4s店汽车销售年终工作总结

4s4s 店汽车销售年终工作总结店汽车销售年终工作总结 篇一：4S 店销售月度工作总结 篇一：汽车 4s 店月度工作总结及月度工作计划 一：销售无计划 二：业务员治理失控 “只要结果，无论过程” ，分歧错误业务员的销售步履 进行监视和控制，这是企业普遍存在的题目。很多企业对 业务员的步履治理非常粗放：对业务员公布一个业务政策， 然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员 给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造 成一系列题目：业务员步履无计划，无考核；无法控制业 务员的步履，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售 流动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率 低下，销售用度高；业务员的销售水平不进步，业务员步 队建设不力等。 三：客户治理粗拙 企业对客户治理有方，客户就会有销售热情，会积极 地配合厂家的政策，努力销售产品；治理不善，就会导致 销售风险。然而，很多企业对客房没有进行有效的治理， 结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控 制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的题目，如客户 对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对 客户治理不当的结果。 四：信息反馈差 信息是企业决议计划的生命。业务员身处市场一线， 最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、 经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决议计划 有着重要的意义，另一方面，销售流动中存在的题目，也 要迅速向上级讲演，以便治理层及时做出对策。然而，很 多企业没有建立起一套系统的业务讲演体系，未及时地收 集和反馈信息。 业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是 市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是 市场信息。由于销售额是昨天的，是已经实现的，已经变 成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意 义的是市场信息，由于它决定着企业明天的销售业绩、明 天的市场。然而，很多企业既没有向业务员提出过收集信 息的要求，也没有建立一套业务讲演系统，以便能够及时 收集和反馈信息。 企业销售工作出了题目并不可怕。可怕的是企业不能 够及时地发现企业营销流动各个环节中发生的题目，并在 治理上做出及时的反馈，使这些题目得以迅速解决而不至 于给企业造成重大危害。 为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企 业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业给公司 造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在 营销方面的严峻题目长期不能发现？一旦发现，则已经处 于破产边沿，无力回天！其根本原因盖出于对企业营销治 理过程中发生的各种信息无监控治理，尤其是无及时的轨 制性的治理反馈。 五：业绩无考核 很多企业没有对业务员的销售业绩按期进行考核。企 业对销售职员按期进行定量和定性考核，包括考核业务员 销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业 务员的销售步履，如倾销员天天均匀造访次数、每次访问 所用时间、天天销售访问的均匀收入、每次访问的均匀用 度、每百次访问均匀得到的订单数、一定时间内开发的新 客户数、一定时间内失去的老客户数、倾销员的用度在总 销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业 务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对 业务员进行考核，一方面是决定销售职员报酬、赏罚、淘 汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方 面临业务员的业绩进行检讨和分析，可以匡助业务员提高。 销售治理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业 务员不提高，就不会进步销售业绩。 六：轨制不完善 很多企业无系统配套的销售治理轨制和与各项销售治 理轨制相匹配的销售治理政策一个企业的销售工作要想不 出大的题目，先决前提是，在企业的销售治理轨制上要没 有显著的缺陷 和漏掉，销售治理轨制系统配套、互相制衡，并有相 应的销售治理政策与之相匹配。有的企业对违背企业划定， 给企业造成重大损失的销售职员，从轨制上制定了严肃的 处罚划定，但实际上，这些处罚划定无法实施，由于企业 没有制定相应的配套轨制，致使一些靠吃回扣个人发了财 而企业造成巨额无主应收款的业务职员，一旦事发，一走 了之，企业在事实上无法对其进行惩处。 良多企业的销售治理轨制不配套，好象缺了一块板的 “木桶” ，盛不住水，其特征是：很多应当受到鼓励的没有 受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在轨制上做出划定； 对应该鼓励的行为缺乏轨制上的奖励划定，对禁止的行为 缺乏相应的处罚轨制；该奖励的不能及时兑现，该处罚的 无法实际执行。 建立一套完善的销售治理体系 实践说明，无治理销售，已成为制约企业销售工作顺 利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必需建立一套 完善的销售治理体系。 1销售计划治理。其核心内容是销售目标在各个具有 重要意义方面的公道分解。