经销商销售策略

常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式 1、会销（开会销售）会销（开会销售） 2、网销（互联网销售）网销（互联网销售） 3、展销展销 4、电视销售电视销售 5、广告销售广告销售 6、租赁租赁 7、外销出口外销出口 8、大型综合超市、百货商场大型综合超市、百货商场 9、装修建材超市装修建材超市 10、家电连锁超市家电连锁超市 11、专卖店专卖店 12、批发市场（小商品市场）批发市场（小商品市场） 13、与房地产开发商或装潢公司合作与房地产开发商或装潢公司合作 14、联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利 15、政府采购、军用采购、企事业单位采购政府采购、军用采购、企事业单位采购 16、加盟连锁加盟连锁 17、体验营销体验营销 常见的净水器销售模式有下列几种： 厂家总营销模式厂家总营销模式 上规模的生产企业要在全国开展营销，铺开网店和营销网络，总的营销模式有三种： 1、 经销商（代理商）形式经销商（代理商）形式 经销商销售又常被业内人称为“传统销售” ，先采用刊登广告、发通知、开会等方式，在 全国范围（或局部范围）内招商，广泛招收经销商，一定时期（一般一年或二年）后对经销商 进行整合，根据经销商的业绩、能力、忠诚度等，划分等级、市级、县级经销商，或称一、二、 三级代理商，赋与该地区以独家经销权或总经销权，该地区其他客户或经销商必须从代理商进 货而不能直接从生产厂进货。生产企业要对经销商进行培训，包括饮水与健康知识。 、产品性 能特点、营销技巧、安装维修技术等等，双方签订协议，明确责、权、利、代理区域、代理价 格、市场销售价格、维修责任等等。企业形成全国范围（或局部范围）的经销网络。网络越大， 经销商越多，销售量越大。大企业的经销商往往有几百乃至上千个，假若每个经销商一年卖一 千台，企业的总销量应达到几十万台。 2、 分公司形式分公司形式 经销商模式的好处是经销商出钱进货，或少量铺货主要为进货，不需要积压生产商的大量 资金，可以借助经销商们的财力共同发展；其次，经销商人多势众，庞大的经销商团队会帮品 牌作宣传，扩大品牌影响，增强品牌实力；第三，有些经销商是当地的“地头蛇” ，与当地政 府部门、企事业单位有各种关系，和当地的方方面面有很广很深的“人脉” ，所谓“强龙不压 地头蛇” ，能办成很多作为外来户的生产厂办不成的事。好的经销商会和生产商造成“双赢” 局面。 但是由于净水器生产厂很多，有些经销商往往会经不住诱惑而同时销售其他产品甚至于其 他厂家生产的其他品牌的净水器，经销商的忠诚度往往是成问题的，生产商会感到它并不可靠； 其次，有非常好的市场让别人占有赚钱（即便是自己的经销商） ，某些生产商会感到心里不舒 服；第三，某些经销商在 、服务等方面经常出现问题，会造成品牌在声誉上的损失，生产商 会感到不放心；第四，经销商和经销商之间、经销商和生产商之间也常为销售价格、串货等问 题打架，生产商甚至于被搞得焦头烂额。于是，有些公司在某些大城市或销售热点自己开起了 分公司。 分公司是由生产企业直接派出的，人、财、物都是生产商的，人员和货物由生产商统一调 配，所销产品和销售模式由生产商指定，基本统一规划，而经济上大多为独立核算，便于考核。 3、 直销形式直销形式 直销是从国外传来的较年轻的销售模式，与被明令禁止的传销既有相似之处，但又不尽相 同，这也是搞直销的企业虽屡遭举报仍安然无恙的原因。广泛的销售网络，独特的销售模式， 振奋人心的激励机制，热血沸腾的培训课程，这些，直销和传销有异曲同工之妙：传销点人头， 直销销实物；传销对个人，直销对门店；传销培训限制人身自由，直销培训自愿报名来去自由； 传销逃避税收，直销违章纳税。因此，直销水机会的企业均未遭到取缔和封杀。但直销应获得 政府部门批准，以取得合法直销手续为宜。 直销的销售方式特殊，由于是一对一的销售推广方式，对概念传播较为利，销售效果较好。 但是企业直销模式要规范，如果直销模式不规范，就可能对品牌传播不利，此外，这种销售模 式风险较大，如：*省某净水器企业搞直销，曾红火一时，但现在已毫无踪影。 4、 为其他企业贴牌生产为其他企业贴牌生产 净水器企业大多数是小企业，有的仅有一个组装车间，买来零部件拼凑组装一下，有的连 组装车间也没有，干脆到其他厂贴牌生产，双方谈好款式和价格，委托生产，当然要有自己的 品牌，注册个商标，再去办一张卫生批件，就去搞销售了，即使是大企业，也不可能所有的品 种都是自己生产，很多品种也是去其他厂贴牌的。