便利店的经营管理和物流配送【绝版好资料，看到就别错过】5.pdf

便利店的经营管理便利店的经营管理便利店的经营管理便利店的经营管理 与物流配送与物流配送与物流配送与物流配送 一、便利店业态特征一、便利店业态特征一、便利店业态特征一、便利店业态特征 （一）便利店的定义：（一）便利店的定义：（一）便利店的定义：（一）便利店的定义： 便利店就是顾客即刻需求的商店，便利店就是顾客即刻需求的商店，便利店就是顾客即刻需求的商店，便利店就是顾客即刻需求的商店， 而超级市场则是满足顾客每日生活所需而超级市场则是满足顾客每日生活所需而超级市场则是满足顾客每日生活所需而超级市场则是满足顾客每日生活所需 的商品。的商品。的商品。的商品。 所谓所谓所谓所谓“ “ “ “即刻需求即刻需求即刻需求即刻需求” ” ” ”是什么呢？例如是什么呢？例如是什么呢？例如是什么呢？例如 下雨时能提供什么？下雨时能提供什么？下雨时能提供什么？下雨时能提供什么？ 停电时能提供什么？停电时能提供什么？停电时能提供什么？停电时能提供什么？ 保险丝烧毁时能提供什么？保险丝烧毁时能提供什么？保险丝烧毁时能提供什么？保险丝烧毁时能提供什么？ 水龙头坏了能提供什么？水龙头坏了能提供什么？水龙头坏了能提供什么？水龙头坏了能提供什么？ （二）便利店经营管理的特点（二）便利店经营管理的特点（二）便利店经营管理的特点（二）便利店经营管理的特点 1 1 1 1、门店规模小、数量多、网点分、门店规模小、数量多、网点分、门店规模小、数量多、网点分、门店规模小、数量多、网点分 散，加之散，加之散，加之散，加之24242424小时营业，功能难度大。小时营业，功能难度大。小时营业，功能难度大。小时营业，功能难度大。 其信息处理全部在其信息处理全部在其信息处理全部在其信息处理全部在pospospospos机上完成。机上完成。机上完成。机上完成。 其信息系统的构成为：其信息系统的构成为：其信息系统的构成为：其信息系统的构成为： eos+poseos+poseos+poseos+pos 2 2 2 2、员工基本来自社会再就业人员，对员工基本来自社会再就业人员，对员工基本来自社会再就业人员，对员工基本来自社会再就业人员，对 电脑技术的理解和应用能力差。同时，电脑技术的理解和应用能力差。同时，电脑技术的理解和应用能力差。同时，电脑技术的理解和应用能力差。同时， 由于店内当班人员少，一个人要担当多由于店内当班人员少，一个人要担当多由于店内当班人员少，一个人要担当多由于店内当班人员少，一个人要担当多 个角色，故要求前台（门店）操作简单、个角色，故要求前台（门店）操作简单、个角色，故要求前台（门店）操作简单、个角色，故要求前台（门店）操作简单、 有极强的可操作性。有极强的可操作性。有极强的可操作性。有极强的可操作性。 3 3 3 3、小批量、多批次的商品配送。、小批量、多批次的商品配送。、小批量、多批次的商品配送。、小批量、多批次的商品配送。 4 4 4 4、商品品种少、更新快，通常商品、商品品种少、更新快，通常商品、商品品种少、更新快，通常商品、商品品种少、更新快，通常商品 的品种数在的品种数在的品种数在的品种数在3000300030003000种左右。种左右。种左右。种左右。 （二）便利店的规范（二）便利店的规范（二）便利店的规范（二）便利店的规范 1 1 1 1、营业面积：、营业面积：、营业面积：、营业面积：70707070200200200200平方米；平方米；平方米；平方米； 2 2 2 2、商品结构：、商品结构：、商品结构：、商品结构： （1 1 1 1）食品至少须占）食品至少须占）食品至少须占）食品至少须占50505050以上，且一定要以上，且一定要以上，且一定要以上，且一定要 卖速食品；卖速食品；卖速食品；卖速食品； （2 2 2 2）非食品者须是日常必需品；）非食品者须是日常必需品；）非食品者须是日常必需品；）非食品者须是日常必需品； （3 3 3 3）提供服务性商品；）提供服务性商品；）提供服务性商品；）提供服务性商品； 3 3 3 3、商品别比例：店内任何一类商品，不、商品别比例：店内任何一类商品，不、商品别比例：店内任何一类商品，不、商品别比例：店内任何一类商品，不 可超过全店营业额的可超过全店营业额的可超过全店营业额的可超过全店营业额的50505050； 4 4 4 4、营业时间：须是长时间营业或是、营业时间：须是长时间营业或是、营业时间：须是长时间营业或是、营业时间：须是长时间营业或是24242424 小时营业且全年无休；小时营业且全年无休；小时营业且全年无休；小时营业且全年无休； 5 5 5 5、销售方式：大部分由消费者自助取、销售方式：大部分由消费者自助取、销售方式：大部分由消费者自助取、销售方式：大部分由消费者自助取 用；用；用；用； 6 6 6 6、待客之道：需有亲切、愉快的服、待客之道：需有亲切、愉快的服、待客之道：需有亲切、愉快的服、待客之道：需有亲切、愉快的服 务；务；务；务； 并与顾客建立热络的互动关系。并与顾客建立热络的互动关系。并与顾客建立热络的互动关系。并与顾客建立热络的互动关系。 7 7 7 7、管理理念：持续不断地追求有效率、管理理念：持续不断地追求有效率、管理理念：持续不断地追求有效率、管理理念：持续不断地追求有效率 的管理。的管理。的管理。的管理。 （1 1 1 1）改善设备的绩效；）改善设备的绩效；）改善设备的绩效；）改善设备的绩效； （2 2 2 2）调查商品的周转率；）调查商品的周转率；）调查商品的周转率；）调查商品的周转率； （3 3 3 3）了解客户的定位；）了解客户的定位；）了解客户的定位；）了解客户的定位； （4 4 4 4）减少偷窃的防范；）减少偷窃的防范；）减少偷窃的防范；）减少偷窃的防范； （5 5 5 5）管理报表、信息的有效利用；）管理报表、信息的有效利用；）管理报表、信息的有效利用；）管理报表、信息的有效利用； （6 6 6 6）利用）利用）利用）利用pospospospos系统提高便利店的管理系统提高便利店的管理系统提高便利店的管理系统提高便利店的管理 水平和经营绩效。水平和经营绩效。水平和经营绩效。水平和经营绩效。 二、便利店的发展趋势二、便利店的发展趋势二、便利店的发展趋势二、便利店的发展趋势 1 1 1 1、连锁形态的便利店发展锐不可挡；、连锁形态的便利店发展锐不可挡；、连锁形态的便利店发展锐不可挡；、连锁形态的便利店发展锐不可挡； 2 2 2 2、连锁便利店公司的经营规模越来越大；、连锁便利店公司的经营规模越来越大；、连锁便利店公司的经营规模越来越大；、连锁便利店公司的经营规模越来越大； 3 3 3 3、连锁便利店公司的运作有直营和加盟两、连锁便利店公司的运作有直营和加盟两、连锁便利店公司的运作有直营和加盟两、连锁便利店公司的运作有直营和加盟两 种。而发展加盟店的前提是：种。而发展加盟店的前提是：种。而发展加盟店的前提是：种。而发展加盟店的前提是： （1 1 1 1）积累成功的经营模式，找到一条适合）积累成功的经营模式，找到一条适合）积累成功的经营模式，找到一条适合）积累成功的经营模式，找到一条适合 本土发展的运作方式；本土发展的运作方式；本土发展的运作方式；本土发展的运作方式； （2 2 2 2）建立高效的后勤支持系统；）建立高效的后勤支持系统；）建立高效的后勤支持系统；）建立高效的后勤支持系统； （3 3 3 3）总部须具备强有力的研究发展能力。）