投资人心理分析及营销应用.ppt

基金、基金投资人心理分析 及基于投资心理的策略建议 与营销应用 秦红 内容概要 基金、客户需求与证券市场 客户投资心理需求与决策心理 基于投资心理的投资原则思考 客户投资心理在基金营销中的应用 证券投资基金 结构下的“安全性” 波动上行，产品多样，波动风险与收益密不可分 专业投资创造价值尤其在中国市场 证券投资基金 法律结构下的安全、透明 销售机构 相互监督 基金管理人 基金托管人 资产保管 基金资产 注册律师 注册会计、审计师 注册登记机构 投资人投资人 证监会交易所 证券投资基金 波动上行，收益与波动幅度密不可分美国 january 1926 march 2009 value of $1.00 invested in u.s. large-cap stocks, u.s. small-cap stocks, u.s. bonds, and u.s. treasury bills logarithmic scale u.s. small-cap stocks u.s. large-cap stocks u.s. bonds u.s. treasury bills 11.7% 9.7% 5.6% 3.7% 证券投资基金 专业投资 n 对上市公司的深入研究 价值投资：分析评估企业价值并以此为依据进行投资 n 基金经理的牛熊市经验 价值投资：在价格合适的时候买入 n 市场的持续跟进 持续的成长分析与价值判断 n 分散投资，组合管理 金融理论与实际运作相结合 n 风险控制 赢得持续财富增长的关键 内在价值 市场价值 帐面价值 清算价值 证券投资基金 专业投资创造价值 数据来源：wind 摩根士丹利华鑫整理 上证综指与基金指数收益率比较 证券投资基金 专业投资降低风险 数据来源：wind 摩根士丹利华鑫整理 03-08年股票与股票基金收益率频率分布图 0% 10% 20% 30% 40% 50% -90%-50%0%50%100%150%200%250%300%400%800%1600% 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 030405060708 0308股票 1149 0508股票 1315 0308股票基金 32 0508股票基金 58 上证综指03-08 证券投资基金 专业投资创造价值中国的情况 综指2003到2008 年化收益率 基金指数2003到2008 年化收益率 沪深300指数2003到 2008年化收益率 数据来源：wind 摩根士丹利华鑫整理 证券投资基金 主动基金战胜指数基金 中国的情况数据来源：wind 摩根士丹利华鑫整理 证券投资基金 结构下的“安全性” 波动上行，产品多样，波动风险与收益密不可 分 专业投资创造价值中国市场尤其明显 证券投资基金 客户理财目标的现金流特点 持续流入 定期大额流出 持续流出 证券投资基金 客户一生的生息资产走势 市场 是否可以被短期预测 1、投资唯一可以确定的事情就是根本不存在所谓的确定性 2、决策就是一个权衡几率的过程 3、尽管存在不确定性，但我们还是要迎难而上 4、判断决策的质量不能只依赖于结果，还要考虑决策的过 程 前财长罗伯特鲁宾 市场 预测2008年券商的市场预测 宏源证券：68007000点 国泰证券：5000-8000点 东北证券：49008200点 国海证券：45007600点 中原证券：45007600点 广发证券：45007100点 招商证券：450010000点 （非理性繁荣） 45007500点 （理性繁荣） 国金证券：43006300点 渤海证券：43007400点 上海证券：42007500点 中信建投：42008000点 平安证券：40007000点 东吴证券：41866666点 信达证券：38007000点 银河证券：有望突破7000点 申银万国：45007000点（沪深300指 数） 摘自：投报资者，2008年12月22日c07 市场 券商对2009市场的预测 指数 机构 预计 点位 说明与补充 沪深300高盛高华2009年年底将达到1980点 上证综 指 中信建投120027002009年市场将结束2008年单边下跌底局面，迎来宽幅振荡合结构性机会 上证综 指 中原证券13002900a股市场整体估值已趋合理，整体将振荡筑底，是长线资 金动作的良机 沪深300国金证券140027002009年a股市场可能在较长时间 内表现出反复寻底、艰难复苏底过程 上证综 指 西南证券140040002009年的整体走势将一改单编下行的熊市格局，或将呈现出“迷你牛市”和“ 