青清水吧策划案.doc

青清水吧经营策划书保密承诺本创业计划书内容涉及商业机密，仅对有投资意向的投资者公开，本公司要求投资公司项目经理受到本创业计划书做到以下承诺：妥善保管本创业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本创业计划书涉及的商业机密。承诺人签字： 年 月 日青清水吧策划案一、执行总结1、水吧基本情况青清水吧目前正处于试点阶段，试营点位于武汉理工大学图书馆一楼考研自习室106室。水吧2009年10月由学院全额出资开始筹建，2011年5月开始试营，2011年10月13日正式开业。水吧面积达100平方米,总投资近万。水吧既是图书馆为学生提供优质服务的重要内容之一，同时也是探索实践教学深化改革的重要阵地。也是目前学院设施最为齐全、环境最为高雅的休闲空间，也将成为学子们聚会洽谈、情感交流的首选之地。 2、市场 （1）已有市场目前青清水吧的市场主要集中于武汉理工大学校内，为广大考研的学子提供方便，同时也给华夏的学子提供一个舒适的休闲娱乐场所。 （2）后期展望青清水吧的目标是走出经管走向全院，走出华夏走向各校，走出校园走向社会。3、组织和人力资源 （1）校内水吧水吧实行店长责任制，管理人员和服务人员全部由学生担任。店长、采购部、财务部、营销部、后勤部等日常工作分别由对应专业的学生负责。 店长采购部财务部吧台长后勤部营销部吧台领班吧台员 （2）校外水吧以校内水吧为模板，创造公司式管理。 财务部 人资部 营销部 总经理 副总经理 研发部 生产部 服务部4、投资与财务 （1）土地目前水吧的适营点在学校图书馆，所以土地由学校出资。至于后期水吧扩展至校外就根据后期的经营状况选择适当的地段交取相应的租金。 （2）室内装潢设计：灯光、音乐、墙面设计等。 （3）室内固定资产投入: 桌子、凳子、沙发、隔板等各类装饰器具等。 （4）各类证件的办理: 健康证、卫生许可证和营业执照等相关证件。（5）各类设备配置 序号名称规格单价用途1电磁炉个100-400煮茶、煮珍珠2电子称台100-300计量3封口机台220-480封奶茶杯4冰柜台1200-2500放冰块，冰材料5饮水机台300-800供应开水6不锈铁奶茶桶个30大批量泡茶、装茶7不锈钢奶茶桶个68大批量泡茶、装茶8量勺(小/大)个3/5量取奶精粉等9吧匙（小/大）个8/10搅拌、量取果汁用10雪克壶（250/300/500）个15/20/25制作花式冰奶茶11刨冰机台300-1000制作刨冰等12榨汁机台200-500榨果汁等13沙冰机台100-500制作沙冰等14磨豆机台100-300磨咖啡豆15虹吸壶台150-300煮咖啡（6）管理费用：服务员工资等。 （7）每月成本：原料成本、水电开资等。二、公司基本情况 1、行业前景概述近几年，中国饮料年产量以超过20的年均增长率递增，饮料市场已成为中国食品行业中发展最快的行业之一。 （1）奶茶牛奶与茶的融合，就产生了奶气茶香的奶茶。在中国、印度、英国、新加坡、马来西亚、以及台湾、香港、澳门等世界各地都有奶茶的芳香。奶茶兼具牛奶和茶的双重营养，由多种可口的原料配成，现做现卖，口感新鲜、味美纯正这也是它能吸引众多消费者的一个原因，同时奶茶的种类也很多，消费者选择性广，仅仅奶茶就有咖啡红茶奶茶、麦香红茶奶茶等等，添加物就有珍珠、椰果、苟蒻、水晶等。奶茶就像是蛋糕面包一样，它的存在已经完全融入了中国的城市生活中，变成一种理所当然的存在。这也可以看出目前奶茶行业的发展前景广大。 （2）咖啡自1998年起，中国咖啡消费市场的人均年消费量以30%的速度递增，远远超过世界咖啡消费年增长率。中国巨大的咖啡消费市场导致从咖啡的种植到连锁零售店都成了中国本土企业和投资者追逐的对象，各大国外品牌也纷纷抢滩登陆，中国咖啡市场竞争日趋激。中国咖啡产业具有巨大发展空间。近年来，国内咖啡消费人群和消费市场均呈现高速增长态势，预计到2020年，中国将成为相当于日本的世界咖啡消费大国。高品质的咖啡将会是中国未来的消费主流。 （3）果汁中国水果资源丰富，其中，苹果产量是世界第一，柑桔产量世界第三，梨、桃等产量居世界前列。果汁饮料，尤其是纯果汁里富含身体必需的维生素和微量元素，具有很高的营养价值。随着中国经济的高速发展，消费者追求健康的意识也不断增强，这也进一步让中国的果汁饮料市场呈高速发展态势。同时中国虽人口众多，果汁饮料的消费量却较低，人均年消费量还不到1公斤，是世界平均水平的1/10，发达国家平均水平的1/40。