苏果多业态经营

营销 07H 2111207H36 吴凡凡 苏果超市多业态经营战略 【摘要】近年来，多业态经营日益成为零售业发展的主流趋势，并且以超市业态作为 首选业态。其中不乏一些因多业态经营而成功的商家，江苏的苏果超市便是一个典型的案 例。本文通过对苏果超市多业态经营资料的大量收集、整理、分析，对苏果超市的特色经 营进行了概括总结。 【关键字】苏果超市 多业态经营 连锁超市 一、苏果超市简介： 苏果超市成立于 1996 年 7 月， 2005 年销售规模达到 181.2 亿元。2005 年上半年销售 额达 95 亿元，在中国零售连锁业的排名由去年的第九位上升至第六位。迄今已连续七年位 居中国连锁企业前十名，并跻身中国 500 强企业第 176 强。2005 年苏果的品牌价值评估达 10.32 亿，荣获“2005 中国 500 最具价值品牌”称号，同时，苏果超市又被国家商务部确 定为全国重点扶持的 15 个大型流通企业集团。在南京，苏果超市占据着超市业态 50%以上 的市场份额。 苏果超市股份有限公司是一家成立仅十几 年、而目前排名全国第七的大型连锁零售企 业。多年来，苏果坚持走具有自身特点、符合当地实际、贴近百姓生活、面向广大农村的 连锁发展之路，取得了超常规、跳跃式的发展。江苏苏果超市有限公司自 1996 年 7 月创 办以来, 在激烈的市场竞争中迅速崛起, 销售、效益连年翻番, 成为江苏省乃至全国零售 业一颗令人瞩目的新星。2002 年实现了 70154 亿元的销售规模, 门店总数超过 900 家, 2003 年销售规模达 9518 亿元, 门店总数为 1162 家, 拥有超市、便利店、大型综合超市、 社区店等多种业态, 遍布苏、皖、鲁、豫等省。苏果超市在区域市场打响了苏果 这一民族 连锁的品牌, 市场的影响力和辐射力在稳步增强。 苏果以经营业态多样化、连锁网络城乡化、物流配送现代化、企业管理科学化和服 务内容系列化为核心，坚持不断优化和持久创新。现在已成功开发出具有苏果特色的购 物广场、社区店、标准超市、便利店、好的便利店，五种业态资源共享、优势互补。 二、苏果超市多业态共进 1、苏果超市的各种业态经营店： (1) 尝试开设便利店: 苏果率先尝试开设便利店, 1999 年 2 月 14 日第一家便利店在 三牌楼大街 63 号开业。如今苏果已在南京市发展了 180 多家 100 平方米左右的便利店, 遍布在南京的各个角落, 24 小时营业, 提供 20 多种免费服务,深受消费者欢迎。 (2) 尝试开设大型综合超市: 2000 年苏果又尝试开设具有中国特色的大型综合超市, 2000 年 9 月 3 日苏果第一家仓储超市： 汽车东站店隆重开业, 10000 平方米左右的卖 场,30000 多种商品, 充分满足消费者“ 一站式”购买的需要。2001 年元月 1 日、10 日, 苏果仓储超市中山北路店和兴隆店又相继闪亮登场。三座仓储超市分处城东、城西、城北,成 鼎足之势, 迅速扩大了苏果的覆盖面。 (3) 尝试开设社区店: 2002 年苏果又率先推出的社区店, 其功能几乎囊括了传统菜场、 农贸市场、副食品商店、杂货店、小型百货店等零售业态的功能。如苏果营苑社区店，营 业面积达 5000 平方米, 经营的各类商品达 2 万余种, 重点突出日用品和生鲜食品的经营。 （4）苏果标超店是苏果最早经营的业态，大红的门头， “苏果无假货、件件请放心”的 质量承诺，已经深深的印在了每一个了解苏果、关心苏果的消费者心中。标超店面积一般 为 500 平米左右，商品品种有近 1 万种，扎根于主次干道和社区边缘，填补了便利店与社 区店的空白。 苏果超市还进一步划分为直营店和加盟店。对于加盟店的加盟商的加盟审核特别的严 格，以保证加盟店的品质，保证自己对百姓的承诺。苏果超市为老百姓提供最大的便利。 