经验分享-建议

我我们可能会有疑问，是否我们所做的任何事情都会影响餐厅业 务的发展，答案是显而易见的。比如，建议性销售就是以打开销路为 直接目的，但也有一些其他的方式来打开销路，这样，他们就不得不 考虑去创建负责销售的队伍。我们对待员工的方式和与客户建立的一 对一的关系，可以成就业务，也可以破坏业务，无论我们是去开创销 路还是创建队伍，都只有一条发展业务的方法，那就是帮助队伍的成 员们发展与顾客，以及成员之间的互动关系。 顾客是对我们企业进行最终认可的人群。每当顾客选择了 TRICON 的品牌，就显示出，与我们的竞争对手相比，他们更喜欢我 们。当我们提供的可口食物及优质的服务，吸引顾客走进我们的餐厅， 同时，我们带着微笑说：“谢谢您光临肯德基餐厅” ，将吸引他们再 度光临。 这个章节中的一些点子就是教你如何认同你的员工所做的推销努 力，以及如何向顾客表示出你非常欢迎他们。 一张百万元大钞一张百万元大钞 一张百万元大钞一张百万元大钞一张百万元大钞一张百万元大钞 在规划发展的每个阶段，在一张“百万元”大钞上写个条，并且 用框镶嵌好，送给在此阶段创造最佳销售的分店。你可以亲自送去， 并且让周围的人围上来，创造出一个热闹的氛围，将其展现给大家。 建议性销售的惊喜建议性销售的惊喜 建议性销售的惊喜建议性销售的惊喜建议性销售的惊喜建议性销售的惊喜 在每个柜台上都摞起 20 个饮料软杯，每次额外卖出一杯饮料， 可以从杯摞中取掉一个。在这摞杯子最下面的一只杯子中，放入用信 封包好的一张 5 元钞票。在信封上写：“感谢今晚卖出这么多饮料， 干得不错！” ，当该柜台卖出足够多的饮料，并可以拿到信封时，那 么这 5 元钱就是他的了。 （这不同于让每个柜台的员工自己跟踪他们 可以卖出多少饮料，然后奖励给卖出最多的一位。 ） 顾客名人堂顾客名人堂 顾客名人堂顾客名人堂顾客名人堂顾客名人堂 如果你问你的员工，柜台收银员或司机，他们可能会告诉你，他 们会对最好的顾客提供一些特别服务。不过你有没有正式感谢过这些 顾客呢？让员工帮助你建立一个 “顾客名人堂” ，每次当你加名字进 去的时候，由你或你的员工发个信条给他们，比如：“谢谢你，我们 伟大的顾客，我们非常荣幸为你服务（KFC/PIZZA HUT） ” ，签上你 的名字，他们会永远成为你的顾客。 欢迎您的邻居光临欢迎您的邻居光临 欢迎您的邻居光临欢迎您的邻居光临欢迎您的邻居光临欢迎您的邻居光临 你的邻居知道你想让他们成为你的长期顾客吗？装满一个表示欢 迎的礼包，里面可以装些签有你们餐厅员工名字的卡片、你的名片， 甚至可以装一些免费食品或一张优惠券。在卡中留个字条或同他们当 面谈谈，告诉他们你很想他们光临你的餐厅，并且希望结识他们。当 他们订了第一份餐后，打个追踪电话，看他们对食品的喜好。 每月主题每月主题每月主题每月主题每月主题每月主题 让员工们每月订一个主题，这个月可以是“快捷服务月” ，下个 月可以是“顾客月”等等。员工们会为了这个主题绞尽脑汁想尽所有 的办法，并且，当你的员工为了这个主题有所努力时，要围绕它庆贺 一下。 销售温度计销售温度计 销售温度计销售温度计销售温度计销售温度计 为你的餐厅设立一个目标，无论是顾客还是销售额等，挂一张海 报，上面挂个温度计，温度计的顶部写出目标和标语，如“热量已上 升到 ，让我们达到它” 。达到目标后，在临近的星期五之夜，以 “热带之夜”为主题来庆祝一下，回味你们的胜利，无论如何，你们 的销售是红火的，然后同你的员工们一起来庆祝一下。 神秘的顾客神秘的顾客 神秘的顾客神秘的顾客神秘的顾客神秘的顾客 用 CHAMPSCHECK 标准来衡量你的员工对顾客态度的温和程度， 让其他餐厅的员工注意本餐厅员工的态度技巧，并允许他们有机会私 下肯定他们的同事，也可以在布告栏上公开张贴来认可。 健康的竞争健康的竞争 健康的竞争健康的竞争健康的竞争健康的竞争 挑战周围的 PIZZA HUT 或 KFC，同他们进行销售竞赛，通过海 报或班前打气，围绕竞争创造出激情的氛围，让员工们与其他餐厅的 员工多接触，了解他们最新的销售情况，并将其竞争的状态张贴在你 的餐厅内，当他们的员工了解了销售情况和怎样去改变时，他们可能 会帮助餐厅实现目标。在竞争结束时，要了解哪家餐厅获胜以及其他 队伍所做的努力。不要忘记去认识新的员工，他们在驱动餐厅营运中 起到了关键性的作用。 按我的铃按我的铃 按我的铃按我的铃按我的铃按我的铃 在餐厅的每个柜台处都装上一个铃，要你的员工们每次成功的进 认认同同要要点点 轻松幽默 成长的百胜成长的百胜成长的百胜成长的百胜 Page 3/4 系列三 发布日期：2001/8/3 行了销售或额外销售后都按一下铃，请确认你已注意到了员工们的努 力（如果你的员工特别擅长推销，你可能要为餐厅里的其他员工买耳 塞！） 。 父母的巡逻父母的巡逻父母的巡逻父母的巡逻父母的巡逻父母的巡逻 向员工的父母或家里发一个字条，让他们对你的员工的“电话技 巧”计划的落实情况进行反馈，如果得到他们的反馈，你可以提供一 些免费食品作为对你帮助的奖励，然后利用这些反馈来肯定和认同鼓 励你的员工的进步。 产品马拉松之夜产品马拉松之夜 产品马拉松之夜产品马拉松之夜产品马拉松之夜产品马拉松之夜 选择一星期中的某一天作为产品马拉松之夜，告诉你的员工们你 有一个计划去销售 500 个 PIZZA，或鸡腿汉堡（选一个合适的目标） ， 在厨房做一个大的记数表，让员工们及时宣布一些主要的增长情况 （100 张 PIZZA，200 个鸡腿堡等） 。 新商家清单新商家清单 新商家清单新商家清单新商家清单新商家清单 与当地的商会接触一下，了解本社区内新开的商家的清单，让你 的接待员私下同每个商家打招呼，并正式欢迎与他们彼此成为邻居。 让接待员继续跟踪下去，可通过写信并送一些免费的 PIZZA 或一块鸡 等方式来进行。这不仅可以开发你店的新顾客，还可以使你的队伍能 创造潜在的新顾客。 开始执行。开始执行。 开始执行。开始执行。开始执行。开始执行。 。 。 。 。 。 。 。 首先看一下你的团队处于什么位置，你们已经完成了什么？如果 你的员工们已经开始尝试电话的基本技巧或如果你的前台员工已在利 用空余时间进行建议性销信号，请感谢和肯定他们。那么就开始选择 可以进一步的计划。除了认识了解你的团队以外，再利用简单的方式 去了解掌握你忠实的客户，比如建立“顾客名人堂”之类的办法。