创业计划书市场及营销部分(适用于商业计划书,创业计划大赛等)

说明：本文的内容虽然不是很专业，但是框架和其中的市场营销理论可以供大 家参考。希望对需要的人有帮助！ 第四章 市场分析 摘要 饲料产业作为支撑国民经济第一产业农业的重要组成部分，饲料产业显得 尤为重要， 饲料产业有着国家政策保障和技术支持。饲料资源的充分挖掘及创新 受到国家的重视，本章将从消 费者市场角度，挖掘出饲料产业的发展要求，并且 从饲料产业的政策、市场等方向进行分析。通 过综合分析制定自身的策略和市 场 预测，用 图表和数据的直观 形式展现本公司的发展机会和前景。 4.1 市场回顾 4.1.1 消费市场分析 我国居民膳食结构特点是碳水化合物含量高的植物性食物食用过多，以蛋白 质等营养素为主要来源的动物性食物食用不足。因此，要保证我国人民膳食的合 理化，满 足平衡膳食的要求，就必须使膳食中植物性食物与动物性食物保持平衡， 应经常吃适量的鱼、禽、蛋、瘦肉等动物性食物。动物性食物是优质蛋白质、脂溶 性维生素与矿物质的良好来源。 2002 年第四次全国营养调查资料表明：城乡居民能量及蛋白质摄入得到基 本满足，肉，禽，蛋等动物性食物消费量明显增加，优质蛋白比例上升。城乡居民 动物性食物分别由 1992 年的人均每日消费 210g 和 69g 上升到 248gh 和 126g。 与 1992 年相比，农村居民膳食结 构 趋向合理，优质蛋白质占蛋白质总量的比例 从 17%增加到 31%，脂肪供能比由 19%增加到 28%，碳水化合物供能比由 70% 下降到 61%。 从畜产品消费趋势分析，随着全面建设小康社会 的推进，人民生活水平的不断提高和膳食结构的改善， 我国畜产品消费市场具有较大的增长潜力，中国的畜 产品还是公认的具有国际竞争力的优势产品，畜产品 消费的不断增长必将促进畜物业的发展。目前畜牧业 已成为我国农业经济结构战略性调整和农民增收的 关键措施， 饲料是畜牧业发 展的物质基础，加快 发展 畜牧业必须加快发展饲料工业。 另外畜牧业和水产业需要各种相应的饲料，这一 市场需求迫使各种饲料工业的产生和发展。为满足各 种饲料的市场需求，饲料产业需要在技术、原料上有 所创新，只有那样才能完善饲料产业。 4.1.2 国家政策 中国畜牧业发展潜力很大。特别是中央 1 号文件、中央经济工作会议和中央 农村工作会议，都把扶持畜牧水产养殖业发展确定为推进农业和农村经济结构 调整、增加农民收入的战略措施，畜牧水产养殖业的 发展已成必然。 饲料工业必 须适应形势，抓住机遇，加快发展。 2010 年中央一号文件中强调，继续落实补贴政策 加快发展畜牧水产规模化。 采取市场预警、储备调节、增加险种、期货交易等措施 ,稳定发展生猪产业。继续 落实生猪良种补贴和能繁母猪补贴政策,扩大生猪调出大县奖励政策实施范围。 继续落实奶牛良种补贴、优质 后备奶牛饲养补贴等政策,实施奶牛生产大县财政 奖励政策,着力扶持企业建设标准化奶站,确保奶源质量。增加畜禽标准化规模养 殖场（小区）项目投资,加大信贷支持力度,落实养殖场用地等政策。 加大畜禽水 产良种工程实施力度,充实动物防疫体系建设内容,加快推进动物标识及疫病可追 溯体系建设,落实村级防疫员补助经费。扩大水产健康养殖示范区（场）建设,继续 实行休渔、禁渔制度,强化增殖放流等水生生物资源养护措施。扩大渔港、 渔船航 标、渔船安全设施等建设规模,扶持和壮大远洋渔业。 4.1.3 饲料的现状 20 世纪 90 年代以来，随着我国养殖规模的扩大和发展速度的加快，饲料粮短 缺的格局开始显现，并且我国饲料粮储备已逼近饲料粮储备的国际警戒线，对我 国粮食安全构成了严重威胁。 另一方面我国是蛋白质饲料资源短缺的国家。目前，主要蛋白质饲料原料仍然 依靠进口，如鱼粉约 70%需要进口，生 产豆粕的大豆 约 70%需要进口，构成蛋白 质的基本单元-合成氨基酸 70%以上需要进口。我国蛋白质饲料原料加工业发展 严重滞后，不仅抑制了饲料工业的快速发展，而且由于营养失衡造成了其它饲料 粮的浪费。 