这样就有一些厂主要精力或相当一部分产能 是为其他其他贴牌生产净水器，由于生产净水器的厂多，竞争激烈，利润不高，但只要产品质 量、服务和企业信誉过得去，工厂还活得下去，也会发展，只是生产很忙，做得很累，看上去 轰轰烈烈，其实油水不大。 经销商具体营销模式和经销模式经销商具体营销模式和经销模式 1、会销（开会销售）、会销（开会销售） 一种经典的“回销”模式是：经某地的经销商组织策划，与当地的居委会或物业管理公司 联系好，在社区进行健康知识讲座或联谊会，把社区种的种老年人特别是离退休人员请来开会， 由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识，讲授饮水与健康关系，讲授自来水中的有 害物质及其对人体健康的危害，讲净水原理，逐渐进入主题，讲使用净水器的必要性和效果， 讲自己产品的优点、特点和作用。这就看讲课老师的水平了，是否能打动听众的心，乖乖地掏 出钱来。有的把自己的产品吹得天花乱坠、乃至包治百病的万能灵药，甚至会冒出几个病人来 现身说法，证明此物此水确有神效；有的会请知名的专家权威坐阵或由当地官员压阵，以示正 宗可靠，不容置疑；有的会当场演示一些诸如冷水泡茶、白酒去味、酱油去色、电导笔测试、 电解水实验等等较为直观的小试验，以证明自己产品之功效神奇；有的还提供免费得午（晚） 餐或组织免费旅游以联络感情。 搞“直销”的企业一定是搞“会销”的高手，它们组织的会议常能聚集数百上千人，请来 的讲师亦非等闲之辈，煽动性之大，能使这数百人中的大多数人爽快解囊购机。 2、网销（互联网销售）、网销（互联网销售） 利用互联网，开网上商店，搞网上销售，是近几年来新发展的一种新的营销模式，现在在 互联网上已能查到不少销售净水器的，并也确有人通过它在网上购买了净水器，例如在 2007 年无锡臭水事件种，无锡市场上净水器一度脱销，有钱也买不到，水臭又急需，网销在国内还 处于起步阶段，它在净水器销售中所起的作用和所占的份额，还有待实践的证明和时间的考验。 通过互联网，得到国外订单的，也有很多例子，花费很少，是一种值得尝试的外销渠道。 3、 展销展销 展销就是利用参展的机会，一方面展示自己的企业和产品，寻找合作伙伴，寻找经销商； 另一方面也推销部分产品。95、96 年无锡举办的全国净水器展销会上，*、*等企业生产 的净水器在展会上的销售均不理想，因为现在生产厂家多了，销货方式多了，信息畅通了，展 会也实在太多了，有些展会上参展的比参观的人还多，其效果可想而知。 参加国外的水处理展销会，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有时能得到很多国外订单，浙江省 不少企业深有体会。 5、 电视销售电视销售 有一段时间，在江、浙、沪一带的电视中常能见到*公司在推销碱性离子水机，其销售 效果不得而知，但对某些家庭妇女、退休人员有一定的影响。电视销售的相当大一部分销售收 入要被电视广告公司拿去，当然广告公司也要支付电视台。 6、 广告销售广告销售 广告本身是促销的一种手段，问题上是广告怎么投放？登在哪里？一般的电视、报纸上很 少见到净水器的广告，一是净水器厂普遍规模小、销售减少、比较穷，另外生产净水器利润不 高，付不起高额的广告费。销售公司的利润表面上高，但售后服务很头痛，还有就是风险大， 漏水索赔时有发生。杂志、广告册对原材料（如活性炭） 、零部件（如滤芯、膜元件）的制造 厂比较有效。 7、 租赁租赁 还是在七年前就有人向我讲过这种设想：只租不卖，把家用净水器租给用户，装在居民家 中，净水器所有权仍属公司，分公司负责安装调试、维护保养、换滤芯等等，向用户收租金， 如每天一元或二元。也有把立柜式多功能净水器或其他型式的净水器、纯水机租给单位，如机 关、学校、企事业，向它们收取租金。租赁不失为净水器营销的一种新颖模式，这样用户应没 有后顾之忧，从而乐于接受净水器。国外也有很成功的案例，如韩国的熊津化学，据说租赁及 服务占总经营额的绝大多数。但一旦铺开需要不小的启动资金，其效果尚待观察。目前已有一 些实力雄厚的公司在进行这种尝试，据说相当成功。 8、 外销出口外销出口 做外贸生意有多种渠道。有外贸公司给单的，有主动找外贸公司的，有通过互联网找到国 外客户的，有通过台商、港商转手出口的，更多是通过广交会或其他类似的展销交易会结识国 外客户的，以及出国参加国际水处理展销会而接到订单的。外销产品目前利润也不是很高,主要 是生产厂多，竞争激烈，有些厂家把价格压的很低，质量就无法保证，给国外 中国制造的净 水器价廉物不美的感觉，影响了国产净水器的整体形象和价位。 在目前金融危机波及全球并影响各行各业，但净水器行业一枝独秀，非但销量未减，出口 势头更猛，如富阳中荷、慈溪康洁、深圳英尼克等，而且原材料价格下降形成新的利润空间。 