大学生如何拉赞助

大学生如何拉大学生如何拉赞赞助助 拉拉赞赞助可分助可分为为四个四个阶阶段：策划、交涉、落段：策划、交涉、落实实、反、反馈馈。 。 一、策划一、策划阶阶段段 首先，目首先，目标标要明确：要明确：说说服服对对方，使之与你建立合作关系。如何方，使之与你建立合作关系。如何说说服？服？这这是是问题问题关关键键。整个。整个 说说服服过过程是建立在双基程是建立在双基础础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。 1） ）对对方需要什么？方需要什么？虽虽然求各不相同，但是然求各不相同，但是归归根到底，有一点是很明确的，即根到底，有一点是很明确的，即对对方希望通方希望通 过过合作合作产产生宣生宣传传效益，效益，进进而而带带来来经济经济效益；希望投入效益；希望投入 1 块钱块钱能能给给他他带带来来 10 块块甚至更多甚至更多 利益。利益。 2）我方）我方优势优势何在，如何何在，如何发挥发挥？这这是是对对前一前一问题问题回答，是回答，是说说服服对对方与你而非与他合作的方与你而非与他合作的 依据。依据。 3）两者）两者结结合，分析双方合作的基合，分析双方合作的基础础，提出使，提出使对对方宣方宣传传效益有作用的合作方案，即策划效益有作用的合作方案，即策划书书。 。 在在寻寻找合作伙伴找合作伙伴过过程中，需特程中，需特别别考考虑虑我方我方优势优势与与对对方的契合点。比如学校活方的契合点。比如学校活动动具有宣具有宣 传传方面的方面的优势优势；各院系也各有特点，比如；各院系也各有特点，比如计计算机系去找算机系去找电脑电脑商；体育活商；体育活动动去找体育器材去找体育器材 专营专营， ，艺术艺术系、外系、外语语系，因女生多，去找美容美系，因女生多，去找美容美发发、 、时时装化装化妆妆等商家，从理等商家，从理论论上上说说成功率成功率 比比较较高。高。 二、交涉二、交涉阶阶段段 如果策划如果策划阶阶段是段是“示示爱爱”，那么交涉，那么交涉阶阶段段应该应该“确定关系确定关系”了。因此，了。因此，该阶该阶段的工作重心是段的工作重心是 化解化解对对方的疑惑，商方的疑惑，商讨讨合作合作细节细节，最，最终终确定具体的合作模式。确定具体的合作模式。 首先首先应该应该注意一些礼注意一些礼仪仪上的上的细节问题细节问题，比如（，比如（1）衣着整）衣着整洁洁，并尽可能，并尽可能稳稳重些，重些，给对给对方暗方暗 示：我是尊重你的；我是干示：我是尊重你的；我是干练练的，有的，有经验经验的；（的；（2）不）不迟迟到，向到，向对对方表明：我是守方表明：我是守时时的，我是的，我是 守信的，跟我合作没守信的，跟我合作没错错；（；（3）无不良）无不良习惯习惯，如，如抠抠鼻子，挖耳鼻子，挖耳朵朵， ，跷跷二郎腿，二郎腿，讲讲粗粗话问题务话问题务 必十分注意，尤其是双方初次必十分注意，尤其是双方初次见见面的面的时时候。当然，候。当然，这这就要求我就要求我们们平平时时就要培养良好的就要培养良好的习习 惯惯。 。 其次，要充分利用其次，要充分利用语语音、音、语调语调、 、语语气、气、语语速、手速、手势势等等说说服服对对方。方。须须知：只有事先知：只有事先说说服自己，服自己， 才有可能才有可能说说服服别别人。当然，人。当然，这这里涉及一个里涉及一个“度度”的把握，否的把握，否则则， ，过过犹不及，适得其反。如何犹不及，适得其反。如何 把握把握“度度”的的问题问题，若，若现对现对方已被方已被调动调动起来，你可适当再提一提；若起来，你可适当再提一提；若对对方稍流露出一方稍流露出一丝丝不不 耐耐烦烦，那么适可而止，策划，那么适可而止，策划书书的改写，或的改写，或简简要列要列举举，或重复，或重复强调强调，也要因人而异。，也要因人而异。 那么，如何那么，如何观观察？察？观观察察脸脸部神情，尤其是部神情，尤其是观观察眼睛，是最有效的。有人察眼睛，是最有效的。有人说说， ，处处处处留心皆留心皆 学学问问，如果我，如果我们们把人把人际际交往当作是一交往当作是一门门学学问问，那么，那么这门这门学学问问的治学捷径正是：心的治学捷径正是：心细细。