xx年度重点实验室工作总结报告提纲

XXXX 年度重点实验室工作总结报告提纲年度重点实验室工作总结报告提纲 篇一：XX 年度重点实验室工作总结报告提纲 附件 3： (实验室名称) 重点实验室 XX 年度工作总结 实验室名称： 依托单位（盖章）： 实验室主任（签名）： 填写人： 填写日期： XX 年度重点实验室工作总结报告提纲 一、 实验室基本情况 二、 实验室的定位和研究方向（包括一年来实验室建 设进展情 况及实验室定位、主要研究方向与目标，实验室的地 位和作用以及对深圳科技发展的作用等） 三、 研发活动和成果情况 1、 承担任务概况：包括承担任务总数，经费总数， 国家级、 省部级、市级项目情况，项目的进展完成情况等。 2、 研究成果概况 3、 代表性科研成果简介（不超过 5 项） 代表性科研成果可按基础研究、应用基础研究和基础 性工作分类。主要是最能代表实验室的科研实力和学术水 平及其对国民经济、科技发展做出重要贡献的系列工作所 产生的重大研究成果。 请简要介绍代表性科研成果的主要内容、主要的科技 创新贡献、国内外影响的主要证据。 另：请将每项代表性成果的简介及其相关成果的复印 件、成果水平和影响的证明材料等装订成册作为附件一并 提交。 四、 队伍建设与人才培养 1、 队伍结构与团队建设：请简要介绍实验室队伍建 设和人 才培养情况，特别是团队组织和凝聚、吸引、培养国 内 外优秀中青年人才的措施及取得的成绩。 2、实验室主任和学术带头人及优秀中青年骨干简介： 请依次简要介绍实验室主任、学术带头人和优秀中青年骨 干的情况。 优秀中青年骨干（45 岁）指：实验室组建以来固定 人员中获得国家自然 科学、国家科技进步和国家技术 发明二等奖以上科研成果的主要完成者（前 5 名） ；获得国 家杰出青年科学基金者；863、973 首席科学家；省科学技 术奖特等奖、一等奖以上科研成果的主要完成者（前 5 名） ； 省创新团队核心人员或创新人才获得者。 五、 开放交流与运行管理 1、 对外交流与合作情况 2、 公共平台情况：请简要介绍大型仪器设备的使用 率，开 放和共享程度，功能开发，研制新设备和改造旧设备 等方面的情况。 3、 运行管理情况：请简要介绍实验室内部规章制度 建设、 日常管理工作、学术委员会作用，实验室科研氛围和 学术风气、有无违反学术道德的事件发生 4、 依托单位支持情况：实验室与依托单位的关系 （与院系 的关系） 。实验室是否是人财物相对独立的科研实体， 依托单位是否给予实验室独立的建制、相对集中的实验室 空间、充分的人事和财务自主权、重大专项经费支持等方 面的情况。 六、 目前存在问题和下一步的发展思路 七、 对深圳市重点实验室发展建议 篇二：XX 年度重点实验室工作总结 XX 年度重点实验室工作总结 实验室名称： 依托单位（盖章）： 实验室主任 （签名）： 填报人：联系电话： 填报日期： XX 年度重点实验室工作总结报告提纲 一、 XX 年实验室整体运行情况 二、 实验室的定位和研究方向（新组建实验室、研究 方向有调整的 实验室必需提供） 三、 XX 年主要的科研活动和取得的重要科研成果（与 XX 年比较） 四、 队伍建设与人才培养(重点介绍 XX 年的人才引进 和培养情况， 与 XX 年比较) 五、 开放交流与合作情况（学术会议、科研合作、开 放课题、设备 共享、联合培养学生等方面情况） 六、 目前存在问题 七、 下一步的发展思路（十二五期间发展思路和 XX 年具体计划） 篇三：XX 年度综合部实验室工作总结 XX 年度综合部实验室工作总结 实验室在面对工作量大、缺少实验人员、缺少检测仪 器等不利条件下，较好的完成了 XX 年的质检工作。主要工 作有以下几点： 一、 公司产成品、中间产品及原辅料质量检验与控制 情况 1 中间产品质检情况 取 795 釜压料样和水解样。 测 501 釜干燥样。 检测各种小样近 XX 个。 