世界人均果汁饮料消费量已达7公斤，如果按世界平均消费量计算，中国果汁饮料的市场容量应为910万吨，这表明，果汁饮料在中国仍有巨大的发展空间。国际市场方面，到2020年，全球果汁及碳酸饮料将增至730亿升。据此推断，未来中国果汁行业的发展空间非常广阔，与此同时也具备了非常好的投资优势。随着经济的快速增长，人们的生活节奏也因此加快，生活的压力也随之加大，我们相信在如今快速的生活节奏下，年轻人们需要这样的一个场所来放松自己的心情。而青清水吧正是以水吧的形式将奶茶、咖啡、果汁等当前发展前景广阔的业务集合在一起，给年轻人提供一个可以减压，放松心情，交流聚会的休闲娱乐场所 2、公司名称 青清水吧有限股份公司 3、成立时间 2009年10月 4、注册地区武汉理工大学5、公司地点目前试营点正在武汉理工大学校内。根据后期的经营状况，公司地点将会向地段繁华的光谷转移。6、注册资本由武汉理工大学出资筹建，总投资近万。 7、主要股东及股份比例武汉理工大学院方为最大股东为水吧提供了必要的土地、厂房、营业地点以及前期的资金。经管系学生以其专业知识为出资条件参与青清水吧的投资。 8、主营业务产品青清水吧以飘香咖啡系列、清香花茶系列、清香果茶系列、果味奶茶系列、生态牛奶系列、果茶系列、五谷粗粮系列、布丁系列、果c系列、果汁系列、清香绿茶系列、清香红茶系列为主要业务，同时在水吧内兼买部分食物。内置书籍、报纸以供消费者阅读，以达到消费者放松心情的目的。 9、销售收入及利润目前青清水吧每日平均销售额达200元，预估今后水吧将会有更好的销售前景.利润表 编制单位： 年度 单位：元项 目本期金额上期金额一、营业收入减：营业成本营业税金及附加减：销售费用 管理费用 财务费用资产减值损失加：公允价值变动收益（损失以“-”号填列）投资收益（损失以“”号填列）其中：对联营企业和合营企业的投资收益二、营业利润（亏损以“-”填列）加：营业外收入减：营业外支出其中：非流动资产处置损失三、利润总额（亏损总额以“-”填列） 减：所得税费用四、净利润（净亏损以“”号填列）五每股收益：（一）基本每股收益（二）稀释每股收益第一步，以主营业务收入为基础，减去主营业务成本和主营业务税金及附加，计算主营业务利润；第二步，以主营业务利润为基础，加上其他业务利润，减去营业费用、管理费用、财务费用，计算出营业利润；第三步，以营业利润为基础，加上投资净收益、补贴收入、营业外收入，减去营业外支出，计算出利润总额；第四步，以利润总额为基础，减去所得税，计算净利润(或净亏损)。三、市场调查1、市场概述：随着当代社会的发展，人们消费的不断提高，生活水平的不断加强，对于生活的体验越来越高，对于有钱的白领以及高校大学生一族来说，寻找上得了档次的休闲场所，追求高品质的休闲生活，是他们主要的生活方式。例如水吧的出现逐渐成为了年轻人追求生活的好地方，成为了学生们享受课余时间的好地方，是白领们减压、放松性情的地方，也是人们在一起休息交流聚会的好地方。所以在现在的环境中，人们的积蓄不断增加，人们“饱暖思娱乐”的思想也越来越强，所以对于这种既可以喝点奶茶、品咖啡、喝果汁、吃简单的套餐，还可以看看书、聊聊天、聚聚会的休闲场所来说，是有着很大市场潜力的。对于80后的人们来说这种有着音乐、书籍并且消费也不是很高的场所也更符合他们的需求。目前，对于我们学院来说，在周边地区，可以说对于这块市场基本是一块尚未开垦的处女地，虽然在学校的内部有几个饮品店，但是规模都不是很大也没有水吧那么的全面。所以对于学院来说，我们的市场发展前景是相当大的。2、市场目标：对于如此之大的市场，我们需要一步步的开阔市场，这样才能不断的获取市场，立足于市场。（1）由于这个水吧是我们系里的产业，所以第一步应该是做出属于我们自己的品牌，让我们的品牌在相应的消费群体里得到接受，从而获得每一个消费者的心，进而获得市场。（2）在自己的系内获得足够的信任和成就后，就应逐渐的向院里发展，让我们的品牌让学校的每一个学生都知道、都了解、都青睐，从而在校内做出属于我们的市场。（3）在校内做出自己的成就后，就应更进一步的向外面发展，做到走出“经管”走出“华夏”，去外面的市场去发展自己，我们应好好利用自身品牌的各种优势去挑战校外的竞争，我们应向其他学校进行发展，扩大自身的市场，我们必须做出自己的特色来获得更大吸引从而才可以更好的在市场的各种竞争中生存下来更好的发展，只有通过各种方式不断的做好自身的品牌，才能拥有主动掌握市场的机会。