深圳某电子有限公司营业部绩效管理案例

深圳某电子有限公司营业部绩效考核 （管理咨询案例选 新加坡科理企业顾问服务有限公司 金燕） 一、咨询背景 深圳某电子有限公司是一家以生产、经营、研究开发新型电子元 器件和电子产品的企业。其营业部共 25 人，其中经理 2 人，文秘 1 人， 业务员 22 人。营业部的主要职责是： 1、 开拓市场，开发客户，确保销售、回款目标的完成。 2、 建立和完善市场经销网络，进行市场宣传和产品推广。 3、 及时了解市场销售信息并反馈给技术开发部。 4、 下达生产通知及组织发货，根据合同的执行情况，落实相关 费用。 5、 建立客户档案资料，进行月度销售统计、回款统计及销售分 析。 6、 处理客户的投诉，及时解决问题。 7、 收集、整理、分析产品质量问题并加以总结，提交技术开发 部、生产部等部门。 但随着我国市场经济的快速发展，企业内外环境发生了很大的变 化，电子产品的竞争对手越来越多，计划经济下的激励与考核体制已 开始制约企业的发展。本次关于绩效考核管理的咨询，正是公司领导 为了使本企业营业部更好地适应新的环境变化而提出来的。 2 二、营业部运行状况及其原因分析 在实际工作中，营业部并没有担负起应尽的职责，不能切实有效地 完成公司下达的任务和目标，1993 年的总销售额只有 300 万元，占用 内部流动资金 150 万元，内部流动回款率仅为 23%，严重阻碍了公司的 发展，致使公司连年亏损。 出现这种局面，主要是因为营业部长期以来，实行平均主义的分 配制度，严重阻碍了员工的积极性。 （1）工资差距不大，没有拉开档次。经理的工资是业务员最低工 资（900 元）的 3 倍，致使经理没有过高的工作热情，对待工作敷衍了 事，对下属的表现“睁一只眼，闭一只眼” 。 （2）没有完善的考核机制和激励机制，工作成绩与奖金没有挂钩， 调动不了员工的积极性。干了奖金也是那么多，不干也是那么多，干 多干少一个样，干好干坏一个样，所以他们索性能不干的就不干，能 少干的就少干，能偷懒的就偷懒。怠工偷懒、迟到早退成了家常便饭。 （3）没有一个内部的独立核算制度，从而造成部门内部费用过多， 甚至某些费用来历不明，给公司带来了极大的损失。 鉴于以上问题，公司决定在营业部建立绩效考核管理制度，以提 高工作效率，降低营业成本和费用支出，使营业部在工作表现、管理 水平、日常运作、回收货款等方面得到显著改善。 三、管理体制的改革方案 咨询案例 绩效考核管理咨询 3 营业部业务员计提费用及提成奖励方案 目的: 调动业务人员开发业务的积极性。 范围: 此文件适用于 职责: 1、营业部、会计部负责执行文件。 2、总经理室负责监督文件的执行。 内容： 1、计提费用标准及方法 1.1 业务费用：广东省内按销售额 1%计提，广东省外按销售额 1.7% 计提。 1.2 经公司同意开发的新客户，其开发费用一年内按销售额 3.4%计 提，但不得超过 10 万元，如按销售额 3.4%计提低于 2 万元，最 高只能支出 2 万元开发费用。一周年后按第 1 点执行。 1.3 公司费用：广东省外的客户(国营企业客户)按销售额 8计提， 广东省内的客户没有公司费用。 1.4 营业部业务员开发新客户（老客户新增业务除外）第一年业务 费用广东省内按销售额 2%计提，广东省外按销售额 2.7%计提， 一周年后按以上第 1 点执行。 2、提成标准及方法 2.1 业务员自己发展的客户，按该客户各不同产品的业务员净利率 对应相应的提成比例计提提成比例的公式为： 2.1.1 业务员净利率在-100%0%之间 1.1824 业务员净利率提成比例0.1101+ 业务员净利率 2.1.2 业务员净利率在 0%6%之间 1.1825 业务员净利率提成比例0.13225+ 业务员净利率 2.1.3 业务员净利率在 6%15%之间 1.435 业务员净利率提成比例0.1012+ 业务员净利率 4 2.1.4 业务员净利率在 15%28.3%之间 1.798 业务员净利率提成比例0.0755+ 业务员净利率 2.2 公司出面或公司交给的客户，按第一点方法的 50%计提。 2.3 提 成 方 法 采 用 按 收 款 及 预 计 业 务 员 提 成 比 例 的 60%预 提 ， 收 齐 半 年 货 款 后 按 方 案 实 提 。 2.4 业务员提成满三周年的客户，从第四年开始业务员提成比例降 低 15%。 3、计算营业部利润要扣除的各项费用 3.1 业务员提取的业务费用(包括客户实际住宿费、补助费、车费 等费用以及业务员本人回公司的住宿费和车费。 3.2 公司费用。 3.3 按 货 款 占 用 额 及 占 用 时 间 计 算 的 利 息 费 用 。 