根据图表数据我们可以看出目前我国饲料的一些现状： 时 间 玉 米 豆 粕 鱼 粉 棉 粕 菜 粕 麦 麸 磷 酸氢 钙 蛋 氨 酸 （ 固 ） 蛋 氨 酸 （ 液 ） 98.5% 赖 氨 酸 65% 赖 氨 酸 2009年 11 月 1835 3733 9606 2720 2071 1608 1814 45858 34919 11675 6026 2009年 10 月 1817 3628 9332 2555 1938 1557 1823 43304 33058 10782 5618 2008年 11 月 1644 3454 6640 1925 2145 1453 1972 52184 42580 11403 7187 同 比 （ %） 11.6 8.1 44.7 41.3 -3.4 10.7 -8.0 -12.1 -18.0 2.4 -16.2 环 比 （ %） 1.0 2.9 2.9 6.5 6.9 3.3 -0.5 5.9 5.6 8.3 7.3 主 要 饲 料 原 料 全 国 采 购 均 价 (元 /吨 ) 时 间 配 合 饲 料 浓 缩 饲 料 添 加 剂 预 混 合饲 料 育 肥 猪 蛋 鸡 高 峰 肉 大 鸡 鲤 鱼 成 鱼 奶 牛 育 肥猪 蛋 鸡高 峰 肉 大鸡 4% 大猪 5%蛋 鸡 高 峰 2009年 11月 2694 2399 2780 3416 2357 4836 3144 3951 4517 4581 2009年 10月 2636 2356 2754 3343 2330 4822 3069 3877 4503 4586 2008年 11月 2604 2302 2758 3553 2233 4800 3097 4003 4941 4682 同 比 （ %） 3.5 4.2 0.8 -3.9 5.6 0.8 1.5 -1.3 -8.6 -2.2 环 比 （ %） 2.2 1.8 0.9 2.2 1.2 0.3 2.4 1.9 0.3 -0.1 饲 料 产 品 全 国 平 均 价 格 （ 元 /吨 ） 4.2 目标市场 希望之星公司生产的是高蛋白含量的生物饲料，高蛋白含量的生物饲料在畜 禽、水产养殖业中有极大的显著的作用。第一， 喂养畜禽、水产，可促进畜禽、 水产的生长速度，大大缩短养殖时间，提高 经济效率。第二，可明显增强畜禽 和水产的免疫力和抗病性，既保证了动物的健康生长，又达到安全放心的要 求。第三，可消除圈舍粪便的恶臭，避免周 围环境的 污染。 4.2.1 从区域划分目标市场 江西是个农业大省，也是一个江南水乡，畜禽 业经济发展较好，水 产养殖的 产业分布广，且前景可观。本公司就近利用丰富的原料资源，生 产高蛋白含量的 生物饲料产业，立足江西省市 场， 辐射湖南、安徽、福建等省。 4.2.2 终端目标市场 畜禽业养殖户，水产养殖户， 饲料经销商。 4.3 市场行情 21 世纪以来养殖结构和产业结构的巨大变化，规模化养殖的增加使得饲料企 业需要面对更加专业的客户，这要求饲料厂生产的饲料成本比规模养殖户自产 的饲料成本更低、品质更好 !同时服务更优。 传统饲料行业的价格恶性竞争。 大企业的市场份额比重大，并且在进一步瓜分市场。 4.4 市场格局 我国畜牧业生产区域化布局已初步形成，区域化发展形成了以长江中下游为中心 产区并向南北两侧逐步扩散的生猪生产带，以中原肉牛带和东北肉牛带为主的肉牛 生产带，以西北牧区及中原和西南地区为主的羊肉生产带，以东部省份为主的肉禽生 产带和以中原省份为主的蛋禽生产带，以及以东北、华北及京津沪等城市郊区为主的 奶业优势生产带。 正如图所示，长江中下游为生猪生产带，江西 处于长江中下游， 为主要的生猪生产 带，本公司的高蛋白含量的生物饲料，主要目 标客户 群包括生猪养殖户，所于本公司 的市场布局正是目标市场所在地，拥有雄厚的市场基础，本公司选择在江西省，符合 “天时地利人和 ”。 4.5 行业竞争分析 4.5.1 波特的行业竞争理论 以下为波特的行业竞争理论图解： 生猪 蛋禽 肉禽 4.5.2 竞争对手和因素分析 供应商 本公司生产的是高蛋白含量的生物饲料，公司产品以油茶粕为主要原料,首次采用 复合菌发酵油茶粕,生产生物饲料。