当。当 然，然，这这里又涉及一个里又涉及一个“度度”的的问题问题，即是，即是“注注视视”而非而非“逼逼视视”，否，否则则会使会使对对方方恼恼火，使双方火，使双方 尴尴尬。如何把握尬。如何把握这这个个“度度”， ，还还是老方法，是老方法，观观察察对对方的反方的反应应，灵活，灵活处处理。理。 以上以上谈谈的都是一些交往的都是一些交往过过程中程中应该应该注意的注意的问题问题，事，事实实上，上，该阶该阶段的重要任段的重要任务务是与是与对对方方 商商讨讨合作合作细节问题细节问题，真正目，真正目标标是确立合作关系。是确立合作关系。 当然，前提是当然，前提是态态度要度要诚恳诚恳。能做什么，准。能做什么，准备备如何去做，要求明确而如何去做，要求明确而详详尽。特尽。特别别要注意的要注意的 是，没有把握的事是，没有把握的事项项不能随意答不能随意答应应下来，因下来，因为这为这些些讨讨价价还还价将是价将是协议协议的条款依据，一旦的条款依据，一旦 签约签约，白，白纸纸黑字，是要黑字，是要负负法律法律责责任的。任的。 交涉交涉过过程中，程中，应该强调应该强调的是宣的是宣传传方式，即你能做什么，准方式，即你能做什么，准备备如何落如何落实实，而不要一味夸大，而不要一味夸大 宣宣传传效益。因效益。因为为广告就是一种投广告就是一种投资资，投，投资资就是要承担一定就是要承担一定风险风险的。的。这这里有两里有两层层含含义义：首：首 先，宣先，宣传传效益不等于效益不等于经济经济效益，利弊得失的判断工作效益，利弊得失的判断工作应该应该由由对对方去完成；其次，宣方去完成；其次，宣传传效效 益最益最终终要通要通过过宣宣传传行行为为来来实现实现，因此有哪些宣，因此有哪些宣传传方式准方式准备备如何落如何落实实才是我才是我们们自始自自始自终终 要要强调强调突出的，突出的，这实际这实际上是消除上是消除对对方的后方的后顾顾之之忧忧，引，引导对导对方作出有利于我方的判断。方作出有利于我方的判断。 经费预经费预算，是算，是谈谈判工作的重中之重。如果能判工作的重中之重。如果能够够作价格作价格调调整，整，该该退退让让的的还还是要退是要退让让，以免，以免 因小失大。如果无法因小失大。如果无法让让步，那么要特步，那么要特别别注意注意说话说话技巧。曾有一家商家很有合作意向，只技巧。曾有一家商家很有合作意向，只 待我在待我在经费经费上作出上作出让让步，而我所列的步，而我所列的经费经费是非常是非常实实在的，没有任何的在的，没有任何的调调整空整空间间了。了。谈谈了了 三三层层意思：意思： 1）我方价格是很）我方价格是很实实在的，而且基本上都用在宣在的，而且基本上都用在宣传传方面，我方是有方面，我方是有诚诚意。意。 2）合作双方要有合作）合作双方要有合作诚诚意，如果你方在价格上意，如果你方在价格上还坚还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合持另有要求，那么，就是你方缺乏合 作作诚诚意的表意的表现现。 。 3）一起把活）一起把活动动搞好，是我搞好，是我们们的共同目的共同目标标，必需的，必需的经费经费是不能是不能“偷偷工减料工减料”的；我方价格很的；我方价格很 实实在，所以我在，所以我们们不不应该应该把把时间时间花在一二拾、一两百的花在一二拾、一两百的讨讨价价还还价中，而价中，而应该应该商商讨讨如何保如何保证证 地把活地把活动动做得最好，做得最好，这这才是才是对对双方都更有利的。其双方都更有利的。其实实，整个正面交涉，整个正面交涉过过程程实际实际上就是揣上就是揣 摩摩对对方心理，并有方心理，并有针对针对性地一一化解矛盾的性地一一化解矛盾的过过程。程。 最后最后强调强调一点，在整个交涉一点，在整个交涉过过程中，确确程中，确确实实实实要站在要站在对对方利益角度考方利益角度考虑问题虑问题，理由很，理由很简简 单单：只有：只有对对方方认识认识到你有到你有为为他着想，他能从活他着想，他能从活动动中受益，他才愿意投中受益，他才愿意投资资，你才能，你才能获获得得资资 助。助。这这是整个是整个过过程的关程的关键键。 。 