大学生俱乐部创业计划书-修改

1.执行总结 1.1 本创业计划的创意背景和项目简述 随着生活水平的提高，人们进入了网络信息时代，网上购物的潮流正盛，但消费者对其 物流速度、商品质量、售后服务存在一定的质疑甚至不满的心理；宿舍推销在大学校园盛行， 却存在没有定点定时定货的缺陷；而实体店缺普遍存在“物美价高”的现象。 QQ 群是一个可以高效的将人员集中、信息共享的腾讯软件，且已被人们普遍应用于工作、 学习、生活中。 我们的大学 SP 俱乐部是基于“将网店开在学校，将推销开在公司 QQ 群，时刻锁定公司 客源、宣传产品”的理念开办的，消费者通过给我们手机短信（写明消费者宿舍号、宿舍总 额达 10 元的商品名称及数量） ，我们会在课余时间送货上门、货到付款。 1.2 创业的机会 进入大学之后，我们的月平均生活费用相对高中的多出了许多，这间接使得许多同学增 加了在购物上的消费额，但无论何时何种资本背景，物美价廉、快捷便利、服务态度好都是 消费者在购物上的硬性需求。由“1.1”分析可知，网购、推销、实体店都无法较好的满足 消费者的这几大需求，基本“如何填补这个市场缺陷”的问题，我们的“大学生 SP 俱乐部” 应运而生。 1.3 目标市场的描述和预测 目标市场为大学校园，目标消费群为校内师生，预测如下表（表一）： 商品类别消费群消费群偏向 文具类全体校内学生、各大社团、各学生会无偏向 食品类全体校内师生女生 体育用品类各班级、教职工、各学生会、体育俱乐部 大一新生的班级、女生、 学生会、体育系学生 生活杂锦类全体校内学生女生 统一服装团购类 各大社团、各学生会、各班级、各女生宿 舍 无偏向 1.4 公司概述 1.4.1 公司、团队理念 公司命名为“大学生 SP（SHOPPING 的简写）俱乐部” ，主要是为了顺应校园俱乐部的 发展潮流，字眼通俗易懂，让消费者很明确我们的公司可以给他们带来什么。 团队命名为“MAS（英文 masses 的简写）部落” ，意在强调我们对于消费者口碑的重视 度。 1.4.2 公司服务 大学生 SP 俱乐部提供 SHOPPING 服务，旨在帮助大学生消费者打开更保障、更便捷的校 2 内网上购物新模式。 1.4.3 各类商品（表二）： 文具类食品类体育用品类生活杂锦类统一服装团购类 教案本、备课 本 奶制品球类洗漱类（毛巾等）球服 A4 方格纸休闲小零食呼啦圈 餐具类（水杯、碗等） T 恤衫 签字笔咖啡、干货跳绳 饰品类（雨伞、衣饰） 瑜伽服 笔记本各类特产毽子季节性商品类舞蹈服装 书法、美术类 文具 可长期存放 类水果 其他其他其他 在上表中，文具类偏向于满足消费者新学期时对文具的需求，体育用品类、统一服装团 购类偏向于满足消费者大一新生第一学期对体育用品、统一服装的需求，食品类和生活用品 偏向满足于消费者的季节性需求。 1.5 预计能提供的利益 大学生 SP 俱乐部，满足了消费者物美价廉及不出门购物的需求；满足了创业者低成本、 低精力、低风险的投入需求；此外，创业者与消费者系同学关系，能间接增加消费者的人际 关系网。 2.产业背景与市场需求 2.1 产业背景和描述 下表为我校学生人均消费能力及各类商品的消费分析表（表三重点抽样调查大三学 生的消费，表中每年的平均值主要指 2011 年-2012 年的平均值，下同）： 调查项目（所有消费额均只指在校期间消费额）数据统计结果 近三年我校学生总人数的平均值 9680 人 近三年我校大一新生总人数的平均值 * 我校目前有学生会、社团的总个数27 个 今年我校人均月生活费600 元/月 每年我校学生人均文具类消费额50 元/年 每年我校学生人均食品类消费额（不含食堂三餐）700 元/年 每年我校大一班级体育用品类平均消费额 * 每我校学生人均生活杂锦类消费额（女生消费数据）300 元/年 每年我校各社团、各学生会、各班级团购统一服装类消费额 * 每年我校院、系、社团举办活动且需要购买奖品的平均次数 * 通过上表，我们知道“大学生 SP 俱乐部”的可开发市场大。 