2 原辅料质检情况 质检 AM 水剂共 150 批。 质检其它原材料共 38 批，计吨，合格率为 100%。 其中：NaOH 共质检 11 批，计 120 吨； AM 粉剂共质检 15 批，计吨； BCS 共质检 2 批，计 2 吨； B-1 共质检 10 批，计吨。 质检包装物质共 30 批，计 63872 根，合格率为%。 其中：AP-P4 集装袋共质检 17 批，计 862 根，其中有 3 根不合格，合格率为%； AP-P4 复合袋共质检 9 批，计 57673 根； 无字复合袋质检 1 批，计 500 根； AP-P5 复合袋质检 3 批，计 4837 根。 3 产成品质检情况 质检 AP-P4 共 255 批，计吨。其中一次交验不合格的 有 4 批（XX10156、XX11106 的不溶物不合格；XX10185 的 微粉超标；XX11064 的外观不合格） ，合格率为%。 质检 AP-P5 共 19 批，计吨。其中一次交验不合格的有 5 批（XX06024、XX06025、XX06026、XX06034、XX06035 均 为残余 AM 含量不合格） ，合格率为%。 检测 AP-P4 重新对粒度过筛的产品样共计 10 个批次。 二、 质量管理工作情况。 （1）及时出具产品和原辅料质检报告，共出具 267 份 产品质检报告、38 份原材料质检报告和 30 份包装物质质检 报告。 （2）规范产品、中间产品和原辅料的取样程序并编写 中间产品检验规程和产品、原材料检验规程 ；根据 南昌分公司实际情况编写原材料检验与免检明细表等 文件。 （3）规范产品和原材料质检报告的出具和电子版本的 保存，建立起不合格产品内部整改通知的程序。 （4）建立起检测 AP-P5、AP-C1 的质检程序。 （5）对老员工和新进实验人员进行了安全和检测方面 的培训，提高了实验员的业务工作水平。 （6）监测公司污水排放点 pH 值的变化情况。 三、 XX 年工作计划 （1）加强实验室管理工作，确保质检方法的一致，减 少人为失误，严格规范操作规程，保质保量的完成公司、 部门下达的各项质检任务。 （2）加强数据分析工作的应用，做到有目的的指导生 产。 （3）加强质检事故的处理和预防措施，提高可预见性。 严格把好质量关，不使一批不合格品出厂。 （4）加强实验员培训的监督，使实验员能够真正的能 够提高自身素质。 篇四：实验室年度工作总结报告 实验室年度工作总结报告 一、封面 实验室年度工作总结报告 实验室名称： 依托单位： 主管部门： 主任姓名： 通讯地址： 电话： 电子邮件： 日期： 二、内容 （一）市级重点实验室简介 1、批准认定时间。 2、学科类别。 3、实验室正、副主任。 4、学术委员会正、副主任 5、主要研究内容。 6、仪器设备情况。 7、附固定工作人员名单、学术委员会名单。 （二）市级重点实验室本年度运行情况 1、研究工作进展，科技成果转化与推广业绩（包括承 担市级以上科技项目，自选课题，成果转化所获社会经济 效益等） 。 2、获奖情况（市级以上奖励） 。 3、国内外学术交流与合作情况。 4、大型设备仪器完好率及使用率。 5、实验室开放情况。 6、学术委员会开展活动情况与发挥作用。 7、队伍建设及人才培养（包括培养研究生及在职人员 进修等） 。 8、科研管理与规章制度执行情况。 9、各种拨款经费使用情况。 10、横向收入。 （三）市级重点实验室本年度发表的论文、著作和研 究报告的目录，重要论文、著作和研究报告的摘要，专利 情况 （四）明年工作计划 三、主管部门审核意见 篇五：实验室年度工作总结报告 实验室年度工作总结报告 一、封面 实验室年度工作总结报告 实验室名称： 依托单位： 主管部门： 主任姓名： 通讯地址： 电话： 电子邮件： 日期： 二、内容 （一）市级重点实验室简介 1、批准认定时间。 2、学科类别。 3、实验室正、副主任。 