用最简单的方法销售

用最简单的方法，每县卖饲料五万吨用最简单的方法，每县卖饲料五万吨 有人说：“饲料销售在中国已经有 30 多年的历史了，从无到有，从小到大， 中国的饲料销售已经经历了发达国家一个世纪的历程。仅仅饲料的销售，已经 足以让专家不断论证、让学者作为课题来研究，各种套路和花样层出不穷。有 理论的，有实战的；有正规的，有八路的，（有泊来的、也有国粹的）等等。 ” 然而，孰不知，现阶段的现实状况下，这些方法和手段已经很难完美奏效 了，很多人已经为此失败过或者付出过代价。特别是，那么多的理论、技巧、 实例，又有哪一个销售人员记得住、学得来、用得好？难道为了区区 80 吨料， 人人都得成为营销大师？而临阵之时，我们到底要用哪一种呢？这就好比学生 时代，有一本书，叫作文一千个怎么办，一千个呀，其实只要一个“写不 出来怎么办”，就可以了。而饲料销售，你只要告诉销售人员，“如何卖出去” ，也就够了。可偏偏没有一种方法，可以战无不胜。那么，是不是饲料的销售 再也没有波澜壮阔的举措了呢？不是的！ “如何用最简单的方法卖出去”这种 方法真的可以有。 把料卖给自己，业务员、经销商完全可以“客户化” 据说谁主宰了猪料市场. 谁就往往掌握了饲料销售的绝对主动权，那么， 我们就以养猪为例。而饲料养猪，一头猪能不能赚到 100 元？当然能。 若一个人不养母猪，只是养殖商品猪，从 40 斤左右养起，每年就可以养殖 三拨。如果每拨养殖 300 至 400（冬季）头，就可年养猪千头，创利润最少是 不是 10 万元？这还不计价格高及少用料时每头可赚 200 甚至 300 元的情况，对 吧？（本钱、场地后面再谈） 可是，大大小小的饲料厂，不要说一线销售人员，就是销售主管、大区经 理、有多少人可以达到年薪 10 万？那么，为什么人们宁可放着 10 万不赚，而 每月去赚那费劲巴力的区区几千？而这些销售人员、饲料经销商，他们的亲戚、 朋友，是不是都能赚到年薪 10 万？当然不能。那么，为什么不把饲料卖给自己、 卖给自己人呢？ 如果把料卖给自己，一年可赚 10 万，加上示范作用而带来的饲料代销提成， 一年可赚 13-15 万.就算雇佣一人，年薪 3 万，那还可赚 10-12 万元。所以，大 区经理、销售代表、特别是一线业务员，主观上客户化应该不难。而开辟终端， 大大小小的经销商也可变身养殖示范（本来他们就应该做服务、做示范）。而 有了良好的示范，投资商、有闲钱的人就会向养殖业投钱。 有人说，销售人员不懂技术或没有本钱，那是借口，纯属扯淡。归根结底，不 过就是养殖有风险，赚钱不安全。事实上，没钱可以融资，可以小额贷款，而 没有技术（品种、疫病、管理），老说什么卖服务，是不是自欺欺人之谈？只 不过技术还是不过关，没法做示范。（不是试料那么简单）而就算销售人员不 懂技术或没有本钱，那么我们变通一下。每年只养一百头（，只是养殖商品猪， 从 40 斤左右养起，每年就可以养殖三拨。如果每拨养殖 30 至 40（冬季）头， 是不是也可以年赚一万。而示范作用下可以多买多少料？这个谁都会算。所以， 就算年养 30 头（以后几何增加），若是安全，就可以算作示范。而为了不影响 销售、也为了场地的方便，我们招聘本土化业务员（初中生，几年后有了本钱， 就可年赚十万）。因为，他们家里可以提供建场的土地，家里人也可帮忙养殖、 销售，也更有人脉。 有人说，“客户的真正需求其实只有一个，就是谁可以帮助他赚比过去更 多的钱！，而面对这个客户的终极需求，其它的需求统统是要靠边站的。所以， 其实你的所有工作重心都应该是想尽办法帮助客户提高赚钱能力。你为客户所 提供的优质价廉的饲料和疾病诊断等营销服务动作，只要无法满足客户的这一 终极需求，都可能会是无效的工作。”