迷你熊市”交替上扬，指数宽幅波动的振荡过渡走势 上证综 指 宏源证券150029002009年，a股存在着熊牛转换的可能，这个“可能”对应的前提时流动性改 善、宏观经济 好转、周边市场企稳 上证综 指 长城证券15002900 上证综 指 中投证券15843132a股明年还有20底调整幅度，但是2010年将趋于稳定 沪深300招商证券16002300中等级别的反弹与调整将交替出现 上证综 指 申银万国16002600周期性法呢贡献底集中性冲击正在过去，但市场趋势 性回升还需要长周期 底消化以及新增长动力底积累 上证综 指 国海证券160027001664点演变为市场底部的概率加大，市场情绪相对乐观 的一季度合经济形 式渐趋明朗的四季度走出上扬行情的几率更大。 上证综 指 兴业证 券 16633434a股将反复振荡，上证综指3000点甚至更高并非不能期待 上证综 指 渤海证券200028002009年有可能成为a股市场的拐点之年 上证综 指 银河证券250030002009年上半年a股呈现脉冲式波动，下半年踏上价值回归之路 市场 券商对2009市场的预测 指数机构预计点位说明与补充 沪深300高盛高华2009年年底将达到1980点 上证综指中信建投120027002009年市场将结束2008年单边下跌底局面，迎来宽幅振荡合结构性机会 上证综指中原证券13002900a股市场整体估值已趋合理，整体将振荡筑底，是长线资 金动作的良机 沪深300国金证券140027002009年a股市场可能在较长时间 内表现出反复寻底、艰难复苏底过程 上证综指西南证券140040002009年的整体走势将一改单编下行的熊市格局，或将呈现出“迷你牛市” 和“迷你熊市”交替上扬，指数宽幅波动的振荡过渡走势 上证综指宏源证券150029002009年，a股存在着熊牛转换的可能，这个“可能”对应的前提时流动性 改善、宏观经济 好转、周边市场企稳 上证综指长城证券15002900 上证综指中投证券15843132a股明年还有20底调整幅度，但是2010年将趋于稳定 沪深300招商证券16002300中等级别的反弹与调整将交替出现 上证综指申银万国16002600周期性法呢贡献底集中性冲击正在过去，但市场趋势 性回升还需要长周 期底消化以及新增长动力底积累 上证综指国海证券160027001664点演变为市场底部的概率加大，市场情绪相对乐观 的一季度合经济 形式渐趋明朗的四季度走出上扬行情的几率更大。 上证综指兴业证 券16633434a股将反复振荡，上证综指3000点甚至更高并非不能期待 上证综指渤海证券200028002009年有可能成为a股市场的拐点之年 上证综指银河证券250030002009年上半年a股呈现脉冲式波动，下半年踏上价值回归之路 市场 事实与陷阱行业（企业）增长率的预测 时间 增 长 率 b a c d 在经过非连续性创新或者说技术变革之后，销售和收益的变化将遵 循s曲线 e 市场 对经济的预测多周期模型 最初复苏4.5年9年13.5年18年 4.5年之后： 第一次存货调整 69月 9年之后： 资本性支出危机 与存货调整相重合 22.5年 18年之后： 对房地产、存货与资本设备的大量过剩投资、 与过度杠杆化的消费者所造成的巨大崩溃和 随之发生的债务紧缩、现金偏好相结合 33.5年 市场 对经济的预测中国的周期 上市公司的利润增速周期：34年 两次高点，一个半周期的安全垫 数据来源：wind 30月36月45月 30月36月？ 2009.3？ 市场 中国的市盈率与企业利润增长率 早期的投资者进场是因为他们理解价值 后见之明偏误与后悔 代表性效应 “用庄家的钱玩”的买家 媒体理性 错误共识效应 空头止损买进指令 分布 后见之明偏误与后悔 基于图形的卖出信号 代表性效应 “用庄家的钱玩”的空方的卖家 媒体理性 错误共识效应 多头止损卖出指令 于是，情绪加速器就像一个 涡轮增压发动机一样驱动市场 市场 情绪加速器 基于图形的买进信号后来的投资者是受到价格 显著变化的吸引而进场 但这必须是在趋势已经启动了一段时间的情况下才有效 市场 中美市场的经济季度增长环比与指数季度环比 美国市场：标准普尔500指数季度增长率能够对之后半年的 gdp季度环比增长率有影响。即标准普尔500指数季度增长 率能够反映未来最长半年内gdp季度环比增长率的变化，且 证券市场与未来经济增长呈同向变化。 a股市场与经济增长之间并没有相关性可言，不能通过预测 未来经济增长来判断目前证券市场的涨跌。 客观环境 客户的养老、子女教育资金特征：长期性 中国市场特征：短期情绪性波动大 客户直接希望我们提供什么？ 