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场外训练 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究 2 行动创造财富 点名 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究 从内心深处 相信 听话 照做 成功 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究 相信-兄弟公司取得的成绩 听话-公司对每一个细节的要求 照做- 规定好的每一个步骤 签单促成 只做一件事：相信听话照做！ 用空杯的心， 用第一次 做事的热情、激情 投入到今天会议 本次战役中！ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究 注意:过滤话术不是每个客 户都需要沟通,也不是每条 都要沟通 目的：通过沟通，更准确 地了解客户的相关资料 热情、霸气、果断 敢要 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究 会 中 1、三板斧没白来吧专家讲的好吗请几樽 2、四大促成话术的运用：招财树产品氛围观念 3、保单的提前填写避免第3人的签字或打扰 现场沟通促成现场沟通促成 三板斧 没有白来吧？ 专家讲的好吧？ 请几樽？ 微笑、自信的高举三板斧 目的：破冰、限定话题、 融会贯通、变成自己的语言 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究 招财树话术 由千足金精铸而成，富贵传家，海外上市6 周年而尊贵特制。招财树出世之日，专有 香港易经大师为其测定吉位。聚宝树摆放 不同的方位，能够产生不同的祈福效果。 招财树数量越多，可催生财运令家业兴旺 ！ 招财树话术 吃不穷、穿不穷、不会理财一辈 子穷！北京的理财专家已经讲得很清 楚了，何况还有“旺财添福保平安” 的招财树送给您，为您添财添福添兴 旺！您请两樽会不会太少！ （拿出确认卡让客户填写）。 这份保单有四喜加保障，虽然不 能在短期内为您创造巨额利润，但能 使您的资金有效的保值增值。老师说 得很对：守住财富比创造财富更重要 ，而且还为您提供了人身保障，您是 投资两份还是三份呢？ （拿出确认卡让客户填写） 产品话术 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究 将来比现在更重要 习惯比金额更重要 方式比结果更重要 分流比集中更重要 理财也和投资一样，选择比努力更重要，您 因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。 美满一生也是个很好的理财工具，您今天选择了 这个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保 障。您看您是请个大樽还是小樽？ （拿出确认卡让客户填写） 观念话术 您看这位先生对家人多有 爱心和责任，像您这样事业有 成的人士一定不会对家人没有 爱心和责任吧！您看受益人是 写孩子还是写爱人！ （拿出确认卡让客户填写） 氛围话术 中华民族第一人 伏羲是我国古籍中记载的最 早的王。他根据天地万物的 变化，发明创造了八卦，成 了中国古文字的发端，标志 着中华文明的起始。 相传其人首蛇身，与其妹女 娲成婚，生儿育女，成为人 类的始祖 其实伏羲并非人首蛇身，而 是真正的道家的创始人，人 首蛇身即是“道”字的原型 。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究 “龙的传人”由来 相传伏羲是蛇身人首， 故中华民族有“龙的传人”之说。 中华民族第一经 上古时期，孟津东部有一条与黄河相接的图河，出现 了背上画有图形的龙马，洛水出现了背上有文字的灵 龟。 伏羲依龙马之图画出了乾、兑、离、震、巽、坎、艮 、坤为内容的卦图，后人称为伏羲八卦图。后演绎出 易经。 易经是我国一部最古老而深邃的经典，是华夏五 千年智慧与文化的结晶，被誉为“群经之首，大道之 源”。在古代是帝王之学，政治家、军事家、商家的 必修之术。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究 “易经易经”的最高境界的最高境界 伏羲建木以登天 易经的这种“天人合一”的宇宙思维模式，充分注重了 从整体的角度去认识世界和把握世界，把人与自然看做是 一个互相感应的有机整体。 