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第一章 采购概述v 采购的含义v 采购的地位和作用v 采购的基本程序和原则v 采购管理研究的必要性v 采购管理的发展趋势1.采购的含义 采购的基本概念：分为狭义和广义，狭义的采购是买东西，广义的采购是指除了以购买的方式占有物品以外，还可以通过其他途径取得物品的使用权。 可以从以下几个方面来理解： （1）采购是从资源市场获取资源的过程 （2）采购是商流过程和物流过程的统一 （3）采购是一种经济活动 采购的相关概念： （1）订购、购置和购买与采购的区别 订购是采购过程的一部分，购置一般用于固定资产和设备的采购，购买主要是采购中的商流活动。 （2）供应：包括采购、存储和接收在内的更广泛的含义 （3）开发原料来源：包括寻找供应源、保证供应的连续性、确保供应的替代源等 （4）采购管理：对采购过程的计划、组织、协调和控制2.采购的范围 采购的范围是指采购的对象或标的，按其对象的不同可以分为有形采购和无形采购。 采购的对象还可以分为直接物料和间接物料。直接物料是与最终产品生产直接相关的物料。间接物料是与最终产品不直接相关的商品或服务。3.采购的地位 采购已经成为企业经营的一个核心环节，是获取利润的重要来源，已由战术地位提高到了战略地位。 （1）采购的价值地位 采购成本是企业成本管理中的主体和核心部分 （2）采购的供应地位 采购是整体供应链管理中的“上游控制”的主导力量 （3）采购的质量地位 采购物料不只是价格问题，更多的是质量水平、质量保证能力等。产品的质量很大程度上受采购品质量控制的影响。4.采购管理的作用 分为直接和间接两种作用 （1）直接作用 从实际成本的节约提高企业利润 提高资本周转率 促进企业业务流程重组及组织结构的改革 提供信息源 （2）间接作用 间接贡献通常比直接节省的资金更加重要 产品标准化 减少库存 增强柔性 对产品设计和革新的贡献 提高企业部门间的协作水平5.采购的程序 采购的程序基本如下： （1）提出需求 各个部门向采购部门发出物料需求单 （2）描述需求 准确的描述所需的商品，采购的成功始于采购要求的确定。 （3）选择可能的供应来源，评价供应商 根据需求说明再选择成绩良好的厂商（4）确定适宜的价格 与供应商进行价格谈判，确定适宜的价格 （5）发出采购订单 向供应商发出订单 （6）订单跟踪与催货 跟踪是对订单所做的例行追踪，以确保供应商能够履行其货物发运的承诺。催货是对供应商施加压力。（7）产品检验 采购合同上应明确产品检验体系 （8）不符与退货处理 如果厂商所交货品与合约规定不符而验收不合格，应依据合约规定退货，并立即办理重购 （9）结案 （10）记录与档案维护6.采购的原则采购决策应该以正确的商业导向为基础，兼顾对其他部门的影响，并且以适宜公司内部用户要求为目的（1）商业原则：对公司的经营方针有一个全面的理解（2）整体效应原则：不能孤立的制定，要考虑这些决策对其他主要活动的影响（3）适用性原则：主动地适应内部客户的要求采购管理研究的必要性7.中国加入wto以后，采购活动由国内选择、企业自主决策变成全球选择。 （1）为适应不断变化的国际市场的要求 与国际接轨，研究采购过程中的市场策略、管理效率、竞争规范、专业系统、人才素质等方面的问题成为了时代的要求。 采购理论研究的不足使得采购对当前问题所作的反应远远不够。企业采购应该重视采购的战略性问题的研究。（2）企业发展对采购管理的要求 随着市场竞争的加剧，影响企业的竞争力的因素也越来越多。 保证产品质量的要求 缩短交货期的要求 提高企业的敏捷性的要求 提高企业国际竞争力的要求采购管理的发展趋势8.传统采购管理与现代采购管理的区别 传统采购模式的主要特点如下： （1）传统采购过程是典型的非信息对称博弈过程 （2）验收检查是采购部门的一个重要的事后把关工作，质量控制难度大 （3）供需关系是临时的或短时期的合作关系，竞争多于合作 （4）对用户需求的反应迟钝采购管理的发展趋势传统采购管理v 供需双方相互对立v 合作关系是可变的v 合同期限短v 采购数量大批量v 质量检验工作量大v 与供应商使用传统媒介沟通v 库存多，仓库大v 先产品设计再询价v 供应商数量多，分布区域广现代采购管理v 供需双方是合作伙伴v 合作关系是长期的v 合同期限长v 采购数量小批量v 无需入库检验v 与供应商使用网络沟通v 库存少，仓库小v 供应商参与产品设计v 供应商数量少，很固定9.