三、落三、落实阶实阶段段 在很多同学想象中，拉在很多同学想象中，拉赞赞助助仅仅局限在前两步，以局限在前两步，以为为拿到拿到钱钱就就结结束了。其束了。其实这实这是一种是一种误误解。解。 签签合同，拿到合同，拿到钱钱，只是合作的开始，真正的工作，只是合作的开始，真正的工作刚刚刚刚展开，比如展开，比如还还要落要落实协议实协议条款，条款，还还 要提供反要提供反馈资馈资料。料。 对对于于协议协议条款的落条款的落实问题实问题，不，不仅仅仅仅是是态态度度问题问题， ，还还是性是性质问题质问题，决定了双方是合作关系，决定了双方是合作关系 还还是欺是欺诈诈与被欺与被欺诈诈关系。如果是前者，双关系。如果是前者，双赢赢；如果是后者，看起来是一；如果是后者，看起来是一赢赢一一输输， ，实际实际上是上是 “双双输输”，往往是被欺，往往是被欺诈诈者者“一朝被蛇咬，十年怕井一朝被蛇咬，十年怕井绳绳”，而欺，而欺诈诈者者“捡捡个芝麻，个芝麻，丢丢了西瓜了西瓜”。 。 如何做好落如何做好落实实工作，我以工作，我以为为最佳方式即与最佳方式即与对对方方经经常沟通，一起探常沟通，一起探讨讨，并付，并付诸实诸实施。施。这这里里 还还涉及到涉及到积积极反极反馈馈的的问题问题。 。 四、反四、反馈阶馈阶段段 先回答一个先回答一个问题问题： ：为为什么要反什么要反馈馈？ 首先，要求反首先，要求反馈馈， ，这这就鞭策你把承就鞭策你把承诺诺落落实实到位，把工作做到家；到位，把工作做到家； 其次，从学其次，从学习习和和锻炼锻炼的角度来看，只有反的角度来看，只有反馈馈，与商家多沟通，才能，与商家多沟通，才能总结经验总结经验，吸取教，吸取教训训， ， 从而得到提高。从而得到提高。 广告就是投广告就是投资资，投，投资资就有就有风险风险，因主客，因主客观观原因，原因，谁谁也不可能做每一次每一也不可能做每一次每一项项都都让让商家百商家百 分之百地分之百地满满意（更何况有些商家的期望意（更何况有些商家的期望值过值过高），那么，在反高），那么，在反馈过馈过程中与商家探程中与商家探讨问题讨问题 何在，有无何在，有无补补救救办办法法一般一般说说来，只要你的工作确来，只要你的工作确实实到位甚至基本到位，商家一般是到位甚至基本到位，商家一般是 不会太不会太为难为难学生的。商家最恨的是拿学生的。商家最恨的是拿钱钱之前之前软软磨硬泡，拿磨硬泡，拿钱钱之后不之后不见见踪影；商家最怕的踪影；商家最怕的 是被是被骗骗的感的感觉觉，特，特别别是被是被“学生娃学生娃”骗骗的感的感觉觉， ，这这种感种感觉觉可能比可能比丢丢了几个了几个钱钱更更让让他他们难们难 受。受。 第一，好的服第一，好的服务务方能招来方能招来“回回头头客客”； ； 第二，第二，这这些些“回回头头客客”往往往往乐乐于从中穿于从中穿针针引引线线，帮你介，帮你介绍绍他人，大家可以想象他人，大家可以想象这类这类合作的合作的 成功率极高；成功率极高； 第三，如果你善于交第三，如果你善于交际际，你，你们们可以探可以探讨讨一些其他共同感一些其他共同感兴兴趣的趣的话题话题，往往可以建立良好，往往可以建立良好 的人的人际际关系，而关系，而对对方往往是有着丰富生活方往往是有着丰富生活阅历阅历的的长长者，你可以从中学到者，你可以从中学到许许多多为为人之道，人之道， 在笔者看来，在笔者看来，这这比什么都重要。更何况，一旦比什么都重要。更何况，一旦对对方信任你，欣方信任你，欣赏赏你，他你，他们们就将全力支持就将全力支持 你。你。 最后，作一点小最后，作一点小结结。拉。拉赞赞助的要助的要诀诀是是“胆大、心胆大、心细细、 、脸脸皮厚皮厚”。 。 胆大胆大超越与陌生人打交道的心理障碍超越与陌生人打交道的心理障碍问题问题。 。 心心细细处处处处留心皆学留心皆学问问。 。 脸脸皮厚皮厚脸脸皮，像手皮，像手茧茧，越磨越厚。譬如，笔者之所以能敢自不量力，班，越磨越厚。譬如，笔者之所以能敢自不量力，班门门弄斧，皆弄斧，皆归归 功于功于长长期磨期磨练练的成果的成果脸脸皮皮够够厚。厚。 一位手机商一位手机商说说，校内大学生具有相当大的消，校内大学生具有相当大的消费费潜力。利用潜力。