这些方面包括品种、区域、客 户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程 既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检修目 标的公道性与挑战性，发现题目可以及时调整。公道的、 量力而行的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机， 也能够反映市场机会，同时也是严格治理，确保销售工作 效率、工作力度的枢纽。 2业务员步履过程治理。其核心内容是围绕销售工作 的主要工作，治理和监控业务员的步履，使业务员的工作 集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月步履计 划和周步履计划、逐日销售讲演、月工作总结和下月工作 要点、活动销售猜测、竞争产品分析、市场巡视工作讲演、 周定点造访路线、市场登记处讲演等。 3客户治理。客户治理的核心任务是热情治理和市场 风险治理，调动客户热情和积极性的枢纽在于利润和远景； 市场风险治理的枢纽是客户的信用、能力和市场价格控制。 治理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评 卡等。 4结果治理。业务员步履结果治理包括两个方面。一 是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量 和回款情况、销售讲演系统执行情况、销售用度控制情况、 听从治理情况、市场策划情况、提高情况。信息研究包括： 本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二 批和零售） 、品种信息、市场趋势、客户信息等篇二：最完 整 4s 店销售部 XX 年工作总结和 XX 年工作计划 销售部 XX 年工作总结及 XX 年工作计划 一、XX 年工作总结 2 013 年成为尘封的一页已被翻过去了。在过去的一年 里，销售部在集团公司的正确战略部署下，通过全体人员 的共同努力，克服困难，努力进取，与各公司各部门团结 协作圆满完成了全年下达的销售任务。 1、销售目标完成情况： 公司在这一年中经历了高层领导人员小波动后，在公 司领导层的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活 动，人员建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。车辆总 计销售 1690 台、精品销售额万、保险销售额万、车贷手续 费及返利万、临时牌销售万。 2、目前存在的问题： 经过大半年的磨合，销售部已经融合成一支精干，团 结，上进的队伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一 定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的 协作也能相互理解和支持。目前总体来看，销售部目前还 存在较多问题，也是要迫切需要改进的。 1) 销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散， 自觉性不强。 2) 对客户关系维护很差。销售顾问最基本的客户留资 率、基盘客户、回访量太少。手中的意向客户平均只有 40 个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞 活动邀约客户、很不理想。导致有些活动销售不佳。 3) 销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理 职能没能最大化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致 部分销售顾问形成固化模式。销售部目前组员，内勤，主 管的互动沟通不及时，不能保证及时，全面了解状况，以 便随时调整策略。 4) 销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司 产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法 和意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反 应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产 品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次 追踪是一个致命的失误。 5) 内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任， 煽风点火的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态， 宽容理解的风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们 就能更好的前进，两军相遇，智者胜，智者相遇，人格胜。 6) 售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销 售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个 统一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各 种不良后果。而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘， 业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小， 个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还 有待提高。 7) 增值业务开展的不好，现在店内的增长利润点一方 面是精品和保险的拉动，另一方面是 ssi 和厂家政策的推 动。销售人员主动去推销精品和保险的主动性不足，如何 调动大家的主动性，如何提高大家的综合素质，如何让大 家能与公司同呼吸，共命运。 