总部须具备强有力的研究发展能力。）总部须具备强有力的研究发展能力。）总部须具备强有力的研究发展能力。 连锁便利店连锁便利店连锁便利店连锁便利店 以以以以连锁制为轴心连锁制为轴心连锁制为轴心连锁制为轴心 以广谱的以广谱的以广谱的以广谱的门店网络为市场依托门店网络为市场依托门店网络为市场依托门店网络为市场依托 以现代物流方式以现代物流方式以现代物流方式以现代物流方式 配送中心配送中心配送中心配送中心 获取物资利润获取物资利润获取物资利润获取物资利润 以以以以中央采购制中央采购制中央采购制中央采购制 开发销售利润开发销售利润开发销售利润开发销售利润 将将将将市场信息向加工市场信息向加工市场信息向加工市场信息向加工 制造业渗透，发展制造业渗透，发展制造业渗透，发展制造业渗透，发展 定牌商品，开发生定牌商品，开发生定牌商品，开发生定牌商品，开发生 产利润。产利润。产利润。产利润。 把商流、物流、信息流高度集合把商流、物流、信息流高度集合把商流、物流、信息流高度集合把商流、物流、信息流高度集合 4 4 4 4、便利店由市中心向卫星城市和城、便利店由市中心向卫星城市和城、便利店由市中心向卫星城市和城、便利店由市中心向卫星城市和城 镇逐步拓展；镇逐步拓展；镇逐步拓展；镇逐步拓展； 5 5 5 5、营业面积有扩大的趋势。、营业面积有扩大的趋势。、营业面积有扩大的趋势。、营业面积有扩大的趋势。 根据日本对便利店经营状况的研究，根据日本对便利店经营状况的研究，根据日本对便利店经营状况的研究，根据日本对便利店经营状况的研究， 发展营业面积与单位面积销售业绩有很大发展营业面积与单位面积销售业绩有很大发展营业面积与单位面积销售业绩有很大发展营业面积与单位面积销售业绩有很大 的关系。的关系。的关系。的关系。 面积面积面积面积 （平方米）（平方米）（平方米）（平方米） 单位面积效单位面积效单位面积效单位面积效 率（率（率（率（%） 90909090150150150150180180180180240240240240 6363636390909090999999991001001001009999999989898989 80808080 70707070 通常，便利店的营业面积控制在通常，便利店的营业面积控制在通常，便利店的营业面积控制在通常，便利店的营业面积控制在90 90 90 90 180180180180平方米为最佳。平方米为最佳。平方米为最佳。平方米为最佳。 6 6 6 6、门店的高效化刻不容缓。、门店的高效化刻不容缓。、门店的高效化刻不容缓。、门店的高效化刻不容缓。 利用利用利用利用pospospospos系统，会给便利店经系统，会给便利店经系统，会给便利店经系统，会给便利店经 营带来极大的好处。营带来极大的好处。营带来极大的好处。营带来极大的好处。 （1 1 1 1）省去了标价纸的费用；）省去了标价纸的费用；）省去了标价纸的费用；）省去了标价纸的费用； （2 2 2 2）数字化经营给便利店经营、）数字化经营给便利店经营、）数字化经营给便利店经营、）数字化经营给便利店经营、 管理带来质的飞跃。管理带来质的飞跃。管理带来质的飞跃。管理带来质的飞跃。 7 7 7 7、策略联盟方兴未艾。、策略联盟方兴未艾。、策略联盟方兴未艾。、策略联盟方兴未艾。 与其他行业的合作是发展便利店与其他行业的合作是发展便利店与其他行业的合作是发展便利店与其他行业的合作是发展便利店 经营的重要途径，特别是提供各种服经营的重要途径，特别是提供各种服经营的重要途径，特别是提供各种服经营的重要途径，特别是提供各种服 务性商品。务性商品。务性商品。务性商品。 