持续的保值与增值不亏与快涨 对近期的涨跌的准确判断低买、高卖 我们能做到什么？ 客户的需求还有什么？ 客户 投资动机 利益动机 -投机动机：投资是为了获取高额的资本回报，赚取买卖差价 -长期的增值动机：关心的不是短期的证券价格波动，而是长期的 资本利得。关心股票的真实价值。 -保值动机：对金融产品的选择取决于利率等金融指标 社会性动机 -社交性动机：找些事做，找团体交流。 -自我性动机：向他人显示自我，得到社会承认。（自认能力超群 的群体、积累经验的青少年、渴望得到认可的人群） -挑战性动机：自我体验、超越他人。 客户 投资者的需要认知协调的需要 人类都有一种追求内心 和谐的需要，一旦内心的 一些认知观念不和谐，或 者感知与思想不一致，个 体就会感到紧张，从而产 生减少这种失调的动机。 行为（决策） 不可改变的、令人厌恶的事件 行为（决策）是自愿的、并且结果可预见 失调产生 将失调归因为外部因素/内部因素 认知协调的需要 选择性感知 选择性决策 损失厌恶 后悔厌恶 是 是 不是 外部因素 不是 内部因素 信奉水平 决策的卷入度 归因方式 偏离常态的程度 客户 投资者的需要控制的需要 只要存在不确定性，控制就是人类的一项基本需要 -影响：能影响股票的走势是最高水平的控制 -预测：虽然从理论上讲，股价是不可预测的，然而，预测就是许 多投资者获得控制感的一种主要途径。 -了解影响因素：即使不能准确预测股价的走势，投资者可以通过 了解影响股价的各种因素来获得控制感。 -回顾性解释：投资者还经常通过回顾性解释来取得控制感。 -忽视负面结果：投资者增加自己控制感的最后一招就是忽视负面 结果。 就是指个体渴求能够控制、影响甚至创造事件，而不受外部因素的控制 如果不能承担对客户的短期财富增值责任， 我们的价值还有什么？ 达到理财目标的责任 满足客户社交需求 降低客户决策的信奉水平，减少认知失调程度 提高客户控制感 还能有什么? 基金投资原则 2008年的投资的结果2007年的开户人数 数据来源：工银瑞信根据wind资讯整理 基金投资原则 2007年的基金投资路线图 选公司 选产品 选业绩 “死了都不卖” 0% 10% 20% 30% 94-0395-0496-05970698079908 基金投资原则 长期投资中国市场9年的情况 9年周期（年中到年中） 13.66% 9.26% 3.34%3.28% 12.35% 5.50% 19% 15% 12% 7% 14% 15% 年化收益率最高年化 数据来源：wind 摩根士丹利华鑫整理 基金投资原则 长期投资化解损失 数据来源： 基金投资原则 长期投资减少亏损的概率 s&p 500 index (january 1926-march 2009) rolling 1 year, 5 year, 10 year, 20 year compounded annual growth rates (%) best return worst return (jul 31-jun 32) (jun 32-may 37) (sep 29-aug 34) (jun 47-may 57) (sep 29-aug 39) (apr 80-mar 00) (sep 29-aug 49) 基金投资原则 长期投资平滑收益 自1995年至2008年 -7年亏损，7年盈利； -最大盈利126.55，最大亏损65.47 但若连续持有14年，累计回报184.55%，年均复合回报率为7.75 数据来源：工银瑞信根据wind资讯整理 中国的情况 数据来源：wind 摩根士丹利华鑫整理 基金投资原则 长期投资复利影响巨大 年 龄龄 2 2910， 000 6520， 000 年 龄龄 16 2910，000 3420，000 3840，000 47160，000 56640，000 652，000， 000 年 龄龄 12 29 10，000 35 20，000 41 40，000 53160， 000 65640， 000 年 龄龄 8 29 10， 000 3820， 000 4740， 000 65160， 000 注：根据“72法则”计算的投资回报。29岁的 10000元为投资本金，其余为投资回报。 摩根士丹利华鑫整理 基金投资原则 长期投资复利效益才现 回报为10%时的计算 摩根士丹利华鑫整理 基金投资原则 长期投资的解读 资金的特征 长期性 评估投资绩效 长期性 长期投资的成果 享受复利的力量 降低亏损风险 缩小收益率差异 长期投资的实施 基金投资原则 长期投资的困难学习与远离 有限理性：个体尽力表现出理性，但是由于认知能力有限， 限制了所能达到的整体最大化的程度。 