二、XX 年销售部工作计划 （一）销售工作策略、方针和重点 为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作 计划的顺利开展和进行，销售部特制定了相应策略和方针， 用以指导全年销售工作的开展。 1、销售部工作策略： 要事为先，步步为营；优势合作，机制推动。 要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工 作中最重要、 最紧急的事情； 步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司 的战略规划， 在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长 远规划和安排，做到 有计划的层层推进。 优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个 销售人员的 能力优势为团队做贡献； 机制推动：逐步建 立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制 推动能力养 成、管理改善和绩效提高。 2、销售部工作方针： 以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作 常态机 制，并最终提高销售人员和部门的工作绩效。 3、销售部工作重点 1）规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并 逐步形成 销售人员成长机制。 2）强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销 售的针对 性（每接待一个客户都需要策略） 。3）规范日 常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行 时间 管理，提高员工销售积极性和效率。 4）完善激励与考核：制定销售部日常行为流程绩效考 核。 5）强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化， 垂直管理， 并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。 （二） 、销售部工作计划 1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队 一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一 支具有凝 聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在 明年的工作中 建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项 主要的工作来抓。 2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。 完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥 主观能动 性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主 人翁意识。因 此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下 几方面： （1）出勤率、展厅 5s 点检处罚率、客户投诉率、工 装统一等。 （2）业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练 程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学 习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队。 （3）工作态度， “态度决定一切”如果一个人能力越 强，太对不正 确，那么能力越强危险就越大。有再大的 能耐也不会对公司产 生效益，相反会成为害群之马。 （5）kpi 指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率， 成交率等 4、培养销售人员发现问题，总结问题。不断自我提高 的习惯 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售 人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出 自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次 5、建立新的销售模式与渠道。 把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计 划。同时 开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店 内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合 6、专职专业，强化对拓展客户资源的利用率。 销售部电话客户资源、汽车之家站、车贷络客户等不 被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营 销，电话 营销，此人为两个组的组长，负责把络的资源和客户 信息进行 记录和收集，并将顾客邀约到店。业务指标由 销售经理直接考核。篇三：汽车 4s 店销售前台工作总结 工作总结 转眼间试用期三个月就要结束了，回头想想自己三个 月走过的路，心里充满了欢喜与感激。 这是我毕业之后的 第二份工作，作为一个新人，刚加入公司时，我对公司的 运作模式和工作流程都很生疏，多亏了领导和同事的耐心 指导和帮助，让我在较短的时间内熟悉了前台的工作内容 还有公司各个部门的职能所在。也让我很快完成了从学生 到职员的转变。 都说前台是公司对外形象的窗口，短短的三个月也让 我对这句话有了新的认识和体会。前台工作，应该是“公 司的形象、服务的起点” 。因为对客户来说，前台是他们接 触公司的第一步，是对公司的第一印象，而第一印象非常 重要，所以前台在一定程度上代表了公司的形象。