保险公司新人指路话术四部曲.doc

葵 花 宝 典之新人指路话术四部曲 序“下流社会人踩人，中流社会人挤人，上流社会人捧人”，只有同事间相互鼓励，相互赞美，团队才会有良好的氛围，有氛围才会有士气，有士气才会有业绩，有业绩才会有收入，而不断提升业务同事的收入才是团队永恒的使命！团队文化：感恩、包容、推崇、进步、晋升一、 新人心态篇1. 什么是人寿保险？这个问题有点笼统，但也是大部分新人会问到的，简单地概括起来，人寿保险就是急用的现金，它扮演三大任务：*收入的保障；*财产的保障；*生命价值的保障。普通之家需要收入的保障；小康之家需要财产、收入保障；有钱人家需要生命价值的保障。人寿保险是“钱”，而每个人都需要钱，所以每个人都需要人寿保险；因每人都需大量的钱，所以每个人都需大量的人寿保险。人寿保险是急用的现金，推销人寿保险也就是为别人提供大量的急用现金。2. 就保险推销工作而言，正确的态度应包括哪些？一个人要想做好一件事情，首先就是要有一个端正的态度，那么人寿保险也不例外。要把寿险作为自己的事业，我们要明确如下几个方面：(1)对自己；天生我材必有用。不要希望明天会更好，人生没有希望，只有创造。不要希望更好地将来，而要创造更好的将来；不要希望幸福的家庭，而要创造幸福的家庭；不要希望将来孩子成才，而要创造一个成才的孩子；要把有限的精力放在无限的创造上。(2)对人寿保险：对人寿保险的认识分为四个层次：产品 急用的现金 财务计划 爱心与责任感。要把保险卖得好，一定要从第四层次的认识开始。因为爱心无价，责任感无可抗拒。(3)对人寿保险事业为什么要加盟这个行业？ 工作意义重大，它能减少人间无谓的痛苦； 人性会被提升。营销员在为别人提供帮助的时候虽然不能得到别人正确的理解、支持、认同，但还要去做； 在工作中有很大的选择自由； 能得到很大的利益因为没有比这更好地事业，所以人寿保险是终身的事业。(4)对销售的心态：销售就是帮助别人解决问题。(5)对公司：应给公司更大的空间，更多的时间，更好的建议与更大的耐心，让公司经营得更好。态度决定一切，相信保持良好的心态，你一定会成功。3. 为什么很多人觉得做保险是一件痛苦的事？从事人寿保险事业要先学会做人，在任何场合以爱心为出发点。我们给别人快乐的信息，得到的是快乐的经验；给别人痛苦的信息，得到的事痛苦的经验。所有那些你想得到而还没有得到的东西都是你自己不愿意给出去的。为什么你缺钱，因为你不愿意给别人更多的急用现金人寿保险；为什么你缺乏信心，因为你不给别人鼓励；为什么你不快乐，因为你不愿意将快乐与别人分享。一个真正聪明的人时做大公无私的人，而不是专门利己的人，而真正得到多的人也是大公无私的人。真正的保险训练是人格的训练，内在心态、境界的训练，最不像“营销员”的人才是最好的营销员。因为顾客买保险的决定因素是人格排第一，产品服务排第二。4. 卖保险之前我们要树立什么样的信念？我们应该树立这样的信念：(1)人寿保险是必需品，是每个人都需要的；(2)今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义太伟大了；(3)我决定全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听；(4)我不把成败放在心上，只求无愧我心；(5)我决定不再把自己的前途放在别人的嘴巴里，更不要把自己的前途放在别人的眼神里。我决定：自己掌握自己的前途。二、应知应会篇5. 营销员应该拥有多少个准客户名单？从经验数据来说，一般一个营销员应该始终拥有300个准客户名单！但大多数人只拥有少得可怜的几个名单（准客户），如果是这样，只要其中有几位不想见你，你就会担心失业了；如果你拥有三百个名字，就会心安理得地去卖保险。