4、学术委员会正、副主任 5、主要研究内容。 6、仪器设备情况。 7、附固定工作人员名单、学术委员会名单。 （二）市级重点实验室本年度运行情况 1、研究工作进展，科技成果转化与推广业绩（包括承 担市级以上科技项目，自选课题，成果转化所获社会经济 效益等） 。 2、获奖情况（市级以上奖励） 。 3、国内外学术交流与合作情况。 4、大型设备仪器完好率及使用率。 5、实验室开放情况。 6、学术委员会开展活动情况与发挥作用。 7、队伍建设及人才培养（包括培养研究生及在职人员 进修等） 。 8、科研管理与规章制度执行情况。 9、各种拨款经费使用情况。 10、横向收入。 （三）市级重点实验室本年度发表的论文、著作和研 究报告的目录，重要论文、著作和研究报告的摘要，专利 情况 （四）明年工作计划 三、主管部门审核意见 篇六：实验室年度工作总结报告 实验室年度工作总结报告 -报告 一、封面 室 实验室名称： 依托： 主管部门： 主任姓名： 地址： 电话： 电子邮件： 日期： 二、 内容 （一）市级重点实验室简介 1、批准认定， 。 2、 学科类别。 3、实验室正、副主任。 4、学术委员会正、 副主任 5、主要研究内容。 6、仪器设备。 7、附固定 工作人员名单、学术委员会名单。 （二）市级重点实验 室本年度运行情况 1、研究工作进展，科技成果转化与推 广业绩（包括承担市级以上科技，自选课题，成果转化所 获效益等） ， ()。 2、获奖情况（市级以上奖励） 。 3、国内外学术与情况。 4、大型设备仪器完好率及使用 率。 5、实验室开放情况。 6、学术委员会开展情况与 发挥作用。 7、队伍建设及人才培养（包括培养及人员进 修等） 。 8、科研与规章制度情况。 9、各种拨款经费使 用情况。 10、横向。 （三）市级重点实验室本年度发 表的、著作和研究报告的目录，重要论文、著作和研究报 告的，专利情况 （四）明年工作 三、主管部门审核意见 实验室年度工作总结报告随文赠言：【受惠的人，必 须把那恩惠常藏心底，但是施恩的人则不可记住它。 西塞罗】 篇七：XX 年度工作总结 XX 年度工作总结 科学技术发展研究院 （XX 年 12 月 30 日） XX 年度我校科技工作继续坚持“顶天立地”的指导 方针，在学校党政的坚强领导下，通过全校师生员工的共 同努力，科技工作再创佳绩，在承担科研项目、成果产出、 基地建设、服务“三农”等方面硕果累累， “十一五”目标 超额完成，为“十二五”科技工作再创辉煌奠定了坚实基 础，为加快“建设世界一流农业大学”步伐发挥了引领作 用。 一、 一年来开展的主要工作、特色与创新 1、 科研管理机制创新 为更好适应国家有关科技管理形势变化，在总结科研 院运行经验的基础上，在不增加岗位编制的前提下，对科 研院科室设置和工作职能分工进行了调整，进一步加强了 科技信息与服务、科技推广等工作。在此基础上，按照学 校统一部署和安排，暑假前完成了科研院行政管理人员的 新一轮全员聘任工作，部分科室人员进行了岗位调整，半 年来运行规范、有序、高效。 2、科技管理制度建设 为规范学校校外基地的建设，制定了中国农业大学 校外科研教学基地管理办法 ，已经学校发文实施。XX 年还 重点开展了院内管理制度建设，为推进民主决策、提高管 理效率和服务 质量，依据学校有关规定，制定了一系列院内管理制 度，如院务会制度、处长分头联系专业学院制度、 3、开展科技发展规划制定 为了加强和提高学校科研战略研究，适应国家现代科 技规划，做好学校“十二五”科技布局，科研院组织专家 开展“十二五”科技创新发展规划、科研基地规划、校外 试验基地规划、人文社科振兴计划三个规划的编制工作。 现已经完成初稿，正在进一步讨论完善。 4、 科研项目全程管理 组织了各类科技项目的申报、合同签订、组织实施、 检查评估、验收等全程管理和实施工作，特别是在重要科 技项目的筹划、组织、协调方面进行了积极探索。