如何开好童装店

如何开好童装店 字体大小：大 - 中 - 小 und188 发表于 11-03-02 14:49 阅读(3405) 评论(1) 分类：童装行业资讯 如何做好童装零售？如何开好童装店? 这是一个很系统的问题做好童装要从以下几个方面 来阐述： 一、 选店做童装首先要选一个好的店铺才能对成功有所帮助，选店铺最直接的方法就是看 那一片地方有没有卖童装的，他们生意怎么样？如果有两家生意好的，那这一带做童装是 可以的，因为别人能行你好好做也是可以的，因本人对风水学略有研究，现将风水上要注 意的几点问题作以下阐述 1、如果你选择的店铺是在大楼里面，那位置要选择旺的那一面，如果你仔细观察就会发现， 会有一面旺，一面淡，地带最好选择中心通道。 2、如果你选择的店铺是在街道，那要看街道是否有斜坡。如果有斜坡那开门最好在低的 那一端， （形成迎水格局） ；街道也会有一面旺一面不旺，选旺的一面。 3、朝向问题，童装属性属木，坐北朝南是大多选择的朝向，因北水能生木；实际要根据个 人的属性来配合坐向，最好不要选择坐南向北的位置来做童装，因童装木生南火，做起来 会很累而且也不很顺利。 （排除是金神的人） 4、台阶不要太高，如果你仔细观察就会发现台阶高的门面生意都不会长久的很旺。也不 能低于路面，略高于路面就可以。 5、门面能大则大，店小欺主，还价的人多。 ; 以上选址涉及到有些风水的问题能懂则懂，不懂也不要刻意的去询问，顺其自然就好！ 二、 店内装修选好了店面下一步就涉及到店面装修的问题了，店面装修注意灯光不能暗， 越亮越好，因为好的衣服是要灯光来衬托的，但也不是说要花大价钱去买高级灯来装，多 装几只高倍亮灯管就可以了，多安几个开关，可以调整室内亮度。童装店应该多一些卡通 纸样好一些，店外也可以放大一点的广告，让别人从很远就知道你的店是卖童装的；一年 四季的节假日要做出各种气氛，要让人感觉你店里的衣服不停的在换款。 （可以经常调整挂 面和卡通人物的位置）店内气氛搞好了，小朋友也喜欢在你的店买东西，现在童装的销售 一般大人都听小孩子的。注重店铺布置。店铺的布置要吸引人，要富有童趣，要让带小孩 的父母愿意到你的店里来。要有广告效应意识。店名要起得响亮，且朗朗上口，使大 人小孩容易记。制作印有广告效果的购物方便袋。遇有新学期开学、逢年过节、季节转换 等时机，要及时打出广告，将优惠降价让利等信息告知顾客，扩大客流，抢占商机 三、进货货一定要全，小童中童大童都必须有。小童中童送礼的多。大童大都是给自己的 孩子选购了。女童男童的衣服比例要适当。一般女童会多一些。比如夏天服装裙子短裤七 分裤背带裤牛子裤，很薄的长裤都要全。小童的夏天一般是短裤和七分裤（妈妈要给孩子 遮住膝盖）,男童的套装很好卖。T 恤要有在家穿凉爽的也要有正式穿的绅士的。进货时千 万别只按照自己的喜好，顾客的喜好都是五花八门的。进货时应该有个大致的计划，按照 年龄分，按照上下装或套装等。什么时候哪类缺货了，就要随时补货。开始进货时应该大 胆，款式越多越好，每款的数量不要太多，号码齐全，顾客进来时要告诉他，挂的只是个 别的。号码都有，询问多大的孩子，向他推荐。基本上进店里来的人都会购买。就是因为 货多货全，她都挑遍了，服务又那么热情，不买也不好意思。售货员一定要心情好，疲累 时，顾客能感觉到，销售的一定不好。开始进货时，不要每天都算计卖出去多少，什么时 候能回收投资，赚了多少等？卖回的钱，就赶快进货，只要能吸引顾客进来，卖出名气， 以后就能生意稳定红火，越做越好做。开始越忧虑，进货时压力越大，情绪越不好，越能 感染给顾客，生意会越差。恶性循环，以后就很难改变困境。做生意要看长远，半年一年 后，很可能雇用一个人，你基本上不用管，也能每月几千或上万，这就是投资回收的时候 了。其他任何工作你只要不做，就不会有工资了。这时你计算投资回收比率是很高的，是 银行利息不能比的。而且你越做时间长，利益越高，你的店的知名度，品牌价值等等让你 转让时还可以赚的。经营儿童服装也要注意款式、色彩的选择与更新。大部分家长喜欢自 己的孩子穿得漂亮、可爱。除此之外，儿童服装的质地十分重要，任何家长都密切关心孩 子的健康，一些纯棉的内衣和袜子是家长的首选。同时，在店里准备一些儿童玩具往往会 带来一些意外的收获。另外，据了解，随着市民消费水平的提高，低档童装的市场变得非 常有限，中高档童装开始渐渐受欢迎，因此，在进货时应注意选择价格适中的中档童装。 做童装生意，最重要的是经营者要有欣赏的眼光，对儿童的衣服、鞋帽、袜子包括玩具等， 要站在消费者的角度来通盘衡量，要考虑所进商品在当地人眼中是否中看，穿到小孩身上 是否漂亮。这是经营中档儿童服装能否赢利的关键 1、第一次进货的批发商你都要了解.拿本子记住谁家批发什么样的童装.什么样的价格.谁家 批发的好.谁家进货的人多,谁的店的生意旺.可以要一张名片标明,你都要牢记在心,这就是你 的财富.另外观察来进货的人,都进什么样的货,在哪里卖,如果你发现这个人总来进货,那就是 他卖的好,如果条件允许你就要跟踪他到他的店里去偷偷的调查了.看他是怎么样经营的,怎 么样销售的.这样你心理基本对你要进的服装有一定的了解.在对你马上开店有很大的帮助. 