9、 大型综合超市、百货商场大型综合超市、百货商场 把净水器放进大型综合超市（如沃尔玛、家乐福、大润发、乐购、好又多等） 、百货商场 去销售当然是好事，有助于提升净水器行业的整体形象和知名度，让更多的老百姓认识净水器、 了解净水器、购买净水器。但这样的企业和产品太少，一方面，大型超市、百货商场的门槛高， 费用高，小企业跨不进，付不起；另一方面，净水器销售需要专业知识，一般售货员根本不具 备；净水器售后服务多，店家怕麻烦；净水器销售需要时间的积累，而店家则看到短期内销售 业绩不佳就赶快撤柜或打入冷宫。因此，在大型综合超市、百货商场内，除了少数企业的净水 桶经常能看到外（冷水桶和饮水机配套卖） ，其他净水器产品就很少露面了。 10、装修建材超市装修建材超市 装修建材超市（如百安居、好美家）是净水器的重要销售渠道，尤其是大型、正规的装修 建材超市更是受到欢迎。优势表现为： 1） 受众目标明确 去逛装修建材超市的消费者是购买目标明确的群体，而去在型综合超市或家电连锁店的消 费者随机性比较大，目的性不强。有人做过统计，目前净水器在装修建材超市和家电连锁超市 的投放比例约为 73。 2） 定位准确 装修建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较 宽裕；而目前高端净水器的目标客户为三高（高收入、高学历、高职位）人群。二者定位准确 一致，利于产品的销售。而去装修建材超市的消费者多是为装修而去的，他们比较容易接受这 种产品，销售人员的讲解和引导比较重要。 3） 净水器产品比较适合于装修前安装，特别是输水管道的排布。而装修后要敲墙挖地， 很困难。这样可以节省不必要的支出、人力和物力，对房屋的整体使用功能、外观结构等有较 好的效果。 11、家电连锁超市家电连锁超市 家电连锁超市（如国美、永乐、五星）是净水器产品另一销售渠道。其销售模式比较成熟 和正规，有利于品牌的传播和良好发展。产品扎堆，形成有效的竞争环境，同时能吸引消费者 眼球，有利于净水器概念的推广。受众随机性大。很多逛家电连锁超市的人并不是又一定的目 的性，很可能都是闲逛。去家电连锁超市的人们分布在各个消费层次，对于高端的净水器产品 需求力度不大。 家电连锁超市的返点，缴纳商家费用等要求直接影响到销售商业利润的多寡，是一般小品 牌不敢企及的。 12、专卖店专卖店 专卖店有生产厂直接开的，更多的是经销商开的。有单卖某单一企业产品的，也有卖多家 企业净水器的产品的所谓“净水器超市” 。但似乎普遍不甚景气。无锡市在臭水事件后开了很 多这类专卖净水器的专卖店和净水器超市，报载市工商部门统计有三百多家，我们看到仅“阳 光城市花园”小区就有八家，但仅过了二、三个月，除了极少数外，大都门可罗雀。偌大得净 水器超市，那么多人、车，开支不小，据悉每月销售额仅几万元，月月亏本。前文所述某净水 器企业在*开净水器专卖店一年亏了七、八十万。这些都说明开专卖店不容易赚钱。当然也有 开得好的，但不多，而且要兼营其他业务，如承接水处理工程等等。另外不能光坐在店铺里等 上门生意，要主动出击找客户，找生意。品牌专卖店的优点是形象统一，有利于吸引消费者的 关注。缺点可能是面临入不敷出的状况。在净水器发展的现阶段，对多数企业来说，尚不适合 开专卖店，投入与销量不能成正比。当企业发展到一定阶段，专卖店是一个必然的渠道。 13、批发市场（小商品市场）批发市场（小商品市场） 很多城镇都有小商品批发市场。规模大的小商品批发市场一般都有净水器的店铺或摊位， 搞批发及零售，产品都是价格便宜但质量低劣的净水器。上档次的产品是不会进入这类批发市 场的，因为有失身份。 14、与房地产开发商或装潢公司合作与房地产开发商或装潢公司合作 与房地产开发商或装潢公司合作开发、生产、推广应用净水器是一种很好的营销模式。前 面我们曾举例说过一个厂与房地产开发商合作，从生产滤芯到生产净水器。另外还有企业，与 设计院及房地产开发商联合，在别墅、商品房开发时，设计住房时就把家用净水系统设计在内， 造房子时把管道系统铺好，把净水设备装好，向业主交房时把净水系统同时移交，这样，房屋 的档次提高了，售价当然也就高了；而且我开发的房屋有全屋净水系统，有中央空调系统，就 更有卖点了，毕竟房屋开发公司之间也是又竞争的，这样房子就更好卖了。达到了房地产开发 商和净水器生产厂“双赢”的结果。一套 150 平方米的商品房，房价每平方米九千元，我开发 的这住房有全屋净水系统和中央空调系统，高档住宅，每平方米加伍佰元，用户也能接受，增 加的七万五千元，全屋净水系统和中央空调系统哪用得了，房子还好卖，开发商又大赚了一笔。 