美容院如何在当地做第一

美容商战赢利模式课程自从 2009 年开班授课以来，成功举办了十二期，引发无数有野心， 想发展的美容院总裁的参与与学习，很多学员称是美容院发展与突破的启明灯，是一堂学 晚了的课程。许多美容院总裁听完成课程之后，回家按课程内容执行，业绩都得不同程度 的提高。为了让各位学员更清晰课程的使用，我们特编写以下课程使用指导手册，旨在让 学员回家之后按照具体的方法与步骤来完成。 因为课程资迅量大，内容多，每个美容院总裁的素质，能力，经历都不一样，所以有些美 容院总裁学习时不可能一次全部吸收，还有个理解与消化的过程，所以建议大家带着问题 来复训，可能就有更多收取！同时，按照本课程使用指导手册，回去之后一步一步实施与 执行，这样才能真正学以致用，用能发展。 美容商战赢利模式课程具体操作方法： 美容院（单店）突破发展五步曲： 第一步：提升销量，完成绩效考核； 第二步：降低成本，固定赢利模式； 第三步：形成外联，建立拓客系统； 第四步：多方融资，实施分店过渡 第五步：争做当地第一，形成局部连锁； 第一步：提升销量，完成绩效考核；力争业绩提高 50100%，计划 3 个月左右完成。 1、 整理全部顾客档案，将顾客分类； 2、 完成 A 类大顾客的美容师日记，做好顾客贴心服务与客情跟进； 3、整理美容院核心项目，先期三个项目，三个产品，切记不能太多太杂，整理成销售流程 的最基本的四十句话； 4、每天早课，巅峰销售之歌或人生之路，三句话成长：赞美关怀，观念引导，专业知识 （销售流程的话术） ，实际运用到每天接待的顾客，顾客分析，报业绩； 5、项目组合或项目打包，将卡价格提升，如原来最高开 1 万，现在开 3 万，5 万，原来开 3 万 5 万，现在开 8 万，10 万，同时把充值卡与项目卡结合起来，由顾问销售项目卡，美 容师推进充值卡来引导；如效果好的项目两头拨等重要课程内容与具体情况结合； 6、在此基础上做好大顾客销售（管理）卡片，填写大顾客最近三个月计划销售内容，老顾 客大顾客销售做好 1+3 模式，1：一个计划，3：是额度，频次，时机，不要每一次都做销 售。 7、 分析该月顾客所有的销售计划，形成当月的销售计划表，落实到六个每，最低最高计 划； 8、 同时把该表格细分给每一个美容师，通过早课，短信，周会等给美容师施加压力，掌 握销售进度； 9、每月进行总结，实施绩效考核，从精神到物质，先扣后赠，把绩效与学习，成长，孝道， 感恩，福利，责任，互助等内容结合起来，形成文化。 10、 运用销售配合，如手势配合，固定标准的案例，快乐销售，讲效果等课 程掌握的销售配合方法，注重细节，通过录音笔等监督，形成执行与监管，从量变到质变， 通过三个月的坚持与总结，销量就一定能突破，把事做好了，结果自然就会好！千万不要 一曝十寒，浅尝则止。方向对了，执行决定成败！ 第二步：降低成本，固定赢利模式；力争成本降低 1030%，计划 3 个月左右完成。 1、按课程内容，首先整理自己的核心项目八到十五个，项目聚焦化，培训简单化，销售标 准化；把最赚钱的项目，最好卖的项目，顾客最认可的项目整理出来； 2、形成自己的拓客项目（敲门砖） ，锁客项目与升客项目，如果没有，考虑从市场上引进， 进行项目或品牌整改； 3、按课程中间讲的如果条件不允许 OEM 的情况下，降低产品成本八个方法来全面评做项 目的，力争把产品成本降低到总体额度的 1530%以内。不要光做销量不做利润； 4、注意充值卡与项目卡的结合，按课程内容形成阶梯式销售；如从：740 元2800 元 6800 元15000 元，形成销售套路，而不是乱卖或者强销售。 