现代采购和供应战略出现了新的发展趋势： （1）协同采购：规模效应 （2）物流中采购的整合：纳入供应链管理 （3）采购与生产计划的整合：按照生产计划的需要制定规范 （4）采购管理集中化：增强企业的核心竞争力 （5）采购管理职能化：形成专门的采购部门（6）采购管理专业化：专业的采购员 （7）制造购买决策 （8）全面质量管理和即时生产 （9）环境问题 （10）电子采购：b2b在线拍卖是实现网络采购的一种技术第二章 采购模式 集中采购与分散采购 联合采购 询价采购 即时制采购1.集中采购 集中采购是相对于分散采购而言的，它是指企业在核心管理层建立专门的采购机构，统一组织企业所需物品的采购进货业务。 随着连锁经营、特许经营和外包制造模式的增加，集中采购更是体现了经营主体的权力、利益、一直、品质和制度。实施集中采购有以下优势： （1）有利于获得采购规模效益，降低进货成本和物流成本，争取主动权。 （2）易于稳定本企业与供应商之间的关系，得到供应商在技术开发、货款结算、售后服务支持等诸多方面的支持与合作。 （3）可以有效的制止徇私舞弊（4）有利于采购中专业化分工和专业技能的发展，也有利于提高工作效率。 （5）所购物料比较容易标准化 （6）减少了管理上的重复劳动 （7）可以节省运费和获得供应商折扣 （8）对于供应商而言，可以推动有效管理。*集中采购适用的采购主体和采购客体 所适用的采购主体： 集团范围实施的采购活动；跨国公司的采购；连锁经营、oem厂商、特许经营企业的采购 所适用的采购客体： 大宗或批量物品；容易出问题的 物品；关键作用的物品2.分散采购 与集中采购相对应，分散采购是由企业下属各单位，如子公司实施的满足自身生产经营需要的采购，是集团将权力分散的采购活动。 特点如下：批量小或单位物件，且价值低、开支小；过程短、手续简、决策层次低；问题反馈快，针对性强，方便灵活；占用资金少*分散采购适用的采购主体和客体 所适用的采购主体： 二级法人单位；离主厂区或集团供应基地较远；异国、异地供应的情况 所适用的采购客体： 小批量、价值低的物品；分散采购优于集中采购的物品；市场资源有保障的物品*分散采购的优劣势 优势：对利润中心直接负责，对于内部用户有更强的顾客导向，较少的官僚采购程序，较少需要内部协调，与供应商直接沟通 劣势：缺乏规模经济，缺乏对供应商的统一态度，分散的市场调查3集中采购与分散采购选择标准 （1）采购需求的通用性 （2）地理位置 （3）供应市场结构 （4）潜在的节约 （5）所需的专门技术 （6）价格波动 （7）客户需求4联合采购联合采购是指多个企业之间的采购联盟行为 实施联合采购的必要性 （1）各企业设有的采购及相关业务的执行和管理部门，重复建设，造成管理成本和固定资产投入大幅度增加 （2）多头对外，分散采购 （3）各企业自备库存，缺乏交流和协调 （4）采购环节的质量控制和技术管理重复进行 （5）采购应变能力差 联合采购的优点 （1）采购环节：采购的数量越大，采购的价格越低 （2）管理环节：管理上实施联合，费用可以由各个企业分担 （3）仓储环节：实施统一调拨 （4）运输环节：单位运次加大，可以取得较低的运费率 联合采购的方式 （1）采购战略联盟 是指两个或两个以上的企业出于对整个世界市场的预期目标和企业自身总体经营目标的考虑，采取一种长期联合与合作的采购方式。 这种联合是自发的，非强制性的。（2）通用材料的合并采购 这种方式主要运用于有相互竞争关系的企业之间，通过合并通用材料的采购数量和统一归口采购来获得大规模采购带来的低价优惠。 每一项采购业务都交给采购成本最低的一方去完成。询价采购5.询价采购 询价采购就是采购者向选定的若干个供应商发出询价函，让供应商报价，然后根据各个供应商的报价而选定供应商。 特点如下： （1）不是面向整个社会所有的供应商 （2）采购过程比较简单、工作量小 （3）是一种邀请性采购 询价采购实施步骤 （1）供应商的调查和选择 （2）编制并发出询价函 询价函包括以下内容：项目名称、数量、技术参数要求；履约期限及交货地点；供应商应携带的资质证明材料；递交报价单地点、截止时间；报价单位法人代表或委托人签字盖章（3）报价单的递交及审评 递交：供应商在报价截止日期前，将报价单密封并在封口处加盖公章，递交到采购机关 审评：组成评审小组，进行详细分析 （4）合同的签订及验收、付款程序 （5）履约保证金6即时制采购 即时制（jit）采购是在20世纪90年代出现的 即时制采购的原理 它的基本思想是：在卡党的时间、恰当的地点、以恰当的数量、恰当的质量提供恰当的物品。