这话虽然有一定的道理，但是没说到点 上。 实际上，人们（不仅仅是客户）的终极需求，是要相对“安全”地赚到一 定的钱（比下有余就行，如：比银行高就行），而销售人员就是要让人（不仅 仅是客户）相信：能够相对安全地赚到一定的钱。至于你为客户所提供的优质 价廉的饲料和疾病诊断等营销服务动作等，是不是最终满足了客户的终极需求， 不是第一重要的，首先是“相信”其次还是“相信”。也就是说，饲料企业， 能不能提供一个可信的安全赚钱方案。饲料企业的销售人员，能不能提供一个 可信的安全赚钱的示范。（不是试料那么简单）只有有了安全赚钱的示范，人 们才会口碑相传。只有有了安全赚钱的示范，才会有人愿意投钱；才会摒弃 “家值万贯，带毛的不算”。也就是说，有了安全赚钱的示范，借钱（融资） 不难、贷款不难、加盟不难、担保不难、招聘不难，归根结底，卖料不难。众 所周知，养殖是否赚钱，要看影响养殖生产的四个因素：品种、疫病、管理、 饲料，而饲料本身的因素只占 25%，更重要的是其他三个因素的安全。因为这 三个因素，每一个都可能会变成 100% 的威胁，甚至赔钱。也就是说，料好 （料肉比高）未见得赚钱。然而，不要说中小饲料企业，就是大的饲料企业的 “公司加农户”也不能保证其他三个因素的安全（死畜也不给钱）。简单说， 仅靠 25%那可有可无的饲料，提供不了养殖赚钱的安全。所以，简单试料的示 范，只能算饲料销售的低级手段。 综上所述，饲料企业不能没有相对可信的、有针对性的养殖赚钱的安全方 案。相信了你的方案，相信你的饲料就不难（绝不是相信你的业务员）。而要 相信你的方案，企业就得有安全赚钱的方案。企业销售人员就得做好安全赚钱 的示范。而让谁来做示范？ 一. 企业自身 二. 业务员 三. 经销商 四. 投资商 五. 一切想赚钱的人 他们都可以做示范。 然而，提供一种安全的养殖方案，不算太难。比如机械化养殖场、现代化 养殖场。但是，动辄上百万、上千万，（有上百万用得着改行养猪、养鸡、养 鸭吗？）而这里就涉及一个大问题，养殖的门槛。所以必须降低养殖业的门槛。 也可以说（养猪、养鸡、养鸭）是否能够低门槛、又安全，是饲料销售的关键。 简单说，你的业务员都不敢赚养殖的钱，让人相信你的饲料，怎能不难。那么， 什么样的方案才最安全？还以养猪为例。 目前，农村养猪已经走向专业化和小规模化，基本上每个村子也就几个养 猪专业户，而一家一户养上几头十几头猪的规模已不多见，因此，农家猪舍闲 置（空圈）率几近百分之九十，农民不养猪的现象已见怪不怪了。究其原因 就 是因为不赚钱，或者忙了一年赚不了几个钱，而最大的问题还在于，养猪的风 险系数太大了。如果说赚多赚少而没什么风险，少赚或不赚（毕竟还是有赚的 时候）。农民也愿意养猪。而农民的养猪积极性就被极大的削弱，还不是因为 赚钱不安全。但是，如果 30 头的示范十分安全，就算年赚一万，农村就不会再 有闲置的猪圈。这就需要饲料企业，提供一种风险极小（比较来说）又十二分 可信的、门槛也低的安全养殖方案。 那么，养猪的最大风险是什么？死猪！而死猪的根本原因，事实上不是什 么猪瘟、猪丹毒、猪肺疫、仔猪副伤寒，甚至口蹄疫、蓝耳病之类（我是否胡 说，您得看完），因为“防疫管理”，这些病是“不应该”死猪的。然而，就 目前的养猪而言，“防疫管理”，不仅仅是机械化、现代化甚至大型养猪场在 搞，农民养猪也防疫。可是，一有疫情，为什么农民养殖户的猪还是成批成批 的死于疫病呢？究其原因，是因为猪群里有“弱猪”。这种“弱猪”虽然经过 诸多防疫，可由于其体弱，其免疫力就会大大降低。因此一有疫情，首当其冲， 它们就成了疫病的温床，进而也就成了最大的活体传染源。加上农民只打疫苗， 忽略防疫管理等，成批死猪也就在所难免。而“弱猪”的产生，直接原因就是 伤寒（广义伤寒是没有疫苗的）。