特别是 与财务处合作，加强了对重大项目申报中的预算管理，有 效避免了无效申报和经费扣减。XX 年完成了 400 多项科技 项目的验收工作。 5、 科研基地建设 开展了科研基地调研和规划，组织申报科技部、教育 部等科研基地项目，组织了一批科研基地的验收和认可评 审，保障已建科研基地良好运行。重点开展了校级校外试 验基地的规划、建设工作。 6、 知识产权管理和转化 协助教师做专利申请和维护、新品种保护、科研成果 鉴定、科技奖励的申报工作。探索成果转化、推广的途径 和模式，同时与各地方政府、高校、企业等开展了多种形 式的合作。 7、 生物安全管理 落实病原微生物实验室、转基因生物安全管理、科技 保密等的管理工作；组织转基因生物安全评价试验申报、 校内评审；有力保障了相关重要科技项目的顺利实施。 二、 取得的成效 1、 科研项目管理实施顺利，到校科研经费超过 12 亿 元 “十一五”期间我校主持和参加各类科技项目 XX 多项， 在全国高校中居于前列，科研执行管理的任务十分艰巨， 做好项目验收至关重要。尽管时间紧，任务重，在学校统 筹部署，以及财务处、国资处等部门的大力协作下，我校 主持和参加的 400 多项课题顺利通过任务验收、经费审计 和财务验收，这表明我校科研项目执行能力和管理水平不 断提高。 截止到 XX 年 12 月 31 日，我校到校科技经费突破 12 亿元，其中国家重大科技专项占%，973、863、国家科技支 撑计划等科技部来源项目占 %，公益性行业（农业）科技、 现代农业产业技术体系、948 等农业部来源项目占 %。科研 经费的持续增长，表明我校科技整体竞争力稳步提高，科 研投入对学校综合实力的支撑能力显著增强。 我校在“十二五”科研立项中开局良好。在“十二五” 国家农村科技领域首批预备项目评审中，我校组织申报 94 项，通过评审入库 88 项，入库率 94%居全国高校首位；首 批有 7 个作为牵头单位的项目（课题） 。国家自然科学基金 获批 176 项，面上项目 获资助率和经费总额都取得历年最好成绩。金危危、 郭岩、刘金华 3 位教授获得国家杰出青年科学基金资助。 已新立项的国家重大科技专项重大项目 7 项、重大 973 计 划重大科学问题导向项目 1 项、公益性行业科研专项 9 项、 948 项目 14 项。我校科研项目策划、项目组织、项目层次 等在激励竞争中不断提高。 2、 科研基地建设全面推进，国家工程技术中心建设 有突破 学校加大了对科研基地建设的投入力度，科研基地建 设规模空前，支撑科技创新和学科发展的能力显著提升。 由我校唯一独立牵头筹建的“国家果蔬食品加工工程技术 研究中心”已经通过科技部专家组现场评审和综合评审。 畜产品北京市高等学校工程研究中心、农业部牧草工程技 术研究中心、动物源食品安全检测技术北京市重点实验室、 生物饲料添加剂北京市重点实验室等 4 个省部级基地获批 建设；我校成为农业部“动物遗传育种与繁殖”学科群综 合性重点实验室建设依托单位。中法肉牛研究与发展中心 第二个五年建设协议，由农业部韩长赋部长在法国签署， 将使中法肉牛研究合作更加广泛和深入，功能乳品、植物- 土壤相互作用和现代精细农业系统集成研究等 3 个教育部 重点实验室，果蔬加工、现代农业装备与设施 2 个教育部 工程研究中心，农产品质量、牧草与草坪草种子等 3 个农 业部监督检验测试中心等一批科研基地通过验收或复审。 学校 985 工程、211 工程以及科研基本业务费等专项中 投入上千万资金用于校外基地建设，先后批准改、扩建曲 周、涿州、 上庄以及海南、沽源、石羊河等一批基地。学校的基 地建设工作跨入新阶段。 3、 科研产出成果丰硕，奖励、论文、专利均有大幅 度增长 XX 年我校科技奖励、国际论文、发明专利数量均大幅 度增长，创历史最好成绩。