银行系统论文：对农信社和邮储银行存款竞争问题的探讨.doc

银行系统论文：对农信社和邮储银行存款竞争问题的探讨 自中、农、工、建四大国有商业银行纷纷收缩县以下营业网点以来，中国邮政储蓄银行的存款业务在农村越来越壮大，已成为农信社最强的竞争对手。作为农村信用社，如何发挥好自己的优势占领市场，采取策略积极应对邮政储蓄的挑战，是摆在我们每一位信合员工面前的有一重大课题。一、农信社与邮政储蓄银行的优、劣势分析1、农信社的优势：一是贷款优势，目前在县域内由于各大银行的收缩，农信社事实上形成了贷款垄断，这为采取措施发展存款扩大了空间，而邮政储蓄只存不贷；二是历史优势，农信社历史悠久，成立了多年，历经多次改革，不断发展壮大，如今更是得到国家政策、资金以及税收的支持。同时，农信社在农村经营有一套成熟的制度、经验。而邮政储蓄还处在摸索、探讨的雏形阶段，从事其他金融业务的时间不长，在其他金融业务方面缺乏经验和人才；三是人员优势，农信社有足够的人力借下乡办理业务的机会广揽储蓄，而邮政储蓄行大都靠门市吸储。2、邮政储蓄银行的优势：一是规模优势，全国邮政储蓄银行只有一家，并且只有一个法人。而农信社是两级法人，最高法人级别是省联社；二是资产优势。其有着“健康”的资金负债表及“0”风险信贷资产，没有历史包袱（如不良贷款），而农信社在某种程度上受不良贷款的困扰；三是网络优势，其拥有全国网点面广、交易额多的个人金融服务网站，而农信社尚未实现全国联网；3、共同优势：两个机构都具有网点多、与老百姓联系密切等共同特点。二、农村信用社应采取的对策(一)、认识到位 面对竞争作为信合人要分析透各自的优、劣势，清醒地认识到储蓄竞争的严峻形势。应看到今后邮政储蓄银行将会与农村信用社在多个业务领域争客户、争市场，发生利益冲突。应看到我们的压力将会越来越大，必须抢主动，采取有效措施应对。农村信用社要守住自己“盘子中的蛋糕”并将其做大，就必须正确对待这场已经到来的竞争，即：一方面要克服对邮政储蓄改革不屑一顾的麻痹轻敌情绪和不闻不问的消极回避情绪；另一方面要及时掌握改革动态，使广大员工认识到，金融市场的竞争将会愈来愈激烈，使他们增强工作的紧迫感和责任感，在此基础上，正确地预测和评价邮政储蓄银行成立后对农村信用社产生的冲击。如果把邮政储蓄银行比作是“狼来了”，那么，这匹“狼”既会给农村信用社带来一定的威胁，也会促使农村信用社“跑”得更快，发展得更好。(二)、宣传到位 提高形象农信社员工都要成为宣传员，要借深化改革的东风，抓住机遇，大力宣传。要通过各种形式、各种渠道广泛宣传自身在支持地方发展、支持社会主义新农村建设中的重要作用，宣传“信通卡”为客户提供的方便和好处等，使人人都知道农信社是当前县域经济的主力军，是农民自己的银行。以此密切社会感情，获得社会认同，扩大社会影响，提高信合形象。 (三)、工作到位 扬长补短1、发挥贷款优势，“以贷引存”。农村信用社拥有规模庞大的客户资源，特别是在贷款客户上具有绝对的优势；有较高的社会地位和良好的社会形象；有一支长期从事农村金融工作，素质较高且经验丰富的员工队伍；有较完善的支农措施和较健全的经营机制。鉴于其良好基础，各农信社应推行立体筹资，夯实发展根基。实行站稳农村、主攻城镇及市区的策略，经常深入农村调查摸底，做过细的工作寻找黄金客户放贷，加大对个体户、种养加工专业户、外出打工人员及涉农领域的支持力度，全方位开拓和创新，依托农村，以农户为主形成自己的基本客户群体，开拓城镇，培植一批创利大户，牢牢占领农村信贷市场，最大程度地做到“以贷引存”。2、创新“三突破”，保存款稳步增长。(1)、突破思维定式，实行四种营销，拓展优质存款客户群。一是实行重点化营销。第一层是政府类客户、行业垄断性客户，包括行政事业单位、电信、教育、电力、保险等；第二层是企业类客户和个体工商户，主要包括优秀中小型企业客户群、专业批发市场客户等；第三层是公务员、城乡居民等。二是实行差异化营销。各社结合客户不同的业务需求，营销有差别的服务项目和内容。可通过电话或短信等形式，客户存款到期或到帐时，提供“约时提醒服务”。三是实行特色化营销。由于各网点所处位置不同，周围客户市场状况、资金情况和客户群体存在很大差异，各社应根据本地域特色，认真分析自身所处环境的优劣势，找准切入点，创新营销措施和服务项目、内容，突出特色化。四是实行亲情化营销。营销人员像对待亲人一样对待客户，自然营销和服务，让客户感觉不到服务的痕迹，在亲和的服务中产生一种依赖性和信任感，建立长期稳定的合作关系，甚至主动为营销其周围的客户群。(2)、突破管理模式，实行动态分析。一是实行客户动态管理。各社通过对客户市场的调查和细分，根据客户质量及发展趋势，确定短期和长期营销目标，实行动态管理。二是建立信息反馈制度。各社信贷员将客户的金融需求及时向社领导进行反馈，以便及时掌握信息，研究营销策略，满足客户服务需要。三是实行定期分析制度。各社应定期召开营销分析例会，认真分析市场营销的发展趋势、客户潜力及需求，及时查找不足，总结交流营销工作经验，研究进一步拓宽市场营销的对策，制定阶段性市场营销计划。四是适时开展营销回访。各位主任及营销员，对存款客户定期走访，及时维护，征求意见和建议，了解客户对农信社服务的满意度和金融需求，以此密切客户与农信社的关系，加强感情沟通。(3)、突破传统的奖励模式，引入竞争激励机制，实行绩效挂钩。打破收入分配的“铁饭碗”，使能干者多得、不干者不得，把员工的个人利益与所创效益及单位利益捆在一起，充分调动员工的工作积极性。要采取行之有效措施，发动全员行动起来，借工作之便或工作之余走亲访友，尽力扩大范围扎实地做好存款营销工作，并持之以恒。 为保障做好