哇,我又开单了—优秀经纪人销售技能提升训练

哇，我又开单了 -优秀经纪人销售技能提升训练 （全程二手房案例讲解+训练+地产工具落地执行） 闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效 闵老师微信：QQ：793582682 助理小柯微信QQ：2971612902 一、 【课程背景】 当今房地产二手中介有如春秋战国时代，血肉拼杀，竞争残酷，每个单的成交有如虎口夺单那样艰 险和紧张。由于大部分经纪人销售业绩的不理想导致中介门店开开关关，经纪人出出进进成为中介行业 的一道独特风景！ 1.为什么很多经纪人忙前忙后，却不清楚客户心理真实需求和购买动机，导致无法满足客户需求？ 2.为什么很多经纪人总是不知道从哪里和客户进行有效沟通，并且建立亲近感？ 3.为什么房地产经纪人总是无法“逼”下客户的意向金，不能顺利的转定，导致业绩无法突破？ 4.为什么我们很多经纪人电话量巨大，名单也非常全面，然而却无法开发到有效客户，且无法邀约到客 户来到门店内或者去 一手房现场看房？ 5.为什么眼看自己的客户马上就成交了，可是最后客户不买了，或者客户跑到竞争对手那里成交了？ 二、 【课程收益】 1掌握有效的沟通方式，发掘客户的真实需求和隐藏需求，更好的配对房源。 2掌握瞬间跟客户建立信任感与拉近距离的方法，更好地成交客户。 3学会如何开发有效电话名单然后快速邀约客户来现场或者去一手房现场看房，促成交易。 4掌握客户的真实心理活动和购买动机，针对性为客户服务。 5学会如何配对房源，掌握客户购买心理按钮，在恰当时机逼意向金转定，并如何拒绝折佣技能。 6学会如何解除客户买房过程中的抗拒点及如何快、准、狠瞬间成交客户。 3、【培训方式】 1.互动演练，学员 100%参与实操训练。 2.理论讲授 40、实操训练 35、案例讨论 15%、经验分享与现场答疑 10。 四、 【培训需求】 1.场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练） 。 2.需要音响、话筒、投影仪。 3.准备一份学员名单。 4.要求人人参与现场实操训练。 五、 【培训对象】 置业顾问、经纪人、店长、分行经理、客户、法务 、交易员、销售总监 六、【培训时间】 实战课时 2 天 12 小时 ，标准课时 1 天 6 小时 注：闵新闻老师可以根据房地产经纪公司的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务 （领导开训:强调学习的意义和纪律） 头脑风暴：您碰到哪些关于二手房销售过程中遇到的实际问题？每人提一两个问题， 闵新闻老师将 这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。 优秀置业顾问精益化销售技能提升训练大纲 第一模块：房地产销售顾问心态自我修炼 第一单元：置业顾问的角色转化 1、置业顾问的六大角分 2、讨论：我为什么从事房地产销售工作 3、成为优秀置业顾问的 2 大内在动力强针剂 【分组讨论】：在过去的买卖二手房经纪工作中你是如何做好自己的角色的呢？以及在未来的二手 房销售国产永恒中，你又是如何提升个人的置业顾问角色和形象，以及提升自身业绩 的呢？ 第二单元：置业顾问的“一个中心”-以业绩为目标 1、目标对一个职业顾问的价值和作用？ 2、如何制定个人业绩目标和职业目标？ 3、通过有效工具，如何达成设定目标？ 【分组讨论】：如何设定自己的工作目标和未来房地产职业目标，以及如何达成自己所设定的目标。 第三单元：优秀置业顾问心态 6 大修炼 1、积极阳光的心态 2、谦虚学习的心态 3、重复坚持的心态 4、行动创新的心态 5、合作付出的心态 6、感恩忠诚的心态 【视频案例】：全国著名二手房地产企业的一些名人以及一些优秀的销售置业顾问的成功案例分析， 这些人所具备的心态对他们的成功有哪些帮助？在未来自身职场发展又如何提升自身 的各种心态？ 【实战训练】：置业顾问进行各种心态的现场道具演练和训练 第二模块：房地产经纪人如何全面掌握客户 第一单元：瞬间拉近客户关系 闵新闻老师培训二手房销售技巧大纲 3 一、微笑 【实战训练】：36 种微笑类型实战演练 二、赞美 1、经纪人赞美的四大原则 2、经纪人赞美的四大忌讳 【分组讨论】：面对不同客户如何进行赞美，以达到拉近关系，消除戒心。 （1） 、当购房客户是公司主管时，如何赞美客户？ （2） 、当购房客户公司是知名公司时，如何赞美客户？ （3） 、当购房客户是个体家人，如何赞美？ （4） 、当客户是男性以及女性如何赞美？ 