XX集团信息化项目营销业务解决方案.doc

营销业务解决方案 文件编号： 版本号：v3.0 xxxx 集团信息化项目 营销业务解决方案 xxxx 集团用友软件股份有限公司 项目负责人：项目负责人： 签字日期：签字日期： xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 文档控制 更改记录 日期作者版本更改参考号 2011-08-26v1.0 2011-09-02v2.0 2011-09-16v3.0 审阅人 姓名职位审阅签字 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 目录 前 言.5 文档范围界定5 文档使用对象5 版权声明5 第一部分.系统总体规划 .1 1.1系统建设总体目标1 1.2总体说明.1 1.3实施范围说明1 1.4项目实施原则2 1.5实施规划.3 第二部分.产品业务解决方案.5 2.1项目建设.5 2.1.1项目建设流程图5 2.1.2项目档案6 2.1.2.1项目 crm 信息维护 10 2.1.3楼栋档案10 2.1.3.1功能概述 .10 2.2房产资料.11 2.2.1基础设置11 2.2.1.1户型类别 .11 2.2.1.2户型档案 .12 2.2.1.3朝向档案 .13 2.2.1.4销售状态 .14 2.2.2房产资料建立15 2.2.2.1快速建房 .15 2.2.2.2房产资料 .16 2.3营销管理.17 2.3.1基础设置17 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 2.3.1.1途径分类 .17 2.3.1.2途径档案 .18 2.3.1.3销售分组 .18 2.3.1.4销售岗位 .18 2.3.1.5销售进程 .20 2.3.2营销管理26 2.3.2.1价格管理 .27 2.3.2.2客户管理 .33 2.3.2.3销售管理 .43 2.3.2.4收款管理 .56 2.3.2.5营销费用与营销策划57 2.3.2.6销售计划 .58 2.4统计分析.58 2.4.1实现目标58 2.4.1.1销售过程统计分析59 2.4.1.2销售情况统计分析60 2.4.1.3项目房产统计分析62 2.4.1.4客户类分析 .63 2.4.1.5回款类统计分析 .64 2.4.1.6集团统计分析 .65 第三部分.前期遗留问题.67 3.1静态数据搜集67 3.2折扣档案信息67 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 前 言 本文档是在完成对 xxxx 集团（以下简称：xxxx）需求调研后，在参考 xxxx 相关资 料的基础上,结合用友软件股份有限公司（以下简称：用友公司）多年来在集团企业信息化 项目上积累的丰富经验编写的。该文档属于项目业务解决方案。 文档范围界定 本实施方案业务范围适用于： xxxx 总部及下属各项目分子公司 文档使用对象 xxxx 高层领导 xxxx 企业信息化建设项目组 xxxx 下属公司及相关职能部门 用友公司内部领域专家和公司领导 用友公司项目管理监督人员 版权声明 本方案仅供给说明中使用对象阅读. 未经本公司许可，不得以任何形式传播或提供非授权人阅读。 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 1 页 共 70 页 第一部分.系统总体规划 1.1 系统建设总体目标 1.满足“集团总部项目公司销售现场”多级组织架构的管理要求，具体体现在 客户管理、价格管理、策划管理、费用管理、销售管理、收款管理业务，实现 xxxx 总部和地方项目公司对项目营销情况的实时监控、辅助分析和决策； 2.实现对业务、财务信息一体化，完善管理； 3.规范销售过程中的签约、备案、入住、收费等主要业务流程，帮助企业实现销售 效率的提高； 4.提高销售、策划人员的工作效率，避免由于手工统计数据而浪费大量工作时间； 1.2 总体说明 1.为了处理营销管理中的相关业务，在系统中划分成以下几大模块：crm 基础设 置、营销基础设置、客户管理、价格管理、销售计划、营销策划、销售管理、收 款管理、统计分析。 1.3 实施范围说明 销售系统实施功能范围： crm 基础设置、营销基础设置、客户管理、价格管理、 销售管理、收款管理、统计分析。 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 2 页 共 70 页 预计实施项目公司范围:房地产开发集团（xx 世纪新城项目部、xx 花园项目部、南 湖托斯卡纳）、xxxx 集团贵阳国际会议展览中心有限公司、xxxx 集团欣泰房地产开发 有限公司、xxxx 集团遵义有限公司、xxxx 集团贵阳房地产开发有限公司； 本期预计上线（试点）项目公司范围：xx 世纪新城项目部、xxxx 集团贵阳房地产 开发有限公司； 销售系统实施前期数据范围包括：一个项目公司的一个目标考核项目，数据包括已 经或将要完成销售的房产数据，在销的房产数据以及将要或者销售初期的房产数据。 1.4 项目实施原则 项目的实施将遵循“总体规划、重点突出、分步实施、快速见效”的总体实施原则。 具体如下： 一、总体规划 制定项目的总体规划应紧紧围绕企业改革发展的总战略目标。在总体规划过程中将始 终遵循和体现系统的集成性、先进性、成熟性、自适应性和指导性原则。在总体规划中 我们将始终贯彻“应用集成化、管理透视化、商务协同化、流程柔性化”的总体技术路 线，以满足企业当下和将来的管理需求。 二、重点突出 系统在实施过程中将始终坚持突出重点。