你是第一次上货你也要装做熟客的样子,可以和经销商谈价格,因为你可以说出别人家服装的 价格,所以老板看你很懂行,不是新手,新手是回答不出来老板的问题的,中国有句话:叫知己知 比,百战百胜.这样在第一次进货就不会多花大头钱,批发商还为了拉你这样的客户给你优惠, 2、在进货当中要注意有很多的衣托,假装也是来进货的 ,新手是很容易上当的,看别人抢购, 自己怕晚了没有货,也去抢购.新手看不出来,是真是假,在这样的情况下,别人拿货的人还很多, 你还担心会被骗.你可以采取.让别的同仁帮你进几件,因为你进的少老板是不批发给你的,就 是批发给你也是很高的价格,你给帮你的人每件衣服加点钱,就可以批发到你想要进货的衣服 了,比你在老板那里批发省很多的钱,回去看看,如果好卖,卖的好,就可以根据需要来进货了.这 样不会上当.前提是批发商不认识你的情况下完成. 3、进完了货要对服装的摆放,店的整体效果做到给人感觉很好的店,可以去考察批发商或者 专卖店,零售商的店铺,到那里学习衣服的摆放,这样你的店就可以以崭新的面貌迎接顾客了. 4、随时掌握市场行情,发现批发商的价格调整,你也要马上调整你的价格.卖多少,怎么卖,自 己拿主义了. 5、新开业的店,最好做一下促销活动,可以根据你的店的大小决定购买礼品.现在还是有很多 的人贪小便宜的人,可以抓住这样一部分人的心理.帮助你做好促销.你开业的时候,可以进一 些塑料盆,洗脸盆.看起来很大,很有诱惑利.还要进一些气球要带字的那种,有很多小朋友喜欢 啊,大人会带孩子来要气球.记住质量一定要好,开业当天,对提前来到店前排队的顾客前 200 名赠送礼品.买东西的人都有礼品,商品开业还要打折,把气愤弄的火火的这样你的店生意就 会好,很多人都会知道你的店,给人留下一个好的印象. 6、促销过后,你的店里的在没有人的情况下都不能座下一起聊天,这样别人感觉你的生意不 好,服务不好,要分工明确,有擦地的,摆货的,试衣服的.要让你的店忙起来,给别人的感觉你的 店很好.生意旺.另外说一下进货时能影响到别的批发商对你的支持有两个因素: 第一个是你 的首次进货金额，如果你首次进货金额太少，批发商就会认为你没有实力，或者你对他的 产品信心不足；第二是补货的频率，如果你经常到批发商那里去补货，即使数量不多，但 批发商还是认为你的货物周转快，能够为他带来长期的效益。批发商对你的支持表现在一 旦有新货会尽快通知你，而且可能下次进货的时候他会自动把价格调整下来。还有就是批 发商如果认为你是重要客户，一般都会向你透露近期那类商品热销，了解这些行情会让你 对市场和客户判断更准确。 1、不要在批发商店慢慢检查你的产品, 当你提到货后，只要把数量点清就可以了，一般回 去发现产品有问题后再要求更换（当然离进货时间不要太远了） 。若你提货后就蹲在批发店 里面点货，会让批发商觉得你是个很麻烦的顾客，从而不愿与你打长期的交道。如果回家 发现数量少了马上给批发商打电话，批发商会点一下货，少了批发商会知道的，要不他就 不叫批发商了。 2、不要指望通过批发商换货来降低风险进货时，千万不要对批发商提出如果产品不好卖能 不能换成好卖的商品这类问题，如果你这样问，会被批发商认定你以前没有做过生意的， 是生意场上的新手（如果做生意风险可以控制到这种地步，可能谁都发财了） ，接下来不用 说你都猜到批发商会给你什么样的报价了。批发商没有义务为你承担进货的风险，他能够 为你更换次品已经是很好的支持了。 3、批发市场里面价格的调整很小。批发商单件商品的利润很低，商品价格的下调不可能像 零售商一样，一般调整都在 2%3%，能够降个 5%就已经很厉害了。如果你死缠着批发商 要求在批发价上再打个 8 折，又会让批发商知道你很少到批发市场混了。另一方面，在批 发市场里，一般货物的运输都是通过汽车或者铁路（因为运输成本比快递低得多） ，而且都 是买家自己负责，碰上个好的批发商的话，他最多愿意帮你去托运，但是搬运到货场的费 用和运费肯定都是买家自己付的。 童装进货要注意季节变换: 一月：童装冬装鼎盛季节，属疯狂旺季。具体日期在元旦假期、双休日。此时气候严寒， 冬装买价高、利润高 二月：童装冬装最鼎盛的季节，属疯狂旺季。具体日期在春节前后、元宵佳节、国际情人 节、双休日。此时天气依旧较冷，冬装买价高、利润高 三月：童装换季季节，冬装开始甩货，春装陆续批量上市，属标准旺季，具体日期在三八 节、双休日。此时天气冷暖交替温度过度，适合冬装甩货，春装上市 四月：童装春装销售季节。属标准旺季，具体日期在双休日，此时天气温和，冷暖适中， 春装热销中 五月：童装春夏装过度交替季节，属标准旺季，具体日期在五一长假期间，双休日。此时 天气气温逐渐偏热，春装下市，夏装开始上市，夏装热销，春装甩货 六月：童装夏装销售季节，属标准淡季，具体销售日期在儿童节，双休日，此时天气气温 偏热，夏装热销，跑量大，但价格低，利润少。 七月：童装夏装滞销季节，属疯狂淡季，具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异 常炎热，夏装销售基本停滞不前，建议促销 八月：童装夏装滞销季节，属疯狂淡季，具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异 常闷热，夏装销售完全滞销，秋装少量上市。