油茶粕从油茶中提取。所以本公司的主要原料供 应商为油茶供应商。 油茶是我国南方丘陵地区的一种重要油料植物, 我国是世界上油茶分布最广, 品 种最多的国家, 年产油茶籽约 54198 万吨,我国油茶产量的巨大，使本公司对油茶供 应商的议价能力强。 潜在竞争者 油茶籽的来源广泛，利用油茶籽生产生物饲料存在潜在竞争者，但从油茶籽中提 取茶皂素，采用高效的复合微生物发酵油茶粕，生 产高蛋白的生物饲料，需要特定的 技术工艺。 本公司结合南昌大学付桂明教授和万茵教授的研究成果，利用目前国内先进的现 代分离技术提取分离茶皂素，采用世界先进的复合微生物发酵法。形成本公司的核心 竞争力，并且本研究成果申请了国家专利。 （详见附录） 购买商 本产品是高蛋白含量的生物饲料，相比其它传统饲料有以下三点优势：第一， 喂 养畜禽、水产，可促进畜禽、水 产的生长速度，大大缩短养殖时间，提高经济效率。第 二，可明显增强畜禽和水产的免疫力和抗病性，既保证了动物的健康生长，又达到安 全放心的要求。第三，可消除圈舍粪便的恶臭，避免周围环境的污染。产品对购买商 有很强的吸引力。另外本公司将凭借质量的优势和高质量的服务团队，制定合理的销 售价格。 替代品 本公司生物饲料替代品主要有传统的饲料，草料和其它高蛋白饲料，根据以下表格 所比较的,本公司相比其它替代品德优劣势如下 传统饲料 草料 其它高蛋白饲 料 本公司产品 营养高低 一般 中 高 高 产量与需求 产量多，需求不 高 产量少，需求大 产量少，需求 上升 预期需求大，产 量应需求定 对环境的影响 环保性差 环保 视情况定 绿色环保型 对畜禽、家禽的 作用 基本要求 基本需求 促进生长 促进生长，增强 抵抗力 价格高低 一般 较高 高 中等 行业内竞争者： 本行业的主要竞争者是其它生物饲料公司，本公司对国内其它生物饲料公司进行 分析得出，原料来源不同，成本相比本公司不具优势，并且 这些公司成立时间不长， 规模不大，年产量受限。行业内的竞争者力量普遍不强。 第五章 战略分析 摘要 公司从伟大的战略愿景和强大使命出发，运用 SWOT 综合分析公司的内 外部环境，从而提出公司的 竞争战略，公司的 经营发 展战略和动态竞争战略。 5.1 战略愿景和使命 核心价值观： 创新让世界更美好 公司使命： 用技术支持三农工作 公司口号： 创新让世界更美好 经营理念： 技术创新，质量优质，生 产规范，服务金牌。 创业理念： 激情创业，改变世界 宣传语： 希望之星，下一个新希望 终极目标： 做生物饲料领域的第一 5.2 本公司产品的 SWOT 综合分析 优势 （strengths） 劣 势（weaknesses ） 内部环境 外部环境 1.本产品技术含量高、附加值 高， 产 品生产工艺已获国家发明专利 2.由于采用先进工艺，降低了成本， 故比国内外厂家产品价格低 3.市场竞争：生产工艺已申请专利保 护，在短期内很难被竞争者模仿 4.生产工艺：产品技术创新，生 产成 本低，周期短，生产设备改造容易， 生产可行性好 1. 顾客对我们的产品不太了 解，需逐渐让顾客熟悉本公 司产品 2. 目前市场上大部分产品为 国外进口，质量、售后服务非 常好，消费者形成了购买偏 好 机遇（opportunities） SO 策略 WO 策略 1.国家政策支持 2.市场对高蛋白质饲 料的需求大 3.产品原料来源广泛， 国内劳动力价格低廉， 单位成本低 4.国家不断加大环境 保护力度，落后有污 染的生产工艺逐渐被 淘汰 1.充分发挥自身的创新和技术优势， 强调产品的高品质和环保 2.产品的在价格上具有竞争优势，可 以适当进行降价和顾客返点活动。 3.本产品技术含量高，通过核心 竞争 力争取到更多的机会和资源 1.通过采用大规模的媒体宣 传和制造事件营销等营销方 式提高知名度。 2.争取国家政策和本地政策 的支持，把环保和发展当地 企业的口号结合起来。 威胁（threats） ST 策略 WT 策略 1.国内厂商已占据一 定的市场份额，并有 扩大生产规模的趋势 2.国外厂商紧盯中国 市场 3.国内有实力的企业 的模仿威胁 1.加大技术创新和研发，提高自己的 核心竞争力 2.