联想企业级产品销售话术ver 1.1(完整版)

L 联想企业级产品销售话术联想企业级产品销售话术 Ver 1.0 REL Server 营销处营销处 2011 年年 6 月月 14 日日 目录目录 第一部分：客户应用问题话术第一部分：客户应用问题话术.3 1.1.如果客户存储计划扩容，但是现有系统采用友商设备，我们要如何推荐扩容方案？-逄进3 1.2.如果客户要作虚拟化，我们如何推荐主流虚拟化方案，它们的特点各是什么？-刘建勋5 1.3.HPC 用户一般用计算峰值来衡量机群的计算能力，AMD 在此方面有一定竞争力，我们如何 说明和引导？-陆远.8 1.4.客户有意向购买方案类产品（云终端、虚拟化） ，如何向客户说明联想方案产品售前、售中 及售后服务保障体系？-刘焕山.10 1.5.客户有意向购买 LVCC 方案产品，如何说明其与瘦客户机等同类产品的区别及优势？-陆洋 12 第二部分：产品问题话术第二部分：产品问题话术.16 2.1.客户提出需要采购 8 路服务器，询问联想为何没有 8 路服务器，是技术实力不够？-谭洋 16 2.2.客户对服务器的能耗、环保很关心，如何说明联想在此方面的优势？如何通过这两方面降 低客户 TCO？-边洪.18 2.3.客户对硬盘的读写速度的性能指标要求很高，提出 SSD 硬盘需求，如何帮客户分析 SSD 硬 盘和机械硬盘的优缺点?-蔡庆春 .20 2.4.如何评价 Intel 和 AMD 的在企业级产品的市场地位、技术实力、产品性能等方面？-方芳 24 2.5.客户对企业级产品安全性要求比较高，当前业内在安全方面有哪些解决方案，如何说明联 想的特点?-曹晓晨.25 2.6.如果客户需要刀片产品，如何介绍在何类应用下适合使用刀片及联想刀片产品的特点?-郑 智勇 27 第三部分：品牌及产品信任度问题话术第三部分：品牌及产品信任度问题话术.29 3.1.当客户需要了解联想企业级产品的市场地位及树立客户使用联想产品的信心时，该如何引 导？-王上.29 3.2.联想在当前云计算生态链中，联想针对云计算中有哪些自己的看法？-牛丽媛32 3.3.客户了解联想存储产品大部分采用与友商合作的模式，如何更好的体现联想在存储产品方 面的积累？-贺建海.34 3.4.当前各厂商都加大了售后服务的力度，如何更好的利用售后服务话述来促进我们企业级产 3联想企业级产品销售话术 Ver 1.0 品的销售？-杨广英.36 第一部分：客户应用问题话术第一部分：客户应用问题话术 1.1.如果客户存储计划扩容，但是现有系统采用友商设备，我们要如何如果客户存储计划扩容，但是现有系统采用友商设备，我们要如何 推荐扩容方案？推荐扩容方案？-逄进逄进 一分钟话术： 综合考虑性能、价格、服务、技术支持四个维度，推荐一：舍弃原有方案，采 用全新联想方案；推荐二：高端存储VSP虚拟化。 话术大纲： 首先了解扩容原因？从性能、价格、服务、技术支持四个维度深度挖掘； 方案推荐之一：推荐客户舍弃之前的存储设备，而采购一套联想的全新的设备 进行使用； 方案推荐之二：推荐高端存储VSP虚拟化管理器及软件，将后端连接的不同品 牌存储设备统一虚拟成一个或者多个虚拟存储设备进行管理或者使用，此方案 可有效利用原有存储设备。 完整话术： 对于客户来说，与服务器宕机或性能相比，存储设备的数据安全更为重要，所 以当我们面对客户存储扩容尤其是友商设备扩容项目时，一定要了解客户为 什么要舍弃原品牌扩容这种最简单、最方便的扩容方法，而选择有一定风险性其他 品牌扩容？是之前存储的性能不够？还是原品牌扩容的价格过高？还是之前使用品 牌的厂家服务无法满足客户？更或者是厂家的技术支持不够到位？等等 当我们了解到客户真正的痛点之后，我们就可以有选择行的进行方案推荐了现 在业界存储厂商的第三方扩容方案无外乎两种1“推倒重来”2“高端存储 VSP虚拟化” 1 所谓“推到重来”顾名思义就是让客户万全舍弃之前的存储设备，而上一 套联想的全新的设备进行使用，而原先的设备可以作为现有存数的备机，或者直接 报废掉此类方案的优势就在于相对“VSP虚拟化方案“来说成本更低，数据迁移安 全性更高，稳定性更好，对于预算有限且固有存储设备使用不佳的客户，此方案较 为合适 2 而对于预算宽裕且不想舍弃固有设备的客户，VSP虚拟化方案就更适合一些。 