与装潢公司合作也一样，住房装修时装潢公司推荐安装你的净水器或净水系统，净水器厂 做成了生意，当然应该忘不了给装潢公司一笔回扣，达到“双赢”的结果。 与房地产开发商或装潢公司合作需要一定的人脉或关系，万事开头难嘛！一旦合作，双方 都有诚意，搞好关系，长期合作，达到双赢。房地产商开会、办展览时，净水器厂或经销商不 妨多去走走，说不定会有意外收获呢！ 与房地产开发商或装潢公司合作可以有效的带动销售数字，与著名的房地产开发商或装潢 公司合作也会增加品牌的传播效应。但是，这种方式需要有一定的关系网络才可以进行。有些 高档住宅并不倾向于此，曾经做过配套设备，效果不是很好。此外，和开发商合作风险大，涉 及到资金回笼等问题。 15、联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利 曾有人要我办 R0 纯水机的卫生批件（纯水机是去其他厂贴牌的） ，吃饭时我问他销到哪里？ 怎么销？他说他来自大庆，大庆油田等大企业都是国有体制，有几十万职工，福利费用很多， 还有什么月奖、季度奖、年终奖啦，什么节约奖、革新奖、合理化建议奖、什么高温费啦，都 能发净水器，只要把关系搞通了，就是几十万台的市场，可以做很多年都有饭吃。除了大庆油 田，其他油田呢？铁路系统呢？公路系统呢？供电系统呢？这些可都是钱多得花不完的单位呀！ 对一个经销商来说，当地的机关、学校、银行、铁路、民航、交通、邮电、通讯、供电供 水供气以及其他有钱的企事业单位，把单位领导的工作做好了（例如先送一台区上门安装试用） ，单位当福利发式完全有可能的。说不定还能带动一大片呢！ 16、政府采购、军用采购、企事业单位采购政府采购、军用采购、企事业单位采购 我国经济飞速发展，税费多多，地方政府出让土地，财源滚滚，君不见，超豪华的政府办 公楼一座座耸立起来了，楼要盖，领导的健康更重要，领导们的饮水更要解决，政府机关新办 公楼的饮水系统要改善把，要装净水器把，每个房间装一台直饮机多好啊！ 还有学校呢，大学、中学、小学直到幼儿园、托儿所、现在可都是独生子女啊，家长们宝 贝着呢！每个教室、老师办公室也该装一台直饮机啊！ 某地最近要开个五星级大酒店，几百套房间，每套房间要装一台净水器加饮水器或直饮机。 其他的企事业单位如科研设计院所、工厂、银行、铁路、民航、交通、邮电、通讯、供电 供水供气。每个单位办公室里都给装起来。 政府采购也好，单位采购也罢，除了要有一定的人脉关系外，要求上门推销的人员脚勤一 点，嘴甜一点，脸皮厚意点，必要时该出手时就出手，市场和商机时大大的，就看你会不会开 发！ 军队用饮水系统也有很大市场。曾有几个小青年从某厂出来，自己搞了一个水处理公司， 与海军联系上了，专门生产海军舰艇用的小型海水淡化设备，每年的订单有几千万，利润还是 很高，企业哗一下就起来了，当然对产品的质量和服务（如及时维修）有严格的要求。士兵用 的野外净水器、连队用的车载净水器、营房用的多功能净水器。类似的产品很多很需要啊。曾 有朋友给我一个日本士兵用的净水器，很小巧，据说日本自卫队要大批量订货。但净水器厂热 衷于拼凑组装，销售上打价格战，不太愿意花大力气开发新产品和开发新市场。 全国妇联和中国扶贫基金会在我国西部干旱缺水地搞了“母亲水窑” ，西部八省共一千八 百多万个，但水很脏，不能喝，需要净水器净化，那就是一千八百万台净水器啊，而且政府出 钱，政府采购，钱不用愁，订单不算小吧！下一个抗灾救灾用的“车载净水器”项目也准备启 动，这些都是政府采购项目，就看你想不想干。 17、加盟连锁加盟连锁 加盟连锁店在大街上比比皆是，什么肯德基啦，麦当劳啦，大娘水饺啦，品牌服装啦，其 实在上海、广州等城市大街小巷随处可见的投币售水机也大多是加盟连锁的。经营公司（大多 为投币机制造厂，也有不是）招商，开会时宣传：老百姓有积蓄，存银行是负利息，买股票有 风险，投资这个（加盟售水机）比什么都强！你投入一定资金（比如二万） ，公司帮你在小区 里装一台机，售水机的所有权就是你的，你就参加了该品牌售水机的加盟连锁，你每天收钱 （也有按比例分的） ，你负责管理（清洁卫生等） ，公司负责售水机的维护保养（换膜换滤芯） 和维修，双方都得利。有的公司还帮你宣传、卖卡，那就是超值服务了。有的地区还把比此作 为解决下岗工人再就业的渠道呢！ 卖净水器的加盟连锁店也可以开，当然要开得好，不容易，要动脑筋想办法，才能挣钱。卖净水器的加盟连锁店也可以开，当然要开得好，不容易，要动脑筋想办法，才能挣钱。 加盟店要做到四统一：统一名称、品牌和标识，统一销售模式和销售价格，统一进货渠道 和产品质量，统一思想认识和规章制度。