发宣传单既是体力活,更是脑力活

会议营销：发宣传单既是体力活，更是脑力活 会议营销：发单员 1：叔叔，最近热卖的净水器能净化被污染的自来水，让你 的肾不再当过滤器，减少因肾引起的关节类疾病。 发单员 2：叔叔，现在水污染严重，买一台净水器吧！ 以上是两个发单员在发单（这里所说的单泛指海报、单页、易拉宝、POP 等）时所说的话，如果同时发给您，你会接谁的单？ 提起发单，很多人都会很不屑，因为在大家的印象中，发单是没有技术含量， 谁都可以做好的的工作。实际情况真的如大家想象的一样吗？如果让自己去发 单，能做好吗？ 走在城市的大街小巷，你经常会见到发单员的身影，不管是刮风、下雨，还 是夏天、冬天，他们依然坚守在市场一线。门店、卖场门前，休闲、文化广场， 公园、菜场，商业街十字路口、住宅小区等都是发单员的战场。他们或两两结 伴，或单独行动，从早晨到晚，一天七八个小时，用言语、微笑，用心宣传新 品牌、新项目。不同的发单员，状态不，效果天壤之别。有人机械般地派发， 有人声请并茂、言语引关注，有人分门别类、针对性派发并进行引导。不同的 发单表现，接单率自然不一样，进宣比也不一样。 发单是现代企业、商业活动最重要的宣传形式，也最受企业欢迎。因为宣传 资料具有成本低、制作快、操作简单方便的特点，而且能起到较好的效果。最 同时，发单也是企业最头痛的问题，合适宣传人员招不到，过程难以监督管理， 操作不好，效果达不到，有的甚至直接关系到店面的生存和发展。 观察户外的很多发单员，依据发单员的外在表现，可以把发单员分为三大类： 即三流发单员、二流发单员和一流发单员，你属于哪个等级呢？ 1三流发单员： 三流发单员也被称为“机器人”发单员，最显著的特点是“三无”，即“无 笑容、无眼神、无言语”，站在路边，当你走到他身边，冷不丁，伸出一只手， 把宣传单送到你面前，因为你根本不知道是什么，本能地，你会直接拒绝接收。 在发单员周边一公里的范围内，随处可以看到宣传单的身影，让环卫工变得很 忙碌。虽然发的不好，但还算负责任，不负责任的发单员，乘公司人员不在， 直接把宣传单扔进垃圾桶或卖给收废站，晚上或第二天，照旧上班或领工作。 2二流发单员： 二流发单员也是最常见的发单员，大部分的发单员都属于这一类，其特点是 “三有”，即有笑容、有眼神、有言语，当你经过他们身边时，他们会微笑着、 用眼光迎接你，并讲出他所宣传的简单信息。比如“这是最新的*手机，了解 一下”，“中医养生手册，有病治病，没病养生啊！”接单率较三流的发单员 更高，效果也更理想。 3一流发单员： 一流发单员是企业最想要的发单人员，他们有经验，有能力，对整个活动的 把控能力较强。除了具有二流发单员的“三有”特点外，更重要的是他们能基 本准确地做到看人说话，即根据不同人的外表特点，针对性发单，并组织不同 的语言引起潜在顾客的关注，接单率更高，销售力很强。不仅自己能做好发单 工作，还能指导其他发单员或安排整个发单活动。 现在市场上，我们看到的发单员基本上属于三流和二流发单员。企业需要 的是一流发单员，那怕多付出点工资待遇，但即使这样还是比较少，因为一流 发单员属于稀缺资源。优秀的发单员不会一直从事发单工作，很多发单员都不 是很用心，心情浮躁。一流的发单员不仅能提高进宣比，降低成本，同时还能 为企业塑造良好的企业形象、品牌形象。发单员即使是临时发单员，代表的也 是该企业，他们的行为表现影响着消费者对企业的认识。 