XX 年我校获得国家级科技奖励 7 项，其中，孙其信教授参加的“矮败小麦及其高效育种方 法的创建与应用”获得国家科技进步一等奖，我校主报的 “牛和猪体细胞克隆研究及应用” （李宁等） 、团队的“主 要作物种子健康保护及良种包衣增产关键技术研究与应用” （刘西莉等） 、团队的“农业化学节水调控关键技术与系 列新产品产业化开发及应用” （杨培岭等） 、 “芽孢杆菌 生物杀菌剂的研制与应用” （王琦等） 、团队的“青藏高 原牦牛乳深加工技术研究与产品开发” （任发政等）5 项 成果分别获得国家科技进步二等奖。另外获得省部级科技 奖励 23 项。 截止到 12 月 31 日，我校已获得国家专利授权 256 项， 比去年增长 71%，其中发明专利 180 项。我校已发表国际论 文 1527 篇，其中 SCI 收录 1026 篇、EI 收录 468 篇、SSCI 收录 33 篇。张福锁团队、夏国良团队的论文分别在 SCIENCE 上发表，赖锦盛团队的论文在 NATURE-GENETICS 发 表。据中国科学技术信息研究所公布的统计结果，XX 年我 校 SCI 收录论文总数、被引用次数分别居全国高校第 21、20 位。ESI 最新统计数据显示，我校在农业科学、植 物学与动物学、环境生态学、生物学与生物化学四个领 域发表于国际主流学术期刊的论文数量进入全球科 篇八：XX 年度工作总结报告 XX 年度万峰盛公司针织、机织车间 = 生产总结报告 = 万峰盛公司自 XX 年创业至今已近七年，在国家环境保 护压力越来越大、市场竞争越来越激烈的情况下，我们经 受住了严峻的考验。在逆境中不断成长，在困境中艰难迈 进，我们企业规模从不足 300 多人发展到 1300 余人，从针 织日产量 40 吨发展到 130 吨，从单一的针织生产线发展到 针织机织两条生产线齐头并进。 在多年的发展历程中，我们坚决贯彻三步走战略，即 第一步追赶同行业，第二步跟上同行业，第三步超越同行 业。万峰盛公司正是以三步走战略为指导方针飞速发展， XX 年，我们相继申报了多项染整技术发明专利以及工艺技 术创新成果，成为中国唯一一家“中国染整创新研发生产 基地” ，成功实现了年产值超亿元，并获得了“高新技术企 业”称号。 这些成绩的取得主要归功于以董事会为核心的决策层 和领导层的英明领导，也归功于各级管理人员以及广大员 工的共同努力。XX 年我们继续走技术创新之路，以严谨的 工作态度、严格的管理理念以及求真务实的精神，在困境 中探索新思路、新出路，并在困境中把握新机遇，因为管 理创新也是企业可持续发展的必由之路。我们强调以人为 本的管理理念，努力提高广大员工的主人翁意识、质量意 识以及归属感，我们广大干部职工同心协力、众志成城， 共同为了一个目标而努力奋斗。 XX 年公司平稳进入了发展快车道，以公司制定的“少 设备、高产量、低成本、高品质”的十二字方针为指导， 公司已经朝着又快又好的发展目标迈进，再次取得了较为 辉煌的成绩。现将 XX 年度主要工作情况作如 下总结： 1、针织产量： XX 年针织排布产量为 34875 吨，染色产量为 34091 吨， 虽然排布量以及染色产量相比去年略有下降，但平均月产 量比去年有所上升。今年的产品结构有所改变，虽然拉毛 产品的产量全年有所下降，但圆定和开定产品均有所增加， 特别是 T/C 氨纶以及 T/C 混纺等产品的产量比去年有了较 大幅度的提高。今年在未增加设备的情况下，公司针织染 整产量不但没有下滑，反而有较大幅度的增长。针织染色 日产量由原来的 110-120 吨/天提升到了 120-130 吨/天， 这是管理与技术创新带来的发展成果。XX 年我们通过对开 定工序进行管理方式改革，使今年的开定车间产量大幅提 升的同时，质量事故也有大幅下降。 具体的 XX 年与 XX 年产量对比情况见下表： 2、机织产量： XX 年机织车间在公司董事会的大力支持下，后整理车 间新增了一台开幅定型机，虽然染色工序未增加机台设备， 但各部门产量仍成功实现了大幅增长。