8 8 8 8、复合店应运而生。、复合店应运而生。、复合店应运而生。、复合店应运而生。 例如加油站结合便利店；便利店例如加油站结合便利店；便利店例如加油站结合便利店；便利店例如加油站结合便利店；便利店 结合快餐店。结合快餐店。结合快餐店。结合快餐店。 9 9 9 9、高附加价值便利店在市中心出现。、高附加价值便利店在市中心出现。、高附加价值便利店在市中心出现。、高附加价值便利店在市中心出现。 例如，便利店把消费者瞄准例如，便利店把消费者瞄准例如，便利店把消费者瞄准例如，便利店把消费者瞄准“ “ “ “单身单身单身单身 贵族贵族贵族贵族” ” ” ”（收入不错、注重生活品位），（收入不错、注重生活品位），（收入不错、注重生活品位），（收入不错、注重生活品位）， 提供女性的手帕、耳环、口红；男性提供女性的手帕、耳环、口红；男性提供女性的手帕、耳环、口红；男性提供女性的手帕、耳环、口红；男性 的领带；鞋袜、录音带、的领带；鞋袜、录音带、的领带；鞋袜、录音带、的领带；鞋袜、录音带、cdcdcdcd、鲜花、鲜花、鲜花、鲜花、 现烤面包等。现烤面包等。现烤面包等。现烤面包等。 10101010、3 3 3 3k k k k现象极待克服。现象极待克服。现象极待克服。现象极待克服。 所谓所谓所谓所谓3 3 3 3k k k k现象是日语中的赃（现象是日语中的赃（现象是日语中的赃（现象是日语中的赃（kikikiki tanayitanayitanayitanayi）、）、）、）、累（累（累（累（kitsiyikitsiyikitsiyikitsiyi）和危险和危险和危险和危险 （kikenkikenkikenkiken）。）。）。）。如清扫卖场、擦拭货如清扫卖场、擦拭货如清扫卖场、擦拭货如清扫卖场、擦拭货 架、做夜班、夜间防卫等。架、做夜班、夜间防卫等。架、做夜班、夜间防卫等。架、做夜班、夜间防卫等。 11111111、环保意识需加强，例如马夹袋、环保意识需加强，例如马夹袋、环保意识需加强，例如马夹袋、环保意识需加强，例如马夹袋、 食品过度包装等。食品过度包装等。食品过度包装等。食品过度包装等。 12121212、重视商圈服务。、重视商圈服务。、重视商圈服务。、重视商圈服务。 对便利店卖什么，要从刚开店对便利店卖什么，要从刚开店对便利店卖什么，要从刚开店对便利店卖什么，要从刚开店 的的的的“ “ “ “被动销售被动销售被动销售被动销售” ” ” ”阶段，尽快转向阶段，尽快转向阶段，尽快转向阶段，尽快转向“ “ “ “主主主主 动销售动销售动销售动销售” ” ” ”；即要尽可能满足消费者；即要尽可能满足消费者；即要尽可能满足消费者；即要尽可能满足消费者 的需求，又要有一定的导向性。例的需求，又要有一定的导向性。例的需求，又要有一定的导向性。例的需求，又要有一定的导向性。例 如，周年庆、逢年过节等，如何搞如，周年庆、逢年过节等，如何搞如，周年庆、逢年过节等，如何搞如，周年庆、逢年过节等，如何搞 促销活动，如何开展销售奖励活动促销活动，如何开展销售奖励活动促销活动，如何开展销售奖励活动促销活动，如何开展销售奖励活动 等。等。等。等。 13131313、文化出版物成长迅速。便利店在、文化出版物成长迅速。便利店在、文化出版物成长迅速。便利店在、文化出版物成长迅速。便利店在 报纸、杂志、书籍、录音带或报纸、杂志、书籍、录音带或报纸、杂志、书籍、录音带或报纸、杂志、书籍、录音带或vcdvcdvcdvcd、 dvddvddvddvd等方面的成长相当快。等方面的成长相当快。等方面的成长相当快。等方面的成长相当快。 14141414、速食前景看好。目前，台湾的外、速食前景看好。目前，台湾的外、速食前景看好。