其核心内容是供应商的选择和质量控制。由于实行“零库存”的要求，其核心要素包括减少批量、频繁而可靠的交货、提前期压缩并且高度可靠、保持一贯的高质量 即时制采购的不同之处 （1）供应商的数量不同 传统采购一般是多头采购，供应商的数目较多，即时制采购是较少的供应商。 （2）对交货时间的要求不同 即时制采购要求的是即时交货，因此能否即使交货是用户评价供应商的一个重要条件，能否即时交货取决于供应商的生产与运输条件。（3）选择供应商的标准不同 传统采购模式一般通过价格竞争选择供应商，供应商与用户也是短期合作关系，而在即时制采购中，对供应商进行的是综合评价。 （4）制定采购批量的策略不同 即时制生产需要减少生产量，因此即时制采购也是小批量采购。（5）对送货和包装的要求不同 由于即时制采购消除了原材料的缓冲库存，因此供应商的交货失误或者送货的延迟都会导致企业生产线停止，因此要求可靠的送货。 （6）对信息交流的需求不同 即时制采购要求供应与需求双方信息高度共享，保证供应与需求信息的准确性和实时性。 即时制采购的优点 （1）大幅度减少原材料和外购件的库存 根据国外的测算，即时制采购可以使原材料和外购件的库存降低4085。 （2）提高采购物资的质量 由于原材料和外购件的库存几乎为零，因为为了保障生产经营的顺利进行采购物资的质量必须从根源抓起。 （3）降低原材料和外购件的采购价格 由于供应商和制造商的密切合作及内部规模效益与长期订货，再加上消除了采购过程中的一些浪费，就使得价格降低。 即时制采购带来的问题及其解决办法 （1）小批量采购带来的问题及其解决 小批量采购必然增加运输次数和运输成本，有效的解决办法一是使供应商在地理位置上接近制造商，二是由一个专门的运输承包商或第三方物流企业负责送货，三是让一个供应商供应多种原材料和外购件（2）采用单源供应带来的风险 采用单源供应有很大的风险，比如由于意外原因中断交货，还有就是企业得不到竞争性的采购价格，对供应商的依赖性较大，因此一些企业采用同一原材料和外购件由两个供应商供货的方式，其中一个供应商为主，另一个供应商为辅。（3）库存管理压力 实施即时制采购时。其中一个重要环节就是要减少库存与生产周期，这样一来采购和供应商的管理至关重要。而实际上，控制、减少原材料的库存、缩短原材料的交货周期等其他措施实施起来比即时制采购更见效。 即时制采购的实施 （1）实施条件 即时制采购的成功实施需要具备一定的前提条件：供应商与企业的距离越近越好；制造商与供应商建立互利合作的战略伙伴关系；注重基础设施的建设；强调供应商的参与；建立实施即时制采购策略的组织；制造商要向供应商提高综合稳定的生产计划和作业数据；注重沟通；加强信息技术的运用第三章 电子采购l 电子采购概述l 电子采购的模式l 电子采购方案的实施l 电子采购的未来1电子采购概述l 电子采购的含义 所谓电子采购就是用计算机系统代替传统的文书系统，通过网络支持完成采购工作的一种业务处理方式，也称为网上采购。 基本特点： 在网上寻找供应商和商品、网上洽谈贸易、网上订货甚至在网上支付货款l 传统采购模式的问题 大部分企业虽然实现了办公自动化，但是采购领域仍然实行手工操作 （1）低效率的商品选择过程 （2）费时的手工订货操作 （3）不规则采购，容易产生腐败现象 （4）昂贵的存货成本和采购成本（5）冗长的采购周期 （6）复杂的采购管理 一套复杂的分级采购审批程序，浪费人力、物力、时间 （7）难以实现采购的战略性管理 （8）中间商过多l 电子采购的优点 它从根本上改变了商务活动的模式。 （1）节省采购时间，提高采购效益 计算机代替手工，自动化系统代替订单登记员等人工劳动，简化了业务流程 （2）采购成本显著降低 （3）优化了采购及供应链管理（4）加强了对供应商的评价管理 电子采购扩大了供应商资源，供应商静态数据库的建立为企业提供了方便快捷的查询手段 （5）增强了服务意识，提高了服务质量 通过供应商之间的公平竞争，促使供应商重视质量和服务管理。 （6）增加交易的“透明度”，减少了暗箱操作2电子采购的模式l 卖方一对多模式 是指供应商在互联网上发布其产品的在线目录，采购方通过浏览来取得所需的商品信息，以做出采购决策，并下订单。 对卖方而言，需要开发设置自己的因特网网站，允许大量的买方企业浏览和采购自己的在线产品。 对买方而言，这种模式的优点在于买方容易访问，并且也不需要任何投资，缺点是难以跟踪和控制采购开支，需要到处寻找符合条件的供应商。