大客户销售实战与谈判技巧

大客户销售实战与谈判技巧大客户销售实战与谈判技巧 内容介绍：内容介绍： 课程引入：踏上销售冠军之路 本讲目的：树立对职业发展的信心，找到能力上的不足并确定提高方向。理解工作中压力的意义，从思 想上化压力为动力。 1、分析在工作中提高销售能力的途径和方法，通过销售能力测试，找到每个人的技能短板，确定未来 提升方向 2、转换视角的看待销售压力，销售人员化压力为动力的心态调整 第一讲 提高效率的三个销售法则 本讲目的：了解大客户销售的特点，掌握成为客户顾问需要具备的素质和条件，学习通过客户分析划分 重点客户的方法，重点客户重点对待。 1、让大客户离不开你 大客户销售的核心就是成为客户的工作顾问，从产品为核心转变到以客户为核心的销售观念转变很重 要 销售人员在客户心中的三个角色：学生、老师、医生 2、有效提高销售效率 抓住关键的 20%客户，抓住能给我们带来利益的客户，积极提高客户内部的占有率 3、有针对性的客户应对分析 通过客户分析了解确立客户采购程序、购买压力与企业风格 如何让销售计划做的准确些，制定拜访计划要符合客户的具体情况 第二讲 与大客户的高效沟通方法 本讲目的：掌握沟通的基本原理，学习针对客户性格和不同职位人员的价值观来确定沟通的方法。了解 建立客户销售内线的重要性和方法 1、与客户沟通的一般规律 游戏画图：体会客户沟通的三要素 从沟通模型中分析与客户沟通的方法 2、把握客户性格和心理的沟通之道 不同客户性格的分类，不同情景下的客户心态应对 讨论：客户内部不同层级人员的价值观和应对方法 客户沟通案例讨论 刚刚谈好意向的客户，更换了领导，我们应该怎么办？ 3、更好的挖掘客户内部资源 客户内部教练的意义与选择 案例：传达室老大爷帮助我打开千万元销售的大门 销售人员的沟通要具备更强的攻击能力 第三讲 销售流程各环节的实战技巧 本讲目的：在销售过程中，有很多细节问题直接关系到销售效果，本讲就是讲述这些细节问题的具体运 用。 1、客户拜访的前期调查、拜访中的礼仪与形象 2、倾听弦外之音了解顾客需求 什么是顾客真实的需求 顾客需求也有真假之分，顾客说出的语言背后的真实意思是什么要学会判 断 小组演练：有效引导客户需求的 SPIN 方法 提问是探究需求的好方法 我们要学会主动引导顾客说出需求,掌握提问的技巧。 3、紧握利益之剑有效的产品推荐 销售就是要明白人性 顾客的感性和理性是两种相反的状态，但过于感性的销售会后患无穷 推荐商品的 FAB 原则 FAB 法是经历了 100 多年的有效卖点阐述方法，现代社会我们赋予了它崭 新的解释 FAB 学员演练： 本企业与竞争企业产品 FAB 话述演练 竞争产品对比的方法 让自己的产品和服务有效胜出，要学会扬长避短和取长补短 4、顾客异议处理与主动要求成交 顾客的异议处理原则 对待客户价格意义的解释方法，有效提高报价的方法 顾客的购买信号 5、在谈判桌前达成最终协议 衡量谈判成功的标准，谈判流程、角色的设计和把握，底线设定适度让步达成协议 体验游戏：囚徒的困境 体验我们与客户之间的博奕 谈判技巧的规律性实战分析：从中国欧洲纺织品贸易谈判引出的思考 第四讲：在销售中与成交后不断创造客户感动 1、通过客户期望值的分析找到客户被感动的方法，让客户在晕轮效应下与我们开展合作 2、当客户期望值是无法满足的时候，要找到拒绝客户期望的方法 大客户销售实战与谈判技巧大客户销售实战与谈判技巧 讲师简介：讲师简介： 吴宏晖 曾任三星总部高级讲师、资深项目经理；与同事共同创建了三星电子销售总部培训体系；先后为三星各 分公司打造内部培训师百余名；为全国万余名销售人员实施销售管理及技巧培训，以及大量全方位的员 工基本素质培训；04-06 年每周制作的销售通讯被韩国总部称为“三星世界第一”的高效率培训教 材；在公司员工基本素质课程中独创实践知识与体验教学相结合的授课模式，成为三星推广的培训模式。 任海尔售后服务总部任职期间，负责海尔服务商网络与服务人员工作问题研究与培训方向把控。逐步搭 建适合全国运营的讲师与课程体系，并将培训效果整体深化落实。针对“创造用户感动”“社区服务营 销”等项目全国指标进行调研、授课与培训效果深化跟踪调查。兼任海尔大学讲师，为郑州煤机、中国 银行等企业讲授海尔服务体系及传授服务技能。 吴老师的课程，所有内容均从学员实际工作提炼而