三、聆听 1、聆听的五大层次 2、聆听的五大注意点 3、聆听的四大技巧 【分组训练】：置业顾问在面对客户沟通交流时，相互间进行聆听技巧的训练，以如何与客户之间 建立信任感！ 四、提问 1、开放式问句 2、封闭式问句 3、选择式问句 七种结尾提问方式全面分析 【学员训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如何做到有效聆听， 瞬间与客户建立信任感；通过相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互 间建立信任感的实战训练！ 第二单元：如何了解客户需求 一、了解房地产客户需求的 6 大维度 二、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求 三、如何让客户需求快速升温 四、如何快速配对客户需求 【视频案例】：上海太平洋优秀置业顾问如何分析客户需求案例分析 【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战 训练 第三单元：房地产客户心理分析 1、房地产客户心理的 5W2H 和五种角色 二、房地产客户购买决策的 5 个阶段 1、认识需要 2、搜集信息 3、评估被选楼盘 4、购买决策 5、购后行为 三、房地产顾客购买 7 个心理阶段 1、引起注意 2、产生兴趣 3、利益联想 4、希望拥有 5、进行比较 6、最后确认 7、决定购买 四、房地产顾客购买 2 大心理动机 1、逃离痛苦 2、追求快乐 五、房地产顾客心理动机与行为的 2 大关系 1、群体心理消极面：从众心理 2、群体心理积极面：与众不同 【视频案例】：上海易居臣信优秀房产销售人员如何对客户心理活动案例分析 【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练 六、客户类型 1、按年龄划分 （1） 、按中老年划分（50 岁以上） （2） 、按中年人划分（40 岁-50 岁） （3） 、按青年人划分（30 岁-39 岁） （4） 、按青少年划分（20 岁-29 岁） 【视频案例】：易居中国销售人员如何各种客户类型案例分析，以及如何应对策略! 2、按性格类型划分 （1） 、从容不迫型 （2） 、优柔寡断型 （3） 、自我吹嘘型 （4） 、豪爽干脆型 （5） 、喋喋不休型 （6） 、沉默寡言型 （7） 、吹毛求疵型 （8） 、冷淡傲慢型 （9） 、情感冲动型 （10） 、理智稳重型 （11） 、风水八卦型 3、以上类型客户的特征和应对策略分析 【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在 应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中 出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？ 【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场 指点！ 第三模块：优秀置业顾问逼定前实战技巧训练 第一单元：房地产经纪人如何开发客户 一、客户渠道开发策略 1、新国五条房地产营销渠道的特点 2、新国五条下对客户群体的影响和客户心理变化 3、新政策之下各类房地产客户群体的需求特点 4、房地产开发 10 大渠道开拓法 5、房地产开发渠道低成本维护 8 大法 6、客户拜访 5 大策略技巧 7、客户维护 5 大维度策略 8、6+1 客户管理法 2、房地产客户开发各种方法步骤与技巧和话术训练 【视频案例】：上海中原住宅部优秀置业顾问开发客户案例分析 【实战训练】：房地产客户开发注意点和模拟实战训练 第二单元：如何接听开发电话 一、 接听和开发电话的时机、礼仪、技巧 2、接听电话和开发的三大纪律、八项注意 3、电话名单开发和电话邀约 6 大技巧 4、如何登记客户资料及未来如何跟踪客户服务 3 大技巧 【视频案例】：北京链家地产优秀置业顾问接听电话案例分析以及电话名单邀约电话案例分析 【实战训练】：房地产客户接听电话和电话名单邀约注意点、动作及实战话术，现场模拟实战训练 闵新闻老师培训二手房销售技巧大纲 5 第三单元：如何接待客户 一、 接待客户礼仪形象和动作训练，瞬间建立信任感 二、 与客户（房东）初次面谈、揣摩需要，及面谈礼仪 三、 当客户（房东）是同事的客户（房东）时候，又如何处理 四、 如何登记客户（房东）资料及未来如何跟踪客户（房东）服务 五、 如何了解客户购买需求和购买条件 六、 如何了解提问业主房屋的具体情况和信息 七、 如何签订独家委托及杀业主委托价格 