5、结合项目，整理出一套相对应销售的理论依据，从高度上引导顾客；在此基础上可以完 成美容院的整体推荐与宣传定位，形成美容院顾客口碑宣传的攻势； 6、同时，形成自己的价格体系与促销方案，做好大政策要固定，小政策要灵活；记住，细 节服务不如增值服务的方法，即当细节做不到位时就先用增值来打动顾客； 7、 可以把老顾客转介绍与员工绩效考核结合起来，要求员工把转介绍当做工作一项重要 内容； 8、完成薪资体系与奖罚制度，通过销量提升，员工收入的增加，强调美容院的管理系统， 按商学院总裁班的美容院大厦的一个楼顶，八层楼，四部电梯，一个楼基的内容形成固定 标准的店务系统； 9、强化标准接待流程与服务流程，做好手法统一等十六个统一：店面装修统一、经营理念 统一、品牌形象统一、赢利模式统一、产品价格统一、项目配备统一、操作流程统一、服 务标准统一、手法操作统一、专业培训统一、管理制度统一、人资发展统一、监控管理统 一、广告宣传统一、更新促销统一、物流配货统一、财务管理统一、物品采购统一。 10、 在此基础上完成自己的财务报表，结合财务报表确定销售系统与赢利模 式。 第三步：形成外联，建立拓客系统；计划 6 个月左右完成。 1、为什么要拓客：依据课程的数据，计算出全面要拓新客的人数，用于指导全年拓客计划； 2、去年新增顾客成交分析表：通过去年新客进店机缘，来确定本店最有效的拓客方式方法； 3、竞争对手分析：分析竞争对手顾客群体的特点，来考虑如何与竞争店有效竞争； 4、系统拓客理论：详见商学院提供的拓客理论； 5、拓客前准备工作：包括美容院整体介绍，文宣资料如何准备，平面设计如何完成等内容； 5 拓客前准备工作：如 1、 美容院的 CIS 系统战略 2、 再讲敲门砖 3、 美容院文宣资料设计制作：美容院文宣资料即拓客工具，在拓客前应该有相关应该有 相关武器，就像连老顾客转介绍也不能光靠一张嘴来说。 美容院拓客用文宣资料一般包括： 文字资料： 1、 美容院整体推广文字稿 2、 全年十二期广告宣传软文 3、 核心项目或产品说明软文 4、 相关促销活动宣传推广文字稿 5、 相关终端活动宣传推广文字稿 6、 顾客案例收集整理 7、 拓客专用短信平台 8、 售后服务专用短信平台 视觉资料： a、推广名片设计：最好分为社交类名片，三到四种拓客类名片 b、广告版面设计：分为正式广告版面，栏花类广告版面 c、单张海报 POP 设计：用于单个项目，产品或活动的介绍，橱窗，条幅，展架，展台 d、DM 内刊设计：美容院内刊，网络 DM 模版， e、路牌灯箱设计：VI 系统视觉形象，但是路牌建议应该有创意 f、PPT 课件设计：美容院整体形象介绍的 PPT，或者授课用讲义的 PPT g、推广网站设计：见中国美容连锁大店的网站设计 h、电视模块设计：略 i、各种卡项设计：调查问卷 邀请函 贺卡 兑换券（略） 注：POP（Point of purchase） ，意思为卖点广告。 注：DM 是英文 Direct mail 的缩写，意为快讯商品广告，通常由 8 开或 16 开广告纸正反 面彩色印刷而成，通常采取邮寄、定点派发、选择性派送到消费者住处等多种方式广为宣 传，是超市最重要的促销方式之一。 注：catalog 即美容院宣传手册在英文愿意中为编目的意思， 宣传方式方与广告途径 一般广告公司把广告分为平面广告，电视广告，户外广告，展示类广告等内容，而针对于 美容院而言，一般来讲主要途径为： 美容院的宣传方式方与广告途径可以用天罗地网，无孔不入来形容， a、广告类：报纸，夹报（他人专派） ，城市商迅等杂志，电视，电台，公交车，楼电梯， 路版，灯箱，彩球，彩车，宣传栏，网站（或自建网站） ，QQ 群，BBS 版等形式。 b、异业结盟类：联合广告，形象展示，联合活动，增加到其单位的文宣资料。 c、宣传类海报，单张，内刊，VCD，宣传用名片，橱窗，条幅，DM 直投，展架，展台短 信息，电话行销，顾客转介绍，事件活动形象展示，派单与导购等 户外广告：户外广告包括招贴、路牌、壁画、灯箱等广告形式，具有传播面广、费用低、 收效快的特点，是一种大众传播信息的方式。其广告用语简洁、画面醒目、标识清楚、形 式多样，很引人注目。招贴一般是将书写或彩色印刷的广告粘贴在墙壁上或悬挂于热闹的 街市或商店，酒店旁边以招来顾客，路牌广告一般设置在交叉路口，壁画、灯箱广告一般 布置在美容院门口。户外广告要求创意新颖、图像生动、色彩鲜明、对比强烈、与众不同。 