利用组织组织的各种活的各种活动动向学生向学生进进行行 宣宣传传，不，不仅仅能能节节省很多广告成本，而且省很多广告成本，而且还还省去了很多省去了很多审审批手批手续续上的麻上的麻烦烦.所以所以,我我们们在拉在拉 赞赞助的助的过过程中一定要有信心程中一定要有信心,要有要有坚坚持不懈的精神持不懈的精神,只要我只要我们们做好了以上做好了以上这这些何患不嬴些何患不嬴 何何忧忧不不胜胜。 。 备备注一：如何取得公司的注一：如何取得公司的联联系方法：系方法： 1.114 查查公司号公司号码码。 。 2.通通过协过协会或会或师师兄兄师师姐姐获获得已得已联联系系过过公司的公司的联联系系资资料。料。 3.逛街的逛街的时时候，注意一下各个商家的候，注意一下各个商家的联联系系电话电话，他，他们们可能成可能成为为你下一个你下一个赞赞助商。助商。 4.通通过过网网络络得到公司的得到公司的联联系方式。系方式。 5.通通过过商品得到公司的商品得到公司的联联系方式。系方式。 6.通通过过朋友，同学，朋友，同学，亲亲人得到公司人得到公司联联系方式。系方式。 备备注二：注二：联联系公司注意的小系公司注意的小问题问题。 。 1.不要在前台小姐那里浪不要在前台小姐那里浪费费太多太多时间时间，她没有决定，她没有决定权权。 。 2.当公司叫你当公司叫你传传真真过过去的去的时时候，不要理他，最好候，不要理他，最好说说送上送上门门或直接或直接见见面会面会谈谈。因。因为传为传真的真的 价格不是你可以承担的，而且大部分都是没有价格不是你可以承担的，而且大部分都是没有结结果的。果的。 3.去一家公司，无去一家公司，无论论你如何失你如何失败败， ，对对方如何没有方如何没有诚诚意和意和兴兴趣都好，你一定要拿到其中一趣都好，你一定要拿到其中一 个人的个人的联联系方式（卡片）。系方式（卡片）。 4.拉拉赞赞助的助的时时候，除了介候，除了介绍绍的的话话，其他的少，其他的少说说， ，让让你的你的赞赞助商多助商多说话说话，并，并认认真仔真仔细细回答回答 他的他的问题问题。并。并记录记录他的他的观观点和看法。点和看法。 5.拉拉赞赞助的助的时时候注意提及具体、候注意提及具体、细节细节的的东东西。西。这样这样的的话话公司会公司会觉觉得我得我们们是准是准备备充分和充分和认认 真真对对待的。待的。 关于拉关于拉赞赞助指助指导导教材教材 1 熟悉自己的学校，熟悉活熟悉自己的学校，熟悉活动动。 。 2 收集最近学校内外的活收集最近学校内外的活动动信息，通信息，通过过收集收集这这些信息可以些信息可以让让你清楚什么公司有你清楚什么公司有兴兴趣。趣。 3 锁锁定公司后，先定公司后，先对该对该公司有初步了解，公司有初步了解，寻寻求求话题话题和合作点。和合作点。 4 出出发发前多准前多准备备一些一些资资料，可以学校同料，可以学校同类类型活型活动动好的一面或好的一面或协协会一些会一些历历史史经经典典资资料。料。 5 选择选择好你的拍好你的拍挡挡，每次拉，每次拉赞赞助最好助最好 23 个人一个人一组组，男女搭配。分好工：，男女搭配。分好工：谁谁做做记录记录， ， 谁谁解解说说， ，谁谁回答回答问题问题。 。 6 选择选择好去的路好去的路线线、明确公司地址，并且与公司、明确公司地址，并且与公司负责负责人先用人先用电话约电话约好好时间时间。 。 7 外出拉外出拉赞赞助，除了拉助，除了拉赞赞助外，一行一助外，一行一动动都代表着学校形象，所以注意言行，装束。都代表着学校形象，所以注意言行，装束。 8 拉拉赞赞助最大的助最大的财财富不是拉不拉得到富不是拉不拉得到赞赞助，是你可以接触一个公司，甚至一个公司的助，是你可以接触一个公司，甚至一个公司的 高高层层。了解他。了解他们们的运作和思的运作和思维维。然后把它。然后把它变变成你的成你的经验经验和和财财富。富。 迎新迎新时时期在高校搞宣期在高校搞宣传传 一，一，赞赞助商在迎新助商在迎新时时期在高校搞宣期在高校搞宣传传有什么好有什么好处处呢？呢？ A，最佳投，最佳投资时资时机：机： 作作为为大学新生，只大学新生，只该该群体踏入社会的第一个群体踏入社会的第一个阶阶梯，是梯，是对对一切的商一切的商业业信息既敏感又冲信息既敏感又冲动动 的的时时期。