经营管理-早会经营与运作培训教材(ppt 84页)

早会经营营管班 早会经营营管班 早会经营营管班 姓名：吴峰姓名：吴峰 年龄：直奔三十年龄：直奔三十 从业时间：五年从业时间：五年 通过通过LOMA280LOMA280、290290、301301、320320、330330 从业轨迹：从业轨迹： 2001.2 2001.2 从事销售从事销售 2001.5 2001.5 合肥本部、合肥本部、 分公司契约部、分公司保费部分公司契约部、分公司保费部 2002.3 2002.3 分公司区域拓展部分公司区域拓展部 2004.4 2004.4 宿州区拓负责人宿州区拓负责人 2004.9 2004.9 淮北督导室负责人淮北督导室负责人 20042004年度总公司优秀员工奖年度总公司优秀员工奖 20052005年度分公司优秀部门年度分公司优秀部门 早会经营营管班 早会经营营管班 2001.3 合肥分公司首期辅导专员培训（合肥） 2001.10 总公司第24期组训育英班培训（福州） 2002.3 总公司区域拓展部第一期教学研讨班（深圳） 2002.3 总公司区域拓展部第13期区主任养成班（深圳） 2002.4 总公司区域拓展部第14期区主任养成班（南京） 2002.12 总公司区域拓展部第二期教学研讨班（深圳） 2003.11 总公司区域拓展部第三期教学研讨班（深圳） 2004.2 总公司区域拓展部JRT种子讲师培训班（深圳） 2004.4 总公司区域拓展部第24期区主任养成班（青岛） 早会经营营管班 早会经营营管班 早会经营营管班 如果切换轨道 那一名选择停用铁轨的小孩显然是做 出正确决定，脱离了他的朋友选择了安全 的地方； 而他的朋友们则是无知或任性的选择 在不该玩耍的地方玩 为什么做出正确抉择的人要为了大多 数人的无知而牺牲呢？ 早会经营营管班 如果不切换轨道 不过换另一个角度，如不选择切换轨道： 因为，那群小朋友一定知道那是活的轨道 所以，当他们听到火车的声音时，就会知道 要跑! 但若，将轨道切换后那个乖小孩必定惨死， 因为，他从来没想过火车还会开到废轨道上 所以，你认为呢？ 早会经营营管班 另外，再想想，一条铁道会被停止使用， 是否代表着这个铁道有着潜藏的危机呢？ 如果切过去之后，被牺牲的就不只是 一个或一群小孩了，而是整车的乘客呢？ 如果切换轨道 早会经营营管班 故事给我们的提示 思考1：大局上面仍然有另一个大局 思考2：公平永远有不同角度的公平 思考3：这个游戏只有站在切换器旁 边的人可以决定结果 做正确的事？还是把事情做正确？做正确的事？还是把事情做正确？ 早会经营营管班 我们每天干什么？ 1 2 3 4 一个人字一个人字 两个事情两个事情 三个主题三个主题 四个项目四个项目 早会经营营管班 早会经营营管班 波士顿咨询公司最近一次调查显示， 中国保险业代理人总体流失率每年高 于50%。调查还显示，保险公司第一年 的营销员流失率甚至高达70%80%， 早会经营营管班 寿险经营的特点寿险经营的特点 据limra 统计 差的职场氛围只能完成业绩70% 好的职场氛围增加业绩从70%130% 早会经营营管班 早 会 经 营 与 运 作 PPP表 目的：掌握早会经营的流程与技巧，提高早会经营效果。 目标：熟练地策划、组织和主持早会，成为专业的寿险经营者 过程：一天 要领：积极参与，全情投入 收获：提升专业化经营理念， 了解和熟悉早会经营运作的各个环节， 增强早会经营的掌控能力。 早会经营营管班 前言 单位经营的最大任务，就是【拓展组织】和【推 动业务】，晨会是提供这种需求的最佳场所。 由于消费者意识抬头，对顾客【专业知识的提供 】与【亲切的服务态度】乃是服务业致胜的关键 ，从事寿险业也不能例外，早会正是满足这项需 求的教育场所。 