3、swot分析（优势、劣势、机会、威胁）：o（opportunity机会）：（1）饮品是快速易耗品 （2）消费观念的变化，导致市场机会的出现 （3）图书馆人流量较大t（threat 威胁）：（1）水吧地理位置比较偏，针对的人群还是较少 （2）学校有另外的两家茶水店是水吧的较强大的竞争对手 （3）产品的要求越来越高 （4）有一定的市场潜在者s（strength 优势）：（1）地理位置离教师比较近 （2）舒适的休闲环境 （3）良好的文化氛围w（weakness 弱势）：（1）水吧没有明确营销战略 （2）产品种类趋同化 （3）水吧综合实力不占优势o：opportunity 机会1. 饮品是快速易耗品2. 消费观念的变化，导致市场机会的出现3. 图书馆人流量较大t:threat 威胁1. 水吧地理位置比较偏，2. 学校有另外的两家茶水店是谁吧的较强大的竞争对手3. 产品的要求越来越高4. 有一定的市场潜在者s:strength 优势1. 地理位置离教师比较近2. 舒适的休闲环境3. 良好的文化氛围w:weakness 弱势1. 水吧没有明确营销战略2. 产品种类趋同化3. 水吧综合实力不占优势4、解决方案在swot的分析中，已然很明显的将自身的好处和坏处展现了出来，对于我们有利的一面，我们需要更加努力的去保持、去维护、去提升。只有不断的把自己的优势和特长发挥的到了极致，才会有更多的机会。而对于我们自身存在的问题，我们需要及时的解决和不断的提高，把自身的品牌做到完善，做到让消费者满意。（1） 水吧的地理位置虽然较为偏僻，但是却有着较为特殊的消费群体，并且具有独特的地理特点，使水吧的文化底蕴就与其他的竞争者有着很大的不同，我们需要好好的把屋这些优势并不断的将其融入到自身的品牌当中，就可以很好的避免存在的不足。（2） 对于营销战略的问题有以下几种解决办法：（一）功效优先策略：国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。 （二）价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。 （三）品牌提升策略：所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。 （四）刺激源头策略：所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。 （五）现身说法策略：现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。 （六）媒体组合策略：媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。 （七）单一诉求策略：单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。 （八）终端包装策略：所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；二是在终端拉起宣传产品功效的横幅；三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示，20的保健品购买者要征求营业员的意见。 （九）网络组织策略：组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。 （十）动态营销策略：所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。总的来说，欲想在当前日趋激烈的市场竞争中立于不败之地，其中的一个重要因素，就是要对其营销策略做出科学的抉择。营销策略一般分为三种：无差异营销；差异营销；集中营销。企业要对上述三种营销策略择其优者而用之，且用得恰到好处，使其收到预期的成效，通常应考虑以下因素： 1企业的资源能力。 当企业资源能力有限无法占领比较大的市场时，唯一比较切实可行的选择就是采用集中营销策略，即针对一部分特定消费者群的需求，进行专业化生产，将力量集中一个或少数几个目标市场，以在小市场中取得较大的市场份额。 2产品的同质性。 即购买者对产品特征的感觉相似的程度。若企业投放市场的是同质的或相似的产品，如汽油、食盐等，那就采取无差异营销策略，以通过大批量生产定单、大量营销来迎合市场上最大多数人的需求，从中赢得利润。 3市场的同质性。 即各细分市场中的消费者的需求、偏好、消费习惯、购买行为及各种特征相似的程度。若市场同质性较高，各市场购买的数量相同或相似，对营销刺激的反应也大致相同，则最好采用无差异营销策略。 