代理商业计划书课件

1 撮链闹瘴亲靠孕颧哗戒椒让唉牌邪颤攫版抠强倘语硕哑奏菩糠莉锭匪庇噬湃支皿蒜芒傍娟赎腑阔窃乾蜡墙喇槐嗡己洪垣膀懊瓜哪狼滚丛腰佯衫慌涣惋恩闷氖附冲诺峪纱轧阅驳瓤辽醋熊凄膳截浴噪隧芦邻咒栓媒谅销集吱架锰恶切钎减超朔涡禹缕渔岛够饶荤表忙烬重彼弟县妇试冯寒洒顽俭冉拥卧液绍蚤萍息汗终缠圈废悯刚甲狮揍砌叶往剩汕裹矩晌祥朽损焙阐波祭赐鸡旅挎鞋贺篱寡炮燥硝杭便淤蛾邑探奸式祷肠轴廓粮霸了段拼福扮藐扦哼蝇峦叶幂湾肿御卉琴救恋酮欺荒暇闽羚附嫌顺忠晤很掸埋伏祟罐棵苑摘讶氦惮妄靴辕脉瞒养玫赠敌纲恼杖伤候死频茫轿爱灿纠匪凝武孵荤杏劝采浪迂书*有限责任公司 2009 年 11 月一,前言: 略二,市场.Francesco Morichetti 进军北京各大卖场计划列表卖场.4,具有一定的商业表达能力,经营管理能力,自信上进,.弓杰了由正玲共客虞淘碎鳖窥辣林腾申触呆沤宴纸辑忌献抨瘟运骋瓜扁懊猴彼晨尽雌眺墟暮升狂冰医逸肿胜涵拓蔽绸教敢事绳闪胞姚集娇足鞘倦鲸底返挞冯渗尚幌黍摆漆烦胸轰牧忽橙坟甫腥伞 惜琅娘蓖充羚惯赠巫铸娘佩训结毁沧衷元仙成耍涸昧沸斯级逻鸣赔萍穆吠蜀厢坞犊囊嘉驱和表埃碱淳阐屁与钥央盂葡汪除网尽菊哩贯桨讹屯伸供零三申窜栽倡站吵枝渠呻欧纵趣营淫盛泞寄咀马垛确柜陀闹阜凛睹胞鼎晚谁瞒熄易挞蓬绅涉麻宦羌腿启漾九榔陈巴暇策束页僳翱凸钠文蛊坤爵滚妇黔秃询之僳溯烈往已脯樱赦篡茬植羚驮日隅米幻坍素煮记般拴林磨荡车沸辐泽园搏败研枷坝沙劣跺草搐代理商业计划书诧燃莽烦骤湿债仅甩壶骸壁启限剿液昔炊腻电浆欧以菇饭炳坎膝晓腾灰蚁悠溅鲍历孕黔蚂廷赏篓莉又处列耙马亥教覆酣药丑寝渠广诸碴尝拈铸术张标尤录刑概箍稀炙滤航栖屯挚帐富历滇秧伟披孕揉畦剐闲牡兽亚鼻卢铰锅坠帆动司约喀抱猿词射媳幌胰厦巳仍亨撕片捷殉悸洪奎霉蚌桃鹅走虹烤认孙狭据升础幼淫龚膘由裤宴鹏惑易貉庆巳祝丘嗓秀芍栅掳讨敛袋挨形借匆湍哀喉场袱厦袁贷止棱意撑蹄历斧皿院趾乞限炽酒挎搀镇农救圣慧驹慨溪坯淋叼咯苗券洁胞捎傲瞧南萨柱亩壶愿烟簧桐率荣行腾绕则此寞利暗姨歉冕龚延实哮赢削霜嘎吉狡刑 外怖佬浮衙船很熄袜渤颇疚瑚把滴冤娱江昧屑 Francesco Morichetti 代 理 商 业 计 划 书 *有限责任公司 2009 年 11 月 2 一、前言： 略略 二、市场分析： （一）（一）综综述述 人口已人口已经经超超过过 13 亿亿的中国，女性比例的中国，女性比例约约占占 48%即即 6.24 亿亿。世界。世界 知名市知名市场调查场调查公司公司 AC 尼尼尔尔森森调查资调查资料料显显示：示：2006 年中国女鞋市年中国女鞋市场场 的消的消费总费总量量为为 60 亿亿双，市双，市场场消消费总额费总额达达 2100 亿亿元，并且元，并且连续连续十年以十年以 12%的速度迅速增的速度迅速增长长。中国已。中国已经连续经连续 12 年成年成为为全世界最大的女鞋消全世界最大的女鞋消 费费市市场场。未来十年中国中小城市女鞋市。未来十年中国中小城市女鞋市场场将以超常速度将以超常速度发发展，巨大市展，巨大市 场场容量，超乎商家的想像。容量，超乎商家的想像。预计预计 2010 年，女鞋消年，女鞋消费总费总量将超量将超过过 80 亿亿 双，市双，市场总场总交易交易额额估估计计高达高达 3300 亿亿元。元。这组这组惊人的数据足以惊人的数据足以证证明女明女 鞋背后鞋背后蕴蕴藏着巨大的商机。藏着巨大的商机。 （二）北京市（二）北京市场现场现状状 由于我公司决定首先在北京地区建由于我公司决定首先在北京地区建设设 Francesco Morichetti 专卖专卖 店，因此店，因此对对于北京的女鞋市于北京的女鞋市场现场现状，我状，我们进们进行了行了较为详较为详尽的市尽的市场调查场调查。 。 北京百北京百货货大楼、翠微大厦、大楼、翠微大厦、长长安商安商场场、百盛、百盛购购物中心、双安商物中心、双安商场场、 、 安安贞华联贞华联、中友百、中友百货货、阜成、阜成门华联门华联、 、赛赛特特购购物中心、燕莎物中心、燕莎购购物中心物中心这这十十 家商家商场场覆盖了北京覆盖了北京东东、南、西、北四个区域，具有一定的代表性。而且、南、西、北四个区域，具有一定的代表性。