而伤寒的产生，则是由于圈舍设计不科学造 成的。也就是说，圈舍若是科学，猪就不得伤寒，没得伤寒就没有“弱猪”（ “弱猪”不是小猪），没有“弱猪”，经“防疫管理”，就不会有疫情出现； 圈舍若是科学；封闭较严，非接触的空气传播的疫病，就进不了猪（鸡鸭）圈。 若加上全新的防疫模式管理（避免农民只打疫苗，忽略防疫管理），就不会成 批死猪。不成批死猪，养猪就毫无风险（价格波动后面再谈）。也就是说，养 猪的风险，圈舍是关键。 然而，提供一种安全的猪舍（鸡鸭舍），虽然不算太难。比如机械化养殖 场、现代化养殖场。但是，动辄上百万、上千万，（有上百万用得着改行养猪、 养鸡、养鸭吗？）所以必须降低养殖业的门槛（包括技术门槛）。也可以说 （养猪、养鸡、养鸭）是否能够低门槛、又安全，是饲料销售的关键。而你的 业务员都不敢赚养殖的钱，让人相信你的饲料，怎能不难。那么，什么样的猪 舍（鸡鸭舍）才最安全？还以养猪为例。 既然是低门槛，一方面要少花钱（降低资金门槛）；另一方面，就是安全 （降低技术门槛）。有人说：“没法降低技术门槛”。事实上，难在不会，会 了不难。有人说：“投入与风险成反比，投入小，风险就大”。其实未必尽然。 我们完全可以用简易猪舍的造价，来实现如机械化、现代化的养猪（成活 98% 以上）。 值得说明的是:既然叫安全模式型养猪，就不是简单的圈舍设计。事实上圈 舍模式只是其一,但它却是一个载体。没有一个与众不同的载体，它的防疫、它 的管理、它的安全，人们就看不出来。不要说人们抢着来养猪，就是有人投资， 他也不养、不敢养。 事实上，模式型养猪,它还包括设备模式、防疫模式、经营管理模式、营销 模式等。其中包括十大专有细节设计。而且把所有的技术进行细分，而每一细 节设计，都是为了提高料肉比。 我们都知道，国内的料肉比是 3.0 而国外发达地区是 2.5-2.8 甚至更低。 那么，因圈舍设计不科学及管理不善，（包括现代化养猪场）猪平均要有几天 十几天不长肉，专家会注重这些细节吗？ 再比如：喂猪穿什么衣服会影响长肉，可能根本就没有人想过。而很多影 响长肉的几十个细节又有谁会注意?何况品种、疫病、管理这些重中之重的因 素呢。 几天十几天不长肉，料肉比能不高吗？！ 当然，也不是没有养猪专业村出现，这些村子之所以形成专业养殖，不是 有一个好的带头人，就是有自己的独特的模式。而其中许多农民，都是看到别 人养猪赚钱，才去跟风的，但真正能够体现养猪可赚大钱的并没有一个。而他 们提供的，不就是一个简单的安全吗？（这也是我们的模式养猪容易推广的因 素之一）。 因此，推出一种低投入（低门槛）无风险又可赚大钱的安全养猪（养鸡、 养鸭）模式，对于提高农民，甚至城市人投资养猪（养鸡、养鸭）的积极性将 起到决定性的作用。 一安全猪舍模式 在农村，猪舍的投入通常是不记入成本的 ，而与居家居住在一处的猪舍， 他们也是不会出租出售的。因此他们就存在有一种理念。猪舍无论多大，将来 都是不值钱的（曾经就有三十间标准的鸡舍甚至包括大院，只售七万）。 所以，要让农民投三四十万（占地五亩-）建一个年养猪千头的标准一点 的养猪场，风险因素不说，四五年赚一个“破”猪舍，就是有人投资，由他还 钱，他们也绝对不会干的 而就投资人而言，简易猪舍，有多的大利益驱动？才会有人甘冒风险？现 代化猪舍，如， （/html/touzizhaoshang/touzi/200808/18- 41591.html 投资 1200 万乐都万头标准化养猪场开工建设），投入就别想收回， 投这带毛的东西，又有谁敢？ 一般来说，机械化、现代化养猪，除价格风险外，死猪的风险系数不是太 大。然而，圈舍投入的收回，起码要五年以上，所以，能引起投资人兴趣的几 率并不是很大（何况农民）。