灵武长枣产品包装及定价策略研究

1 灵武长枣产品包装的基本思路 我们所要追求的产品包装不能狭义理解为要给灵武长枣装个盒子或套个袋子，而还应包括 在进入市场前对灵武长枣进行必要的加工、筛选、处理。产品包装要讲究策略和技巧，要方便 消费者消费、储藏、携带等。包装要向分级化、多变化、环保化、特色化方向发展，要根据枣 产品的质量档次和目标市场需求特点进行分级包装、按质论价。虽然对长枣的包装不可能全部 用精致包装，因为会增加普通消费者的消费成本，但是消费是分层次的，消费用途也是不一样 的，所以，适度的新潮包装也是必要的。此外，要注意包装的环境保护，既要努力节约包装材 料，又要使长枣包装具有特色。应该说，在近几年的市场营销中，灵武长枣在包装方面已经有 了较好的改观，但是，随着果品资源的日益丰富和消费需求的不断变化，进一步改进灵武长枣 的产品包装势在必行。 2 灵武长枣产品包装的基本原则 2.1 小巧 理想的灵武长枣消费需求既应该是馈赠亲友、探视病人的最佳果品之一，更应该成为日常 生活中补充营养、增进健康的主要休闲食品之一。根据灵武长枣的习性，为了保持其新鲜、避 免腐烂，当前市场的购买特点应该是少量多次，现买现吃。因此，应选择含量 13 公斤的材 质各异的小型包装为主。 2.2 精美 灵武长枣作为各级政府机关指定馈赠礼品具有客观的潜质，目前这方面的市场潜力远没有 开发到位。对此应进行专门的策划，策划内容之一就是必须要讲究包装，精美的包装既要衬托 出灵武长枣内在的品质和文化，又要能表达馈赠者的心意。要根据不同的消费群体设计不同的 包装，比如对进入京、沪、粤、深、港等发达地区超市的灵武长枣产品，其包装一定要体现干 净卫生、无污染、符合人们绿色消费的心理需求等特点。 2.3 透明 随着消费者自我保护意识的增强，大多数人在购买箱装灵武长枣时都想开箱检查，看看有 没有次枣烂枣，以防上当受骗。为了免除开箱之劳，在包装时部分或全部采用透明材料或者制 造出一些透视花空，让人们能够对灵武长枣的外形、大小、颜色等一目了然是非常有必要的。 2.4 保鲜 如何延长灵武长枣的保鲜期，除了要在采摘、冷藏等环节做文章外，科学合理的包装也能 起到保鲜功能。所以说，目前的包装除了要追求发挥防止挤、压、碰而损伤水果的作用外，还 必须力求使水果能在一定时期内保持原有的鲜度、品质和口味。当然，这种功能的前提应该是 无毒、无污染、对人体无伤害。 2.5 组合 即多品种、多口味的包装组合。灵武市的苹果、梨、葡萄也很有特色，如能把形状不同的 苹果、串葡萄与长枣进行组合包装，并艺术地点缀一些鲜花，就会别有一番新意，产生积极的 促销效果。这样，消费者只需购买一个包装，就可以品尝到各种水果的美味。这种组合包装不 仅能满足消费者多样化的生活需要，对于产销商来说，其促销效果也非常显著。 2.6 突出品牌特征 灵武市已被命名为“中国灵武长枣之乡”，灵武长枣已被国家质检总局批准获得“地理标志保 护产品”称号，“灵丹牌”灵武长枣也已通过了中国绿色食品发展中心绿色食品 A 级认证。因此， 灵武长枣在包装上就要旗帜鲜明的体现这一点，从而突出其品牌特性。 2.7 符合农产品储藏、运输、销售及保障安全的要求 包装灵武长枣的材料和使用的保鲜剂、防腐剂、添加剂等物质必须符合国家强制性技术规 范要求，同时应当防止机械损伤和二次污染。灵武长枣加工企业、农民专业合作经济组织以及 从事长枣收购的单位或者个人在包装销售长枣产品过程中，必须在包装上标注或者附加标识标 明产品名、产地、生产者及生产日期。有分级标准或者使用添加剂的，应当标明产品质量等级 或者添加剂名称。