早会经营营管班 成功晨会的预期效果 作为工作的出发点 作为教育训练的厂所 活动管理的运用 激励部属、提高士气 早会经营营管班 晨会【五大功能】 教育训练 业务推动 政令宣导 士气鼓舞 沟通、共识、共行、共成 早会经营营管班 晨会涉及的原则 充分的准备 标准的模式 互动的运作 会后的检讨 全体参与（大家的晨会） 早会经营营管班 【PART 1】早会经营系统概述 1.1分公司层面 1.2营业区层面 1.3营业部层面 早会经营营管班 .1.1分公司层面分公司层面 分公司层面运作对早会经营系统建设的意义在于：统一经营方向，形成发展合力分公司层面运作对早会经营系统建设的意义在于：统一经营方向，形成发展合力 ，优化资源配置，确保强大支持。，优化资源配置，确保强大支持。 （一）分公司层面主要工作职责：（一）分公司层面主要工作职责： 1.1.确定季度、月度工作主题及营销工作重点，指导一线确定早会经营主题；确定季度、月度工作主题及营销工作重点，指导一线确定早会经营主题； 2.2.收集行业资讯，分析同业动态，为一线提供早会信息资源；收集行业资讯，分析同业动态，为一线提供早会信息资源； 3.3.将行业大事、公司政令编纂成晨会通稿，下发营业单位直接宣导；将行业大事、公司政令编纂成晨会通稿，下发营业单位直接宣导； 4.4.完善早会评估系统完善早会评估系统, ,督检营业单位早会经营状况，研讨改进措施；督检营业单位早会经营状况，研讨改进措施； 5.5.在公司内部网页开辟早会经营专栏，提供早会经营信息和相关资料。在公司内部网页开辟早会经营专栏，提供早会经营信息和相关资料。 早会经营营管班 1.21.2三级机构（营业区）层面三级机构（营业区）层面 三级机构（营业区）层面运作对早会经营系统建设的意义在于三级机构（营业区）层面运作对早会经营系统建设的意义在于 ：结合实际情况，调整工作重点，加强协调引导，强化追踪：结合实际情况，调整工作重点，加强协调引导，强化追踪 落实，实现纽带作用。落实，实现纽带作用。 1 1根据分公司经营重点，结合本单位营销节奏，与营业高级根据分公司经营重点，结合本单位营销节奏，与营业高级 经理共同商讨确定季度、月度工作侧重点，研讨如何通过早经理共同商讨确定季度、月度工作侧重点，研讨如何通过早 会经营展开重点营销动作；会经营展开重点营销动作； 2 2通过提高三级机构（营业区）联合晨会的质量，突出工作通过提高三级机构（营业区）联合晨会的质量，突出工作 重点，引导营业部早会经营的方向；重点，引导营业部早会经营的方向； 3 3根据各营业部制定的早会行事历，对营业部的早会经营情根据各营业部制定的早会行事历，对营业部的早会经营情 况进行辅导，追踪早会实施效果，共同确定改善措施；况进行辅导，追踪早会实施效果，共同确定改善措施； 4 4通过各种形式为营业部培养早会主持人、主讲人。通过各种形式为营业部培养早会主持人、主讲人。 早会经营营管班 1.31.3营业部层面营业部层面 营业部层面运作对早会经营系统建设的意义营业部层面运作对早会经营系统建设的意义 在于：结合自身情况，明确经营重点，搭建在于：结合自身情况，明确经营重点，搭建 基础平台，提升人员技能，推动健康成长。基础平台，提升人员技能，推动健康成长。 1 1、建立健全营业部早会功能小组，根据营业、建立健全营业部早会功能小组，根据营业 部发展阶段和实际经营情况，确定月度经营部发展阶段和实际经营情况，确定月度经营 主题，制定早会行事历；主题，制定早会行事历； 2 2、加强与外界的信息交流，开拓经营思路，、加强与外界的信息交流，开拓经营思路， 借用外部资源，发挥相关人员主观能动性，借用外部资源，发挥相关人员主观能动性， 争取内容与形式的统一，营造积极向上的团争取内容与形式的统一，营造积极向上的团 队氛围。队氛围。 