XX 年排布量就突破 了一亿码，XX 年我们的排布量更上一层楼，达到了 1 亿 4500 万码，增幅达%。卷染产量 4676 万码，相比 XX 年增长%， 溢流产量 9304 万码，相比 XX 年增长 32%。 “机织物退染一浴法新工艺”作为获得国家 XX 年度科 技进步二等奖的重点技术成果，是机织车间的核心竞争力 之一。XX 年随着新工艺在生产中的进一步成熟应用，其发 挥的作用也越来越大，我们在市场中的竞争力优势也较为 明显。 XX 年与 XX 年相比具体的产量增长情况见下表： 回顾 XX 年的产量情况，我们针织与机织车间在产能未 变的情况下，均实现了产量较大幅度的增长，在竞争残酷 的市场中，我们以优异的成绩开始跻身同行业前列。我们 针织车间的“针织物 TCCVC 漂染一浴法新工艺”今年 8 月 份开始大面积转化为生产力，对针织染色产品质量与产量 的提升有着十分重要的意义，新工艺通过半年来的不断完 善，相信明年生产将会更加成熟，生产效率的提升也将更 加明显。 虽然今年针织、机织车间在产量方面取得可喜的成绩， 但同时我们也应该看到，明年市场形势依然严峻，竞争更 加残酷，我们要想实现可持续发展，大家仍需更加努力。 质量是企业的生命，效益是企业的命脉。如果没有质 量和效益，企业就不可能有明天，更谈不上发展。万峰盛 公司一直以来都是以高标准、高要求的思想指导员工提高 质量意识，真正做到了持续改进、质量稳定、客户满意的 效果。我们努力号召广大员工认真贯彻落实公司各项质量 控制程序，遵守质量控制制度，坚守工作岗位，履行工作 职责，认真把好每一道质量关，有效保障了产品质量的稳 定性，使得公司声誉在市场上不断提高，并进一步扩大了 公司在纺织市场上的影响力，提高了公司知名度，XX 年， 我们的产品质量朝着品牌发展目标又迈进了坚实的一步。 1、针织产品的质量： 我们在努力提高产量的同时也重视产品质量，一直 以来都以过硬的质量赢得业务量。高产量与高质量从来都 是相矛盾的，但在万峰盛公司全体员工的努力下，这种矛 盾被攻克了。XX 年，我们严格按照公司“少设备、高产量、 低成本、高质量”的十二字方针前进，抓产量促质量，确 保了稳中有进的良好态势。XX 年针织全厂总回修率为%（公 司规 定目标为%） ；退货率为%（公司规定目标为%） ，回修率 与退货率基本达到了公司制定的质量与发展目标。 质量管理是当代企业管理的重中之重。这并非是一 句空话，因为质量不是嘴上说做好就能做好的，其控制水 平主要取决于企业的综合管理实力和企业文化的软实力。 XX 年随着“针织物 TC、CVC 漂染一浴法新工艺”的研发成 功，T/C 织物的色光有了明显提高，色差、缸差控制较好， 全年因色差、缸差问题导致客户退货的情况很少，因色牢 度导致客户抱怨或退货的情况较去年也有大幅下降，基本 得到了客户认可。全年色差、色牢度回修率为%，退货率为%， 较去年均有所下降，基本达到了公司规定的目标。 向管理创新要节能，向技术创新要效益。在抓质量 的同时，对于工艺创新我们也常抓不懈。XX 年“针织物 T/C、CVC 漂染一浴法新工艺”研发成功，实现了用水降低 50-60%、排污减少 50-60%、蒸汽用量减少 3040%，染色 成本大幅降低的可喜成果。 T/C 混纺、T/C 氨纶织物目前是针织市场单中质量 较难控制的产品，因为分散直接染料染色，稳定性、色牢 度、缸差等都不易控制。而我们在长期的生产实践中，通 过工艺创新和管理配套，公司产品质量有了明显的提升， 在客户中赢得了良好的口碑，明年我们更加有信心有能力 将 T/C 混纺、T/C 氨纶织物的质量做的更好，争取行业中更 大的优势，进一步为公司产量效益的双赢做出更大的贡献。 今年摇粒车间拉毛保面、超细旦等摇粒产品的质量 控制相对比较稳定，拉破洞、风格差等现象较少，退货率 较低。摇粒及拉绒类产品在同行业中仍保持较好的竞争优 势。 