VSP虚拟化方案与服务器虚拟化类似，它主要实现的功能是通过虚拟化管理器及软 件，将所有后端连接的不同品牌的存储设备统一虚拟成一个或者多个虚拟存储设备 进行管理或者使用，这样可以有效的利用原有的存储设备尤其是之前有大量 存储设备使用的客户，同时我们要了解到此方案的成本相对较高，且应用比较复杂， 一定要与公司相关部门进行沟通，统一制定方案，以保周全。 5联想企业级产品销售话术 Ver 1.0 1.2.如果客户要作虚拟化，我们如何推荐主流虚拟化方案，它们的特点如果客户要作虚拟化，我们如何推荐主流虚拟化方案，它们的特点 各是什么？各是什么？-刘建勋刘建勋 一分钟话术： 首推基于Vmware的虚拟化方案，占据了业界80%以上的份额；其次是微软的 Hyper-V，微软第一个基于Hypervisor技术的的虚拟化方案； 话术大纲： 虚拟化介绍：分为桌面终端虚拟化和应用平台虚拟化两种；其中，应用平台虚 拟化实现方式：硬件+OS+虚拟化软件，不同方案区别在于采用不同的虚拟化 软件平台；实施虚拟化方案重点关注安全性、系统的迁移部署、管理维护的便 利性三个方面； 主要虚拟化方案：基于Vmware虚拟化软件的方案可支持跨平台多操作系统， 占据了业界80%以上的份额；基于Microsoft Hyper-v虚拟化软件的方案是微 软第一款基于Hypervisor的技术的方案；基于Linux开源的虚拟化方案和基于 Citrix虚拟化软件的方案目前业界应用极少； 联想优势：成熟的虚拟化技术方案团队，与VMWARE、微软都有着紧密的战 略合作关系，从咨询、方案设计、实施和售后维护有着全面的一站式解决能力 和承诺，能很好的为客户实施全链条无缝连接的解决方案。 完整话术： 虚拟化是当前企业级产品应用的一种趋势，随着信息技术的发展，云计算时代 即将到来。在企业内部，信息化的大规模部署和应用，日渐对降低IT建设的TCO、 更加便于管理、维护提出了更高的要求，虚拟化就顺应了这种发展趋势和时代要求， 是信息产业发展的一个必然产物。 虚拟化目前在企业的应用主要可分为桌面终端虚拟化和应用平台虚拟化两种。 根据客户的要求，我们接下来主要交流一下应用平台虚拟化的相关情况。 应用平台虚拟化是硬件+OS+虚拟化软件的方式来实现的，业界主要的方案有 四种，主要区别是依托于不同的虚拟化软件平台。分别简要介绍一下这四种方案： 1.基于Citrix虚拟化软件的方案，Citrix是一家美国的应用软件提供商，他们在 虚拟化应用的代表产品是在桌面终端虚拟化上的Xendesktop，在业界尤其是国内 很少有采用该产品做应用平台虚拟化的，故不多做赘述。 2.基于Vmware虚拟化软件的方案，是总部位于美国加州的一家全球桌面到数 据中心虚拟化解决方案的领导厂商该方案的特点可支持跨平台多操作系统， 占据 了业界80%以上的份额；有着先进的技术、方案能力和丰富的实施经验，获得了 业界广泛的认可和好评。 3.基于Microsoft Hyper-v虚拟化软件的方案，微软就不用介绍了，该方案 的特点，是微软第一个采用类似Vmware和Citrix开源Xen一样的基于hypervisor 的技术。这也意味着微软会更加直接地与市场先行者VMware展开竞争。由此也可 看出，该方案背后是强大的微软公司，其技术实力毋庸置疑，但在虚拟化领域，与 Vmware相比，暂时处于下风。 4.基于Linux开源的虚拟化方案，该方案目前业界应用极少，属于发烧友级别 的方案，因为相关支持不够，除非单位里有这方面的很牛的专家级技术人员，否则 不建议采用。 综上，建议优先考虑、选择基于Vmware的虚拟化方案，其次是微软的 7联想企业级产品销售话术 Ver 1.0 Hyper-V。 在实施虚拟化方案的时候，主要关注安全性、系统的迁移部署、管理维护的便 利性三个方面。