总公司对加盟店要加强管理，强化培训，经常检查， 总结经验。 18、体验营销体验营销 体验营销的方式也有二类：一类是在专卖店内安装净水器，供客户特别是未来的、潜在的 客户试用，体验享用纯（净）水的口感，体验饮用纯净水的乐趣。当然不光是饮水，还要听听 音乐、享受按摩等等，让他（她）天天来体验这样的美好生活，约 1223 的顾客在连续一 周体验厚会购买的意向，当然还要导购小姐的宣传、做工作。另一类是先让他（她）带回家去 体验饮用纯净水的乐趣，先不收钱，用好了，三天（或一周）后来付款；用不好，三天后把净 水器退回来就是了，大多数人也会选择购买。经过导购员、客户经理的推销宣传和客户的亲自 品尝、体验，大多数用户会把净水器捧回家。 小小 结结 以上是净水器销售的常见模式，各种模式是相互补充相铺相成的，不宜采用单一模式，多 种模式应灵活应用，以某种最适宜的模式为主攻方向。特别是公司一定要把这些方法教会你的 经销商，让经销商掌握这十八般武艺，让经销商发财，只有你的经销商发了财，你才能发大财。 如何选购净水器产品？ 如何鉴别和选择净水器 1、 如何鉴别净水器的真伪 我国政府规定，净水器必须申办卫生许可批件，取得批件后，方可生产、销售和使用。国 产净水器生产企业需向省卫生部门申报，省卫生监督所对申报资料审查和来企业生产现场检查 审核，并对产品采、封样、样品送省疾控中心进行产品卫生安全性检验、送卫生部检验机构进 行产品功能性检验，再向卫生部申报，通过卫生部专家评审委员会评审等等多道严格的审查程 序，才能领到卫生部颁发的卫生许可批件。进口净水器则要通过产品检验和卫生部专家评审委 员会评审资料并领取卫生部颁发的进口产品卫生许可批件后才能销售。因此，在购买净水器时 一定要认真检查仔细核对卫生批件。 （98 年至今我们已协助三百多家净水器生产企业成功地申 领了卫生部卫生许可批件，有需要的企业可与我们联系，联系电话 。 现在市场上有销售无证（卫生许可批件，下同）产品的，也有的是打着“有证”的招牌， 推销假冒伪劣产品的，他们往往采用下述手法： 第一种是假证，即假冒和伪造卫生部批件，通常是把其他企业、其他产品的批件纂改产品 名称和生产企业名称后复印而成。对此，用户可在卫生部卫生监督网站上查对验证批件的真伪。 第二种是套证，即所谓套牌产品，制造厂领了一张批件后，该厂生产的其他品种、类别、 规格、型号的产品统统套用该批件。对此，用户购买净水器时要认真核对批件上的产品名称和 规格型号与实际购买的产品是否完全一致，必要时可上网查询。 第三种是证物不符，即实际产品与卫生批件虽然产品名称和规格型号完全相同，但其产品 材料配方、净水工艺等不一致，生产企业在批量生产时擅自改变了材料、配方、净水工艺等， 这种造假最难识别。其一是偷工减料，取消或削减某些材料和净水工艺从而降低生产成本。更 多的是改换或添加某些所谓功能材料，然后再产品样本、说明书及广告宣传中大肆宣扬其功能， 甚至鼓吹其“包治百病” 。其实按卫生部规定，净水器时不允许添加功能性材料的，也不允许 宣传除净水作用外的其他功能，更不允许宣传有任何治疗疾病的所谓功效，这些都是非法的虚 假宣传，是忽悠消费者，千万不可上当。 代理商（经销商）如何选择品牌（生产商）？ 生产净水器的企业目前约有一千二百余家，并以每年 30%的速度增长，那么，代理商（经 销商）如何选择品牌（生产商）呢？ 选择合法生产企业，最好选择优质品牌选择合法生产企业，最好选择优质品牌 总所周知，生产涉水产品是必须有卫生许可批件的，选择合法生产企业，就是选择生产和 销售有“卫生许可批件”产品的企业。曾今有不少代理商（经销商）由于经销无批件净水器产 品而遭当地卫生监督部门查处的教训，产品查封，罚款，教训深刻且惨痛！ 良禽择木而栖，净水器企业中不乏中国名牌、驰名商标。中国净水行业协会也准备在净水 器生产企业中评选本行业的“研发基地”及“生产基地” ；在净水器及其配套产品中评选“推 荐产品” ，为何不选择这样的优秀生产商及其产品呢? 选择信誉好、服务好的品牌选择信誉好、服务好的品牌 曾有多名经销商告诉我，他们是偶然看了某广告杂志封面的广告才从其他行业跨入净水行 业的，也去超市、商场等转了转， “调查研究”了一番，当时感到广告上刊登的净水器出厂价 和同类产品的市场零售价之间价差空间不小，于是一脚踹了进来，不远万里怀揣巨款前往采购， 方知有不开发票和收据，不保修，出门不认账，必须批量采购的“三不一必”政策，采购了大 批的“三不一必”产品去经销，其结果可想而知。因此，未来的经销商不妨在行业中多看看， 多听听，不必急于求成，必要时也可以找我们净水行业协会秘书处（邮箱：） 一起参谋参谋，一定要选择信誉好、服务好的品牌。 