开定车间今年在公司十二字方针的指导下以及公司 厂部高标准严要求 篇九：XX 年度工作总结报告 XX 年度工作总结报告 郑重声明：以下内容纯属虚构，如有雷同，纯属巧 合； 版权所有，未经许可，不得转载！XX 年 12 月 6 日发 表 。 。 。 。 。大家好！今天的天气很好啊！刚才*的发言 说得很好，其实我也没什么好说的，主要再补充一小点， 我首先说最后一句话。 。 。旁白：大家热烈的鼓掌！ 我尽量说简单一点点，主要就讲两个方面，是哪两个方面 呢？ 首先是第一个方面，主要分 3 个小点，这第一小点 是关于卖场的布置问题；当顾客进入任何一家门店，第一 印象肯定是看到卖场的布置以及产生的效果，有没有营造 出一种热闹的气氛？商品摆放是不是整洁有序？有没有能 突出畅销的有优势的机型？以及销售员及管理人员的精神 面貌是否热情？都是很重要的。这一点有些人做得较好， 有些人做得较差劲。我举个例子说明一下：比如说 XX 品牌 （是合资的，在我们公司比较重要的，我就不点名了）的 促销员就做得比较好，经常看到早上拿着毛巾在搞卫生， 不像有些人，一开完早会，第一件事就是进办公室泡一壶 茶，吃吃早餐，跟这个说两句，跟那个说两句，在到后面 抽两支烟，又到了吃饭时间，一个上午就这样对付过去了。 去一下 18 秒广告时间： 本节目由“好迪真好，大家好才是真的好！”好迪洗 发水特约赞助播出！ 广告回来，我刚才说做得比较好的那位促销员，有时 坐在专柜玩手机，我也说了很多次，也略有改进，但还是 不够的。需要不断加强自身的素质的培养，XX 空调是一个 高品质的品牌，我们的促销员的素质也要跟得上才行，不 过，我还是在开早会的时候作出了现场表扬的。 这第二小点是：关于客流及成交率的分析；不管在哪 个行业，顾客是所有商场、企业的衣食父母，没有客源什 么利润，什么业绩等等一切将无从谈起，我举一个例子说 明一下，我首先说不是针对个人：比 如说 XX 冰箱促销员（我就不点名了） ，比如说这个冰 箱 1300 元进货， 他一上来就跟顾客说：“老板，我可以最低 1380 元卖 给你，这已经很低了！你去哪里都买不到的。 。 。 。 。 。 ” 一台冰箱才赚 80 元那肯定是很低了，但是如果你一 上来就这么轻易报这样的价格，顾客肯定是不相信的，我 已经说他很多次：你不要动不动就和顾客纠缠在价格上， 你为什么不给他介绍这个冰箱怎么省电，怎么省钱，怎么 省心？怎样保鲜你家的水果，菜蔬，西瓜，饺子等等？或 者有些顾客喜欢喝酒的（如果刚好闻到他一身酒味） ，你要 告诉他：“这个冰箱放啤酒也是非常好的（当然也可以说 放红酒也很好的）你把它买回去之后，整个炎的夏天 都享受冰镇啤酒了（或者说红酒也可以）给你多少健康活 力，幸福美满的生活！只需 1580 块就可以了！” 又可以接着说：“老板，这就是你不对了赚这么 多钱是拿来花的，放着钱上面印着属于中国人民银行 ， 只有花掉的钱才是你自己的，你说是不是？！”顾客 只能点头认同了“老板，我做得那么辛苦，一点私心都没 有的，完完全全都是为了你好的！” （重要提示：如果是你男的，可以根据当时具体情况， 结合时机，能恰到好处地表示友好，比如轻拍 1 下或 2 下 老板的肩膀（或者拍别的方便的地方，这个可以自行把握） ， 这样做很迅速地拉近了与顾客的距离，取得他的信任，加 速成交的速度。 当然这个方法可以自己灵活掌握，并没有要求每 个顾客买东西，你都要去拍他们的肩膀。 。 。 。 。 。 ） 如果 不是像上面我所说的话，就会出现另一种情况：这台冰箱 就算是你 100 块钱卖给他，顾客还是觉得贵（他不相信你 第一次报价就报一个最低价） ，还要没完没了地跟你还价的， 问你：“80 块钱卖不卖的？。 。 。 。 。 。 ” 我曾多次强调：“1）公司不需要你的能力，只需要你 听话！”还有： “2）你不要问为什么，叫你去做你就马 上去做！” 