在每个阶段都要抓住这个阶段的重点，我们 认为只有解决企业管理中的关键问题，才能真正体现出系统的管理效益和经济效益。 三、分步实施 分步实施原则就是坚持采用科学的项目过程管理方法，分阶段、有步骤地优化、完善 的过程，将实施风险降到最低。分步实施的另一个要点就是坚持推行成熟、稳定、可靠 的系统策略，坚持先试点树立样板，再全面推广。 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 3 页 共 70 页 四、快速见效 快速见效就是坚持“效益第一”原则，避免片面追求世界顶尖技术，一切以实际业 务需求为出发点，同时不失系统的先进性。 1.5 实施规划 软件项目实施有一个成功等式：企业软件系统的成功应用 = 有准备的企业 + 合 适的软件 + 成功实施，三个条件缺一不可。于用友而言，除了提供适合 xxxx 的优秀软 件产品外，还会根据用友多年来在房地产行业管理系统实施的成功经验而总结、提炼形 成的地产行业实施方法论对本次实施工作进行规范，保障项目成功实施。 同时，xxxx 作为项目实施的主体，须积极配合用友方建立项目实施环境，对未来 业务流程的转变和转变后环境的支持，按需合理分配人员，确保按质按量完成任务，对 此我们制定了相应的项目实施主计划，对项目实施流程的各阶段、各项任务的工作内容、 角色和责任、交付成果逐一进行了规范。 根据 xxxx 对项目建设的要求及实施主计划的时间要求，本项目按如下原则对实施 阶段进行划分： 1、遵循计划任务导向的管理要求。 2、实施主计划的时间要求。 根据实施阶段规划原则，按照整体规划、分步实施的建设思路，本项目实施规划为 三个阶段： 第一阶段：搭建核心业务层信息化应用平台 目标：1、优化营销管理； 2、规范基础业务管理，验证、匹配多级营销管理体系； xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 4 页 共 70 页 3、项目营销实时分析及对应相关报表。 第二阶段：系统持续深化应用 目标：1、实现 crm 系统上线； 2、相关基础报表与查询； 3、结合营销管理的应用实践，完善管理制度。 4、实施手册编制 第三阶段：系统持续优化 目标：1、报表分析完善； 2、系统应用总结及验收； 3、管理制度完善。 4、系统手册。 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 5 页 共 70 页 第二部分.产品业务解决方案 2.1 项目建设 在系统使用前，需要先进行应用准备，即用户在启用 nc-crm 的销售管理系统之前， 首先应在 nc【经营管理】中的【基础设置】做好基础准备工作，主要包括项目 crm 信 息维护、楼栋档案、户型类别、户型档案、朝向档案、销售状态、快速建房、房产资料 的设置。这些设置是为了 crm 系统应用而进行的。 做这些设置的前提是【项目公共】中的基础设置已经维护好了项目和业态档案，并 针对于本公司某个项目已经设置为目标考核项目及允许挂接楼栋。 2.1.1项目建设流程图 项目建设流程图 项目档案 构建楼栋 划分房产 销售项目 项目信息 业态档案 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 6 页 共 70 页 基本档案维护 项目公司营销策划人员集团营销中心 房地产项目 基本档案 业态档案 项目crm信 息维护 挂接楼栋房产资料 项目管理启用 后有项目管理 模块的相关人 员创建 快速建房 快速建房 （自定义前 缀） 房产资料 户型类别朝向档案销售状态 朝向档案销售状态户型档案 直接引用直接引用 项目业态信 息 建筑面积套内面积销售方式 建议集团有对口的相关部门 2.1.2项目档案 1建立项目：确定项目编码规则（/2/2/2/2/2/2/2/2/2/2/）、项目名称、项目责 任公司及业务公司、目标考核项目、挂接楼栋项； 下图是房地产项目档案的具体内容 项目编码项目名称目标考核项目挂接楼栋 dj 帝景传说 dj01 帝景传说一期 dj0101 帝景传说一期一组团是是 dj0102 帝景传说一期二组团是是 dj0103 帝景传说一期三组团是是 dj02 帝景传说二期 dj0201 帝景传说二期五组团是是 dj03 帝景传说三期 dj0301 帝景传说三期三组团是是 gz 国际会议展览中心 gz01 会展中心 d 区是是 hz xx 会展城 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 7 页 共 70 页 hz01 xx 会展城 a 区 hz0101 会展 a 区 a1 组团是是 hz0102 会展 a 区 a2 组团是是 hz0103 会展 a 区 a3 组团是是 hz0104 会展 a 区 a4 组团是是 hz0105 会展 a 区 a5 组团是是 hz0106 会展 a 区 a6 组团是是 hz0107 会展 a 区 a7 组团是是 hz0108 会展 a 区 a8 组团是是 hz0109 会展 a 区 a9 组团是是 hz0110 会展 a 区 a10 组团是是 hz02 xx 会展城 b 区 hz0201 会展 b 区 b1 组团是是 hz0202 会展 b 区 b2 组团是是 hz0203 会展 b 区 b3 组团是是 hz0204 会展 b 区 b4 组团是是 hz0205 会展 b 区 b5 组团是是 hz0206 会展 b 区 b6 组团是是 hz0207 会展 b 区 b7 组团是是 hz0208 会展 b 区 b8 组团是是 xj 万里湘江 xj01 湘江 c 组团是是 xj02 湘江 d 组团是是 xj03 湘江 e 组团是是 xj04 湘江 a 组团是是 