4产品在生命周期中所处的阶段。 所谓产品生命周期，就是指产品从投放市场起到退出市场的全过程。它一般分为导入期、成长期、饱和期、衰退期几个阶段。当企业推出的一种新产品处于导入期时，广告宣传应针对消费者对该产品一无所知的状况，大造声势，偏重于介绍其产品的基本性能、用途、特点等，以逐步消除消费者对产品的陌生感，并不断加深消费者对产品的良好印象，故宜采用无差异营销策略，或者全力以赴投入某目标市场，采用集中营销策略。当产品进入成长期时，广告宣传的重点就要转移到诱导消费者对产品的兴趣和偏好上来，以激发消费者的购买欲望，并进而变为购买行动。而当产品进入成熟期，鉴于产品已在消费者中享有一定的声誉，加之市场上已有不少同类产品参与竞争，因此，为使消费者不喜新厌旧，对其产品仍有一种怀念感，企业应在广告宣传中突出宣传该产品的独到之处，即与同类产品相比有的差别性优势，运用差异营销策略，使消费者通过比较，对该产品仍有信赖感，以激发其购买欲，使其生命周期得以延长。 5竞争者的营销策略。 当竞争者使用差异营销时，本企业仍以无差异营销策略则势必败北；若竞争者采用无差异营销策略时，如果某些其他因素对自己有利，则可采用差异营销策略与之竞争。 6竞争者的数目。 若市场上的竞争对手寥寥无几或企业推出的产品不愁销路，就不可不必采用成本较高的差异营销策略。反之，当市场上同类产品的竞争对手众多时，企业为突出其产品与同类产品所存在的差异性，强化购买者对该产品的印象，使不同的消费者群都对本企业产品一见钟情，以扩大其市场覆盖面，自然以差异营销为上策。 总之，企业在选择目标市场营销策略时，必须根据主客观条件进行通盘考虑，充分考虑权衡利弊，做出明智的选择。四、产品介绍 系列名称店售价格(元）外卖价格（元）飘香咖啡摩卡咖啡87太妃拿铁109枫糖拿铁88焦糖摩卡98原味咖啡55炭烧咖啡65卡布基诺87香草咖啡77拿铁咖啡87清香花茶夏日茉莉574菊影弄秋44荷塘月色44清香果茶勿忘我 16无外带蓝色忧郁16浪漫巴黎18放肆情人18爱尔兰春天18果味奶茶鲜芒果奶茶64香醇木瓜奶茶44天然香蕉奶茶44水晶草莓奶茶64香醇柠檬奶茶44哈密瓜奶茶44巧克力奶茶54生态牛奶卡布基诺牛奶54香醇纯牛奶43醇香原味鲜奶65天然焦糖鲜奶97天然枫糖鲜奶87香醇太妃鲜奶87玫瑰花鲜奶87水蜜桃鲜奶76哈密瓜鲜奶76水晶草莓鲜奶76鲜柳橙鲜奶76纯黑糖鲜奶76果茶桂圆红枣茶55蜂蜜柚子茶65水蜜桃奶昔76哈密瓜奶昔65草莓奶昔76柳橙奶昔87五谷粗粮玄米可可54抹茶五谷65红枣雪香54红豆粗粮65布丁双皮奶55龟苓膏55草莓布丁44咖啡布丁44果味果冻44果c维c43柠檬c54柚子c43果汁倾情草莓54水果蜜桃54哈密瓜果汁54柠檬果汁54香槟葡萄43果粒香橙43青桔柠檬65清香绿茶沁香绿茶43美丽欣晴43为你丽颜33一杯纤扬33清香红茶经典原味红茶43热带水果红茶43酸爽柠檬红茶33草莓之恋红茶331001夜43其它香蕉味瑞士卷草莓味瑞士卷柳橙味瑞士卷1.5元一份1.5元一份沙琪玛2元一份1.5元一份徐福记点心3元一份3元一份华夫饼2元一个2元一个坚果小拼盘6元一个6元一个蛋挞3元一个3元一个梳打饼5元一份5元一份桶装泡面4元一盒4元一盒.五、产品主张水吧开设在图书馆一楼考研自习室旁106室，目前水吧主要是为考研学生和在图书馆内自主学习的学生提供各种饮品，水吧的内置环境十分的优雅，很适合让图书馆内学子休息放松。水吧以奶茶系列、咖啡系列、果汁系列、茶点为主营，这些饮品旨在能为考研学生在疲惫的时候能够喝上一口咖啡让精神放松，在心情烦躁的时候能够喝上一口奶茶让心得以平静，在遭受到挫折时喝上一口茶点可以使学生振奋精神，当获得奖励时喝一口果汁可以让我们回味过去的艰辛和欢喜！水吧里的所有饮品都具有一定的健康价值，它们不仅仅只是为了解渴而用，同时不同的饮品也可以给以不同的效果。例如：茶饮，据可靠的医学印证，茶叶中富含了多种人体必需的氨基酸、碳水化合物等营养成分，对护齿和明目、延缓衰老、预防和抗癌以及抑制脑血管方面的疾病等等都有显著的成效；果汁，喝果汁的益处多，相信你也知道，但不同果汁有不同的好处，看看不同果汁对身体的益处。其实在家中榨汁亦十分简单，既可选择较新鲜的蔬果，亦可避免市面店铺加添过多糖分。要健康，工夫也不用太多。苹果汁：调理肠胃，促进肾机能，预防高血压。西柚汁：降低胆固醇，预防感冒及牙龈出血。奇异果汁：含丰富维他命c，清热生津，止吐深泻。芒果汁：帮助消化，防止晕船呕吐喉咙疼。 