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第二组谈判b方商务谈判策划书 商务谈判策划书 学院：继续教育学院 班级：09级三年制会计电算化一班 任课教师：唐丽华 策划人：李自冉 谈判小组成员：黄海霖、李自冉、马锦波、 赵凯川、汪 强、汤明莉 日期：2011年10月15日目录一、谈判主题 2二、双方背景资料 2 （一）b方背景资料.2 （二）a方背景资料.2三、谈判队伍 3四、双方利益及优劣势分析 3 （一）双方利益分析.3 （二）双方优劣势分析.4五、b方的谈判目标 4六、a方谈判目标 5七、谈判程序及策略 5 （一）开局 .5 （二）中期阶段.5 （三）休局阶段.6 （四）最后谈判阶段.6八、制定应急预案 6九、准备谈判资料 7 （一）市场行情.7 （二）投资回报行情.8 （三）资金安全.9 （四）法规信息.9商务谈判策划书一、谈判主题通过此次谈判，能够达成对方成为我方华都建材股份有限公司的投资，并增加投资给对方代表我们的合作意识。以合理的条件让双方满意，达成协议，并发展长期的合资合作关系。二、双方背景资料（一）b方背景资料 经营建材生意多年，积累了相当数量的资金。出于公司多元化发展和通胀下资金保值增值的需要，拟以闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，而茶文化是中国传统文化的重要方面，随着经济的发展和收入的提高，集生活消费、文化消费和保健消费为一身的生态保健茶消费前景广阔，正式看到这样的发展空间，所以b方投资目光瞄准了生态保健市场。对保健品市场的行情不很熟悉，对茶产业发展的情况的了解也才开始，但a方提供了相关的资料，对其优良的产品品质有了进一步的了解；并且调查得知a方的绿茶产业已经初步形成了一系列较为通畅的销售渠道，在全省各之名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。认为如果增加投资，加大宣传推广力度，扩大生产规模，在夯实本省市场基础上，把渠道不点先西南再全国逐步拓展，其前景是可以看好的。所以也有意与天岭公司合资合作。（二）a方背景资料天岭公司种植、生产、经营的银竹牌生态绿茶是产自美丽而神秘的云南省，其原茶是种植于滇南海拔2200米以上无污染的高山大叶种茶，优越的气候条件生长出优质纯正的绿茶。天岭公司的“银竹牌”生态绿茶以其优良的品质和无污染的生长环境，99年荣获“第五届云南省消费者喜爱商品”；2003年荣获中国产品推广评价中心认定为“全国质量信得过产品”；经中国农业科学院茶叶研究所监测：无农药残留，内含“茶多酚高大38%高于其他已被发现的茶类产品”。（茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的病发几率等功效。同时，它能提高人体免疫力，并有辅助消化系统、防御系统保持正常运行的有益作用。）银竹牌绿茶确实是名副其实的保健型生态绿茶。在省内已经初步形成一系列较为顺畅的销售渠道，全省知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有市点，销售状况良好。处在一个高速成长期的前端。随着经济的发展，社会收入的曾加，自然、生态的消费观念深入人心，安全、健康已成为人们主流的生活选择的社会环境下，作为品质优良且又具有保健性功能的银竹生态茶做好营销推广的话将会有很好的发展空间和广阔的市场前景。实施宣传、推广营销战略必须大量的资金，同时面对高速成长的市场扩大生产规模也要追加大量投资，仅靠企业自身积累不能满足公司发展的需要，必须通过合资合作引进新的投资，把握现在良好的发展给予共同发展，实现双赢。三、谈判队伍 1)项目经理：赵凯川，公司谈判全权代表 。充当红脸角色（说话热情，态度好，会吹捧对方谈判人员）。尊重决策人的意见，不时与决策人低声交谈询问他的意见。当对方压价时，表现出为难的意思2)销售总监：马锦波，负责重大问题的决策。有对谈判结果做最后的敲定的权力充当白脸的角色（说话不热络，语气平淡，对投资金额很坚持，出言在理，保持良好形象，不轻易让步）。把握住我们的优势，适时提醒对方。3)财务总监：黄海霖，负责财务问题4)生产技术总监：李自冉，负责生产技术问题 5)法律顾问：汪强，负责法律问题6)秘书：汤明莉，负责记录和总结相关文件。在谈判开始时介绍（ppt），适时的帮腔，说本方的好话。记录谈判内容，特别的是关于金额，保险负责问题。在谈判过程，按照吩咐，展示资料。四、双方利益及优劣势分析 （一）双方利益分析1.b方核心利益1）争取最大利润，争取最大份额的股权 2）建立良好的合作关系3）保证投资的投资回报率，缩短回收期限。2.a方核心利益 1）保存自己的控股权2）争取最多的投资资金用于扩大生产规模3）扩大宣传力度，提高品牌的知名度4）与对方建立长期友好关系。（二）双方优劣势分析1.b方优势:1）企业实力雄厚，拥有闲置资金 2）拥有主动权。