xj05 湘江 b 组团是是 xj06 湘江 f 组团是是 xj07 湘江 g 组团是是 xc 世纪新城 xc01 新城三组团是是 xc02 新城四组团是是 xc03 新城十一组团是是 xc04 新城六组团是是 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 8 页 共 70 页 xc05 新城七组团是是 xc06 新城五组团是是 xc07 新城二组团是是 ts 托斯卡纳 ts01 托斯卡纳一期 ts0101 托斯一期 283 号是是 ts0102 托斯一期 279 号是是 ts0103 托斯一期 281 号是是 ts02 托斯卡纳二期 ts0201 托斯二期 222 号是是 ts0202 托斯二期 283是是 ts0203 托斯二期 25 组团是是 hy xx 花园 hy02 xx 花园二期 hy0201 花园二期玉兰园是是 hy03 xx 花园三期 hy0301 xx 花园三期 a 区 hy030101 花园三期 a 区叠翠谷是是 hy0302 xx 花园三期 b 区 hy030201 花园三期 b 区御翠岭是是 hy0303 xx 花园三期 c 区 hy030301 花园三期 c 区御景湾是是 hy030302 花园三期 c 区北京四中 商业 是是 2建立业态档案：明确业态编码(1/2/3/4)，方便区分营业项目内容。 下图为业态档案的具体内容 业态编码业态名称 级 次 可售车位地上地下 1 住宅 1 是 是是 101 高层 2 是 是是 102 高层豪宅 2 是是是 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 9 页 共 70 页 103 小高层 2 是 是是 104 多层（普通） 2 是 是是 105 别墅 2 是是是 105001 联排别墅 3 是 是是 105002 独立别墅 3 是 是是 105003 叠拼别墅 3 是是是 105004 退台别墅 3 是是是 105005 迷汤别墅 3 是是是 106 公寓 2 是 是是 107 花园洋房 2 是 是是 108 连廊叠院 2 是是是 2 写字楼 1 是 是是 201 高层 2 是是是 202 超高层 2 是是是 203 公寓式写字楼 2 是是是 3 酒店 1 是是是 4 商业 1 是 是是 401 商场 2 是是是 402 商铺 2 是是是 402001 步行街商铺 3 是是是 402002 社区商铺 3 是是是 402003 退台商铺 3 是是是 402004 soho 商铺 3 是是是 402005 地下商铺 3 是是 5 车位 1 是是 501 有产权车位 2 是是 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 10 页 共 70 页 502 无产权车位 2 是是 6 学校 1 是是 7 会所 1 是是 2.1.2.12.1.2.1项目 crm 信息维护 1.完善 crm 相关项目信息，包括立项日期、地区、开发商、项目推广名、业态信 息； 2.各业务公司分别对本业务公司的项目信息维护； 2.1.3楼栋档案 2.1.3.12.1.3.1功能概述 1.依据项目管理系统建立属于该项目的楼栋档案； 2.记录楼栋的代码、名称、所属项目、开工时间、竣工时间、建筑面积、开盘时间、 层高、楼高、房产数量、销售面积、使用面积、绿化面积等信息，其中所属项目 信息参照项目管理定义的项目档案； 3.已经被具体房产引用的楼栋信息不能删除； 4.楼栋信息的来源来自本公司原系统及案场补充； xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 11 页 共 70 页 2.2 房产资料 2.2.1基础设置 2.2.1.12.2.1.1户型类别 1.设置房产户型所属类别资料，集团统一制定后各项目公司引用，公司不允许新增； 2.集团统一制定后可依据该户型类别各项公司建立属于该类别的户型，便于全集团 统计分析； 3.集团统一维护，明确类别编码和类别名称 下图为目前沟通过的户型类别信息： 类别编码类别名称类别描述 01 一室 02 一室一厅 03 二室一厅 04 二室二厅 05 三室一厅 06 三室二厅 07 三室三厅 08 四室二厅 09 四室三厅 10 五室二厅 11 五室三厅 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 12 页 共 70 页 2.2.1.22.2.1.2户型档案 1.项目公司销售部建立本项目使用的户型信息，生成房产资料时直接引用； 2.可以上传相应户型的图片，直观展现房产信息 3.选择的项目节点“是否挂接楼栋”标志位为“否”，不允许新增； 4.已被引用后的户型档案中“户型编码”、“户型名称”、“户型类别”数据项不允 许修改； 5.已被引用、封存的户型档案不允许删除； 下图为效果展示： 12 复式 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 13 页 共 70 页 2.2.1.32.2.1.3朝向档案 1.设置房产朝向信息，由集团统一制定； 2.项目公司创建房产资料时直接引用； 3.已被引用后的朝向档案中“朝向编码”、“朝向名称”不允许修改； 4.已被引用、封存的朝向档案不允许删除； 下图为确认的朝向档案 朝向编 码朝向名称朝向描述 01 东 02 南 03 西 04 北 05 东南 06 东北 07 西南 08 西北 09 南北 10 东西 11 东南北 12 西南北 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 14 页 共 70 页 2.2.1.42.2.1.4销售状态 1.