首先来看安全性，以前部署在N个设备上的应用现在集中在一起， 安全性是的至关重要，这让的主要解决方案是HA双机，通过双机解决万一因为主 机出现故障而导致宕机的风险；系统的迁移和部署需事前做好详细的迁移计划，按 阶段分步骤的实施，降低迁移过程中出现意外，并该工作可由联想帮助完成；后期 管理上，可通过Vcenter对数据运行、存储设备进行全面监控，方便省心。 联想在虚拟化应用方面，有着成熟的技术方案团队，我们和VMWARE、微软 都有着紧密的战略合作关系，从咨询、方案设计、实施和售后维护有着全面的一站 式解决能力和承诺，能很好的为客户实施全链条无缝连接的解决方案。 当然，作为一名SALES,对虚拟化的了解有一定的局限性，接下来，我愿意请 我们这方面的工程师和专家，结合着您的需求向您做更加深入和更有针对性的介绍 和沟通，看您本周还是下周什么时间方便？ 1.3.HPC 用户一般用计算峰值来衡量机群的计算能力，用户一般用计算峰值来衡量机群的计算能力，AMD 在此方面在此方面 有一定竞争力，我们如何说明和引导？有一定竞争力，我们如何说明和引导？-陆远陆远 一分钟话术： LinkPak在不同计算模式下显示的值不同；世界TOP500超级计算机中，CPU 采用Intel的机器远超采用AMD的机器； 话术大纲： 产品计算：计算峰值LinkPak在不同计算模式下显示的值不同，不能简单的用 此值来衡量计算机的计算性能； 业务应用：单纯的LinkPak计算峰值是没有意义的，HPC重点要看企业其运行 的具体应用； 市场占有率：每年世界TOP500超级计算机排行榜中，其CPU采用Intel的机器 数量远远超过采用AMD的机器数量。 完整话术： 作为衡量计算机性能的一个重要指标，计算峰值LinkPak在不同计算模式下显 示的值不同，实际上在实际程序运行过程中，几乎不可能达到实测浮点峰值，不能 简单的用此值来衡量计算机的计算性能； 在市场占有率方面，每年世界TOP500超级计算机排行榜中，其CPU采用Intel 的机器数量远远超过采用AMD的机器数量，可见Intel在高性能计算中占有更大的 覆盖率； 在业务应用方面，单纯的LinkPak计算峰值是没有意义的，HPC重点要看企业 其运行的应用，单纯的增加核数并不能被有效的利用。 9联想企业级产品销售话术 Ver 1.0 1.4.客户有意向购买方案类产品（云终端、虚拟化），如何向客户说明 联想方案产品售前、售中及售后服务保障体系？-刘焕山 一句话话术： 联想虚拟云终端系统是由联想自主研发；售前根据客户实际状况制作解决方案； 售中软硬件打包厂家测试；售后沿用硬件完善的服务体系。 话术大纲： 联想云终端优势：联想虚拟云终端系统是由联想自主研发，其对桌面/应用/用 户数据进行统一管理、统一存储、统一计算，并向用户云终端交付云计算服务； 售前：工程师首先判断客户是否适用云终端方案，根据客户端实际状况作出专 业的解决方案； 售中：专业化的高端技术团队将软硬件打包，在厂家经过严格的测试保证产品 质量和产品方案的顺利部署实施； 售后：沿用硬件的售后服务体系，服务网点已经扩展到四六级城市，数量规模 在中国首屈一指。 完整话术： 客户选择云终端或者虚拟化的设想非常具有前瞻性，联想虚拟云终端系统是由 联想自主研发的虚拟云计算解决方案之一，其对桌面/应用/用户数据进行统一管理、 统一存储、统一计算，并向用户云终端交付Windows虚拟桌面/应用等云计算服务。 其核心价值体现为高安全、易管理、绿色环保、同时能够支持高性能视频。 售前： 由我们的售前工程师在详细了解客户的应用需求后，首先判断，客户是否适用 11联想企业级产品销售话术 Ver 1.0 云终端的方案，如果使用，售前工程师将根据客户端实际状况作出专业的解决方案。 我们有强大的方案中心和专职方案专家，很多应用可以在方案中心做认证测试，有 必要可以在现场测。 售中： 联想有专业化的高端技术团队跟进，软硬件打包销售，出厂前在厂家经过严格 的测试保证产品质量和产品方案的顺利部署实施。这是联想同其他硬件厂商最大的 区别。 