l 买方一对多模式 是指采购方在互联网上发布所需采购产品的信息，供应商在采购方的网站上登录自己产品的信息，供采购方评估，并通过采购方网站双方进行进一步的信息沟通，完成采购业务的全过程。 采购方承担了建立、维护和更新产品目录的工作，虽然花费较多，但采购方可以更好的控制整个采购流程，只需通过一个界面就能了解到所有可能的供应商的产品信息。 适用于大企业的直接物料采购，因为（1）大企业一般有着成熟可靠的企业信息管理系统（2）大企业一般处在供应链的核心地位（3）大企业有足够的负担能力l 第三方系统门户 独立的门户网站是通过一个单一的整合点，多个买方和卖方能够相遇，并进行各种商业交易的网站站点，它允许任何人参与或登录并进行商业交易，但是要交纳一定的费用。 分为两类基本门户： （1）垂直门户 是经营专门产品的市场，通常由一个或多个本领域内的领导型企业发起或支持 有一个明显的优势：买方或卖方自己作为发起资助人，都倾向于从供应商向其行业的高效供应中获得巨额收益。（2）水平门户 一般集中了种类繁多的产品，主要经营领域包括维修和生产用的零配件、办公用品、家具、旅行服务、物业帮助、服装等，只有在网站上注册之后，才有权限进入查看。 这种类型的交易中心通常是通过向每份交易收取115的交易费用来获得收入的。l 企业私用交易平台 企业私用交易平台类似电子数据交换系统，是大型企业长期以来使用的主机式应用程序，以电子方式交换订单、库存报表与其他资料。 企业私用交易平台可以使企业工作重点是流程。 企业私用交易平台架构中的供应商仅包括受邀访客和网站站主，这就意味着买方可以选择交易对象。l 反向拍卖 一般的来说，网上拍卖网站通常会提供两种拍卖方式：一般拍卖方式和集体议价方式。一般拍卖指的是供应商提供商品参加拍卖，购买方进行竞价购得商品，此时采用得是加价式竞价。 反向拍卖是指购买方到网站登记需求进行拍卖，而供应商进行竞价来争取订单，这时，一般会采用减价式竞价决定最终供应商和价格。l 反向拍卖 反向拍卖的优缺点： 优点（1）提高速度 （2）节约成本 缺点（1）过分关注价格忽视与供应商的关系 （2）预测的困难3电子采购方案的实施l 实施电子采购的技术支持 （1）数据库技术 存储和管理各种数据，支持决策 （2）edi（电子数据交换）技术 企业与企业之间的交易谈判、交易合同的传送、商品订货单的传送等都需要edi技术 （3）金融电子技术电子采购过程包括交易双方在网上进行货款交付和交易结算，银行是电子采购、电子商务必不可少的组成部分。（4）网络安全技术 网络安全技术是实现电子商务系统的关键技术，其中包括防火墙技术、信息加密与解密技术等（5）计算机及网络技术4电子采购的未来l xml（可扩展标记语言）标准的引入 xml的发展将为交互系统连通性标准的建立提供依据l 直接采购与间接采购的发展l 电子市场垂直层面的联合l 解决方案的统一l 供应商的合理化l 采购平台的改变第四章 招标采购1招标采购的方式招标采购的定义 招标采购是通过在一定范围内公开购买信息，说明拟采购物品或项目的交易条件，邀请供应商或承包商在规定的期限内提出报价，经过比较分析后，按既定标准选择条件最优的投标人并与其签订采购合同的一种采购方式。 招标采购是在众多的供应商中选择最佳供应商的有效方法，这个方式通常用于比较重大的建设过程项目、新企业寻找长期物资供应商、政府采购或采购批量比较大等场合。l 公开招标又称竞争性招标，即由招标人在报刊报刊、网络或其他媒体上发布招标公告，吸引众多企业单位参加投标竞争，招标人从中择优确定中标单位的招标方式。（1）国际竞争性招标 在世界范围内进行招标，要求招标者制作完整的英文标书，在国际上通过各种宣传媒介刊登招标公告。优点l 能以对买主有利的价格采购到需要的设备和工程l 能引进先进的设备、技术和工程技术及管理经验l 为合格的投标人提供公平的投标机会l 减少作弊的可能性缺点l 需要较多的时间l 所需文件比较多l 中标的供应商和承包商中的发展中国家所占的份额比较少（2）国内招标 这类招标方式可用本国语言编写标书，只在国内的媒体上登出广告，公开出售标书，公开开标，它通常用于合同金额较少、采购品种比较分散、分批交货时间较长、劳动密集型产品、商品成本较低而运费较高、当地价格明显低于国际市场等情况下的采购。l 邀请招标 邀请指标也称为有限竞争性招标或选择性招标，即由招标单位选择一定数目的企业，向其发出投标邀请书，邀请他们参加竞争 邀请招标的特点：不使用公开的公告形式；接受邀请的单位才有资格参加投标；投标人的数量有限。