我国古代多以圣人为神，伏羲是传说中的木神，能缘天梯 建木以登天，遂达天人感应、天人合一。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究 中华民族第一树 建木以登天， 始出 通天神木“招财树” 招财树的渊源 vv招财树是中国神话传说中神树造型艺术最精彩、最杰出的表现招财树是中国神话传说中神树造型艺术最精彩、最杰出的表现 形式，是西南地区早期青铜神树在后汉时代的继续和发展，它形式，是西南地区早期青铜神树在后汉时代的继续和发展，它 既含有宇宙树、生命树最基本的性质和功能，同时又融入了流既含有宇宙树、生命树最基本的性质和功能，同时又融入了流 行于民间的神仙思想。行于民间的神仙思想。 vv招财树的造型和图像展现了令人向往的、充满祥和安宁的神仙招财树的造型和图像展现了令人向往的、充满祥和安宁的神仙 洞天境地，包含着长生不老、羽化升仙、辟邪禳灾、生殖繁衍洞天境地，包含着长生不老、羽化升仙、辟邪禳灾、生殖繁衍 、占有财富，灵魂归宿的观念。、占有财富，灵魂归宿的观念。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究 东汉时期 东汉招财树是由树座和树身两部分构成 。 而从出土的招财树树座来看，大多数为 山形座，上塑以神仙瑞兽，神话学上称 此山为宇宙山，它位于大地的中央，高 耸云霄，通天绝，是人神往来的枢纽。 这种山在中国称为仙山，是众神仙活动 的基地。 在古代人心目中，要想进入天堂仙界， 就必须借助仙人的力量，通过高山、神 树抵达。 清朝时期 清朝年间，学富五车、 权倾朝野的和珅将明朝 沈万三家久负盛名的“ 聚宝盆”据为己有，遂 请高人作法植入通天神 木“招财树”，并特意建 了座家庙（柳荫街24号 院）日夜供奉，以求早 日通达仙道作永生逍遥 游。 北京柳荫街北京柳荫街2424号院号院 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究 聚宝盆与招财树的完美结合 1、祈福聚财、辟邪镇宅 2、祥和安宁、步步高升 3、枝繁叶茂、庇佐子孙 4、长生不老、通达大道 通天神木通天神木“招财树招财树 ” 通天神木通天神木“招财树招财树 ” 上通天意， 寓意承接天恩； 树呈龙飞， 昭显事业鸿达； 树结金钱， 喻示辈出才俊； 下安聚宝盆， 承载世代富贵。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究 稳坐“聚宝盆”，财源滚滚进 植入“招财树”，家族代代兴 客户答谢 特别定制 千足铸金 文化传家 通天神木通天神木“招财树招财树 ” 材质：银铜铸金，外层铸99.9%纯金 招财 如意 富贵 产品外形与规格 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究 摆东面 祈老人 福如东海，寿比南山 摆南面 佑商人 催财转运，财源广进 摆西面 护孩子 学业有成，金榜高中 摆北面 护官者 鲲鹏展翅，步步高升 镇中庭 佑宅主 夫妻恩爱，阖家安康 招财树的摆放方位 镇宅之宝 妥为供奉 在正式摆放于家中之前不可打开包装，以免灵气与财气外 泄，被他人获取。 显灵宝物具守财聚财通灵之功效。摆放前请用洁布擦拭干 净，注意保持宝物干净，避免蒙尘土。 放于阳光充足之处可使灵气更甚, 更为灵验。 请神容易送神难，由于通天神木“招财树”可吸取主人之福 气、财气聚于其内，所以真要万不得已将其送回时一定要 在清晨用一红布盖于其上，路中不可遇到他人，以防他人 将主人福气、财气吸取。 这只招财树以贵重金属作基底，铸以千足纯金，纯度高达99.9%，具有极高的收 藏价值。聚宝金盆不仅可以富贵传家，而且也是馈赠亲友的佳品。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究 一樽吉星高照 二樽福寿绵长 三樽招财进宝 四樽仕途亨通 五樽合家安康 六樽子贤家睦 七樽平安祈福 八樽祛邪镇宅 九樽富贵传家 十樽万事遂心 友情提醒友情提醒 进场迅速找到客户 沟通时严禁和客户挤着坐 利用聚宝盆和现场氛围快速促成，特别注 意金樽的拿放-用手托着。 空闲时间指导客户填写投保单 现场举例10万，我们要敢要！ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究 现场沟通促成现场沟通促成 1 1、四个促成话术不必全部都用；、四个促成话术不必全部都用； 2 2、利用招财树和利用招财树和现场氛围快速促成现场氛围快速促成 ， 注意注意热情、霸气、果断，热情、霸气、果断，6 6次次促成促成 以后以后才放弃；才放弃； 3 3、不自制问题；、不自制问题； 4 4、每次促成后及时让客户填写、每次促成后及时让客户填写理财理财 确认确认卡卡 “中国人寿财富论坛”理财确认卡 聚宝金 樽 佑全家 摆东面: 祈老人 福如东海，寿比南山 摆南面: 佑商人 催财转运，财源广进 摆西面: 护孩子 学业有成，金榜高中 摆北面: 护官者 鲲鹏展翅，步步高升 镇中庭: 佑宅主 夫妻恩爱，合家安康 赠送聚 宝金樽 樽投资金额 元 投资时 间 (必填) 下午 明天资金当日到帐的嘉宾可获赠珍藏纪念品1份 客户 签名 (先生/女士) 客户联系电话 业务 代表 先写单位 再写姓名 业务代表电话 以上三处必须由 客户亲自填写 友情提醒友情提醒 如果客户有意愿和领导合影，可私下沟通 （唱单、领奖品） 主持人没有宣布结束不准带客户离场 充分利用午餐时间作促成 当日回收，当日进账前20位赠送小钱币纪 念册， 现场问：是刷卡还是现金？ 餐后必问：我们是到你家里还是到银行去 办手续？ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究 成功签单 1 1、将、将理财确认卡理财确认卡交主持人唱单交主持人唱单 2 2、带领客户到前台排队办理手续，领取金、带领客户到前台排队办理手续，领取金 樽并积极参与领导合影樽并积极参与领导合影 3 3、空闲时间指导客户填写投保单、空闲时间指导客户填写投保单 4 4、主持人不宣布结束不准带客户离场、主持人不宣布结束不准带客户离场 5 5、当促成客户达成协议时，别太得意，不、当促成客户达成协议时，别太得意，不 要喜形于色，。要喜形于色，。 现场交钱客户流程： 填写确认卡 交给礼仪人员 主持人唱票 礼仪人员 现 场 签 单 流 程 划信用卡请招财树 现场未交钱客户： 填写确认卡交给礼仪人员主持人唱票 礼仪人员交礼品押金 请招财树 客户未签单 1 1、注意自己的语言、表情，勿表现出不良反应注意自己的语言、表情，勿表现出不良反应 4 4、主持人不宣布结束不准带客户离场主持人不宣布结束不准带客户离场 2 2、借助专家促成组、已签单客户的金樽作促成动作借助专家促成组、已签单客户的金樽作促成动作 3 3、积极、耐心与客户沟通，挖掘客户不签单的根积极、耐心与客户沟通，挖掘客户不签单的根 本原因 本原因 就餐艺术 1 1、有秩序退场，听从工作人员安排就座有秩序退场，听从工作人员安排就座 4 4、利用已签单客户短信促进及时交费，未签利用已签单客户短信促进及时交费，未签 单人员充分利用午餐时间再作促成单人员充分利用午餐时间再作促成 2 2、大局意识，所有客户都是中国人寿的客户、大局意识，所有客户都是中国人寿的客户 3 3、注意国寿形象，积极、正面的语言进行沟通注意国寿形象，积极、正面的语言进行沟通 5 5、会后陪同客户会后陪同客户 注意闲聊话题 今天你签了吗?签多少,不少挣吧! 这个客户太土了,一看就不像有钱人! 这个险种佣金是多少? 会 后 1、保费的当天回收：百分之一的利益对客户很重要 2、不要再过度渲染产品：算大帐保单出来利益很 具体有10天的时间 3、礼品促成：金樽、小钱币（抽奖）、爱心责任奖 不要请别人的客户照像。 如果你也认识其他业务员约访客户只需要轻轻打个招呼， 不需要太过热情。 进门第一动作，带客户上台观看招财树 不要在沟通环节刚开始就找促成组老师，先进行三板斧、 四促成的沟通，然后要按照从小到大的顺序依次请老师促 成。 促成老师在促成时，不要离开，要在旁边点头配合。 现场计划书的制作不要过多，以免造成客户犹豫。 计划书金额不要作的太小，要对你的客户有信心，不要拿 自己的眼光去衡量客户兜里的钱。 金樽讲不清楚请找讲师，礼仪。 进入会场后，三板斧、次促成话术不要声音太大。 不要过于急躁，邀请促成组老师促成时，要注意称呼。 促成老师的邀请，不要过于频繁，要有间隔。 进场之前，要将自己的电话关闭，不要接打电话，体现对 客户的尊重。 在客户犹豫时，尽量不要让客户打电话与家人商量，如果 客户犹豫不决，建议先请金樽，然后陪同回家进行家人沟 通工作。 在现场与业务伙伴相互交流时，要主语言谈举止。如：签 没签、签多少钱等等；会后在任何公共场合，相互交流时 ，也要注意言谈举止。 进入会场以后，不允许坐在客户旁边，要站立，不允许吃 桌上的糖果，也不允许喝桌上的