因此，企期。因此，企业业在在这时这时期期赞赞助的助的边际边际效用最大，令每一分效用最大，令每一分钱钱都都发挥发挥到最大的宣到最大的宣传传推推 广效果。广效果。 B，刺激短期，刺激短期销销售：售： 大学生新生入学大学生新生入学时时，因，因为为第一次第一次拥拥有消有消费费的自主的自主权权，往往冲，往往冲动动会成会成为购买为购买的第一因素。的第一因素。 另外，由于新生入学后，他另外，由于新生入学后，他们们也需要大量的和生活相关的也需要大量的和生活相关的产产品，因此品，因此这这个市个市场场的需求很的需求很 大，而且消大，而且消费费冲冲动动是他是他们们的首要的首要购买购买因素。在因素。在这时这时期期选择选择适当的适当的赞赞助，其宣助，其宣传传推广的力推广的力 度将与其度将与其销销售量呈售量呈现现几何几何级级数的增数的增长长， ，这这是每个企是每个企业业都不能忽都不能忽视视的的“80 后后”现现象。象。 C，培育市，培育市场场： ： 有有远见远见的企的企业业在新生入学在新生入学时赞时赞助迎新活助迎新活动动， ，销销售售业绩业绩往往不是最重要的考往往不是最重要的考虑虑因素，最因素，最 重要的因素是能重要的因素是能为为企企业业培育市培育市场场，提高，提高产产品在大学生的美誉度。每个人都知道，品在大学生的美誉度。每个人都知道， “80 后后” 个性化社群个性化社群虽虽然然购买购买力力强劲强劲，但他，但他们购买们购买方式已方式已经经不同于上一不同于上一辈辈，他，他们对们对价格不敏感，价格不敏感， 崇尚个性，品牌忠崇尚个性，品牌忠诚诚度不高的特点决定了企度不高的特点决定了企业业要在未来的市要在未来的市场场上分一杯羹，就上分一杯羹，就应该应该“从从 娃娃开始抓起娃娃开始抓起”。 。 赞赞同同 0 2011-3-9 17:59 qutmv12 | 六六级级 交涉、落交涉、落实实、反、反馈馈。 。 一、策划一、策划阶阶段段 首先，目首先，目标标要明确：要明确：说说服服对对方，使之与你建立合作关系。如何方，使之与你建立合作关系。如何说说服？服？这这是是问题问题关关键键。整个。整个 说说服服过过程是建立在双基程是建立在双基础础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。 1） ）对对方需要什么？方需要什么？虽虽然求各不相同，但是然求各不相同，但是归归根到底，有一点是很明确的，即根到底，有一点是很明确的，即对对方希望通方希望通 过过合作合作产产生宣生宣传传效益，效益，进进而而带带来来经济经济效益；希望投入效益；希望投入 1 块钱块钱能能给给他他带带来来 10 块块甚至更多甚至更多 利益。利益。 2）我方）我方优势优势何在，如何何在，如何发挥发挥？这这是是对对前一前一问题问题回答，是回答，是说说服服对对方与你而非与他合作的方与你而非与他合作的 依据。依据。 3）两者）两者结结合，分析双方合作的基合，分析双方合作的基础础，提出使，提出使对对方宣方宣传传效益有作用的合作方案，即策划效益有作用的合作方案，即策划书书。 。 在在寻寻找合作伙伴找合作伙伴过过程中，需特程中，需特别别考考虑虑我方我方优势优势与与对对方的契合点。比如学校活方的契合点。比如学校活动动具有宣具有宣 传传方面的方面的优势优势；各院系也各有特点，比如；各院系也各有特点，比如计计算机系去找算机系去找电脑电脑商；体育活商；体育活动动去找体育器材去找体育器材 专营专营， ，艺术艺术系、外系、外语语系，因女生多，去找美容美系，因女生多，去找美容美发发、 、时时装化装化妆妆等商家，从理等商家，从理论论上上说说成功率成功率 比比较较高。高。 二、交涉二、交涉阶阶段段 如果策划如果策划阶阶段是段是“示示爱爱”，那么交涉，那么交涉阶阶段段应该应该“确定关系确定关系”了。因此，了。因此，该阶该阶段的工作重心是段的工作重心是 化解化解对对方的疑惑，商方的疑惑，商讨讨合作合作细节细节，最，最终终确定具体的合作模式。确定具体的合作模式。 