有了对 其重要性的认识，促使我进一步思考如何做好本职工作。 接待公司来访的客人要热情迎接，接听和转接电话要态度 和蔼，处理公司的日常事务要认真仔细，对待同事要虚心 真诚等等，点点滴滴让我在工作中学习，在学习中进步， 受益匪浅。 我的日常工作主要包括以下几个部分： （1）负责前台电话的接听和转接，做好来电咨询工作， 重要事项认真记录并传达给相关人员，不遗漏、延误; （2）负责来访客户的接待、基本咨询和引见，严格执行公 司的接待服务规范，保持良好的礼节礼貌; （3）负责销售顾问电话接听和录音笔录音的监听和检 查； （4）负责前台车型资料的完整和大厅卫生清洁； 在这三个月的时间里，我也认识到到自己有很多不足： 做事情不够细心，考虑问题不全面，这些都需要我在今后 的工作当中努力改进。 虽然前台接待的工作有时比较琐碎，但是我认为，不 管哪一个岗位，不管从事哪一项工作， 都是公司整体组织结构中的一部分，都是为了公司的 总体目标而努力，因此我会用心的去做每一件事。最后还 要感谢部门领导的教诲和公司给予我的机会，在以后的日 子里我将加强学习，努力工作! 篇二：汽车 4S 店销售经理 XX 年工作总结和 XX 年工作 计划 汽车 4S 店销售经理 XX 年工作总结和 XX 年工作计划 一 XX 年工作总结 XX 年成为尘封的一页已被翻过去了，在这将近一年的 工作时间中我通过努力工作，有了一些收获和心得。一年 过去了，真的有必要对自己的工作做个总结，目的在于吸 取教训，提升自己。以至于把工作做的更好。自己也有信 心、有决心把 XX 年的工作做的更好。下面我对 XX 年一年 的工作进行简要总结： A 任务完成度 从基层到领导，思路的开拓，处理问题的方法，人际 关系的处理，上级传达的执行力等等一系列我从未涉及的 领域，面临的较大的考验和自我锻炼。或许我骨子里就有 股不服输的精神，追求完美，无论做什么事情我必须要用 心去做，别人能做到，我要做到。别人做到的，我要做到 更好。在摸爬滚打中，在上级领导的指引下，我一点点成 长，一点点进步。通过不断的自我充电，吸取同行业之间 的信息和积累市场经验，我对销售经理的职责有了新的认 识，众所周知，销售部对于任何一个企业来说，都是核心 部门，因此作为一名销售经理，责任重于泰山，作为销售 经理，首先要明确职责，思路要清晰，以下是我工作中总 结对销售经理这个职务的理解 职责阐述： 1 依据公司管理制度，指定销售部管理细则，全面 计划和安排本 部门工作 2 管辖本部门内与其他部门之间的合作关系 3 主持指定销售策略及政策，协助销售顾问执行人 员顺利拓展客 户并进行客户管理 4 主持指定完善的销售管理制度，严格奖惩措施 5 负责内部人员调配和内部工作人员业绩和综合表 现的评定 6 销售部人员建设和团队建设 7 KPI 的有效管理，以及促销计划执行和管理 8 制定本部门员工培训计划、培养销售管理人员， 为公司储备人 才 9 对部分工作过程，效率及业绩进行支持，服务， 监控，评估、 激励，并不断改进和提升 10 本部门人员关怀，充分调动积极性。本部门的满 意度及公司的 满意度和厂家的满意度三方的有效统一 11 市场动态的及时了解，分析并制定应对方案，提 升销量，有效 完成既定任务和目标。 这段时期，公司也经历了高层领导人员小波动后，在 黄总的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活动， 人员建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。我对销售部 阶段工作所取得的成绩，所存在的问题也做了一个简单的 总结，今年实际完成销售量为 台，SSI 第二季度 和第三季度取得的返点，成绩不是很理想，但是与第 一季度相比是有进步的。其中保险取得 ，精品取得，基 本完成年初既定目标。销售数据表明，成绩是客观的，问 题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进 的。 B 经过大半年的磨合，销售部已经融合成一支精干，团 结，上进的队伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一 定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的 协作也能相互理解和支持。目前总体来看，销售部目前还 存在很多问题，也是要迫切需要改进的 1 组织纪律意识个人同事还是浅薄，上班迟到，个人不 算紧急的事情导致早退的现象还是存在，针对这种现象， 个人认为公司除了有适当的考勤制度，有部门领导管理， 公司的高层领导也要出面制止。 2 虽然销售部已实行了管理制度和办法，每月工作也有 布置和要求，但是销售顾问没有形成按时回报的习惯，仅 仅是口头汇报，间接转述，销售部不能全面，及时的统计， 规划和协调，从而导致部分制度的执行和结果打折扣。 3 销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理职 能没能最大化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致部 分销售顾问形成固化模式。销售部目前组员，组长，内勤， 主管的互动沟通不及时，任何知情不报，片面汇报的行为 还是存在的而且也不利于整体发展，更不能保证及时，全 面了解状况，以便随时调整策略。 4内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任， 煽风点火的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态， 宽容理解的风格，积 篇三：4S 店销售顾问年终工作总结 4S 店销售顾问年终工作总结 转眼间，我来荣威 4S 店已经大半年。这半年间，从一 个连 AT 和 MT 都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽 车性能的业务员。一切从零开始,一边学习专业知识,一边 摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我都及时请 教有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我非常感 谢部门同事对我的帮助! 