渐进理性：人们通过学习，使行为朝着最优化积极前进，行 为最终会达成最佳状态。这是一种渐进的理性，尽管学习的 路途漫长而蜿蜒。 改善行为：对两个或多个选择的收益率进行比较，采纳目前 回报率最高的候选方案的过程。改善有时也被认为是一种近 视行为牺牲长期利益，而强调短期收益。 基金投资决策 参照点漂移 1.69 1.47 1.72 6 数据来源：wind 摩根士丹利华鑫整理 盈利带来的乐趣和损失带来的痛苦是人类行为的盈利带来的乐趣和损失带来的痛苦是人类行为的 重要驱动力重要驱动力 基金投资决策 财务帐户与感知帐户 数据来源：wind 摩根士丹利华鑫整理 基金投资决策 客户购买1元钱基金的理由 参照点：令投资愉悦 效用：盈利与亏损的刺激 短缺 -1元短缺 -时间短缺 客户、客户经理、基金公司的互动 -广告 -销售简易性 1.1元/份 1.8元/份 哪个更贵呢？ 基金投资决策 感知参照点与决策参照点 效 用 损失 认购基金时的 效用曲线 收益 a 收益时凸性 损失时凹性 非对成性 b 收益 情绪 心境一致性效应 能力 知识、经验与时间 主观判断 客观事实 积极情绪通常会导致快速的、简单的、启发式的 、浅表的加工。较少注意加工对象的细节以及付 出较少的认知努力，较少对论证严谨性的注意。 消极的情绪一般会导致缓慢的、系统的、分析的、警 觉的精细加工 。倾向于使个体采用系统加工策略， 自下而上的加工方式，将注意力集中在当前刺激物的 细节上 高焦虑个体倾向于注意 威胁性刺激，并将一些 模棱两可的刺激和情景 解释为具有威胁性 处于消极情绪状态下的个 体容易会议更多令自己伤 心的事情，作出悲观的判 断和选择 处于愉悦情绪状态下的个 体会记起更多令自己愉悦 的事情，对事物作出乐观 的判断和选择 如果个体对好的结果抱有较大的愉悦预期,对坏 的结果具有较小的痛苦预期,他们总是高估理想 结果出现的概率,而低估不理想结果出现的概率 。从而表现出较强的风险寻求偏好 如果个体对坏的结果产生较强的不良情绪，而对 好的结果产生较弱的愉悦情绪预期，就会高估痛 苦结果的概率和低估愉悦结果的概率，从而表现 出较强的风险规避偏好 贪婪与恐惧 环境信息认知评估 结果预期 概率判断 决策加工策略 人们有选择的提取 和加工与当前情绪 相一致的信息 8000点 10000点 1500点 基金投资决策 情绪的影响 基金投资原则 投资的结果指数与基金发行 数据来源：wind 摩根士丹利华鑫整理 基金投资决策 减少情绪的影响：耶克斯道德森定律 在难度较大的任务中，较低的动机水平有利于任务的完成 容易 低 动机 高 高 效 率 水 平 低 最佳水平 一般程度 困难 基金投资决策 减少情绪的影响情绪浸润模型 熟悉度 复杂型与 非典型性 动机 个人关 联性 加工能 力 直接加工高低低低高 动机驱动？高高高 启发式加 工 低低低低 冗繁加工 低高高高低 合理的目标 闲钱投资 适合的产品 投资损失时的感受焦虑 焦虑性乐趣 焦虑 重度焦虑 恐惧 建立目标恒定性 完善自我同一性 镇静 希望 文饰与疏远 投射 贬损 再控制 回避 感到不确定 无助 紧张 威胁 寻求确定 放松 安全 发展能力 福乐个体完全沉浸与体验本身，而体验本身 就是最好的奖赏和动机 乏味 技能水平 任 务 难 度 焦虑 福乐 基金投资原则 核心组合与外围组合 核心组合：根据投资对象的风险收益特征，决定基本 的产品类型组合； 外围组合：根据市场判断进行外围组合调整 核心组合的价值 -降低选择风险 -提高未来生活保障水平的确定性 -给自己的外围组合评估建立一个标竿 -10% 0% 10% 20% 30% 940095019602970398049905000601070208 基金投资原则 价值选择提高收益幅度与概率 26.6% 23.3% 13.6% 2.9% 0.7% -2.3% 9.5% 7.9% -7.2% 19% 10% 9% 5% 3% 12% 23% 27% 24% 年化收益率最高年化 长期投资6年的机会（年中到年中）数据来源：wind 摩根士丹利华鑫整理 基金投资原则 价值选择投资12年的可能 0% 10% 20% 30% 93-0494-0595-0696079708 12年周期（年初到年底） 4.12% 2.80% 12.54% 20.61% 5.88% 9% 10% 21% 22% 17% 年化收益率最高年化 数据来源：wind 摩根士丹利华鑫整理 基金投资原则 价值选择的影响 到2008年底的收益率及起点市盈率 5.9% 3.9% 4.7% 3.2% -1.6% 1.5% 5.0% 4.0% 9.5% 16.2% -17.5% 69.2 29.2 18.8 62.4 