以上就是市场上主要的发单员类型，对照以上三类发单员，你属于哪一类？ 想成为那一类？如果要想成为一流发单员，或培养出一流发单员，就必须了解、 具备以下几个方面的素质、要求： 1良好的体魄： 身体素质是发单员的最基本条件，没有一个好的身体素质，就无法应付发单 工作的强度。发单员有时需要一天八小时在外站着，或许还要走一些路，身上 背着或手上提着一定数量的资料，因资料不一样，所承受的重要也不一样，最 重要的是要与城管抓迷藏，没有体力，城管来也，想跑也跑不掉！还有天气因 素也需要有良好的体魄，夏日的炎热、冬天的北风，弄不好就会中暑或感冒， 身体不好，无法继续，做好更无从谈起。 2良好的心态： 心态决定了发单员的表现，在发单时，会遇到三教九流的人，拒单更是家常 便饭，如果因为很多人都拒绝接单，心态就发生变化，影响发单时的情绪、表 情，拒绝接单的会越来越多，如此恶性循环，就无法坚持下去，更不可能做好 发单工作。被拒绝很正常、不被拒绝倒是比较奇怪！我在发单时，就被人骂过， 只要以平和的心态对待，根本就不是问题。 同时，还需要发单员正确认识、对待发单工作，不要从心里瞧不起发单工作， 不要认为发单是没文化、没能力的人才做的事情，不要认为发单纯粹是体力活， 不需要动脑筋的，只有正确认识、对待发单工作，才有可能做好发单工作。 3胆大心细： 发单员最好是性格开朗、善于交流，如果性格内向、比较腼腆，面对陌生人 羞于开口、放不开，就势必会影响到发单时的语言与面部表情，进而影响到顾 客的接单率。因此，要做好发单工作，就必须胆大、不怯场，在面对行人，能 象与朋友般亲切自然却不失尊重，用专业和亲和力感染潜在目标人群，接单率 自然也随之上升。胆大但不代表盲干，发单员除了需要胆大外，还需要心细， 在发单时，观察行人的言、行、举止以及穿着风格、品位等，因为每一个外表 特征下很可能就是一种潜在需求，找对了需求，针对性就宣传，就能起到事半 功倍的效果。比如走路搀着腰的，要么是腿有毛病，要是腰有问题，面对这种 人，推荐治疗关节类疾病的医药或器材，效果就会比推荐普通保健品好。同时， 胆大心细还体现在对待城管问题上，面对城管，主体原则是“你来我走，你走 我来”的策略，坚决不能硬碰硬，以减少不必要的损失或伤害，做好与就近人 员的调换或更换场所。在这方面，女性较男性更有优势，因为城管再粗暴，也 基本不会对女性动武。 4责任心： 责任心是发单员做好发单工作的基本要求。如果发单员连最基本的责任心都 没有，就不要从事或应聘发单工作。如果只为了赚取一天一百多元的工钱，而 应付性地发单或把宣传资料扔掉、卖掉，这样既损害了企业的利益，也对不起 自己的良心，更不可能做好发单工作，也就无法领悟到发单的精髓，永远只能 做个三流发单员。做一天发单员，就要用一天心，有一份责任，企业相信你， 你就得尽责，最起码要说得出地址、产品功能，能回答受众简单的问题，做到 发单时基本的“三有”。 5善于总结： 总结是对工作的回顾，也是工作进步的阶梯。只有善于总结的发单员，才能 真正做好发单工作，降低拒收率，提高进宣比，成为一流的发单员。时时总结 每天的发单经历、接单率、顾客反馈等，改正第二天的发单时间、地点、语言， 提高宣传效果。总结每天对顾客人群判断的得与失，形成一些判断需求的方式 方法，为后续宣传发单时做准备。 以下是宣传时的一些方法、原则： 1）常换常新的原则：海报、吊旗等退色、破损，一定要及时更新；产品更新换 代后，宣传资料也要作相应更新，让顾客感受到公司积极的变化。 