设置房产销售状态信息，由集团统一制定，制定后全集团可见，项目公司销售房 产引用集团制定的销售状态档案；系统设置初始、可售、保留、已售、特殊五种 状态类型，每个状态都必须属于一个状态类型； 2.系统固定了可售、已售的部分状态，系统固定的状态不允许修改和删除，用户可 在现有状态下增加新的销售状态； 3.状态编码、状态名称、显示颜色是具有销售经理、销控人员权限的业务员使用销 控表时显示的状态名称及颜色； 4.置业顾问显示状态、置业顾问显示颜色是具有置业顾问、销售主管权限的业务员 使用销控表时显示的状态名称及颜色； 5.其他人员显示状态、其他人员显示颜色是具有财务人员、管理人员权限的业务员 使用销控表时显示的状态名称及颜色； 6.已被引用的销售状态中“状态编码”、“状态名称”、“状态类型”、“置业顾 问显示状态”、“其他人员显示状态”不允许修改； 下图为效果演示图： xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 15 页 共 70 页 2.2.2房产资料建立 房产资料的建立可通过三种方法进行，分别是快速建房、快速建房（自定义前缀）、 房产资料导三种形式。其中快速建房（自定义前缀）的建立方法与快速建房方法一样， 只是前者在房产编码前可根据实际需要设置前缀。因此以下分别就快速建房和房产资料 导入导出做的实施方案。 2.2.2.12.2.2.1快速建房 1.项目公司采用一定的房号生成模式，快速建立房产档案，并可对房产进行批量删 除、修改； 2.快速建成的房产信息，可通过房产资料查询，并进行具体房产信息的补充等； xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 16 页 共 70 页 3.在对房产信息进行补充的时候，主要有：销售方式、业态、建筑面积、套内面积 等内容； 4.已建房的楼栋不能再次建房； 下图为快速建房的效果演示： 2.2.2.22.2.2.2房产资料 1.通过房产资料可查询到已经快速建立的房产资料的详细信息，并对该房产资 料进行批量修改等； xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 17 页 共 70 页 2.房产资料支持 excel 导入导出，对于房产信息比较多，具体内容复杂的情况下， 可通过对 excel 导出的房产资料模板进行维护，写入详细的房产信息，然后再导入 系统中； 3.另外系统提供了房产资料的统计明细表，可通过面积汇总的形式查看目前项目 的销售情况等。 2.3 营销管理 2.3.1基础设置 2.3.1.12.3.1.1途径分类 1.维护营销策划业务中认知途径分类信息，由集团统一制定，集团制定后各项目引 用，在已有分类基础上维护各项目的认知途径信息。 下图为目前确认的途径分类具体： 分类编码分类名称分类描述备注 01 报纸 02 网络 03 电视 04 电台 05 路牌 06 活动 07 公关 08 户外广告 09 车体 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 18 页 共 70 页 10 期刊杂志 11 其他 2.3.1.22.3.1.2途径档案 1.维护各项目客户认知途径信息，依据认知途径统计客户认知来源情况； 2.途径档案主要是对途径分类的具体细分，便于统计客户的认知途径； 3.目前途径档案的具体信息需要继续收集确认，便于后期管理。 2.3.1.32.3.1.3销售分组 1.维护销售业务中置业顾问及销售主管分组信息，用于设置各组组长及其与组 内成员数据权限关系； 2.分组属于项目，即一个项目有一套分组，销售岗位中指定相应业务员所属分 组； 3.可设置是否允许组长查看组内信息等； 目前统计的各案场的销售分组状况基本一致，除会展城有多个分组以外，其 他案场均只有一个分组。 2.3.1.42.3.1.4销售岗位 1.维护销售业务中涉及的岗位信息，项目公司销售部人员属于其中某一岗位； 岗位都有相应角色，角色分为：置业顾问、销控人员、销售主管、销售经理； 2.只有销售主管、置业顾问有分组，其他岗位业务员没有分组； xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 19 页 共 70 页 3.只有是销售主管的角色，才可以做组长，置业顾问只能是组员。 4.一个销售主管不能同时管理两个分组。 下图为销售岗位的权限规则： 权 限 客户相关信息销控表备注 置 业 顾 问 1.置业顾问只能看到自己的 客户信息、跟踪记录； 2.如果多人共单，则可看到 共单的客户信息、跟踪 记录； 1读取销售状态档案中：置业顾问 显示状态、置业顾问显示颜色； 2如果房产客户是该置业顾问的客 户，可对该客户的房产信息、销售 进程等进行查看； 3 “销控原因”不可见； 销 售 主 管 1.默认不能看到组内其他置 业顾问管理的客户信息 及跟踪记录； 2.若分组时允许查看组内其 它置业顾问客户，则可 看； 3.若销售主管与置业顾问共 单则销售主管可查看共 单客户信息及跟踪记录； 1.读取销售状态档案中：置业顾问显 示状态、置业顾问显示颜色； 2.如果房产客户是该销售主管的客户， 可对该客户的房产信息、销售进 程等进行查看； 3.如果房产客户是该销售主管管理的 组内成员的客户，如果该组允许 组长看下级的客户，可对该客户 的房产信息、销售进程等进行查 看，反之，不能查看。 4.“销控原因”不可见。 