开始大量夏装清库甩货。建议各童装加盟连 锁店主低价促销九月：童装夏秋装过度季节，也是淡季过度旺季的季节，属尴尬淡季，具 体销售日期在双休日、傍晚时分 九月中下旬。此时天气开始降温，日夜温差较大，风大。夏装清库，秋装全面上市。此时 消费者多有持币观望心态，故人多成交低。此时各位童装加盟连锁店主应当心态平稳，不 焦不躁，积极调整好店内的货品和陈列，准备迎接旺季十月：童装秋装销售季节，属疯狂 旺季，具体销售日期在国庆长假期间、双休日。此时气温适中，日夜温差大，秋装全面热 销。此时国庆的到来也宣布了童装旺季正式开幕。消费者疯狂购物期集中在国庆长假，人 多，成交量高，但秋装价格适中，利润适中，故需配合促销来最大限度加大成交量，充分 利用国庆来跑量。 十月的销售旺季主要集中在国庆七天长假，长假过后由于消费者地心理疲劳，还会出现一 段销售低谷(约维持 15 天左右)，所以希望各童装加盟连锁店店主充分利用起国庆长假做销 售，以便能平安地度过剩下的 15 天低谷 十一月：童装秋冬平稳过度季节，属标准旺季，具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时 气温逐渐降低，秋装甩货下市，冬装稳步上市。秋装甩货热销，冬装陆续上市，价格高， 利润大 十二月：童装冬装全面上市季节，属疯狂旺季，具体销售日期在平安夜、圣诞节、双休日。 此时天气寒冷，冬装卖价高，利润大，节日期间配合促销提升冬装成交量, 春季的服饰销 售以背带、单件上衣和休闲外套为主，内衣拿货注意不要拿紧口的（因为紧口主要是秋冬 穿的）,春季每年都会有倒春寒（长袖不妨收晚一点） ；每年的长袖在春季是很少有积压货 的；春季在 4 月中旬开始进夏季的衣服，对于新开店的客户，这一阶段进货的原则是：勤 进快销！一年之中夏季的销售是最长的！夏季衣服从 4 月中旬份开始就进入旺销，一直会 到 7 月底，所以早期进夏季衣服不妨可以多进一些，不大会出现压货现象，这段时间主要 销售背心、短袖、短裤、小裙了、肚兜、肩扣内衣等。8 月份是淡季，处在季节转换中， 怎么进都不是，这段时间主要要做的工作是把夏季的库存尽量清理完，避免资金流动不畅； 所以这个时间开业的客户要比较小心。9 月至 11 月中旬是内衣的销售旺季，这个时间段应 该全力以赴做好内衣的销售，其中以半高领内衣特别畅销；外衣夹克衫是很好销的，可以 辅助休闲套装，一定会让你生意好好！11 月份中旬至年前，这段时间主要是销售外套、外 出服、棉衣、睡袋、披风、帽子、棉鞋。在内衣的销售中，偏开衫是一年四季都能销的； 对襟的穿得时间相对比较短，秋冬的内衣要紧口的为主，马夹销售主要是从 8 月到 10 月。 四季中春秋两季进货都要小心！而 8 月份和 12 月份开业的客户在首期进货上就要更小心， 特别容易造成积压！开店的最佳时间是 5.1 或者 10.1 前半个月。 对于绝大多数人来说，创业初期选择开店是个不错的台阶，事实上，也有不少商业大亨有过开店的经历。有人开店赚到钱， 把做生意向做企业转变，而更多人却在开店过程中淡出商界。因为成功的事例有很多人追捧，而失败的例子总被人淡忘，失败 的悲剧就不断地重演着。笔者通过多拥有百余家连锁店的福州“衣时代网”进行考察，发现那些死去的加盟商本身属于不该开 店的人，按照他们失败的不同原因，笔者给出的答案是“六种人开店必死无疑”。 一是盲目入行者。许多人在在开店之初对开啥店并被没任何客观依据，只是看到或听到某人开啥店赚到钱，就心血来潮般 地开起店来。当店铺开起来后才发现整个行业市场不象当初所体、听到的一样，所卖的东西虽好，可竞争对手多如牛毛，产品 质量和价格在市场上都没优势，持续下去就意味着更多的亏损，放弃成为最佳选择。如某些品牌的加盟商，店主从没接触过所 经营的产品，也不了解该产品的市场，店主从媒体广告或厂家推销中获悉其它的加盟商赚不少钱，就决定加盟，在区域选择和 店铺选址方面显得极不合理，导致门店少有人光顾或产品比不过竞争对手，几番折腾生意难有起色，短暂的经营后就宣布倒闭 退出。 二是缺乏敬业精神者。敬业精神应该是一个人对所从事的工作，在感情上和精力上都十分投入的表现，而现实中却有太多 人做不到。记得上世纪八十年初的内地，有不少小店铺是和官方商场营业时间相同，到了下班时间就关门。现在这种私营店铺 虽然营业时间较以往长，但不专心经营者却大有人在。如店主或店员贪玩网络游戏，冷落进店客人使客人无心交易；又如营业 时间的安排不是考虑方便客人，而是考虑方便店家自己；再如对店容店貌不关心，对产品不爱惜，使店铺与产品形象不堪入目。 此外，店员缺乏工作*，上班无精打采，不能引导客人购买等，方方面面的不敬业行为都使店铺业绩难有起色。 三是不懂推广品牌者。在品牌推广方面，不论是厂家还是经销商都存在认识的不足，更甚者对品牌推广毫无反应。厂家往 往认为在媒体投放了不少广告，在做给经销商看的宣传文件中也有美化品牌的内容，就可以称之为品牌推广了。对于直面终端 消费者的门店经营，厂家认为那是销售商的事，做得稍好的厂家也会为经销商培训门店员工，但所培训的内容只强调销售技巧 和产品功能。