同其它高技术的公司和部门合作， 形成战略联盟。 3.与其它传统的大型饲料公司形成 差异，采用差异化战略。 1.随着本公司的营销策略的 实施，公司的市场占有率预 期将会得到很大提高。 2.本公司建立一支高素质、 专业化的人才队伍的，以弥 补自身的劣势。 5.3 竞争战略 5.3.1 成本领先战略 本公司以油茶粕为主要原料,采用复合菌发酵油茶粕,生产高蛋白含量的生物饲料。 油茶粕是茶籽提取茶油之后的残渣，茶油粕来源广泛且价格低廉，这有利于大大降低 企业的生产成本。 为进一步提高公司的产品质量和降低企业的成本，公司在发展的同时注重自身优 质的山茶树种植，建立优质 的油茶粕基地。 5.3.2 技术领先战略 本产品是利用目前国内先进的现代分离技术提取分离茶皂素，将油茶粕脱脂脱毒 后用复合微生物发酵油茶粕生产出的高蛋白含量的生物饲料。本公司采用的提取分 离技术和微生物菌种的鉴定都处于国内外先进技术的行列，有利于本公司技术领先 战略的实施。 5.3.3 人才优化战略 本公司和高校生物实验室建立长期的合作，在引进技术的同时加强这方面技术人 才的培养和开发。本公司也将建立完善的人才成长体系，激励机制，促 进人才的优化 战略。 5.4 经营发展战略 本公司的的经营发展战略是站在一个战略的高度出发，本公司将结合“7S 要素模 型进行综合分析。 7S 要素模型 首要目标 公司成立初期能够在生物饲料的领域生存下去。只有能够在复杂的政治、经济、 文化等环境中生存下来，企 业的生存才能为企业的长期发展提供保证。 战略 公司根据内外环境及可取得资源的情况，为求得生存和长期稳定地发展，结 合公司发展目标、达到目标 的途径和手段等的总体谋划，战略是公司经营思想的 集中体现，是一系列战略决策的结果，同 时又是制定公司规划和计划的基础。本 公司的战略将会充分根据本公司的内外部环境制定公司的战略计划。 结构 战略需要健全的组织结构来保证实施。组织结构是企业的组织意义和组织机 制赖以生存的基础，它是企 业组织的构成形式，即企业的目标、 协同、人员、职位、 相互关系、信息等组织要素的有效排列组合方式。 本公司对组织结构结合公司的要求和岗位的要求科学制定。做到位得其人， 人尽其才，适才适所，人事相宜。 制度 企业的发展和战略实施需要完善的制度作为保证，而实际上各项制度又是企 业精神和战略思想的具体体现。所以，在战略实施过 程中， 应制定与战略思想相 一致的制度体系，要防止制度的不配套、不协调，更要避免背离战略的制度出现。 为实现战略的有效实施，公司首先是建立先进的质量监督，管理和认证体系， 其次本公司建立 MRP的信息与管理系 统等制度保 证企业战略的成功。 风格 企业高层管理者带给企业的形式风格，第一、第二代领导人尤其影响深远。本 公司强调创新、团结和不拘一格任用人才的企业管理风格。 员工 战略实施还需要充分的人力准备，有时战略实施的成 败确系于有无适合的人 员去实施，实践证明，人力准备是战略实施的关键。那么本公司对员工实行“以人 为本”思想，使员工和企业共同成长和发展。 技能 在执行公司战略时，需要员工掌握一定的技能， 这有赖于严格、系 统的培训。 本公司在技能上建立岗前的技能培训，并且在员工的整个职业生涯过程中，在不 同的阶段培养员工不同的技能，使员工能够成长为高级人才。 5.5 动态竞争战略 后向一体化 通过一段时间的发展积累，本公司在现有业务的基础上，向上游的业务发展， 即公司自身建立生态，优质 的山茶树种植研究基地，为本公司提供优质原料的同 时，响应 国家的号召发展农 林牧业。 水平一体化 本公司通过联合其它生物饲料公司或者研究室，通过利用其他企业的技术、 知名度提高本企业的业务素质、提高产品的声誉， 实现水平一体化战略。 第六章 市场营销 摘要 本公司通过对市场的分析结果后，结合自身的营销资源，制定了公司的营 销战略，5 年内的营销目标 。本公司 还将通过渠道建 设和一系列营销策略的运用 实施，打开市场营销这一道大门。 