占 用 3 个 月 以 内 按 月 息 6 厘 计 算 ， 超 过 3 个 月 每 超 10 天 利 率 增 加 0.8 厘 ， 一 直 增 加 到 月 息 35 厘 为 止 。 利 息 按 货 款 占 用 期 对 应 的 利 率 计 算 ， 不 分 段 计 息 。 3.4 按 库 存 产 品 占 用 额 及 占 用 时 间 计 算 的 利 息 费 用 。 一 周 内 出 货 的 按 月 息 7 厘 计 算 ， 超 过 一 周 出 货 的 按 月 息 30 厘 计 算 。 3.5 按开发票销售额的 5.05%计提销售税金。 3.6 产品实际运输费用。 3.7 坏帐损失。 3.8 按 已 发 货 印 品 降 价 ， 报 废 和 质 量 处 理 费 的 30%计 算 ， 如 果 已 入 成 品 仓 因 业 务 员 过 错 造 成 印 品 损 失 ， 全 部 费 用 由 业 务 员 承 担 。 咨询案例 绩效考核管理咨询 5 3.9 因货款无法收回形成的坏帐以及由此造成的公司的损失，相 关业务员承担坏帐和损失金额的 10%。 营 业 部 年 终 奖 励 方 案 目的：对营业部利润实施提成奖励。 范围：此文件适用于。 职责：1、营业部、会计部负责执行文件。 2、总经理室负责监督文件的执行。 内容： 1、 与年度利润目标完成情况挂钩部分（70%，4.2 个月） 。 1.1 营业部利润目标 115 万元。 1.2 营业部全年实现利润 19 万元时奖励 1 个月工资，每增加 3 万 元利润时，增奖 0.1 个月工资，最高奖励为 4.2 个月工资。 2、与货款年平均占用时间挂钩部分（20%，1.2 个月） 。 2.1 营业部计划年货款平均占用时间不超过 70 天。 2.2 以上计划年货款平均占用时间，每超过 1 天，扣罚年终奖 0.1 个月工资，扣完 1.2 个月为止。 3、与成品平均库存天数挂钩部分（10%，0.6 个月） 。 3.1 营业部计划成品平均库存天数 10 天。 3.2 以上计划成品平均库存天数，每超 1 天，扣罚年终奖 0.1 个 月工资，扣完 0.6 个月为止。 4、以上考核指标的统计工作由会计部经理负责完成， 5、年终时编制统计报表经营业部经理签名确认后，交总经理室作 为考核的依据。 6 营业部独立核算方案 目的：对营业部进行独立核算。 范围：此文件适用于公司。 职责：1、营业部、会计部负责执行文件。 2、总经理室负责监督文件的执行。 内容： 1、收入 以营业部销给客户产品的销售额减除向公司购入时的买入额差 价作为收入。( 说明:营业部向公司买入产品的定价为: 打价单的成本 额） 。 2、支出 2.1 营业部员工的工资。 2.2 营业部成品仓租赁费。 2.3 营业部员工的差旅费、交际费、电话费、行车费。 2.4 营业部写字楼的租金、电费。 2.5 仓库库存成品及应收帐款占用资金利息。 (按占用额及占用时间计息，应收款在 0-3 个内按月息 6 厘计， 超出 3 个月每超过 10 天利率增加 0.8 厘，最高增加到月息 35 厘。 收到承兑汇票兑现期 1 个月内的，按供应商收到我司背书转让 的日期作为收款日期。兑现期在 1 个月以上的按承兑汇票开出 日期加上承兑汇票开出日期至兑现日期的五分之二时间作为收 咨询案例 绩效考核管理咨询 7 款日期。库存成品库存时间在一周以内的按月息 7 厘计息，超 过一周的按月息 30 厘计息)。 2.6 业务员提成。 2.7 产品运输费及营业部用车费用。 2.8 增值税 2.9 因营业部过错造成质量问题产生的费用及损失。 2.10 成品出货后在客户处发现的因制造部造成的质量问题而造成的 产品损失及产生费用，营业部负责 30%。 2.11 坏帐损失。 2.12 营业部经理接待费用。 2.13 应付其他部的设计制版费。 2.14 应付制造部的样品费。 3、其它 3.1 如营业部提出备料，货到后，因工单有变而未能在 2 个月内使 用该材料，超出 2 个月后的利息（按月息 7计算）及其转让差 价由营业部负责。 3.2 专项材料价格由营业部每月确认(按 2 个月期货价格) ，如价格有 变或新购入材料，双方可提出重新确认。 8 四、制度改革的实施效果 以上绩效考核制度推行近一年，取得了明显的效果。 （1） 1994 年总销售额为 800 万元，占用内部流动资金 90 万元， 回收款额为 610 万元，比例为 76.2%。不仅收回了当年货款，还收回 了 50 多万元的沉淀货款。 （2） 完善了激励机制，把指标量化，并与奖金挂钩的分配方式， 打破了吃大锅饭的平均主义做法，调动了员工