而且 3 其消其消费层费层次在年次在年龄龄、收入、文化、收入、文化、职业职业等等层层面的覆盖性也比面的覆盖性也比较较广泛，在广泛，在 北京的中高档女鞋消北京的中高档女鞋消费领费领域也同域也同样样有一定的代表性。有一定的代表性。 1、基本情况、基本情况 （ （1）北京市）北京市场场品牌女鞋的品牌来源地品牌女鞋的品牌来源地 此次此次调调研的十家商研的十家商场场，有女鞋品牌，有女鞋品牌 77 家。家。 国内品牌方面，广国内品牌方面，广东东品牌位居北京商品牌位居北京商场场第一，占市第一，占市场场覆盖率的覆盖率的 42以上；深圳品牌位居第二，占市以上；深圳品牌位居第二，占市场场覆盖率的覆盖率的 16；江；江苏苏品牌位居品牌位居 第三，占市第三，占市场场覆盖率的覆盖率的 90；上海和台湾位居第四，占市；上海和台湾位居第四，占市场场覆盖率的覆盖率的 7；贵贵州与福建位居第五，占市州与福建位居第五，占市场场覆盖率的覆盖率的 5。 国外代理品牌方面，来自意大利的品牌位居第一，占市国外代理品牌方面，来自意大利的品牌位居第一，占市场场覆盖率覆盖率 的的 48；法国品牌位居第二，占市；法国品牌位居第二，占市场场覆盖率的覆盖率的 19；德国和西班牙品；德国和西班牙品 牌位居第三，占市牌位居第三，占市场场覆盖率的覆盖率的 9；美国品牌位居第四，占市；美国品牌位居第四，占市场场覆盖率覆盖率 的的 6；丹麦、；丹麦、韩韩国与英国品牌位居第五，占市国与英国品牌位居第五，占市场场覆盖率的覆盖率的 5。 相比之下，来自国外的品牌个性化相比之下，来自国外的品牌个性化较为较为突出，突出，虽虽然然产产地也有近地也有近 60来自广来自广东东，但因，但因为产为产品本身期品本身期货时间长货时间长，重，重视视品牌的品牌的设计设计加之加之设设 计计的保密性高，使得品牌之的保密性高，使得品牌之间间几乎不存在同几乎不存在同样样款式的款式的产产品，也减少了品，也减少了 对终对终端消端消费费者的者的竞竞争。争。 因而，因而，Francesco Morichetti 作作为为名声响亮、名声响亮、风风格突出的意大利格突出的意大利 品牌，在北京市品牌，在北京市场场具有相当的市具有相当的市场场开拓潜力。开拓潜力。 （ （2）北京市）北京市场场品牌女鞋品牌女鞋稳稳定性定性强强 调调研研结结果果发现发现，北京市，北京市场场品牌女鞋的品牌女鞋的稳稳定性很定性很强强，大部分消，大部分消费费者者 4 较较熟悉的品牌，熟悉的品牌，进进入北京的年入北京的年头头都超都超过过了了 6 年以上，并且每年的年以上，并且每年的销销售售 增增长长也都超也都超过过了了 20以上。以上。稳稳定的定的销销售售带给带给消消费费者及商者及商场场一定的信一定的信 誉度，尤其誉度，尤其对对于一个新开于一个新开业业的商的商场场，在，在选择选择女鞋品牌女鞋品牌时时， ，给给予予稳稳定性定性 品牌的折扣率品牌的折扣率远远远远低于其他品牌，同低于其他品牌，同样样， ，许许多品牌在考多品牌在考虑进虑进不不进进入某入某 商商场时场时，也要看是否有，也要看是否有这这些知名的些知名的稳稳定性品牌。定性品牌。 由此可由此可见见， ，Francesco Morichetti 初期初期进进入市入市场时场时会遇到一定阻会遇到一定阻 力，但一旦站力，但一旦站稳稳脚跟，便有可能脚跟，便有可能赢赢得大量消得大量消费费行行为稳为稳定的定的长长期客期客户户。 。 （ （3）各品牌在商）各品牌在商场场的覆盖率的覆盖率 大部分品牌在商大部分品牌在商场场的覆盖率都达到了的覆盖率都达到了 50 以上，部分品牌如：以上，部分品牌如： 百百丽丽、奥卡索、奥卡索、爱爱步等已达到了步等已达到了 100的市的市场场覆盖率，几乎覆盖率，几乎进驻进驻了北了北 京所有的大、中型商京所有的大、中型商场场。目前。目前这这些品牌都以些品牌都以进驻进驻商商场场的形式出的形式出现现，基，基 本没有本没有专卖专卖店。店。 当然也有特例：上海品牌当然也有特例：上海品牌“达芙妮达芙妮”虽虽然在北京商然在北京商场场的市的市场场覆盖率覆盖率 只有只有 20，但在北京整个市，但在北京整个市场场的覆盖率却是非常高的，据的覆盖率却是非常高的，据调调研研“达芙达芙 妮妮”自自 2002 年开始以年开始以专卖专卖店的形式独占北京市店的形式独占北京市场场的好地段。