早会经营营管班 【PART 2】营业部早会操作要点 2.1早会经营的主要内容（K、A、S、H） 2.2早会操作形式 2.3如何保证早会效果 2.4早会效果的评估与追踪 2.5如何确保早会的流程完整 早会经营营管班 早会存在问题 早会经营营管班 形式单一 内容贫乏 签单人员少，早会氛围差 业务员学不到东西 参与人员较少 早会经营营管班 课程目录课程目录 一、早会功能小组的重要性 二、早会的理念 三、早会的目标 四、早会的内容 五、早会的形式 六、早会的流程 七、早会的评估 八、早会的策划 九、二次早会 十、早会实做 早会经营营管班 早会功能小组的重要性 l 学到知识，得到提升， 展示自我，激发潜能。 l 产生自豪感和归属感 l 成功吸引成功者 l 未曾经历，不成经验 早会经营营管班 早 会 的 理 念早 会 的 理 念 1. 寿险的经营从某种意义上说就是早会的经营； 2. 寿险事业的经营首先是对人的经营，然后才是对保费 的追求； 3. 早会是长期的经营，只有每天的成功，才会有成功的 一天； 4. 早会经营一定是为营业单位的经营管理所服务的； 5. 早会是一个培养员工的舞台； 6. 早会是双刃剑，不好的早会不如不做。 一年之际在于春，一日之际在于晨 早会经营营管班 为何开早会 原因： 展示自我，体验成功的场所 每天创造团队精神的最佳时刻 获得知识、信息，调整心态的加油站 是避免懒惰的自律武器 是唤起展业欲望的最佳时机 是解决问题，相互演练成长的功能室 早会经营营管班 早会经营的目标早会经营的目标 提升提升KASHKASH商数商数 统一思想，建设团队 提升士气，激发持续的行动力 学习新知，提升技能 强化销售活动管理，造就良好工作习惯 早会经营营管班 业务员到职场的目的 学到东西 受到关注 得到成长 早会经营营管班 早会经营的内容早会经营的内容 经营政令的宣导 销售状况的通报 表彰会 欢乐时光 励志演讲 入司、晋升仪式 A类： 早会经营营管班 K类： 培训 知识竞赛 新闻与读书 早会经营的内容早会经营的内容 早会经营营管班 S类： 经验分享 集体创作 角色扮演 个案研讨 早会经营的内容早会经营的内容 早会经营营管班 H类： 工作计划 销售活动的管理 早会经营的内容早会经营的内容 早会经营营管班 所有的内容必须符合太 平人寿的经营理念和营业网 点的经营哲学。 早会经营的内容早会经营的内容 早会经营营管班 永恒的主题 昨日拜访记录（绩效检查） 工作习惯 今日拜访计划 开拓客户 市场营销 服务客户 早会经营营管班 早会内容汇编 1 考勤管理 2 政令宣导 3 新闻简报 4 喜讯传达 5 竞赛公布 6 目标制定 7 士气激励 8 商品讲解 9 知识测验 10技巧培训 11市场分析 12头脑风暴 13名人座谈 14个案研讨 15话术辩论 16日志检查 17热点追踪 18新人会诊 19趣味游戏 20有奖竞答 21读书感想 22演讲比赛 23信息交流 24室外活动 25集体早会 26视听教学 27主任述职 28情景话剧 29奖项颁发 30魔鬼训练 31健身体操 32生日庆祝 33倾诉心声 34网上教育 35总结报告 早会经营营管班 早早 会会 的的 形形 式式 *讲 授 型 *演 练 型 *激 励 型 *娱 乐 型 *竞 赛 型 *户 外 型 早会经营营管班 讲 授 型 投保规则 销售流程 商品知识 公司介绍 寿险的意义与功用 早早 会会 的的 形形 式式 早会经营营管班 演 练 型 条款的有效讲解 展业礼仪 脱口秀口才训练 拒绝话术演练 - 早早 会会 的的 形形 式式 早会经营营管班 激励型 我的梦想与太平 笑对人生 站直了，别趴下 革命尚未成功 早早 会会 的的 形形 式式 早会经营营管班 娱 乐 型 笑话、故事 拜师会 早餐会 庆生会 游戏 早早 会会 的的 形形 式式 早会经营营管班 竞 赛 型 分组赛 脑筋急转弯 智力抢答 保险知识有奖竞答 早早 会会 的的 形形 式式 早会经营营管班 户 外 型 游园会 体育比赛 户外集体早会 早早 会会 的的 形形 式式 早会经营营管班 早会一般流程 早会经营营管班 早会一般流程 1.考勤 2.司歌 3.业绩通报 4.太平早班车 5.专题 6.政令宣导 7.