深圳市新泰医药第59届全国药品交易会总结 廖文广

深圳市新泰医药有限公司第第 59 届全国药品交易会总结届全国药品交易会总结 廖文广 第 59 届全国药品交易会在西安曲江国际会展中心隆重举办。2000 多家来自医 药领域的参展商代表及 10 多万众的行业观众从全国各地前来参会，这也是今年 国内医药行业的首次盛会。对于如此难得的机会，深圳市新泰医药有限公司自 然不会错过，深圳市新泰医药有限公司的相关人员在廖文广总经理的带领下， 也参加了这次交易会。 鉴于越来越多企业遭遇到了热情参会却无功而返的惨痛经历，深圳市新泰医药 有限公司在会后就如何避免此类情况做了总结。我们认为，在当前竞争白热化 的医药行业，要解决这个问题，医药企业须遵循以下六个原则： 第一，要从营销角度制定展会策略 从营销角度，推广策略是为产品策略服务的，不同的产品组合和产品线、不同 的产品周期有不同的推广方法，而展会策略只是推广策略的一个组成部分，因 此展会策略要服从于公司的整体推广策略。在制定展会策略时，必须结合营销 工作的实际，从营销角度考虑展会的选择、目的、组织、形式和效果。参加展 会只是营销手段，绝不是目的。 在制定展会策略时，深圳市新泰医药有限公司要对展会进行全面评估。当前各 种类型的药品交易会林林总总，哪种药品交易会更适合本企业，需要按照产品 特点、销售方式、目标市场和潜力市场状况、未来发展方向等因素来确定，不 是展会规模越大越好，也不是展台越豪华越好，更不是展费越低越好。实际上， 如果深圳市新泰医药有限公司营销工作做得到位和精准，不参会也不一定不好。 第二，要有明确的参会目标 德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价 格目标、宣传目标和销售目标五类。其实，深圳市新泰医药有限公司参会最核 心的目标只有一个，就是为了市场的扩大、销量的提高、销售额的提升和客户 网络的拓展。销售推广产品、提高企业知名度、收集市场信息、结交业内朋友、 招商和寻找合作伙伴仍是医药企业参会的主要目标。深圳市新泰医药有限公司 参展可能有几个目标，但必须有一个主要目标，展前务必明确目标，以便有针 对性地制定参展计划，突出参展人员工作重点。需要强调的是，深圳市新泰医 药有限公司的参会目的是靠参会人员严格执行实现的，如果企业老板和执行者 的思想不统一，再好的目标也难以实现。 第三，要作出详细的参会目标 参会计划内容通常包括展位的确定、展台的设计与布置、展台的施工、会议物 料的准备、参会人员的分工、会前或会中会议组织等。 第四，要把握展会现场的细节问题 1.以活泼的形式，深圳市新泰医药有限公司采用其他企业没有采用过的方法， 让自己的展会现场更容易被客户接受。 2.深圳市新泰医药有限公司招商人员想办法让客户把宣传资料带回家。 3.深圳市新泰医药有限公司招商人员发掘目标客户，在交易会现场与客户达 成一些基本协议。 第五，要做好参会人员的职责划分和培训 成功的展会需要有良好的组织管理，需要对展会现场的工作进行分工协作。因 此，招商人员需提前进行明确的任务分工，责任到人。通常，展台现场分工为 展台负责人员、合作洽谈人员、推广接待人员、产品展示人员等。 对于深圳市新泰医药有限公司新的参会人员，参会前需进行礼仪、沟通、聆听、 发问、谈判技巧等方面的培训，通过人员的技巧提高，不放过每一个潜在的客 户。同时还要进行会场纪律的教育，树立良好的参会整体形象。 第六，要进行参会总结评价和客户跟进 展会的结束，其实正是新一轮销售工作的开始。首先，深圳市新泰医药有限公 司对参会计划的落实情况、会议的效果、存在的不足、费用状况进行评估，销 售部门进行会议总结，市场部门就了解的市场信息、竞争对手的情况、展会中 的亮点进行总结，良好的总结能够为今后的参会打下良好的基础。 其次，深圳市新泰医药有限公司对会议中的意向客户进行跟进。深圳市新泰医 药有限公司对于展会上意向明确的客户，安排人员进行拜访和考察，就市场问 题进行协商，签订协议；对于意向不太明确的客户，可以通过电话、邮件进行 沟通，并安排区域经理进行拜访跟进；对于展会上留下联络地址索要资料的客 户，在展会结束后的一周内将资料寄出，并电话通知客户；对于会议中留有名 片