售后： 软硬件捆绑，沿用硬件的售后服务体系，联想遍布全国的上千家服务站为您提 供周到便捷服务，服务网点已经扩展到四六级城市，数量规模在中国首屈一指；责 任明确，避免软硬件分开双方互相扯皮的情况发生。 1.5.客户有意向购买客户有意向购买 LVCC 方案产品，如何说明其与瘦客户机等同类产方案产品，如何说明其与瘦客户机等同类产 品的区别及优势？品的区别及优势？-陆洋陆洋 一分钟话术： LVCC是联想自主研发的虚拟云计算解决方案，安全、易管理、节能环保、注 重用户体验、节省客户成本。 话术大纲： LVCC整体特色：联想自主研发的虚拟云计算解决方案LVCC包括整合资源，精 简终端，绿色节能三大特色； 安全性：LVCC将用户数据的计算、存储等全部整合到服务器端，终端不运行 应用也不保存数据，有效防止病毒入侵； 易管理：利用WEB界面轻易完成服务器管理/终端管理/用户管理/安全权限管 理四个模块的统一管理工作； 节能环保：比传统电脑能耗降低80%，零噪音设计，不可回收材料减少90%； 用户体验：开机时间仅需15秒，无风扇设计实现零噪音，支持液晶显示器、投 影仪、大屏显示器和部分电视机等显示设备；单台服务器最大支持20路720p 高清视频点播和40路高清广播； 节省成本：最快1个小时完成虚拟桌面系统安装，并对5台服务器和160个云终 端的完成系统部署。及时增加了采购服务器和虚拟化中间件软件，但采购成本 降低5-10%，运营费用降低49.5%。 完整话术： LVCCLenovo Virtual Cloud Client Solution 13联想企业级产品销售话术 Ver 1.0 由联想自主研发的虚拟云计算解决方案，其对桌面/应用/用户数据进行统一管 理、统一存储、统一计算，并向用户云终端交付Windows虚拟桌面/应用等云计算 服务。概括的描述LVCC的特点就是-整合资源，精简终端，绿色节能。 我们可以从安全、易管理、节能环保、用户体验、节省成本等几个角度介绍 LVCC的优势： 1、安全性： LVCC将用户数据的计算、存储等全部整合到服务器端，终端不运行应用也不保存 数据，有效防止病毒入侵。把数万台电脑集中到数据中心里进行防毒/防黑/加密等 安全管理，对后台和终端实施不同安全策略。 2、易管理 用一个WEB界面轻易完成服务器管理/终端管理/用户管理/安全权限管理四个模块 的统一管理工作。 3、节能环保 比传统电脑能耗降低80%，零噪音设计，不可回收材料减少90%； 云终端正常工作功耗7w，仅为普通电脑功耗的3%；按照一年248个工作日，每天 7小时，每台节省功耗422度电； 按照200个终端计算，每年节省电费84400元，相当于减少碳排放66吨； 云终端仅0.5L，仅使用100克塑料和230克钢材，比普通电脑节省90%； 服务器和云终端均使用超过30%的可回收材料。 4、用户体验 开机时间仅需15秒； 无风扇设计，实现零噪音； LVCC V1.5标准版/企业版，不仅支持液晶显示器，还支持投影仪、大屏显示器和 部分电视机等显示设备； 单台服务器最大支持20路720p高清视频点播和40路高清广播； 5、节省成本 最快1个小时完成虚拟桌面系统安装，并对5台服务器和160个云终端的完成系统部 署，有效节省安装成本。 虽然增加了采购服务器和虚拟化中间件软件，但采购成本降低5-10%，运营费用 降低49.5% 。 项目传统 PC无盘站瘦客户机云终端 硬件配置标准电脑标准电脑无硬盘低配置电脑，有盘或无盘 嵌入式高度集成 扩展性可扩展，外设多 可扩展，外设多不可扩展，外设少不可扩展，外设少 操作系统Windows XPWindows XPWindows XPE 或 CE 嵌入式固件，对使用者透 明 应用体验 Windows 最好；开机 60- 90s； 好；开机 60-90s； 与台式机一致； 差；开机 30-60s； 不支持多媒体/视频/游戏； 较好；开机150W100W30W10W 50-100 台无盘站一台服 务器 30-50 台瘦客户机一台服 务器 30-50 台云终端一台服务 器 服务器要求无需服务器 性能要求低，存储容量 大 性能要求中，存储容量中 性能要求中，存储容量中 部署速度最慢中较快最快 部署复杂度最低中高中 管理难度最难中容易容易 售价高中高中 第二部分：产品问题话术第二部分：产品问题话术 2.1.