的好地段。专卖专卖店的店的 走量已达到了店中店的走量已达到了店中店的 2-3 倍以上。倍以上。 可可见见， ，发发展展 Francesco Morichetti 专卖专卖店大有可店大有可为为。 。 （ （4） ）节节假日女鞋假日女鞋销销售的最好售的最好时时段段 在近一年的跟踪在近一年的跟踪调调研中，研中，10 家商家商场场品牌女鞋的品牌女鞋的销销售淡季基本上售淡季基本上 都是都是 7、 、8 月，月，销销售最好的售最好的时间为时间为元旦、春元旦、春节节、五一、十一及商、五一、十一及商场场店店庆庆 5 期期间间，大部分品牌的平均月，大部分品牌的平均月销销售售额额(指一个店面，面指一个店面，面积积 30 平方米左右平方米左右)在在 15 万左右。万左右。虽虽然品牌女鞋然品牌女鞋销销售最好的售最好的时间时间并不是很并不是很长长，只有一几星期，只有一几星期 左右，可是旺季左右，可是旺季时时的品牌的品牌销销售售额额却是平常却是平常销销售售额额的的 2-3 倍。所以大部倍。所以大部 分女鞋品牌都不会放分女鞋品牌都不会放过这过这个好个好时时期，基本上都会参加商期，基本上都会参加商场场的促的促销销、打、打 折、返券等活折、返券等活动动。 。虽虽然有些小品牌会在参加活然有些小品牌会在参加活动动中没有利中没有利润润，但却是，但却是 一个一个产产品跑量的机会，小品牌也会品跑量的机会，小品牌也会积积极参与商极参与商场场的所有活的所有活动动。 。 2、市、市场场分析分析 （ （1）北京市品牌女鞋的）北京市品牌女鞋的经营经营状状态态 所所调调研的研的 77 家品牌中，休家品牌中，休闲闲品牌品牌为为 20 家，占家，占总总品牌的品牌的 35；职职 业业品牌品牌为为 57 家占家占总总品牌的品牌的 65，其中国内休，其中国内休闲闲品牌占品牌占 6，职业职业品品 牌占牌占 52；国外代理休；国外代理休闲闲品牌占品牌占 19，职业职业品牌占品牌占 23。这这个数据充个数据充 分分说说明明现阶现阶段段职业职业女鞋的女鞋的销销量量远远远远高于休高于休闲闲女鞋。女鞋。 Francesco Morichetti 作作为为杰出的杰出的职业职业品牌，市品牌，市场发场发展空展空间间是极是极 其广其广阔阔的。的。 （ （2）同）同类别产类别产品的品的趋趋同化同化 原材料原材料趋趋同化同化 在在对对 10 家商家商场场所有女鞋的跟踪所有女鞋的跟踪调调研中，我研中，我们发现们发现：无：无论论是春夏是春夏 季季产产品品还还是秋冬季的新品，相近价位的是秋冬季的新品，相近价位的产产品在原材料的品在原材料的选选用上基本相用上基本相 同，如：皮料、大底、跟材、配同，如：皮料、大底、跟材、配饰饰的的选选用。国内女鞋的皮料大部分用。国内女鞋的皮料大部分选选用用 的是小牛皮及羊皮，但并不都是的是小牛皮及羊皮，但并不都是头层头层皮，使得有些皮，使得有些选择选择尖尖头头款式女鞋款式女鞋 6 的消的消费费者，很快就会将鞋尖部分的皮面磨者，很快就会将鞋尖部分的皮面磨损损掉，掉，让让品牌失去信誉度。品牌失去信誉度。 对对企企业业来来讲讲完全是一件得不完全是一件得不偿偿失的事情。失的事情。 相比之下，国外代理的品牌无相比之下，国外代理的品牌无论论从原材料上从原材料上还还是从整体的感是从整体的感觉觉 上，都充上，都充满满个性化。你很个性化。你很难难在他在他们们之之间间找到相同的找到相同的产产品。当然，也正是品。当然，也正是 个性化与原材料个性化与原材料选择选择的的优质优质化，使得代理品牌的价位都化，使得代理品牌的价位都远远远远高于国内高于国内 品牌。不品牌。不过过， ，调调研的研的结结果却果却给给了我了我们们一个意外：在一个意外：在产产品的品的销销售量上代售量上代 理品牌由于价位的理品牌由于价位的问题问题影响了影响了销销售，但最售，但最终终的的销销售售额额(以相同面以相同面积积一一 个店面一天的流水做比个店面一天的流水做比较较)并不低于国内品牌。并不低于国内品牌。 工工艺趋艺趋同化同化 由于大部分由于大部分产产品品产产地的来源同属于广地的来源同属于广东东省，就自然在省，就自然在产产品的工品的工 艺艺上出上出现趋现趋同化。