l 议标 议标也称为谈判招标或限制性招标，即通过谈判来确定中标者，有以下方式： （1）直接邀请议标方式 由招标人或其代理人直接邀请某一企业进行单独协商。 （2）比价议标方式 一般应用于规模不大、内容简单的过程承包和货物采购。（3）方案竞赛议标方式 选择工程规划设计任务常用方式，由招标人提出规划设计的基本要求和投资控制数额，并提供可行性研究报告或设计任务书、场地平面图、有关场地条件和环境情况的说明，参加竞争的单位据此提出自己的规划或设计的初步方案，再由招标人邀请有关专家组成评选委员会选出优胜单位，并签订合同。l 策划 招标策划有以下工作： （1）明确招标的内容和目标 （2）仔细研究标底 （3）研究招标的方案、操作步骤、时间进度 （4）对评标方法和评标小组进行讨论研究 （5）把以上形成的方案计划形成文件l 招标 实际操作阶段，有以下部分： （1）形成招标书 招标书是招标活动的核心文件 （2）对招标书的标底进行仔细研究确定 （3）招标书发送 要采取适当的方式，将招标书传送到潜在的投标人手中。l 投标 投标书、投标报价需要经过特别认真地研究，详细地论证完成。l 开标 开标应按招标通告中规定地时间、地点公开进行，并邀请投标商或其委派地代表参加。 开标要做开标记录，其内容包括项目名称、招标号、刊登招标通告地日期等。l 评标 招标方收到投标书后，不得事先开封。 评标由招标人依法组建地评标委员会负责。评标委员会由招标人的代表和有关技术、经济等方面的专家组成，成员人数为5人以上单数。 评标委员会应当按照招标文件确定的评标标准和方法。l 定标l 资格预审通告的发布（1）资格预审的内容 包括两大部分，即基本资格预审和专业资格预审。基本资格是指供应商的合法地位和信誉，包括是否注册、是否破产、是否存在违法违纪行为。专业资格是指已具备基本资格的供应商履行拟定采购项目的能力。l 资l 招标文件的准备 招标文件是整个招标活动的核心文件（1）招标通告 核心内容是说明招标项目名称和简要内容（2）投标须知 主要内容是一些招标投标的一些基本规则、做法标准等，包括： 资金来源投标商的资格要求货物原产地要求招标文件和投标文件的澄清程序投标文件的内容要求投标语言投标价格和货币规定修改和撤销投标的规定标书格式和投标保证金的要求评标的标准和程序国内优惠的规定投标程序投标有效期投标截止日期开标的时间地点（3）合同条款 包括一般合同条款和特殊合同条款 （4）技术规格 技术规格是招标文件和合同文件的重要组成部分，它规定所购货物、设备的性能和标准。 （5）投标书的编制要求 投标书包括投标文件构成、投标保证金、总投标价和投标书的有效期 （6）供货一览表、报价表l 发布招标邀请书 一般要包括： 采购者的名称和地址资金来源采购内容简介希望或要求供应货物的时间获取招标文件的收取的费用及支付方式提交投标书的地点和截止日期投标保证金的金额要求和支付方式开标日期、时间和地点l 投标 （1）投标准备 采购单位要做一些必要的服务工作 （2）投标人 投标人可以是法人、其他组织或个人，也可以是两个以上法人或者其他组织组成的联合体。 （ 3）投标文件l 一般应当包括以下基本组成部分： 投标书：投标书是投标者对于招标书的回应 目标任务的详细技术方案：是投标文件的主体文件 投标资格证明文件 公司与制造商代理协议和授权书 公司有关技术资料及客户反馈意见l 评标的步骤 （1）初步评标 包括供应商资格是否符合要求、投标文件是否完整、是否按规定方式提交投标保证金、投标文件是否基本上符合招标文件的要求，有无计算上的错误 （2）详细评标 （3）编写并上报评标报告（4）资格后审 （5）授标与合同签订l 评标、决标的方法 （1）以最低评标价为基础的评标方法 采购简单的商品、半成品、原材料等容易进行比较的货物，价格可以作为评标考虑的唯一因素。 最低评标价是指在报价的基础上加合理利润的价格。（2）综合评标法 是指以价格另加其他因素为基础的评标方法，除价格外，还需考虑下列因素： 内陆运费和保险费 交货期 付款条件 零配件的供应和售后服务情况 货物的性能、生产能力以及配套性和兼容性 技术服务的培训费用（3）以寿命周期成本为基础的评标方法 采购整套厂房、生产线或设备、车辆等在运行期内的各项后续费用很高的设备 在计算寿命周期内成本时，可以根据实际情况，在标书报价的基础上加上一定运行期年限的各项费用，再减去一定年限后设备的残值。 （4）打分法网上招标l 网上招标的定义 网上招标是指依托现有的电子技术，将招投标各环节借助互联网实施管理，对招标过程实行全程监控的一种招标方式。