2010年保险营销部二季度工作总结及三季度工作打算4页.doc

2010二季度工作总结及三季度工作打算中国人寿保险股份有限公司xx分公司xxx部2010二季度工作总结及三季度工作打算2010年二季度xxx部在xx公司党委和总经理室的正确领导下致力于团队基础性建设，以紧密配合市公司阶段性方针为宗旨，强化团队拜访量，优化客户服务，集中力量开拓高端客户.一、2010年二季度xxx部工作的基本情况（一）业务发展方面截止到6月底，xxx部累计完成新单保费511万元，其中累计完成趸交保费3万元，期交保费474万元，短险保费34.49万元.（二）规模和队伍建设方面xxx部目前在册人员为80人，其中，分处经理4人，高级业务经理2人，组经理18人,业务主任49人，业务员7人。目前在册营销人员中持有代理人资格证的80人，持证率达100%，从目前的人力看，新人中的年龄层次分布较为平均，产能比去年有所提高。二、2010年二季度所采取的主要工作措施及需要改进的方面：（一）主要工作措施1、紧跟市公司步伐，打好开门红会战：2010年xxx部总经理室制定了紧跟市公司步伐，做好阶段经营的方针。在每个季度都根据市公司主推的险种进行包装炒作。在年初开门红的活动中，我们认真宣导公司方案，积极拓展金彩12年期和美满一生5年期交。为了促进全体人员的展业热情，我们在制订业务推动方案时，适时制定标准，让更多人达到奖励标准，着重落实市公司开门红各项推动点，利用开门红业务启动大会，联系去年美满热卖的情况，加强炒做，激发士气，较好地创造了开门红的氛围，共达成期交保费242万元。2、精心策划，认真组织，及时搞好阶段性的业务培训及追踪工作在每个阶段的工作中，总经理室都会召开组经理以上主管会议，落实指标，和每个团队的主管签订责任状，让大家把目标紧记心中，以便于主管在二早中对每位伙伴进行追踪。为了让业务人员充分掌握销售技巧，我部先后多次外请讲师为全体业务人员做培训，在心态、话术、险种分析方面给予伙伴充分的训练，让伙伴们即充满干劲，又掌握了实践技巧。在一季度和二季度的业务冲刺过程中，要求每位业务员对自己的客户进行筛选，列出准客户名单；重点关注潇洒明天返还客户、鸿鑫三年交费期满客户、已理赔客户以及两康客户。对上单满一万的业务人员在大晨会中及时发放红包，并安排优秀精英分享其上单心得。总经理也在政令宣达的环节不定期地公布兄弟单位的业务进展情况，让伙伴们充分感受的市场的热度和竞争强度，让大家形成你追我赶抢的态势，有效地促进了业务的开拓和目标的达成。3、基础管理方面，改进早会质量，提高拜访品质我部始终不渝地坚持抓好早会的策划和经营，把早会作为营销经营和管理的重点来抓，不断提高早会质量。充分发挥早会的导向作用，对各种事项集中宣达，对统一思想树立积极向上的团队氛围起到至关重要的作用。对早会总经理亲自抓质量，对每一个业务伙伴的分享都有缜密的分析和考量。同时早会开发“专业时间”通过对险种开发背景、核保理赔原理、客户服务原则几个方向的专题培训训练业务伙伴具备专业素质为开发优质客户做好准备。我部在早会环节注重加大“专题讲授”和“经验分享”栏目的力度，在“专题讲授”中，不仅讲授我公司产品的卖点，市场优势，同时分析同业公司的产品，使广大业务人员在产品比较中更加坚信我公司产品的市场优势。为了提高市场竞争力，我们还加大了公司品牌的讲授力度，专题讲授人员根据各种媒体和信息渠道搜集各种树立我公司品牌优势的资料，在专题中进行讲授，极大地鼓舞了大家的势气，增强了自信心。4、打造高端开拓系统，帮助伙伴成交大单在每个阶段的业务经营方面我部有效利用市公司高端客户恳谈会经验，安排高恳会上取得成效的优秀伙伴进行分享带动，使更多的伙伴认识到借力使力的好处，同时结合我部的中端产品说明会形式，为金彩和美满一生的销售打造了有效的平台。