如何做一个有发展前途的医药代表(1)

如何做一个有如何做一个有发发展前途的医展前途的医药药代表代表 现在人们一提起医药代表，印象就是提个公文包，到医院贿赂医生 的销售。以至于各个医药对医药代表采取了非常过激的做法，禁止 医药代表接触医生。而且现在包括医药代表自己就不知道，到底医 药代表应该是什么样子，如何可以做一个真正的医药代表。 我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表，而且成绩优 秀，我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨 一下，也让朋友们分享我的经验，给同行提过一种销售方法。 我先从我做医生的时候，是喜欢和什么样的医药代表交流，和讨厌 什么样的医药代表说起。人都是注重外表的，特别是做销售的一定 要记住这点。 首先我喜欢外表干净利索，健康靓丽的医药代表。因为我每天接触 的都是哪些愁容满面的病人，而且大部分都是普通的人，所以当一 个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前，我会立刻产生好感并且心 情愉快。毕竟，人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第 一印象非常重要。 其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表。因为我可 以从他的嘴里知道很多我不知道的知识，而且我会不自觉地羡慕他 的谈吐，和修养，也希望自己成为他那样的人，那么这样的人我会 希望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重 要。 再其次，我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候，他 不会出现，他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心，永远 恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的 素质。 总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象 都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以 非常清楚的解答副作用，及发生副作用以后如何处理。这样使我在 给病人用药的时候，心里有底。 再说说，我讨厌的医药代表。 第一， 我最讨厌衣着邋遢，头发脏乱的医药代表。这样的代表往往 是国内一些小药厂的代表。我会认为这样的代表，怎么能相信他的 产品有好的质量？ 第二， 我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话，只能 骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用 ，和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为，要不是就是这个 药无效，要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，那 么他再说什么都是浪费我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开 。我怕毁我名誉。 第三， 我最讨厌没有“眼力见”的医药代表。比如，我诊室里有很 多病人等着候诊，他也站在旁边，我看到这样的人就会心里起烦。 如果他要在我给病人解释病情的时候，插嘴。我就从心里把这个人 拒绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意 的，否则我会觉得心里特别不舒服。因为我的心理，认为那个位置 是医生，我的同事座位。 第四， 我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我绝对不会 处方他的药，因为我怕他再次出现。 第五， 我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表。我会觉得他说 了半天，我也没有听懂，浪费我的时间。 看到一个医药代表发表自己心声的贴，很有感触，在中国这样特殊 国情里，医生和医药代表是相互相联存在了的。本人是一内科高年 资住院医师，平时也与不少医药代表有交往，现在总结下心目中喜 欢各讨厌的医药代表： 最喜欢的类型：诚实正直的，可以交朋友类型的，我科有一培哚普 利的代表，就是这类人，做事比较老实没太多花花肠子，我们也没 有要他一分回扣，平时我们上夜班晚了，他就会在超巿买些食品过 来，他们外企学术活动比较多，我们医生都把他当朋友。所以 ACI 药里全用他的了。当然他的药确实不错，这也是关键。 最讨厌的人：嘴上说得天花乱坠，言而无信，每月一个政策，总是 催你要达目标，要知道医生都不想有压力。你一定要我用到这么多 ，我偏不用你的了，因为不想有压力。 最的药的质量一定要好，安全，要想赚钱多医药代表所代表的药是 关键，最后是适合范围在的，比如血栓通针的确好用且安全，用量 极大。 我在外企从事医药行业 6 年了，从零售到现在的商务，其实我也想 过做医院，但现在中国医药代表的地位的确尴尬。我不否则楼主说 的专业代表的素质，但你也不能否则不论国企还是外企，基本上多 多少少都有不合法的促销方式。比如：国企也许是直接回扣，外企 就是学术交流，当然也有买礼品吧，礼品也是给医生个人用的，有 的价值不菲，这难道不是变相的回扣？只要是利益交换，针对个人 利益的交换，难道属于合法？如果这样也算合法，我想问一下，土 地局的领导给你批块用地，你送他一房子也属于合理？我不否认楼 主属于专业型的医药代表，但我不相信你就靠一张嘴讲知识就做好 ？花心思接触大夫，请外教、买礼品、送家用物品、办健身卡等等 ，不是个人利益交换吗？如果你说纯粹是交朋友的态度，哪你咋不 给你身边的人都去这样费心拉关系呢？我说这些，不是贬低什么， 而是告诉楼主，在中国这个医药环境下，很难有什么是清白的，所 以别说的太高尚，因为大夫就没有那么多高尚的！另外，不可否认 的是，在大部分医生面前，医药代表处于劣势地位，或者说你是围 着对方转的，你可以不给回扣，但医生说我口渴，你跑的很快去给 人家拿水，这是人际交往必须的，但你能说那时的彼此的心态是平 等吗？ 做医药代表我认为有 3 点必备：1。专业知识，那是你的本钱。2。 观察力，了解客户情况分类挖掘潜质，以及对方需求，合理加以满 足。3。心态以及良心的承受力。总的来说，没有只靠专业学术推广 ，不带满足个人利益手段，就能做好的医药代表。其次，也许你和 客户是朋友，但不可否认，客户是上帝的原则在这里体现的很明显 ，甚至有时候觉得自己很委屈，你自己也说了，尽量不合客户出矛 盾，你是对的，因为得罪一个重要客户，可能你们的药多少年都别 想在医院卖了。但这个得罪不是与医院的利益，而是私人间的关系 利益，所以你们 2 者间不存在对等的合作关系，只是利益需求而已 。如果一个医生月收入 5000，医院工资最多也就 3050左右，其 余都是灰色收入。行为不检的多是外科，骨科，器械的，代表应该 都身有体会。普遍的灰色地带，部分医生的医德实在不好说，普遍 的地位不对等的心里压力，造就了医药代表的难言之隐。做医药代 表的确收入高，但每个人都有自己对生活和人际交往，职业道德的 评价，我选择商务，毕竟这个环境要干净的多，而且基本属于平等 关系，毕竟做生意的客户讲平等，而运作体制也不会有行贿的必要 。不论如何，我都希望医药代表