而模式养猪的圈舍设计，则是简易猪舍的资金投 入，有如机械化、现代化养猪场的养猪水平。而且一年就可收回圈舍投资，十 年二十年（甚至更多年）后出兑，其价值绝对不减（千头猪场只用 5 万投资不 说，关键在于它每年最低可赚十万），也就是说，若干年后，您若因故退出， 您完全可以出兑，而轻易拿回投资，也就是说，养猪根本不花圈舍钱。 传统的农村圈舍，一般都是前槽后铺式，或者前槽后窝式。而饲料养猪， 就干脆用了无槽平地全铺式。这些猪舍的弊端在于：一是猪会踏粪又踏食，因 此很容易出现肠道疾病，而产生弱猪。而弱猪是很容易染上疫病，进而成为活 体传染源的。二是通常的农村猪舍多是半封闭，冬天扣（塑料）棚式。而这种 塑料大棚很容易凝雾而滴水，潮湿生癞不说，滴到猪身上的水是要靠耗料蒸发 的，而每到冬春及秋冬之交，白天棚里的温度犹如酷暑，夜晚又掉入冰窖，而 昼夜温差一大，猪是很容易得感冒的（伤寒的一种），感冒就会发烧，发烧就 会干燥，喝点脏水（喜喝脏水、尿液）就会拉稀。猪踏粪踏食全圈传染是很快 的，加上扫圈带菌，整个猪场就会传染无余。而在规模一点的养猪场，治疗起 来是很难的。就比如拉稀，一猪拉稀，有的猪被传染还在潜伏期。您治好一猪， 而其他猪又开始拉稀。而再次传染，这两次拉稀的猪，就算治好，一个月之内 是不长肉的。而每一次打针，（喂药只能预防，不能根治），圈舍里的猪就会 受惊，而受惊的猪是不长肉的。被打针的猪更是不仅要三四天才能缓过来。生 长速度更是放缓。三是传统猪舍是很难消毒的。有过养猪经历的人都知道，新 圈舍一般情况下是不死猪的。而死猪都是后来的批次。究其原因，消毒不彻底， 而猪在圈消毒，更是不可能实现的。因为：猪若在圈，消毒的药物。猪是会舔 食的，而药物是会对消化系统造成伤害的。轻者不长肉，重者造成溃疡，而料 肉比就会大大提高。因此，我就设计了一种“保温、全封闭，不扫圈，猪却不 踏粪又踏食”的特有猪舍。这种猪舍造价低廉（自行组装，每平米仅仅 50 元） 猪围栏（并非铁丝网）不仅每平米成本 10 元，而且消毒简单彻底，保用五十年。 绝对降低了养殖门槛。 这种猪舍完全是一种连脊连栋，自然采光的全封闭设计（避免非接触的空 气传播又节约耕地）因此根本不必担心由空气带来的疫情传播。若是大型养猪 场（万头甚至五万头）就采用地热或沼气升温。在农村的小规模（几十头、几 百头）饲养，可以直接加热，也就不必因昼夜温差太大，而猪会感冒伤寒。 通常来说，农村养殖。大多不是自繁自养，就抓来的猪因恐惧而退向“粪 便区”，这就为以后的拉尿留下了气味，不踏粪又踏食，凭猪的抵抗力就不易 得肠道疾病，而全封闭温度可调，猪都很少感冒。 而整个设计，猪根本不会踏粪塌食，而专有设备，根本就不用扫圈，每天就是 喂三遍食。 二安全防疫模式 在猪舍缓冲室（图 2）设有消毒池，观察圈。外购仔猪一进猪场要过消毒 池（避免带菌），然后进入观察圈，防疫观察 3-7 天。确认健康后，进入养殖 圈。 工作人员，进入猪舍要换统一的工作服，趟过消毒池才能进入猪舍，而外 来人员，一律不得进入猪舍，进入猪舍，要全面换装。 每周进行猪在圈消毒 疫病防治，避免打飞针（绑定简单） 三安全营销模式 通常的农村养猪抓（购）猪的人都是进圈抓猪，他们这些人是什么圈舍都 进，带菌是难以避免的。因此，模式养猪绝对不许进圈抓猪。此其一： 其二：自备地秤（专有设计），只赶猪而不绑猪，一头猪至少要少掉 5 斤 重量，同时也避免了被人宰秤。（不失公平原则）。 其三：不进圈抓猪只是打开猪圈，猪会自然溜出来。不惊其它猪，与猪受 惊每个猪少长一斤肉相比，收入增加可想而知。完全一样的圈舍，减小转群应 激 （不要以为我在啰嗦。只有企业关注了所有的细节，才会有说服力、可信度， ） 也就是说，完全采用全套的安全模式，在同样用料的情况下，至少要多长 十天肉，增加收入上百元。