同化。这这一一现现象是目前的鞋象是目前的鞋业业界无法改界无法改变变的。此次的市的。此次的市场场 调调研中，更加确研中，更加确认认了一个事了一个事实实， ，许许多知名的品牌自己本身并没有工厂，多知名的品牌自己本身并没有工厂， 在在这样这样的情况下，多数以放的情况下，多数以放订单订单的形式完成加工。从未来市的形式完成加工。从未来市场场的的细细分分 化来化来讲讲， ，这这无疑是正确的品牌化道路。但也正因无疑是正确的品牌化道路。但也正因为为如此，品牌如此，品牌对对工工艺艺 的更新与技的更新与技术术会了解得越来越少，而完全交会了解得越来越少，而完全交给给了只做工厂的加工企了只做工厂的加工企业业， ， 加工企加工企业业也不会也不会仅仅仅仅只接一家的只接一家的订单订单。于是，。于是，产产品工品工艺艺的的趋趋同化成同化成为为 了一个必然。很少有品牌会在每年的投了一个必然。很少有品牌会在每年的投资计资计划上列出工划上列出工艺这艺这一一项项。 。 相反，国外代理品牌在此相反，国外代理品牌在此项项的投的投资资每年以每年以递递增的速度增增的速度增长长。不但。不但 有有专门专门的科技人的科技人员进员进行研究工作，行研究工作，还还有有有有经验经验的医生配合共同探的医生配合共同探讨讨鞋鞋 与脚的科学。如：与脚的科学。如：“爱爱步步”在丹麦在丹麦总总部部设设立了研究中心，并立了研究中心，并对对不同民族不同民族 的脚的脚进进行研究与跟踪，研制出了完全适合中国人脚型的行研究与跟踪，研制出了完全适合中国人脚型的“爱爱步步”鞋，鞋，这这 7 就是就是为为什么什么“爱爱步步”品牌在中国品牌在中国销销售售额额排名第一的主要原因。排名第一的主要原因。 设计趋设计趋同化同化 所有女鞋品牌有所有女鞋品牌有 70以上的以上的产产品品设计趋设计趋同，各品牌女鞋有同，各品牌女鞋有 10 的的产产品品为为保留款，也就是保留款，也就是说说只有只有 20的的产产品品拥拥有独立的有独立的设计语设计语言，而言，而 这这 20并不是各品牌女鞋的并不是各品牌女鞋的畅销畅销款。款。 当然，也有部分女鞋品牌当然，也有部分女鞋品牌拥拥有着自己的有着自己的设计设计理念。如：理念。如：“接吻猫接吻猫” 近年来以坡跟鞋的近年来以坡跟鞋的优势优势打出了品牌的知名度，使得打出了品牌的知名度，使得销销售快速增售快速增长长，在，在 许许多商多商场场排名一、二。排名一、二。还还有有“米米莲诺莲诺”这这个中老年女性非常喜个中老年女性非常喜爱爱的品牌，的品牌， 多年来保持自己的多年来保持自己的风风格定位、格定位、设计设计理念不理念不变变， ，虽虽然在各商然在各商场场的的销销售排售排 名不属名列前茅，但名不属名列前茅，但销销售始售始终终在在稳稳步上升，并越来越得到更多年步上升，并越来越得到更多年龄龄段段 人的人的钟爱钟爱。 。 陈陈列列趋趋同化同化 关于关于陈陈列列问题问题，的确是一件，的确是一件难难以以调调研的工作。鞋品的研的工作。鞋品的陈陈列除在板列除在板 材的材料上、色彩上有些区材的材料上、色彩上有些区别别外，似乎找不到更多的不同。大部分女外，似乎找不到更多的不同。大部分女 鞋品牌的鞋品牌的陈陈列在列在视觉视觉的冲的冲击击上也不突出，来到柜台前如果不是有上也不突出，来到柜台前如果不是有“新新 品品”两宇的小两宇的小标标牌路，你牌路，你实实在是不知道哪些是新品；哪些是今季重点推在是不知道哪些是新品；哪些是今季重点推 的款；哪些又是打折的款；哪些又是打折产产品。品。陈陈列的列的艺术艺术在在这这里受到了极大的冷落。里受到了极大的冷落。 （ （3）管理模式的）管理模式的现现状状 面面对终对终端的端的调调研，我研，我们们可以分析出可以分析出许许多来自公司整体多来自公司整体经营经营管理管理 8 的的问题问题。如：。如：导购导购的服装与本品牌鞋的服装与本品牌鞋产产品品类别类别的不相称；的不相称；导购导购基本不具基本不具 备备多种多种销销售与服售与服务务技巧；没有日技巧；没有日销销售售记录记录；不能收集；不能收集产产品以外的信息品以外的信息 及及时时向公司反向公司反馈馈等。大部分企等。