39.8 46.9 39.9 41.7 47.2 36.7 47.0 39.8 -20% -10% 0% 10% 20% 97-98-99-00 01 02 0304-05-06-07-08- 0 40 80 年化收益率起点市盈率 -65.4% 数据来源：wind 摩根士丹利华鑫整理 基金投资原则 价值选择中国市盈率的百分位图 0 20 40 60 80 100 94年 95年 96年 97年 98年 99年 00年 01年 02年 03年 04年 05年 06年 07年 08年 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 市盈率3/4位1/2位1/4位综指收盘数据来源：wind 摩根士丹利华鑫整理 14% 18% 12% 10% 9% 8% 7% 13% 15% 16% 16% 基金投资原则 价值选择的历史经验50倍市盈率开始投资 97年中(市盈率52.2)到年中收益率及终点市盈率 7.1% 16.2% 15.5%15.4% 6.7% 2.9% 1.6% -1.8% 3.3% 11.8% 7.4% -5% 0% 5% 10% 15% 20% 97-98 97-99 97-00 97-01 97-02 97-03 97-04 97-05 97-06 97-07 97-08 0 40 80 年化收益率最高年化终点市盈率 数据来源：wind 摩根士丹利华鑫整理 基金投资原则 价值选择的历史经验20倍市盈率开始投资 96年初(市盈率20.2)到年底收益率及终点市盈率 65% 47% 27% 25% 30% 20% 14% 13% 10% 8% 15% 21% 10% 64% 39% 33% 31% 26% 22% 19% 17% 15% 20% 22% 15% 0% 20% 40% 60% 80% 96979899000102030405060708 0 40 80 年化收益率最高年化终点市盈率 数据来源：wind 摩根士丹利华鑫整理 s&p 500 index price/earnings ratio and subsequent returns 24 valuation can be one factor among many that influence returns for the s&p 500 index. historically, according to this chart, the low initial p/e multiples for the s&p 500 index tend to be associated with higher returns over a subsequent 10 year period. s&p 500 index trailing price/operating-earnings ratio subsequent average 10-year compound annual growth rate (%) for varying initial p/e multiples note:the indexes are unmanaged. an investor cannot invest directly in an index. they are shown for illustrative purposes only and do not represent the performance of any specific investment. all returns are total returns in u.s. dollars. past performance does not guarantee future results. index returns do not include any expenses, fees or sales charges, which would lower performance. the compound annual growth rate is the year-over-year growth rate of an investment over a specified period of time. data are as of december 31, 2008. analysis are based on monthly data of the s&p 500 index 12-month trailing price/operating earnings and s&p 500 total return, from january 1926 through february 2009. source: ibbotson associates, morgan stanley global wealth management asset allocation and investment strategy group. 