经销商对用户的服务、生产商对经销商的服务队净水行业十分重要。经销商对用户的服务、生产商对经销商的服务队净水行业十分重要。 经销商要对用户进行售前服务（宣传饮水与健康的关系，引导消费者进行健康投资，采用 净水器改善水质） 、售中服务（协助用户选购合适的净水器，指导用户正确使用产品） 、售后服 务（用户走访、提醒更换滤芯、及时维修等） ，首先取决于生产商对经销商的服务，包括各种 技术指导和业务培训，提供技术支持和后勤保障，及时提供易耗品和零配件等等。 选择质量意识高、产品质量好的品牌选择质量意识高、产品质量好的品牌 产品质量好坏、生产者质量意识的高低，不能看广告，不能听其自吹，也不能光看“牌牌” ， “有钱能使鬼推磨” ，这些五颜六色的“牌牌”说不定都是花钱买来的呢！要实地考察生产厂 及生产车间，要多走访该产品的用户及经销商，走访其他品牌的同行，调查了解该产品的性能、 性价比、可靠性、使用寿命、服务及技术支持、产品供货是否及时、消耗品供应是否充足等等。 不怕不识货，就怕货比货。代理商（经销商）选择品牌（生产商） ，一货比三家，慎重选择。 选择技术力量强、设备先进的生产商选择技术力量强、设备先进的生产商 技术落后的产品是没有生命力的，如果代理商（经销商）不慎选择了一个技术落后的产品 及其生产商，无疑也把自己的小小企业送上了一条不归路，对净水器产品更是这样。 例如，由于各地的市政自来水水质水况不同，对净水器产品的要求和选择是差别很大的， 而代理商（经销商）往往由于新接触净水器不久，一般缺少这样的知识和经验，需要生产商的 技术支持和技术培训，如果生产商自身技术力量薄弱，自身也缺乏这样的知识和经验，那就无 疑种下了失败的种子。水家电与一般家电对产品的选择是不同的，除了产品的外观新颖吸引用 户外，还有实用性，不同水源水应选择不同功能、不同部件组合的净水器。例如，水源水硬度 非常高，RO 纯水机中的 RO 膜也许会很快堵塞；使用屋顶水箱而住在顶层的用户在使用 RO 纯水机时由于进水水压低、打不开低压开关而可能需配置前置增压泵；与之相反，重庆市的用 户由于市政自来水水压高而往往需配置前置减压阀。再如，滤芯的上盖，技术力量强、设备先 进的生产商都采用旋熔机或超声波焊接，而一些小厂却采用胶水粘接，胶水有毒又有气味，污 染水质。 当然，也许我们找不到这样的理想的东家，找不到符合上述条件的生产商，因为，知名品 牌的净水器在本地区的经销权早就“名花有主”了，不必灰心，只要能找到质量意识强、发展 前景好的生产商，目前虽然他还比较弱小，目前虽然该品牌还不出名，我们经销商可以和我们 经销的品牌、和生产商一起成长，一起发展壮大，同样也是前程远大。过了若干年，经过我们 生产商、经销商的共同努力，品牌成了全国知名品牌，产品成了行业协会推荐产品，我就是该 品牌在本地区的一路强势诸侯，只要我销售搞得好，同样赚钱，同样可以是百万富翁、千万富 翁乃至亿万富翁。 一量市场成熟、产品熟悉，资金充足，如果我愿意，我也可以自立门户，自创新的品牌， 从销售商摇身一变而成为生产商呢！ 终端净水经销商如何创造消费者终端净水经销商如何创造消费者 近两年，随着国内水污染、水危机事件的不断发生，消费者越来越关注饮用水健康，虽然 终端净水在国内存在多年，但不管是对制造商还是经销商而言，产品推广始终是一本难念的 “经” 。制造商无法突破渠道的局限性，面对行业的多元化渠道，定位上尤显缺失；经销商面 对区域市场的销售及分销渠道、销售团队的建立，也存在很多迷茫。为此，笔者凭借多年净水 行业的营销经验，在此谈谈经销商应该如何突破市场及自身的瓶颈，创造消费者，实现销售。 在经销商的销售模式、销售方式和方法上，很多厂家通过几年的摸索基本上都能描述不下 十种销售模式，由于区域市场、资源存在差异化，经销商照搬任何模式都会遇到阻力或根本行 不通。由于终端净水不同于其他传统行业，行业发展初期我们又无法去照搬传统销售模式过来 用，所以面对拥有巨大消费潜力的终端净水市场，经销商面对区域市场首先应该考虑“创造消 费者，实现产品销售” 。然而，就笔者接触过的经销商来说，由于大部分是从其他行业转型过 来，在面对如何销售遇到很多困惑，自身又存在很多误区： 误区一：有广告就有销售误区一：有广告就有销售 笔者曾接触过湖北一个从传统家电转型过来的经销商，在与其沟通时，发现客户走了很长 时间的弯路，由于此经销商从传统家电转型道净水行业，非常认可一些家电的营销方式，因此， 找了一家综合性企业（主做家电，附带销售净水产品）做代理，当看到净水市场的前景时，砍 掉全部家电经销，一门心思做起净水产品。但由于市场相对不成熟，本区域内也就 34 家做 净水产品，经销商又没有对其他品牌做深入调查，所以对于如何提高销量，首先想到的是广告。 