更多人则反复强调销售技巧，甚至把客户可能提出的疑问都一字一句地写进教材，事实上这类商家的店铺生意是 很难做好的，因为促销手段的雷同、全凭销售技巧去拉拢客户，会使消费者感觉没有消费的应有保障，同时销售技巧不能让消 费者在内心产生信任，不能使消费者成为品牌的追随者，难以做到回头客的持续递增。因而，店员在促成交易过程中，必须强 调企业的优势和品牌的优势。 四是不懂销售技巧者。作为门店经营而言，销售技巧的确很重要，在推广品牌的同时，店员能否促成交易就看个人掌握技 巧的程度。对于门店业绩问题，许多人只强调成交率，即进店人数与交易人数的比例，而对成交量却没能引起足够的重视。笔 曾对福州“衣时代网”一个服装折扣店进行考察，店长及店员都自信已经做得很好，进店的人绝大多数都能成功交易。从店长 提供的当日交易帐单记录看，交易率的确很高，接近百分之七十的交易率，但笔者发现其交易量却很低对折扣服装而言， 绝大多数客人只买一件衣服。同样的成交率，如果平均每位客人都买两件衣服，业绩就增加一倍，以次类推业绩还可以增加好 几倍，这里面就有销售技巧的关键所在。那么销售技巧是什么东西呢？它绝不是应对客户的几句台词，而是引导甚至左右客户 做出购买决定的心理战术。因此，不善于影响客户做出购买决定的人，就不可能把一家门店做好。 五是不关注消费者利益者。我们常见一些店铺在开业初期生意不错，但没过多久就日渐萧条，客流量由高至低。这种现象 的出现有品牌影响力、产品性质、产品质量、市场竞争、促销手段等多方面因素，在此笔者只说明其中本文话题相关的一方面， 那就是店家对消费者利益的不够重视，更甚者对消费者进行坑蒙拐骗敛取钱财。通常这个问题表现在不顾消费者购买产品后的 保障，把产品质量存在问题给予隐瞒，不去考虑自己该为客户做点什么，不去考虑把客户做成永久性的网络一员，只想着从客 户身上赚多少钱。这种目光短浅的做法，使店铺生意快速衰退。 六是不懂用人者。许多店老板认为招聘店员很件容易的事，在招聘时只强调年龄、相貌、身高和经验，导致店员形象良好 但销售业绩却非常糟糕的现象比比皆是。笔者不是主张店员形象不重要，但比形象更重要的责任心和能力。笔者指导福州“衣 时代网”连锁店在招聘店员时关注两点和培训两点，关注两点即关注店员是否有一张具有亲和力的笑容，关注店员与人沟通时 是否表现大方自然；培训两点即培训店员的企业和品牌知识，培训店员的销售技巧技巧应该是与客户交流时的灵活应变和对 产品性质、型号、外观、功能等的合理描述，使以店铺业绩成倍数增长。而对于不善用人者的店老板来说，用错人就导致生 意惨败 1、童装专卖店选址要素： a 坐落于商业区、或大型住宅中心； b 具备到达便利性； c 商店可见度强； d 租金适度，租期不少于 1 年； e 格局是浅方型最佳； f 面积 20-40 平方米（根据地区不同可以有所调整）； g 橱窗面向街道，越宽越佳； h 近期无城建规划； 2、寻铺的其他注意事项： a 注意铺面的周围品牌环境，不要被低档品牌包围； b 注意店铺所在街道的阴阳面； c 注意店铺周围的车站位置； d 注意店铺周围的障碍物位置； e 注意店铺门口的台阶情况等； 3、商场的周边环境条件： a 商业气氛浓厚、客流量大、人气旺的高档综合商场及附近； b 知名度及客流量最佳的商业（客流量需满足目标顾客群特征）； c 知名度高的店铺附近（如麦当劳、肯德基附近）； d 大规模住宅区附近； e 市场配套设施齐备且同行业绩佳； 4、品牌童装商场专柜位置条件： a 注意商场专柜的楼层情况； b 注意商场专柜的中岛与边厅的选择，一般边厅优于中岛； c 注意铺面的周围品牌环境，不要被低档品牌包围； d 选择消费者习惯行走通道，切忌人流死角位置，最好靠近主电梯口，或在主通道。 正确选择童装店店址，是开童装店赚钱的首要条件。一个经营项目很好的店铺，若选错了店址，小则影响生意，大则可 能导致“关门大吉”。 开童装店为何更依赖于选址 现在的童装销售多以商场专柜或者加盟的方式为主，游离在商场之外的童装单店和成人装相比是微乎其微。受到资金实力 等方面的抑制，童装店往往会被一些有实力的成人装商店挤压到二、三流地带，给原本就没有多大利润空间的童装销售雪上加 霜，因此童装店的选址就显得尤为重要。 适合童装店的选址地点 与经营成人服装店铺不同的是，童装店在选址时不仅要考虑到人流因素，更要根据儿童的特点来选择店址。它不一定是繁 华的闹市区，但一定得是家长和孩子会经常一起去的地方，童装最佳选址地点有以下几种。 学校、幼儿园、少年宫附近 汉阳钟家村小学附近的一家童装店，虽然是单打独斗，但生意还是不错，老板陈先生说，很多家长在接小孩放学时会顺便 来逛一下童装店。虽然是随机的，但是成功的生意也不少，开店一年来已开始盈利。 游乐园、麦当劳、肯德基附近 在“麦当劳”、“肯德基”、游乐园的周围开家童装店实在是个不错的选择。首先，这些地方在选择店址前已做过大量细 致的市场调查，挨着它们开店，可以借助它们的品牌效应，“拣”些顾客。其次，节假日家长经常带着带着孩子来这里，容易 做成生意。 妇幼保健院、儿童医院附近 首先，在妇幼保健院附近购买童装的一般是看望产妇和新生儿的人，他们对童装质量要求较高，应选择高档童装作为主要 货品。其次是带孩子看病的家长，会产生随机购买。 大型社区附近 1、大型社区人口集中，人流量稳定，销售额不会骤起骤落，可以保证店铺稳定而丰厚的收入。 