也很感谢领导能给我展示自我的 平台 这半年间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也 对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己 所从事的工作，自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自 己的岗位才能做好本职工作。 短短的半年时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热 爱是不够得，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。 这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们 老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习 谈判经验，这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我 有难以谈的下来的客户，我会吸取老销售员的谈判技巧， 来进行谈判。 现在嘉兴汽车销售市场竞争的日益激烈,摆在所有销售 人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失 败并存的局面,所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的. 而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我 都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充 沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多， 那么我和别人比诚信；如果我没有别人单子多，那么我和 别人比服务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样 才能把工作完成的更好。现存的缺点 对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是 不够充分 ,在与客户的沟通过程中,缺乏经验. 在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己 销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的 工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售 员业务知识，尽快提高自己的销售技能。 11 年工作计划 公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员， 首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明 确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才 能更加有条不紊的开展工作。以下是我 11 年的工作计划： 继续学习汽车的基础知识,并准确掌握市场动态 各种 同类竞争品牌的动态和新款车型。实时掌握嘉兴汽车业的 发展方向。 与客户建立良好的合作关系 ，每天都建好客户信息卡， 同时对于自己的信心客户务必做到实时跟进，对于自己的 老客户也要定时回访。同时，在老客户的基础上能开发新 的客户。让更多人知道与了解荣威车，并能亲身体验。 了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客 户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息。 重点客户的开展。我在这里想说一下：我会要把 C 类 的客户当成 O 类来接待，就这样我才比其他人多一个 0 类， 多一个 O 类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三 次的拜访。 努力完成现定任务量 .在公司规定的任务上，要给自 己压力，要给自己设定任务。不仅仅，要努力完成公司的 任务，同时也完成自己给自己设定的任务。我相信有压力 才有动力。 对于日常的本职工作认真去完成，切不可偷懒，投机 取巧。 在业余时间多学习一些成功的销售经验，最后为自己 所用。 在工作中做到，胜不骄败不馁，不可好大喜功，要做 到一步一个脚印，踏踏实实的去做好工作，完成任务。 意识上：无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒 弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他 人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽 的相处. 每日工作 1. 卫生工作，办公室，展厅值班都要认真完成。 2. 每日至少回访和跟踪 2 到 3 个潜在客户，并及时跟 新客户需求。 3. 每日做好前台值班工作，登记每位来访客户的信息， 并上报潜客系统。 4. 每日自己给自己做个工作总结，回想一下每天的工 作是否有没做好的。是否需要改正。 5. 了解实时汽车行业信息，同类竞争品牌动态。知己 知彼，方能百战百胜。每周工作 1 查看潜客系统，看是否有需要跟进的客户。整理每位 客户的信息。并做需求备案。 2 查看自己的任务完成了多少，还少多少量。下周给自 己多少任务。 月工作任务 1 总结当月的客户成交量，客户战败原因。 2 总结当月自己的过失和做的比较好的地方。 3 制定下个月自己给自己的任务，和工作计划。 最后,感谢公司给我一个展示自我能力的平台,我会严 格遵守职业操守,朝着优秀员工的方向勇往直前.碰到困难 不屈不挠,取其精华,去其糟粕,和公司其他同事团结协作, 让团队精神战胜一切. 