酒店营销策划书3000字

酒店营销策划书 3000字 随着 21世纪互联网科技和电子商务的迅猛发展 活已离不开网络。网络提高了人们的工作效率，同时也提高了人们的生活质量。在现代酒店业中网络也逐步成为酒店营销中一个非常重要且非常实用的手段。 酒店的不可移动性使得酒店在大部分时候不能实实在在地展现在顾客面前，特别是对于外地的顾客 形成的印象对以后是否再次光临该酒店起作用。因此，想要让顾客更好的在消费之前就形成对酒店的真切认识 过网络，酒店综合运用各种多媒体手段，展示 出各种服务设施、设备，使顾客远在千万里之外，就能获得身临其境的感觉。通过网络，客户可以查询到任何目的地酒店经营信息和客房价格 房价格都是透明的 一、网络营销是酒店营销的必然选择 1、捕获顾客信息 作为一个酒店 故必须要知道客户在什么时候、什么地点、需要怎样的服务。酒店通过网络订房以及网络的互动信息服务 而努力去为客人提供所需的服务。网络订房的手段不但可以吸引网络客户资源 客户资源实现计算机管理。从而提供个性化和人性化服务 赢得发展先机。 立酒店品牌 信息是酒店经营的重要战略资源。酒店通过网络 以便拥有更多的市场。品牌在网络营销中非常重要 是网络营销取得最佳效果必不可少的管理内容 子商务是酒店最好的一种经营手段，它通过网络预订的方式可以在全球范围内进行客房销售 络订房大大拓展了酒店的客源 渠道，树立了酒店形象。 二、网络营销的特点及形式 网络营销的特点是顾客具有较强的主动性，因此必须在顾客上网搜寻信息或选购商品之前建立起品牌形象 店才能够将产品信息有效地传递给顾客。 在线预定的方式将大大提高订单接收的效率 过电子化方式，订单被迅速转到相应的订单处理点。这将节省时间和费用，同时使营销人员有更多时间从事销售工作。网站通过图像将酒店客房的功能情况告诉顾客，顾客在网上预订时除了填写入住的具体时间和房间 的种类外，针对他所看到的，还可以填写些具体的特殊的要求 将有利于提高顾客的忠诚度 客所下订单确认后，应有一套允许顾客查询订单处理过程的软件系统，使顾客可以跟踪监督订单的执行情况。对于某些仓促作出决定的顾客，应当允许他们在一段时间内根据自己喜好更换服务以及修改订单。当顾客无异议后 直到顾客入住或来酒店消费。 网站应该能让顾客自己在网络上找到其所需的所有信息，以便自己选择 自己组合。酒店为其提供 的高度定制化的产品和服务，做出购买决策 顾客想与酒店员工进行沟通与交流时，无论采用什么媒介 建立酒店独立的网站 降低对网上预订系统的依赖 高销售和市场营销的管理水平 强客户资源管理和竞争观念的需要，同时也能提高酒店的自主定价和控制权。符合酒店定位和长期发展战略。利用网络方便的通信条件，广泛开展产品使用跟踪服务 提高网络站点访问率的一项重要措施。 网站建设应以在互联网创建一个宣传 ”窗口 ”，重点突出酒店的特色和优势 网页设计的特色化和实用性为主。在网络订房初见成效、有一定规模和效益之后，再对酒店网站进行后期维护及推广计划投资。网站一方面让顾客事先就可以了解自己所订酒店的位置、价格与类型等，通过虚拟客房，让顾客在入住前就能充分体验酒店的有关产品与服务。另一方面 针对客人的个性需求和自身能力重新整合酒店产品，全面提升酒店服务和酒店管理，使顾客最大程度的满足。 营销部要设立营销信息系统管理岗位。酒店要选用先进的计算机管理系统，使营销部与前台部门及后台需要的部门之间联网，共享信息。酒店要利用互联网站向外界宣传酒店，抢占网上市场，接受网上预定。从而，保证酒店内外信息的及时收集和传输。酒店各部门之间 同满足顾客的需要。以顾客为中心来设计和运作的酒店网络，绝不只是与营销部门或对营销策略客服务部门有关 革自己的业务操作流程，以适应以顾客为中心的要求。广泛收集市场信息确保指挥得当。营销部要有计划、定期、针对性的对市场进 行调研 人需求动向及客源动态信息，了解竞争对手的经营状况 正确决策提供充分的、有效的数据和资料。 广告的目的不外乎是树立酒店形象及其酒店服务产品的推广 店网站可以与其他网站建立连接，增加点击率 ;也可以利用网络新闻或论坛达到广告的目的。可以在某个组织中单独挑起一个话题。吸引预定的大众对象加入进来，也可以寻找一个与所做广告相关的话题讨论组，巧妙的插入，将自己的广告信息有机地融入其中，还可以选择某个组的适当位置单纯地粘贴广告。 酒店也可以把广告信息通过电子邮件直接发送给潜在顾客。 网络广告最大的优势便是互动性，成本低，快捷方便，易于酒店与顾客建立一对一的营销关系，正如人与人之间的交往只有通过相互的交流与沟通才能增进彼此的关系一样，互动方式使广告从顾客角度出发的沟通与交流，大大增加了目标受众对广告的欢迎程度和接受程度。 