首先首先应该应该注意一些礼注意一些礼仪仪上的上的细节问题细节问题，比如（，比如（1）衣着整）衣着整洁洁，并尽可能，并尽可能稳稳重些，重些，给对给对方暗方暗 示：我是尊重你的；我是干示：我是尊重你的；我是干练练的，有的，有经验经验的；（的；（2）不）不迟迟到，向到，向对对方表明：我是守方表明：我是守时时的，我是的，我是 守信的，跟我合作没守信的，跟我合作没错错；（；（3）无不良）无不良习惯习惯，如，如抠抠鼻子，挖耳鼻子，挖耳朵朵， ，跷跷二郎腿，二郎腿，讲讲粗粗话问题务话问题务 必十分注意，尤其是双方初次必十分注意，尤其是双方初次见见面的面的时时候。当然，候。当然，这这就要求我就要求我们们平平时时就要培养良好的就要培养良好的习习 惯惯。 。 其次，要充分利用其次，要充分利用语语音、音、语调语调、 、语语气、气、语语速、手速、手势势等等说说服服对对方。方。须须知：只有事先知：只有事先说说服自己，服自己， 才有可能才有可能说说服服别别人。当然，人。当然，这这里涉及一个里涉及一个“度度”的把握，否的把握，否则则， ，过过犹不及，适得其反。如何犹不及，适得其反。如何 把握把握“度度”的的问题问题，若，若现对现对方已被方已被调动调动起来，你可适当再提一提；若起来，你可适当再提一提；若对对方稍流露出一方稍流露出一丝丝不不 耐耐烦烦，那么适可而止，策划，那么适可而止，策划书书的改写，或的改写，或简简要列要列举举，或重复，或重复强调强调，也要因人而异。，也要因人而异。 那么，如何那么，如何观观察？察？观观察察脸脸部神情，尤其是部神情，尤其是观观察眼睛，是最有效的。有人察眼睛，是最有效的。有人说说， ，处处处处留心皆留心皆 学学问问，如果我，如果我们们把人把人际际交往当作是一交往当作是一门门学学问问，那么，那么这门这门学学问问的治学捷径正是：心的治学捷径正是：心细细。当。当 然，然，这这里又涉及一个里又涉及一个“度度”的的问题问题，即是，即是“注注视视”而非而非“逼逼视视”，否，否则则会使会使对对方方恼恼火，使双方火，使双方 尴尴尬。如何把握尬。如何把握这这个个“度度”， ，还还是老方法，是老方法，观观察察对对方的反方的反应应，灵活，灵活处处理。理。 以上以上谈谈的都是一些交往的都是一些交往过过程中程中应该应该注意的注意的问题问题，事，事实实上，上，该阶该阶段的重要任段的重要任务务是与是与对对方方 商商讨讨合作合作细节问题细节问题，真正目，真正目标标是确立合作关系。是确立合作关系。 当然，前提是当然，前提是态态度要度要诚恳诚恳。能做什么，准。能做什么，准备备如何去做，要求明确而如何去做，要求明确而详详尽。特尽。特别别要注意的要注意的 是，没有把握的事是，没有把握的事项项不能随意答不能随意答应应下来，因下来，因为这为这些些讨讨价价还还价将是价将是协议协议的条款依据，一旦的条款依据，一旦 签约签约，白，白纸纸黑字，是要黑字，是要负负法律法律责责任的。任的。 交涉交涉过过程中，程中，应该强调应该强调的是宣的是宣传传方式，即你能做什么，准方式，即你能做什么，准备备如何落如何落实实，而不要一味夸大，而不要一味夸大 宣宣传传效益。因效益。因为为广告就是一种投广告就是一种投资资，投，投资资就是要承担一定就是要承担一定风险风险的。的。这这里有两里有两层层含含义义：首：首 先，宣先，宣传传效益不等于效益不等于经济经济效益，利弊得失的判断工作效益，利弊得失的判断工作应该应该由由对对方去完成；其次，宣方去完成；其次，宣传传效效 益最益最终终要通要通过过宣宣传传行行为为来来实现实现，因此有哪些宣，因此有哪些宣传传方式准方式准备备如何落如何落实实才是我才是我们们自始自自始自终终 要要强调强调突出的，突出的，这实际这实际上是消除上是消除对对方的后方的后顾顾之之忧忧，引，引导对导对方作出有利于我方的判断。方作出有利于我方的判断。 经费预经费预算，是算，是谈谈判工作的重中之重。如果能判工作的重中之重。如果能够够作价格作价格调调整，整，该该退退让让的的还还是要退是要退让让，以免，以免 因小失大。如果无法因小失大。如果无法让让步，那么要特步，那么要特别别注意注意说话说话技巧。曾有一家商家很有合作意向，只技巧。