目前，台湾的外、速食前景看好。目前，台湾的外 食人口一天约有食人口一天约有食人口一天约有食人口一天约有500500500500万人，相当于总万人，相当于总万人，相当于总万人，相当于总 人口的四分之一。如何将这一块高毛人口的四分之一。如何将这一块高毛人口的四分之一。如何将这一块高毛人口的四分之一。如何将这一块高毛 利、周转快、满足顾客即刻需求的速利、周转快、满足顾客即刻需求的速利、周转快、满足顾客即刻需求的速利、周转快、满足顾客即刻需求的速 食生意做好。确实前景一片光明。食生意做好。确实前景一片光明。食生意做好。确实前景一片光明。食生意做好。确实前景一片光明。 15151515、即刻需求品增加。、即刻需求品增加。、即刻需求品增加。、即刻需求品增加。 便利店开发即刻需求商品的重要便利店开发即刻需求商品的重要便利店开发即刻需求商品的重要便利店开发即刻需求商品的重要 性是不言而喻的。例如，停电时找不性是不言而喻的。例如，停电时找不性是不言而喻的。例如，停电时找不性是不言而喻的。例如，停电时找不 到保险丝、蜡烛，或是水龙头漏等，到保险丝、蜡烛，或是水龙头漏等，到保险丝、蜡烛，或是水龙头漏等，到保险丝、蜡烛，或是水龙头漏等， 与人类生活息息相关的商品都值得动与人类生活息息相关的商品都值得动与人类生活息息相关的商品都值得动与人类生活息息相关的商品都值得动 脑筋开发。当然，即刻商品的开发，脑筋开发。当然，即刻商品的开发，脑筋开发。当然，即刻商品的开发，脑筋开发。当然，即刻商品的开发， 还得注意季节性的变化，要解决适当还得注意季节性的变化，要解决适当还得注意季节性的变化，要解决适当还得注意季节性的变化，要解决适当 的应对和调整等问题。的应对和调整等问题。的应对和调整等问题。的应对和调整等问题。 16161616、服务性商品是不断增加的趋势。、服务性商品是不断增加的趋势。、服务性商品是不断增加的趋势。、服务性商品是不断增加的趋势。 17171717、迷你超市的转型发展。、迷你超市的转型发展。、迷你超市的转型发展。、迷你超市的转型发展。 当前，零售业发展的前景在两头：当前，零售业发展的前景在两头：当前，零售业发展的前景在两头：当前，零售业发展的前景在两头： 大卖场和便利店。在拓展便利店公司大卖场和便利店。在拓展便利店公司大卖场和便利店。在拓展便利店公司大卖场和便利店。在拓展便利店公司 经营规模的时候，不妨研究一下经营经营规模的时候，不妨研究一下经营经营规模的时候，不妨研究一下经营经营规模的时候，不妨研究一下经营 250 350250 350250 350250 350平方米的迷你超市的可行性。平方米的迷你超市的可行性。平方米的迷你超市的可行性。平方米的迷你超市的可行性。 三、商品经营策略三、商品经营策略三、商品经营策略三、商品经营策略 （一）商品经营理念一）商品经营理念一）商品经营理念一）商品经营理念 1 1 1 1、商品的广义概念：有形商品与无、商品的广义概念：有形商品与无、商品的广义概念：有形商品与无、商品的广义概念：有形商品与无 形商品，同时要解决商品的组合。形商品，同时要解决商品的组合。形商品，同时要解决商品的组合。形商品，同时要解决商品的组合。 2 2 2 2、从、从、从、从“ “ “ “行销理念行销理念行销理念行销理念” ” ” ”到到到到“ “ “ “商品化计划商品化计划商品化计划商品化计划” ” ” ”的的的的 技术体系技术体系技术体系技术体系 （1 1 1 1）行销理念的核心：）行销理念的核心：）行销理念的核心：）行销理念的核心： a.a.a.a.顾客导向顾客导向顾客导向顾客导向 没有顾客，商店就无法生存；没有顾客，商店就无法生存；没有顾客，商店就无法生存；没有顾客，商店就无法生存； 顾客为什么愿意上门？