自动化销售系统培训笔记

自动化销售系统培训笔记 全体学员分组展示风采入场，按组入座。主持人上场带领朗读 32 页爱篇 主持人：一起举手进入培训倒计时（为培训前会场氛围的提升造势） 举右手，确认说 YES！ 确认全力以赴，伸出右手确认说 YES 课堂的主要内容为：精细化操作，提升单店业绩；规模化发展，提升竞争实力。 店铺需要建系统：就是把做得好的总结、归纳。 培训目的：学知识 交朋友 通信息。 展示奖杯及警示牌，鼓励挣第一， （例子：中国第一个航天英雄杨利伟，第二个就没 人知道了） 自动化销售系统 系统就是：操作流程（流程就是步骤）加上操作的标准（标准就是细节） （装大象的例 子） 学习也是竞争、胜利靠团队，最具有团队的例子： 军队、学校、家庭、宗教（连发型都一样） 、战斗力、学习力、凝聚力、持久力。 设立团队负责人：快速推选组长、副组长、生活天使、学习天使、组织天使、纪律天 使 营造家庭文化（归属力 凝聚力）：聪明大宝、开心二宝、吉祥三宝、快乐四宝、富贵 五宝、顺心六宝、幸福七宝、热情八宝、善良九宝、圆满小宝 制定 PK 机制，公布积分制度。 三大作风是：诚心 专业 高效 公众承诺：每组队长写承诺书，达成第一名怎样？打不成第一名怎样？全组组员按手 印，组长上场朗读。 强调：人在一起不是团队，心在一起才是团队！ 行动法门：知道是没有力量的，相信并做到才有力量！ 自动化销售系统：1、自动化基因篇 2、业绩倍增篇 3、成长动力篇 4、自动化链条篇 自动化销售系统包括：1、产能打造 2、会务系统 3、执行力系统 4、个人团队的动力 系统 自动化链条篇就是自我管理，各施其职（强调个天使职责如生活委员、纪律委员） 。标 准化：队长固定位置。 作用：打造爱的工作氛围，营造爱的工作场所！ 第一篇、自动化四大基因： 1、相信基因 2、感恩基因 3、责任基因 4、目标基因 如果爱没有增加，一切都不会改变！发生根本改变，关键在于起心动念！ 爱是付出不求回报（如果要求回报，那就是交换） 爱是满足对方需求 爱是自己的需求，是心灵的滋养。 成就员工，让员工成长。 让顾客因为我们的产品变得更加有魅力！ 1.1 相信基因：执行力来自相信 听课者要点头、微笑、回应（例子好的好的，帮你衣服打包？好的） “相信”会杀死一个人（例子：二战士兵蒙眼割冰疑是割破手滴血吓死） “敢”是重要的（相信但做不到就要找方法） ，别人能做到的我也能（不怕慢就怕站） ， 相信自己！ 执行力的前提：绝对服从上级领导。速度第一、完美第二。 员工的能力是通过做事情体现出来的。把自己交给所做的事情。 1、自信的来源（写下三个个人曾经成功的案例） 2、接纳自己的方法：右手放在胸口，慢慢深吸气，自己跟自己讲话（声音大小以自己 能听见为准）如；我接纳我自己的后悔，我接纳我的不开心，我接纳我的不相信，我接纳 我的悲伤（例子：女人哭得多，所以比男人长寿，男人憋着憋着少活几年）平时不接纳自 己，压抑久了会爆发（例子：小时候被大人打，打了老和父母吵架。例子：马加爵事件） 拒绝就是诱惑 否定就是邀请。 独处时找个好自己，相处时照顾好他人（人生气的时候智商只有七岁，每个人内心都 住着一个七岁的自己，哭是要看场合的） 。 先处理心情再处理事情，先关注人的心情再关注人的事情。 3、自我确认（我是最好的，我是最棒的，我怕是最努力的，我是最优先的，我喜欢我 自己！） 1.1.1 信心看板 凡事不在于你能不能，而在于你信不信 凡事要进行可能性思考为成功找方法（只为成功找方法，不为失败找理由） 不管你相信你能还是不能你都是对的 （吸引力法则）(例子：福特公司老总要求发明 4 缸汽车，在当时都是 2 缸的时代计划是不可能的，后来还是成功了) 焦点在哪里，能量就在那里！ 