6.1 营销战略 6.1.1STP 战略 STP 战略是指，通过市场细分（market segmentation）将整体市场分割为多 个子市场，根据企业的具体目标和优势等酌情选择目标，即确定企业准备为 之提供产品和服务的目标顾客群;然后进行市场定位，即确定企业产品和经营 的特色，尽可能将良好的市场机会与企业的自身优势有机结合，以赢得竞争 优势。 市场细分（segmenting） STP 战略 目标市场选择（targeting） 市场定位（positioning ） 本公司的 STP 战略主要有以下运用： 1.本公司生产的是高蛋白含量的生物饲料，主要产品针对的市场细分是高附加值 的畜禽类和水产类。 2.本公司成立在江西省南昌市高新技术开发区，主要原料来源于江西省及周边省 市，并且江西的农业经济比较发达，水 产养殖市场广。所以本公司的目标市场选 择在江西省及周边省市。 3.本公司的市场定位明确，即畜禽养殖户，水 产养殖户和饲料经销商。 6.1.2 市场营销组合策略 市场营销组合战略是指，根据目标市场需求的特征以及市场定位和预期目标 的要求，统筹策划。 本公司的营销组合策略采用 4R 的营销组合策略， 4R 的营销组合策略以关系 营销为核心，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求， 是一个更为实际、有效的营销制胜术。 4R 的营销组合策略包括以下几个方面： 第一，关联（Relevancy）,即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并 发展 与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。 第二，反映（Respond），在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题 不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听 和测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。 第三，关系(Relation)，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境 中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产 生了 5 个转向：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期 利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到 生产过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销组合转向 管理企业与顾客的互动关系。 第四，回报(Return)，任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问 题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是 营销的落脚点 4R 营销理论的最大特点是以竞争为导向,在新的层次上概括了营销的新 框架,根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势,着眼于企业与顾客的互动与 双赢,不仅积极地适应顾客的需求,而且主动地创造需求,运用优化和系统的思 想去整合营销,通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系,把企业与 客户联系在一起,形成竞争优势。其反应机制为互动与双赢、建立关联提供了 基础和保证,同时也延伸和升华了便利性。 “回报”兼容了成本和双赢两方面的 内容,追求回报,企业必然实施低成本战略,充分考虑顾客愿意付出的成本,实现 成本的最小化,并在此基础上获得更多的市场份额,形成规模效益。这样,企业 为顾客提供价值和追求回报相辅相成,相互促进,客观上达到的是一种双赢的 效果。 