三、酒店网络营销的实施过程 网络营销具有双向性的特点 同时也必须了解自己的产品是否适合网络客户。酒店可以先通过自己的网站窗口，了解客户群体情况，同时 了解客户的需求。如通过网络获取客户的需求信息 定自己在网上的市场目标，为开展网络营销指定方向。 网络营销对象是针对可能在网络虚拟市场上产生购买行为的客户群体提出来的。根据酒店自身的产品特点情况，确定营销主要对象 吸引这些群体访问。对于酒店来说 务客人群体、休闲度假型客人群体等。在确定网络营销的主要对象时 即通过关注网络上的客户群体，结合自己的产品特点 网络营销的目标是宣传酒店，提高酒店知名度 在近期能通过网络预订酒店的客房。这个目标是要通过设计具体的信息内容来实现的。客户对一个酒店客房的预订欲望是一个复杂和多阶段的过程，营销内容应当根据客户预订的决策阶段和酒店产品周期的不同阶段来决定。一个客户对酒店的网络订房都经过了解阶段、试用阶段和使用阶段，酒店经营者必须注意每阶段的营销内容，精心培育网络客户群。使酒店的网络订房顺利通过培育期、成长期，并进入良性循环的成熟期。 营销的产品组合 网络营销也必须通过产品组合增强营销力度 般网络营销活动主要有网络广告和酒店网站 醒、收集信息的作用。酒店可以多媒体网络组合产品进行网络营销。根据经营情况以及网络订房的开展情况交叉组合使用这两种方法。使网络促销达到最佳效果。该出击的时候就通过网络广告推出去，以稳定网络客户群体 ;同样通过精心制作网站的信息内容，把潜在的客户群体牢牢地吸引过来 酒店要通过网络营销取得成功 理营销渠道是非常重要的。酒店不仅要建立自己独立的订房系统和酒店网站，还要寻求并采用更多的渠道开展网络订房和营销。随着互联网经济从再度火热，出现了越来越多的网络推广资源，为潜在顾客商业信息提供了更多的机会，这些有价值的网络推广资源扩展了网络营销信息传递渠道 酒店为了在网络上树立良好的品牌形象 保证酒店在网络上营销的一致性、连续性和统一性。这是保证网络营销取得最佳效果的必不可少的管理内容 四、酒店网络营销 的发展趋势 1、博客、微信、网站营销和视频广告的深度发展 前几年，博客营销已经取得了快速发展 以未来几年里酒店博博营销可能低于微信营销。微信，网站将成为主流网络营销方法。微博营销成为酒店网络营销、营销策略的组成部分，酒店微信网络会引领网络营销进入全员营销时代。视频网络广告将成为新的竞争热点，网站视频可以全方位的展现酒店整体形象、客房设施 不久的将来将有大量视频类网站爆发性发展。 酒店网站优化已经成为网络营销经营策略的必然要 求，如果在网站建设中没有体现出网站优化的基本思想 竞争力网络营销管理老师倡导的规范的网站优化思想得到越来越多的酒店认可，即网站优化并不仅仅是针对搜索引擎的优化排名 新竞争力网络营销管理网站优化的基本思想是：通过对网站功能、网站结构、网页布局、网站内容等要素的合理设计 即通过网站更好的向用户传递有价值的网络营销信息，发挥网站最大的网络营销价值网络使酒店建立诚信经营机制和 更高的沟通平台，扩大了知名度，开辟新的市场，促进营销。 网络营销将不仅仅是网站建设和网站推广等常规内容，网络营销的关注点也不仅仅是访问量的增长和短期收益 着网络用户的迅速膨胀，网络营销已成为目前酒店经营发展的趋势，它代表着酒店业在信息时代生存发展的必然方向。 网络营销不是市场营销的简单延续 有计划、有步骤的制定网络营销方案。 3、网络营销整合资源 酒店网络营销，不单单是在自己的网站进行媒体推介自己的产品，也可以联盟其他商家合作 推介产品，利用新型媒介进行网络销售，个人赚的是营业额，平台赚的才是酒店的利润点。 酒店营销策划书 3000字 一、科学决策，齐心协力，酒店年创四点业绩 酒店总经理班子根据中心的要求，年初制定了全年工作计划，提出了指导各项工作开展的总体工作思路，一是努力实现 “三创目标 ”，二是齐心蓄积 “三方优势 ”等。总体思路决定着科学决策，指导着全年各项工作的开展。加之 “三标一体 ”认证评审工作的促进，以及各项演出活动的实操，尤其下半年十六届四中全会强劲东风的激励，酒店总经理班子带领各部门经理及主管、领班，团结全体员工，上下一致，齐心协力，在创收、创利、创优、创稳定方面作出了一定的贡献，取得了颇为可观的业绩。 1、经营创收。酒店通过调整销售人员、拓宽销售渠道、推出房提奖励、餐饮绩效挂钩等相关经营措施，增加了营业收入。酒店全年完成营收为 去年超额 幅为 x%;其中客房收入为字间收入为 厅收入 它收入共 年客房平均出租率为 x%，年均房价 间夜。酒店客房出租率和平均房价，皆高于全市四星级酒店的平均值。 2、管理创利。