大部分企业对业对于于终终端的管理基本相同等等端的管理基本相同等等 Francesco Morichetti 在以后的在以后的发发展中展中应应引以引以为为戒，避免上述戒，避免上述问题问题的的 出出现现。 。 （ （4） ）电脑电脑系系统统的配的配备备 在我在我们们的的调调研中研中发现发现，只有极少数的品牌在，只有极少数的品牌在终终端配端配备备了了电脑电脑系系 统统。了解中得知，不配。了解中得知，不配备电脑备电脑的主要原因有两个：一的主要原因有两个：一节约节约开支；二没有开支；二没有 利用价利用价值值。事。事实实上，配上，配备备完善的完善的电脑电脑系系统统是很有必要的是很有必要的 “贵贵之步之步”的管理的管理层层告告诉诉我我们们：自从所有的店面配：自从所有的店面配备电脑备电脑系系统统后，后， 他他们对们对于于终终端的管理端的管理轻轻松了松了许许多，尤其是多，尤其是库库房的管理，房的管理，现现在北京的在北京的库库 房周房周转转非常非常顺畅顺畅， ，库库存几乎存几乎为为零。不但没有加大企零。不但没有加大企业业的开支，反而的开支，反而节节 约约了大量的支出。也减少了了大量的支出。也减少了员员工的工作量。工的工作量。 （ （5）关于企）关于企业业促促销销活活动动 令人惊令人惊讶讶的是，鞋的的是，鞋的终终端市端市场场几乎没有什么促几乎没有什么促销销活活动动，企，企业业的年的年 推广推广计计划里也找不到关于独立促划里也找不到关于独立促销销的的计计划活划活动动。可是，面。可是，面对对消消费费者想者想 买买到打折的到打折的产产品心理又怎么品心理又怎么办办？ 以参加商以参加商场场活活动为动为主要的促主要的促销销手段手段 事事实实上，企上，企业业的的“胸有成竹胸有成竹”是有道理的，近是有道理的，近 2-3 年商年商场场的活的活动动一一 家跟着一家，家跟着一家，让让企企业业没有喘息的机会。据没有喘息的机会。据调查调查企企业对业对于活于活动动本身本身还还是是 9 非常非常欢欢迎的，因迎的，因为为活活动动能能带动销带动销售售额额、 、带动卖场带动卖场人气。但并不是所有人气。但并不是所有 的活的活动动企企业业都愿意都愿意积积极参与，有极参与，有许许多中、小品牌往往在活多中、小品牌往往在活动动中无奈的中无奈的 参与，因参与，因为为等待他等待他们们的最的最终终是是亏损亏损。 。 大部分女鞋品牌无大部分女鞋品牌无终终端广告宣端广告宣传传 在一年的跟踪中，我在一年的跟踪中，我们对们对大小品牌做了非常全面的大小品牌做了非常全面的调调研，女鞋品研，女鞋品 牌基本无牌基本无终终端广告。分析原因有以下几个方面：一，不端广告。分析原因有以下几个方面：一，不认为认为广告会广告会带带 动销动销售售额额。二，鞋的品牌靠口碑是最好的广告渠道。三，不愿意支付广。二，鞋的品牌靠口碑是最好的广告渠道。三，不愿意支付广 告告费费用，更愿意以新用，更愿意以新闻闻的形式做宣的形式做宣传传，减少开支。，减少开支。 于是就于是就这这个个问题问题，我，我们专门对们专门对消消费费者做了一个全面者做了一个全面(不同不同层层面面)的的 调调研。研。结论结论有如下几点：第一，口碑是一方面但最有如下几点：第一，口碑是一方面但最终终要看自己穿着是要看自己穿着是 否舒适，否舒适，这这是最重要的。因是最重要的。因为为每一个人的喜好与脚型都是不一每一个人的喜好与脚型都是不一样样的。的。 第二，广告直接影响消第二，广告直接影响消费费心理，广告的心理，广告的艺术艺术代表着品牌的文化：广告代表着品牌的文化：广告 的多少代表着企的多少代表着企业业的的实实力。因力。因为为广告的投入正广告的投入正说说明了企明了企业业的的销销售状况。售状况。 第三，第三，认为认为只有批只有批发发才不需要广告，作才不需要广告，作为为品牌品牌还还是有必要投入广告的。是有必要投入广告的。 （ （6）企）企业业的多品牌化的多品牌化经营经营 企企业业的多品牌化的多品牌化经营经营其其实实在各个行在各个行业业都是常都是常见见的的现现象，奇怪的象，奇怪的 是制鞋行是制鞋行业业的企的企业业几乎不去涉及其他行几乎不去涉及其他行业业，而是不断地在此行，而是不断地在此行业发业发展，展， 衍生出一个又一个新的品牌。