客户提出需要采购客户提出需要采购 8 路服务器，询问联想为何没有路服务器，询问联想为何没有 8 路服务器，是路服务器，是 技术实力不够？技术实力不够？-谭洋谭洋 一句话话术： 8路服务器是处理器数量的增加，但没有换来性能上的明显提升；8路服务器 的优势应用领域面窄；8路的市场份额在下降；8路服务器没有价格优势； 话术大纲： 技术革新：八路处理器沿用四路处理器的技术，仅利用QPI技术将多路CPU连 接，并没有技术革新； 市场占有：两路，四路的服务器占比达到30-40%，而八路的服务器只有7- 8%，且RISC架构的服务器成明显的下降趋势，而IA架构则明显的上升； 应用领域：八路的服务器主要应用为高速计算，但是现在随着集群的优势体现 的越来越明显； 价格对比：举例IBM一台四路的3850大概在10万元左右，而八路的3950价格 大概在40万左右，而四台3850的性能明显要大于3950。 完整话术： 首先，八路服务器在技术上并没有比四路服务器多么的复杂，QPI一连，实现 起来相对来说也是比较简单的。 其次，在市场的应用分析中，两路，四路的服务器占比达到30-40%，而八路 的服务器只有7-8%。另外近几年市场RISC架构的服务器成明显的下降趋势，而IA 17联想企业级产品销售话术 Ver 1.0 架构则明显的上升。且在软件的移植性上八路服务器也有显著的不足，因此市场的 导向促使我们目前暂时没有推出八路的服务器。 再次，从八路的服务器应用分析，主要为高速计算，但是现在随着集群的优势 体现的越来越明显，它的高安全性，高扩展性等也得到了充分的认可，在做大量高 速计算的同时，也让用户越来越放心。 最后，从价格上来举例，如IBM一台四路的3850大概在10万元左右，而八路 的3950价格大概在40万左右。四台3850的性能明显要大于3950。因此，八路服 务器的性价比并不是很好。 总结：给予以上几点因素，联想暂时还没有推出八路服务器。 2.2.客户对服务器的能耗、环保很关心，如何说明联想在此方面的优势？客户对服务器的能耗、环保很关心，如何说明联想在此方面的优势？ 如何通过这两方面降低客户如何通过这两方面降低客户 TCO？-边洪边洪 一分钟话术： Climsaver环保组织的发起者之一；Climsaver环保组织的发起者之一；采用 智能风扇技术等节能技术。 三分钟话术： 环保：Climsaver环保组织的发起者之一；回收无害化处理以及大比例的可回 收材料的使用；福布斯评选2010全球十大绿色环保企业； 能耗：智能风扇技术；金牌电源；智能整机风道设计；电源功耗按需设计； PowerSleeping功能；DCM工具。 十分钟话术： 关于环保的话术： T168服务器拥有B级（即家用级）的抗电磁辐射能力； 联想是Climsaver环保组织的发起者之一，即在所有产品部件中并不含铅等有害物 质； 回收无害化处理以及大比例的可回收材料的使用，如T400有50%的组成是可回收 的； 静音设计-T168； 联想是福布斯评出的去年全球十大绿色环保企业； 19联想企业级产品销售话术 Ver 1.0 关于能耗的话术： 智能风扇技术，能够按需调整风扇转速； 金牌电源的使用，能够比普通电源节省20%以上的电功耗，达到电费省20%； 优化的智能整机风道设计； 电源功耗按需设计，降低采购成本； 联想存储产品拥有的PowerSleeping功能，保持硬盘无应用时可以进入休眠状态； 方案级的低功耗设计能力； 高密度产品设计； DCM工具； 虚拟化支持； 2.3.客户对硬盘的读写速度的性能指标要求很高，提出 SSD 硬盘需求， 如何帮客户分析 SSD 硬盘和机械硬盘的优缺点?-蔡庆春 一分钟话术： 快速低延迟，无噪音散热低、体积小重量轻等优点；成本高寿命短、能耗高易 受外界影响等缺点。 