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 20 页 共 70 页 销 售 经 理 无限制读取销售状态档案中：状态名称、显 示颜色 销 控 人 员 无限制读取销售状态档案中：状态名称、显 示颜色； “销控原因”不可见。 财 务 人 员 无限制读取销售状态档案中：其他人员显示 状态、其他人员显示颜色；“销控原 因”不可见。 管 理 人 员 无限制读取销售状态档案中：其他人员显示 状态、其他人员显示颜色；“销控原 因”不可见。 2.3.1.52.3.1.5销售进程 1.定义签约时所使用的付款方式以及依据该付款方式房产销售进程模版。公司 级档案。 2.认购及签约时指定付款方式，并依据该付款方式更新房产销售进程； 目前总结的案场销售进程主要有： xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 21 页 共 70 页 1）一次性付款方式 购房 进程 时间 间隔 固定 日期 功能点前置进程 是否 款项 款项 计算 方法 数值 款项归 属于 舍入 方式 认购认购 大定 金 0 认购是大定金金额 30000 大定金取整 签约 7 签约大定金 一次 性付 款 0 签约是 一次性全 款 比例 100 一次性 全款 取整 合同 备案 30 合同备 案 一次性付 款 办理 入住 90 办理入 住 合同备案 面积 补差 10 面积补 差 办理入住 权属 登记 10 权属登 记 面积补差 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 22 页 共 70 页 2)商业银行按揭方式 购房 进程 时间间 隔 固定 日期 功能 点 前置进 程 是否 款项 款项 计算 方法 数值 款项归 属于 舍入 方式 认购认购 大定 金 0 认购是大定金金额 30000 大定金取整 签约 7 签约大定金 首付 款 0 签约是首付款比例 30 首付款取整 合同 备案 10 合同 备案 首付款 商业 银行 按揭 手续 10 按揭 手续 合同备 案 商业 银行 按揭 到账 30 商业银 行按揭 手续 是按揭款比例 70 按揭款取整 办理 入住 90 办理 入住 商业银 行按揭 到账 面积 补差 10 面积 补差 办理入 住 权属 登记 10 权属 登记 面积补 差 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 23 页 共 70 页 3）公积金银行按揭方式 购房 进程 时间 间隔 固定 日期 功能点 前置进 程 是否 款项 款项 计算 方法 数值 款项归 属于 舍入 方式 认购认购 大定 金 0 认购是大定金金额 30000 大定金取整 签约 7 签约大定金 首付 款 0 签约是首付款比例 30 首付款取整 合同 备案 10 合同备 案 首付款 公积 金按 揭手 续 10 按揭手 续 合同备 案 公积 金按 揭到 账 30 公积金 按揭手 续 是按揭款比例 70 按揭款取整 办理 入住 90 办理入 住 公积金 按揭到 账 面积 补差 10 面积补 差 办理入 住 权属 登记 10 权属登 记 面积补 差 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 24 页 共 70 页 4）商业公积金组合按揭方式 购房进 程 时间 间隔 固定 日期 功能点前置进程 是否 款项 款项 计算 方法 数值 款项归 属于 舍入 方式 认购认购 大定金 0 认购是大定金金额 30000 大定金取整 签约 7 签约大定金 首付款 0 签约是首付款比例 30 首付款取整 合同备 案 10 合同备 案 首付款 公积金 按揭手 续 10 按揭手 续 合同备案 商业银 行按揭 手续 10 按揭手 续 合同备案 公积金 银行按 揭到账 10 公积金按 揭手续 是按揭款比例 30 按揭款取整 商业银 行按揭 到账 10 商业银行 按揭手续 是按揭款比例 40 按揭款取整 办理入 住 90 办理入 住 商业银行 按揭到账 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 25 页 共 70 页 面积补 差 10 面积补 差 办理入住 权属登 记 10 权属登 记 面积补差 5)分期付款方式 分期付款方式建可参照一次性付款的进程进行，在认购或签约时，可对进程进行 相应的维护，实现分期付款业务。也可以单独建立销售进程。 购房进 程 时间间 隔 固定 日期 功能点 前置进 程 是 否 款 项 款项 计算 方法 数值 款项归 属于 舍入 方式 认购 认购 大定金 0 认购是大定金金额 30000 大定金取整 签约 7 签约大定金 首付款 0 签约是首付款比例 30 首付款取整 合同备 案 10 合同备 案 首付款 一次分 期 10 首付款是 一次分 期 比例 30 一次分 期 取整 二次分 期 30 一次分 期 是 二次分 期 比例 40 二次分 期 取整 办理入 住 90 办理入 住 二次分 期 面积补 差 10 面积补 差 办理入 住 权属登 记 10 权属登 记 面积补 差 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 26 页 共 70 页 说明：系统中预设了八种类型的款项：房款、车位款、代收费、订金、工程款付 款、装修款付款、其他，每种类型的款项下都会有具体的款项设置，下图为款项类型和 款项设置的具体内容，供销售进程中进行款项选择。 