销售顾问：XXX XX 年 1 月 11 日 篇四：4S 店年终工作总结 4s 店年终工作总结 时间如梭，转眼间 xx 年已从身边悄然滑过，来 ss 工作有 2 年了，我也熟悉并融入了这个职业，回望 xx，工 作建议如下： 1， 建立更加合理的价格体系。建议所有的配件价格 都参照 4s 店的配件价格，4s 店配件价格一定要询问准确， 以 4s 店的配件价格下浮 1520 点为我们的配件价格，整理 常修车型，常用配件的，做成我们自己的配件价格表，无 论单位，个人，原厂件，副厂件统一价格。这样一方面方 便做结算单，不会一个配件几个车子，几个单位几种价格。 另一方面清晰 4s 店价格，知已知彼有利于追求利益更大化。 2， 紧抓质量不放松，机修和钣金方面主要要结合返 修率，对返修方面要重视起来，为什么要返修？配件本身 的质量还是因为员工的疏忽大意造成，整理返修清单每月， 都要总结处理。油漆是最直观的，对客户产生的印象也最 直观，好与坏很好分辩，现在虽然用了打分制，但效果一 般，员工并没有积极重视起来，打的 60 分和 90 分有什么 区别？该交的车还是交了，只是单子上 60 与 90 的区别罢 了。还有就是强调明确各班长的责任。现在的班组长好像 只修车了，做为班组长不仅修车，还要有更多的责任。如 修车后对车辆的质检，有时车多，好多车没有经班组长的 手有的是小工或中工修的，修完就直接交车了，班组长根 本不检，这样就更容易出质量问题，所以修理完车后，必 须要由班组长亲检，检完后，一定要亲自在接车单上签字， 才能转单。出现返修，班组长是一定有责任的。 3， 工公工具与值班工具问题。配全一套工公工具与 值班工具放在仓库，有仓管统管，像领料一样的领，一样 的还，明明白白的。这样就不会等到用工具时到各班组到 处找，还找不到。每天值班前清点值班所需工具，抢修时 也才会不慌不忙。 4， 整理各班组车辆的进厂里程，在厂里空闲时，主 动提醒车主的发动机保养等项目，深挖可利用资源。 5， 要真正让大家意识到节约的重要性。如：从仓库 领了一瓶表板蜡或清洗剂，只用了半瓶子，剩下的或当垃 圾或之永不再用，反正都不见了。虽然客户付了钱，但这 就是浪费。开源节流才是企业生存的根本。 6， 要爱惜客户的车辆，不管客户是高档还是底档车， 是熟客还是生客，在厂里不放垫子，穿工装上去，然后拼 命的死踩油门一路狂飙这都是不对的。 7， 厂容厂貌，厂地卫生还是一天都不能放松的。这 是客户对企业最直观的印象呀。最后想要说的是分组后， 工作清晰明了，好处是显而易见的，但好像员工与员工间， 班组各班组间，整个企业间总觉少了什么，是凝聚力，向 心力吗？很抽象，但绝对有。 篇五：汽车 4S 店销售经理工作总结 篇一：汽车 4s 店销售经理 XX 年工作总结和 XX 年工作 计划 销售经理工作总结和工作计划 -没有平凡的工作，只有平庸的员工 一 XX 年工 作总结 XX 年成为尘封的一页已被翻过去了，在这将近一年的 工作时间中我通过努力工作，有了一些收获和心得。一年 过去了，真的有必要对自己的工作做个总结，目的在于吸 取教训，提升自己。以至于把工作做的更好。自己也有信 心、有决心把 XX 年的工作做的更好。下面我对 XX 年一年 的工作进行简要总结： 从基层到领导，思路的开拓，处理问题的方法，人际 关系的处理，上级传达的执行力等等一系列我从未涉及的 领域，面临的较大的考验和自我锻炼。或许我骨子里就有 股不服输的精神，追求完美，无论做什么事情我必须要用 心去做，别人能做到，我要做到。别人做到的，我要做到 更好。在摸爬滚打中，在上级领导的指引下，我一点点成 长，一点点进步。通过不断的自我充电，吸取同行业之间 的信息和积累市场经验，我对销售经理的职责有了新的认 识，众所周知，销售部对于任何一个企业来说，都是核心 部门，因此作为一名销售经理，责任重于泰山，作为销售 经理，首先要明确职责，思路要清晰，以下是我工作中总 结对销售经理这个职务的理解 职责阐述： 1 依据公司管理制度，指定销售部管理细则，全面 计划和安排本 部门工作 2 管辖本部门内与其他部门之间的合作关 系 3 主持指定销售策略及政策，协助销售顾问执行人 员顺利拓展客 户并进行客户管理 4 主持指定完善的销售管理制度，严格奖惩措施 5 负责内部人员调配和内部工作人员业绩和综合表 现的评定 6 销售部人员建设和团队建设 7 kpi 的有效管理，以及促销计划执行和管理 8 制定本部门员工培训计划、培养销售管理人员， 为公司储备人 才 9 对部分工作过程，效率及业绩进行支持，服务， 监控，评估、 激励，并不断改进和提升 10 本部门人员关怀，充分调动积极性。本部门的满 意度及公司的 满意度和厂家的满意度三方的有效统一 11 市场动态的及时了解，分析并制定应对方案，提 升销量，有效 完成既定任务和目标。 这段时期，公司也经历了高层领导人员小波动后，在 黄总的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活动， 人员建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。我对销售部 阶段工作所取得的成绩，所存在的问题也做了一个简单的 总结，今年实际完成销售量为 台，ssi 第二季度和第三季 度取得的返点，成绩不是很理想，但是与第一季度相比是 有进步的。其中保险取得 ，精品取得，基本完成年初既 定目标。销售数据表明，成绩是客观的，问题是肯定存在 的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。 伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一定的销售 技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的协作也能 相互理解和支持。目前总体来看，销售部目前还存在很多 问题，也是要迫切需要改进的 1 组织纪律意识个人同事还是浅薄，上班迟到，个人不 算紧急的事情导致早退的现象还是存在，针对这种现象， 个人认为公司除了有适当的考勤制度，有部门领导管理， 公司的高层领导也要出面制止。 2 虽然销售部已实行了管 理制度和办法，每月工作也有布置和要求，但是 销售顾问没有形成按时回报的习惯，仅仅是口头汇报， 间接转述，销售部不能全面，及时的统计，规划和协调， 从而导致部分制度的执行和结果打折扣。 