话术大纲： 固态硬盘的优点：启动快、读取延迟小、碎片不影响读取时间、写入速度快、 无噪音、发热量较低、不会发生机械故障、工作温度范围更大、体积小重量轻、 抗震动； 固态硬盘的缺点：成本高、容量低、易受外界影响、写入寿命有限、数据难以 恢复、电池航程较短、能耗较高。 完整话术： 固态硬盘的优点 固态硬盘与普通硬盘比较，拥有以下优点： 启动快 没有电机加速旋转的过程。 读取延迟小 不用磁头，快速随机读取，读延迟极小。根据相关测试：两台电脑在同样 配置的电脑下，搭载固态硬盘的笔记本从开机到出现桌面一共只用了18秒，而搭 载传统硬盘的笔记本总共用了31秒，两者几乎有将近一半的差距。 碎片不影响读取时间 21联想企业级产品销售话术 Ver 1.0 相对固定的读取时间。由于寻址时间与数据存储位置无关，因此磁盘碎片 不会影响读取时间。 写入速度快 基于DRAM的固态硬盘写入速度极快。 无噪音 因为没有机械马达和风扇，工作时噪音值为0分贝 发热量较低 低容量的基于闪存的固态硬盘在工作状态下能耗和发热量较低，但高端或 大容量产品能耗会较高。 不会发生机械故障 内部不存在任何机械活动部件，不会发生机械故障，也不怕碰撞、冲击、 振 动。这样即使在高速移动甚至伴随翻转倾斜的情况下也不会影响到正常使用， 而且掉落或与硬物碰撞时能够将数据丢失的可能性降到最小。 工作温度范围更大 典型的硬盘驱动器只能在5到55范围内工作。而大多数固态硬盘可在- 1070工作，一些工业级的固态硬盘还可在-4085，甚至更大的温度范围下 工作（e.g: RunCore军工级产品温度为-55135）。 体积小重量轻 低容量的固态硬盘比同容量硬盘体积小、重量轻。但这一优势随容量增大 而逐渐减弱。直至256GB，固态硬盘仍比相同容量的普通硬盘轻。 抗震动 比起传统硬盘，固态硬盘抗震能力要强很多，使得数据能更加安全地保存。 固态硬盘的缺点 固态硬盘与传统硬盘比较，拥有以下缺点： 成本高 每单位容量价格是传统硬盘的510倍（基于闪存），甚至200300倍 （基于DRAM）。 容量低 目前固态硬盘最大容量远低于传统硬盘。（美国公司Foremay推出了 EC188M系列固态硬盘2TB。）传统硬盘的容量仍在迅速增长，据称IBM已测试过 4TB的传统硬盘。 易受外界影响 由于不像传统硬盘那样屏蔽于法拉第笼中，固态硬盘更易受到某些外界因 素的不良影响。如断电（基于DRAM的固态硬盘尤甚）、磁场干扰、静电等。 写入寿命有限 写入寿命有限（基于闪存）。一般闪存写入寿命为1万到10万次，特制的 可达100万到500万次； 而传统硬盘是无限制的。 数据难以恢复 一旦在硬件上发生损坏，如果是传统的磁盘或者磁带存储方式，通过数据恢复 也许还能挽救一部分数据。但是如果是固态存储，一但芯片发生损坏，要想在碎成 几瓣或者被电流击穿的芯片中找回数据那几乎就是不可能的。 23联想企业级产品销售话术 Ver 1.0 电池航程较短 根据实际测试，使用固态硬盘的笔记本电脑在空闲或低负荷运行下，电池 航程短于使用5400RPM的2.5英寸传统硬盘。 能耗较高 基于DRAM的固态硬盘在任何时候的能耗都高于传统硬盘，尤其是关闭时仍 需供电，否则数据丢失。 结论：对于对于环境要求比较苛刻的行业和应用、如军工行业、工业、车载， 同时考虑数据库的高并发处理、互联网搜索、野外环境、数据库快速写入、不考虑 价格因素影响等客户适宜使用SSD硬盘； 2.4.如何评价如何评价 Intel 和和 AMD 的在企业级产品的市场地位、技术实力、的在企业级产品的市场地位、技术实力、 产品性能等方面？产品性能等方面？-方芳方芳 一分钟话术： Intel服务器CPU市场占有率远超AMD市场占有率；Intel的CPU在SPEC、TPC Benchmark等相关测试中显示出优异性能。 话术大纲： 市场地位：2010年Intel在服务器市场占有率达到94%，而AMD只有 6%，Intel占有率明显有优势； 产品技术：DP产品市场占有率达到95%，DP产品市场占有率达到86%；同时， Intel相对于AMD在稳定性上有显著优势； 产品性能：Intel出产CPU在SPEC、TPC Benchmark等的测试标准中均表现出 优异性能。 