半年下了，客户在当地各大媒体投了不少招商广告，促销广告。半年多过去了，分销商开的质 量也不高，前来洽谈的不少，最后发现其他品牌的专卖店在分销市场开了不少，整个广告投入 对经销商而言，基本上达不到预期目的，造成经销商对行业和市场信心严重不足。后来经销商 通过仔细分析和研究市场，发现前期广告投入只是在区域市场内做了一个行业的造势者，而竞 争对手在技术和服务等方面比自己专业得多。 在与很多转型道净水行业的经销商接触中，笔者经常听到对广告的呼声，大家都对广告寄 予很大的期望值，其中不乏一些有实力、有想法的商家，可是结果如何？在此，笔者不想评价 什么，只是从一个局外人的角色来告诉大家，如何理性看待广告。现实中，80%人把广告当成 向外界要掌声、自我陶醉的作品。而做广告的真正目的是什么？ 广告的目的是为产品服务，促进产品销售。广告的目的是为产品服务，促进产品销售。由此延伸出来：为产品服务：提升品牌形象， 提高受众群体对产品的认知度；促进销售：结合促销手段，提升产品销量。厂家也罢，商家也 罢，一定要意识到，广告只是众多营销手段之一，提升销量最重要的还是自身对产品、市场以 及行业状况的深刻理解及准确定位，在对市场没有实质理解前，最好不要盲目投广告。当万事 俱备之时，才能乘广告东风，拔得头筹，毕竟品牌时代已经来临，而广告是建立品牌的长期投 资。 误区二：进大卖场就有销售误区二：进大卖场就有销售 任何产品进入到流通领域，都要面临很多阻碍，其中最重要的是：消费者对该产品的认知 程度。大型终端卖场的特点是：地理位置好、人流量大、产品种类丰富，产品进入之后很容易 出形象，这些特点正是让众多商家产品误区的根源所在！提到大卖场，之前的特点就不用重复 了，与之前的特点相对应的就是费用高：进场费、赞助费、促销人员费用、产地费等等，如此 高的投入成本是不是可以换来好回报？终端净水虽然在国内存在这么多年，还是处在培育引导 阶段，消费者还没有完全了解该产品的作用、特点和价值，而这些在大卖场这个特殊的销售平 台很难短时间达到。消费者在大卖场的停留时间制约了促销人员去介绍和讲解，而且终端净水 产品是需要反复刺激消费者购买欲，这样才能最终达成销售。然而在大卖场里，除了费用高、 形象好之外，很难对销售产品实际的促进作用。因此，现阶段整个终端净水行业业态还没有发 展到大卖场的流通领域。 误区三：有关系就有销售误区三：有关系就有销售 这里的”有关系”就是我们经销商的人脉资源，笔者接触过很多经销商，不乏一些居高位的 人，他们首先谈到的某某单位是我其什么亲戚、同学之类的，我只要打个招呼就安装了，光关 系这个销量就不小。但作为新入行者，不要盲目相信人脉，人脉关系的确在短期内带来利润， 但它只能作为你进入行业的一块“敲门砖” ，真正要在这个行业发展下去，要有战略性眼光， 打造自己的服务体系和销售体系，要有计划的利用资源，运用资源形成的销售去培育自己的服 务体系和销售体系。如果仅仅靠关系做生意，是不会长久的。笔者接触过一些人脉资源广的客 户，一旦自身资源用完，对市场没有方向感，被消费者的一些服务要求和产品售后拖的疲惫不 堪，最后只要放弃行业，留下一句：这个行业太难做了。其结果是人生的这点人脉资源都被透 支完了。 误区四：有好的形象店就有销售误区四：有好的形象店就有销售 形象店的建设在塑造推广品牌形象，营造好的购买环境及销售量上有促进作用，意义也非 常长远，但有些经销商在这点上盲目乐观，打造 100 平米、200 平米的形象店，其结果每月的 利润连店面都无法维持。终端净水行业形象店未来也是一种趋势，但有些时候我们经销商也要 考虑投入和产出是否成正比。以终端净水产品目前的销售情况看，需要的是组合式的销售，并 且“行商”要好于“坐商” 。况且，现在购买净水产品的消费者更看重的是专业性和服务，店 面形象所占的比例较小。 以上这些误区从市场营销及长远的角度来看也许可以带来销售，我们也赞成某些客户的这 些做法，但我们要理性分析市场，不要盲目乐观，要考虑投入与产出比的问题，考虑如何生存 下去的问题。市场需要培育，如果我们仔细去分析消费者的购买习惯及自身资源，创造消费者， 那么我们就能迅速在净水行业站稳脚扎下根。 关于如何创造消费者这个问题从营销理论上来讲很多。以下我们从终端净水操作实效性来 讨论，作为区域净水产品经销商，面对市场，面对还不是很熟悉产品的消费者，应该如何去分 析资源、整合资源、有效利用资源，如何去开拓市场，如何创造消费者？ 第一：理性分析市场，从自身资源寻找突破口。第一：理性分析市场，从自身资源寻找突破口。 