款项编码款项是否末级款项编码款项是否末级 01 房款 03 代收费用 0100 大定金是 0301 契税是 0101 首付 0302 公共维修基金是 010101 首付款是 0303 印花税是 010102 二次首付款是 04 其他 010103 三次首付款是 0401 手续费是 010104 四次首付款是 0402 违约金是 102 分期 0403 挞定款是 010201 分期款是 0404 冲抵款是 010202 二次分期款是 05 定金 010203 三次分期款是 0501 排号费是 010204 四次分期款是 0502 小定金是 0104 按揭款是 06 工程付款 0105 差额补偿是 0601 工程款抵房款是 0106 一次性 0602 工程款抵车位 款是 010601 一次性全款是 0603 工程款抵代收 款是 010601 一次性尾款是 07 代垫费用是 02 车位款 0201 车位款是 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 27 页 共 70 页 2.3.2营销管理 营销管理的主要内容包括：客户管理、价格管理、销售管理、收款管理、统计分析、 营销策划、销售计划、营销费用。考虑客户方在业务中的重点，经双方项目组讨论，前 五个模块的内容是本次实施的重点范围，其他模块可在业务条件成熟后陆续使用。 2.3.2.12.3.2.1价格管理 价格管理的内容主要包括：定价、调价、折扣的管理。主要实现目标：使项目开盘 前生成销售价格表、对目前在售或已售的房源进行价格调整、制定折扣类型与折扣档案， 方便营销业务参照使用。 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 28 页 共 70 页 2.3.2.1.1价格管理模块整体介绍价格管理模块整体介绍 1、 模块功能描述：该功能节点主要对本项目的定价、调价方案进行录入（或导 入），待领导审批通过后，案场执行；价格执行后，即可对执行价格的房源 进行推盘，销售人员根据价格方案做销售业务。 2、模块功能： （1） 根据价格影响因素，制定每个公司的价格因素值，实现符合市场消费 经济化需求的价格表； （2）基准价格、底价、面价的相互关联和自动换算，灵活应对市场变化， 快速将调价方案明细化； （3）对价格资料库和价格因素库建立管理规范库。 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 29 页 共 70 页 2.3.2.1.2价格管理模块权限说明价格管理模块权限说明 1、策划人员：制定价格方案(定、调价)，领导及董事长审批通过后，负责在系统中维护 并做价格执行，维护项目的折扣档案。 2、案场经理：对策划人员的价格方案(定、调价)提出建议，待策划人员的价格方案经领 导审批完成且由策划人员完成录入工作后，在系统内对录入的价格方案进行审批，根据 推盘计划做推盘。 2.3.2.1.3价格管理业务现状及解决方案价格管理业务现状及解决方案 1 1、 基本档案： （1）折扣类型：集团定义，项目引用增加折扣档案 类型编码类型名称是否集团控制类型描述 01 特殊折扣否 02 员工折扣否 03 活动折扣否 04 付款方式折扣否 （2）折扣档案：项目根据自己的情况添加和封存 项目 折扣 类型 折扣对象 折 扣 编 码 计算方 式 折扣 方式 折 扣 折扣金 额是否 可修改 单次最 高限额 有效起始 日期 有效终止日 期 xx 会展城 a 区 员工 折扣 房款、车 位款及装 修款 01 比例%总价 9810000 房款、车 位款 02 金额单价 96 xx 会展城 a 区 活动 折扣 房款、车 位款 01 比例%总价 98 2011-9-12011-9-30 . . xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 30 页 共 70 页 （3）价格因素档案：项目公司同一维护，公司的项目共同引用 公司 因素 编码 因素 名称 对应的自定义项因素值编码因素值名称 01 非常漂亮 02 很漂亮 03 漂亮 xxxx 集团股份有限公司 01 景观 1 04 一般 01 非常好 02 好xxxx 集团股份有限公司 02 采光 2 03 一般 2、 业务现状描述： （1）xx 价格方案的制定，由策划人员出具报告，案场提供建议后，报集团 领导审批，最后董事长审批后执行。但并不是每个案场都有策划人员， 个别案场的策划工作由案场经理负责。 （2）目前 xx 在营销的折扣类型及折扣档案的审批环节比较严谨，特殊折扣 都会由案场填写优惠申请单，由相关领导审批后案场执行。但整体把 控上比较薄弱，集团领导不能随时掌握某项目的折扣信息情况。 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 31 页 共 70 页 3、 解决方案流程图 价价格格流流程程 案案场场经经理理房房开开集集团团领领导导董董事事长长后后台台人人员员策策划划人人员员 制制定定营营销销方方 案案、定定价价策策略略 nc系系统统本本模模块块系系统统外外业业务务场场景景 指指导导、提提出出建建 议议 制制定定营营销销定定价价 报报告告、调调价价报报 告告。折折扣扣方方案案 审审批批通通过过审审批批通通过过审审批批通通过过 生生成成模模板板导导 出出、调调整整，录录 入入价价格格 价价格格导导入入 价价格格执执行行推推盘盘 折折扣扣档档案案 报报批批通通过过通通过过 通通过过 版版本本张张启启舟舟 2011-09-02日日期期 v1.0 审审批批 作作者者 不不通通过过 项项目目crm信信息息 维维护护 楼楼栋栋 房房产产资资料料引用 流程说明：（1）、销售案场在制定定价、调价方案时，案场经理指导策划人员制定 方案后，提交给案场经理审批，审批通过后由房地产开发集团领导审批 后，集团董事长审批，审批结束， （2）、 案场策划人员根据定价报告，采用模板导入价格，并价格执行 （3）、案场经理根据推盘计划，进行推盘操作 4、实施建议： xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 32 页 共 70 页 （1） 实际调研中，策划人员的大部分工作由案场经理取代了，这样不利于职 责划分，也不便于流程规范化、正规化。