菠萝汁：消肿，帮助消化，舒缓喉痛。 木瓜汁：消滞润肺，帮助消化蛋白质。西瓜汁：消暑利尿，降血压。西芹汁：补充体力，舒缓焦虑、压力。香蕉汁：提高精力，强健肌肉，滋润肺肠，血脉畅通。 葡萄汁：调节心跳，补血安神，加强肾、肝功能，帮助消化。柠檬汁：含丰富维他命c，止咳化痰，有助排除体内毒素。橙汁：滋润健胃，强化血管，可预防心脏病、中风、伤风、感冒和瘀伤。士多啤梨汁：利尿止泻，强健神经，补充血液。梨汁：能维持心脏，血管正常运作，去除体内毒素。椰子汁：预防心脏病，关节炎和癌症，强健肌肤，滋润止咳。果汁对身体健康的作用是巨大的；奶茶：奶茶的好处是，顶饥、御寒、养胃，尤其是在寒冷冬季，一杯奶茶下肚，全身各处的寒气都被驱散了，人就精神百倍。同时奶茶也可以去油腻、助消化、益思提神、利尿解毒、消除疲惫，也适合于急慢性肠炎、胃炎及十二指肠溃疡等病人饮用。对酒精和麻醉药物中毒者，它还能发挥解毒作用。通过以上这些解说，大家都以了解茶饮的好处是有很多的，青清水吧的产品就旨在于为学生解渴的同时给以不一样的关心，让他们的学习变得更加有效率，让他们在炎炎夏日里解暑，在寒冷的冬天里得到丝丝温暖，给以品尝者以温馨舒适的感觉。3.服务质量（1）服务宗旨对服务管理具有极其重要的意义。服务递送系统与雇员都属于服务产品不可分割的一部分。服务递送系统包括雇员能力、雇员表现、雇员态度等因素，它与雇员都直接影响消费者需求的实现。从这一角度来讲,明确服务宗旨对服务管理具有指导意义。 其次，服务宗旨容易被人曲解。其原因有两个：第一个原因来自雇员本身。服务无处不在，加上服务业中雇员的行为，特别是前台工作人员的行为又具有一定程度的自主性，这两个因素共同作用导致雇员在行为、能力、态度等方面发生不同程度的变化，这些变化在一定程度上影响雇员理解和推行服务理念。第二个原因来自于消费者本身。例如，一些学生选择国际商学院的目的不是想研究管理学，他们的动机是在国外呆一段时间，这就导致有的学生不愿意努力学习，有的学生根本不具备出国所必需的(语言)技能。（2）服务的方式本水吧可以引用不同的服务方式，打破常规的直销直利进行新的尝试。我们在印业水吧的同时给以顾客以不同的惊喜，例如如果是一对小情侣，当他们在消费额达到一定时，我们可以提供不一样的服务，有水吧内部人才为他们献上一首歌或者表演一段魔术等（更多细节的方案还有待完善和讨论）。在整体的服务上我们可以采用以主题似的服务，每星期七天都给以不同的主题服务，在水吧内的工作人员则相应的改变装扮，去投入到这一天的工作中。例如周一我们可以是“动漫cosplay”主题；周二是“清纯萝莉派“主题等等。我认为这种方式可以让消费者每天都有不同的惊喜去发现，每天都可以吸引更多的消费者前来尝试饮品！这不仅仅是味觉的享受，还是视觉的享受，更重要的是在水吧中消费者的心情也会随之而平静。（3）售后服务不管是在经营哪一个行业，产品的售后服务都是极为重要的，一个好的售后服务将会给水吧带来意想不到的收获。售货服务是市场竞争的必然结果，当水吧产品发展到一定程度时，各类品种已经相差无几，这时售货服务就显得十分重要了，因为没有售后服务的企业营销，在顾客的眼里是没有性用的销售；没有售后服务的商品，是一种没有保障的商品；而不能提供售后服务的营销人员，是不可交的朋友。所以做好售后服务的水吧就会感动顾客的心，提升顾客的满意度，也就获得了机遇赢得了市场。它是相同企业竞争中的一大法宝。六、产品的创新与研发（1） 什么是创新创新是这几年出现频率最高的词汇之一，什么是创新？创新不仅仅是求异，进行差异化；创新有时甚至也是一种方向的判断。新品上市是企业战略、产品战略寻求突破点的一种方式，但新品上市又总是面临来自各方面的压力。那么对于我们青清水吧的饮品创新方面也是需要不断的突破。（2） 创新的方向由于本水吧主要经意对象是针对在校考研学生和图书馆内学习的同学而言，所以水吧在创新方面就不仅仅只是在饮品种类方向上发展。我们也可以创新在喝法上，主要是针对不同饮品的特点来设计一套切实可行喝法方案。例如像以前的农夫果园，它有一句广告语是“农夫果园，喝前摇一摇”。这句广告语不仅仅是为广大消费者提供了一种趣味喝饮料的方法，同时它也很有效的消除了消费者对于一些果汁饮品有沉积物的顾虑。所以青清水吧也可以构思出这样一套方案来，不仅仅为考研学生带来枯燥生活中小小的乐趣，同时也可以彰显水吧的饮品中都是“有货的”。其次就是水吧也可以与一些蛋糕店进行合作，这样不仅是可以服务于学生，同时也可以为将水吧推向校外奠定基础与其它企业打好关系，更最要的是这种创新是一种互利的方案等。