本公司采用 4R 的营销组合策略将从以下方面努力 : 一、紧密联系顾客，和顾客建立长期的关联，把顾客的命运和企 业员工的命运 结合在一起，让顾客了解到本公司和顾客是“同呼吸，共命运”的。 二、倾听顾客的需求，根据顾客的需求制定相应的产销计划。站在 顾客的角度 思考问题，提高对市场的反 应速度 三、重视和顾客的互动关系，做好售后服务工 作，企业销售代表与顾客建立一对一的关系。 四、兼顾企业的成本和顾客的双赢，与本公司 建立长期合作的企业，本工共在原有的价格上进 行调整或对其进行销售额返点。 6.2 营销目标 根据市场的情况和本公司的营销策略，本公 司在 5 年中的营销目标具体如下：（单位：万） 年份 产量 业务量 业务增长率 业务量占产量的 比率 2010 4000 3700 0 92.5% 2011 6500 6200 67.56% 95.38% 2012 12000 11000 77.41% 91.67% 2013 14000 14000 27.27% 100.00% 2014 16400 18000 28.57% 109.76% 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 18000 1 2 3 4 5 产 量业 务 量 6.3 目标客户决策分析 根据对畜牧养殖户，水产养殖户， 饲料经销商进行问卷调查，根据收集的 样本 信息进行分析后我们得出以下信息。 目标客户购买决策分析表 影响因素 畜牧养殖户 水产养殖户 饲料经销商 购买决策 个人或集体 个人或集体 集体决策 影响购买的主要因素 价格和质量 价格和质量 利润 对品牌的忠诚度 较高 较高 高 购买特征 受关系的影 响较大 受关系的影响较 大 着重利润和品 牌 对新产品的态度 受大众影响 受大众影响 综合评估 6.4 营销渠道 本公司的营销渠道主要有直接渠道和间接渠道。如下图所示： 直接渠道有两个方向，一是公司的销售代表或者业务代表，首先销售代表要了 解目标客户群，和目标客户 建立好良好的关系， 进而才能把自己的产品销售给目 标客户群。另外公司的销售代表要直接对客户进行一对一式的销售工作和提供 优质的售后服务工作。 二是网络平台，首先希望之星公司建立自己的门户网站，一方面进行公司的品 牌宣传，一方面可以作为直接销售的平台。其次本公司可以在相应的专业网站上 进行网络平台的建设和合作，如中国饲料信息网、 饲 料网址大全网等。另外 现在 网上的 B2B 和 B2C 平台是一种重要的 销售渠道，如阿里巴巴网站、慧聪网、 敦 煌网等。 间接渠道的建设主要通过发展经销商、代理商，针对经销商，我 们将建立一套 完善、合理、高效的经销商合作制度。 在分销渠道的管理上，本公司还将建立一套渠道成员的选择，渠道成员的激励， 渠道成员的评估和改进制度。 6.5 营销策略 6.5.1 关系营销策略 所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分 销商、竞 争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公 众的良好关系。 本公司采用关系营销的策略和本公司整个营销组合策略 4R 相辅相成，要做好 关系营销，本公司将从以下方面作出努力: (1) 同江西省政府和南昌市的有关部门建立良好的关系，力争得到政府有关 部门的大力支持。 (2) 公司始终秉承着“ 双 赢” 的原则，同供 应商及消费者加强沟通，进行双向 互动的沟通，建立亲密合作的关系。 (3) 培养和加强同社会组织，新闻媒体，社区公众的关系。 (4) 坚持以顾客为中心，坚持诚信经营。 6.5.2 事件营销策略 所谓事件营销，是指企业通过策划、 组织和利用具有新闻价值、社会影响以及 名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费 者的兴趣与关注，以求提高 企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销 售的手段和方式。 