l 网上招标的作用 （1）简化程序，提高效率 （2）防止腐败 （3）规范市场秩序招标中的常见问题及其解决l 招标代理的选择 要具备以下条件： （1）有从事招标代理业务的营业场所和相应资金 这是开展业务所必须的物质条件，也是招标代理机构成立的外部条件。 （2）有能够编制招标文件和组织招标的相应专业力量l 投标的标底 标底是指招标人或中介编制的一种预期价格，是招标人对标的的期望值 （1）标底的作用 积极作用：可以控制投标人为获取中标而恶意压低投标价的情况 消极作用：使得投标人在报价时想方设法掌握标底并刻意向业主所设立的标底靠拢l 投标的标底 （2）标底编制程序 首先是确定编制标底的人员，然后进行市场调查，接着编制和确定标底，最后密封标底并送受托的招标机构保存。（3）标底的编制依据 正常交易时以市场价格作为编制标底的基本依据，依法管制价格时以管制价格为标底。l 围标的治理 （1）围标的含义 招标方多家联合共同填报一个相近的值，或者同时拉高报价，使招标单位遭受巨大损失。 （2）围标的防范 “最低价中标”原则的实施第五章 采购基础n 供应市场分析供应市场分析是指为满足公司未来发展的需要，针对所采购的物品或服务进行供应商、供应价格、供应量等相关情报数据的调研、收集、整理和归纳，从中分析出所有相关要素以获取最大回报的过程。 供应市场分析属于采购的前期工作，也是供应商审核、选择与确定的基础。n 市场和市场结构 市场市场是供给和需求的综合 有以下几种结构： （1）卖方完全垄断市场 是指市场上有一个供应商、多个购买者。按照垄断的原因，可以分为自然垄断、政府垄断和控制垄断。自然垄断往往来源于显著的规模经济，政府垄断是基于政府给予的特许经营权，控制垄断包括因拥有专利权、拥有专门的资源而产生的垄断。供应市场分析 市场是供给和需求的综合 有以下几种结构： （1）卖方完全垄断市场 是指市场上有一个供应商、多个购买者。按照垄断的原因，可以分为自然垄断、政府垄断和控制垄断。自然垄断往往来源于显著的规模经济，政府垄断是基于政府给予的特许经营权，控制垄断包括因拥有专利权、拥有专门的资源而产生的垄断。供应市场分析 （2）垄断性竞争市场 是指有少量卖方和许多买方的市场，一般只有少数几家公司控制市场，但是提供了大量的不同产品来和其他公司竞争，并取得市场份额，是最具有现实意义的市场结构。 （3）寡头垄断下的竞争市场 同样是少量卖方和许多买方，但是不同的是这类行业存在明显的规模经济，市场准入障碍明显，价格由行业的领导者控制。供应市场分析 （4）完全竞争市场 有许多的卖方和买方，所有的卖方和买方具有同等的重要性，大多数市场都不是完全竞争市场，但是可以象完全竞争市场那样高效地运作，价格地确定是由分享该市场地所有采购商和供应商共同影响确定的。 （5）买方寡头垄断市场 是指有很多卖方和少量买方的市场，因此买方对定价有很大的影响，而造成卖方的激烈竞争。供应市场分析 （6）买方垄断市场 是指有几个卖方和一个买方的市场，这是和卖方完全垄断相反的情况，在这样的市场，买方控制价格。供应市场分析n 分析供应市场的必要性 采购方主动进行供应市场研究的主要因素有以下几个方面： （1）技术的不断创新 无论什么企业为保持竞争力必须致力于产品的创新和质量的改善，每当出现新技术，企业就需要对最终供应商的选择进行大量的研究。 （2）供应市场的不断变化 国际供应市场处在不断的变化之中，采购者必须预期某一产品供需状况可能发生的变化。供应市场分析 （3）汇率的变动 主要币种汇率的变动对国际采购者带来了新的挑战，许多国家的通货膨胀、政府预算赤字以及混绿的迅速变动都要求采购者对其原料需求进行重新分配。 （4）产品的生命周期及其产业转移 产业转移、技术进步不仅改变了供应市场的分布格局，在整体上降低了制造成本，也给采购的战略制定、策略实施以及采购管理提出了新的要求。n 供应市场分析的步骤 供应市场分析可能是周期性的，也可能是以项目为基础进行的，也可以是短期的分析，一般都遵循以下步骤： （1）确定目标 确定要解决什么问题，问题要解决到什么程度，需要什么信息，如何获取相关信息。 （2）成本效益分析 确定供应市场分析的成本所包含的内容，进行分析需要的时间，看其获得的效益是否大于所付出的成本。供应市场分析 （3）可行性分析 包括确定公司中的哪些信息是可用的，从公开的统计资料可以得到什么信息，是否需要从国际数据库及其专业代理商处获得信息，是否需要从一些部门购买研究和分析服务甚至进行外出调研等 （4）制定分析计划的方案 分析计划的内容包括确定获取信息需要采取的集体行动，包括目标、工作内容、时间进度、负责人、所需资源等除了平面分析还要实地考察。