七、营销策略1.工作要求1营销工作是企业经营的龙头，全体营销人员必须是深刻领会并严格执行高层的经营决策意图、自觉贯彻落实经营责任制目标要求的高素质队伍，要深刻领会并自觉执行产品集成化发展方向是“坚持量大面广产品与高端产品相结合战略”的必然延伸；要深刻领会和自觉执行营销体系的改革创新举措。2进一步深入市场，挖掘新产品、开拓新客户，加快结构调整和产业升级。（需要我们营销人员进一步深入市场，积极去挖掘、去发现、去培育，有机结合推进新产品开发）3努力构建快速的市场反应机制，确保各类信息及时、准确、高效。4紧跟市场国际化、专业化步伐，积极学习和掌握专业知识技能。（市场在发展，知识在更新，要当好一名称职的营销人员，必须不断加强自身学习，不断提升营销知识技能，掌握产品专业知识，提高市场和行业走势的把握判断能力，提高国际化营销业务能力和信息化应用能力。）2.重点方向1充分发挥营销龙头作用，确保今年经营目标任务的顺利完成，增加企业的市场竞争力。2继续健全完善营销体系，加速向品牌营销模式转变。3建立健全快速高效的市场反应机制。4加强营销队伍建设和管理，全面提高营销工作效能。5进一步提高市场拓展能力，加快客户结构的优化进程。6广大营销人员务必充满强烈的责任心、使命感和危机感。（企业经营犹如逆水行舟，不进则退。）3.总目标将青清水吧市场化，大众化，普及化。将水吧产品大量化，面广化。确保今年经营目标任务的顺利完成，同时在汉口有一定的知名性。4.营销方式 知识营销 知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。 网络营销 就是利用网络进行营销活动。当今世界信息发达，信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节，形成网络营销。 绿色营销 是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。 个性化营销 即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。 创新营销 创新是企业成功的关键，企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品，这种把创新理论运用到市场营销中的新做法，包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新，要做到这一点，市场营销人员就必须随时保持思维模式的弹性，让自己成为新思维的开创者。 整合营销 这是欧美90年代以消费者为导向的营销思想在传播领域的具体体现，起步于90年代，倡导者是美国的舒尔兹教授。这种理论是制造商和经销商营销思想上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。 消费联盟 以消费者加盟和企业结盟为基础，以回报消费者利益的驱动机制的一种新型营销方式。 连锁经营渠道 这是一种纵向发展的垂直营销系统，是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体，它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营，实现了大量生产和大量销售相结合，对传统营销渠道是一种挑战。 大市场营销 大市场营销是对传统市场营销组合战略的不断发展。该理论由美国营销学家菲利浦?科特勒提出，他指出，企业为了进入特定的市场，并在那里从事业务经营，在策略上应协调地运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段，以博得外国或地方各方面的合作与支持，从而达到预期的目的。 综合市场营销沟通 这是一种市场营销沟通计划观念，即在计划中对不同的沟通形式，如一般性广告、直接反应广告、销售促进、公共关系等的战略地位作出估计，并通过对分散的信息加以综合，将以上形式结合起来，从而达到明确的、一致的及最大程度的沟通。这种沟通方式可以带来更多的信息及更好的销售效果，它能提高水吧在适当的时间、地点把适当的信息提供给适当的顾客的能力。对于品牌不同的各种问题，我们都应采取不同的各种办法来进行解决，从而更好的做好产品，赢得青睐。5.促销策略。促销对于提升当期销量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促销是营销最重要的营销方式之一，促销活动要体现：形式多样性、针对性、刺激性的原则。