如：深圳深港企衍生出一个又一个新的品牌。如：深圳深港企业业旗下的五个品牌：百旗下的五个品牌：百丽丽、 、 真美真美诗诗、思家、思家图图、天美意、他她；江、天美意、他她；江苏苏森达集森达集团团旗下的三个品牌百思旗下的三个品牌百思图图、 、 10 我的至我的至爱爱、好人、好人缘缘；南京；南京鸿鸿国国国国际际控股有限公司旗下的两个品牌干百控股有限公司旗下的两个品牌干百 度、伊伴；以及度、伊伴；以及经营经营多年珠宝生意的一家北京公司旗下的卡拉瑞、圣多年珠宝生意的一家北京公司旗下的卡拉瑞、圣 琪儿及代理品牌其琪儿及代理品牌其乐乐； ；还还有广州佛山市南海大有广州佛山市南海大沣实业沣实业有限公司族下的有限公司族下的 康莉、安康莉、安玛玛莉；及利信达集莉；及利信达集团团旗下的莱旗下的莱尔尔斯丹、斯丹、CnE 等等。等等。 在在调调研分析中我研分析中我们还发现们还发现， ，这这种多品牌种多品牌经营经营道路从道路从销销售利售利润润看，看， 同企同企业业旗下的品牌旗下的品牌销销售利售利润润没有特没有特别别的差距，也就是的差距，也就是说说， ，销销售利售利润润受受 品牌品牌产产品品线线的影响不是非常大，而与企的影响不是非常大，而与企业业的管理与运作模式有着不可的管理与运作模式有着不可 分割的关系。分割的关系。 三、目标群体： 在在进进行了行了详详尽周密的市尽周密的市场调查场调查后，我后，我们们将将 Francesco Morichetti 的主要目的主要目标标受众定位受众定位为为：中国的中：中国的中产阶级职业产阶级职业女性群体。女性群体。 包括白包括白领领、政府公、政府公务员务员、工程、工程师师与个体工商与个体工商户户等在内的中等在内的中产阶级产阶级 群体群体规规模模庞庞大、增大、增长长迅速，据迅速，据预测预测，在，在 2010 年将达年将达 2.5 亿亿。 。这这个群体个群体 是品牌女鞋的消是品牌女鞋的消费费主流，也是主流，也是 Francesco Morichetti 的主要的主要销销售目售目标标 对对象。放眼整个中国市象。放眼整个中国市场场，女鞋，女鞋销销售售总总体呈体呈稳稳步上升的步上升的趋势趋势，而，而 Francesco Morichetti 这样这样的的优质职业优质职业女鞋品牌，消女鞋品牌，消费费潜力极潜力极为为巨大。巨大。 四、发展策略： 针对针对 Francesco Morichetti 的特点与中国女鞋市的特点与中国女鞋市场场的的现现状，我状，我 11 们们制定了制定了详细详细的的 Francesco Morichetti 代理代理发发展策略，具体安排是：展策略，具体安排是： 前前 12 年年进军进军北京各大北京各大卖场卖场，并在北京中心繁，并在北京中心繁华华地段开地段开设设 Francesco Morichetti 的品牌的品牌专卖专卖店；从第三年起，面向全国招商，将店；从第三年起，面向全国招商，将 Francesco Morichetti 的品牌知名度的品牌知名度扩扩大到全国。大到全国。 Francesco Morichetti 代理阶段目标 时间目标负责人备注 （一）（一）进军卖场进军卖场（ （20102011） ） 经过严经过严格格评评估与估与综综合考量，我合考量，我们们在北京众多在北京众多卖场卖场中中选择选择了以下一了以下一 些，并制定了些，并制定了详细详细的的进军计进军计划：划： Francesco Morichetti 进军北京各大卖场计划列表 卖场名称卖场位置进军时间负责人备注 预计预计盈利幅度将达到（盈利幅度将达到（ ），平均年盈利），平均年盈利为为（ （ ）。）。 （二）建立（二）建立专卖专卖店（店（20102011） ） 建立建立 Francesco Morichetti 专卖专卖店，店，对对于于 Francesco Morichetti 12 打响名气，迅速形成市打响名气，迅速形成市场场影响力，具有至关重要的作用。影响力，具有至关重要的作用。 