橱窗广告：橱窗广告就是橱窗陈列。美容院门的橱窗里，有生动的图案、宣传画、模型、 产品样品、文字说明，配以灯光、色彩布置等给人以美的享受，是一种很好的企业展示和 广告宣传。制作橱窗广告最主要是 拓客小礼品有哪些？ 化妆品，化妆箱，彩妆，美体内衣，发品，发卡，挎包，香水，时尚杂志，产品深挖：香 体露，鲜花，巧克力，星座扣，精油挂瓶，开光珠宝石，女士纸巾，造型汽球，扇子，雨 具等新奇特的小装饰品， d、 拓客方式选择与组合 e、 通路媒体的选择 f、 列出计划清单 五大表格：商圈调查表，社会资源表，拓客工作表，顾客资料库，季度广告投放计划 6、十大拓客系统建立：按照商学院手把手教的十大拓客具体实施细节来完成拓客体系：如 a、派单与导购 b、DM 邮寄报信名 c、广告投放 d、老顾客转介绍 e、公开课体验日 f、异业结盟书 g、外联团购 h、户外活动拓客 i、公益活动 j、网站电话行销 7、终端会操作大全：适时，开展有效的终端会，即二十种会议营销的方式方法，具体见课 程内容 8、外联部门建设 9、全年系统新顾客拓客计划 10、建立会员制方法 第四步：多方融资，实施分店过渡，计划 12 个月左右完成。 1、走出去，了解中国美容院成功连锁的模式，按照课程内容的五类连锁各自优缺点，和总 裁班课程提供的中国最成功 20 家连锁的具体资料，中国美妆产业的连锁必须学习：销售型 的销售能力、专业型的服务品质、功效型的差异经营、网络型的宣传造势、新生型的现代 方向，结合自己的情况来思想自己的发展规划。 2、在完成第一年的发展后考虑今后的发展了，整理出自己发展的白皮书：如下： A、定位 美容院开新店既不能盲目，也不能过于谨慎，所谓盲目，即什么也不了解就开店，全凭胆 子大在；所谓谨慎，就是等把什么都想好准备好再开店，没有什么事是绝对有把握的，投 资是有风险的！ 美容院定位的内容包括：美容院主要的营业内容与赢利手段是什么，是高端会所店还是中 型店，是朝连锁发展还是向会所发展，是前店后院还是专业店，是直营方式还是网终推广， 是高科技项目还是中医养生，是以销售为导向还是以服务为导向，是采用多元经营还是专 业经营以及在此基础上确定：做多大规模的店？前期投资多少？启动资金多少？回报 率多少？做几年？在这个基础上，在进行顾客定位、价格定位、产品定位、项目定位、服 务定位等，通过要有主顾客群体的消费档次，结合商圈和自己社会关系资源确定顾客类型 与开发对象。 一般来讲，中小美容院扩张最快，大型美容院是有计划，有规模，理智地发展自己的连锁 道路，而一些名不见经传的美容院，反而在圈地扩张的道路上，比这些知名品牌走得更远， 这似乎有点让人出乎意料。采访中记者了解到，深圳一些中小美容院，在谈到自己的未来 发展时，都有着自己的宏伟目标，在深圳乃至全国布下多个美容网点，并向着“万店连锁” 的目标大步迈进。 在深圳，以“梦圆皇宫” 、 “送美堂” 、 “玛莎”等为代表的 20 多家美容会所占据了该市近一 半的市场占有率，也就是说，另外一半的市场是由剩下的 4000 多家美容院共同分享的。这 与记者的调查正相一致，这些年扩张最快的就是那些规模不大、服务项目有限的中低档美 容院，因为女子俱乐部、生活馆由于其服务项目的复杂以及投资的巨大，任何投资者都不 能不三思而行。 B、布局： 当我们想在局部形成垄断，进而形成影响力与宣传度时，布局就尤为重要，不要光想着开 的这家店，还要想下一家店，甚至这几年要开的店，从而从每一次开店中积累经验与方法， 美容院局部垄断的布局： 初极发展模式：一个美容集团在一个城市开 3 家美容院，3 个相同或不同定位的：整形， 保养，祛班。 中极发展模式：融资 100300 万，能迅速开 10 家店，形成区域或局部垄断，从而达到规 模效应。 高级发展模式：融资 3001000 万，开 10 家店，美容产业多元化经营，如 4 家前店后院点， 小日化，个人精品护理店，香薰馆专买等来拓客，6 家专业美容院甚至女子会所来做高端 顾客，大顾客。 