2、各年龄层儿童都有，对于卖哪种款式或类型的童装的选择比较容易，都会有较多的顾客。 3、童装店选址的关键点是便利，家长普遍觉得在家门口给孩子特别是小宝宝买衣服更加方便。 大型母婴连锁店附近 在大型母婴连锁店附件开童装店乍一看似乎不可思议，母婴店与童装店的主营产品有雷同，但细细分析，还是有一定道理 的。母婴店的童装质量好价格也比较昂贵，在这里开童装店适合经营低档童装、个性童装如宝宝造型服等。只要产品有特色， 可从母婴店“截流”一部分人群。 1.1.棉和涤纶有什么区别？棉和涤纶有什么区别？ 棉的吸汗，透气，涤纶不易变形，不起皱棉的吸汗，透气，涤纶不易变形，不起皱 2 2 棉的缩水程度严重吗？如何回答？棉的缩水程度严重吗？如何回答？ 一般不会缩水，因为厂家投产前已经把布料经过处理了。一般不会缩水，因为厂家投产前已经把布料经过处理了。( (指外贸货，国内的我不敢这样答）指外贸货，国内的我不敢这样答） 嘎嘎嘎嘎 3.3.一客人问，这件衣服会褪色吗？如何回答？一客人问，这件衣服会褪色吗？如何回答？ 这衣服卖出好多件了，没听到有客人反映褪色。这衣服卖出好多件了，没听到有客人反映褪色。 4.4.一客人问，这件衣服会不会起毛球？如何回答？一客人问，这件衣服会不会起毛球？如何回答？ 5 5，胶印章的衣服洗了会粘在一起，手感特硬，如何去说服客人？，胶印章的衣服洗了会粘在一起，手感特硬，如何去说服客人？ 这胶印点衣服的面积只是一小块，您洗完后摊开晒是不会粘一起的。这胶印点衣服的面积只是一小块，您洗完后摊开晒是不会粘一起的。 服装专业知识之色彩篇服装专业知识之色彩篇 1.1.客人说黑色衣服比较吸热，如何去说服客人？客人说黑色衣服比较吸热，如何去说服客人？ 不会呀，不会呀， 现在的家长也不舍得宝宝到大太阳下乱跑。有的客人就喜欢黑色的，觉得黑色的穿的比较洋气。现在的家长也不舍得宝宝到大太阳下乱跑。有的客人就喜欢黑色的，觉得黑色的穿的比较洋气。 且耐脏好清洗。且耐脏好清洗。 （摆摊遇到过，就是这样回答的）（摆摊遇到过，就是这样回答的） 2 2 白色衣服。小孩穿了不经脏。白色衣服。小孩穿了不经脏。 白色的清爽，颜色比较百搭。现在的小孩也比较懂事，一般不会在身上乱抹。白色的清爽，颜色比较百搭。现在的小孩也比较懂事，一般不会在身上乱抹。 （我认为为了店里黑成员还是不要说白色的（我认为为了店里黑成员还是不要说白色的 吸热。）吸热。） 3.3.什么叫冷色调，什么叫暖色调？什么叫冷色调，什么叫暖色调？ 正色里加黄色的是暖色调，加蓝色的是冷色调（以前书上看过）正色里加黄色的是暖色调，加蓝色的是冷色调（以前书上看过） 服装专业知识之季节篇服装专业知识之季节篇 1 1 炎夏酷暑，哪些商品是热销品？（炎夏酷暑，哪些商品是热销品？（只限于童装产品，你不用说冰棍只限于童装产品，你不用说冰棍, ,这东西现在肯定好卖这东西现在肯定好卖） 背心，短裤，洞洞鞋背心，短裤，洞洞鞋 2.2.书包在哪个月份最热销？书包在哪个月份最热销？ 8 8 月份月份 服装专业知识之之客诉篇服装专业知识之之客诉篇（很麻烦的一（很麻烦的一 节）节） 1.1.服装的金属扣，没有穿几天就脱了，顾客拿回来换，如何处理？服装的金属扣，没有穿几天就脱了，顾客拿回来换，如何处理？ 给修理给修理 2.2.顾客买了件牛仔裤或者灯芯绒裤，穿没有几天就裂开了，拿回来换，如何处理？顾客买了件牛仔裤或者灯芯绒裤，穿没有几天就裂开了，拿回来换，如何处理？ 给换给换 3.3.客人投诉在不同店面买的价钱不同，比我们低，同一个款式，如何处理？客人投诉在不同店面买的价钱不同，比我们低，同一个款式，如何处理？ 不可能，除非他家卖的是高仿。（不可能，除非他家卖的是高仿。（有一次卖头箍，就遇到过了）有一次卖头箍，就遇到过了） 童装销售技巧童装销售技巧,只要你摸准顾客的心理，其实是条条大道通罗马。如果推销员能准确地把握住顾客的心理，知道顾客的购买 动机，并适时地给他相当的刺激，就可使顾客偷快地掏钱包。 消费心理学家们发现，顾客的购买动机有： 1.想得到快乐-每个人都有寻求快乐的欲望。以运动为例，由运动来求得快乐的人有两种：一种亲身参与运动而求得 快乐;另一种则是喜欢看别人运动，像运动场上的拉拉队。 2.想拥有漂亮的东西-人总是喜欢漂亮的东西，以满足视觉;爱听美妙的音乐，以满足听觉。这就是人们买新的、漂亮 的东西之理由。 3.想满足自尊心-每个人都有希望得到别人赞美的他的欲望，也就是希望别人把他看成是一个优秀而有价值的人，因 此只要推销员稍加赞美，顾客就会乐而忘形的购买商品。 4.有模仿心和竞争心-很多人都有优越感，这乃是因为他们有模仿心和竞争心的缘故;刚开始，他们极力模仿别人，等 到认为自己已经可以与之并驾齐驱后，便产生竞争心理，凡事都要优于别人，所以，别人拥有的东西，自己怎么可以没有呢? 5.有表现欲和占有欲-有钱的人想表现气派，没有钱的人打肿脸充胖子，这是许多人都有的心理，所以，大家都想买 一些足以表现自己的身份，甚至想超越自己身份的物品-来表现自己的购买能力。 6.集体心理-别人有的东西，我们怎么可以没有?所以当推销员举出顾客所熟识的人都已拥有这一商品时，顾客怎能不 动心呢? 7.好奇心-从来没有见过的东西，从来不曾摸过的东西，总是很吸引人，不是吗?