信心来源行业企业负责人公司品牌团队/店铺 信心来源首先来源于自己（游戏：相信手指长长） 对行业的信心 1、农村人口城市化带动对服装需求爆炸式增长 2、人们对服装的需求越来越看中，服装行业是朝阳产业（衣食住行 衣是排第一的） 3、服装已成为快速消费品（例子：平民时尚品牌 ZARA） 4、中国服装市场潜力巨大 5、中国服装行业需要大量的人才 老板的五大优点 公司的五大优点 品牌的五大优点 团队的五大优点 四有人才： 1 有人品、保守公司商业机密，一切以公司利益为出发点，力挺公司 2 有业绩、一切以结果为导向，干出结果 3 有想法、永远带着方法向上级请教问题，公司请我来事帮助公司解决问题的，如果 公司没有问题，我们就失业了，要成为一个能独当一面的人 4 有影响力、积极、正面、阳光，成为公司的标杆，不讲公司坏话，不抱怨公司（元 老级员工讲公司坏话就不是影响力了、而是破坏力） 员工分为：1、自然形（积极） 2、他燃形（被动） 3、不燃形（干好本分） 员工成长阶段：1、被动成长阶段（他燃形） 2、主动成长阶段（自然形） 3、倍数成长阶段 4、急速成长阶段 急速成长：提升自己的高度和格局（例子店长好卖的货不愿意调走，督导或自营经理 就会愿意，顾大局 无私是最大的有私） 一个人不被尊重，是因为没有做出被尊重的事情或者结果。 “公司请我们来时解决问题的！不是产生问题、传达问题的！” “如果公司没有问题，我们就失业了！” “公司不缺发现问题的人，缺的是发现问题又能够解决问题的人！” “增加帮公司解决问题的能力” 让自己积极、正面、阳光，成为公司的榜样！ 先做好跟随者，才能做好领导者！ 1.1.2 行动法门： 知道是没有力量的，相信并做到才有力量！ 1.2 感恩基因（感恩是最伟大的力量） （感恩的心让你离财富更近，感恩让你更容易成 功） 拜三道文化：1、天道（天就是顾客） 2、师道（拜有结果的人为老师） 3、孝道 “拜”是感恩的形式，当你拜的时候你的心就会处以宁静的状态，你就开始吸收能量。 开始成长。 “拜”是因为有需要（想得到庇护，拜久了并成了仪式了） 被拜的人将会加持能量 向上拜你拜谁，谁将成就你；向下拜，你拜谁谁将会追随你 1.3 责任基因（我的生命我选择，我的选择我负责） 相信就是交给（公司、团队、上级、事儿例子：调陈列忘记吃饭但是调完还是很有 成就感就是把自己交给调陈列这件事了） （交给就是投入，力挺公司，力挺上级） （成就自 己就是成就上级成就公司） 谁做决定谁有荣誉感谁有成就感谁会负责任（例子：三个督导做培训的事情，一个主 动负责结果很成功） 兑现承诺，如勇敢的面对自己的错误，如接纳自己都是负责任的表现，值得人的尊重。 负责任是一种态度，它表明了你的立场（例子：店铺丢货，店长或不当班的同事一起 承担损失） 凡事自己找原因，就是负责任的表现；凡事往外推，找别人原因，就是推卸责任的表 现 负责任： 一、主动承担，勇敢担当（培养主动性的人，再争取左右摇摆的人） 21 岁当总裁 （例子：店长管理店铺，如果亏是亏了老板的钱，赚就是赚了自己的能力了） 当你做得越多，错得就越多，总结得也就越多，你就一定会成功 失败是成功之母，总结是成功之父。跟着成功便成功，跟着民工变民工 二、让他人做最好的选择（员工素质低不是你的责任，不能提高员工的素质就是你的 责任） 觉得工作太忙太累，是因为没有带徒弟、复制。员工什么事都找你不是好事，凡事 自己做决定，就会让员工没有成就感。 管理的精髓是成就员工、关爱员工、让员工成长，而非控制他，要变要求为需求。 