想。上半年楼市 销售畅旺，楼价也持续飚升，但下半年由于政府的各项政 策陆续出台和银行收紧放贷要求，令整个楼市急剧降温， 使得销售工作艰难重重，也是我从事本行以来最为严峻的 一段时期。而本案做为地理位置优越纯住宅定位，同做为 一种投资型住房，在宏观金融政策冲击下，使得同期的销 售业绩大大的萎缩。 在过去一年中的销售工作主要是以本项目的住宅为主， 通过前期对当地房地产市场、居民消费习惯、接受房价情 况等深入了解，并结合本项目自身优势，制定出一套适用 于本项目的可行性营销方案。并通过公司全体同仁的共同 努力，从正式进驻本案起直至本月，本项目为尾盘销售， 同时销售难度较大，不会象刚开盘的项目一样大量销售， 客户来访问量太少，从进驻到今年 12 月下旬有记载的客户 访问记录有 400 组来电 20 共完成销售金额 2157856 元基本 上完成公司预定的指标。 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的， 可以说是销售做的十分的失败。在目前的市场上，竞争楼 盘太多，地理位置与价格不同，这对于本项目部造成一定 的压力。与之前公司预期的销售目标尚有一段距离，通过 后期整理分析，主要有以下几个方面造成了现场的销售不 畅 本项目之前的一些琐事也是导致产品进入淡季区很淡 的一大因素。房产市场的不稳定因素，户型设计过大或不 合理，价钱偏高，很多人也采取了隔暗观火。每一阶段都 能对现场销售起到一个促进的作用，但事实与计划还有一 定的差距，原计划三个月内开好水电开户都向后延迟了若 干个月，因此，无形当中对现场销售也造成了一定的影响， 楼盘自身因素由于受到规划的影响，本项目在同等住宅小 区相比还存在一些差距，如楼间距小、无小区环境、水压、 水电开户、楼梯、贷款问题等等。特别是贷款问题，在同 等条件下，贷款客户在选择我们楼盘时要比购买其他小区 的住房首付比例高出 10%，同期存款利率也将提高许多。因 此，在无形当中也增加购房者的资金压力。 不过由于受到整体环境的影响，原先公司预定的价格 体系与现市场行情相比较已有了很大的变化，目前单从单 价上看我们的价格似乎还有一定优势，无形中为楼盘的销 售起到了促进的作用。 有待改进的几个方面 工作没有一个明确的目标和详细的计划，没有养成一 个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状 态，从而经发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没 有合理的分配，工作局面混乱等种不良的后果。 工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 在销售旺季时，成交额比之前低，没有做好带头作用， 在销售困境中没有表现自已销售能力的一面。有些工作情 况没有第一时间汇报上级，造成一定的麻烦。 沟通不够深入。我们在与客户沟通的过程中，不能把 我们的楼盘的信息直接传达到客户，了解客户的真正想法 和意图。 在客观总结成绩和经验的同时，我也清醒地认识到， 我们的工作中还存在许多问题和不足，主要是业务水平待 未提高和各项规章制度的贯彻执行力度不够。 我们应该勇于发现问题，总结问题这样可以提高我们 的综合素质，在工作中就能发现问题总结并能提出自己的 看法和建议，这样业务能力就能提高到一个新的档次。 加强学习，运用到实际工作中。本着回顾过去，总结 经验，找处不足，丰富自己。 在此段期间很感谢公司领导的体谅和教导，总结一年 来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方 法和技巧上有待于向其他同事学习，取长补短，在以后的 工作中，我会及时加以改正，取的更好的业绩。 三年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特 别是在翠竹家园项目部，严格、严谨的管理下的洗礼也造 就了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印，在 此我总结了几点与大家分享 1、 “坚持到底就是胜利”坚持不懈，不轻易放弃就能 一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是 我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。 持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在 最困难的时候，再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人 提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流 失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在 于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地 产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。 2、学会聆听，把握时机。不做作，以诚相待，客户分 辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你 所说的一切，都将起到反效果。了解客户需求。第一时间 了解客户所需要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都 是白费时间。推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括 它的优劣势，做到对客户的所有问题都有合理解释，但对 于明显硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有完美的，要 使客户了解，如果你看到了完美的，那必定存在谎言。 3.销售技巧最基本的就是在接待当中，始终要保持热 情。销售工作就是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这 使销售成为充满挑战性的工作。对待客户要一视同仁，不 能嫌贫爱富，不分等级的去认真对待每一位客户，我们的 热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那么我们的目 的也就达到了。 4.和客户交流的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的 销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求， 是必要条件;同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举 止来判断他们内心的想法，是重要条件;更应该是个谈判专 家，在综合了各方面的因素后，要看准时机，一针见血的， 点中要害，这是成交的关键因素。 5.机会是留给有准备的人：在接待客户的时候，我们 的个人主观判断不要过于强烈，像“一看这个客户就知道 不会买房” “这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致 一些客户流失，对一些意向客户沟通的不够好，使得这些 客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好， 对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话， 机会只留给有准备的人。 