所以，如果有一种新奇的产品出现， 在好奇心的驱使下，相信很多人都会掏腰包购买的。 8.冲一、“粘”：所谓粘，即要粘住顾客，也就是在讲解时，尽量细致，尤其是主要卖点，要讲清讲透。要给顾客 “洗脑”。将你所有的观点全部灌输给顾客，并且要与他达成共识，让他能认可你的观点。 这主要依靠与顾客交流的方式。另外，尽量让顾客长时间的停留在你的展柜前。因为顾客的时间是相对有限的，他在你 展柜停留的时间越长，在竞争对手展柜前停留的时间就相对越短。并且顾客停留的时间越长，对手的心理压力也就越大，也就 很容易促成他急躁的心理。 这样，即使顾客走过去，由于他们急于求成，也很难把顾客留住。 二、“挡”：所谓挡，即指用身体挡在顾客与竞争对手的中间。挡住竞争对手的视线，不让他看到你在向顾客介绍何 种机型;挡住顾客的视线，不让他的目光有机会与竞争对手接触。必要时，可以让其他促销员联合围挡。 三、“拦”：即拦住顾客离去的脚步。顾客看了产品后，经常还要去看一下其他品牌的产品。这时，可运用“是，但 是”法。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看”。通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其 看其他赠品，再次吸引顾客的注意力。但是这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不妨试探性地 问他还有哪些方面不满意，是赠品还是机器本身。最后不要忘记说一句“您回来时，我一定给您一定的优惠。”但切记不要告 诉他优惠的幅度，相应留有余地，给其可能再次回到你的展柜前一个有力的理由。 四、“看”：若顾客在竞争对手的展柜前，如何将顾客吸引过来呢?“看”是一个方法，所谓看，是尽量寻找机会，与 顾客的目光接触。一个微笑，一个手势，都会让顾客注意到你，注意到你的展柜。另外，通过观察，也能让你对顾客的购买层 次有所了解。对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺。 五、“砍”：即砍价。当交易即将达成时，顾客有时要讲价。有时若不让价，他就不买。这时一定不要生硬拒绝，而 要“努力主动”地帮助其与营业主管讲价。 要让顾客感到你是在竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上，这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限， 顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，促销员要与营业主管配合默契，不要露出破 绽。 动-受推销员的言语、行动所刺激，可能一时冲动而购买了某种商品。 家长都密切关心孩子的健康，一些纯棉的内衣和袜子是家长的首选。同时，在店里准备一些儿童玩具 往往会带来一些意外的收获。合格的经营者会时刻注意孩子关注的动画片 第一步是上柜日期。 第二步，以上柜日期计算出销售周数，也就是迄今为止该货品已经上柜卖了几周数，然后用累计销售数量除以销售周， 这样就计算出该货品平均每周的销售数量。 第三步，用库存数量除以平均每周的销售数量，即得出剩余库存销售周，剩余库存销售周值说明了余下的存货还能卖 几周。有了剩余库存销售周值做参考就很容易分析出是否需要补货、需要补多少数量的货，以及按照工厂或供货商的补货速度， 追加订单是否来得及。 简单的举个例子，1 月 20 日销售一款冬季童套装的 130 码，卖出 40 件套，库存数量 20 件套，上柜日期为 12 月 20 日， 那样销售周数为 4 周，计算出平均每周销售数量为：40/4=10 件套，剩余库存的销售周数为 20/10=2 周，这样就可以有数据依 据的补货了。这个方法对于经营童装小店是个既实用又简单的方法，值得推广。 很多小店的业主，在进货、补货方面大多靠感觉，由于小店对于现金流的健康程度要求是非常高的，因此如果盲目补货 造成库存，势必对于童装小店的经营造成压力，因此做好数据分析对于小店业主是非常重要的。 这里需要注意的是，新上货品最开始的销售经常是不太稳定的。一般在应季的前提下，观察销售和决定是否补单的最好 时机应为新品上市 2 周后，这个时间段所反映的数值会趋于稳定并具有一定代表性。如果没有其他因素的影响，这时的数据可 以作为补货参考。 如何应对淡季最好是四个字：“小步快走”，之所以有淡季旺季之分，不是因为气候，而是因为人。超市每年的元旦，春 节，五一，国庆，中秋，周末的生意都比较好，其实只要你注意观察，这个时候买东西的，都是普通老百姓居多；而在非节假 日购物的都是生活压力较小的人群；当然不排除退休的老人每天都会去超市买点生活用品。 服饰生意也是一样，在平常日子来买饰品的人生活相对宽裕，这些人购物特点是想买就买，只要自已喜欢，淡季主要就 是做这些人的生意。所以保持每周都有新款上市，是非常重要的，当然补货还是要精挑细选，淡季销量下降，进货相对减少； 每周有新品，这是服饰品生意最根本的要求。淡季生意下降原因是普通百姓的购买力下降，但有钱人的购买力没有下降，淡季 主要是做有钱人的生意，旺季是所有人的人生意一起做。淡季减少进货量，但绝不能减少进货频率。 