2.b方劣势：1）对该市场行情缺乏了解2）投资前景难以预测。3.a方优势：1）绿茶产品品牌效应在省内初步形成，已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好 2）并拥有一套完备的策划、宣传战略 3）未来发展具有广阔的空间。4.a方劣势：1）品牌的知名度还不够2）缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。五、b方的谈判目标1.a方对资产评估作价的9000万元人民币进行合理的解释；2.a方对获得资金后的使用情况进行解释；3.在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上；4.保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释，和风险承担问题。六、a方谈判目标1、要求b方出资额度不低于8000万元人名币，最大限度获得更高资金；2、保证控股；3.对资产评估的9000万元人名币进行合理的解释；4.对资金到位后的使用、监控，盈利返还等资金及其盈收安全的相关制度、措施进行说明；5.就对方提出一年内见回报，年收益率在20%以上的要求进行磋商，争取由低到高，渐次递增（从5%逐年递增到20%，四年后视公司经营发展情况做进一步磋商）；6.风险分担问题（提示：例如可以购买相关保险，保险费用计入成本）；7.合资公司的生产、经营、管理全部由己方负责。七、谈判程序及策略 （一）开局 协商式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 。谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不卑不亢。介绍完毕后，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既了解对方的意图，又表现出尊重与礼貌。（二）中期阶段以退为进的原则：我们提出这三种方案让对方选择，让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低，这就是于己无损的让步策略，所作出的让步不会给己方造成太大损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱导力。把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以报价来换取其它更大利益突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代。把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决。（三）休局阶段如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整，可以暂时转移话题，稍作松弛。顺便借此时机，调整心态，缕清思绪，整理好有利的谈判资料，进行下一场的谈判。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。（四）最后谈判阶段1.把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终投资金额，使用最后通牒策略。2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。3.达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。八、制定应急预案 1.对方不同意我方对投资金额并表示异议应对方案：就与对方投资金额进行谈判，运用妥协策略，换取在合作期间的服务交流、技术支持、优惠待遇等利益。 2.对方使用权力有限策略，声称金额和场地的限制，拒绝我方的提议。应对方案：在充分了解对方权限情况下，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 3.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 4.对方依据法律上有合作因该本着双方平等自愿的原则坚决不予合作。应对方案：应考虑到我方战略目标是投资我方金额，并建立和维护双方长期合作关系，采取放弃对方不合理的要求，或达成妥协换取其它长远利益。 5.若对方坚持在“控制股权”一点上，不作出任何让步，且在接下来谈判上也不作出积极回应。应对方案：我方先突出对方与我方进行合作的重要性及暗示与我方未达成合作对其消极影响，然后作出我方最后战略决策。 九、准备谈判资料 （一）市场行情中国茶网资讯：“2011年中国茶行业发展报告”在2011北京马连道国际茶文化节开幕式上发布，报告指出，2010年我国茶叶出口30.24万吨，内销110万吨。记者发现，我国茶叶的主要市场仍在国内。