6. 何赚到年收入10万？对于这个问题，相信我们中的很多人都不知道如何回答。下面我们一起来算一笔账：收入=（见客户次数）*（成交平均率）*（平均佣金）见客次数=每天见客次数*每月工作时间*一年工作月数每月工作时间：22天，一年工作月数：12个月成交率：15%平均佣金=件均保费*佣金率件均保费：3000元，佣金率：30%10万=（每天见客次数）*22*12*15%*（3000*30%）每天见客次数=3次。也就是说，如果每年想赚取10万佣金，那么营销员必须实实在在地每天做到3访。假如为了孩子，要你每天见3个人，尤其这10万元对孩子的前途有很大影响的话，会不会做？只要每天见三个人，就能获得FYC10万。7. 什么是9.3.6.4原理？寿险推销工作相对自由的特性，决定了寿险业务员要想取得成功，必须养成良好的工作习惯，9.3.6.4原理就是养成良好工作习惯行之有效地方法：早上9：00，早会后准点工作，与准保户、现有的保户、推荐人这三种人在一起；每天做3个有效的访问；每天工作6小时，与三种人在一起；每月成交4单，每周一单。8. 你是否向你遇到的每个人推销保险？“回答这个问题之前，我想先告诉你，根据LIMRA研究表明，在100人中只有4个人准备投保，因此营销员的工作职责不是销售工作而是发掘工作，见到每一个人应是与他分享人寿保险的意义和利益而不是销售。销售与分享的区别在于：”销售“是我让你得到，”分享“是我让你知道。”9. 什么样的人是我们的准客户？客户的数量是很多的，类别也是很多的。我应该选择什么样的准客户呢？一般来说，我们应该找：1、可接近的。2、有责任感的。3、经济上付得起保费的。4、有保险需要的。5、可以投保的（身体健康的）。只有同时符合以上五个条件才是我们的准客户。因此100人中只会有4个人会买保险，也就是25个声音中有24个“NO”。每个“NO”后面肯能就有一个“YES”。为了调整心态，当遇到NO时你可以说”其实这很正常“，当得到YES时，你可以说”我很幸运“。10. 如果客户说：“买保险收钱快，理赔慢”，怎么办？我们首先肯定客户的说法，告诉她：“您说的很有道理，但快、慢是具有相对性的，我相信您也会同意，很多人买保险的目的和您一样，希望得到长远的利益，而不是想得到理赔。但是如果不幸发生了意外导致理赔，为了保护每一位客户的利益，确保每一位客户交来的钱不会被随随便编的花出去，保险公司处理理赔就会特别小心。整个过程给人感觉也许比较慢，因为我们遵循谨慎的原则对待每位客户缴纳的每一分钱。它的目的正是为了保障您的利益，您认为我们这样做有道理吗？”11.要是想在寿险行业里永续发展，最简单的方法是什么？当然是转介绍，要知道转介绍是积累客户的最重要的手段，而拥有了足够多的客户，你就肯定能在寿险行业里永远发展，下面教你一招半式：“林太太，我有一个客户去年发生了车祸，留下一个三岁的孩子，还好当初他有投保，为了避免悲剧的发生，林太太您的朋友中有没有年轻夫妇有保险需求的，能不能向我介绍一下?成与不成我都会感激你的。”“王先生，您这张旅游照片是什么时候照的？您看起来很年轻，请问这些人当中谁和您交情最好？”“刚刚电话中那位好象跟您很熟悉，是您的好朋友吗？”或者“林先生，您平常都跟谁去爬山（打球、打牌）？”三、保险观念篇12.理财观念话术 买保险不是要让您做投资，而是理财；也不是要让您把所有的钱用来买保险，只是用到您很少的一部分。 投资理财分为短期、中期和长期投资三种，保险是一项长期投资。 现金是现在用的钱，储蓄是短期用的钱，保险是未来用的钱，投资是不用的钱；现在有很多人没想过要留一笔未来用的钱。 理财要多渠道：我们不是要用所有的钱来买保险，也不应该用所有的钱来买股票，不要把鸡蛋放在一个篮子里。 保险是理财守门员：理财工具有很多，但守门员只有一个，为什么我们不优先考虑？