3 2.2 目标市场顾客的描述与分析(SMAC 法) 2.2.1S 分析： 见第一页表一。 2.3 市场需求细分 2.3.1 文具类市场需求数据调查表（表四抽样表）： 调查项目数据统计结果 每年我校学生人均文具类消费额50 元/人 去年我校大一新生的文具类消费额57.3 元/人 各班每个学期新的课程的平均数 * 各班需要做作业的课程的平均数6 门课程 期末各班需要写论文的课程的平均数（含 可打印、可手稿的课程） 3 门课程 可打印、可手稿的课程论文，选择打印和 手稿的比例数 打印38%；均可15%；手稿 47%（集中在还没有电脑的大一、大二学生， 及部分认为手稿省事的学生） 每年我校新申请的入党积极分子的平均数 * 各学生会、各社团每年使用文具及购买文 具作为奖品的平均钱数 * 我校学生、学生会、社团是否愿意通过加 入大学生 SP 俱乐部购买文具（提供正规发 票） 52%需要和大家商讨；24%当然愿意；17%看 过商品才知道；7%不愿意(不想等送货) 2.3.2 食品类市场需求数据调查表（表五抽样表）： 调查项目 数据统计结果及主要食品消费类别、方式（三餐除 外） 我校男生每年人均食品类消费额850 元/年（主要用于烧烤夜宵） 我校女生每年人均食品类消费额580 元/年（主要用于水果、零食） 我校女生对食物的诱惑抵制力 60%完全没有；25%为了钱可以少吃一点；15%水果等 可以接受，垃圾食品就算了 教职工愿意购买我们的哪些食品牛奶、咖啡 我校学生、教职工是否愿意通过 加入大学生 SP 俱乐部购买食品 38%可以尝试看；33%当然愿意；29%想吃东西还得等， 怪别扭 2.3.3 体育用品类市场需求数据调查表（表六抽样表，此表的大一新生数据, 主要指 11 届 2012 年入校时的消费数据）： 调查项目数据统计结果 每年我校大一班级体育用品类平均消费额 * 我校学生会举办体育活动的会选择体育用 * 4 品作为奖品的平均概率 我校女学生是否愿意利用课余时间打羽毛 球、乒乓球进行锻炼 28%一直有此类锻炼的;56%楼层不便、没搭 档、没时间，不考虑了；16%偶尔 我校女学生人群中是否愿意通过呼啦圈、 跳绳等瘦身 24.5%能减肥，当然愿意；43%愿意，但难 坚持，宿舍买一个可以接受；32.5%不胖， 不需要减肥 我校体育系学生每年自主购买体育用品的 人均消费额 * 我校教职工是否觉得家庭中有需要备有体 育用品（如按摩椅、篮球、羽毛球等） 35%有必要；47%视以后情况而定；18%单身， 没钱买按摩椅，也懒得锻炼 我校学生、教职工是否愿意通过加入大学 生 SP 俱乐部购买体育用品 47%可以尝试看；39%当然愿意；15%不愿意 2,3,4 生活杂锦类市场需求数据调查表（表七抽样表）： 调查项目数据统计结果 每年我校学生人均生活杂锦类消费额 (女生消费数据) 300 元/人 我校学生更可能购买网店及推销的哪 些生活杂锦类商品 季节性商品类、饰品类 我校学生普遍比较注重生活用品的哪 三个方面 质量、外观、价格 我校学生是否愿意通过加入大学生 SP 俱乐部购买生活用品 63%可以尝试看；25%当然愿意；12%不原意 2.3.5 统一服装团购类市场需求调查表（表八抽样表）： 调查项目数据统计结果 