顶级发展模式：融资 30005000 万，开 80100 家店中高档美容连锁店，再进行对于 100 家其它美容院的收购并购或控股工作，再规范财务制度，迅速为上市做准备。 记住：一家店年做 1000 万与 5 家店每个 200 万是有区别的，后者影响力更大，更好复制与 成势，单店的销量永远有饱和，总有天花板，不可能无限大，连锁相对就有可能无限大。 当然，对于有志做全国市场或者卖整店输出的大格局者，可能布局会更大广，一个人的事 业和财富大不过他的格局，从这个意义上讲：千里之行，始于远方。当然还有一种情况是， 时势造英雄，越做越大，连自己都没有想到。 在这种思想的指导下，我们就要确定自己的竞争店，学习店与目标店，跟成功人学，少走 弯路！ 顺应这股潮流，这几年深圳的美容业开始弥漫起扩张的味道：送美堂美容会所以送美堂品 牌为依托，先后办起美容学校和美容工作室；梦圆皇宫 SPA 美容会所将位于中海商城近 2000 平米的店做出品牌后，接着又在群星广场开了家近 3000 平米的分店；王氏果蔬美容 从 2000 年入驻深圳，到今年 9 月份，已经设立了 21 家分店，店铺大都开在写字楼、商场； 鱼美人减肥中心从 1996 年设立第一家店，到今年已有 53 家分店遍布珠三角；纯植美殿生 活馆有多家分店，在品牌建设上也都比较完善。而已有 5 家分店的玛莎纤体美颜中心已经 计划在明年增开多家分店。 美容院的总裁认为，对于美容企业而言，一个指头容易掰断，而一个拳头却很有力量，通 过扩张来增强自己企业的实力，这样能形成品牌效应，扩大在消费者心中的影响力，消费 者能感觉到公司的实力，从而能让顾客有一种信任感，提升企业在消费者心目中的地位， 而更重要的是这种连锁经营的模式能让一些忠实的消费者感到方便。 C、战略： 一般来讲，开店有以下几种策略： 一、并位竞争，谁家店开得好，就在旁边开一家店，通过价格，不同定位，新的装修，成 行成市的方法来竞争，这种开店方法要求与商圈内的竞争对手有竞争优势； 二、空白市场，在相对竞争不太激烈的区域开设新店，并形成差异化竞争； 三、土狗策略，即聚焦，局部为大，如开几家小店包围一家大店会所，形成局部饱合，形 成优势； 四、相互影响策略，在自己的老店商圈的边缘线上开店，互为呼应，又不至于相互抢客； 五、差异化开店：就是区域内开设不同类型与业态的店，就算是连锁，也可以分成不同种 类的连锁，这当然要看你发展到什么阶段，有什么核心竞争力与资源配置了。 六、同时开店，如果可能的情况下，同时开到几家店也是一种不错的竞争策略，或者一年 内开几家，形成一种连锁的态势，如在区域的东南西北都有自己的店，也是实力的体现与 很好的宣传点。 D、规划： 做出开店规划与损益试算表，谈见王勇刚老师的开店规划课程内容。 从简单来讲，指的是单店大小，规模，档次，床位 即开新店需要多大平方，为什么要这么大的空间，现在美容院都朝大发展了，好像越大越 好，可是大会所小经营的情况比比皆是，美容院的大小由业绩（成本） ，人数（金额，频次 或者进店数） ，床位，空间等因素来决定，如做个 1000 平的美容院，固定房租水电空调取 暖折旧就会相对很高，如果销量做不上去，这部分成本都超过 15%，后期的压力就会很大； 另外大的美容院如果空间规划不合理，空间浪费过多，而且很容易感觉人气不旺，去过不 少会所，除了富丽堂皇外，感觉空空如也，从视觉到心理都感觉不是很舒服。本机构建议， 美容院除顶级高端会所除外，一般在 400600 平，就可以了，关键在于空间的合理运用， 做出让顾客感觉“大”的感觉，多用隔断与穿透，如纱幔，屏风，透窗，多用透视的装饰 视线的画面，多用不同层级的同类色区分，效果都会不错。 E、店格： 店格即指店的风格，即美容院的 CIS 系统，如果简单运用来讲，就是店的装修风格，不要 光注意了商圈的好坏与忽略了美容院的装修档次，这块内容总裁班将有专课讲解。 F、商圈 定位定商圈，即开什么样的决定有什么样的商圈，拓什么样的顾客，定什么样的价格与提 供什么样的服务。现在很多人过分强调商圈的重要性，说定商圈定成败，是有道理的，