未包装的长枣产品，应当以附加标签、标识牌、标识带、说明书等标明长枣 的生产地、生产者或者销售者名称等内容。 2.8 符合 WTO 的包装要求 我国水果传统包装要么采用不透明包装材料，要么是塑料包装加以真空处理以使其与空气 隔绝，前者无法使顾客直观挑选，后者则较为复杂且成本相对较高。对于保鲜包装袋多采用化 学杀菌剂和 PE 薄膜包装，这样不仅用后的废弃包装物因不能生物降解而污染环境，水分容易 蒸发，而且水果蔬菜中会残留有毒物质。此外，我国部分商品包装对产品性能、产地、用途、 质量、价格、规格、等级、主要成分、生产者、有效期限、使用方法、售后服务及服务内容等 缺乏真实明确的标示，常被起诉包装欺诈和侵权。因此，灵武长枣要走出国门，必须尽早在包 装上规避这些问题。 2.9 自觉接受有关职能部门的监督检查 灵武市林业局、质量技术监督局有权依照国家农产品质量安全法对长枣包装和标识进 行监督。检查有下列情形之一的，可按照有关法律规定予以处理、处罚：使用的长枣包装材 料不符合强制性技术规范要求的；长枣包装过程中使用的保鲜剂、防腐剂、添加剂等材料不 符合强制性技术规范要求的；应当包装的长枣未经包装销售的；不正确使用或冒用产地地 理标识和无公害产品、绿色食品等质量标志的；长枣产品未按照规定标识的。 3 灵武长枣产品包装的技术路线选择 3.1 尽可能采用新型环保材料进行包装 去年，日本太洋兴业公司研制出一种新型包装材料聚乙烯乳酸塑料薄膜。用这种来自 玉米的原材料制成的蔬菜水果专用包装膜、包装袋、包装浅盘、包装盒等包装组合，其材料与 传统材料相比，除了可降解之外，透明度与 PP 相比也一点都不逊色，而且透湿、透氧性更好。 其优越的透明度可增加产品的柜台陈列效果，而良好的透气性可使产品的保鲜能力更持久。由 于这类包装组合采用新型环保材料，加上防雾功能，其应用前景非常诱人。目前该材料在我国 包装业已有应用，特别适用于托盘和包装膜的组合。据有关资料介绍，应用该类材料进行包装 可在一个月内使水果保持新鲜，与同类先进包装技术相比，能相应延长果品保鲜期 5 天以上。 建议灵武果业公司引进这一包装技术。 3.2 要逐步探索采用生物保鲜技术和功能性保鲜包装材料及与之相配套的包装处理技术 灵武长枣保鲜包装功能的实现要从过去的静态转向动态，要努力寻求从目前的库房冷藏式 保鲜方式向流通中的保鲜包装转移。特别是要积极探索从长枣采摘的方式、流通转移、新型包 装技术的采用等方面实现产品的保鲜保质。目前，市场上已出现了一些全新的水果保鲜包装材 料或保鲜包装容器，这些材料或容器不仅具有灭菌功能，而且能释放出有利于保鲜的气体成份、 吸收掉产品新陈代谢中产生的某些有损保鲜的气体。此外，对于河北、山东等省已获得专利的 中草药、天然香料的保鲜机理、食物相克的机理等保鲜技术应设法引进并进行示范应用。 3.3 要逐步实现从单纯的长枣本身保鲜包装向长枣树部分枝体共同包装转变 将长枣树部分枝体与长枣共同包装的目的是要让消费者从包装外观上更直观、更清晰地看 到内装物，努力实现由传统包装只是追求保鲜、实现“能吃”功能向具有保味、保水、保色、保 硬（脆）等多项品质功能的新型保鲜包装转变。具体操作方法是将灵武长枣与其连体的枣吊、 新鲜的枣树叶等通过小包装一同进行保鲜包装。栩栩如生、绿意盎然的包装组合在卖场上相信 会产生意想不到的视角冲击效果。此类包装应侧重向高端市场或高级超市投放，包装盒在设计 时可选用拉链式或锁扣式。 3.4 努力实现包装样式的多样化 在采用新型环保材料同时并不明显提高包装成本的前提下，应积极考虑实现包装样式的多 样化。 3.4.1 “绿色”包装。