曾有一家商家很有合作意向，只 待我在待我在经费经费上作出上作出让让步，而我所列的步，而我所列的经费经费是非常是非常实实在的，没有任何的在的，没有任何的调调整空整空间间了。了。谈谈了了 三三层层意思：意思： 1）我方价格是很）我方价格是很实实在的，而且基本上都用在宣在的，而且基本上都用在宣传传方面，我方是有方面，我方是有诚诚意。意。 2）合作双方要有合作）合作双方要有合作诚诚意，如果你方在价格上意，如果你方在价格上还坚还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合持另有要求，那么，就是你方缺乏合 作作诚诚意的表意的表现现。 。 3）一起把活）一起把活动动搞好，是我搞好，是我们们的共同目的共同目标标，必需的，必需的经费经费是不能是不能“偷偷工减料工减料”的；我方价格很的；我方价格很 实实在，所以我在，所以我们们不不应该应该把把时间时间花在一二拾、一两百的花在一二拾、一两百的讨讨价价还还价中，而价中，而应该应该商商讨讨如何保如何保证证 地把活地把活动动做得最好，做得最好，这这才是才是对对双方都更有利的。其双方都更有利的。其实实，整个正面交涉，整个正面交涉过过程程实际实际上就是揣上就是揣 摩摩对对方心理，并有方心理，并有针对针对性地一一化解矛盾的性地一一化解矛盾的过过程。程。 最后最后强调强调一点，在整个交涉一点，在整个交涉过过程中，确确程中，确确实实实实要站在要站在对对方利益角度考方利益角度考虑问题虑问题，理由很，理由很简简 单单：只有：只有对对方方认识认识到你有到你有为为他着想，他能从活他着想，他能从活动动中受益，他才愿意投中受益，他才愿意投资资，你才能，你才能获获得得资资 助。助。这这是整个是整个过过程的关程的关键键。 。 三、落三、落实阶实阶段段 在很多同学想象中，拉在很多同学想象中，拉赞赞助助仅仅局限在前两步，以局限在前两步，以为为拿到拿到钱钱就就结结束了。其束了。其实这实这是一种是一种误误解。解。 签签合同，拿到合同，拿到钱钱，只是合作的开始，真正的工作，只是合作的开始，真正的工作刚刚刚刚展开，比如展开，比如还还要落要落实协议实协议条款，条款，还还 要提供反要提供反馈资馈资料。料。 对对于于协议协议条款的落条款的落实问题实问题，不，不仅仅仅仅是是态态度度问题问题， ，还还是性是性质问题质问题，决定了双方是合作关系，决定了双方是合作关系 还还是欺是欺诈诈与被欺与被欺诈诈关系。如果是前者，双关系。如果是前者，双赢赢；如果是后者，看起来是一；如果是后者，看起来是一赢赢一一输输， ，实际实际上是上是 “双双输输”，往往是被欺，往往是被欺诈诈者者“一朝被蛇咬，十年怕井一朝被蛇咬，十年怕井绳绳”，而欺，而欺诈诈者者“捡捡个芝麻，个芝麻，丢丢了西瓜了西瓜”。 。 如何做好落如何做好落实实工作，我以工作，我以为为最佳方式即与最佳方式即与对对方方经经常沟通，一起探常沟通，一起探讨讨，并付，并付诸实诸实施。施。这这里里 还还涉及到涉及到积积极反极反馈馈的的问题问题。 。 四、反四、反馈阶馈阶段段 先回答一个先回答一个问题问题： ：为为什么要反什么要反馈馈？ 首先，要求反首先，要求反馈馈， ，这这就鞭策你把承就鞭策你把承诺诺落落实实到位，把工作做到家；到位，把工作做到家； 其次，从学其次，从学习习和和锻炼锻炼的角度来看，只有反的角度来看，只有反馈馈，与商家多沟通，才能，与商家多沟通，才能总结经验总结经验，吸取教，吸取教训训， ， 从而得到提高。从而得到提高。 广告就是投广告就是投资资，投，投资资就有就有风险风险，因主客，因主客观观原因，原因，谁谁也不可能做每一次每一也不可能做每一次每一项项都都让让商家百商家百 分之百地分之百地满满意（更何况有些商家的期望意（更何况有些商家的期望值过值过高），那么，在反高），那么，在反馈过馈过程中与商家探程中与商家探讨问题讨问题 何在，有无何在，有无补补救救办办法法一般一般说说来，只要你的工作确来，只要你的工作确实实到位甚至基本到位，商家一般是到位甚至基本到位，商家一般是 不会太不会太为难为难学生的。商家最恨的是拿学生的。