在此基础上，根据我部业务人员高端资源比较充足的特点，开发出一套高端客户计划书制作系统和个人答谢会操作流程，由我部总经理亲自主讲先后为我部的业务经理举办了多场个人答谢会。在每件高额保单的促成上，总经理室都亲自研究制定计划书，同时协调柜面方面保证每件保单在审核方面不出现问题。5、加强增员甄选，扩展增员渠道为了提升队伍规模，我部一如既往积极抓好增员工作。我部充分利用代理人管理办法的推动力增强主管的发展意愿，同时从队伍中发现和支持部分有强烈发展意愿的主管进行重点帮扶和督导，使增员工作养成习惯。同时积极引导不同队伍结构的团队采取相应的增员方式，对年龄结构偏大的团队重点推动缘故增员，年龄结构较轻的团队重点推动市场增员，主管力量薄弱的团队开拓报纸增员等等，通过增员渠道的拓展增加了人力，为营销队伍注入了新的活力。6、加强标准化营销团队建设，保证业务品质我部继续秉承“诚信经营，稳健发展”的一贯宗旨，强调客户服务和保单质量，以服务促业务，在续收率、投诉率等反映业务质量的指标上始终在全辖明列前茅。我部也充分认识到续期收费工作重要性，指派专人具体负责此项工作的落实，多次利用大早会的时间向全体营销人员宣讲续期收费工作的重要性，利用此项工作与新单开展的紧密关联采用专题的形式加强对于业务人员的教育，使他们认识到续期收费工作关系到自己在寿险行业的永续经营。 我们针对营销队伍中不同时期出现的各种思想问题和实际困难，进行过细地思想说服工作，积极做好疏导工作，不间断地进行风险防范意识的教育，积极防范各类风险，针对社会上曝光的各类金融违法违纪案件，以及公司内部出现的违纪违规现象，及时对全体人员进行风险防范教育，做到防微杜渐。特别是对有价单证和收据的管理上，不间断地，不厌其烦地进行宣导，防止风险发生。到目前为止，没有发生过违纪违规的现象。（二）需要加强和改进的部分：一年来，我们虽然做了大量的工作，做出了积极的努力，取得了一定的成绩，但工作中也存在一定的问题，主要是：1、队伍老化问题一直没有得到根本解决，团队通过缘故增员方式增到的新人往往和团队成员的年龄相仿，而年龄较轻的成员因为团队氛围不协调难以保证有效留存。2、主管虽然有强烈的增员热情，但缺乏有效的留存手段，新人进入公司后经过衔接教育阶段进入团队往往失去方向，而主管不能给予真正的帮助，致使新人脱落的情况仍然时有发生。3、经过一年来以单一险种为导向的销售模式，业务人员在缺乏新险种的推动力后，难以维持持续的产能，同时组合销售能力也有了严重的下降，不利于明年的业务发展。4、强化阶段经营的方式也带来了一定的弊端，业务人员习惯于根据公司的推动作单一的经营活动，所以常态性的增员、业绩追踪和培训体系仍然得不到建立，这也不利于团队的持续稳定经营。三、2010年下半年工作重点：针对以上存在的问题，我部2010年下半年的工作重点是：（一）继续沿用2010年上半年阶段经营的成果，把每个季度做为一个独立的经营时间段，稳扎稳打，有序经营。（二）开发新的销售平台，利用恳谈会经验打造更加成熟有效的平台，为伙伴们提供和客户交流，促成保单的有力辅助。（三）把基本法的作用凸现出来，真正让基本法成为业务员职涯规划的向导和依据，使业务考核、增员和晋升有法可依、有法必依，减少团队经营的人为性和无续性。（四）打造团队运行标准机制，完善今年进行的招募甄选系统，保证增员的标准和流程；开发新人培训系统，让每位新人进入团队后，能按部就班地成长为合格的业务精英；强化主管进阶培训，让每一位有意走主管路线的伙伴先具备团队经营的能力后再进行增员活动。进一步明确主管的工作界限