相关度高的产业往往具有生命力，灵武长枣在挖掘如何延长自身产业 链的同时，还应努力寻求如何带动其它产业的发展以实现互相推动的作用。基于人们返璞归真、 崇尚自然以及绿色消费的心理，枣农可就地取材，利用树条、稻草等材料编织水果篮，如果设 计得当，在给人们以美的感受之余，无形中会增加长枣的附加值。灵武市草编业的发展具有非 常好的基础，如果能结合果品的包装在草编产品的多样性上有所突破，必将会另有一番作为。 3.4.2 “利废”包装。灵武市的许多乡村有大量废弃的枣树杆、树根，难以成型利用，被随 意堆积在房前屋后，既有碍观瞻，又容易发生火灾，如果能由专门的企业进行巧妙设计，加工 成板材并辅之以新型环保材料制作包装物，相信会挖掘出意想不到的潜在市场价值，而且将非 常有利于提高枣产品的市场附加值。国内已有这方面的类似范例，完全可以借鉴。 3.4.3 多样化包装。在掌握度的前提下，可尝试让灵武长枣的包装形式适当超前。如从材 料上，在以纸箱为主的同时，可适当将一些木料、塑料、金属等材料与新型环保材料相结合制 成水果包装箱。如果是多层包装，层与层之间应有一个凹型的托盘，托盘的材质一般选用木浆 纸质或塑料的，采用格子形的衬垫。就目前常用的瓦楞纸箱而言，其本身的抗压能力还不是很 理想，特别是在受潮后容易失去强度，所以应该在包装箱内使用托盘、蜂窝状垫片等加强其机 械强度，也可以在瓦楞纸箱上加盖，以加强纸箱本身对于上部负荷的支撑能力；从形状上，可 改长方形包装箱为圆形、椭圆形、圆柱形、圆椎形、扇形等箱形；从制作工艺上，可改机器包 装为手工艺品包装；从用途上，应努力寻求馈赠祝福型、旅游方便型、产地纪念型、自用廉价 型等。 4 灵武长枣产品的定价 4.1 灵武长枣产品定价基本原则 4.1.1 有利于扩大市场的原则。灵武长枣因采收期相对集中，产量比较大，保鲜期短。因 此，其定价目标首先应该有利于实现销售量的弹性增长，并且能最大限度的扩大国内外销售市 场。 4.1.2 利益合理分配原则。灵武长枣入市必然要经过一、二级交易，乃至多级交易。销售 定价中要综合考虑三方的利益，即枣农、消费者、经销商三者的利益关系，在合理的利益分配 机制下制定相应的价格。 4.1.3 随行就市的原则。因各地物价水平、居民购买能力及运输成本不同，灵武长枣发往 各经销地的价格也应有所不同，供应外地市场的价格应高于本地市场；供应沪、粤、深、港等 发达地区市场的价格应明显高于北方市场；供应国际市场的价格应高于国内市场的价格。 4.1.4 差异性的原则。根据灵武长枣的生长特性，依据其鲜果成熟早晚、产品质量等级差 异（表 1）、产品附加值高低、保鲜贮藏期长短等的不同，价格应该有明显区别。比如鲜果刚 上市时，价格最高；特等品长枣价格要高明显高于一二等品长枣；贴绿色食品标识的长枣产品 价格要高于其他长枣产品；精包装、礼品装的价格要明显高于实惠装；保鲜期长的价格要高于 保鲜期短的长枣产品。 4.1.5 源头和终端市场标准控制原则。枣业协会要在产地农户间加强信息沟通，通过组织 管理，统一价格，统一标准。同时，还要统一果品质量，通过建立严格的质量、价格监督机制， 防止劣质冒牌灵武长枣流入市场，稳定价格，建立竞争有序的市场环境。 4.2 灵武长枣产品定价的技术路线 4.2.1 搜集信息获取价格、消费者和竞争产品等市场环境信息 从不同口径统计分析历年来灵武长枣销售价格变化态势，确定利润变化走势，对确定当年灵武 长枣起价标准、准确把握市场消费水平及态势有重要的借鉴和参考意义。所以当务之急，应尽 快整理分析前三年，乃至更长时间内的不同月旬、不同质量等级、不同目标市场的灵武长枣价 格，摸清规律，把握行情。 