报告数据显示，2010年我国茶叶种植面积197万公顷，居世界第一位；茶叶产量147.5万吨，居世界第一位；茶叶农业产值530亿元，居世界第一位；茶叶出口30.24万吨，居世界第二位，出口金额7.84亿美元，居世界第二位。马连道作为国际茶城第一街，是西城区重点打造的特色商业地区之一。本届国际茶文化节不仅发布丰富的茶叶行业资讯，而且就中国茶业如何扩大国际茶市场份额等议题进行讨论。9月22日举行的“中国茶产业可持续发展马连道国际交流会”将云集联合国国际贸易中心、中国茶叶流通协会等国内外茶行业最具影响力的机构、企业代表和专家学者。联合国国际贸易中心中国项目代表刘文祥将做题为“世界茶叶贸易格局及茶叶概况”的发言，德国国际合作机构中国农业项目总监、荷兰合众基金会、肯尼亚、斯里兰卡等世界主要产茶国代表将于各方专家围绕品牌、转型、营销的主题，对中国品牌茶企业如何扩大国际茶市场份额等议题进行多角度、多层面研讨。2011北京马连道国际茶文化节举办期间，一系列茶艺、斗茶等丰富的活动将悉数登场。同时，茶商也将借助网络平台，对产品进行推销推广。9月16日绿茶最新行情品名规格净含量包装批发价市场名称棕色礼盒一级绿茶100g*2 盒装 90.00 沁园春红色礼盒二级绿茶100g*2 盒装 60.00 沁园春绿茶方盒一级绿茶50g*4 盒装 100.00 沁园春高圆桶装一级绿茶100g 桶装 20.00 沁园春翠芽一级绿茶100g 袋装 21.00 沁园春提袋一级绿茶100g袋装16.00沁园春绿茶二级绿茶100g袋装11.00沁园春绿袋二级绿茶19g袋装13.00沁园春 （二）投资回报行情改革开放以来，我国茶业依靠政策、投入和科技进步进入了新的发展阶段。2008年中国茶园种植面积和茶产量继续居世界第一，茶叶出口居世界第三。茶叶出口规模的不断扩大对提高中国茶产业的水平和竞争力、增加茶农收入发挥了重要作用。2009年，受良好社会环境的带动，中国茶业又一次站上新的历史高点全国种植面积和产量均居世界首位，茶叶种植面积186万公顷，产量135万吨，产值超过430亿元。茶叶出口量突破30.3万吨，金额7.05亿美元，均价基本持平微增。2010年，中国茶树种植面积为195万公顷，茶叶总产量为145万吨，茶叶年总产值为900亿元人民币。未来我国茶产业的增长潜力巨大，因为国内外市场需求稳定增长。从国内来看，喝茶已成为多数中国人的一种生活习惯，茶已成为社会生活中不可缺少的健康饮品和精神饮品，而且随着人们健康消费观念的普及，茶正在被越来越多的人接受、喜爱和追求。从国际需求来看，我国茶出口一直保持稳定增长态势。2009年，农业部发布了全国茶叶重点区域发展规划（2009-2015年），在这一轮规划中将继续推进四大茶叶重点区域建设，力争到2015年，四大重点区域茶园面积提高到全国的60%，总产量73%，总产值80%。到2015年，四大重点区域茶园总面积达1500万亩，其中无性系良种茶园面积达870万亩。中投顾问发布的2011-2015年中国茶叶市场投资分析及前景预测报告共二十三章。首先介绍了茶叶的分类、品种及市场特性等，接着分析了国际国内茶叶市场的现状，并对精制茶制造行业的财务状况进行了详实的分析，然后具体介绍了茶叶消费情况和绿茶、红茶、花茶、普洱茶、乌龙茶和白茶的发展。随后，报告对茶叶市场做了区域发展分析、出口分析、营销分析、包装分析、竞争分析、重点企业经营状况分析和投资分析，最后分析了茶叶市场的未来前景和发展趋势。您若想对茶叶市场有个系统的了解或者想投资茶叶生产，本报告是您不可或缺的重要工具。（三）资金安全云南农业大学龙润普洱茶学院院长邵宛芳说，当时贡茶大多采用云南特有的晒青茶加工而成，花色繁多，包括三斤重团茶、五斤重团茶（人头茶）。由于茶叶在运输途中受路途遥远、交通不便、加工产地环境湿热的影好向，茶叶内含成份会自动氧化，风味发生了变化，而这个改变也受到了人们的青睐。在今天科技不断发展的情况下，出现了人工渥堆（后发酵），也是为了特有风格体现而采用的一种有效措施。云南省茶叶协会副秘书长张勤民说，普洱茶的口味风味很多，受环境、贮存条件、加工手段的影响，风味多有变化，而有变化就有饮用的乐趣。几位专家对普洱茶的保健作用给予了肯定，但同时强调，还是熟普洱茶作用大。专家们同时表示，北京茶叶总公司收藏的金瓜贡茶在开汤中品出了百年韵味，确有收藏的价值。（四）法规信息中华人民共和国合同法、经济合同法、经济技术合同法1.合同的变更和转让：第七十九条债权人可以将合同的权利全部或者部分转让给第三人，但有下列情形之一的除外：1）根据合同性质不得转让；2）按照当事人约定不得转让；3）依照法律规定不得转让。2.合同的权利义务终止：第九十一条有下列情形之一的，合同的权利义务终止：1）债务已经按照约定履行；2）合同解除；3）债务相互抵销；4）债务人依法将标的物提存；5）债权人免除债务；6）债权债务同归于一人；7）法律规定或者当事人约定终止的其他情形。第九十七条合同解除后，尚未履行的，终止履行；已经履行的，根据履行情况和合同性质，当事人可以要求恢复原状、采取其他