酒店通过狠抓管理，深挖潜力，节流节支，合理用工等，在人工成本、能源费用、物料消耗、采购库管等方面，倡导节约，从严控制。酒店全年经营利润为 营利润率为 x%，比去年分别增加 x%。其中，人工成本为 x 万元，能源费用为 料消耗为 别占酒店总收入的 x%、 x%、 x%。比年初预定指标分别降低了 x%、 x%、 x%。 3、服务创优。酒店通过引进品牌管理，强化员工待客基本行为准则关于 “仪表、微笑、问候 ”等 20字内容的 培训，加强管理人员的现场督导和质量检查，逐步完善前台待客部门及岗位的窗口形象，不断提高员工的优质服务水准。因而，今年 5月份由市旅游局每年一次组织对星级饭店明查暗访的打分评比，我店仅扣 2分，获得优质服务较高分值，在本地区同星级饭店中名列前茅。此外，在大型活动的接待服务中，我店销售、前厅、客房、物业、餐厅等部门或岗位，分别收到了来自活动组委的表扬信，信中皆赞扬道： “酒店员工热情周到的服务，给我们的日常生活提供了必要的后勤保障，使我们能够圆满地完成此次活动。 ” 4、安全创稳定。酒店通过制定 “大型活动安保方案 ”等项 安全预案，做到了日常的防火、防盗等 “六防 ”，全年几乎未发生一件意外安全事故。在酒店总经理的关心指导下，店级领导每天召开部门经理反馈会，通报情况提出要求。保安部安排干部员工加岗加时，勤于巡逻，严密防控。在相关部门的配合下，群防群控，确保了各项活动万无一失和酒店忙而不乱的安全稳定。酒店保安部警卫班也因此而被评为先进班组。 二、与时俱进，提升发展，酒店突显改观 酒店总经理班子率先垂范，组织指导党员干部及全体员工，认真学习领会十六届四中全会精神。结合酒店经营、管理、服务等实际情况，与时俱进，提升素质，转变观念。在市 场竞争的浪潮中求生存，使整个酒店范围下半年度突显了可喜的改观。主要表现在干部员工精神状态积极向上。酒店总经理大会、小会反复强调，干部员工要有紧迫感，应具上进心，培养 “精气神 ”。酒店的管理服务不是高科技，没有什么深奥的学问。关键是人的主观能动性，是人的精神状态，是对酒店的忠诚度和敬业精神，是对管理与服务内涵真谛的理解及其运用。店级领导还通过组织对部门经理、主管、领班及员工的各项培训交流，启发引导大家拓宽视野，学习进取，团结协作。在完成酒店经营指标、管理目标和接待任务的过程中实现自身价值，并感受人生乐趣。因而， 部门经理之间相互推诿和讥贬的现象少了，则代之以互通信息、互为补台、互相尊重 ;酒店每月两次夜间例行安检和每周一次质量检查请假、缺席的人少了，则代之以主动关心参加、检查仔细认真等。在一些大型活动中，在店级领导的榜样作用下，部门经理带领着主管、领班及其员工，加班加点，任劳任怨，工作延长虽很疲惫却始终保持振作的精神状态，为酒店的窗口形象增添了光彩。 三、品牌管理，酒店主抓八大工作 在今年抓 “三标一体 ”6店召开了多次专题会，安排了不同内容的培训课，组织了一些验审预检等。这些大大促进并指导了酒 店管理工作更规范地开展。同时，酒店引进国内外先进酒店成功经验，结合年初制定的管理目标和工作计划，酒店及各部门全年主要抓了八大工作。 (一 )以效益为目标，抓好销售工作 1、人员调整。酒店销售部划开前台等岗位，仅销售人员上半年就有 同规模星级酒店的 2倍多。酒店总经理班子分析原因，关键是人，是主要管理人员的责任。因此，酒店果断地调整了销售部经理，并将人员减至 强了留下人员竞争上岗意识和主动促销的工作责任心。 2、渠道拓宽。销售部原来分解指标因人而定，缺少科学依据。酒店下达的经营指标却难如期完成。针对上 半年出现的缺少市场调研、合理定位、渠道划分种种问题，总经理班子在调整了部门经理后，研究通过了下半年度的 “销售方案 ”。其中在原有协议公司、网络订房、上门散客仅三条自然销售渠道的基础上，拓展增加了会展、团队、同行、会员卡等渠道，设渠道主管专人负责，并按各渠道客源应占酒店总客源的比例，相应地按比例分解指标。这样，一是划分渠道科学，二为分解指标合理，三能激励大家的工作责任心和促销的主动性，四可逐步再次减员增效，五则明显促进了销售业绩的提升。 3、房提奖励。根据本酒店市场定位为商务型特色酒店，以接待协议公司商务客人和 上门散客为主，以网络订房、会展团队等为辅的营销策略，总经理班子参照同行酒店 “房提 ”的一些成功经验，制定了对销售部前台接待人员按高出协议公司价售房后予以一定比例提成的奖励。这一房提奖励政策，极大地调动了前台接待员促销热情和服务态度，使酒店上门散客收入由上半年 幅约为 x%。 4、窗口形象。销售部前厅除充分利用酒店给予的房提政策，加大促销力度外，还特别重视塑造酒店的窗口形象。其一，合理销控房间，保证酒店利益最大化。