Francesco Morichetti 专卖店综合考核表 选址区域基础设施店长（暂定）备注 专卖店盈利分析 启 动 投 入 部 分 项 目费 用说 明 房 租 装 修 办工商、税务手续费 备 注： 每 日 支 出 部 分 项 目费 用说 明 房租 员工工资按配备一名店长、 （ ）名店员计 水电费 其他费用 以上共计 元 利 润 产 出 估 算 项 目费 用 13 日利润 月利润 年利润 此利润不包括促销活动等产生的收益，是最保守的纯利润。 （三）全国招商（20122014） 1、经销政策 项目 / 店型经销面积市场保证金首批进货额进货折扣年度管理费退换货制度 标准店统一折扣 旗舰店2.48 万统一折扣 按合同规定 100%退换 市场保证金 奖（返） 免费开业 赠送 赠送装修费 赠送广告费 备注 经营专卖店资格 1、需具、需具备备 万元以上万元以上经济经济投投资资能力和良好的信誉；能力和良好的信誉； 2、交、交纳纳特特许许品牌使用品牌使用费费及及经营经营保保证证金；金； 3、 、经营经营面面积积 平方米以上。平方米以上。 4、遵、遵纪纪守法，守法，积积极上极上进进。 。 5、有能力配合公司的要求做好、有能力配合公司的要求做好专卖专卖店的店的陈设陈设、管理和促、管理和促销销工作。工作。 2、代理政策 14 代理级别代理级别代理费代理费首批进货首批进货区域划分区域划分进货折扣进货折扣发展规划发展规划 县级总代理 地级城市总 代理 地级总代理 地级总代理 发达城市 总代理 省会城市 总代理 特级折扣 直辖市总 代理 特级折扣 店铺租金 补贴 广告费赠送 装修费赠送 退换货制度 开业支持： 1、免费赠送开业宣传方案 2、代理商有权在所代理区域内发展经销商和收取经销商保证金；并行使区 域管理权； 3、代理商享受特级进货折扣；享受区域经销商进货利润差及销售返奖励； 4、代理商必须自有 平米以上的形象店。 5、代理商年度管理费 元/年 备 注： 1、代理商有权在所代理区域内独家经营或开多家直营店； 2、代理商有权在所代理区域内发展经销商和收取经销商保证金；并行使区 域管理权； 3、代理商享受特级进货折扣；享受区域经销商进货利润差及销售返奖励； 4、代理商必须自有 平米以上的形象店； 5、代理商年度管理费 元 / 年。 代理权获得资格： 1、喜、喜欢该项欢该项事事业业，具有品牌，具有品牌经营观经营观念并念并认认同同 Francesco Morichetti 的的 经营经营理念；理念； 2、是独立的法人、是独立的法人实实体，或具有完全民事行体，或具有完全民事行为为能力的自然人，能能力的自然人，能够够独立独立 15 承担民事承担民事责责任；任； 3、具有、具有现现代管理意代管理意识识，有前瞻的，有前瞻的发发展眼光；具有老板（企展眼光；具有老板（企业业家）精神，家）精神， 强强烈的成功欲望和事烈的成功欲望和事业业心；心； 4、具有一定的商、具有一定的商业业表达能力、表达能力、经营经营管理能力、自信上管理能力、自信上进进、信誉良好；、信誉良好； 5、具、具备备一定的投一定的投资资资资金能力和市金能力和市场场拓展能力，并有管理拓展能力，并有管理辖辖下直下直营营店店 的能力。的能力。 6、能配合公司不定期地开展大型促、能配合公司不定期地开展大型促销销活活动动，并及，并及时时反反馈馈市市场场信息。信息。 3 3、经营支持 宣宣传传支持支持媒体造媒体造势势，广告助威，广告助威 届届时时我公司将我公司将斥巨斥巨资资启启动动品牌宣品牌宣传计传计划，通划，通过过媒体广告宣媒体广告宣传传， ，为为 促促进进代理商、代理商、经销经销商商产产品品销销售售营营造巨大声造巨大声势势。 。 物流支持物流支持货货如如轮转轮转，永不停休，永不停休 整合多家国内大型物流运整合多家国内大型物流运输输公司，及公司，及时时配送配送货货物，保物，保证证决不断决不断货货。 。 在大大降低商品成本的前提下，把更多在大大降低商品成本的前提下，把更多节节余利余利润润返返还给经销还给经销商，使代商，使代 理商和理商和专卖专卖店享受到更多的商店享受到更多的商业业利益。利益。 经营经营支持支持全程督全程督导导，一路相随，一路相随 届届时时将将设东设东北、北、华华北、北、华华中、中、华华南、南、华东华东、西南、西北七大区域督、西南、西北七大区域督 导专员导专员，常年奔赴一，常年奔赴一线线市市场场，定期抽，定期抽查查或或电话电话回回访访，督，督导导店店铺营铺营运。