完整话术： 在市场地位方面：2010年Intel在服务器市场占有率达到94%，而AMD只有 6%，Intel占有率明显有优势； 在产品稳定性上：DP产品市场占有率达到95%，DP产品市场占有率达到 86%； 同时，Intel相对于AMD在稳定性上有显著优势； 在产品性能上面：Intel每个季度都有全线CPU产品的性能对比与分析，Intel 出产CPU在SPEC、TPC Benchmark等的测试标准中均表现出优异性能。 25联想企业级产品销售话术 Ver 1.0 2.5.客户对企业级产品安全性要求比较高，当前业内在安全方面有哪些客户对企业级产品安全性要求比较高，当前业内在安全方面有哪些 解决方案，如何说明联想的特点解决方案，如何说明联想的特点?-曹晓晨曹晓晨 一分钟话术： 双机、虚拟化、NS等方案保证业务安全；访问权限设置、高性能Raid卡、容 灾备份、五重硬盘防护等技术保证数据安全； 话术大纲： 安全范畴：业务安全、数据安全、网络安全； 业务安全：保证业务连续性；普通双机方案、虚拟化双机方案；多机NS方案、 慧眼； 数据安全：数据不损坏、不丢失、设置不同用户的访问权限；支持高性能Raid 卡，提供容灾备份方案、五重硬盘防护；硬件加密，唯一通过信产部认证的 TCM芯片。 完整话术： 安全：业务安全、数据安全、网络安全 网络安全：防病毒、防入侵等，主要有主流的网络厂商覆盖，我们与这些网络厂商 是合作关系。 数据安全：1、数据不损坏、不丢失 2、设置不同用户的访问权限 1、简单的我们有高性能Raid卡，复杂的我们可以提供容灾备份方案 五重硬盘防护 2、硬件加密，唯一通过信产部认证的TCM芯片，R525机器。 业务安全：保证业务连续性 1、普通双机方案、虚拟化双机方案 多机：NS方案 2、慧眼：服务器健康状况监控和预警 案例：奥运、世博以及具体行业案例 27联想企业级产品销售话术 Ver 1.0 2.6.如果客户需要刀片产品，如何介绍在何类应用下适合使用刀片及联如果客户需要刀片产品，如何介绍在何类应用下适合使用刀片及联 想刀片产品的特点想刀片产品的特点?-郑智勇郑智勇 一分钟话术： 刀片服务器业务无关性；适合高密度应用部署环境；低能耗、易管理、降低 TCO 的联想特色；为客户提高部署率、空间利用率，降低线缆量、管理费用。 话术大纲： 刀片服务器特色：刀片标准部署模式与业务无关；优势部署高密度的应用；适 合大于5台的服务器运行的大规模部署环境； 联想刀片特色：中密度设计保证高安全性、低能耗、减少CTO，易管理；兼容 行设计：外挂USB满足USB加密需求；PCI-E设计降低光纤和扩展成本； 刀片为客户带来好处：刀片服务器提高部署率60%；提高空间利用率50%，降 低线缆量70%，管理费用降低70%。 完整话术： 刀片产品部署模式：刀片服务器同塔式、机架服务器一样具有三种1路、2路、 4路三种标准部署模式；刀片服务器与应用无关，可以承载各类企业级应用方案； 刀片服务器的主要优势部署高密度的应用，在单位面积下刀片服务器可以承载 客户庞大的数据量业务，例如政府；金融、证券、石油等垄断型企业；教育行业高 性能应用；中小企业、IPDC等追求性价比及受电力限制的企业； 联想在刀片服务器重点强调符合中国用户的使用习惯，主要表现在：中密度设 计：7U10刀的设计保证高安全性，同事降低能耗；通用组件的使用减少CTO，并 方便统一管理；兼容行设计：外挂USB设计满足USB加密需求；PCI-E设计降低光 纤和扩展成本，尤其适合于需要挂接PCI-E设备的用户； 刀片的适合环境：1-5台服务器的运行环境适合采用机架服务器；大于5台的 服务器运行环境适合采购刀片服务器，可以有效降低网络费用及功耗费用；在大规 模部署环境下更是刀片服务器发挥优势的地方； 刀片为客户带来好处：刀片服务器可以提高部署率60%；降低空间利用率50%, 同时，环境线缆量降低70%，管理费用降低70% 29联想企业级产品销售话术 Ver 1.0 第三部分：品牌及产品信任度问题话术第三部分：品牌及产品信任度问题话术 3.1.