建议每个案场都能派驻策划人 员，并明确策划人员的岗位职责。 （2） 对价格的审批工作，目前 xx 在该业务的审批流程上比较规范，建议系统 使用时，在保留目前价格方案审批的流程的同时，在系统内对策划员录 入的价格方案经案场经理及集团相关人员审批后执行。 （3） 各案场的折扣类型一样，可由集团统一制定的折扣类型，调研初步确定 的折扣类型主要分为：特殊折扣、员工折扣、活动折扣、付款方式折扣。 （4） 具体到各个项目公司时，集团领导针对某个项目制定具体的折扣点后， 由各项目案场经理对本项目的折扣档案进行维护。 （5） 折扣档案在签约员参照使用时，除了保留目前 xx 审批流的前提下，xx 方领导可根据需要制定对各种折扣点或折扣额的限制幅度。 （6） 由于 xx 的价格方案审批流比较规范，建议在系统外通过审批后，制定 excel 模板，在系统里面做价格导入，价格执行 2.3.2.1.4关键需求及实现方式 1、对于已售的房源退、换房后的价格处理 该类型的房源在完成退换房业务之后，原房产将处于销控状态，不能立即 参与销售，案场经理解除销控后，根据市场情况，决定是否需要对房源进行调 价，如需调价，则指定调价方案后方可执行销售，并按照新价格销售。如下图 所示： xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 33 页 共 70 页 2、定价方案支持 excel 导入，实现快速定价 在价格方案中，选择所要定价的房产，保存为模板，在系统外保存为 excel 格 式的文件，对该文件的价格编辑输入，然后再导入即可，快速实现一房一价。 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 34 页 共 70 页 2.3.2.22.3.2.2客户管理 通过设置客户管理规则，建立客户信息并进行修改和补充；记录客户跟踪记录， 进行客户分配。 2.3.2.2.1客户管理模块整体说明客户管理模块整体说明 客户管理模块是房地产 crm 系统中的关键功能，是整个房地产经营管理中客户管理 的平台，房地产经营管理中的客户都来源于客户档案。 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 35 页 共 70 页 客客户户管管理理平平台台 企企业业客客户户管管 理理 个个人人客客户户管管 理理 联联系系人人管管理理 客客户户关关联联查查 询询 客客户户活活动动管管 理理 客客户户统统计计报报 表表 客客户户资资源源管管 理理 模块功能： （1）系统为用户提供了关联查询功能，用户只要选中了一个指定的客户，则该客户 所有的关联信息，例如该客户的各类销售单据、已经购买的房屋、客户的购买意向 等信息。 （2）系统还提供了客户的统计报表功能，使用户能够清楚地了解当前我所管理的范围 内各种客户的详细数量，并能够以报表的形式输出，使用户能够对客户资源一目了 然，清楚的知道我当前有多少重要的客户，一段时间内新增的客户数量有多少。 2.3.2.2.2 客户管理涉及的岗位及职责客户管理涉及的岗位及职责 置业顾问：负责录入自己的客户信息和跟踪记录。 销售组长：除具备置业顾问职责外，还负责管理组内置业顾问成员。 前台主管：负责对置业顾问的跟踪记录做批注，监督置业顾问客户跟踪情况，发生 撞单或离职时客户的分配。 签约员：对客户的信息进行补充和修改，核对置业顾问录入客户的信息。 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 36 页 共 70 页 2.3.2.2.3客户管理业务现状及解决方案客户管理业务现状及解决方案 1、 基本档案 （1）客户管理规则：在一级项目下面创建，建议把证件号码作为禁止项，把 客户名称，首选联系电话，手机号码作为提示项 项目名称（大项目）客户信息提示禁止 客户名称 首选联系电话 手机号码 办公电话 xx 会展城 证件号码 （2）客户反馈：在一级项目上建立，在做客户跟踪时，下级项目直接进行引 用作为客户反馈的结果的选项 项目名称（大项目）反馈编码反馈名称备注 01 非常满意 02 满意 03 一般 04 不满意 xx 会展城 05 非常不满意 2、 业务现状 （1） 客户的来电来访由置业顾问进行登记简单的客户信息，但详细的客户信息，客 户购房意向、购房记录等信息分散在分散在各个业务中，没有形成完整的管 理。 （2） 置业顾问缺乏对客户的跟踪记录，导致不能很好的监督置业顾问。 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 37 页 共 70 页 3、 解决方案流程图 客户管理 置业顾问前台主管后台人员/客户档案管理员客户 个人客户初次 来电来访 企业客户初次 来电来访 个人/企业客户 档案 客户跟踪 置业顾问撞单客户管理规则 录入客户跟踪 记录 批注 置业顾问离职客户分配 客户删除 应用业务场景系统操作 购房过程中提 供的资料 资料补充、变更、 修改客户资料 补充客户信息 系统根据 规则判断 控制 录入客户反馈 结果 客户反馈控制 张启舟 2011-09-02日期 作者 重重要要信信息息变变更更记记录录回回写写客客户户档档案案 v1.0 审批 版本 流程说明：（1）置业顾问录入客户信息（如姓名、性别，联系电话等），并根据跟 踪记录进行补充录入。 （2）客户档案管理员/后台内务人员对客户的信息进行补充、核对、修 改等工作。 （3）只有前台主管可对系统里面的客户数据进行删除，但不能删除认购 和签约客户的数据。 （4）置业顾问录入自己客户的跟踪信息，并记录客户的反馈结果。 （5）前台主管根据置业顾问录入的跟踪信息，进行批注，提高成交几率 并且为撞单时客户的分配提供依据。 （6）批注信息记录的是最新的批注，系统会自动覆盖以前的批注信息。 （7）置业顾问离职时，前台主管在案场经理的指导和监督下对之前他跟 踪的客户进行分配，让其他置业顾问继续跟踪客户，降低客户的流失。 （8）置业顾问发生撞单时，系统根据客户管理规则，录入时给予提示。 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 38 页 共 70 页 4、 实施建议 （1）在录入客户信息时提前定义好客户管理规则，防止录入系统的客户信息 重复。建议将首选电话号码和身份证设置为禁止项，重复录入时，系统禁止 保存。其他项可作为参考，如在录入客户名称时，若重复， 系统将给出提示。 （2）目前 xx 方案场的的组长并没有特殊权限，因此建议前台主管可查看所 有置业顾问和组长的客户信息；组长不能查看置业顾问的客户信息；置业顾 问之间的客户信息相互独立，防止争抢客户资源的发生。 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 39 页 共 70 页 （3）前台主管具有分配客户和删除客户资料的权限。置业顾问及组长负责录入、 补充、修改自己客户的信息，且修改信息在系统内留痕。考虑到置业顾问可能 会删除自己的客户信息，置业顾问在权限设置时不具有删除按钮的功能权限。 （4） 置业顾问对跟踪过程和结果进行录入之后，前台主管有权查看跟踪信息， 并对其进行批注。 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 40 页 共 70 页 2.3.2.2.4 关键需求及实现方式 2.3.2.2.4.1客户唯一性判断：通过设置客户关系管理规则中设置禁止项来作为客户为同一 客户的依据，结合其他公司目前的处理办法，建议以客户的证据号码、首选联系电 话作为判断客户为同一客户的依据，而当客户名称、手机号码发生冲突时系统给予 提醒，但不做严格限制。 证件号码、首选联系电话出现重复时，不允许保存 客户名称、手机号码发生冲突时系统给予提示 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 41 页 共 70 页 2.3.2.2.4.2 撞单问题：前台主管在以客户信息的录入的及时性、准确性及跟踪情况为依 据的基础上，考虑其它因素，判定客户的归属情况，进行客户分配和决定是否参与 佣金分配。 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 42 页 共 70 页 2.3.2.2.4.3置业顾问对客户的跟踪记录：置业顾问在跟踪客户的过程中，将跟踪信息录入 系统后，会自动关联到具体的客户信息档案中，实现客户档案的完整性。前台主管 可通过客户信息档案查看置业顾问的跟踪记录并进行批注，同时置业顾问根据前台 主管的批注信息制定跟踪策略。 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 43 页 共 70 页 2.3.2.2.4.4置业顾问离职后的客户分配问题：为了避免置业顾问离职时将系统中自己的客 户资料删除，导致客户信息流失，结合行业内其他公司的处理办法和 xx 的实际情 况，建议通过启用按钮权限，把个人客户和企业客户的删除按钮屏蔽，删除客户的 操作由前台主管执行，当置业顾问离职，前台主管征求案场经理的意见后可通过客 户分配将客户资源分配给其他的置业顾问。 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 44 页 共 70 页 2.3.2.2.4.5 认购的客户不是签约客户：置业顾问在客户认购之前要问清楚客户是自 己认购还是代他人认购，如果是代他人认购就需要将系统里面的客户资料进 行修改，否则，认购后客户所缴纳的款项已经传递到财务系统中并生成凭证， 营销系统如果直接更名，导致业务数据和财务数据无法核对上，为了保证业 务数据与财务数据上保持一致，建议新创建一个客户并做直接更名处理。 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 45 页 共 70 页 2.3.2.32.3.2.3销售管理 2.3.2.3.1销售管理模块整体说明 销售管理是整个系统的核心实施部分，据调研显示，各地的销售模式不尽 相同，但销售过程大体分为排号、预订、认购、签约四大步骤，销售过程中，包 括合同备案、按揭手续办理、面积补差、办理入住、产权登记等重要手续需要办 理，此外特殊销售环节有换房、退房、更名、变更付款方式重要环节，只要把这 些过程有条理的管理起来，xxxx 现有的项目公司管理销售环节就可以满足。 模块功能： （1） 系统传统售楼系统所不具备的意向管理，用户使用意向管理将能够有效的 管理处于意向阶段的客户信息和购房信息。 xxxx 集团信息化项目营销业务解决方案 第 46 页 共 70 页 （2）系统还提供了完整的收退款控制和管理手段，用户可以为客户制定一个 房屋付款的计划，系统将根据该付款计划进行实际的收款，并催缴客户的欠款。 销售经理和销售人员也能够根据付款计划详细的了解当前所负责的所有客户的 收欠款状况。 （3）房屋的贷