122 66 117 109 129 150 183 p/e ratio range number of total obs. number of positive obs. 122 66 117 107 123 138 173 min. return (%) max. return (%) 7.9% 6.5% 5.2% -1.0% -4.2% -3.3% -5.0% 21.4% 18.2% 19.2% 19.5% 19.4% 17.7% 17.3% 基金投资原则 价值选择美国的数据 基金投资原则 价值判断与趋势判断 对象：证券市场走势 证券市场与经济、企业的发展的关系 根据：过去 现在 未来 低估 涨 合理 跌 高估 震荡 时间：长期 中期 短期 价值判断+趋势判断 基金投资原则 基金投资与投资于基金 长期投资 价值投资 稳健投资 现金流分析 风险承受分析 长期投资 价值选择 长期短期 价值趋势 理性情绪 基金投资原则 资产配置及调整 股票基金 资产 债券资产 0 40 80 120 160 200 240 280 第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段 购买并持有策略 摩根士丹利华鑫整理 基金投资原则 资产配置及调整 50 股票 50 债券 50 股票 50 债券 股票投资 回报80 0 50 100 150 期初投资第一阶段的状态第一阶段的调整方案 股票投资 出售股票购 入债券 债券投资 摩根士丹利华鑫整理 固定比例策略 基金投资原则 价值判断下的资产配置动态调整 将价值判断作为资产配置的标准 -市盈率较低，增加股票资产 -市盈率较高，减少股票资产 基金投资原则 资产配置年度调整下的收益率 从1997年到2008年的年化收益率 17.2% 5.1% 14.7% 12.7% 10.3% 15.0% 12.9% 10.3% 16.9% 18.2% 5.9% 5.5% 14.8% 17.5% 5.7%5.8%5.6% 8.5% 8.2% 8.8% 0% 10% 20% 股 票上证 债 券 购 买 并 持 有 7 0 % 股 票 每 年 调 整 到 7 0 % 股 票 购 买 并 持 有 5 0 % 股 票 每 年 调 整 到 5 0 股 票 购 买 并 持 有 3 0 % 股 票 每 年 调 整 到 3 0 股 票 稳 健 配 置 激 进 配 置 从1997年到2007年的年化收益率 数据来源：wind 摩根士丹利华鑫整理 基金投资原则 资产配置美国市场 市盈率情况数据来源：wind 摩根士丹利华鑫整理 基金投资原则 美国的动态配置结果 中美市场有差异数据来源：澎博 摩根士丹利华鑫整理 美国市场的年收益情况 数据来源：澎博 摩根士丹利华鑫整理 基金投资原则 季度配置与年度配置比较 年度配置效果更好数据来源：wind 摩根士丹利华鑫整理 基金投资 上证综指配置与基金指数配置比较 基金投资原则 定投 本金投入72000元数据来源：wind 摩根士丹利华鑫整理 基金投资原则 定投的价值选择 月化0.54%年化6.71% 自然定投总回报67,059均化定投总回报88,285 成本72,000 72,000 回报率-6.86% 22.62% 如果经济的发展是持续的，那么 持续低迷是定投的朋友 数据来源：wind 摩根士丹利华鑫整理 基金投资原则 年初投资与定时定额 ？ 数据来源：wind 摩根士丹利华鑫整理 基金投资原则 定期定额还是零攒集中投资 数据来源：wind 摩根士丹利华鑫整理 基金投资原则 定期定额的配置管理 资产配置作用远大于定投配置数据来源：wind 摩根士丹利华鑫整理 基金投资原则 总结 长期投资 建立核心组合与外围组合 价值选择 资产配置 定投 基于客户投资心理的投资八步骤建议八 步骤 一、明确投资目标与时间 二、考虑投入计划与回报率需求 三、设定核心组合，获得市场收益 四、考虑市场价值进行选择，提高收益概率与幅度 五、构建放心的产品组合 六、选择红利再投 七、年度资产再平衡 八、临近目标锁定 b 营销应用 启发式不确定决策下快速、简捷、聪明的决策策略 这些启发式不是非理性的表现，而是我们为了能够在不确定 的市场中找出一些相对正确的简单策略，是投资人适应投资 环境的产物，是生态理性的表现 。 “只要有合适的信息表征形式， 人类思想就会闪烁出理性的光芒。” 营销应用 客户的决策 再认启发式 决策模型 -最少化启发式：有一个理由可以说服我们，我们就认同它，并且 按这个方式行事 -最近启发式：解决问题时，倾向于利用解决上一个问题时成功的 策略。 -最佳启发式：采用的是顺序搜索的策略，即选择具有最高效度的 线索，然后审查决策对象的线索值；它不追求线索之间按照某种 标准建立起来的某种依从关系，而仅依赖从少数对象或样例中估 计出来的顺序，更多凭借类似于直觉经验得来得顺序知识。 营销应用 影响客户代表性启发式 定义：是指人们倾向于根据样本是否代表总体来判断其出现的概率 ，样本愈有代表性，被判断为出现的概率也就高。 主要表现 -忽视先验概率 -高估概率 -高估经验关系 -高估偶然关系与非回归预测 营销应用：找到代表性表述、相对的确定性 营销应用 影响客户可获得启发式 是指人们往往根据一个客体或事件在知觉或记忆中的可得性来评估其 出现的概率，容易被知觉或回想起的被认为更容易出现 可获得的来源 -接进性 -新异性 -生动性 -情绪一致性 -想象性 -记忆的结构 营销应用：生动的描述 营销应用 影响客户锚定和调整启发法 由于不可能收集完全的信息，再加上个人的信息加工能力有限，因 此，投资者往往会先对价格作出一个粗略的判断估计（锚定），亦 参考价，然后根据进一步的信息进行调整，形成比较理想的判断 心理价位 -禀赋效应 -类似的价格或涨跌幅 -投资专家或者市场上流行的预测言论 营销应用：建立框架、参照点 营销应用 影响客户影响力 启发式判断：简单化的思考方式； -昂贵优质；专家的话一定是对的； 有控制的反应：对所有相关的信息进行考虑后才做出的反映； 当人们既有这种愿望、也有这个能力去对有关的信息进行分析时，他 们更有可能对这些信息做出有控制的反应；否则的话则比较可能采取 简单化的思考方式； 有时候，形势变得如此复杂、时间变得如此紧迫、干扰变得如此强烈 、情感变得如此冲动、头脑变得如此疲惫，我们已不可能理性运作； 不管事情重要还是不重要，我们都已经只能选择捷径；希望给我们出 谋划策的人替我们做周密、透彻的分析；而这种分析只有通过“依赖 专家”的捷径才能得到； 营销应用 影响客户权威影响力 信息的权威：知道他所不知道的 分析方法的权威：同样的信息，不同的解读 公正的权威：站在客户的角度 营销应用 影响客户短缺影响力 “机会越少，价值越高” 与希望获得一样东西的渴望相比，害怕失去同样价值的 东西的恐惧似乎更能成为人们行动的动力； 不去做会失去什么与这么做将会得到什么的比较； 数量有限、时间有限（影楼的底片存放）； 力量来源： -通常：难得的东西都比容易得到的东西要好； -决定通常是正确的； 营销应用 影响客户影响力 互惠 承诺和一致 社会认同 喜好 权威 短缺 结束的话 关于基金投资 市场不确定、基金业绩亦不确定 中国市场情绪影响大于成熟市场 个人投资难以理性决策 客户经理的价值 -帮助客户理财目标的实现 -满足客户社交需求 -满足客户认知协调需求 -提高客户控制感 -帮助客户根据基金投资原则进行投资，提高收益概率与幅度 -带给客户简单、有效的决策启发式 -帮助客户回避决策陷阱 -推动客户决策 86 2003年3月14日正式成立 2008年6月12日正式更名为摩根士丹利华鑫基金管理有限公司 公司主要股东： 华鑫证券有限责任公司 摩根士丹利国际控股公司 深圳市招融投资控股有限公司 深圳市中技实业（集团）有限公司 摩根士丹利华鑫基金公司简介 发展目标：成为国内具有一流管理水平，投资人能够 信赖、尊重的国际化品牌公司。 企业文化：和谐、诚信、透明、进取 业务原则：诚信为先、客户至上 聚环球睿智 成人生梦想 股东大力支持 投研优势 摩根士丹利大力支持摩根士丹利大力支持 人员培养人员培养研究方法研究方法 投资风险投资风险 控制控制 市场研究市场研究 成果成果 使我们的研究具有开阔的国际视野 摩根士丹利资深管理层直接协调 资产配置 权益投资 固定收益投资 外汇与大宗商品 人员交流 电话会议 研究报告交流 协助调研 数据来源：摩根士丹利华鑫资源优选基金定期报告（数据截至2009年3月31日） 业绩比较基准：70%中信标普300指数+30%中信标普全债指数 大摩资源 自2005年9月27日基金合同生效以来，共分红7次，每10份基金份 额分红达12.35元。 业绩表现优秀，获评银河一年期五星基金 大摩资源 投资品种具有很强的稀缺性。资源品具有不可再生的特点，根据市场需求 的增长趋势，稀缺资源的价格将持续上升，具有很大的投资价值。 基金投资具有很