6.做好客户的登记，及进行回访跟踪。记住客户的姓 名。可能客户比较多，不一定能够记得所有的客户姓名， 但是，如果在你的客户第二次来到现场的时候，你能够立 刻报出他的姓名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你 的专业态度。不妨去强化记忆一下，实际上在每次接待完 客户以后多想想接待过程，再加上平时的回访工作，你是 可以记得的，至少是他的姓氏! 7.常约客户过来看看房，了解我们的楼盘。针对客户 的一些要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一 些。多从客户的角度想问题，这样可以针对性的进行化解， 为客户提供最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着 想，可以放心的购房。 8.提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新 的动态。在面对客户的问题就能游刃有余，树立自己的专 业性，同时也让客户更加的信任自己，这样对我们的楼盘 也更有信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的 时候，一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。 9.运用销售技巧。对待意向客户，他犹豫不决，这样 同事之间可以互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。 凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于 一些小小的原因，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万 不能着急的，因为你表现出越急躁的态度，客户越是表示 怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问 题，然后再细心地和他沟通，直到最后签约。当然，在解 释的时候，所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没 有太过于期待客户能够成交。 10.维系一种良好的关系，多为客户着想一下也是一种 销售技巧，这样的话，你们可以成为朋友，他的亲朋好友 都可能是你的下个客户。要让客户感到你是他们的朋友， 是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。顾客往 往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首 要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个 关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼 盘了如指掌，熟记于胸;二是反复的演练，只有将对客户的 销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有 些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍， 这都要事先准备好;三是售楼经验，只有经过持久的不懈努 力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比 别人多一份思考，才能获得成功必备的技能 11.这次没成功，立即约好下次见面的日期。我们的销 售并不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕 竟现在的经济形势是不会出现这样好的结局的。假设这次 没有能够现场定房成功，那么在客户要离开的时候，不妨 试着与他约定下次来现场的日期，这样你可以更加了解客 户的需求，也可以帮助你确定客户的意向程度。 12.承诺不能如期做到, 在营销行业有一句话：“80% 的客户是建立在 20%老客户的基础上” 。房地产销售亦是如 此，作为商品房产品，老客户的推动作用更是不容忽视。 而想使老客户能带动销售，除了产品自身品质过硬吸引客 户之外，还需要很好的口碑宣传和整个开发公司在老百姓 心目中的形象。 13.保持良好的心态。每个人都有过状态不好的时候， 积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力较差，整理、 经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意 不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪 罪于机遇和时运，总是抱怨，等待与放弃!龟兔赛跑的寓言， 不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟 总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局 一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的 人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔 子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就 想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是 乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确， 方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前 进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机 会，运气总有用尽的一天。所以一直以来我坚持着做好自 己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的 目标前行。 14.售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的 客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们 是可以做出购买决策的人。 15.销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房 地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发 店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得 极准，而且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真 诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一 半。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推 销自己。 16.目前，很多商品房延迟交房，施工