旺季是我们最高兴的时候。几乎是进什么卖什么，如何面对旺季-也四个字：“大步流星”，旺季最怕缺货，在每周至少一 次的补货频率要求下，要加大每次的补货量；淡季过来的人，很怕压货，不敢补货，这样会失去赚钱的大好时机；旺季是什么 人的生意都要做，也是什么货都能卖的季节。 一个普遍的规律是：淡季过后旺季不敢补货，旺季过后淡季胡乱补货。 季节性商品是爆炸式销售，好卖的时候一天卖很多，不好卖的时候降价也没人要。季节性商品最怕压货；如果操作失误， 前面赚的就是后面亏的。其实也是四个字：“先走为快”，来得快、去得快、多种选择、充分陈列。针对季节性商品的经典在于 季节到来前二个月先上货，在季节结束前二个月先撒货。你会发现在元旦时，天还很冷，有的店已上太阳镜了；中秋时，天还 热时，有的店已上手套围巾了。 总之：淡季小步快走，旺季大步流星，换季先走为快！ 1、知道： 让顾客知道你的童装店存在，可以使用电视广告，报刊，网络，小广告等来宣传自己的童装店。 2、接受： 价格能给你的顾客可以承受。 3、欣赏： 你童装店的货品要让顾客所欣赏。 4、定位： 首先第一件事是要找准市场，定好位，还要有清晰的盈利模式，你的顾客群体是哪一些？ 5、导购员： 任何生意都是需要营业员来完成的。 6、服务： 优质的服务态度给你店带来大量的老客。 7、创新： 促销活动频繁而有新意。 8、眷恋： 最重要让你的顾客对你童装店要有眷恋，每次买童装就想你的童装店。 1、 渠道要求：人流密集的繁华街道、销售较好的大型商场、步行街等商圈； 2、 区域要求：服饰、化妆品、流行饰品区、大型社区、学校附近或人口密集区； 3、 位置要求：正面或者侧面面对主通道，人流量大，消费者能够第一时间看到爱恩贝店铺，不可被竞争品牌阻隔； 4、 装修要求：统一形象、统一风格； 5、面积要求： 20 平米以上，理想面积在 50 平米以上； 6、管理要点： 终端零售商独立管理。 位置选择注意事项： 1、要把握好商业区与居民区的结合，追求相对稳定的顾客群。 2、要把握好人流量与车流量的区分，追求较高人流量，避免高车流量造成主要目标消费群行动不便。 3、房屋的结构安全、电力设施齐全、不受气候、拆迁等因素影响。 4、结合对调查结果的研究，确定店址位置可运用以下选址策略： A、搭顺风车策略：原则上店址不要过于靠近规模大过自己的服装店，然而如果服装店只是规模较大，但服务水准不高、产品 过于廉价，则表明同行其实并无市场竞争力，则店址可以充分靠近，将能有效夺取对手客源。 B、鹤立鸡群策略：当自己的店铺处于比自己小规模的其他店铺群落之中时，将能获得良好的出位效果。此策略的运用讲究适 度，如果周围其它的店铺都过小而且档次太低，则又有可能拉低我方店铺的档次形象。 C、比肩共存策略：将自己的店铺置身于高档店铺群落之中，与高档同业比肩共存。注意此策略运用时，自己的规模、装修档 次、服务水准等，绝对不能低于同业，最好是略高于同行一点，否则会总处于竞争被动地位。 D、好处独享策略：假如经过调查发现有某一目标消费群很集中的区域，但附近并无类似店铺，此时自己应该做那“第一个吃 螃蟹的人”将会独家享有好处。 一、促销活动 1、以旧换新：开展以旧换新活动，旧衣或旧儿童用品可在购买新童装时折价。 2、生日促销：中国人很多，每天都有好多过生日的儿童，我们可规定在本店为儿童购买生日礼物的家长，购物满一定金 额元，可享受价值一定金额的生日蛋糕一个。有些家长不需要蛋糕，就直接打折，必须在现有折扣上打折。 3、会员积分：客户每次购买金额都可积分，累计到到某一数值后给予客户一定购物折扣或礼物; 4、举行书画、作文比赛及漂亮宝贝评选，动员家长将穿着本店童装的儿童照片交给童装店，照片贴在店内展示栏，下面 附评选项目，购买本店童装的客户可评选出自己喜欢的漂亮宝贝。得票最多者胜出。 二、促销物料 1、店面名片：店内一定要印名片，一盒名片 10 元钱，100 张，见客户就发，0.1 毛的成本必然会带来几十倍的销售。 2、气球：5 岁左右儿童都喜欢气球，气球上须有简单店面名称，有氢气球更好。把吹起来的各色气球插满所有柜台，从外 边看，五彩缤纷、热闹非凡。见儿童就发气球，让店面成为儿童喜欢的地方。 3、dm 宣传单：把服装图片印刷在 Dm 宣传单，坚持每天发几百份。我做过的 dm 宣传单 157 克，a2 的 10 万张才 28000 元。 宣传单上图片一定标价位、货号、尺码、颜色。 三、商品促销 1、特价商品：每季或每隔段时间都要推出几款特价商品。 2、尾数折扣：打折商品一定是 4.9 折、3.9 折等，不是 5 或 4 折。 3、时间折价：规定一个促销时间段，比如上午 12 点以前全场 7.9 折;14 点以前全场 6.9 折，以此类推，21 点之前全场 3.9 折。如想不出时间折价法的优越性，可上网搜索“时间折价法”相关内容。 4、捆绑式销售：一件 7.9 折，两件 6.9 折就是捆绑销售;也可把衣服同玩具捆绑起来，超市的火腿肠是捆绑式销售的最佳 例证。 5、抽奖销售法，人都有赌博心理，人们太渴望在短时间内拥有更多东西，特别是不费吹灰之力获得的。抽奖活动能满足 人们的赌博心理，可在人流较多时对购买童装的客户及积分老客户进行抽奖活动。 6、还有反季促销。 1.