2）选择最佳位置：在最显眼、人流量最大的位置，尽可能地有相应的宣传资料， 让路过的每个人看到，扩大覆盖面，从中挖掘需求。 3）量多重复：宣传资料的陈列、张贴等以营造气氛为主，能放 2 个 X 展架绝不 只放一个，能贴 3 张绝不只贴 1 张。 4）批量重复原则：宣传物料的陈列、张贴，要想方设法渲染气氛，能并排贴 5 张海报的位置绝对不只贴 4 张。能放两个易拉宝的门口绝不放一个，除非你拿 不到这么多的物料。 5）在卖场里，还可以在出入口放置易拉宝、X 展架等。甚至可以把宣传资料放 到其他产品的宣传架上，用其他品牌的人气带动产品销售。 6、针对中老年的宣传，可在早晨的公园门口、小学幼儿园门口、菜场、中午的 老年活动中心、下午的学校门口等，因为这是他们的活动规律。 7）小区投递，要想进有防盗门的楼层信箱，可以以水电工、邮递员、楼上住户 等名义按二、三楼的门铃，按高层，开的几率较小，一楼住户开门出来容易露 馅。投递时，观察信箱时灰尘，灰重的不宜投递，逐层投递时，从高往低，工 作起来更快，保安来了也易跑。 6提前做功课： 做好发单前的准备是确保宣传效果的必要条件。不做准备、匆忙上马，只会 造成自己受打击，企业遭损失。要做好发单，还需要做好发单前的准备工作， 主要包括以下几方面： 1）目标人群及活动场所：明白目标人群及活动场所，依据他们的生活规律，针 对性地宣传既降低成本，又提升宣传效果。如菜场、超市、医院、公园、活动 中心、小学幼儿园等是中老年人常出没的地方，在早上 6：0010：00，下 午 3：005：00 接触到几率高，针对性强。如果是商务人士，则在高铁站、 飞机场、咖啡店、酒店等地方宣传效果较好。 2）宣传区域界定与宣传：每个商业网点的覆盖面和影响力，整体上来讲，都是 有区域范围的（奢侈品的影响面更广）。一般而言，以店面为圆心，少则 3 公 里，多则 5 公里还是可以辐射的，但主要以店周边 500 米内有公交站点的公交 线路为宣传范围比较合适，特别是针对中老年人的项目或产品，便于他们出行 购买。 3）宣传派发场所位置：依据产品所面向的目标人群，了解周边可派发场所及具 体位置，如净水派发的宣传小区，则需要了解小区的如住情况、小区规模、档 次，管理规范程度，为后续选择什么小区、如何进入提供参考。 4）人员招聘及培训：发单员的招聘也有一定的技巧，太腼腆的不可要、年纪比 较大的男性不可要、太娇气的不可要、太轻视发单工作的不可要、太油气人即 便灵活也不可要。 太油气：因为监管不到位、也难以到位，所以太油气的人，心思不会用在工作 上，好好工作。 太腼腆：面对陌生人，不敢开口，语言、表情不自然，影响发单工作。 年纪大的男士：面子上放不下，面对拒绝更是不好意思，不适合。 太娇气：拒绝接单、太早、太冷或太热都会让其无法坚持，不适合做发单员。 太轻视：不用心、本就没什么经验，不可能做好发单工作。 相反，具有亲和力、诚实、热情、虚心、吃苦耐劳的学生，最好是农村学生或 者已结婚的女士，都是发单比较合适的人员，当然发单的负责人最好有一定的 霸气。 5）调动合作单位销售人员的积极性：做宣传活动时，需要调动起一切可以调动 的人员的激情，特别涉及到合作单位的销售人员，活动当天，可以根据季节提 供一定的冷、热饮或其他小礼品，激发他们推荐公司的产品，这种关系的建立 更多的是依靠平常的客情维护，如果只是活动时才做，是没有效果的。 6）宣传单内容及提炼：熟悉宣传资料的内