我校目前有学生会、社团的总个数27 个 各学生会、社团统一系服及社服团购的 平均消费额 * 大一新生时各班购买球服的平均消费额 * 我校共有女生宿舍的总个数 * 我校女生宿舍是否想要购买舍服 47%那么拉风有集体特色，肯定想了； 25%很难有同时合适大家的，算了； 23%已经有了，或者不需要 我校学生是否愿意通过加入大学生 SP 俱 乐部购买统一服装 42%看过商品图和价格才知道；39%当然愿意； 19%不愿意 2.3.6 市场需求概述 通过表四到表八的市场需求细分，可知“大学生 SP 俱乐部”的市场需求较大。 5 3.市场预测 3.1 市场容量预测（图一） 3.2 估计的市场份额和销售额 3.2.1 估计的市场份额图（图二）: 6 3.2.2 前期运行第一年市场销量趋势预测图（图三本图数据由表一、表二、 表四到表八数据保守推算得到） 3.3 市场发展的走势图（图四）: 4.竞争分析 4.1 竞争对手分析及应对策略（表九）： 4.2自身的 SWOT 分析（表十）： 优势分析 (Strenth) 1、 服务周到。 2、 商品性价比高。 3、 与消费者亲和力强。 劣势分析 (Weakness) 1、 产品组合劣势-过于宽泛，没有主打品牌产品。 2、 公司资金劣势-资金紧缺。 3、 经营管理劣势-经验少。 竞争对手对手的优势对手的劣势我们的竞争战略 百多利超市 宜家超市 百家惠超市 新西洋超市 北京华联 有一定规模，流 动资金充足，商 品种类齐全，促 销活动多，定点 更明确 大部分商品价格 普遍偏高，离宿 舍远，与消费者 间没有亲和力 突出商品的性价比，诚信、热情 的服务态度，在其有促销活动时 推出积压商品的清仓抢购活动 三楼文具店 其他的校外文 体店、服装店 有一定规模，资 金充足，商品种 类齐全，服装、 体育用品能看到 商品的实体 商品价格高，离 宿舍远，与消费 者间没有亲和力 突出商品的性价比，诚信、热情 的服务态度，给予团购的采买人 员一定回扣，与供货商形成合作 代理关系（降低投入成本与风险、 增加货物选择性、保障供货及时） 格子铺 商品新潮，满足 了消费者的淘宝 心理 商品种类杂，同 类商品选择性少， 价格中等 多选择性的商品，增加商品的美 观、独特性，突出商品的性价比 校园推销 商品上门供挑选， 价格低 没有定点性、随 时性供货，商品 的可选择性少， 质量参差不齐 口碑，定点、随时供货，多选择 性的商品，强调商品质量 7 机会分析 (Opportunity) 1、 市场缺陷、市场需求、市场容量等决定了本计划书的可行性。 2、 外界投资商近几年逐渐将投资眼光转向于大学生创业。 3、 国家给予大学生创业的一系列支持及优惠政策。 威胁分析 (Threat) 1、 公司在校内非实体店销售与学校的相关政策冲突问题。 2、 商品积压导致资金流转不周。 3、 同行模仿竞争。 通过上表，我们针对自身 SWOT 在竞争中提出下列构想： 制订战略，明确目标，实现企业可持续发展， “物竞天择，适者生存” ，市场不同情弱 者。 在企业始创阶段密切关注公司各类市场发展，以便在企业调整阶段明确公司主打品牌 类别，实现“突出主业，多业并举，向多元化发展”的发展模式。 基于公司战略及业务发展的公司内部管理实施方案。 5.公司战略 5.1 大学生 SP 俱乐部发展演化历程预测 5.1.1 公司始创阶段 从 2013 年企业成立至 2015 年，是公司的始创战略阶段，以个体户模式销售我校客户为 主，该战略阶段的主题是“企业生存” 。 5.1.2 公司调整阶段 从 2015 年的结构战略调整开始，注册公司商标后，公司正式上市，到 2049 年形成了明 晰的主要优势品牌产品的结构特色和“立足我校，辐射全国大学校园”的市场定位，该阶段 的战略主题是“结构调整” 。 