培训和激励销售队伍专家讲座

如何培训和激励销售队伍桂亚刚为什么我们做经理的，对 下属的判断总是频频走眼？为什么许多语重心长的话语，到了 下属那里，都成了耳边风？为什么对许多管理措施，某些销售 人员反复培训但收获甚微？以上这些问题，其实都与我们 销售经理评价下属的方式方法有关！第一章销售人员的在岗评 价本章重点评价销售代表时的常见问题针对一线销售代表的三 维度评价法评价后的典型策略评价销售代表时的常见问题针对 一线代表的三维度评价个性是否合适动力是否足够能力是否达 标听其言观其行个性因素销售人员应具备的个性特点自信平等 意识漠视挫折好胜争负个性不适合销售的四类人艺术家的伤感精灵般的敏感嬉皮士般的不负责任没 落贵族的心里落差动力性因素能力性因素评价销售人员的能力 可以从三个方面进行：知识技能习惯评价后的典型策略第二章 系统培训销售队伍的“四个冲程”本章重点：销售队伍训练中 的常见问题系统培训的“四个冲程”培训四冲程之入职强化训 练培训四冲程之销售专项训练销售队伍训练中常见的六个问题 无培训体系经理忙于事务，被动应付不讲求必要的方式方法采 用：师父带徒弟的单一模式忽视案例和文本化的积累无视理念 与行为的差距系统培训的“四个冲程”一入职强化训练二销售 专项训练三随岗培训四集训轮训“培训四冲程”之：入职强化 训练导入企业文化介绍基本制度激发进取心与凝聚力职业化的 意识和基本行为初步介绍市场与产品近距离的双向选择“培训 四冲程”之：销售专项训练销售专项训练中的八项关键训练关 键业务流程内部资源介绍销售管理制度客户类型与决策准客户 的寻找和接近公司产品问答典型异议的处理训练销售流程第三 章：培训四冲程之：随岗辅导本章重点：什么是“CSP”体系 CSP 培训体系的具体内容随岗辅导的执行过程影响随岗辅导效 果的因素什么是 CSP 体系 COACH ON SELLING PROCESS 以销售 过程为导向的培训，是销售队伍”培训四冲程”中“随岗辅导” 部分的核心内容，是针对效能型销售代表平时工作中最常用到 的、二十个核心技能所进行的一系列培训的总城。CSP 体系来 自于对销售代表的岗位技能分析 CSP 体系来自于客户的采购过 程组织客户的“心里采购过程”CSP 体系具体内容 CSP 培训体 系：“客户采购五步”与“销售核心技能”的对接 CSP 培训体 系结构示意随岗辅导的执行过程随岗辅导分解指导（CSP 体系） 执行“八步骤”影响辅导效果的因素动力性因素观念基础素质 培训系统性第四章销售队伍的有效激励本章重点销售人员工作 状态的变化规律影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”有效 激励销售人员的方法 1 销售人员工作状态的变化规律销售人员 成长过程中的四阶段 2 影响销售人员工作状态的“八只拦路虎” 3 有效激励销售人员的方法赫兹伯格的双因素论美国心里学家 赫兹伯格于 1959 年提出，全名叫：”激励、保健因素理论” 满意没有满意不满意没有不满意影响职工工作积极性的因素可 分为两类：保健因素( 维持因素) 激励因素双因素理论在销售 队伍激励中的作用必要支持类(保健性因素) 薪资收入工作有序 对比公平感岗位安全福利保障岗位和区域稳定办公条件工作支 持必要支持类(保健性因) 激发动力类(激励性因素) 应对“八 只拦路虎”的激励菜单五从业务精英到销售经理本章重点销售 经理在团队管理上的误区销售经理在团队管理过程中的典型定 位销售经理团队管理的原则销售经理在团队管理上的误区销售 精英走向销售经理的过程中，在以下六个方面最容易出问题： 