医疗行业销售人员培训体系构建开题报告.docx

医疗行业销售人员培训体系构建开题报医疗行业销售人员培训体系构建开题报 告告 随着社会进步经济发展，人们对健康的追求正进入一 个高速发展的阶段，同时，也逐渐形成医疗产品销售全球 化的格局。可以说，竞争的激烈和市场容量增长的缓慢， 我国医疗行业的销售面临内忧外患的局面。CJ 公司进入了 缓慢增长期，且人员销售稳定性问题凸显。目前我国大多 数医疗行业的销售人员培训体系构建方面的工作零散而薄 弱，没有科学规范的设计，在构建、实施中存在大量的低 效率、低效益情况。通过 CJ 公司在出现销售人员流失率提 高，费用高效果差，培训形式流于形式等问题的研究，关 注医疗行业销售人员培训问题，研究医疗行业人力资源部 门如何研究行业特点，结合企业战略文化，建立一套系统 而科学的有效的培训体系，充分开发和利用人员潜能。 医疗行业有其特殊性，我国这些医疗行业发展历史都 很短、起点低， 人力资源管理工作的基础十分薄弱，因此，并没有非 常完善的针对医疗行业人力资源体系建设的实用方案。在 这样的基础之上要快速、全面地推行一套科学的人力资源 管理体系无异于“对久病之人下猛药” ，这样不仅不可能使 病人痊愈，甚至会把病人直接推向死亡或死亡的边缘。因 此，通过培训的手段，慢慢用养、治结合、循序渐进的方 法构建人力资源体系。医疗行业规模较小，包括人力资源 在内的各种资源占有相对稀缺，初期投入能力也相对较弱， 因此，科学的培训体系是否能顺利构建是整个人力资源工 作成败的关键所在。 过去二十年中，全球经济已经从产品为特征的经济过 渡到了以服务为特征的经济。在旧的经济时代，医药企业 的价值表现在物理的财产上;而新经济时代把知识财富作为 了重点对象。然而，与此不协调的是整个医药企业的培训 体系，医药销售人员的知识和技能比任何时候都感觉短缺。 任何医药企业都必须要不断地快速更新曾经视为“经典 “的培训内容，而且要以最快的方式传递给销售人员，落 后一步就意味着在竞争中丧失机会。而采用新的技术和建 立新的销售人员培训体系就能够获得持续性成功。 网络信息技术的不断发展和医药企业培训观念的不断 更新，带来了基于网络的医药销售培训的蓬勃发展。与国 外同类医药企业销售人员相比，中国医药企业销售人员培 训发展相对落后。网络化时代的到来使中国医药企业对于 知识要求更加强烈。对大多数的医药企业来说，销售人员 培训时需要投入的人力、物力、财力都是一笔不小的开支， 但培训结果难以真正达到企业的预期要求。 周文，谈毅，方浩帆，培训管理体系的建立。湖南科 学技术出版社，XX 年 陶春海，中国医疗服务生产效率评价研究。江西财经 大学(博士论文)，XX 年 吴冬梅，白玉苓 马建明，人力资源管理案例分析。机 械工业出版社，XX 年 (美)加里.德斯勒，人力资源管理(第六版)。中国人民 大学出版社，XX 年 颜世富，培训与开发。北京师范大学出版社 XX 年 张德，人力资源开发与管理。清华大学出版社 XX 年 韩光军，销售人员培训与管理教程。经济管理出版社 XX 年 姚春澜我国中小企业销售人员培训管理体系研究 天 津大学 XX 年 高文举，培训管理。广州广东经济出版社 XX 年 .赵曙明，罗伯特冯希斯(美)，约翰.k 克逊，人力资源 管理。电子工业出版社 XX 年。 彭剑锋，人力资源管理概论。复旦大学出版社 XX 年 颜士梅 ，战略人力资源管理。经济管理出版社 XX 年 赵曙明，罗伯特冯希斯(美)，约翰.k 克逊，人力资源 管理。电子工业出版社 XX 年。 杨杰，组织培训。中国纺织出版社， XX 年 牛雄鹰，销售人员培训与管理，对外经济贸易大学出 版社， XX 年 崔斌，论我国中小企业销售人员的职业生涯规划。当 代经理人，XX 年 10 李海洁，中小企业人才流失问题分析及对策。