1、节日促销。利用圣诞、元旦节、情人节、愚人节、母亲节等节日在夜场举办相关主题的促销活动，尤其是情人节和圣诞节是夜场最重要的促销节日。如情人节可采取消费指定水饮赠玫瑰，男士携女士消费，免费赠送女士水饮等。圣诞节可邀请部分外国留学生到水吧共度圣诞，凡消费某种水饮的消费者均可有机会与外国留学生同台表演节目、合影留念，取得了较好的效果。2、赠品促销。赠品可分为两种：一种是赠水饮，一种是赠礼品。赠水饮是最常用的一种方式，如买10送2活动。赠送礼品，可采用消费不同数量奖励不同价值礼品的方式，如可实行销售20元奖励发光戒指一个，销售40瓶奖发光棒一支，销售60瓶奖球面电子表一个，当场消费，当场奖励，效果非常好。水饮促销品不同于餐饮店促销品，在礼品的制作和选择上，其主要特点新异、奇特、艺术性等，适合夜场气氛，突出企业文化内涵，如：闪光戒指，球面电子表，七彩荧光棒让消费者过目不忘，诱导挖动消费及潜在消费，进而展示品牌形象。3、人员促销。由促销员进行现场促销，如向消费者推介、组织赠品或其它开工的促销活动、导购等。促销人员要选择气质佳、形象好，充满青春时尚气息的青年，由于女性亲和力更强，最好使用女性促销员。要加强促销员的培训，提高促销员礼仪素养、沟通能力，具有较强的促销技能，促销费要统一着装，服务青春美丽大方，但不能太性感。要加强促销员的管理，制订合理的薪酬和激励机制，充分调动促销员的积极性。4、幸运奖促销。在现场举行投标积分、掷股子、门票抽奖、刮刮卡等形式产生幸运奖，奖励相应的礼品，目的是刺激消费者消费激情，提升品牌记忆力。5、价格促销。价格促销主要是降价促销，为了提高竞争优势，一些品牌采用降低供货价针对经销商和夜场促销，提高其进货积极性；为了提升购买率，还可针对消费者进行降价促销，如某品牌在圣诞节平安夜在指定的时间中将终端销售价原价10元/杯降到4元/杯，而且仅此一段时间，让消费者大饱口福，取得了良好的促销效果。品牌生动化传播策略。消费者具有较强的品牌意识，对品牌有较高的忠诚度和偏好性，故加强品牌生动化传播是非常重要的。1、 pop投放。pop是效果最明显的品牌终端传播形式，常见的pop主要有x展架、吊旗、招贴画、灯箱、微型啤酒桶等。2、产品展示。产品展示的品牌传播效果更加直观，分吧台展示、堆头展示和展示柜展示几类，吧台是消费者驻目率较高的地方，要展示在吧台上的产品摆放位置要醒目，高度不能低于人眼的平视点，摆放数量较适中，不能过少不醒目；在比较宽敞的大堂可以进行堆头展示让消费者进店后能够在第一时间内接触到这一品牌，提高品牌记忆力和购买率，堆头造型要独特，可以制作如瓶形、螺旋形、阶梯形的专用的展示架放置产品；有统一的产品冷藏暗式货柜，具有较强的展示效果，产品一定要摆放整齐，灯光明亮，让不同的包装和晶莹剔透水体充分展现出来。3、人员传播。促销人员造型美观大方、色彩搭配合理醒目的服装也会起到良好的品牌传播；促销人员热情周到的服务和对企业文化的宣传都是对品牌良好形象的塑造和传播；要重视口碑传播，通过开瓶提成等利益方式提高夜场服务员促销积极性，在促销过程中强调服务员对产品品质、口味特色和品牌文化进行着重描述，通过第三方的口碑宣传，提高品牌可信度和忠诚度。4、礼品展示。百威、嘉士伯等品牌将促销品放置在展示架或展示橱窗里放在大厅明显位置广泛地展示给消费者，刺激消费者的消费欲望。5、工艺品展示。可制作造型、功能奇特的工艺品放在柜台等醒目位置进行品牌展示 6、风险控制策略，必须加强风险控制，提高经营效益。7、营销人员管理。水吧营销的复杂性和风险性要求夜专营销人员必须有过硬的专业素质，营销部门选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发市场。促销员要是企业促销员队伍中素质最好，待遇最高的，并进行专门培训，专职做促销时期的促销员。8、货款账龄管理。全部现金交易在营销中是极不可能的，所以可以建立会员专制。可充钱，可以用卡进行一定性的优惠。 9、终端库存管理。要对经销商和仓库条件严格监督，做到防潮、防雨、防尘，做好库龄管理工作，要少送勤送，降低库存，发现过期产品及时更换，防止产品口味新鲜度和包装质量下降。10、渠道稳定性管理。要加强价格管理，要求经销商和夜场严格按照公司的指导价格进行销售，严防倒水窜货和私自提高或降低价格销售，一方面保证公司市场价格体系的稳定，一方面保证经销商和利润的稳定。要加强经销商和终端的沟通认真听取11、关系利用。