商家最恨的是拿钱钱之前之前软软磨硬泡，拿磨硬泡，拿钱钱之后不之后不见见踪影；商家最怕的踪影；商家最怕的 是被是被骗骗的感的感觉觉，特，特别别是被是被“学生娃学生娃”骗骗的感的感觉觉， ，这这种感种感觉觉可能比可能比丢丢了几个了几个钱钱更更让让他他们难们难 受。受。 第一，好的服第一，好的服务务方能招来方能招来“回回头头客客”； ； 第二，第二，这这些些“回回头头客客”往往往往乐乐于从中穿于从中穿针针引引线线，帮你介，帮你介绍绍他人，大家可以想象他人，大家可以想象这类这类合作的合作的 成功率极高；成功率极高； 第三，如果你善于交第三，如果你善于交际际，你，你们们可以探可以探讨讨一些其他共同感一些其他共同感兴兴趣的趣的话题话题，往往可以建立良好，往往可以建立良好 的人的人际际关系，而关系，而对对方往往是有着丰富生活方往往是有着丰富生活阅历阅历的的长长者，你可以从中学到者，你可以从中学到许许多多为为人之道，人之道， 在笔者看来，在笔者看来，这这比什么都重要。更何况，一旦比什么都重要。更何况，一旦对对方信任你，欣方信任你，欣赏赏你，他你，他们们就将全力支持就将全力支持 你。你。 最后，作一点小最后，作一点小结结。拉。拉赞赞助的要助的要诀诀是是“胆大、心胆大、心细细、 、脸脸皮厚皮厚”。 。 胆大胆大超越与陌生人打交道的心理障碍超越与陌生人打交道的心理障碍问题问题。 。 心心细细处处处处留心皆学留心皆学问问。 。 脸脸皮厚皮厚脸脸皮，像手皮，像手茧茧，越磨越厚。譬如，笔者之所以能敢自不量力，班，越磨越厚。譬如，笔者之所以能敢自不量力，班门门弄斧，皆弄斧，皆归归 功于功于长长期磨期磨练练的成果的成果脸脸皮皮够够厚。厚。 一位手机商一位手机商说说，校内大学生具有相当大的消，校内大学生具有相当大的消费费潜力。利用潜力。利用组织组织的各种活的各种活动动向学生向学生进进行行 宣宣传传，不，不仅仅能能节节省很多广告成本，而且省很多广告成本，而且还还省去了很多省去了很多审审批手批手续续上的麻上的麻烦烦.所以所以,我我们们在拉在拉 赞赞助的助的过过程中一定要有信心程中一定要有信心,要有要有坚坚持不懈的精神持不懈的精神,只要我只要我们们做好了以上做好了以上这这些何患不嬴些何患不嬴 何何忧忧不不胜胜。 。 备备注一：如何取得公司的注一：如何取得公司的联联系方法：系方法： 1.114 查查公司号公司号码码。 。 2.通通过协过协会或会或师师兄兄师师姐姐获获得已得已联联系系过过公司的公司的联联系系资资料。料。 3.逛街的逛街的时时候，注意一下各个商家的候，注意一下各个商家的联联系系电话电话，他，他们们可能成可能成为为你下一个你下一个赞赞助商。助商。 4.通通过过网网络络得到公司的得到公司的联联系方式。系方式。 5.通通过过商品得到公司的商品得到公司的联联系方式。系方式。 6.通通过过朋友，同学，朋友，同学，亲亲人得到公司人得到公司联联系方式。系方式。 备备注二：注二：联联系公司注意的小系公司注意的小问题问题。 。 1.不要在前台小姐那里浪不要在前台小姐那里浪费费太多太多时间时间，她没有决定，她没有决定权权。 。 2.当公司叫你当公司叫你传传真真过过去的去的时时候，不要理他，最好候，不要理他，最好说说送上送上门门或直接或直接见见面会面会谈谈。因。因为传为传真的真的 价格不是你可以承担的，而且大部分都是没有价格不是你可以承担的，而且大部分都是没有结结果的。果的。 3.去一家公司，无去一家公司，无论论你如何失你如何失败败， ，对对方如何没有方如何没有诚诚意和意和兴兴趣都好，你一定要拿到其中一趣都好，你一定要拿到其中一 个人的个人的联联系方式（卡片）。系方式（卡片）。 4.拉拉赞赞助的助的时时候，除了介候，除了介绍绍的的话话，其他的少，其他的少说说， ，让让你的你的赞赞助商多助商多说话说话，并，并认认真仔真仔细细回答回答 他的他的问题问题。并。并记录记录他的他的观观点和看法。点和看法。 5.拉拉赞赞助的助的时时候注意提及具体、候注意提及具体、细节细节的的东东西。西。这样这样的的话话公司会公司会觉觉得我得我们们是准是准备备充分和充分和认认 真真对对待的。待的。 关于