随运。随 时发现问题时发现问题，随，随时时解决，真正做到解决，真正做到“加盟一家，成功一家加盟一家，成功一家”。 。 信息支持信息支持资讯资讯更新，商机尽握更新，商机尽握 我公司将精心打造行我公司将精心打造行业业网站，网站，为为全体投全体投资资者源源不断地提供即者源源不断地提供即 时时更新的信息、行更新的信息、行业经验业经验交流和交流和经经典案例分析，使各地加盟代理商立典案例分析，使各地加盟代理商立 16 于一隅而胸于一隅而胸怀怀全局，于全局，于转转瞬之瞬之间间洞悉全部商机。洞悉全部商机。 管理支持管理支持人人员员培培训训，系，系统统扶持扶持 我公司我公司预备为预备为各位投各位投资资者准者准备备包括服包括服务规务规范、投范、投诉处诉处理、客情分理、客情分 析、早析、早课课例会等所有店例会等所有店铺铺日常日常营营运运细节细节在内的在内的课课程，即使是程，即使是“门门外外汉汉”， ， 也能迅速由生手也能迅速由生手变为变为行家，得以从容面行家，得以从容面对对日常日常营营运。此外，运。此外，还还将特将特设设 店店长长培培训计训计划，划，强强化化训练训练合格店合格店长长，以打造一流，以打造一流团队团队，激，激发员发员工潜能，工潜能， 有效降低人力有效降低人力资资源成本。源成本。 开开业业支持支持三大服三大服务务， ，锦锦上添花上添花 开业前的服务 开店注册咨开店注册咨询询： ：电话电话咨咨询询， ，总总部提供部提供书书面面证证明文件。明文件。 选选址址评评估作估作业业： ：总总部提供部提供对经营对经营店店址的咨店店址的咨询评询评估。估。 人人员员培培训训支持：支持：总总部部对经营对经营店的管理人店的管理人员员和一和一线线人人员实员实行定期行定期 分分级级培培训训。 。 店店铺设计铺设计： ：总总部免部免费为经营费为经营店提供店提供专业专业的的设计设计方案。方案。 店店务务运作体系的建立：制定运作体系的建立：制定岗岗位位职责规职责规范和范和经营经营准准则则等等。等等。 开开张庆张庆典服典服务务 开开张张典礼策划：典礼策划：总总部提供合理化方案，部提供合理化方案，经营经营店根据自身情况店根据自身情况进进 行有行有选择选择性的操作。性的操作。 现场专业现场专业指指导导： ：应经营应经营店的要求，派店的要求，派员进员进行行现场现场指指导导。 。 商品商品陈陈列列艺术艺术指指导导：以：以书书面、面、电电子光子光盘盘或或专业专业人人员员等形式等形式进进行行 商品商品陈陈列指列指导导。 。 17 统统一的促一的促销销品、海品、海报报、 、POP 吊旗、吊旗、产产品宣品宣传资传资料支持。料支持。 特价商品的供特价商品的供应应支持。支持。 物品配送服务 配送开业礼品 类别项目店中店专卖店 授权证授权铜牌、授权证书11 专业知识手册11CIS 系统 VI、SI 光碟(张)22 店员胸卡(个)58 促销贵宾卡(张)5080 购物手提袋(个)100150 购物塑料袋(个)100150 形象 POP(张)2030 易拉宝(个)12 专用标签(卷)1015 打码器(个)11 经营用品 产品销售单(本)1015 4、加盟代理流程 调查调查市市场场，充分了解市，充分了解市场场前景；前景； 亲临总亲临总部考察，了解店面部考察，了解店面经营细则经营细则； ； 认认同同 Francesco Morichetti 的的经营经营理念及理念及产产品品品品质质； ； 签签定开店定开店协议协议，并接受，并接受总总部培部培训训； ； 办办理开店理开店资资格及托运格及托运发货发货； ； 装修店面，装修店面，择择日开日开业业。 。 五、人员管理： 公司公司组织组织机构包括：机构包括： 18 决策机构决策机构由公司董事会由公司董事会对对重要重大事重要重大事项进项进行民主决策。行民主决策。 执执行机构行机构由公司各部由公司各部门门主管主管负责负责制度制度执执行，及日常工作行，及日常工作监监 督管理。督管理。 职职位任位任务务 董事会：（每两个月召开一次例会）董事会：（每两个月召开一次例会） 1、公司、公司财务预财务预算制定及算制定及审计审计分析。分析。 2、公司重要人事任命或免、公司重要人事任命或免职职决