3 销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理职 能没能最大化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致部 分销售顾问形成固化模式。销售部目前组员，组长，内勤， 主管的互动沟通不及时，任何知情不报，片面汇报的行为 还是存在的而且也不利于整体发展，更不能保证及时，全 面了解状况，以便随时调整策略。 4内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任， 煽风点火的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态， 宽容理解的风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们 就能更好的前进，两军相遇，者胜，智者相遇，人格胜。 4，销售顾问并不重视客户资源，客户资源是我们生存 和发展的根本，工资也是客户发给我们的，所以销售部要 加强对于目标群体我们要有计划，有步骤的实施，盲目地， 无计划地，重复地回访都可能导致客户资源恶性反戈甚至 产生负面影响。 5 售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售 工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统 一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种 不良后果。而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业 绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小，个 别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有 待提高。 6 增值业务开展的不好，现在新车销售利润几乎是负数， 店内的增长利润点一方面是精品和保险的拉动，另一方面 是 ssi 和厂家政策的推动。销售人员主动去推销精品和保 险的主动性不足，个人销售顾问自己的腰包鼓起来但未想 到公司的利益增添到最大化，这也是部分四 s 店存在的普 遍现象，如何调动大家的主动性，如何提高大家的综合素 质，如何让大家能与公司同呼吸，共命运。这些都是我在 XX 年工作中主抓的脉络。要扭转思想是一件很难的事情， 要改变一个常态的现状也需要循序渐进的过程。水到渠成 好过一气呵成。 那么，针对销售部下一步工作开展提几点看法。 1 培养并建立一支熟悉流程而且相对稳定的销售团队 目前，销售部共计 13 人，相对来说比较稳定，个别人 员存在不稳定因素，所以后备人才储备要在春节结束后落 实，并进行培训。 2 团队凝聚力的增强，团队作战能力的 提高新员工的逐步增加，随着公司稳步发展，由陌生变为 熟悉，紧密协作，传帮带，伴随公司的发展共同发展成长 3 敢于摸索，大胆尝试，不断改进新的营销模式，并规 范化 世界上没有相同的两片树叶，那么每个人思想都不一 样，带动大家拓宽思路，敢于提建议，勇于提建议，众人 拾柴火焰高！ 4 有法可依，有法必依，执法必严，违法必究 执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的 保障，也是公司朝既定目标实现的基础，销售部已经出台 了销售部管理手册，是检验销售人员平时工作的天平，是 衡量销售人员平时工作的标准，在这个基础上，首先，两 组组长要制定销售人员考核办法对组内成员做出明确 的规范，对每一项具体的工作内容也做出具体的要求。其 次，销售部将出台， 销售部业务管理办法 ，该办法在对 销售部在完成本部门工作同时更规范与其他部门协作的规 范性。销售部还将出台销售部奖惩条例 ，争取在以后的 工作中，做到“事事有标准，事事有保障”最终形成“总 结问题，提高自己”的内部沟通机制，及时找出工作中存 在的问题，并及时调整思路，尊重销售人员的意见，提高 工作效率。制度是标准，执行力是保障！ 二关于公司管理的几点想法 1“管理出效益”这个准则大家都知道，但是管理好却 不是件容易的事，我感觉公司有的时候偏重感情化管理， 制度化管理不够。有的时候，征询民意，人性化关怀是对 的，但是如果高层领导做什么决定和事情都一味的征询民 意，容易导致基层人员不重视中层管理者，甚至个 别篇二：最完整 4s 店销售部 XX 年工作总结和 XX 年工 作计划 销售部 XX 年工作总结及 XX 年工作计划 一、XX 年工作总结 2 013 年成为尘封的一页已被翻过去了。在过去的一年 里，销售部在集团公司的正确战略部署下，通过全体人员 的共同努力，克服困难，努力进取，与各公司各部门团结 协作圆满完成了全年下达的销售任务。 1、销售目标完成情况： 公司在这一年中经历了高层领导人员小波动后，在公 司领导层的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活 动，人员建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。车辆总 计销售 1690 台、精品销售额万、保险销售额万、车贷手续 费及返利万、临时牌销售万。 2、目前存在的问题： 经过大半年的磨合，销售部已经融合成一支精干，团 结，上进的队伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一 定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的 协作也能相互理解和支持。目前总体来看，销售部目前还 存在较多问题，也是要迫切需要改进的。 1) 销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散， 自觉性不强。 2) 对客户关系维护很差。销售顾问最基本的客户留资 率、基盘客户、回访量太少。手中的意向客户平均只有 40 个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞 活动邀约客户、很不理想。导致有些活动销售不佳。 