周楚涵-踩盘报告及个人心得

中海银海湾 格力海岸踩盘报告及个人心得 周楚涵 以下文字仅为个人经历及感受。不代表他人意见。 中海银海湾 踩盘过程 11 月 22 日下午，在接受完公司的第二次培训之后，我与两位小伙伴组成 的团队浩浩荡荡的向银海湾进发了。 初到中海银海湾，鉴于我们一行实在长得不像来买房的，于是我们选择宣 称自己是做房地产调研课题的学生，我向站岗的保安大哥直接表明来历之后， 保安大哥态度温和，并给出明确的指示，那就是要有联系楼盘里面的某个人， 才能让我们进去。当然，这时候我们先采取软磨硬泡的手段，保安大哥也是比 较有原则的，自然不给我们放行，但同时给我提供了方法，建议我们网上查银 海湾售楼部的号码，然后说是买房的，就可以进去了。然后我们就查找并拨通 了售楼部的电话。 “你好，这里是中海银海湾。 ” “你好，我是来看房的。 ” “您现在在哪个位置。 ” “我已经在银海湾门口了。 ” “您要看什么户型。 ”（估计因为已经在门口了，所以有点起疑） “一百多的吧” （失误了，没有事先了解清楚） “我们这里现在最低的只有三百多平的户型了” （瞬间蒙圈） “哦，是这样的，我们是” （迅速淡定转 ） “那你们进来吧，跟保安说你们是实习的就好了” 对话大致就是如此，有简单的博弈不过明显我还略显稚嫩，分分钟被识破 的节奏，不过目的达成才是最重要的。 然后从保安大哥那里领取了三个挂证，因为刚才跟保安非常礼貌，在间隙 也跟他聊得比较好，大哥也是比较客气，帮我们叫了辆电瓶车送我们上去售楼 部。 通过之前在门口的感受以及坐电瓶车沿路上来的观察，不愧是中海，物业 给人的整体感觉比较亲切，也很有安全感，楼盘内部景观氛围较为温馨，地势 还是算个天然缺陷。 到达售楼部，一位销售姐姐已经站起来走到正对门口的地方面对我们，但 并不是走出来迎接我们，这个细节我觉得还是蛮到位，如果我是她，我的选择 也是这样做，这样做也已经完全足够体现对我们的尊重了。进入里面之后，姐 姐接待了我们，然后带我们乘电梯前往楼上，进入电梯之后，我询问了一下她。 “姐姐怎么称呼？” “姓江，叫我江小姐就好了。 ” “江小姐，这里还招销售的实习生吗？” “不，我们这里的话主要还是用老手。 ” “噢噢，难怪看姐姐气质很稳重成熟。 ” “哈哈，是说我很老了吗？不过确实比你们大很多啦。 ”（大家都笑了） “没有没有，不是这个意思哈哈” （看来对女性，成熟这个词要慎用） 走出电梯，展现在我们面前的是银海湾的沙盘模型，现场只有我们三人及 江小姐，然后她对着沙盘为我们介绍了银海湾的情况，比较简短，但是基本情 况也是表达得比较清楚，对我们的态度并不是很亲切，但是能够感受到她身上 的气质，可以说是端庄得体。 介绍完沙盘后，我们也装模作样地问了几个问题，然后我向江小姐提出方 便的话能不能参观一下样板房，她表示今天小区会所在举办体育活动，很多人 去参加活动了，她去看一下有没有人手带我们去看房，然后我们回想起刚刚坐 电瓶车上来的时候经过会所，那里确实很多人很热闹。之后江小姐看了下办公 室，表示没有人手，不方便带我们去看样板房，见此，我们就表示了感谢，江 小姐也就送我们下楼离开。 送至门口，迎面走来两位年轻的一男一女，江小姐看到他们，说有人手了， 于是就让这两位客服带领我们去看样板房。两位客服很年轻，跟我们是同龄人， 性格活泼开朗，跟我们聊得很欢。如果说面对真正的顾客，我感觉应该是会安 排更为老道一些的人员陪同看房，因为我认为看样板房这一过程对于促成买房 是至关重要的。样板房离售楼部非常近，走两步坐个电梯就到了，为银海湾今 年第三期推出的高层银峰二座，面积为 316 平米的户型。两位客服跟我们 边聊天边介绍，介绍风格更偏向于生活化，朋友化，我觉得这是一种非常好的 销售风格，不需要太拘束，再多给顾客一些你是站在他的角度为他着想的感觉， 再配上靠谱的外形、老练的说话语气，让顾客觉得你说的话很真实很有参考性， 这是我心中比较具体的一种推销路线。 参观完样板房后我们回到地下，两位客服询问我们要不要帮我们叫电瓶车 送我们下去，我们决定自己走下去顺道也慢慢感受下银海湾的环境，于是我们 以愉悦的心情向他们道谢并道别，走出了地下车库。 