当老员工请教问题时应对法门：1、您是老员工了，您也蛮有经验的，您觉得呢？2、 还有呢？还有呢？3、这几个方法里面哪个最好呢？4、就按你说的去办，我支持你， 出了问题算我的。 （看情况）5、那你什么时间去做呢？你什么时候可以做完呢？6、你怎样 让我知道你已经做完了？（皇帝都需要老师呢，太师） （例子：顾客衣服有问题我们是店长， 老师是老员工，现场对答） 当新员工问1、你做我看（看水平如何）2、我做你看（解释释放）3、你我同做 （陪伴成长、能力传递）4、你做我看（纠正错误）5、重复演练（让基本动作变成习惯） 6、你做我看（验收成果） 三、为自己做最好的选择 （1）1、整合资源找方法，公司不缺乏发现问题的人，缺乏的是发现问题又能解决问 题的人 2、开脑力激荡会，先做加法再做减法，当别人提出想法的时候（太好了！我怎么没想 到呢？） 3、向有经验的人请教（问人，您是什么样的看法呢？） 4、向竞争对手学习（管理者只做选择题，不做问答题） 5、在中国服装经销商竞争情报上找方法 6、上百度知道 7、百度文库 8、上中国服装培训网自动化同学会 33 期 9、新浪微博，中研王奕程 （2）1、尊重自己的选择，如果选择了错误，就要接纳错误 2、大凡说：“我不干了”的都是没出息的人 3、为自己成长进行投资（投资学习时间）当你决定做一件事情的时候，决心大于一 切，朋友决定命运，圈子决定未来。 1.4 目标基因 1、年度营业目标分解六段锦 2、月度目标分解技术 3、目标跟进的五大会议 1、年度营业目标分解六段锦 年度销售目标 每月销售总额 每周 每天 时段生意额 分类目标 2、月度目标分解技术 分解目标步骤： 1、准备该月份每日销售目标图 2、准备参考资料，列入该月节日、天气等 3、准备过往营业数据，列如上月每日营业额、去年同月同日营业额等等（列如去年同 期 20 万，今年增长 10%，则目标为 22 万） 4、如果有改月份大型推广活动时间表，可一并考虑在内（如有促销，一并促进生意 10%，则目标位 24.4 万） 5、从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例，列如星期一至星期四各占 12%、 星期五占 16%、星期六及星期日各占 18%，合共 100% 月度目标分解考虑到的点： 1、关注天气 2、节假日 3、促销 4、上货波段/周期 5、人员安排 6、一个月之内前 2 周 的销售目标比后 2 周高 7、一周 7 天销售占比各不相同 分解目标步骤： 执行力的关键： 6、将该月的销售目标均分四等份，该月内每星期各占一份，将没等份按照上述不利分 配，结果写在每日销售目标图上。 7、参考节日、天气、大型推广活动等资料，调整分配出来的数字，至满意为止。 8、至此，该月份的【每月销售目标图】大致上完成。 9、核对【每月销售目标图】上总和应该相等于该月的销售目标，如有偏差，适当分配 调整数字使之一致。 份数目标分解法 份数目标制定法：月、周、日时段销售目标 A、找出天数 B、设定系数 C、计算总分数 D、还原销售额 例：2013 年元月份，销售目标 40 万，如何分解目标？ 