分析市场潜力、现实和潜在消费者数量与分布，估计他们对灵武长枣的需求量及需求高峰 出现的时间，调查消费者对产品等级、包装、服务等的要求，根据灵武长枣的不同成熟期产量、 运输和包装等附加值的高低、消费需求的满足程度等因素调整价格波动幅度。同时，要考虑同 类产品市场竞争对价格的影响，做到知己知彼。 4.2.2 成本与利润估算 生产成本、经营成本与利润是制约价格形成的重要因子。生产成本是产品生产过程中所消 耗物质资料和支出的劳动报酬的总和；经营成本包括产品包装、广告宣传、运输、存储等营销 和流通费用；而利润按照其所在环节又分为生产利润和商业利润；价格制定与调整需要根据实 际经验准确估算生产和经营成本，在此基础上，估计生产者和经营者的预期利润，然后结合市 场实际制定价格。 4.2.3 产品定价策略选择 差异化定价策略 我们都知道，价格是市场营销中最活跃的因素，定价策略直接决定产品能否被市场接受， 差别定价是一种依赖消费者支付意愿而制定不同价格的定价方式。在产品入市初期，采取渗透 定价的方法。即制定相对较合理的价格，以获得最高销售量和最大市场占有率为目标。在逐步 占据市场后，根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来调整价格走势。综合考虑各方面 因素，合理的价格走势应随市场需求变化而变化。 当然，差异化定价还包括个人化定价。即产品经销商根据消费者的地理位置、个性特征、收入 以及对产品价值的认同，推测情愿接受的最高价格即支付意愿，并对每一单位产品都按消费者 所愿意支付的最高价格出售，即要以不同消费群体的需求心理作为定价依据之一。比如超级市 场的价格就要考虑到消费者的高价消费心理；批发市场的价格就要考虑到消费者物美价廉的消 费心理。 折扣、折让定价策略 在实施定价策略过程中，要根据产品的主要消费对象及其心理属性，灵活掌握，综合运用折扣 与折让定价。可以采用的常用折扣、折让策略有：一是价格折扣，即按标明的价格，打一定的 折扣，如 89 折等，以满足消费者减价的心理；二是数量折扣，在价格不变的情况下，对商 品的数量打折扣，如 l0 千克的重量，只按 9 千克计算货款，5 件数量只按 4 件计算现金。目前 许多商家采取的买一送一的促销活动，实际上也是运用数量折扣策略；三是季节折扣，在产品 上市高峰期或低价季节，则减价销售；在淡季则采取较高的价位销售。 薄利多销定价策略 薄利多销定价策略就是在商品定价时有意识地以相对低廉的销售价格刺激需求，从而实现长期 的利润最大化或扩大市场占有率的一种策略。灵武长枣由于面临市场进入历史短、市场占有份 额有待拓展、生产潜力不断增加、市场需求量需要扩大等问题。所以，灵武长枣经营价格的制 定上需要根据产量和需求量的波动提高弹性系数，在保障成本回收的前提下，根据产品生命周 期正处于投入与增长的中间阶段、急需开拓市场、增加消费认可的现实，在部分区域特定时期 内可以采用薄利多销策略。 产品组合定价策略 灵武长枣既是消费品又是生产用品，根据其功能差异及深加工成本的增加情况，产品价格必然 不同，为了刺激消费、增加产品的销售量，结合促销方式，可以把灵武长枣或者长枣系列产品 进行组合定价，定价要把握公众消费心理，组合产品价格应稍低于单个产品价格总和。 4.3 灵武长枣产品定价的具体操作流程 4.3.1 前期准备与价格制定 在明确提出定价的基本思路、基本原则和策略选择的前提下，展开成本核算、价格形势分 析和市场调研工作。一方面应迅速组织人员对灵武长枣绿色食品进行成本测算，包括：生产成 本、包装成本、品牌成本、营销成本等。详细掌握每公斤或每亩灵武长枣的成本价格；另一方 面收集、归纳整理、分析多年来灵武长枣销售资