若按料肉比计算应该在 2.62.8 左右。同时省去了 药费，及诸多人工费用。而一个人年养猪千头，创利润最少是 10 万元，这还不 计价格高及少用料时每头可赚 200 甚至 300 元的情况。 事实上，我们注重了所有细节，把所有的技术进行细分，就是要让外行人 养猪。即“无技术”养猪。而城市人也可投资（自行组合，15%利润）给农民， 让农民养猪。 市场竞争分析： 目前，国内的所有养猪场（包括新希望、正大、艾格菲等），料肉比都是 3.0。同样的料，而我们是 2.8 甚至更低（不损失）。 市场机会： 中国是世界最大的生猪生产国，更是世界最大的生猪消费国，虽然生猪存 栏高达 6 亿头，却迟迟未推出生猪期货。 目标市场： 10 年至 20 年内，滚动发展，投资人可以做中国饲料业、养殖业、屠宰业 的龙头企业。 未来 10 年至 20 年内，集团可以下属五十家饲料企业，每家就一地（或几 地）均衡发展“一千”个中心示范养殖户，以每户年均养猪一千头计算，需饲 料几十万吨。而这几十万吨，完全可以采用“全价直销”的方式（生猪高价回 购），而饲料全价每吨赚百元批零差价计，就是几亿的纯利。此其一。 其二，就其（包括农户）所生产的生猪，可以（仅仅是可以）全部以高于 市场价 0.5 元的价格收购。一方面，这不过是饲料全价直销的部分利润返还， 另一方面，我们养的是无药物残留、无添加剂的“生态猪”，供给市场的是 “生态肉”（一种概念性的品牌。就如“绿色”、“安全”、“放心”都是一 种概念的概念肉），其价格要高于政府放心肉一至两元（0.5 元就可以）。也 就是说，它不仅是纯绿色的放心肉、安全肉，也是不亚于地域特色（如萧山猪 之类）的优质肉。就其所生产的肉制品，同样也冠以“生态 X X”。而如此 高价保障养殖户的利益，不仅仅是为了长期保有这些客户资源，更是为了开始 阶段（以合同）迅速发展养殖户。更重要的是：在整个产业链条，生猪饲养利 润较低，屠宰和流通环节利润较高。从利润率上来看，流通环节常年保持在 15左右。“生态肉”也为屠宰、专卖（流通环节）打下坚实基础 发展方式： 企业首先要先有一个标准的模式。然后把模式做成宣传光盘，由职工内部 及分销商推出安全示范。可在若干村镇，每村或每镇帮扶一家做成示范。经宣 传四个月后就会迅猛发展。而我主张，招聘本土化推销员。一般一个县有 15 个 乡镇，一个乡镇按 15 个村计算，那么一个县就有 225 个村。每村招一名初中生 做业务员（厂价饲料、代销提成）以最低的养殖门槛进行示范。要知道五万元 钱好处费，也很难办成一个公务员（年薪 4 万）；而高中、大学阶段需要多少 钱？要花十几万，可毕业后还不是找工作难！（月薪仅仅 2000 元都难）。 而更好的方式是：找那些刚毕业的大学生（有小额创业贷款），参观、培训， 进而变成示范户、中心户。那时，养殖户是人人赚大钱，而且毫无风险总是赚 钱。结果就是:农民、城里人，甚至硕士、博士，求您要养您的猪（或鸡鸭）。 而技术人员要收费才能帮人建猪场。而一个县 200 多个“千头猪场” 加上代销， 五万吨应该不难（二年内完全实现）。也就是说 10 个县 30-50 万吨销量可以实 现。而全国有 3.44 万个乡镇，61.4 万个行政村。（不是自然村） 所以，任何一个初中生，都可成为你不带薪的员工，他不仅可以养殖赚钱， 而且可以帮助发展更多的养殖户，来赚取提成款。 但你必须要有：必须切实可行的、必须低门槛的、必须安全的、可以示范 的养殖方案。 那么，是不是都来养殖，会造成猪价降低、原料涨价，甚至粮食危机（粮 荒）？不会的，但阵痛是会有的。 因为，不是每一个企业都能拿到这个可信的、安全的、可以示范的养殖方案。 一段时期内，因为某些企业去掉了经销商的利润（企业与养殖户均分），即