区域经理如何激励员工

区域经理如何激励员工 -明阳天下拓展培训 区域经理对下属员工的激励，除了工资、奖金这种最直接、最 常用的激励方式外，还应根据一线人员的心理需要，重点围绕这四 个方面选择一些方法激发员工的工作热情。 一般来说，一个业务员对以下四个方面是最为看重的 U (1)营销技能和水平的提高; (2)团队的接纳和领导的赏识; (3)获得晋升和培训的机会; (4)胜任工作并能从工作中得到成就感，积累自信心。 1.薪金 有竞争力的薪金待遇能吸引优秀的一线人员，并激励他们不断 提高业绩。某公司区域市场的销售人员主要有两个来源 U 一为总部 派遣，还有一类从当地招聘。刚开始运作时，同级别、同水平的总 部派遣人员收入明显高于外聘人员，使得一段时间里外聘人员积极 性很低。后来，区域经理和总部领导协商后，提高了外聘人员的工 资和奖金基数，同时提高了电话费、差旅补助、交通费标准，表现 优异的外聘员工年工资和奖金收入甚至超过了总部派遣的员工，很 好地激发了外聘员工的工作热情。 2.竞争 在充满压力的竞争的气氛中，有谁会甘居下游呢? (1)销售竞赛。用奖金和其他报酬激励一线人员实现一个短期的 特定目标。某产品 7、 8 两月是淡季，为了在进入旺季前把货塞满渠 道，实现淡季不淡的目标，区域经理在总部统一部署下，组织了一 次“大战三季度”的活动，其中针对一线人员的促销激励措施规定 U 完成规定的回款任务，就能得到 500 元的额外奖金。激励效果很 好。 (2)把各个员工的业绩进度表挂在办公室的显眼处。相信谁也不 想看著自己的名字排在最后一名。 (3)设立一些单项奖，如客户满意奖、新市场开发奖、新产品推 广奖、管理最优奖(报表、报告、市场资料、合同、协议等等)，鼓励 员工积极创新。 3.晋升 晋升带来的除了薪金上涨外，更重要的是头饺的改变给其带来 的成就感、责任感和对组织的价值等多方面的满足。比如某公司为 分公司/ 办事处销售人员设置了二级业务员 一级业务员二级业务 主管一级业务主管二级地区经理一级地区经理三级经理 二级经理一级经理的级别体系，每半年考评一次，达到晋升标准 者即可升职。不同的级别代表不同的水平，每提高一个水平，都将 承担更多的责任，同时工资标准、奖金系数、各种待遇标准等都会 随之提高。 4.表达赏识和认同大多数一线人员希望他们取得的成绩能够得 到领导、同事和组织的认同。 (1)当下属取得了一定成绩时，千万不要吝惜自己的表扬，经理 要及时告诉他做得很好。笔者第一次单独出去找客户时，谈下了以 前业务员没有谈妥的客户，经理称赞笔者进入角色很快，很是让人 兴奋了一阵子。 (2)下属取得的成绩不但要让你的区域营销团队的每一个人知道， 还要尽可能多地让公司其他人知道。有一位区域经理，在三年内他 的四名业务员被总部提拔为其他市场的区域经理，这些得到提拔的 业务员谈起成功的原因时都提到了一点 U 他们当年的上司总是极力 在总部领导面前宣传他们的业绩，创造各种机会让总部领导关注他 们，这就促使他们更加努力工作，力争做得更好。 (3)让下属承担更多的责任。对表现好的员工授给其处理业务更 大的权力，比如一些市场促销方案的拟订执行、一些客户的优化、 二级分销网点的设立等等。 (4)当下属的业务遇到困难时，要给予信任和必要的指导帮助。 笔者认识的一位区域经理，在刚参加工作时因各种原因被公认为落 后分子，其经理也认为他没有培养前途。他被调到另一个片区后， 新片区的经理给了他机会，并给予悉心的指导和培训，使他脱胎换 骨，一年内获得了提升，三年后成为公司十大优秀区域经理之一。 5.工作扩大化和丰富化 重复性的工作内容、相同的拜访路线和客户会让业务老手感觉 到索然无味、没有干劲，给他们改变一下工作内容和形式，可以重 新激发他们的工作热情，增强他们对工作的满意度，从而提高工作 绩效。 (1)工作扩大化。让下属同时承担几项工作任务或者从事周期更 长的工作，避免工作单调给他们带来的厌烦感。 (2)让员工参与到管理工作中来，和他们一起制定工作计划和行 动方案，在执行过程中给予其适时、适当的指导，增强他们的责任 感和成就感。笔者所在的公司各区域分公司/ 办事处每月必须定期开 例会，主要是总结上月工作、做下月的工作计划。其中，一个很重 要的内容是进行目标分解和拟订行动方案 U 每个人(包括经理)要填 一张月度目标管理考核表，自己本月的目标任务、达标措施、 市场活动安排和控制手段都要仔细写出来，然后经理和大家一起讨 论每个人的考核表的内容和可行性，最后形成一致意见。这样的例 会、这样的方式，使下属由被动接受任务变为主动寻找达标措施， 有效调动了员工的主动性和创造性。 6.公平 员工的工作动机不仅受到绝对报酬的影响，而且受到相对报酬 的影响。通过比较，如果他们认为自己对工作的付出和回报相当， 就会产生公平感而保持工作努力，否则就会产生不公平感，产生不 满。同时，他们还会把自己的投入、产出和同事的投入、产出相比 较，如果认为同事投入更少产出更多，也会产生不公平感。 区域经理必须为部属创造一个公平的竞争环境。如果你有两个 下属分别负责两个片区市场，一个所辖市场较大、竞争激烈，而且 处于导入期，另一片区市场已比较成熟，公司产品处于领导地位， 虽然两片区回款任务差不多，但处于导入期的市场工作强度、难度 都要高于另一市场，若是他们的待遇一样，负责导入期市场的业务 员心里会有什麽想法呢? 7.培训 通过培训提高营销技能、增长才干，对一个立志在销售工作上 有所作为的员工来说是极具吸引力的。各种营销技能的专项培训、 经理与员工一起拜访客户和分析市场等等，都会让员工感觉到在自 己付出努力的同时，公司也在不断为自己注入营养，帮助自己成长。 8.负激励和行为矫正 对部属在工作中出现的疏漏和错误，除了帮助其改正行为方式 外，有时还要给予一定的惩罚，即负激励。员工会根据自己行为的 后果选择行为，如果错误的行为没有产生消极的后果，员工有可能 重复同样的行为，这就是“消极强化”。比如，某区域经理的一个 下属各方面表现都很突出，就是不喜欢填写必要的业务报表，填报 报表大都不符合要求。前几次经理只是予以提醒，未做处理，但没 有任何改进，于是该经理做出规定 U 若一个月有两份报表被判为不 合格，将罚扣 50 元。这名员工在被处罚了两次后，业务报表填写不 规范的行为得以改进。 9.情感激励 一名销售人员由于所犯错误给领导留下了很坏的印象，在调到 新的区域后情绪一度非常低落。新经理要求自己的团队成员不要拿 其以前的错误刺激他，并经常给以开导鼓励，提出一些积极的建议， 特别是在他生日那天，该经理特意在酒店订了位子，和团队成员一 起为他庆祝生曰，使其受到莫大的安慰和鼓舞。 人们都希望得到领导的关心和青睐，区域经理的一个角色是员 工的兄长和朋友，是他们工作和生活的顾问，比如在员工生日时组 织团队为其庆祝，在员工生活遇到困难时给其力所能及的帮助和方 便。