13.教育金话术业：投资教育就是投资明天，投资孩子就是投资未来。业：现在的社会，多读点书是很重要的，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。业：教育金的特点是要交就要马上交，而且数额大，您一时可能还借不到。如果将来您的孩子有能力享受高等教育，而因为经济原因影响了他是很可惜的，所以一定要提前准备。14.养老话术 俗话说“养儿防老”，但现在工作压力那么大，生活指数那么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？ 买保险就象养一个干儿子：您只要负责养他几年（到成年），他就可以每年给您一定零花钱直到终身，而且每两年保证给您*元用于您自由支配另外，您不用为他买玩具、不用担心他读书不好、不用担心他将来找不到好工作、也不用担心他讨的老婆好不好。您觉得养这样一个干儿子好不好呢？15.社保话术 我们都知道社保只能满足年老时的基本生活开支，是“保而不包”。而商业保险可以提高您的生活品质，如果年老时想到处旅游，那就需要现在开始投资啦。养老投资跟其他投资不同，讲究保值和稳健升值。买*保险，让您的资金保值增值，自己的晚年自己做主。四、销售技巧篇16. 如何使保险生活化？真正的高手卖保险是三言二语的，以为他把保险生活化，而非把保险“保险化”。例一：“你的车为什么买保险？” “车价70万当然要买保险”， “你坐得椅子有没有买保险？” “椅子便宜” “只有便宜的东西才不需要买保险”！（此句为潜台词） 注意：“请问你买保险了吗”？例二：如果今天你向好朋友借100元急用，朋友肯定是想都不用想就给你了；如果今天你向朋友借1万急用，朋友可能还要要问你借钱干什么，还要考虑考虑，不过也很可能去提款给你了；如果今天你向朋友借10万呢？朋友是不是除了考虑，还会说不好意思？而这时候保险会是你急用的现金，当你真正需要钱时，保险给你这10万。例三：为什么晴天你拿雨伞？堤防下雨；为什么家里、办公室里有灭火器？提防火灾；为什么每台车后都有备用轮胎？防止爆胎。 堤防万一就是保险！人寿保险是我们生活中的一部分，你信与不信，这都是事实。17.如何形象化地推销保险？形象化推销需要借助生动生活化的语言。举个例子，保险就是以10元钱换300元。现在你给我10元钱，我马上给你准备好了300元钱，以备不时之需，虽然你和我一样希望这件事情不会发生。但是人生无常，假如不幸的事情发生了，我们之间的交换将是我拿你10元钱，你拿我300元（示范时要生动，有震撼性）。18.面见客户的准备有哪些呢？作为保险代理人，我们代表公司的形象，因此在保持一个良好的仪容仪表的基础上我们还应该注重如下礼节：（1） 进门之前应先轻轻敲门。（2） 看见客户时应微笑致意并说：“您好！”（3） 客户未坐定前不应该先坐下。椅子要坐端正，身体稍微前倾。（4） 递交或接受名片时不慌不忙，要用双手。（5） 交谈时两眼看着对方，同时要表现很注意倾听他说话的神态。（6） 在任何情况下都不要妨碍到客户或其他人，包括坐的位置、动作、声音及提供的资料等。坐的位置除非万不得已尽量避免与准主顾面对面坐，最佳的位置是坐在侧旁，以便于与客户交谈，且较无压迫感。（7） 记得用不卑不亢的态度（不用显出谦卑阿谀的样子）和温和的语气与客户讨论。（8） 当客户起身或离席时，要同时起立示意。（9） 告辞时要感谢对方的交谈和指教。特别是初次见面的客户，在离开之时切记要很诚恳地说：“非常高兴能够认识您！”我们在出门前一定要检查一下自己的展业工具和资料是否都带齐了，我们应该重点检查（1） 公式皮包、手机、手提电脑、金领（2） 产品条款：包括公司及同业产品简介、费率、以便客户在提及同业产品时能加以比较说明、费率手册（3） 客户资料：准主顾卡记录客户的职业、家庭成员、个性、爱好。