当客户需要了解联想企业级产品的市场地位及树立客户使用联想产当客户需要了解联想企业级产品的市场地位及树立客户使用联想产 品的信心时，该如何引导？品的信心时，该如何引导？-王上王上 一分钟话术： 联想SV市场占有率居国内厂商榜首；在各个行业知名企 业均具有成功案例；产品相对于竞品均具有自己特色；技术支 持和售后服务体系完善。 话术大纲： 市场地位：说明联想SV产品在市场的占有率，以此来证明联想产品的势能； 成功案例：呈现近年来联想在国电、银行、气象局、中科院、重点高校上的成 功案例； 产品特点：了解联想产品线，了解不同产品的特点及应用领域； 联想SV同类产品对比优势；SV产品公测数据（IDC）； 服务体系：最完整的、覆盖面最大的服务站点。 完整话术： 首先要明确，引导的过程也是客户经理表达自信的过程， 大家要对自己的产品有信心。 其次，用户质疑的出发点多数时候是一种自然反应，不一 定是针对我们的产品，不用过分在意，记住一点：不同的产品 有不同的特点，适用才是真理。 具体到话术这块，建议从以下4个方面引导： 1、市场地位证明 大胆向用户展示IDC数据，说明联想SV产品在市场的占有 率，以此来证明联想产品的势能。每个季度过后2个月，可以 登录大客户商机系统中的知识库查看上季度的官方数据。 2、成功案例呈现 首先要向用户呈现近年来联想在重点项目上的参与，国电、 银行、气象局、中科院、重点高校都有成功案例，大家要了解 项目背景等关键信息，否则只是罗列成功案例，效果会大打折 扣。 第二，同行业的成功案例要多了解具体应用，当遇到类似 应用时，可以向客户介绍此类案例，引导效果会非常好，但是 这要求客户经理要非常了解项目详情，建议大家能全程参与到 一个项目中，自然会有很多收获，和客户沟通起来也信心十足。 31联想企业级产品销售话术 Ver 1.0 3、产品自身特点 了解联想产品线，了解不同产品的特点及应用领域 SV同类产品对比 SV产品公测数据 4、联想服务体系 联想拥有最完整的、覆盖面最大的服务站点 最后提一点建议：除了让客户信任联想的产品，更重要的是让 客户信任你！ 3.2.联想在当前云计算生态链中，联想针对云计算中有哪些自己的看法？联想在当前云计算生态链中，联想针对云计算中有哪些自己的看法？ -牛丽媛牛丽媛 一分钟话术： 在基层提供联想企业级硬件产品；在虚拟整合层提供虚拟化高密度服务器；在 平台方案层提供桌面系统、管理平台等方案产品。 话术大纲： 基层：服务器和存储，联想一直致力于为客户提供高性能的企业级产品硬件设 备； 虚拟整合层：虚拟化高密度（虚拟化的应用方案和硬件的高密度整合）；机柜 式服务器；集装箱； 平台方案层：高性能计算；桌面系统(例如联想lvcc）；数据存储；管理平台 （例如联想的慧眼功能，云计算管理平台等）； 总结：联想整体的云计算为客户提供的是端到端的服务，即云端到终端的硬件 和服务方案。 完整话术： 关键点一：联想是云计算基础架构的供应商之一，并在以下三个方面都有着自己的 硬件和方案； 云计算的基础机构（自下而上）的分层： 第一层：基层服务器和存储，联想一直致力于为客户提供高性能的企业级产 品硬件设备； 33联想企业级产品销售话术 Ver 1.0 第二层：虚拟整合层虚拟化高密度（虚拟化的应用方案和硬件的高密度整合） ；机柜式服务器；集装箱 第三层：平台方案层高性能计算；桌面系统(例如联想lvcc）；数据存储；管 理平台（例如联想的慧眼功能，云计算管理平台等） 关键点二：联想整体的云计算为客户提供的是端到端的服务，即云端到终端的硬件 和服务方案。 3.3.客户了解联想存储产品大部分采用与友商合作的模式，如何更好的客户了解联想存储产品大部分采用与友商合作的模式，如何更好的 体现联想在存储产品方面的积累？体现联想在存储产品方面的积累？-贺建海贺建海 一分钟话术： 联想引入 HDS 高端部件自行装配、测试并优化；完善的备件网络和技术服务 网络；高水平产品经理和技术工程师队伍，为国内外用户提供更加优质的服务。 话术大纲： 业界特点：国内目前的绝大部分存储厂商都采取了ODM的产品生产方式，比 如IB