对外经 济贸易大学， XX 硕士论文 徐芳，培训与开发理论及技术。复旦大学出版社 ，XX 年 张榕芬，中小企业人力资源培训与开发普遍存在的问 题及对策。 金融经济 ，XX-12-25 王静，中小企业人力资源开发研究。时代经贸(下旬 刊) ，XX-05-20 期刊 薛红岩， 中小企业人力资源管理中的问题及对策 。 商业文化(学术版)，XX-07-25 期刊 江荣华，中小企业培训存在的问题和建议。中国集体 经济 ，XX-10-25 期刊 杨树权，提高中小企业培训的有效性的策略。中国电 力教育，XX-06-20 期刊 谢军，中小企业劳动关系问题研究。湖南农业大学， XX 年 韦文，销售管理。华夏出版社，XX 年 通过案例公司的分析，研究如何从科学的培训规划开 始，结合企业文化构来构建医疗行业培训体系。 从公司战略和文化体系出发，塑造培训体系构建的流 程，以及具体的执行计划。企业的整体发展战略目标决定 了人力资源规划的内容，因此可以说，培训规划是企业发 展战略规划的重要组成部分，同时也是企业各项培训管理 工作的基础和依据。而医疗行业的管理者和 HR 们恰恰没有 充分意识到这两点，从而在具体制定和实施过程中缺乏足 够的重视，各级部门主管和直线经理也未能有效配合。 培训规划的起点是明确界定企业的核心竞争优势之后， 也就是在企业的经营环境中，明确培训的价值是什么?这样 才能真正做到有意义的培训。培训规划是决定企业人力资 源工作的关键因素。 所谓弹性培训规划，就是基于企业的核心竞争能力， 重新评估并规划企业的培训，形成一个一般性的培训组合， 以便在保证企业核心竞争优势需要的条件下，达到满足因 外部经营环境变化导致的临时性培训需求的目标。具体 而言，就是制定常规性的培训规划和预备性的支援规 划。 3.建立融合企业文化与管理理念的复合培训模式 切实可行的培训规划一定是建立在内部充分沟通、相 互协作基础之上的。根据案例公司的特点，建立融合企业 文化与管理理念的复合培训模式。 CJ 公司为华南医疗器械销售公司，自 XX 年成立以来， 公司已经从初创时的十几人人发展到现在一百二十多人人， 大专以上销售人员占 90%，平均年龄 29 岁，是一个充满活 力的年轻的公司，虽然业务增长较快，但在人力资源管理 方面，也表现现了很多医疗行业的薄弱之处。当前在相关 的人力资源管理培训中，主要围绕在绩效管理、薪酬设计、 平衡计分卡、销售技巧培训等等方面，大多都是一些职能 性的专项培训。 XX 年 6 月，公司开始代理国外一些知名品牌，产品线 也丰富很多。核心竞争力提高的同时也对销售人员提出了 更高的要求，至 XX 年 12 月，公司销售额比去年同期下降 了 10%，12 月，有 5 名销售人员同时离职，私下透露为感 觉压力越来越大，能力得不到系统提升。在此过程中，排 除新品种打开市场需要一定时间以外，培训体系的不完善 问题也日益凸现。 第 1 章 案例背景分析与研究问题提出 CJ 公司简介 CJ 公司销售人员的组成情况 研究问题的提出及意义 第 2 章 医疗行业销售人员培训现状 医疗产品营销特点 我国医疗行业销售培训的存在的问题 国内外销售培训理论研究及效果 第 3 章 CJ 公司培训现状分析及诊断 CJ 公司培训现状 CJ 公司销售人员培训存在的问题 CJ 公司销售人员培训体系的设计方案 第 4 章 CJ 公司培训体系案例分析的总结 本文创造性地将培训规划、培训文化、培训战略的观 念引入了医疗行业销售人员的培训体系，以系统型培训模 型为基础，把培训提升到战略高度，充分重视培训战略规 划和培训文化，从医疗行业培训管理实际水平和现状出发， 构建了以企业战略为导向的医疗行业销售人员培训体系， 使培训更好地服务于企业发展需要，使销售人员与企业文 化同步融合。 四、研究方案设计(包括研究方法，技术路线