卖产品不如卖自己。 2.大客户唯一买的是态度。 3.推销自己比推销产品更重要。 4.说服是信心的传递，情绪的转移。 5.什么叫业务？做业务就是交朋友，朋友越多业绩越好。 6.客户买的永远是一种情绪，一种气氛。 7.销售就是贩卖情绪。 8.推销冠军的习惯是：不仅要准时，还必须要提前做好准备。 9.推销的成败与事前的准备成正比。 10.随时随地搜集相关行业的情报。 11.对你所从事的行业要无所不知。 12.掌握的知识越多，就越能与顾客找到知己般共鸣的话题。 13.多认识顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。 14.要想获得什么，就看你付出的是什么。 15.你到底真正卖的是什么。 16.只有当顾客真正喜欢你，相信你，才会开始选择你的产品。 17.你必须知道顾客真正要的是什么。 18.一定要了解自己产品的特色在什么地方。 19.了解顾客的问题和需求，再介绍你的产品。 20.百分之一百地相信自己所推广的产品。 21.顾客不止买产品，更买你的服务精神与服务态度。 22.客户能上门约见你，就成功了一半。 23.见顾客前 5 分钟，对着镜子练微笑。 24.永远坐在顾客的左边。 25.成功的销售人员具有极佳的倾听能力。 26.永远以赞美对方为开场白。 27.从语言、速度和肢体、动作上去模拟对方，去配合对方。 28.你要告诉顾客所有需要知道的事情。 29.推销过程中，最重要的就是建立信赖感。 30.不露痕迹的把产品卖出去，是销售点最高境地。 31.你的紧张会影响到你的顾客。 32.你的自信也会影响你的顾客。 33.销售就是帮助顾客解决问题。 34.每一天都要提升你的销售技巧。 35.用对的方法来销售产品是公司业绩提升的保证。 36.要销售，就要销售结果，不要卖充分；要讲，就要讲故事，不要说理论。 37.不断地销售、销售再销售。 38.要随时保持微笑。 39.每一个顾客都希望受到尊重和肯定。 40.服务胜于销售。 41.哀求顾客帮你写顾客见证，要提供顾客见证，最好是名人见证。 42.每天把自己交谈过的每一个顾客的名字和内容复习整理一遍。 43.报酬不够就是能力不够。 44.要定期，而且持续不断的与顾客联络。 45.背对客户也要 100%地对客户尊敬。 46.要不断想出新的方法来吸引更多的顾客。 47.业绩提升的关键：每天要定出必须完成度量化限度。 48.要想超过谁，就比他更努力 4 倍。 49.只要凡事认真，业绩就会好起来。 50.具备一周工作七天，一天工作 24 小时的意识。 51.言行一致是给他人信心的保证。 52.服务最终端目标就是要让顾客满足和忠诚。 53.服务队最高境地就是顾客不断的主动转介绍。 54.不只做售后服务，更要做售前服务。 55.顾客反对意见太多，只代表他不相信你，不喜欢你。 56.一个人之所以成功，因为他服务队人数比较多，想要更成功，一定要服务更多的人。 57.顾客不买产品时，依然要给顾客提供资讯。 58.任何服务都需要大量推广、大量推销。 59.顾客购买你的产品，是因为他喜欢你。 60.我热爱我的产品。 61.要不断地感谢顾客，因为是顾客让你成功的。 62.一定要比你的竞争对手更努力。 63.每一个成功的人，都是顶尖的销售员，都拥有非凡的说服力。 64.我每天大量地宣传我的产品给需要的顾客。 65.我不断地提供物超所值的服务。 66.每一个顾客都非常喜欢购买我的产品。 67.所有的顾客都不断地转介绍顾客购买我的产品。 68.我每天不断地销售产品给大量的顾客。 69.每个顾客都热爱我所卖给他的产品。 70.我不断地介绍最新最好的产品给我的顾客。 71.所有的顾客都迫不及待地要购买我的产品，每一个顾客都非常的喜欢我。 72.我每天都有大量的潜在顾客想要熟悉我。 73.我拥有大量的 3A 级顾客。 74.我的服务永远是同行业中最好的一位。 75.我随时关注顾客的需要和他的问题。 76.我的业绩不断地提升，我的收入不断地倍增。 77.我的存款不断地增加，成功实在是一件非常轻易的事情。 78.我相信自己一定会成功。 户外广告户外广告 1 1 操作要点操作要点 尽量刊登在所在商场或购物中心的正门口醒目位置;如果店面靠里或偏角落的，还要另外在店面所处 位置附近的入口处刊登户外广告;户外广告以品牌形象宣传为主，设计美观、大方，在符合公司体系要 求的前提下与周围颜色反差大，够醒目;要经常巡视户外广告的照明情况，发现问题及时处理。 2 2 优势优势 户外广告对路过的消费者有一定强迫诉求性质的广告效应。户外广告由于处于商场外立面，因此可以 在消费者还没有形成明确购买标的的时候争取消费者光顾;户外广告能起到为店面指引的作用，使消费者 方便找到专卖店。 3 3 劣势劣势 户外广告费用高昂;好的广告位不容易获取。 店面指引标识店面指引标识 1 1 招牌招牌 招牌应该使用 LOGO 及标准色;应根据招牌尺寸大小进行长宽以及宽长方向的招牌设计;招牌视野要 好，前方无遮挡物。 2 2 横幅横幅 横幅必须整洁，拉的时候绷直，避免起皱;横幅不能遮挡招牌位置，可略低于招牌悬挂;横幅的字体不 宜过小，内容不宜过多，否则顾客很难看清。 3 3 X X 展架展架 X 展架可放置于店门口醒目位置，多用于促销告知和主力产