必定是门店顾客为什么愿意上门？必定是门店顾客为什么愿意上门？必定是门店顾客为什么愿意上门？必定是门店 每一次都能让顾客获得充分的满足每一次都能让顾客获得充分的满足每一次都能让顾客获得充分的满足每一次都能让顾客获得充分的满足 感，顾客才会继续购买。感，顾客才会继续购买。感，顾客才会继续购买。感，顾客才会继续购买。 顾客需要什么？必须事先调查、顾客需要什么？必须事先调查、顾客需要什么？必须事先调查、顾客需要什么？必须事先调查、 分析和预测，才能满足需求。要从便分析和预测，才能满足需求。要从便分析和预测，才能满足需求。要从便分析和预测，才能满足需求。要从便 利公司、配送中心、便利门店的整个利公司、配送中心、便利门店的整个利公司、配送中心、便利门店的整个利公司、配送中心、便利门店的整个 系统的各个环节朝向系统的各个环节朝向系统的各个环节朝向系统的各个环节朝向“ “ “ “使顾客获得最使顾客获得最使顾客获得最使顾客获得最 充分的满足感）的方向努力。充分的满足感）的方向努力。充分的满足感）的方向努力。充分的满足感）的方向努力。 b.b.b.b.明确定义、掌握主要的顾客群。明确定义、掌握主要的顾客群。明确定义、掌握主要的顾客群。明确定义、掌握主要的顾客群。 c.c.c.c.深入了解、不断研究消费顾客群深入了解、不断研究消费顾客群深入了解、不断研究消费顾客群深入了解、不断研究消费顾客群 的的的的s.t.o.p.s.t.o.p.s.t.o.p.s.t.o.p.变化趋势：变化趋势：变化趋势：变化趋势： s s s s：stylestylestylestyle（life-stylelife-stylelife-stylelife-style）生活方式；生活方式；生活方式；生活方式； t t t t：timetimetimetime何时需要此商品；何时需要此商品；何时需要此商品；何时需要此商品； o o o o：ocassionocassionocassionocassion需要此商品的动机是什需要此商品的动机是什需要此商品的动机是什需要此商品的动机是什 么；么；么；么； p p p p：placeplaceplaceplace在何地消费此商品。在何地消费此商品。在何地消费此商品。在何地消费此商品。 （2 2 2 2）展开）展开）展开）展开“ “ “ “商品化计划商品化计划商品化计划商品化计划” ” ” ”，追求，追求，追求，追求“ “ “ “6 6 6 6个个个个 正确正确正确正确” ” ” ”： a.a.a.a.选择正确的选择正确的选择正确的选择正确的“ “ “ “商品商品商品商品” ” ” ”； b.b.b.b.决定正确的决定正确的决定正确的决定正确的“ “ “ “价格价格价格价格” ” ” ”； c.c.c.c.安排正确的补货安排正确的补货安排正确的补货安排正确的补货“ “ “ “时间时间时间时间” ” ” ”； d.d.d.d.陈列正确的陈列正确的陈列正确的陈列正确的“ “ “ “数量数量数量数量” ” ” ”； e.e.e.e.陈列在正确的陈列在正确的陈列在正确的陈列在正确的“ “ “ “位置位置位置位置” ” ” ”； f.f.f.f.正确的正确的正确的正确的“ “ “ “表现表现表现表现” ” ” ”（包括告知、气氛、（包括告知、气氛、（包括告知、气氛、（包括告知、气氛、 服务等）。服务等）。服务等）。服务等）。 （二）商品的定位与商圈特征（二）商品的定位与商圈特征（二）商品的定位与商圈特征（二）商品的定位与商圈特征 1 1 1 1、商品的定位原则、商品的定位原则、商品的定位原则、商品的定位原则 （1 1 1 1）即时消费性：例如，清早肚子）即时消费性：例如，清早肚子）即时消费性：例如，清早肚子）即时消费性：例如，清早肚子 饿，消费者希望马上得到，立即消饿，消费者希望马上得到，立即消饿，消费者希望马上得到，立即消饿，消费者希望马上得到，立即消 费的商品。费的商品。费的商品。费的商品。 （2 2 2 2）高紧急性：家中缺品，须立即）高紧急性：家中缺品，须立即）高紧急性：家中缺品，须立即）高紧急性：家中缺品，须立即 购买补充。购买补充。购买补充。购买补充。 （3 3 3 3）非常温性：例如，夏天需要喝）非常温性：例如，夏天需要喝）非常温性：例如，夏天需要喝）非常温性：例如，夏天需要喝 冰凉的饮料，得以立即消暑解渴。冰凉的饮料，得以立即消暑解渴。冰凉的饮料，得以立即消暑解渴。冰凉的饮料，得以立即消暑解渴。 （4 4 4 4）少容量性：一次消费，不必储）少容量性：一次消费，不必储）少容量性：一次消费，不必储）少容量性：一次消费，不必储 存的。存的。存的。存的。 （5 5 5 5）消遣性：寂寞无聊时，想吃些）消遣性：寂寞无聊时，想吃些）消遣性：寂寞无聊时，想吃些）消遣性：寂寞无聊时，想吃些 零食，看点不用费脑筋的杂志、书零食，看点不用费脑筋的杂志、书零食，看点不用费脑筋的杂志、书零食，看点不用费脑筋的杂志、书 报。报。报。报。 2 2 2 2、商品定位与其商圈特性息息相关、商品定位与其商圈特性息息相关、商品定位与其商圈特性息息相关、商品定位与其商圈特性息息相关 商品品项商品品项 文教区文教区 商业区商业区 住宅区住宅区 面包、糕点面包、糕点 10.02 5 6.110.02 5 6.110.02 5 6.110.02 5 6.1 饮料饮料 38.26 25 1438.26 25 1438.26 25 1438.26 25 14 方便面方便面 3.61 6 6.33.61 6 6.33.61 6 6.33.61 6 6.3 饼干饼干 6.47 3 2.16.47 3 2.16.47 3 2.16.47 3 2.1 零食零食 2.43 2 7.32.43 2 7.32.43 2 7.32.43 2 7.3 家庭食品家庭食品 0.37 1 5.90.37 1 5.90.37 1 5.90.37 1 5.9 百货用品百货用品 0.84 2 6.80.84 2 6.80.84 2 6.80.84 2 6.8 自助区自助区 10.91 5 13.510.91 5 13.510.91 5 13.510.91 5 13.5 礼盒礼盒 0.04 2 0.80.04 2 0.80.04 2 0.80.04 2 0.8 免税品类免税品类 11.34 33 2611.34 33 2611.34 33 2611.34 33 26 乳粉类乳粉类 0.26 2 0.80.26 2 0.80.26 2 0.80.26 2 0.8 冰品冰品/ / / /鲜奶鲜奶 7.74 10 4.27.74 10 4.27.74 10 4.27.74 10 4.2 文具文具/ / / /玩具、录音带玩具、录音带 2.41 2 1.82.41 2 1.82.41 2 1.82.41 2 1.8 杂志杂志/ / / /书、报纸书、报纸 5.3 2 4.45.3 2 4.45.3 2 4.45.3 2 4.4 合合 计计 100 100 100100 100 100100 100 100100 100 100 （三）商品组合原则（三）商品组合原则（三）商品组合原则（三）商品组合原则 1 1 1 1、“ “ “ “便利性便利性便利性便利性” ” ” ”与与与与“ “ “ “有利性有利性有利性有利性” ” ” ”的商品选择的商品选择的商品选择的商品选择 