我们下去的路线选择了东边有升降电梯的道路，很快捷也很方便，回到正 门口，我们也向几个保安大哥道了谢，我们的银海湾踩盘行动顺利的落下了帷 幕。 格力海岸 踩盘过程 隔天 11 月 23 日下午，我们三人团队便重聚，然后向格力海岸进发了。 我们在白埔路口的公交车站下车走过去，一路上还经过了保利的海上五月 花，对于这两个楼盘，我都事先有在网上了解了一下。不过真的走在路上还是 吓了一跳，正宗的前不着村后不着店。 来到格力海岸售楼部，进门之后我向一名男士表明了我们的来意，男士首 先是婉拒了我们，他本想说大家都在忙，可是刚巧这时没有顾客，于是这位先 生说等会有个很大的 50 人看房团要来，让我们到时跟着一起看就好了。这位销 售人员外形很帅气，但是给人的感觉会比较随意，我觉得让人看着踏实靠谱也 是一种非常重要的品质。 之后我们便找了个地方坐下，等待看房团的到来，这个也是很不错的，因 为在银海湾踩盘时，我们是被单独接待的，我们的踩盘性质摆在那，无法保证 能够看到最真实最完整的销售过程，今天跟着看房团一起，应该能看一下真实 的销售流程。 过了不久，50 人看房团如期到来，通过后面看房过程中的闲聊，得知其中 有北京人，东北人，江浙一带的人，也有本地唐家湾的人。观察得出，这个团 里外省买房意向要强于本地的，本地最大的局限性便是房价。然后我们和看房 团一起把沙盘包围了起来，一位销售人员拿着麦克风开始介绍，销售人员的口 齿不算很清楚，再配上音响不太给力，我认真听也没听清具体说的内容，估计 看房团接收到的信息就更少些。 介绍完沙盘后，看房团被分为两批，一批先进入一个小影院观看介绍楼盘 的小影片，一批直接去看样板房。我们和其中八九个人就直接跟着一位靓女前 往看样板房，靓女虽然长得挺靓，但是给我的感觉偏向于花瓶，不是很专业。 我们被带去参观的样板房有两个户型，一个是 88 平米，一个是 158 平米， 具体面积我看完房估计是有出入，听数字也就是为讨吉利设的。上楼的电梯也 是已经把不吉利的楼层数字都已经去掉。 在看样板房过程中，因为是多人同时参观，我认为如果我来做，是要有侧 重的，通过观察，把主要精力集中在购房欲望最强的人身上，我们一行人里一 个北京大姐是比较突出的，但是销售美女也没有特别理某个人，就是让大家自 己看。过程中也有很多人对户型的设计有所意见，有意见就是在降低购买欲， 这时销售人员应该去疏通这些意见，化不合理为合理，这些也是我在观察中感 受到的，推销如果只是一个设立好的顺其自然的过程，那就失去了它的意义， 那要推销人员有什么用呢？ 看完两个户型的样板房之后，因为这层楼层低，这两个样板房是看不到海 景的，所以以那位北京大姐为主的几个人提出了要去看有海景的房。但是销售 小姐表示楼上的海景样板房关闭，暂时没法看海景的房。我觉得这是重大的失 误，以海景作为最大噱头的楼盘居然没有提供海景样板房，哪怕就这一两天不 提供，也是不合理的。之后我们结束看房下了楼。 来格力海岸踩盘的这个过程，因为与真正的买房客一起看房，相比银海岸 踩盘更加的真实，在这一过程中，通过观察和角色转换，看到了很多问题，我 也感悟到更多销售方面的技巧。 个人心得体会 两次跑盘，个人对银海湾的印象会好一些，但格力海岸让我学到更多东西 长更多经验。 销售人员的对比： 银海岸的销售人员给人的感觉会更加老练，稳重，亲和一些。格力海岸的 销售人员外形都很不错，但是在内涵上有所欠缺，推销能力可以进一步提升。 可以说两个楼盘在销售人员上给我的感觉是两种风格。不能简单的概括为哪个 好哪个坏，他们各有自己擅长和针对的群体。 销售流程的对比： 从布局来看，格力海岸的销售流程会多元化一些，不过考虑到银海湾是已 经卖得差不多了，所以这只能站在现在的角度来说。我忘了是谁说过的一句话， “无论卖什么东西，卖的其实都是服务” ，我觉得这是销售的本质，所以销售流 程更多的要以顾客的角度去考虑，现在的互联网公司不是都很重视客户群的体 验吗？也叫用户体验，我相信在任何一个服务性行业，这都是非常必要的概念。 所以销售流程的设计要更多的以客户的角度去设计，以人为本，走人性化路线。 有些流程，可能就属于不打算买的人很喜欢，真正要买的人看不上，这种流程 就需