但以上所说的方法一般人是比较难掌握火候，搞不好 很容易弄巧成拙。我再次强调并没有要求每个人都这样做 你不要误会了我原来的意思 当然，我个人觉得举个例子说明一下大家比较容易理 解，我并没有特别针对某个人的意思如果你认为是针 对你，那就针对你吧！ 去一下 18 秒广告时间： 本节目由：获得广东省非物质文化遗产保护的“杏林 春”凉茶，特约赞助！ 广告回来，话有点扯远了，现在我要说一下正题：由 于我们公司多年一直以来十分注重对老顾客的培养，摸索 出一套成功的销售现场理念，让顾客形成一种习惯：就是 买东西最好找熟人（即是认识某某销售员） ，这样一对一的 服务不但会更放心，重要的是价格更便宜，所以我们的顾 客很多时候指定要某个人介绍及打折，他们才相信。让他 们形成一种对某人的依赖性。这样对我们是很有利的。对 创造新生的顾客群会以细胞裂变方程式高倍递增。 另外，在营运总监、商场经理助理、采购，各位区长 的英明领导下，和全体一线营销人员及其它仓库，安装， 售后，保洁等等所有部门的协调以及配合下，我司的业绩 蒸蒸日上、持续高攀，快速增长，我们取得硕果累累的骄 人战绩，大家辛苦了！（旁白：请大家热烈的鼓掌！ ！） 我顺便讲另外个例子，大家都是成年人嘛，说直白 一点也没关系：好比一个男人很喜欢一个女孩子作为 一个男人要追求自己喜欢的女人是天经地义的是吧，但你 可不可能，第一次见面就要跟人家牵手，去唱 K，去吃饭之 类的？肯定你要一步一步慢慢来的，比如说在外面逛街偶 尔碰见，你肯定要带着微笑主动的打一下招呼啦，这样等 于向她发出一个信号：我是在关注你的； 又比如你有肯#基，麦#劳的优惠券，10 块钱 4 个鸡翅， 16 块钱两个鸡腿包之类等等，你也可以多给几张给她呀。 。 。 。 。 。 等到大家慢慢比较熟了之后，可以请她和几个女同事 一起去几个饭（记住一定要带她的同事一起去，人家肯定 不好意思一个人单独去和你吃饭，多几个同事说说笑笑吹 吹牛，多点话题大家就不会那么局促了这个很重要） 。 去几次大家比较熟了之后，你可以向她要 QQ 号或者电 话呀，通常都会给你的现在的年青人都很喜欢上聊天， 不认识的都可以做友，何况你们认识是吧！逐渐地话 题就会多了，她会不经意的向你透露她的喜怒哀乐，她的 爱好，她的工作以及志向等等，然后再到机会去拍拖，牵 小手，再以后到结婚，生小孩啦。 。 。 。 。 。才是顺理成章的嘛， 笑。 。 。 。 。 。 。 我最后补充说一句现在说第三小点：是关于商品- 毛利率以及竞争对手的摸底分析；利润是所有企业的生命 线以及最终追求目标，在保证价格合理的情况下，如何让 一线销售人员直接触顾客的一线销售人员，对市场供需与 价格走向相对较为了解？如何有效控制好成本？保证高毛 利与高成交量不相冲突？我也作出了周密的安排和布置： 众所周知，我司空调方面在虎门镇及周边邻镇影响是非常 之大的，特别在商用机，水冷机，中央空调，空气能热水 器等方面，我们对各连锁场所有着绝对的优势，无论是在 价格和安装，以及专业性， （连锁大卖场的安装人员多数是 不懂这些主面的） 去一下 18 秒广告时间： 本节目由“喝出健康，喝出美丽”的， “碧生源”减肥 茶，特约赞助！ 广告回来，最后简单强调一下第二个方面，请大家有 一点耐心，我尽量说简单一点，很快就讲完了，第二方面 分也就 3 个小点： 这个第一个小点是：关于厂家对我司政 策的研究与跟进；一直以来我司与各大厂家保持着非常良 好的合作共赢的关系，比如说跟美的，三菱，志高，格力， 金雅典，皇冠，华凌，TCL，松下等等都保持着十分良好的 战略合作伙伴关系，但是偶然有点小摩擦也是在所难免的， 我举一个例子说明一下，我不是针对某个人，希望大 家不要对号入座产生不必要误会，比如， XX 牌子空调（是 国内一个牌子，我就不点名说出来了）在东莞市有比较大 的市场拉力，且自恃是老大，平时比较牛的，我行我素， 这样势必影响跟我司和其它也很重要合作