供应市场分析 （5）方案的实施 在实施过程中，要遵循分析方案的计划。 （6）撰写总结报告及评估 供应市场分析以及信息收集结束后，要对所获信息和情报进行归纳、总结、分析，在此基础上形成总结报告，并就不同的供应商选择方案进行比较。 对分析结果的评估应该包括对预期问题的解决程度，对方法和结果是否满意。n 供应市场分析的层次 （1）宏观经济分析 是指分析一般经济环境以及影响未来供需平衡的因素，例如经济增长率、产业政策及发展方向。 （2）中观经济分析 中观经济分析集中研究特定的行业、部门。 （3）微观经济分析 集中于评估个别产业供应和产品的优劣势。采购商品的细分n 采购商品的一般分类 （1）采购物品的80/20法则 含义主要有：数量或者种类为80的采购物品只占所有采购物品价格的20，而剩下的20则占有80的价值；其中有50的物品价值总量在2以下 （2）采购商品的分类 采购商品分类是采购工业专业化实施的基础。1983年提出了采购物品分类模块。采购商品的细分 主要基于两个因素：一是采购物品对本公司的重要性，主要指该采购物品对公司的生产、质量、供应、成本以及产品等影响的大小；二是供应风险，主要指供应保障能力、供应商的数量、供应竞争激烈程度。依据以上，划分为战略物资、瓶颈物资、集中采购物以及正常物品。 战略采购品是指价值比例高、产品要求高，同时又只有供应商可以供应或者供应难以确保的物品。原料一般被认为是战略产品。 瓶颈采购品指的是价值虽不算高，但供应保障不力的物品。 集中采购品是指那些价值比例较高，但很容易从不同的供应商处采购获得的物品。 正常采购品是指价值低、有大量的供应商的物品，比如办公用品、维修备件、标准件。采购商品的细分 （3）不同商品的采购策略 对于战略采购，首要的策略是要找到可靠的供应商并发展同他们的伙伴关系，通过双方的共同努力去改进产品质量、提高交货可靠性、降低成本并组织供应商在早期参与本公司的产品开发。 瓶颈采购品的策略主要是要让供应商能确保产品供应，必要时甚至可提高一些价格或增加一些成本。采购商品的细分 对于集中采购品，由于供应充足，产品的通用性强，其主要着眼点是想方设法降低采购成本、追求最低价格，一般采取两种做法：一是将不同时期或不同单位的同类产品集中起来一次性采购，二是采用招标的方式找不同的供应商参与竞价。 正常采购品只占价值的20以下，在采购管理不善的情况下采购人员却往往会花费大量的时间和精力去对付这些无足轻重的东西。n 采购商品的细分 （1）细分的种类 有形商品和无形商品 1）有形商品采购的内容包括原料、辅助材料、半成品、零部件、产品、投资品或固定设备，以及维护和修理运营用品。 原料就是未经转化或转化程度较低的材料，在生产流程中作为基本的材料存在。 采购商品的细分 成品主要是指用于销售而采购的所有产品，它们在经过可以忽略的价值增值后，与其他的成品和制品一起销售。 投资品或固定设备是指不会被立刻消耗，但其采购价值经过一段时间后会贬值的产品。一般是生产中使用的机器，也可以是计算机和建筑物等。 mro物品，这些产品是为保持组织的运转，尤其是辅助活动的进行，而需要的间接材料或用于消费的物品。采购商品的细分 辅助材料指的是在产品制造过程中被使用或消耗的除了原料之外的材料，有些辅料与产品制造有直接的关系，但是产品制成时，辅料本身已经消失。 半成品是指已经过一次或多次处理，并将在后面的阶段进行深加工的材料。 零部件是指不需要再经历额外的物理变化，但是将通过与其他部件相连接而被包括进某个系统中的产成品，它们被嵌入最终产品内部。采购商品的细分 2）无形商品采购的内容主要是技术和服务采购，或是采购设备时附带的服务。 技术是指能够正确操作和使用机器、设备、原料的专业知识，只有取得技术才能使机器和设备发挥效能。 服务是在合同的基础上由第三方（供应商、承包商、工程公司）完成的活动，是指为了用于服务、维护、保养等目的的采购。 工程发包包括厂房、办公室等建筑物的建设与修缮，以及配管工程、动力配线工程、空调 直接物料和间接物料 直接物料是与最终产品生产直接相关的物料，它通常是大宗采购，直接物料由于它的可预见性和大宗交易的特点，在采购交易量中所占比例较小，但是却占生产企业总采购支出的60左右。 间接物料是与最终产品生产直接相关的商品或服务，间接物料又分为orm（运营资源管理）和mro（保养、维修与运营）。 