作为商家，不管销售什么产品，不仅要熟悉当地市场，还要客观、理性的分析所销售的产 品在当地处在什么阶段，要对同类品牌的销售情况、销售模式、市场占有率、美誉度及遇到的 问题等等因素系统的进行整理，找准自己介入的切口，围绕这个切口去整合自身的资源。 在现实中，有很多商家都是花费很大的精力去公关，新建自己认为比较好的资源，这么做 从理论上来说无可厚非，但是在实际市场操作过程中，市场启动的速度很重要。资源的整合关 键在于如何有效利用资源。而不是打造新的资源。借船出海可以达到事半功倍的效果，而如何 选择“船”决定了商家在市场上能够走多远的关键。当商家对终端净水行业及产品有深入了解， 熟悉产品在市场流通过程的各种环节，那么结合自身在当地市场的资源（如工程方面的、与净 水产品有关联的商家）优势，从而确定自己在当地市场的销售模式、销售渠道以及销售体系。 在市场启动初期，只有方向明确、思路清晰，再加上销售团队的有效执行才能达到预期的效果。 第二：人才的问题第二：人才的问题对你的确很重要对你的确很重要 人才恐怕是目前困扰净水行业的最大问题。经销商都明白仅仅靠个人来做是永远做不起来 的，需要一个优秀的营销、技术团队，而困扰我们经销商的就是如何打造优秀的团队。我们经 常听到终端净水经销商经常这样抱怨：一方面是优秀员工不好招，另一方面是培养出来的员工 又很容易跳槽，导致他们的人力资源成本居高不下，严重影响销售的执行力。针对这个问题我 们分为三个方面来做： 第一方面：经销商要转变观念。第一方面：经销商要转变观念。终端净水行业经销商都有一种“教会徒弟，饿死师傅” 的观念，的确我们很多经销商都遇到过这样的问题，跟着你干了几个月，刚刚会一点，人都走 啦，然后自己去做，有可能成为你的竞争对手，以前的付出可能需要你重新再来。那么我们仔 细分析一下，难道他刚跟你干就预谋干几个月就走人，既然来了就是希望好好跟你干的。因此， 经销商必须了解自己员工的真正需求，满足他们的需求，给他们远景。而我们有的经销商恨不 得马上招个人过来就给你创造价值，其实在这个行业中，你都只是一知半解，他们能好到哪里 去，经销商应该眼光远一点，胸怀宽一点，多给予他们提供学习的机会，如派到厂家深入去学 习，放手让他们实际操作，引导他们去不断提升专业技能，而我们很多经销商顾虑太多几乎不 敢这么做。 第二方面：让员工与你一起创业。第二方面：让员工与你一起创业。 据笔者从接触过的优秀经销商那里了解，他们之所以销售好，其主要原因是有个积极的销 售团队，而我们经销商招人来总认为他是来跟你干的。这个行业目前销售上是有一定难度，遇 到的阻力也很多，一旦受挫，员工的积极性就受到影响，而沃们经销商都注重员工的个人能力， 喜欢把希望寄托在连自己都无法做到的人身上，其结果可想而知。因此，我们的经销商应该好 好发思自己为什么留不住人？为什么培养不出人？笔者通过了解成功的经销商，他们都没有把 自己员工当成跟他干事的人，而是与他们一同创业，遇到困难一起商量，一起解决。净水行业 积极主动的销售团队不是靠老板提高薪酬、提高激励就能解决的。你需要他们有很强的学习意 愿，领悟能力，以及越挫越勇的精神，唯一的办法你作为老板要考虑的是如何让他们与你一起 创业，一起当老板，让他们把这个事业当成自己的事业干。你始终要明白：终端净水行业是一 个全新的行业，你仅仅有钱，仅仅会做是不行的，你没有一个优秀的销售、技术团队，想做成 功几乎不可能。 第三个方面：人性化管理比制度管理有效。第三个方面：人性化管理比制度管理有效。 笔者接触过广东的一些经销商，成立初期是雄心壮志，一下子招 30 多人，每个渠道都准 备去开发，当我走进他们办公室发现到处都是豪言壮志的标语和各种制度。一看就制度老板是 个有思想有管理理念的人，可是该经销商做了不到半年，员工几乎都走光了，笔者再次拜访该 老板，老板满腹牢骚，这个行业不好做，找那么多人野打不开市场。我不反对老板将自己的思 想作为企业文化灌输给员工，但我们要想一想，你有没有了解他们真正的需求？你的理念是他 们需要的吗？你的制度能促进他们的工作吗?能帮助他们解决销售遇到的困难吗？其实作为区 域经销商，我们没必要像大企业那样搞各种制度，将你的一些理念强加于员工，他们只是你的 执行者，你所要做的是了解他们真正的需求，真正的困难？然后给他们，帮他们，对自己的团 队要人性化、情感化一些。 因为在这个行业，你也许跟他们一样，都在同一起跑线。其实更多的时候我们的经销商老 板应该自己实地去操作去实践去感受，看看你能不能完成销售人员、技术人员的工作？这样你 才能真正去了解员工的工作，你要清楚他们遇到的困难都是你的困难，你都不是专家，他们这 么会成为专家，毕竟你只是一个经销商。 第三：不够专业第三：不够专业你最大的障碍你最大的障碍 终端净水产品在国