调差一个月的日历：查一下多少天 共计 31 天 A、周 1周 4：19 天（加定周 1周 4 平均销售基本相似 0 B、周 5：4 天 C、周 6：4 天 D、周日：4 天 F、元旦：3 天，其中有 1 天周 2，1 天周 3 还有 1 天使周 4 所以：调整之后 周 1周 4：16 天 周 5：4 天 周 6：4 天 周日：4 天 元旦 3 天 倍数等于份数 周 1周 4 共 16 天乘 1 份等于 16 份 周 5 4 天乘 1.4 等于 5.6 份 周日 4 天乘 1.6 份等于 6.4 份 元旦：3 天乘 2 份等于 6 份 所有份数相加：42 份 目标计划：40 万 400000/42 等于 9523.8 周 1周 4 1 份乘 9523.81 周 51 份乘 9523.81 周 62 份乘 9523.81 周日 1.6 份乘 9523.81 元旦 2 份乘 9523.81 然后再做微调 3、目标跟进的五大会议系统 一、月会 二、周会 三、晨会 四、夕会 五、时段会议 开会目的：激发团队状态；统一思想；紧盯目标 执行力的关键 1、清晰的目标 2、双向 PK（自己跟自己 PK，自己跟他人 PK） （做不到给自己什么惩罚）不敢挑战 就失去一次向公司向同事证明自己的机会 3、公众承诺（例子：某内衣品牌专卖的 100 平方米，店员 PK 输了，设立学习基金账 号 4、有效计划 5、督进检查（每周检查） 6、有奖有罚（奖品：照片目标视觉化） 目标达成工具自我管理工具应用 改变习惯成长日志导入 现场体验组织的力量 “爱”的定义： 1、爱是付出，不求回报，是一种精神享受，心里的滋养（如 5.12 汶川地震捐款） 2、爱是对方的需求（现场请人演练两个小姐妹，一个不开心，另一个执意要送其回家） （一人分饰夫妻二人对话） 3、爱是自己的需求 （爱一个人如果觉得自己受伤害了是因为自己有需求了） 在公司在店铺如何打造爱的家庭氛围： 1、关心同事的生活 2、关心同事的身体 3、关心对方的成长（帮助新人成长） （例子：德国人就很喜欢教育小孩子，哪怕这不 是自己的小孩） “拥抱” （店铺交接班的时候可以拥抱） 第二篇、业绩倍增篇 1、团队状态调整器 2、业绩倍增五大核心 3、业绩倍增实施工具 1、团队状态调整策略 士气比武器更重要！ 如何调整团队状态？ 状态法门：（晨会可用） 敢想 相信 接纳 哇！这是多么美好的一天啊！ 充满了爱！ 热情 荣誉 责任 感恩 行动 Power(能量) 二、业绩倍增五大核心 提升店铺状态的方法 1、建立 PK 制 2、跳工间操 3、看励志电影如穿普拉达的女王 ， 冲出亚马逊 阿甘正传 亮剑 （八路军缺 武器缺人，就如同店铺缺好卖的货） 4、做竞争游戏（如找库存比赛，货品知识比赛，配搭比赛） 领导干部亲临一线也乐意激发士气如古代皇帝御驾亲征 6、开“三欣会” 7、每个人进行忏悔 8、非营利性活动（各种比赛，如点钞比赛） 9、带领团队到残疾院、孤儿院做义工 10、店长轮岗 11、到兄弟公司参观 12、启用神秘人机制（店铺周围的人） 一、请思考？ 1、提升进店率的方法是什么? 2、你准备采取哪些行动？ 一、店铺形象提升进店率 1、招牌 2、装修 3、门口招牌和灯光坏了及时维修（坏了使店铺能量不好了） 二、广告 三、橱窗和们的位置决定进店率 如店铺 A B C，B 店铺如果客流从 A 方向来的多 就在左边靠近 A 店铺开橱窗，如果两边方向来的客流差不多就选右边靠近 C 店铺开橱窗， 因为人习惯往右边走。 （人都是先看见橱窗再进店的，经过门口再被橱窗吸引回头的几率不 大，当今品牌那么多） （例子：08 年温州一店铺之前生意不好准备转让，橱窗位置改变之 后年业绩 1500 万） 四、促销活动可以吸引进店率 五、门口跳工间操、走秀（例子：周六一店铺到下午业绩 3000，后来跳工间操到晚上 13000，多人跳，两人迎宾，一个周六多出 10000，一周？（就算其他天数加一起是多 1000）一个月？一年？ 