公司在事件营销上的运用前必须加强和新闻媒体等公众组织的公共关系。本 公司在成立初期可以采用以下二种事件营销策略： 事件一：创新科技，变废为宝 事件概况：本公司利用利用生物高科技技术，用复合菌发酵油茶粕,生产高蛋白含 量的生物饲料。油茶粕是茶籽提取茶油之后的残渣，油茶粕在未开发利用之前是有毒 的残留物，本公司利用脱毒技术后发酵生产高蛋白含量的生物饲料。生产的生物饲料 无毒，环 保， 营 养高。所以 创新科技，变废为宝实为一件利国利民的一件大好事，值得 宣传，并能引起大家对希望之星饲料有限公司的关注。大大提高本公司知名度，达到 营销的目的。 事件二：千家万户大行动 事件概况：本公司在江西省的多个市县，重点是南昌市，开展千家万户大行动，千 家万户大行动指公司高层领导和公司的一线销售代表深入到每一家养殖户进行指导 和互动沟通活动，目的在于：第一，对这次活动进行大力宣传，提高公司的知名度；第 二，千家万户行动是企业深入顾客的心中，能 够有效加强和顾客的沟通，从而加 强与 顾客的关系。 6.5.3 品牌营销策略 品牌是浓缩着企业各种重要信息的符号。品牌是形象，是信誉，是资产，是衡 量企业及其产品社会公信度的尺度。 本公司的品牌营销策略是采用统一品牌策略树立良好的企业形象，实现企业 目标。采用统一品牌策略，易于识别，并可降低成本。对创业企业来说，产品和企 业的知名度低，企业为了提升品牌知名度，将采取一系列品牌推广策略： 1.定期在专业杂志如新饲料、 养殖与饲料、 饲料广角等上作广告宣传； 2.在畜牧及水产养殖聚集区建设户外媒体如大型广告牌、墙体广告等； 3.在知名网站（如中国饲料行业信息网）作网络宣传； 4.积极参加行业类各种信息、技术交流会，聘 请权威专家指导工作。 我们要打造的企业品牌形象是：公司的产品优质，价格公道，服务一流，企 业 与顾客双赢。 配合品牌的营销策略，公司在质量保证，售后服务做的工作 （1）质量保证：公司采取严格的质量管理体系，满足目标客户对质量的要求。 （2）售后服务： 建立公司网站，保证客户与公司的信息传递流畅； 建立应用实验室，给客户提供技术指导； 准确、及时的发货到位； 提供人性化的服务，尽己所能，与目标客户共同发展。 （3）技术保证，本公司是具有高素质、 专业化得技术保障队伍，将 为顾客提供各 种技术咨询和技术服务。 第七章 管理体系 摘要 本公司采用股份制有限的公司形式，各个职能部门的分工明确，公司也建 立了完善的人力资源管理系统和企业制造资源计划（MRP）和企业的形象识别 系统。 7.1 公司名称 希望之星饲料股份有限公司 7.2 公司类型 股份制有限责任公司 7.3 组织结构 7.3.1 组织结构图 股 东 大 会 董 事 会 总 经 理 监 理 会 研发 部 采购 生产 部 市场 部 人 事部 财务 部 7.3.2 组织的构成和职能 1、股东大会 股东大会由全体股东组成，是公司的最高权力机构。股东大会职责有三:一是 选出代理人，即公司的董事和监事，来委托其代理行使权力;二是决定公司最为重 要的事项：三是通过或修改章程。章程对公司的组织机构以及机构的权责作出规 定。 2、监理会 监理会由股东代表和适当比例的公司职工代表组成，负责监督董事会和高级 管理人员。 3、董事会 董事会由 5-19 人组成，董事会要对股东大会负责，负责召集股东的大会并向 股东大会报告工作、执行股 东大会的决议、就提交股东大会表决的事项制订方案。 董事会还需要决定公司的经营计划和投资方案，决定公司内部机构的设置，控制 公司的高级管理人员，制定公司的基本管理制度。 4.总经理 负责公司的日常管理工作；组织公司的生产经营管理工作，组织实施董事会 决议；组织实施公司年度经营计划和投资方案；拟订公司内部管理机构设置方案、 基本管理制度；制定公司的具体规章；提请重要人员的任免；总体把握市场动态； 负责执行公司的发展战略、公司质量目标和质量方针的制定；处理突发事件、危 机事件、重大事件等。 5、人事行政部 负责公司的行政事务管理，包括文件处理、会 议组织、法律事 务、后勤、保卫、 检查等工作；负责公司人事管理工作，包括人员招聘、培训、 劳资管理