如何维护好自己的客户

关于如何维护好自己的客户，我有一点看法。虽然没 有能够将所有的老客户都维护好，但是至少也维护了 一些比较重要的客户。以往在企业营销活动中，有相 当一部分企业只重视吸引新客户，而忽视保持现有客 户，使企业将管理重心置于售前和售中，造成售后服 务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而使 现有客户大量流失。然而企业为保持销售额，则必须 不断补充“新客户”，如此不断循环。这就是著名的 “漏斗原理”。这样会容易丢掉很多老客户。 在招行也有一年的时间了，也积累了不少客户。 感觉自己还是一直在挖掘新客户。有时候在没有找到 新客户的时候，感觉很迷茫。说的好听一点是不好找。 说的难听一点就是恐惧，内心的恐惧，万一哪一天找 不到客户怎么办？我一直相信“一切皆有可能”。每天 都有新客户的确是令人开心，但是我就不相信每个人 每天都能够找到新客户。所以我一直认真的维护好与 老客户之间的关系。希望能够有更多的老客户给我介 绍新客户。下面是我维护老客户的方法以及在见新客 户时如何与新客户拉近距离的一些做法。 一、不为难客户 谈合作、谈项目一定要讲究时期。时期不好，好 合作也会泡汤。当客户有为难之处时，一定要体谅别 人，不要让客户为难。比如他正在有事，你就要等他 忙完再谈自己的事情，并告诉他不管怎么样，你都非 常感谢他。当你见你客户的时候，他突然有急事需要 出去，没有时间处理你的事情的时候，切记不要为难 客户。你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚，下 次一有机会他就不会忘记补偿你。当然，除了维护客 户外，更重要的是如何获得新客户，其实最重要的找 到客户的手机号码。有时候可能在公司的网站上找到 客户公司的电话号码，然后通过总机转接的方式找到 客户，但是这种机率不大，因为客户不可能经常在公 司。 二、替客户着想 我们与客户合作一定要追求双赢，特别是要让客 户得到他需要他认为满意的服务。我们希望自己做出 业绩，别人也是需要我们能够提供他更好的服务。因 此，当客户使用我们的产品后，有沙龙活动要多邀请 客户参加,时刻提醒客户.让客户尽可能享受更多的服 务,减少不必要的浪费.比如之前举办的宝马试驾会以 及红酒会，我都有邀请客户参加。让客户觉得你很重 视他，替他着想。4 月份举办的时装秀，我邀请了几 个客户参加，客户感觉很满意，也进一步拉近了我和 客户之间的距离。 三、尊重客户 每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。 对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并 对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至过错， 则要表示出你的宽容，而不是责备，并立即共同研究 探讨，找出补救和解决的方案。这样，你的客户会从 心底里感激你。 四、信守原则 一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。 因为客户也知道，满足一种需要并不是无条件的， 而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样，客户 才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的 原则，他们才能放心与你合作和交往。 五、多做些销售之外的事情，也就是售后服务 昨天我有个客户，原国家足球队队长李玮锋的 太太晓辉姐由于从国外汇款到中国用来还其白金卡的 钱。但是钱一直没有进入她的帐户。她找到我。虽然 这件事情和我一点关系也没有。但是我还是找到客服， 找了白金秘书来解决此事。这件事情虽然不大。但是 她严重影响到客户对银行的信任。我一天给客服打了 10 个电话一定要把这件事情解决掉。一定要让客户 得到一个满意的答案。这样才能够赢得客户的信任。 比如，我有客户要找教委的某领导，却找不到好的机 会。如果我认识又有机会，我就会为他引荐。比如他 们需要某些资料又得不到时，我就会帮他搞到。甚至， 他们生活中碰到的一些困难，只要我知道又能做到时， 我就一定会帮助他们，这样，我与客户就不再是合作 的关系了，更多的就是朋友关系了。这样，一旦有什 么机会时，他们一定会先想到我。 六、让朋友推荐你 如果前面的要诀都掌握并运用自如的话，你就 会赢得客户和朋友的口碑，你的朋友就会在多数也是 他同行的朋友中推荐你。那么你的生意就有如原子弹 爆炸，会迅速在业界扩张起来。你就达到了生意的最 高境界，让客户来主动找你。当你和你的客户成为好 朋友时，他就会推荐他的朋友成为你的朋友。这个时 候强大的关系网顿时拉开。我有个客户，我们很聊的 来，然后他把他的太太，朋友甚至情人介绍成为我的 客户，接着他的朋友也会同样把他的朋友介绍给我。 这个时候好多客户就摆在你的面前。这就是强大的转 介绍。这是每个销售人员都必须做到的。我有个客户 拿了我 20 张名片发给他的朋友，后来我接到了不少 的陌生电话找我。还有一个客户是做石油的，中石油 的老总也是他的朋友。因为那个老总全家出国旅游需 要办张白金卡，这个时候客户想到了我，把我介绍了 一下。事情处理的很完美。结果是大家都很满意。 七、不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾 所有的工作都做完了，你与客户的合作告一段 落，是不是就是终结了呢？也许这是大部分销售人员 处理的方式，但事实证明这是一个巨大的错误。事实 上，这次生意结束的时候正是创造下一次机会的最好 时机。千万别忘了送给客户一些合适的小礼品，如果 生意效益确实不错，最好还能给客户一点意外的实惠。 让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重 新开发一个新的客户。我有很多客户结束的时候我都 会送一些小礼品给他们,虽然礼物不重,但是可以拉近 自己和客户之间的距离.尤其是客户过生日和过节,我 都会送一些小礼品和客户. 如果你前面的工作尚欠火候，还不能从合作关 系提升到朋友关系的话，这个时候这样做就能很好地 实现这个目标。如果前面的合作可能有些不如意的话， 这更是个很好的补救方案。因为大部分的人都认为既 然合作完了，那么我们与客户的关系也自然结束了， 所以对这种不求回报的最后感谢，他们马上就会把你 从合作关系提升到朋友关系上来。那么下次再有需求 时肯定跑不了就是你的。 八、以让步换取客户认同 在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员以为 自己在每次沟通中都扮演着“进攻者”的角色：为了达 成销售目标一步一步地向前迈进，不断地说服客户认 可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等。 这些销售人员的销售目标是明确的，为了达成目标而 努力奋进的勇气也是值得赞扬的，但是他们为了实现 目标所采用的方法却不见得高明，至少，不提倡销售 人员对客户进行单一的、“进攻”意图明显的说服。 其实很多销售人员都会在销售沟通过程中有意无 意地使用一些让步方式，以期让客户满意。比如说在 做到业绩的同时我会把我的一部分业绩送给客户。销 售沟通中的让步策略如果运用得当，那将有利于实现 买卖双方的双赢，同时也有利于长期销售目标的实现。 九、经常和客户联系,做交流 我的客户基本上都是高端客户,我把他们做为我 的老师.既然他们成功肯定有他的道理.我经常和他们 做交流,有时候遇到一些问题也会跟他们讨论.他们也 很愿意交流.我一直以朋友的方式和他们联系.只要是 过节和他们过生日,我都会打电话和发短信表示祝贺. 这样不仅加深了关系,而且会给第二次合作带来机会. 不管怎么说大家都是朋友了,已经相互了解了.朋