等（4） 文具：笔、色笔、荧光笔、计算器、投保书及相关单证表格（5） 辅助资料及工具： 照片：得奖照片能展示自己成功的记录。客户合影，参加公益爱心活动。 各类信函：客户对业务员的推荐、客户对产品及服务满意函、对理赔满意致谢函。 客户理赔及副本等复印资料、各种意外、疾病理赔资料齐全。 灾难事故和资料简报 保险专业知识简报 社会咨询简报：金融、医疗、医学、理财、保健、娱乐、各项活动。 面谈辅助资料：公司简介、保单复本（自己保单正本）、数据表格、需求分析记录表、收入支出图。 接触客户小礼物：糖果、礼品、记事本、台历。 政府政策宣导资料：与保险有关法规、税法。 寿险建议书19.销售保单的过程中有哪些重要的步骤？一般来说，销售保单有五个重要的步骤。主要包括：（1） 销售自己。充分表达自己，了解对方的情况（2） 销售公司。强调公司的稳健，加强对公司的信心（3） 销售观念。对症下药，符合要求（4） 销售利益。强调好处，避免反对问题（5） 尝试成交，付诸行动20.为什么说人寿保险是收入的保障？“准保户先生、（小姐）：很多人没有认识人寿保险是什么，很多人都认为人寿保险是一项储蓄或者保障。无论如何，人寿保险在您最需要的时候转化为现金，它分担三大任务，首先是收入的保障。我们这个社会分三个层面，一个层面是承接施舍，另一个层面是维持基本生活，再高一个层面是生活舒适。今天你为什么能享受舒适的生活，道理很简单，因为你有收入。你的收入支付你的一切开销；但意外事件可能随时发生，当你没有收入时，你的生活水准肯定会下降，所以你有权利支配你的生活尊严。今天当你平安无事的时候，请你买一份保险，再加一个支柱，他能确保你的收入；假如你哪天没有收入，人寿保险能代替你的收入，让你继续过舒适的生活。”21.为什么说人寿保险是财产的保障？我们用贷款买的产业是我们自己的吗？是，也不是，因为有你未归还银行的负债。当你买来房子，你的家人住在里面，此时你就“站”在了屋子下面，托着这所房子。“花无百日红，人无千日好”，假如有一天你的一双手托不住了，你的家人就会失去你给他们的财产。而人寿保险会让你全无后顾之忧。22.为什么说人寿保险是生命价值的保障？“你的生命价值就是你最大的财产。假如您的平均年收入是10万元的话，而且您想工作20年，那么，你的生命价值是200万元。因此您有很高的生命价值。如果您万一遭到不幸，您的家人将在一夜之间失去价值连城你。对你的家人来说你是最珍贵的、最重要的，请为你自己投保，保障你个人及家庭的生活。”23. 为什么说保险是一个人家庭责任感的体现？“有家室的朋友，你每天辛苦的工作为了什么？是为至爱的家庭提供最好的一切。当你的收入突然中断，家里的账单由谁偿还？你是一家之主，扮演非常重要的角色。一位有责任感的人士懂得分辨轻重。当死亡或残废降临时谁应优先考虑？是你的家人还是其他人？肯定是家人。投保人寿保险，并不是因为某人要离开人世，而是要充分保障那些要继续生活下去的人。你的家人享有继续生存下去的权力。他们每月花销多少？你有没有为他们的生活设计方案？如果因为残废使你的收入丧失，你忍心让你的家人受苦吗？你难道不想让他们继续过着舒服的生活吗？你舍得让家庭面对暗淡的前途吗？家庭里爱的基础是什么？人寿保险！没有人寿保险的爱就像空头支票，只有希望而没有实在。人寿保险将保障你一切的承诺，因为人寿保险是一项重要而有效的家庭财务计划。假设你在XX岁时，每个月储蓄XXX万元，每年储蓄XXXX万元，总共XX年储蓄XX万元，XX岁的时候如果你平安无事，你得回XX万元，你每储蓄X元，将来得回X元，或者你有事的话，你得回XX万元，你储蓄X元将来留下X元钱！这将是保险带给你的。24.