例如，在今年的车展、房展期间，合理的运作，保证客人的满意，也保证了酒店的最大 利益，连续多天出租率超过 100%，而平均房价也有明显的提高。其二，完善工作流程，确立各种检查制度。加强对前厅在接待结帐、交接班等工作流程上的修订完善，尤其是结帐时采用了 “宾客结算帐单 ”，减少了客人等待结帐的时间，改变了结帐的繁琐易错。加强主管的现场督导。通过增加主管去前台的站台时间，及时解决了客人的各种疑难问题，并对员工的微笑服务方面起到了检查督导作用。加强主管和领班的双检查工作。要求主管和领班对每天每班的户籍登记等检查并签字，增强主管、领班的责任心。今年户籍登记、会客登记、上网发送等无发生一起错登漏登现象 。总之，前厅部在总经理的带领下，层层把关，狠抓落实，把握契机，高效推销，为酒店创下了一个又一个记录，上门散客由原来占客房总收入的 x%提高到 x%，最高日创收为 高日平均房价为 全年接待宾客 待外宾 5、投诉处理。销售部尤其前厅岗位，是酒店的门面岗位，也是客人咨询问题、反映情况、提出建议、投诉不满等较为集中的地方。本着 “宾客至上、服务第一 ”和 “让客人完全满意 ”的宗旨，从部门经理到主管、领班，直至前台接待人员，除了能做到礼貌待客、热情服务外，还能化解矛盾，妥善处理大大小小的客人投诉。 一年来，销售部共接待并处理宾客投诉约 酒店减少经济损失约 取了较多的酒店回头客。 此外，销售部按酒店总经理班子的要求，开始从被动销售到主动销售、从无序工作到有序工作、从低效谈判到中效谈判、从无市场调研分析等无基础管理到每月一次市场调研分析和客户送房排名等等，直接赢得了销售业绩的显着回升。下半年共创收 上半年增额 幅约为 x%。 酒店营销策划书 3000字 一、市场定价策略： 1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目中迅速树立自己的形象。 2、迎头定价：就是与竞争对手 “对 着干 ”，低档次的竞争只会在短期内奏效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。 3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价， “知错就改 ”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要善于利用价格杠杆，随时调整。 二、举例 1、以婚宴为例 目前婚宴市场竞争激烈，各饭店都有自己的招数，如 “满十送一 ”、“提供婚礼用车、用房 ”、 “代发请柬、代办司仪 ”等，令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外，还新出现了 “代办酒水 ”业务。 代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省去了婚宴举办者自办酒水的种种 麻烦，促进了消费，表面看起来饭店无利可图，实际上饭店因为销量增加，可以从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。 舍明 将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。 求暗 菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑为争取下一个婚宴做好铺垫。 2、以旅游团队接待为例 客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法，在实际客房出租率不是很高的情况下，接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本 (空调、人员工资、 房屋及设备折旧等 )为10000元，变动成本率为营业额的 10%(水电、客用品及布草洗涤费用等 )。 如果当天营业收入为 12000元，按会计方法是当天实现利润为 800元。 如果当天营业收入刚好为 10000元，按会计方法是当天亏损 1000元 ;但是，从管理会计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确的表述应该是当天转化了 10000元价值的固定成本。 同样的道理：如果当天客房出租率很低，是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢 ?回答是肯定的，因为固定成本始终需要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要