5.1.3 跨越发展阶段 2050 年后，公司将进入新一轮的跨越式发展战略阶段，该阶段的战略主题是“转型升级” 。 5.2 市场策略 5.2.1 市场进入策略 宣传策略：QQ 群、海报、创业设计大赛平台。 促销体验策略：运行前期举办积压商品低价抢购活动及其他商品优惠体验活动，打开 市场。 锁定客户策略：利用 QQ 群对成员的管理功能，保存已有客户及潜在客户的各种信息， 以便随时向他们推荐我们的新活动、新商品。 舆论策略：利用人与人之间的八卦习性，让那些在试行阶段就已经认可我们商品及服 务的消费者及我们身边的朋友等向外传播出“大学生 SP 俱乐部商品好、服务好”的舆论信 息，通过舆论影响引起消费者的好奇心和体验心理，带动市场。 与大客户合作策略：自主联系各学生会、各社团、各班级的采买人员，与其从买卖关 系转变为一起赚钱的合作关系，如给其每笔订单总价的 5-10%的回扣，以确保取得大订单客 源。 8 、品牌。 5.2.2 市场开发策略 5.2.2.1 主打消费者策略 原则策略：任何时候，公司都应以取得消费者对商品对公司的认可为根本目标，遵从 “稳打稳扎”的运作原则。 间接兼并与获取新客源策略：高薪（如按总送货价值的 10%）聘请一些有丰富推销经 验的同学任公司小商品送货员，间接的令他将他手上的客源介绍给公司， （即之前在他那经 常购买他的商品的同学，因为他相熟识的关系，转向于经常购买我们的产品） ，在达到招收 员工为公司工作的目的的同时，间接的兼并那些推销人员，并获取到他手上的客源作为我们 公司的新客源。 5.2.2.2 区域开发策略 利用公司管理层在各地区的部分大学中有部分好朋友的人际基础，高薪（以总利润的 40%计 工资）聘请对方为我们在其所在学校设立分公司，达到区域开发的目的。 5.2.2.3 市场保留策略：商品性价比、人际关系、服务 5.3 营销策略（表十一）： 适用阶段策略细分具体实施 方便策略忘掉地点，记住方便顾客，为其提供方便的消费通道 沟通策略忘掉买卖，记住与顾客沟通，培养其忠诚度 关系策略与顾客保持合作关系，建立长期而稳固的关系 促销策略利用积压商品开展广告、营业推广等活动，一石二鸟 所有阶段 功能化策略提供不同功能系列产品满足不同顾客的消费习惯 关联策略 与顾客建立关联，提高其满意度和忠诚度，减少顾客流 失公司调整阶段 反应策略提高市场反应速度，倾听和满足顾客的需求与渴望 跨越发展阶段分销渠道策略 包括渠道模式和中间商的选择、调整协调管理、实体分 配 6.管理团队 6.1 公司的管理团队简介（表十二） 姓名性别教育背景工作背景公司职务职务职责 小丽女师范类本科在校学生总经理（持股人）管理财务，重大决策等 小莫男商英类本科在校学生副总经理（持股人） 管理员工，协助总经理工 作 小夏男计软类本科在校学生仓库出纳员(员工)统计仓库中商品的出入数 量及销售金额 9 小静女艺术类本科在校学生女生送货员（员工） 为女生提供送货服务 小黄男师范类本科在校学生男生送货员（员工） 为男生提供送货服务 6.2 公司持股情况表（表十三） 姓名性别教育背景工作背景公司职务持股情况 小丽女师范类本科在校学生总经理 88% 小莫男商英类本科在校学生副总经理 5% 指导老师男管理学硕士学工处处长兼就创 会负责人 创业顾问 2% CAIN 男金融类硕士某大型企业总经理投资人 5% 6.3 公司管理方法 转变观念，打好创收思想基础：实抓成本，不影响公司运作的情况下为公司增收“隐 形收入 ”，控制好可控成本（如采购成本采取不同时期估价，人力成本按淡旺季编制等） 。 “以人为本”，找到创收盈利之源：人，是创收最根本、最活跃的因素。 “人本思想”，是 创收的保证，人性 化管理员工，让员工的“心”留在店里面，留在岗位上，把内藏的工作热情 转化为优质服务的行动和活力。 疏通营销渠道，狠抓营业利润和服务质量：要抓专业营销队伍，并同时倡导全员促销。 增强团队意识，使全公司上下个个都宣传公司商品；增强员工服务素质，提供优质服务，实 现客我共赢。 员工必须遵从的三大原则： 1、团队精神原则。 2、管理行动节奏化原则（服从管理） 。 3、高调做事、低调论事原则。 7.财务分析 7.1 资金来源 7.1.1 基本假设 本公司预计创建的初期为两个月，在这两个月有仍处于公司员工调整阶段和公司宣传 期，继而会有相关销售成本及收入，但总利润较低。 待公司人员基本稳定后，我们除了做好宣传，扩大影响外，还应建立公司品牌形象， 扩张市场占有率为目标；此阶段为营运发展期，预计至少长达一至两年，两年后应达到初步 的收益目标。 在奠定了一定的基础、建立公司品牌知名度后，我们将考虑发挥公司自身实力，建立 全国大学校园俱乐部联盟机构。 10 7.1.2 各阶段资本形成策略（表十四）： 阶段说明 公司始创阶段（前期） 1.校外投资商投资（用作办理个体执照方面） 。 2.向相关部门申请大学生创业项目经费（用作流动资金） 。 3.本公司管理人员的资金来源： A、 本身存款。 B、 亲朋好友借款。 公司始创阶段（中后期） 公司中期资金来源：公司销售利润。 公司调整阶段 1.公司上市：以分散权益资金风险为目标。 2.公司注册资金和营运资金的来源： A、 内部资金：保留盈余。 B、 外部资金：增加投资方的创投资金、申请大学生创业贷 款。 C、 员工入股：配合、激励分区域的主要负责人入股。 跨越发展阶段 此时公司应连续几十年有盈余，资金来源除了对现有股东增资、 增加银行贷款额，尚可考虑卖掉公司部分股权，以合股融资。 此时资本形成策略以建立最佳资本结构为目标。 7.1.3 各阶段的资金需求预测及资金使用规划（表十五）： 阶段资金需求使用规划融资需要投资人可得利益 公司始 创阶段 1 万元主要用于各类商品的进货成本 05 万元 （通过项目 经费和借款 得到） 公司调 整阶段 7 万元 1.5 万元用于各类商品进货 成本及资金周转。 32 万元用于注册普通的有 限责任公司。 0.3 万元用于校内仓库里简 陋的办公室配置及装修。 2 万元用于其他校园区域的 市场开发。 45 万元 （通过增加 投资方的创 投资金和贷 款得到） 投资后，公司扩 大规模，其股份对 应的价值也相应增 长。 银行通过收取贷 款利息获得利益。 跨越发 展阶段 30 万元 30 万元主要用于公司债卷、 商业本票上市。 10 万元用于各区域市场的进 货成本及资金周转。 20 万元（通 过变卖公司 股份得到） 可获得相应股份所 对应的价值 7.2 现有经济状况和盈利能力预测 在外界投资家的支持下，目前有三千元的投资资金，已用在前期试行阶段，取得了一定 11 的收益。另，公司人员虽自身有一定的存款，但不足以支撑前期运行，前期运行预计需要一 万元。 前期试行的毛利润是按投入的 50%盈利（即成本 100 元的商品，大致能卖 150 元） ，运行 后净利润（除去仓库房租、商品运费、兼职员工工资等）估计按投入的 40%盈利。 7.3 融资方案 7.4 现有的主要合作伙伴 主要搭档：小莫（大学同学） 。 投资人：某企业家（为尊重对方的隐私要求，暂不公布姓名） 。 供货商：崇左市新概念文具、体育用品公司。 8.公司资金管理