3) 销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理 职能没能最大化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致 部分销售顾问形成固化模式。销售部目前组员，内勤，主 管的互动沟通不及时，不能保证及时，全面了解状况，以 便随时调整策略。 4) 销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司 产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法 和意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反 应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产 品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次 追踪是一个致命的失误。 5) 内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任， 煽风点火的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态， 宽容理解的风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们 就能更好的前进，两军相遇，智者胜，智者相遇，人格胜。 6) 售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销 售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个 统一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各 种不良后果。而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘， 业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小， 个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还 有待提高。 7) 增值业务开展的不好，现在店内的增长利润点一方 面是精品和保险的拉动，另一方面是 ssi 和厂家政策的推 动。销售人员主动去推销精品和保险的主动性不足，如何 调动大家的主动性，如何提高大家的综合素质，如何让大 家能与公司同呼吸，共命运。 二、XX 年销售部工作计划 （一）销售工作策略、方针和重点 为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作 计划的顺利开展和进行，销售部特制定了相应策略和方针， 用以指导全年销售工作的开展。 1、销售部工作策略： 要事为先，步步为营；优势合作，机制推动。 要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工 作中最重要、 最紧急的事情； 步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司 的战略规划， 在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长 远规划和安排，做到 有计划的层层推进。 优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个 销售人员的 能力优势为团队做贡献； 机制推动：逐步建 立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制 推动能力养 成、管理改善和绩效提高。 2、销售部工作方针： 以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作 常态机 制，并最终提高销售人员和部门的工作绩效。 3、销售部工作重点 1）规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并 逐步形成 销售人员成长机制。 2）强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销 售的针对 性（每接待一个客户都需要策略） 。3）规范日 常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行 时间 管理，提高员工销售积极性和效率。 4）完善激励与考核：制定销售部日常行为流程绩效考 核。 5）强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化， 垂直管理， 并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。 （二） 、销售部工作计划 1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队 一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一 支具有凝 聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在 明年的工作中 建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项 主要的工作来抓。 2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。 完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥 主观能动 性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主 人翁意识。因 此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下 几方面： （1）出勤率、展厅 5s 点检处罚率、客户投诉率、工 装统一等。 （2）业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练 程度