叩响外贸大门之展会准备篇(广交会专用)

叩响外叩响外贸贸大大门门之展会准之展会准备备篇（广交会篇（广交会专专用）用） 每个外贸业务员在摸索出属于自已的那一套“外贸经”之前，都会看不同的攻略。作为一个有 9 年外贸 经验的老鸟希望为外贸新手们总结一些本人的小心得，希望各位可以早日找到自已的钥匙，开启你们外贸 的大门。 叩响外贸大门之展会准备篇 新手们可以从不同的方面来为展会作准备： (一)样品 展会之前准备样品犹如考前临时抱佛脚，可以准备大部分的样品，但是还是有一部分的样品因为材料 不足，时间不够是准备不齐的。 其实，样品的准备应该是个长期的过程，展会前的临时打样会花掉工人和工程师不少时间。所以在第 一次展会之后，业务员就应该统计出缺少的样品数量，规格，然后在后期的订单中刚好有这类产品，排产 的时候多排 1-2 个。从而为第二次展会做充分准备。 样品的准备，当然是往系列化准备，一个产品放在展位上，显得孤零零，也不成系列，给客户的感觉 就是这个产品不是你主营产品。假设你的主营产品只有一款，那就往多颜色准备，蓝色，红色，绿色等等 也可以在包装上做文章，采用不同的包装。总之，你准备样品，尤其是主营产品，就是要最吸引客户眼球 的。 (二)邀请函篇 给客户发邀请函，两个目的。之一：让要来展会的客户知道你的摊位所在;之二：传递给不来展会的 客户，你们公司目前经营状况良好，有着各种展会。 邀请函不需要多花俏，主要包括：时间，地点，联系方式，联系人。顺便加一句：是否需要我司帮忙 预定宾馆,也邀请客户有时间可以安排到公司参观。其中联系方式一定要加上，有些展会太大，客户可能 会找不到你的摊位。 (三)工具篇 展会和布展用到很多工具，各位可以自已列一个清单，以免遗漏。本人建议如下： -名片 -订书机 -糖果(不是老外贪吃，是他们注重礼仪，吃了糖果防止自己万一有口臭熏着你) -打开自己产品的一些工具 -帘子(布展时，布展结束后以及一天展会结束时可以遮住摊位的帘子，以免同行拍照，以免小偷偷样 品) -给特殊客户的特殊小礼物(客户要带回国的东西太多，请选择体积小的礼物) -空白 PI,银行资料(现场真的有下单的客户的哦) -必要市场准入的产品认证证书，测试报告。 (四)语言篇 请多记住一些你们自己产品的术语。 欢天喜地展会之潜规则 N 问 之一：展会我该穿什么? 答：干净整洁，尽量少穿套头衫。如果有工作服就穿工作服，没有的话，就不要该意去买了。尽量自 己穿的舒服，展会期间是非常累的。你注意你身边的老外，穿西服的也很少穿皮鞋，因为不舒服。他们往 往都是运动鞋，牛仔裤外加毛衣衬衫什么的。 之二：我英语很差，怎么办? 答：亲，掌握你们产品的关键词。少用长句。慢慢讲，实在不行写。最不济，你还有肢体语言。 我的感觉，中国人的英语也不是很差啦。等你听完三哥(印度人)，韩国人和日本人的英语，我觉得你 会说：老子英语也不错哦。自信一些。 之三：如何让客户在我摊位停留? 答：在客户从你这里得出任何吸引他的地方之前，让你的产品先帮你说话，赚足印象分。那就和展品 准备有关，布展的时候，产品成系列，包装系列化，突出主打。(我们的摊位曾经有同行评价我们是比工 厂还专业的外贸公司) 之四：如何区分哪些客户是真正买家? 答：在你摊位前驻足的，都是对你产品有兴趣的，包括：潜在客户，竞争对手，和你竞争敌手关系很 好的买家。你可以区分老外，但是区分不出来这三类人中的华人。主要提防的是竞争对手，你的产品资料 落在他手里，会对你造成一些麻烦。因为，展会结束后，他可能会想办法搞到你的价格，然后针对你的价 格对客户进行报价的。 当这些人都站在你摊位前，你无法判断的时候。那就开口和人家交谈吧。 竞争对手一般不愿意给名片的，那咱就问人家要一张吧。不给的话，那不好意思，咱的产品资料也不 给; 看穿着，一般国内竞争对手的老板都喜欢用名牌，尤其是 LV 啊，GUCCI。老外你很少看见用这些(不 是没有，港台客户也少用) 听口音。中国的产品都是区域化的。也许某些人的口音就是你公司附近一带的口音呢。 直接问，你是卖哪个市场?谁家买? 之五：有人进摊位不知道说什么? 答：问你好，问市场，问哪里来?累不累? 之六：谈什么客户会比较有兴趣? 答：如果知道客户是买家，那就问客户什么牌子?哪里采购的?你知道他们当地有哪些买家，大概什么 品质，曾经出现什么问题，说完这些客户绝对对你有兴趣。 之七：第一次参加展会，该做什么? 答：第一次参加么，允许你先得瑟下。不是所有外贸人都有机会参加展会的。然后允许你紧张下，因 为第一次么，谁都会紧张的。千万别学我，和来看展的一个英国老头聊半天莎士比亚。 新人主要是学习啦。看看老鸟是怎么做的，如果你公司你是新人，也没有别的业务员，那就看看隔壁 摊位是怎么做的。当然，亲，一定记下客户所谈的任何问题。记下你能记下客户的某些特征，比如说，他 带一美女穿豹纹，比如说他身高 190. 之八：如何报价? 答：假如你家有一台 BMW X5,那么你要是去别的 BMW 4S 店的话，想知道这家价格高不高，你最先问 的肯定是 X5 的价格，因为你最了解啊。所以客户进来问价格，问的肯定是他最了解的产品的价格，进而 进行比较。所以，这种客户的报价一定要合理。甚至保本报。还有一种一进来要你所有产品报价的，这种 会耽误你太多时间，你就说回头 E-MAIL 报价。 之九：哪些客户比较有订单? 答：1)有中国办事处的，这种客户一般都有订单，但是不知道下在谁家。因为他们办事处的人肯定会 比价格，而且基本上都是全世界最低价; 2)带着翻译来的，尤其那种南美说西班牙语的，很有可能现场下单，并付定金; 3)你知道的同行的客户。 之十：客户说价格高，怎么办? 答：没有客户说你价格真便宜的，总是要压价格的。 可以问客户高多少?有时候客户给出目标价，你其实可以稍微加点。 之十一：同行摊位很多客户，你摊位几乎没有人来，怎么办? 答：这个只能新人做，而且有一定风险。带着你的名片，站别人摊位有点距离的位置。等从摊位出来 的客户，把你资料和名片给他。然后要一张名片。这个比较有风险，也有可能会被保安赶走的，所以一定 要谨慎。 之十二：假如我是外贸公司，我的供应商也参展，我会不会拿不到客户? 答：我就是贸易商，我一直在做。我们供应商也去，但是很多客户我做下来了，他们没做下来。生意 是人做的。 之十三： 去参加展会，出门在外，各位注意安全。 路漫漫之展会后跟进篇 重点客户重点及时跟进，对客户的网站进行详细分析，提供自己能供应的产品清单，有详细的规格和 描述;对有意向的客户，询问是否需要样品测试;一般客户进行一般跟进。 买家很多，