总结 二次早会 流程需要经常创新，主讲人、主持人是关键流程需要经常创新，主讲人、主持人是关键 早会经营营管班 四性： 知识性 娱乐性 参与性 启发性 （一）定性评估 早早 会会 的的 评评 估估 五声： 歌声 笑声 掌声 读书声 业绩声 脸上是否笑起来 走路是否跑起来 口袋是否鼓起来 早会经营营管班 （二）效果评估 在情感上有激励性； 在理性上有启示性； 在心理上有建设性； 在气氛上有舒畅性； 在业绩上有推动性。 早早 会会 的的 评评 估估 早会经营营管班 （三）指标评估 出勤率 交单率 增员率 活动率 早早 会会 的的 评评 估估 早会经营营管班 1、早会组织的原则 节目紧凑，上下贯穿 时间把握，尽情发挥 台上台下，充分交流 业绩喜讯，活泼有力 准备充分，创新变化 有新鲜事，有新鲜人 高潮迭起，持续不断 目的达成，效果最佳 早早 会会 的的 策策 划划 早会经营营管班 2、早会策划的要点 功能小组专项负责 每周、每月制定行事历 会前作充分的准备、充分的沟通 主持人、主讲人把握好方向 早早 会会 的的 策策 划划 早会经营营管班 早会功能小组的建立 (一) 组织架构： 组长：高级经理 常务组员:早会功能组核心成员3到4名,由能力强、有公益心的优秀主 管及优秀的兼职讲师担任。 组员：该部所有业务主任 (二) 工作内容: 早会策划：确定早会主题，拟定早会行事例。 情报收集：负责提供单位经营手段、行销创意、行业咨询等等 早会主持：负责本部门每周早会和特殊专题培训的主持 专题主讲：负责专题早会的讲授和训练 (三) 对于早会参与者的重新定义： 主持人：早会流程的组织者 主讲人：早会内容的策划和宣导者 周值日官：早会质量和相关问题的监督者 早会经营营管班 主持人 1.工作职责： 组织整个早会的流程 事前与主讲人沟通（所需时间、主题、道具、角色等） 活跃早会的气氛（团队活动、小游戏、手语舞） 2.入选条件： 有积极向上的思想 有调动气氛的能力 业绩状态稳定 形象好、气质佳 3.主持人的发展规划： 早会主持人是员工能力展示的舞台 早会主持人是主讲人的预备队 早会主持人是P.T.T讲师的摇篮 早会主持是新讲师锻炼的舞台 是对员工表现的一种认可 早会经营营管班 主讲人 1.工作职责： 早会专题内容的准备和宣导 事前与周值日官或高级经理沟通主题内容 根据业务状况确定早会专题 根据时点确定相关早会专题 2.入选条件： 有积极向上的思想 有较强的业务水平 经验丰富的讲师、主管或绩优业务同仁 经过早会主持人的锻炼 3.主讲人的发展规划： 早会主讲人是对员工业务水平和管理水平的肯定 早会主讲人是业务主任和高级经理的后备梯队 早会主讲人是全部门的老师 早会主讲人是总公司评奖评优的主要人选 早会主讲人是保险业务及营销的专家 早会经营营管班 值日官值日官 1.1.工作职责：工作职责： 事前与主讲人和高级经理沟通主题内容事前与主讲人和高级经理沟通主题内容 根据业务状况确定早会专题和收集咨询（指导或协助主讲人）根据业务状况确定早会专题和收集咨询（指导或协助主讲人） 确保早会主题和形式的质量确保早会主题和形式的质量 2.2.入选条件：入选条件： 有积极向上的思想有积极向上的思想 有较强的业务水平有较强的业务水平 经验丰富的主管或高级经理经验丰富的主管或高级经理 有较强的责任心有较强的责任心 早会经营营管班 早早 会会 的的 策策 划划 3、早会行事历 1、制定早会行事历基本原则 1)计划的时段性时段性-根据一定时期 内单位的经营需要拟定计划 2)计划的连贯性连贯性-保持一段时间 内早会主题的连贯性 早会经营营管班 早会经营营管班 周一：一周之计（“计划与目标”内容，） 周计划与目标制定的原则、计划制定工具的运用 、周计划达成的步骤、周计划的诊断、周目标实现 中的几个关键、周计划对个人的基本要求、为何要 做到每周一件、周计划制定与实现的成功案例、几 种周计划制定合理性的比较、每周业务人员要做好 的几件事、周计划与目标制定中优秀观念与操作方 法等等。 