采购商品的细分 （2）不同细分采购品的采购策略 1）原材料采购 一般包括现货采购、远期合约采购和期货采购等方式，商品交易所发挥了重要的作用。 期货交易是远期交易，期货市场一般用来对特定交易的价格风险进行套期保值。适宜在期货市场进行采购的原材料有：所采购的原材料占到成品的成本价格的很大部分；几乎不可能将由采购带来的价格上涨转嫁到销售价格上；成品中使用的原材料有不可替代性。 2）投资品 投资品的采购一般是按照计划的预算和程序来进行，通常会设置专门的项目小组，一个负责较大的投资方案的小组通常包括项目领导人、项目工程师、计划工程师、项目管理员、工艺工程师或者环境专家、项目采购员以及各个专业的工程师。 3）零部件采购 采购零部件时，最值得注意的是零部件的质量问题。采购商品的细分 4）mro的采购 在这个采购方面，为了提高采购效率首先应该减少日常工作，可以采取的措施包括通过标准化使产品种类大为减少、确定外购物料计划和向特定的经销商采购、运用电子商务和互相网技术。 5）服务采购 通常遇到的问题是“自己做”和外购的取舍问题，一般情况下，当内部能力不足可能导致无法完成计划的工作，或者由于缺乏经验，适宜外购。采购商品规格说明n 商品规格的含义 商品规格是用户将需求传递给可能的供应商的主要方式。商品规格是对原材料、产品或服务的技术要求的描述，可以由采购方明确定义规格。n 商品规格说明的必要性 规格说明是采购订单和采购合约的核心，规格对获得优秀品质的商品起着非常重要的作用，更能协调解决各部门的冲突。采购商品规格说明n 商品规格的类型 商品规格的描述可以采用多种形式，也可以是几种形式的组合。 （1）设计图和样图 规格的一般形式是工程图样或者工程设计图，这种形式适用于机械加工品、铸件、锻件、电子线路和组件的采购，描述方式成本较大，却是最准确的一种 （2）品牌和商标 当产品或服务由专利或商业机密保护，或者用户明确说明对某个品牌的偏好时，就需要使用品牌和商品名来描述商品或服务。采购商品规格说明 （3）化学和物理规格 化学和物理特性决定的规格定义了采购方所想采购的原材料的特性 （4）商业规格 商业规格描述原材料和做工的质量、尺寸、化学成分、检验方法等，由于一般都是重复使用相同的材料，行业及政府会为这些材料制定商业标准。 （5）设计规格 是买方为自己建立的所需产品的规格，它对所需要的产品或服务给出了完整的描述，并且通常定义了通过何种流程可以制造出产品和原材料。采购商品规格说明 （6）市场等级 所谓等级是依据过去所建立的标准来判定某项商品的品质，通常限于天然商品。 （7）原材料和制造方式的规格 可以使供应商确切的了解使用什么样的原材料和如何生产所需产品，最常用于军事服务和能源部门。 （8）功能规格 定义了产品或服务所必须达到的成果，它们用于定义重要的设备和许多类型的服务。 （9）样品 样品可以用作规格，当样品满足采购方的需求时，规格引用样品，并且声明生产的其他的产品应该以样品为标准。 样品法通常只适用于其他的规格方法皆不适用时，颜色、印刷及等级为无法以规格说明的三种主要形态。n 服务的工作说明 （1）工作说明概述 当采购服务时，通常以工作说明sow的形式定义规格。采购商品规格说明编制不好n 质量低劣的产品或服务n 浪费时间和金钱n 不合理的定价n 合同纠纷和诉讼n 来自未经请求的反对者、代理人，甚至有时候来自政府官员的详细审查n 销售额的损失n 顾客的不满编制良好n 高效的内部规划和交流n 高质量的邀标和具有竞争力的提议n 减少模糊性n 对工作人员所需做的工作有清晰的描述n 明确指出将要使用的度量标准n 使顾客满意 （2）工作说明的类型 有以下几种： 1）工作的绩效说明 与绩效规格比较相似，当设计工作由供应商负责时，采购方描述最终产品的绩效特点。 2）工作的功能说明 采购方描述了将要解决的问题，而把方法和设计留给供应商。采购商品规格说明 3）工作的设计说明 主要用于建筑、货物的制造，或者装备规划，时最详细的一种工作说明形式，其度量是通过对比产品和设计来实现。 4）工作的努力水平说明 是工作的绩效说明的一种特殊形式，工作的努力水平是指工作提供方服务的努力程度，其度量是通过同行的评估来进行的。 5）复合的工作说明采购商品规格说明 （3）工作说明编制 与规格相似，工作说明的编制需要遵循一个标准的大纲以免遗漏要点。通常，工作说明需包含以下内容： 1）项目目标：所选择的工作说明的类型反映了项目目标 2）背景信息：背景信息提供问题的历史信息、为什么问题需要解决、可