感受漂移目标错位依赖自我评价下属的标准失误沟通不利缺乏 程序和方法销售经理在团队管理过程中的典型定位规划者教练 员好家长大法官业务精英销售经理团队管理的原则销售团队管 理的基本原则慈不养兵情不立事距离事管理运作的空间业绩为 先能力是基础把握部门目标抛弃个人好恶得过且过不满抱怨疲 惫茫然飘飘然徘徊期基本薪资对比公平福利保障办公条件工作 有序岗位安全岗位稳定工作支持对位沟通合作氛围领导价值观 荣誉感工作成就成长空间集训轮训压力督促区域轮换休息调整 通过多种组合，将该业务员从“死亡线”上拉回来对位沟 通集训轮训压力督促合作氛围垂头丧气无精打采神 不守舍，心存他想不自信通过沟通来了解，通过激发荣誉感 来鼓励对位沟通个人及团队荣誉郁郁寡欢总回味过去 挫折感针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效对位沟 通压力督促只准备不行动也敲门或打电话，但内心深处 盼着客户不在恐惧感相关说明激励菜单典型表现八只老虎不 可针锋相对，要挖掘而不是筑坝，要引导对方换位思考走出 “那别人的错误来惩罚自己的误区”对位沟通合作氛围 领导价值观牢骚满腹散布负面言论甚至停滞工作不满抱 怨要点在于使其从原来慢半拍的状态中走出来，行动起来 对位沟通压力督促个人荣誉团队合作迟到早退工作 懒散60 分万岁得过且过针对初期或刚进入公司的销售人员 较为有效对位沟通压力督促忙忙叨叨措手跺脚时而 抱怨急躁不耐烦相关说明激励菜单典型表现八只老虎首先要理 解员工的此种状态，不可与之在情绪上针锋相对，要通过集训 轮训和自己的以身作责来令其自我感悟集训轮训合作氛围 领导价值观趾高气扬爱当众点评他人或公司飘飘然需要 多种激励方式的组合应用，并且是一个长期反复的过程对位 沟通集训轮训区域轮换休息调整成长空间工作节 奏迟缓正日若有所思说话渐少疲惫茫然相关说明激励菜单 典型表现八只老虎自检：在您的销售团队里，都采取了哪些激 励办法？对照下表，请在相应的项目后划“”其他方面休息 调整区域轮换压力督促工作支持集训轮训岗位和区 域稳定成长晋升空间岗位安全工作成就感工作有序 个人及团队荣誉感办公条件领导个人价值观福利保障 团队合作对比公平感沟通和关怀薪资收入激发因素 （激励性因素）必要因素（保健性因素）针对销售人员的激励 方法* * * 只看业绩一票否决评价时忘了组织的目标因不自信 而导致评价扭曲对人判断情绪化积极随机懒散抵触知识：产品 客户市场流程技能：沟通利益判断促单习惯：次数方向内容质 量三维度评价培训激励观察调整入职强化训练销售专项训练随 岗培训集训轮训关键业务流程内部资源介绍销售管理制度客户 类型与决策准客户的寻找和接近公司与产品问答典型异议的处 理训练销售流程内部人机关系处理文字表达了解对手了解反馈 市场信息异议处理建立信任预约客户新客户开发社交礼仪了解 客户背景制定拜访计划客户拜访掌握难度使用频率重要程度所 需技能职责与目标? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 内部协调客户关怀客户 管理服务跟进票据填写促单签约超越对手实现销售指标掌握难 度使用频率重要程度所需技能职责与目标感觉良好评估比较决 定购买确定需求使用感受感觉良好评估比较决定购买确定需求 使用感受了解客户类技能介绍产品类技能建立信任类技能服务 跟进类技能超越对手类技能访前准备、有效约见拜访步骤、提 问聆听了解客户类技能感觉良好梅花分配、需求倾向 SPIN 、FABE 有效沟通、外围印证人际交往、异议处理对手分析、竞 争策略商务谈判、促单签约目标计划、客户管理服务关怀、跟 进推动产品展示类技能建