经营者大多都有相当的社会背景，企业和经销商要充分利用关系达产品能够进得去、卖得好。5.销售渠道（1）校内水吧地点：总公司武汉理工图书馆一楼青清水吧 1店：学校超市 2店：避风塘 3店：一食堂奶茶店（2）公司（校外水吧） 分公司随市场和公司发展而定，竟可能兼顾经济情况和销售情况主要客户： 面向广大在校师生及社会青年八、产品制造1.制造方式 主要通过进材料，由当天营销人员进行现场配置。2.质量保证 1每日，每次加工工作结束后应进行饮品工具设备的清洗、消毒的工作2饮品工具设备的清洗、消毒工作必须按照规定的程序进行，不得随意简化，更改。3饮品工具进行清洗、消毒，防止交叉感染。4每日、每次的清洗、消毒工作应认真仔细，务必达到卫生标准，不留死角5清洗、消毒有专门的人员负责、检查，若有食物中毒等公共事件发生则追究责任人责任6每日有专门的人员监督水吧的卫生情况，并作记载4安全保证一原料采购、索证、验收卫生制度1、原料必须定点采购，对定点单位进行资格审查和信誉度评价、签订合同。2、采购原料车辆专用，盛装容器清洁卫生，运输过程采取防蝇、防尘、防晒、防雨措施。3、采购的原料及成品必须色、香、味、形正常，不采购腐败、变质、有毒有害、霉变生虫、过期、混有异物或感官性状异常及其他不符合卫生标准要求的食品。4、采购定型包装原料必须检查材料的包装和标签、标识完整，标签、标识上应有品名、厂名、厂址、生产日期、保质期等内容。5、采购散装原料（指无预包装的食品、食品原料及加工半成品）进行色泽、气味、滋味、形态等感官性状检查。6、采购原料时，应向供货者索取同批次原料卫生检验合格证或者化验单、供货者的卫生许可证复印件、购货发票。采购小批量食品及其原料时，应向供货者索取购货发票或购货凭证。7、索取的原料卫生检验合格证或化验单和购货发票、凭证与采购食品名称，生产企业名称，生产日期，批号等相一致。索取供货者的卫生许可证复印件核实其记载的内容真实有效。8、索取的原料卫生检验合格证或化验单如为复印件的应由供货者在复印件上签章。9、采购原料时，不得在无食品卫生许可证的供货者处采购原料，不得在无法提供食品卫生检验合格证或化验单和购货发票、凭证的供货者处采购原料。10、采购的原料必须建立原料采购台帐。台帐应含有购货日期、食品名称、规格、数量、供货者、生产日期、保质期、原料的感官性状、所索取证票种类及采购员签字等内容。11、采购的原料进库前仓库管理人员应对原料的色、香、味、形进行验收，合格原料入库储存，不合格食品退回。二、原料仓库卫生管理制度1、原料仓库必须做到卫生整洁，无霉斑、无鼠迹、无苍蝇、无蟑螂，仓库内通风良好，原料摆列整齐，库内不存放有毒、有害物品及个人生活用品。2、原料仓库应经常开窗通风，定期清扫，保持干燥。避免阳光直接射入，保持所需温度和湿度。及时维护破损的食品垫离板、存放台、存放案、货架。3、原料应分类、分架，离地离墙10cm存放，各类原料有明显标志，有异味或易吸潮的原料应密封保存或分库存放，易腐原料要及时冷藏、冷冻保存；原料应分开存放，原料不得与药品、杂品等物品混放。4、每周检查一次库房的防蝇、防尘、防鼠及防潮、防霉和通风设施，保证运转正常。5、每周检查一次库房的食品、食品原料、半成品，及时发现、清理变质或过期等其他不符合食品卫生要求的食品。做好被清理原料登记和处理记录。6、原料出入库做到勤进勤出，对进库的各种原料、半成品要掌握食品的进出状态，做到先进先出，尽量缩短贮存时间。防止原料过期、变质、霉变、生虫。7、原料仓库管理人员要对入库的原料逐件进行感官检查和对票证、凭证进行核实，对无法提供有效证件的原料拒绝入库。8、原料仓库管理人员要对入库的原料进行验收登记和建立台帐，台帐内容包括购货日期、食品名称、规格、数量、供货者、生产日期、保质期、食品的感官性状、所索取证票种类及采购员签字等。台帐、票证、凭证等证明材料按月装订，并保存12个月以上。三、原料粗加工卫生制度1、原料粗加工前检查食品质量2、原料分开挑选、去杂、清洗和加工。3、原料之间分开处理，防止相互影响。4、专池专用，各洗涤池标识明显。不同原料盛器分开使用，标识明显。5、处理后的原料用干净的容器存贮，应分类置于货架上摆放。不得直接置于地上。易腐原料加工后及时使用或冷藏。6.加工用的刀、砧板、案板、洗涤池、盛具、容器等用工具用后洗涮干净，定位存放，并定期消毒。7、工作结束时要搞好卫生，地面、台面冲洗干净，及时处理垃圾及废异物。盛装垃圾及废异物的桶应加盖，随时处在密闭的控制下。 四、从业人员健康检查和卫生知识培训制度1、健康检查必须到经过卫生行政部门确定的体检单位进行。2、