存银行比买保险更有保障吗？人寿保险是一项完整的财务计划。假如有人告诉我，他有钱放在银行里，会用于投资而绝不会买保险，我会告诉他，人寿保险是一套完整财务计划中的一部分，是金钱运用的不同方式。有的人有钱放入银行而不是买保险，他认为银行的回报高于保险，这个观点是错误的。因为二者无法比较，他们功用不同，就好比空气和水哪个重要，都重要！它们之间无法比较，如果你能证明这一点，你就能解决这个问题。例：“准客户先生（小姐）：假如你想把钱放入银行投资，这样做很好，但你只需拿出10%放入保险里，因为人生无常，投资也好，放入银行也好，他们是金钱运用的方式不同，意义也有所不同。把钱放入银行里是为了增加收入，但是投资也有风险，有时不但不能增加收入，还会带来损失。只有人寿保险能够保障我们未来的收入。”25.买股票比买保险更赚钱吗？保险是最简单、最容易制造现金的方法。假如有人用钱买股票、投资那是钱赚钱，你用10万元赚取2万元，这是以多取少；人寿保险是你给我现金200元，关键时刻我给你1万元货币现金；你给我2万元，关键时刻我能为你制造100万元的货币现金。如果你买股票，就继续买，你只需拿出利润的一小部分给我，让我为你制造大量的货币现金。（我们对他的思想不要造成冲突）。26.人寿保险能帮我储蓄？“一般来说，世界上有两种人，95%的人是钱到手他开销，剩下多少再储蓄，这种人多数是穷人；5%的人是钱到手先储蓄，然后再开销，这种人变成了富人。通常来说，贫穷的人都是给富裕的人打工的。问题的关键是把钱存储在哪里？人寿保险是一项系统性的储蓄方法，让我们越积越多。人寿保险是你最需要时的现金，当你急需钱，能为你提供最多的现金。”那些生意人告诉我，“人寿保险的钱太慢了，我要的是快钱”，我告诉他，“在你最需要的时候能为你提供最多最快的现金，那才是真正的快钱”。27.人寿保险能解决人生哪两大问题？“人生有两大问题是很难处理的，一个是活的太长，另一个是走得太早。人寿保险正好能为你解决这两个重要问题。一个人的寿命有长有短。如果寿命短，人寿保险能为你继续完成未来的计划；假如你寿命长，我们会提供你最多的退休金。人寿保险的功用是解决人生这两大问题的最佳方法，为不可预期的未来带来明确的保障。死亡是人生必经之道，但会在何时到来无法预测。人人都有生存的权力，但能活多久是你所不能支配的。人寿保险虽不能为你避免死亡，但却能保障你的计划，不会因你的离去而烟消云散。”28.为什么说人寿保险可以维护个人尊严？“一般来说，在人生的旅途中，可能会遭遇三件事：失业、死亡、残疾。你觉得哪个更可怕一些？” “残疾！假如我们不幸残疾，收入下降为零，生活会发生很大改变。你不再是家庭的支柱，而是家庭的负担。你可能还未尽到子女的责任，而由你的父母支付你的生活费用，你那时会是什么感觉？”在你失去工作能力的时候，收入只依靠四种来源：第一靠社会福利部门，第二靠朋友，第三靠家人，第四靠人寿保险。假如要你选择，你靠什么？你会选人寿保险！因为人寿保险是自己的，代表自己的尊严，无论发生什么事，一个人不可以失去尊严。“29.如何通过通货膨胀的话题切入保险？财经方面的政策会对寿险的销售产生影响。客户会有各种各样的担心。许多准客户认为，由于通货膨胀，将来拿回的钱就不值钱，所以不买人寿保险。“不错，通货膨胀所带来的负面影响是降低你的生活水平，既然将来我们需要的钱很多，那就从现在开始储蓄吧！问题是在哪里储蓄，在银行还是人寿保险？人寿保险是众所周之的最具系统化的储蓄，银行的储蓄由于外在引诱大，加之提款方便，所以最后总是所剩无几，你最终还是要在人寿保险储蓄一大笔现金。”30.如何在与客户谈论子女教育时切入保险？“相信你也认同，现在的社会，多读点书是很重要的，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。”