商圈调研及数据分析技巧

通过学习本课程，你将能够：通过学习本课程，你将能够： 了解商圈的六大分类； 掌握商圈的数据分析技巧； 学会制作商圈数据调查表。 商圈调研及数据分析技巧商圈调研及数据分析技巧 一、商圈调研基本知识一、商圈调研基本知识 1.1.什么是商圈什么是商圈 商圈是商业物业吸引顾客的空间范围，也是消费者到商业场所进行消费活动的时间距 离和空间距离，是商业企业多年来的经营行为导致的消费者的购买习惯。 新商圈与旧商圈争夺消费者，实际就是引导消费者习惯的改变。消费者的购买习惯可 以改变，前提是商圈的便利性。比如，很多大型超级市场建在城市偏远地方，一般开车的 人喜欢去，因为不用担心停车困难和被贴罚单。 【案例案例】 商圈的便利性对消费者的影响商圈的便利性对消费者的影响 浙江某砂锅店刚开张时生意很好，一段时间后客流变得很少。因为店铺选在 繁华的地方，门口停车区域非常狭窄，如果把车停在马路边，就会被贴罚单。 于是，老板在门口贴了告示：第一，顾客可以到隔壁写字楼一楼去停车，凭 停车费单到饭店报销停车费；第二，如果您忘了到隔壁写字楼停车，车停在马路 边被贴罚单，罚款由饭店报销。 告示贴出后，店铺生意又好了起来。 不同的消费群体意味着商圈的消费习惯不同，这个习惯可以通过商圈一段时间的运作 发生改变。 2.2.商圈选择的意义商圈选择的意义 确定商圈需要从两方面考虑： 第一，商圈需要从体量、目的、位置等方面定义。商圈是一个群体，它的层次是多元 化的。 第二，消费群体。一个成功的商圈要有消费力，不能盲目地打造。 零售商业企业的商圈选址是个战略性的决策，选址的成功在很大程度上可以决定整个 项目的成功。 3.3.商圈选择的重点商圈选择的重点 一般来说，商圈选择有三个重点： 前瞻性前瞻性 前瞻性就是对趋势的判断。 租店铺好比做期货，需要判断未来的利好。如果租的店铺是一个新商圈或者新的位置， 就需要判断它的前瞻性。 便利性便利性 所谓便利性，就是在商圈开店让消费者更容易到达。 同一品牌在一条街开多家店，一方面可以整体形成共振效应，一方面可以在消费者心 理产生震撼印象，在时间和空间上促使消费者做出选择。 适用性适用性 适用性意味着整个商圈与消费者的匹配度和周围环境的融合度。 商圈的适用性要符合品牌定位和消费者定位（消费者的习惯、认知、心目中的预期）， 不是人多就合适，要看有效人群是否是目标消费群体。 4.4.商圈的分类商圈的分类 概括来说，商圈分为商业区、住宅区、文教区、办公区、工业区、混合区六类。 商业区商业区 商业区是商业集中的地区，也叫一流商圈。其特色是商圈大、人流量大、商店林立、 繁华热闹，其消费习性具有快速、流行、娱乐、冲动购买和消费金额比较高等特点。 住宅区住宅区 住宅区的消费习性具有消费群稳定，讲究便利性、亲切感，家庭用品购买率高等特点。 目前，社区专卖店成为流行趋势，可以满足当地的需求，如日常用品店、食杂店等。 文教区文教区 文教区的附近要有一所以上学校，以私立和补习班集中区较为理想。该区消费群以学 生居多，消费金额普遍不高。 办公区办公区 办公区指办公楼比较多的地方，大部分是便利店，其消费习性具有便利、人多，消费 水平低等特点。 工业区工业区 工业区的消费者一般是打工族，消费水平比较低，但消费总量比较大，如广东、浙江 的乡镇专卖店等。 混合区混合区 混合区分为商住混合、住教混合、工商混合等。 混合区具备单一商圈形态的消费特色，一个商圈内往往含有多种商圈类型，具有多元 化的消费习性。 很多房地产商建造的城市综合体，就属于混合区。比如，福建的七匹狼集团按照功能 规划重新对整个小镇进行梳理建造。 二、商圈数据分析的内容二、商圈数据分析的内容 数据分析是商圈选择的重要内容，也是零售行业采用的方法，主要是通过研究进店率、 成交率、续销率、回头率等数据，分析存在的问题，从而更精准地对商圈进行判断。 1.1.人文环境和时尚潮流人文环境和时尚潮流 所谓人文环境和时尚潮流，就是整个社会的环境和消费习惯。 中国人口众多、南北东西差异很大，不同地区有着不同的习惯、文化和流行趋势。在 进行商圈选址的时候，必须对当地的社会环境和消费习惯进行调查，以确定是否和品牌定 位相符合。 2.2.穿着情趣和消费水准穿着情趣和消费水准 穿着情趣和消费水准的调查不仅包括穿着，还包括使用的家具建材、饮食、娱乐等整 个人的消费趋势和消费习惯，如长沙的歌厅文化、上海人的理性消费等。 