【视频案例】：上海永庆房屋优秀置业顾问接听电话案例分析 【实战训练】：接待客户（房东）的注意点、动作及实战话术，现场模拟实战训练 第四单元：如何带房地产客户看房 一、 看房前 5 大精密准备 2、如何给业主和客户打预防针 3、如何在带看途中破冰及注意事项 四、如何向客户介绍房屋（FAB 法则） 五、如何面对带看楼盘的缺陷 六、如何有效回答客户提问 七、如何在现场促销客户急迫购买 八、如何让客户回到公司店面的 5 种话术 九、如何在待看来回途中预防同行跟踪和抢客 【视频案例】：上海太平洋房屋优秀置业顾问客户看房案例分析 【实战训练】：客户看房的注意点、动作及实战话术，现场模拟实战训练 第五单元：如何跟进房地产客户服务 一、 跟踪客户具体要 5 大准备 二、电话拜访的 5 大技巧和 5 大注意点 三、上门拜访的 5 大技巧和 5 大注意点 四、如何下定前后及退定后的跟踪服务 五、房地产销售员跟踪服务即如何再次邀请客户来公司看房子 【学员训练】：如何跟进客户注意点、动作及实战话术现场模拟实战训练 第四模块：优秀置业顾问谈判与签订合同 第一单元：解除异议阶段 一、房地产客户异议的种类 1、真实异议 2、假的异议 3、隐藏异议 【分组讨论】：面对购房客户异议，并通过何种方法确认对方的真假异议，在什么情况下立刻处理， 在什么情况下要延后处理？ 二、异议原因分析 1、误解 2、怀疑 3、习惯 4、欠缺 三、处理异议的四大原则 原则 1：事前做好准备 原则 2、选择恰当的时机 原则 3、争辩是销售的第一大忌 原则 4、销售人员要给客户留“面子” 【实战演练】：1、隐晦式异议 2、敷衍式异议 3、不需要异议 4、价格异议 5、产品异议 6、货源异议等案例分析与实战话术和动作演练 四、客户异议 5 大处理技巧： 技巧一：忽视法 ：-呵呵，我们先看看这个 技巧二：补偿法：-相反有其他的好处 技巧三：太极法：-这正是某某的理由 技巧四：询问法：-多用为什么？ 技巧五：间接否认法：-是的如果法： 五、七种常见的异议处理案例分析 1、房子太贵了，再打一点折我就买了。 2、我要考虑考虑。 3、我只是过来看看，房价会跌再等等。 4、我请风水先生来看看。 5、客户看好，同伴不喜欢。 6、 “给我这些资料，我看完再答复你” 。 7、你们中介费用太贵了！ 【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练 第二单元：价格谈判阶段（杀、守、议、放价） 一、杀价： 1、客户杀价的原因分析 2、应对客户杀价常用招数破解 3、面对客户杀价的三点大忌 二、守价： 1、守价的原则 2、守价说辞要求 3、守价的注意事项 三、议价 1、议价遵循 11 个原则 2、议价的条件 3、应付议价折扣的 6 种方法技巧 4、如何议价 5、配合议价 【分组讨论】：当客户一再要求折让时候，我们平时是如何处理的呢？ 四、放价 1、放价的前期准备？ 2、放价不成怎么办？ 五、价格异议处理方法和技巧 1、迟缓法 2、比喻法 3、利益法 4、分解法 5、比照法 6、攻心法 7、举例法 8、声望法 9、强调法 10、差异法 11、反问法 12、人质法 13、三明治法 14、附加条件法 【案例视频】：上海信义房屋销售人员如何谈判案例分析 闵新闻老师培训二手房销售技巧大纲 7 【实战演练】：杀价、守价、议价、守价、房价等关键环节注意点、动作和话术模拟实战训练 第三单元：快速逼定（意向金）阶段 1、客户下定（意向金）原因分析 二、逼定（意向金）三大条件： 1、决定权 2、喜欢房型 3、足够预算 三、逼定（意向金）三大环境 1、现场气氛 2、要有时机 3、角色定位 四、逼定（意向金）四大方式 1、价格 2、付款方式 3、时间 4、户型 5、逼定（意向金）大忌 六、逼定（意向金）时机 1、客户购买的语言信号 2、客户购买的行为信号 七、逼定（意向金）技巧 【案例分析】： 情形一：首次到访，购房意向强烈客户 情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性的客户 情形三：多次到访，屡不成交 八、逼定（意向金）成交方法 1、直接请求法 2、选择成交法 3、优惠成交法 4、富兰克林成交法 5、人质成交策略法 6、单刀直入法 7、情景描述法 8、项目比较法 【案例视频】：上海中原地产优秀置业顾问如何解除客户异议及逼定客户成功案例分析 【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实 战训练！ 第四单元：如何进行佣金及时收取和拒绝佣金打折 一、佣金对经纪人和公司的重要性 二、佣金的收取时间和注意点 三、佣