“现在大学的学费、住宿费等加起来，一个本科生一年至少需要2万，四年就是8万左右。这笔钱说多不多，说少不少。为了小明着想，陈先生您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。”“如果一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会似的小明未来的前途收到一定的影响。我相信您一定不希望见到这种情况出现。”31.如何通过与客户探讨退休话题切入保险？“我相信您也一定同意，不论我们有多么的能干，总有一天我们将面对自己的退休，自己的衰老。您是否知道就应有多少人安度晚年？在100个25岁的青年中，30年过后，有4个生活富裕，4个人生活舒适，15个人继续劳作，26个人已经死亡，51个人生活贫穷。”“很少人计划失败，担忧很多人失败于没有计划。你是为两个你工作，一个是年轻的你，只剩下15年左右；一个是年老的你，退休后会生活20年左右，而且需要很多的生活费、医疗费等等。有时候年轻的你自私，把钱花完，没有给年老的你留下分文。真正富裕的生活是拥有一笔可观的现金，而不只是管理资产，因为现金比资产更重要。年老退休的你需要很多的钱，有钱老了才能过上舒服的生活，否则你会饱尝老来凄凉贫穷的生活。让我们一起好好的规划一下”32.如何通过与客户探讨未来计划的方式切入保险？这个计划是适合让每个人看的。“周全的计划使你对未来更有把握，主宰人生。规划未来，避免日后困难。但人生变化无常，你怎能肯定你能完成所有的计划呢？死亡是每个人都无法避免的，但可是发生却无法预测；生存是我们的权利，但能活的多久不是我们能支配的。我们是否正在为未来做出有效的计划呢？人寿保险虽不能为我们避免意外，但却能使我们的计划不至于因意外二烟消云散；人寿保险将代我们完成所有的计划，保证你的资产、孩子的教育、收入等不受影响。如果你需要时间，就更需要人寿保险，任何有价值的策划，都值得加以完成。人寿保险对不可预测的未来提供保障，保证你的计划实现。”33.假如准客户说没钱，如何推销保险？“先生，请问你每个月赚的钱有没有交给你的家人？你没有必要这么做，因为你赚的钱不多，留给自己用不是更好？为什么要给你的家人呢？你吧钱给他们，主要是想支付他们的生活费用，为你的家人付出爱心与责任感。为你的家人付出爱心与责任感，这件事重要吗？假如重要的话，需不需要呗保护？我不知道你每个月给你家人多少钱？但这点并不重要。假如你一分钱都不给他们，他们是否有能力继续生存下去？肯定没有！假如你少给他们10%的话，他们有没有能力继续生存下去？肯定可以！那么请你把这10%交给我，让我为你和你的家人做一个非常重要、非常有意义的事，那就是永远为他们付出爱心和责任感。”34.如何向女性推销保险？“我相信您也会同意，一般情况下，女性的平均寿命比男性长，这也就是说大多数女性在最后一段日子里，需要自己照顾自己。女人最怕的就是又老又穷，在未来的日子里，你也许拥有三样东西，1.年老的丈夫；2.已经长大的子女；3.自己拥有一大笔钱。这三样东西真正给你的安全感是什么？钱！过去的日子里你怎样存钱？储蓄在银行里，结果往往存不够钱，那么唯一有效的存钱方法就是系统性、硬性的储蓄方法，就是人寿保险，请你吧身份证给我”35.如何将保险卖给专业人士？ 所谓专业人士是指会计师、律师、IT行业人士等白领阶层。我们不容易将保险卖给他们，因为他们想得太多，算的太精，而且看不起我们。他们自认为比我们聪明，知道的也比我们多，所以卖给专业人士遇到的麻烦也就很多很多。例：“身为专业人士，你有两大资产：第一是你的头脑，第二是你的时间，这两者是赚钱的最佳武器，只要你提供专业的服务，你就有收入，可是你一旦停止工作，你的