六、门口铺红地毯，允许的情况下一直铺到路中间，上面贴几个脚丫子，就把额外呢 引进店铺了， （人都喜欢走红地毯的） 七、请客入店（周六客流 30005000，周日 4000，两天相当于周一至周五的总客流量） （以纯 2 百平方店铺，平时业绩一天 2 万至 5 万，过年 15 万一天，后来请客入店一天 业绩 38 万（哥弟 1 百平方店铺年业绩 1 千万，40%是请客进店创造的业绩） （方法：1、那 鲜花招手名车停车入店，2、下雨打伞找无伞的人进店避雨。如有人说：“你们这都是小品 牌才这么做的”我们首先要表示认同，每家品牌操作是不同的，我们用最短的时间让更多 的朋友享受到我们高品质的商品。让更多的人有魅力、时尚） 八、热情喊宾（欢迎光临秋水，秋水秋水，越穿越美，商场喊到别家都没人进店） 二、请思考？ 1、提升试穿率的方法是什么? 2、你准备采取哪些行动？ 一、开场必胜（顾客买的是感觉，不是衣服） 1、看场让顾客体验到优质服务（苹果卖的就是优质体验） ；不跟随顾客，不一开始就 介绍货品， ，自造非销售语言如：天气不错 2、绕过价格引导试穿，要通过问问题的方式引导顾客，采用 6 加 1 销售法（连续问 6 个他认同的问题，最后提出一个你想让他认同的问题，惯性） 当顾客问“这件衣服多少钱”的时候，我们说“您说的是这件吗？” （看他 23 秒钟） 随手拿过来这件，递到他手上，说“您先摸摸面料。感觉感觉，再看看款式，某某要不您 试试？”买不买没关系。 （要求顾客拿衣服他就容易买了） （现场演练递笔给谁，谁就会接 住） （例子：被要求拉一下袜子，然后针扎，什么电脑印花不勾丝，火烧，什么透气性，结 果自己也买了，穿两天就坏） 3、人类最深切是做一个重要人物的感觉，所以每个人都希望自己被认同，被接纳，被 理解，被尊重。 当顾客人物贵的时候，我们说“是的，我理解您的想法，可是话又说回来，好的东西 一般都不便宜，便宜的东西也好不到哪里去，比如奔驰、宝马跑车永远卖不了夏利的价 话术：真是因为贵所以才值得向你推荐（真是因为所以才） 您是想打折？你听过我们这个品牌么？无论对方说听过还是没听过，都说太好了，听 过拿最新画册给其看，没听过就用 30 秒介绍品牌。 二、促销提高试穿率 1、试穿有礼、试就送（或者正好是第几位试穿就有礼） 三、货品介绍提高试穿率 1、一流的库存知识，对库存越清晰 2、一流的货品知识 3、FAB 提升试穿率 4、BFAB 先说好处 5、USP 独特销售卖点介绍 6、了解顾客需求，不同穿着场景描述，激发顾客试穿的欲望。 二、请思考？ 1、提升成交率的方法是什么? 2、你准备采取哪些行动？ 成交客单价 定义：单位时间内销售额除小票数量 1、把最贵的卖给顾客（绕过价格引导试穿） （先介绍贵的衣服，再介绍便宜的，再便 宜的，他就会觉得一比较，挺便宜的就买了，如果一开始介绍便宜的也还是有可能被觉得 贵不买） 2、当顾客试完，听了价格转头就走，要询问其是不是这件不适合您，这边有几件性价 比比较高的款式。 （省的钱就是相对赚到的） 话术：1 不会吧！怎么可能，您就别谦虚了，您看你穿衣服这么讲究，这么有品位， 您就带件回去吧 2 没钱的人从来不会说自己没钱，有钱的人才会说自己没钱 逃离痛苦成交法： （例子：口吃卖书） （例子：老师朋友买车，加长版，带酒吧冰箱，真皮，桃木，车内满天星灯 光1180 万，能不能打折？冰箱、真皮、桃木换成普通的，满天星去掉那算了还是 不要换了就 1180 万买了） (例子：欧时力，饰品打造完美形象，顾客想便宜就去掉饰品，回去穿不出效果，第二 天回来购买了链子、腰带、鞋)（欧时力是饰品连带做得很好的） 二、请思考？ 1、提升客单价的方法是什么? 2、你准备采取哪些行动？ A、从订货开始 订货最贵的衣服要顶 连带、整套订货 注重中高档结构占比 B、陈列提升客单价 黄金陈列区陈列中、高档价位产品 橱窗陈列中、高档价位产品 连带陈列、成套展示 C、销售技巧 最贵的推荐给顾客（无一例外） 绕过价格引导试穿 问题应对： 如何应对报价就走的顾客 问顾客这款是不是适合你 不买没关系 买衣服就是要多试穿 这边有几款比较适用 我像穿这么贵的人么？ 看您的气质 不会吧，您别谦虚了，您的气质 穿衣服这么讲究，手表这么精致，怎么会没有钱带一件回去吧！ 形象一般的顾客应对方法 不会吧，您别谦虚了，您怎么没钱 没钱的人从来不说自己没钱，有钱的人才会谦虚的说 “*顾客的生日就是我们全体员工的节日，祝您生日快乐，全家幸福！” 二、请思考？ 1、提升回头率的方法是什么? 2、你准备采取哪些行动？ 检测 VIP 存活率 店铺每月办卡指标 训练导购用一分钟介绍 VIP 的功能 VIP 分级管理 重点 VIP 重点接待 VIP 专场活动 VIP 闭店服务 VIP 年终答谢、专场答谢 店长考核指标、个人考核指标、团队奖励 提升回头率的五度 1、知名度：顾客因尝试而购买 2、认可度：从第二次购买开始 3、美誉度：顾客用完产品跟别人说 4、忠诚度：别人说他用的产品不好，他就跟别人急 5、依赖度：只用这一类产品 1、把店铺变成顾客的试衣镜，让顾客有享受的感觉（小孩托管、管家式服务、例子： 广州去北京买了棉衣回广州再次回北京，棉衣送到机场） （男装店铺，顾客在试衣服时，将 他自己的衣服拿去熨烫，鞋子拿去搽，甚至可以帮其洗衣管理，每个 VIP 有个柜子） 2、每个月要有清晰的办卡指标，一个店铺每年 VIP 流失 30%，三年不维护就全部流 失完了 ，定期检测 VIP 的有效性/存活率 3、VIP 分级管理，普通卡、银卡、金卡、钻石卡等等 （例子：三彩贵州总代，每年专场 VIP 答谢会，请明星） 1、单日目标达成关键数据 1、销售额 2、进店率：进店人数 3、试穿率 4、客单价：导购件单价，附加推销指标 5、回头率：A、VIP 回购率（一般店铺占业绩 40%，地级市的占 70% 社区店占 90%） B、每天加卡指标 6、VIP 维护数等 “丁姐您不知道啊，小红就是因为工作努力，像您这样的 VIP 的大力支持，她现在高 升了。她走之前还特别嘱咐我们要特别关注丁姐您呢！” 新顾客常规处理 老顾客热情处理 忠诚顾客暧昧处理 2、店铺日记店铺管理工具应用 第三篇、成长动力篇 1、影响结果的因素 2、生命动力之源 3、梦想启动认识 1、影响结果的因素人为什么要行动？ 知道不会让人发生改变，触动才会让人发生改变 “不要用想法支撑想法，要用行动支撑想法！” 两大要素：动力 阻力 结果等于动力减阻力 培训就是点燃大叫的动力 动力是什么？动力就是“为什么”？ 2、生命动力之源 生命动力之源（培训期间几天没吃好，睡好，每天就休息两个小时都这么过来了，还 有生命不可以的呢？） 1、 “报仇雪恨”的力量 （例子：吴士宏 1986 年进入 IBM，1998 年 2 月受聘微软中国公司总经理，1999 年 8 月从微软辞职，1999 年 12 月 1 日加入 TCL 集团有限公司，任 TCL 集团常务董事副总裁， TCL 信息产业有限公司总经理。 ） （例子：西安大姐被一开小店的退婚，后嫁人离其几百米从开缝纫店、顺带卖衣服、 装卖店、多个专卖店，拥有两辆车子，过年带老公女儿去小店买完了所有最贵的东西） （杜云森资料，安之被其姑姑开除） 1、是我痛苦着必使我强大 2、小善即大恶，大爱即无情（磨难就是渡你成佛 唐僧） 3、所有的苦难都是帮助你成功的 4、一个人不被人尊重是因为他没有结果 5、生命就是精力的全部 6