3.3.人流量人流量 人流量就是平常、假日及日、夜来往人次和比例。 人流量是店铺选址的重大前提，一定要进行分析，不要做“三拍（脑袋一拍、胸脯一 拍、大腿一拍）”老板。 【案例案例】 “豆子豆子”数人数数人数 20 世纪初的上海南京路刚有雏形，永和商行老板为了确定在马路的哪一侧开 百货商场，想了一个方法：雇四个伙计分成两组，分别站在南京路的左边和右边 数人数。在同一组中，一个伙计手里提个布袋，一个伙计手里抓个大盆，提布袋 的人负责数，过去一个人，就抓一个豆子放到盆里。晚上清算结果，盆里的豆子 越多，表明走过的人多。 持续调查十天后，老板选择在盆里的豆子多的一边开百货商场。 4.4.车流量车流量 车流量就是汽车、摩托车等各种交通工具往来的数量。 车流量和人流量紧密挂钩，这是调查不可缺少的一个方面。 5.5.进店率进店率 进店率就是在某一时间段进入店铺的人数的概率。 6.6.交通、马路宽窄与停车问题交通、马路宽窄与停车问题 消费者对马路宽窄与停车问题的重视程度越来越高，能不能停车、是否方便停车已经 成为许多商圈选择的重要指标。所以，店铺选址时要考虑目前及未来可能增减的运输工具。 7.7.人口勘察和区域特征人口勘察和区域特征 人是商圈的宝贵财富，商圈选择要分析当地人口数量和区域特征等。 三、商圈数据调查表三、商圈数据调查表 1.1.前期商圈调查数据统计表前期商圈调查数据统计表 表表 1 1 前期商圈调查统计表前期商圈调查统计表 店铺所在城市店铺所在城市 城市类别城市类别 直辖市 省会城市 地级市 县级市 消费人群数量估计 平均年龄 教育状况 消费习惯 收入水平/月（约） 消费能消费能 力调查力调查 商圈主要商圈主要 情况情况 消费水平/月（约） 品牌/内容 地点 面积 竞争对竞争对 手调查手调查 主要竞争主要竞争 品牌品牌 经营时间 产品特色 员工人数 价格水平 客流量/天（约） 销售额/月（约） 促销活动方式及内容 主要优势及劣势 市场规市场规 划调查划调查 请您根据以上资料填写对未来市场的 规划及需要总部协助的事项和要求 如表 1 所示，商圈调查统计表主要对店铺所在的城市、城市的类别、消费能力、竞争 对手进行调查，还包括对未来市场的规划及需要总部协助的事项和要求。一般通过实际调 查或者第三方获得数据，并进行简单预估。 数据统计表格非常重要，既可以分析有关数据，又可以进行延续性的研究。 2.2.店面背景信息调查表店面背景信息调查表 在实际工作中，门店拓展人员需要调查店铺的背景信息，填写店面背景信息调查表 （如表 2 所示）。 表表 2 2 店面背景信息调查表店面背景信息调查表 调查内容调查内容调查结果调查结果 1.商业性质A.主要商圈 B.次要商圈 C.边缘商圈 2.住户数及人口数户数：（ ）户；人口数：（ ）人 3.周边居民人均收入/年人均收入 元，支出 元，人均储蓄 元 4.周围人口教育水平大专以上学历比例占 %，高中学历占 %，高中以下学历占 % 5.店铺客流状况每天门前客流状况：（ ）人，入店（ ）人 6.道路状况A.好 B.良好 C.一般 D.差 7.竞争店数经营同类商品的有（ ）家 8.邻店合群状况A.好 B.一般 C.差 9.店面条件 面积（ ）平方米，宽（ ）米，深（ ）米，内空高度 （ ）米 10.店面适做招牌面积宽 米，高 米 五年内是否撤建：是 否 有无营业限制：有 无 当地最低工资标准每人每月 元 11.法律条件 税金每年 元，其他每年 元 12.租金每月 元 13.转让费有 无 附件：1.店铺半径 600 公尺结构图；2.店铺平面图 注：加盟商加盟店面调查表需加上申请人名称、住址、店铺地址 如表 2 所示，店面背景信息调查的内容分为十三项，其中最重要的有三项： 商业性质商业性质 分析店铺的商业性质，主要是分析店铺分布在当地的一流商圈、次要商圈，还是边缘 商圈。因为商圈不同，性价比、盈亏平衡点也不同，对未来的销售产生的影响也就不一样。 边缘商圈就是不在主要商圈和二类商圈，如在一些不发达的小区商圈。 住户数及人口数住户数及人口数 住户数及人口数是指商圈周围所辐射到的户数、人口数。因为人口的数量支撑了店铺 消费的可能性。 一般来说，商圈越大，影响力越远，周围的住户和人口数越多。比如，城市综合体、 S