同时，坚守“苏果无假货，件件请放心”的质量承诺，严格控制商品进店的质量关验等审 核、调查环节。正是依靠这种便民、利民的诚信服务，苏果打响了品牌，成为当地顾客首 选购物场所。 2、准确的业态组合和市场定位 （1）多业态组合, 业态定位不断创新苏果面对日益激烈的市场竞争, 积极实行差别化 的多业态组合战略, 市场竞争力不断得到提高。苏果店铺选址大多选在人口密集的居民小 区, 尽可能地贴近百姓, 与洋超市大卖场展开错位竞争, 让消费者感受到自己的苏果、身 边的苏果苏果的的经营特色, 尽最大可能体现超市业态的便利性。在一个商圈内苏果超市 的超市、便利店、社区店等大中小店各具特色, 在品牌结构、服务功能、经营时间等方面 实现互补, 满足不同的消费者需求。苏果在创立民族品牌的过程中, 始终把握住业态创新 这个主题, 在区域市场上保持业态创新的领先地位: 一是在南京市场领先开发出便利业态; 二是在南京超市行业中率先引入生鲜功能; 三是创新开发了社区店新业态。 （2）区域第一、全国一流的市场定位 苏果脚踏实地, 市场定位不盲从、不浮夸, 准确定位于区域市场领先者。为实现区域 第一、全国一流的定位,苏果采取密集式区域扩张, 连锁超市网络城乡化的发展战略。连锁 超市作为创利水平很低的业态, 盈利的关键在于大规模经营。苏果前五年的发展依靠抢占 店铺资源, 迅速形成规模, 在竞争中强势推进, 很快跃入全国一流位置, 在后续发展过程 中, 苏果还是始终保持高速度发展, 几乎每周都开业两三家连锁店, 销售额连续以年平均 10 亿元的幅度增长。2002 年拥有 940 家店铺, 并且主要集中分布在江苏省 ( 江苏省内 有近 760 家门店) , 特别是南京市, 截止 2003 年 7 月苏果直营便利店在南京有近 200 家, 直营超市店有近 100 家,真正成为全国最大的区域性连锁超市。同时, 苏果用先进的连锁 业态去改造农村传统供销社商业系统的经销网络。苏果在农村开店全都采用加盟形式, 主 要做法是利用苏果的品牌优势, 首先吸引原江苏省供销社系统在农村的网点加盟。为确保 农村加盟店连起来, 锁得住, 苏果公司严格按连锁经营的要求, 对加盟店实行进货、配送、 核算、价格、布点、管理、形象七统一管理。在经营管理上, 苏果超市总部一次性收取一 定金额的质量保证金, 每年再按销售额收取一定比例的商誉费。店铺加盟后, 苏果要求加 盟店经营的商品由苏果配送中心配送比例不能低于 50%, 对其他商品, 则要求从总部认可 或指定的厂家进货, 并进行严格抽查, 确保质优价廉。这些举措大大加快了加盟店新品上 市的节奏, 2002 年苏果加盟店达 640 家。 （3）立足错位竞争，开展差别化经营。近几年来，面对进入江苏的十多家外商这些强 大竞争对手，苏果没有退缩，也没有直接抗争，而是针对外资商业以大卖场为主、规模虽 大却不能形成密集网络资源、无法满足不同层次消费需求的特点，立足于错位竞争，扬长 避短，进行差异化经营。一是不断创新业态，形成多业态组合。他们以社区店为主力业态， 平价店、便利店、标超店等相互配合，形成了多业态资源共享、优势互补、齐头并进的良 好局面。二是区域性密集分布，实施“蜂窝战略”。他们在南京一地就开了多家门店，即 使发展农村加盟店也以整体加盟为主，这样在外资商业到来之前就占领了宝贵的店铺资源， 并形成了“蜂窝”般的数量优势和集聚优势。正是依靠这些扬长避短的竞争策略，苏果成 功地锁定各社区消费者，扼制了外来竞争对手的进攻。 苏果超市经营模式的成功不但显示出连锁超市自身的魅力所在, 更重要的是它探索出 一条发展区域连锁超市经营的中国之路。当然, 我们知道任何事物都不是一成不变的, 企 业的经营模式也应随着环境的变化而做相应调整, 我们希望苏果能在今后的发展中与时俱 进、不断探索, 为发展中国的连锁超市业做出更大的贡献。 【参考文献】： 1 李 强, 李怀斌, 江才妹. 超级市场营销学 M .大连: 东