早会经营营管班 早会经营营管班 周二：两全其美（主顾开拓内容，下面标题与内 容仅供参考） 主顾开拓的主要障碍、主顾开拓对业务人员 的意义、如何利用人脉资源开拓主顾、如何接触 不同类型的主顾、主顾开拓的方法与成功案例、 转介绍的力量、社区开拓的技能、如何通过客户 管理进行主顾开拓、主顾开拓中工具利用实例介 绍、通过活动进行主顾开拓的方法与技能介绍 等等。 早会经营营管班 早会经营营管班 周三：三人行必有我师（提升业务人员“讲行业、讲 保险、讲公司、讲产品”的技能，下面标题与内容仅 供参考） 行业前景描述与介绍、对行业发展趋势的认识 、代理人行销工作特点与成就、保险意义与功用、 对公司的介绍、对公司未来的介绍、公司产品的优 势、优秀产品组合介绍等等。 早会经营营管班 早会经营营管班 周四：四两拨千金（提供业务人员的专业的基础知识） 经济学原理在行销中的运用、客户需求分析、如何 划分客户、市场调研方法、少儿教育知识、养老知识、 意外事件后果分析、投资理财及金融产品比较、客户服 务技巧、马斯洛需求层次的运用、如何激励客户、相关 法律法规介绍、社交礼仪等等。 早会经营营管班 每周四：推出下周夕会版块内容 周经营分析会如何开、创业说明会如何操作 、双休日如何推动营业组活动、双休日如何实现 超越、双休日业务人员计划与目标、营业单位如 何追踪和辅导、周休经营激励方案如何设计等 等。 早会经营营管班 早会经营营管班 周五：五味书屋（成功学与激励内容） 人的生存价值、理想与目标、习惯与成功、成长 中面临的问题、成功源于细节、人性的盲点、认识自 我、时间管理、压力管理、创造工作、情绪管理、做 人的根本、管理你的职业、发掘新想法、解决问题的 技能、人生面对情境的态度、观念与行动、态度决定 一切、计划与结果、过程管理等等。 早会经营营管班 2、制定早会行事历的步骤 1)确定阶段经营主题：根据公司、营业区经营战略 和本营业部的发展需要，确定月度行事例主题。 如产品销售、主顾开拓、行销工具使用等等 2)根据月度经营主题确定每周和每天主题。中间可 适当穿插激励早会、庆生会、迎新会等 3)确定每次早会的主持人和主讲人 4)时间、地点的安排 5)与会人员的确定与安排 早会经营营管班 3、制定每一天早会的计划步骤 1)收集资讯。包括：市场动态；同业动态；公司政策动态； 2)分析资讯，确定目标； 3)设置早会栏目及内容； 4)确定时间及场地； 5)设计制作媒体； 6)制作早会策划书； 7)参与人员的沟通与协作 早会功能小组之间的相互沟通与协作 业务主任与业务员之间的沟通与协作 早会经营营管班 周早会行事历 早会经营营管班 日期主持人内容主讲人 月早会行事历 早早 会会 的的 策策 划划 早会经营营管班 早会经营注意事项 l创造良好、温馨的职场环境 l建立团队精神，用团队力量去约束每一位参加者，没 人享有特权。 l想办法调动大家热情，发挥群体效应，产生共鸣。 l制做早会行事历 l经验分享，心态调整，技巧培训，习惯养成 l主持人或单位负责人应对每日早会内容进行重点点评 l定期检查早会内容，进行反馈，做好总结。 （准备） （落实） （评估） 早会经营营管班 早会经营营管班 早 会 实 做早 会 实 做 p月度业务启动早会 p新人转正晋升早会 p母亲节早会 p新人回团队早会 p士气较低早会（同业挖角） p业务冲刺早会 早会经营营管班 发表内容 早会要达到的目的 需要沟通的事项 需要准备的物品 操作的流程 重点关注 早会经营营管班 以往早会经营中存在的问题：以往早会经营中存在的问题： 欠计划性欠计划性 随意性强，缺乏追踪管理和连贯性，想哪说随意性强，缺乏追踪管理和连贯性，想哪说 哪，打哪指哪。哪，打哪指哪。 欠变化性欠变化性 形式单一，方法单调，思想单纯。形式单一，方法单调，思想单纯。 欠针对性欠针对性 准备仓促，无阶段重点，不能与部门现有问准备仓促，无阶段重点，不能与部门现有问 题和公司阶