基准：基准：基准：基准： （1 1 1 1）消费量多；（）消费量多；（）消费量多；（）消费量多；（2 2 2 2）购买频率高；）购买频率高；）购买频率高；）购买频率高； （3 3 3 3）品牌知名度高（形象亦佳）；）品牌知名度高（形象亦佳）；）品牌知名度高（形象亦佳）；）品牌知名度高（形象亦佳）； （4 4 4 4）均质性高（质量保证）；）均质性高（质量保证）；）均质性高（质量保证）；）均质性高（质量保证）； （5 5 5 5）销售方法简单（不费功夫）；）销售方法简单（不费功夫）；）销售方法简单（不费功夫）；）销售方法简单（不费功夫）； （6 6 6 6）附加价值高（特殊化、差异化）；）附加价值高（特殊化、差异化）；）附加价值高（特殊化、差异化）；）附加价值高（特殊化、差异化）； （7 7 7 7）竞争性高；（）竞争性高；（）竞争性高；（）竞争性高；（8 8 8 8）毛利率高：）毛利率高：）毛利率高：）毛利率高： （9 9 9 9）季节性；）季节性；）季节性；）季节性； （10101010）能按商圈内主要顾客群的）能按商圈内主要顾客群的）能按商圈内主要顾客群的）能按商圈内主要顾客群的 “ “ “ “s.t.o.p.s.t.o.p.s.t.o.p.s.t.o.p.” ” ” ”集货。集货。集货。集货。 2 2 2 2、广度与深度的配合考虑，以形成、广度与深度的配合考虑，以形成、广度与深度的配合考虑，以形成、广度与深度的配合考虑，以形成 商品的商品的商品的商品的“ “ “ “丰富感丰富感丰富感丰富感” ” ” ”。 （1 1 1 1）所谓）所谓）所谓）所谓“ “ “ “广度广度广度广度” ” ” ”是指是指是指是指“ “ “ “关联购买关联购买关联购买关联购买” ” ” ”的的的的 方便性，使顾客的购买动机能达到，方便性，使顾客的购买动机能达到，方便性，使顾客的购买动机能达到，方便性，使顾客的购买动机能达到， 并能促使其顺便买到有关联的商品。并能促使其顺便买到有关联的商品。并能促使其顺便买到有关联的商品。并能促使其顺便买到有关联的商品。 （2 2 2 2）所谓）所谓）所谓）所谓“ “ “ “深度深度深度深度” ” ” ”是指以下两种情况：是指以下两种情况：是指以下两种情况：是指以下两种情况： a.a.a.a.某一类商品（如汽水类）的品种数某一类商品（如汽水类）的品种数某一类商品（如汽水类）的品种数某一类商品（如汽水类）的品种数 很多，而其他类（如酱油类等）的品很多，而其他类（如酱油类等）的品很多，而其他类（如酱油类等）的品很多，而其他类（如酱油类等）的品 种数较少；种数较少；种数较少；种数较少； b.b.b.b.某一类商品（如汽水类）的某一品某一类商品（如汽水类）的某一品某一类商品（如汽水类）的某一品某一类商品（如汽水类）的某一品 项（如项（如项（如项（如350350350350ml ml ml ml 的铝罐装百事可乐）的的铝罐装百事可乐）的的铝罐装百事可乐）的的铝罐装百事可乐）的 陈列量较多，而其他同类商品的陈列陈列量较多，而其他同类商品的陈列陈列量较多，而其他同类商品的陈列陈列量较多，而其他同类商品的陈列 量较少，以形成百事可乐铝罐装饮料量较少，以形成百事可乐铝罐装饮料量较少，以形成百事可乐铝罐装饮料量较少，以形成百事可乐铝罐装饮料 的丰富感。的丰富感。的丰富感。的丰富感。 （四）（四）（四）（四）要研究毛利率、贡献度，以决定商品的淘汰要研究毛利率、贡献度，以决定商品的淘汰要研究毛利率、贡献度，以决定商品的淘汰要研究毛利率、贡献度，以决定商品的淘汰 类类 别别 销售构成比销售构成比 毛利率（）毛利率（） 贡献度贡献度 面包面包 6 35